Creación de valor – captura de valor –

entrega de valor – modelo de negocio

Emilio Canales N.

Cuando se habla de Creación de Valor, algunas personas automáticamente se enfocan en lo que crea valor
para los accionistas de una empresa y conectan la expresión a conceptos financieros como: valor económico
agregado (EVA), maximización del patrimonio de la empresa, maximización de utilidades, etc. Todos estos
términos al final lo que buscan es definir como el dinero invertido reditúe con creces.

En este caso particular, nos referiremos a la Crea-
ción de Valor para los Clientes que en términos de la
empresa es el margen entre lo que el cliente acepta
pagar por el producto o servicio y los costos incurri-
dos por los productos y servicios ofrecidos.
Desde la perspectiva del cliente, el valor es la rela-
ción que existe entre lo que cliente DA para obtener
un producto o servicio y lo que RECIBE de dicho
producto o servicio. Cuando lo que se recibe es
mucho mayor que lo que se da, entonces el valor
percibido es muy alto y el producto o servicio está
creando valor. Desde esta perspectiva la creación
de valor se refiere fundamentalmente al conjunto de
actividades que una empresa realiza con relación a
un producto o servicio para generar en el cliente el
DESEO DE PAGAR.
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La Creación de Valor está directamente relaciona-
da con el crecimiento. Si una empresa ofrece un
producto o servicio que no genera crecimiento o
incluso genera “desaceleración” del crecimiento
(crecimiento cada vez menor respecto a períodos
anteriores) diríamos que dicha empresa ofrece
productos o servicios que no crean valor y por lo
tanto su modelo de negocios está agotado. De
hecho, esta es la primera señal de que el modelo de
negocios está agotado.

El modelo de negocios está El modelo de negocios está directamente ligado

directamente ligado con los
conceptos de: creación de
valor, captura de valor y en-
trega de valor.
Captura de valor está relacionada con la diferencia
entre el precio de los productos o servicios y el
costo. Capturar valor es la captación del valor en
forma de precios actuales o futuros, participación
del mercado y beneficios. Si el valor es igual al
precio significa que hemos capturado el 100% del
valor para el cliente. Basado en esa definición, se
puede crear mayor valor y optimizar la captura de
valor.
Entrega de valor por otra parte, se refiere a la
cadena de valor o la forma en que una organización
se estructura y se organiza para “proveer” produc-
tos o servicios. La cadena de valor está relacionada
con las actividades primarias (core business y de
transformación, logística de entrada y salida, opera-
ciones, mercadeo y ventas, servicio) y las activida-
des de apoyo de una empresa que generan una
ventaja competitiva (infraestructura, recursos huma-
nos, tecnología, abastos, etc). Las empresas
ENTREGAN valor por medio de las capacidades en
la cadena de valor.
con los conceptos de: creación de valor, captura de
valor y entrega de valor. Los modelos de negocios
intentar describir la forma de “hacer dinero” o las
inter-relaciones entre: propuesta de valor + comer-
cialización y cadena de valor + servicio al cliente.
Generalmente las empresas se enfocan en dos
formas de generar ingresos: a) estructural/ posicio-
namiento competitivo a través de diferenciación o a
través de comoditización y b) re-funcional a través
de explotar la competencia irrelevante/disrupción.
El primero forma parte de las estrategias de oceáno
rojo y el segundo forma parte de las estrategias de
oceáno azul.
Lo importante no es tanto entender qué significa
cada concepto, sino más bien cómo afectar las
tareas y actividades en la propuesta de valor y la
cadena de valor para crear, capturar y entregar
valor. Seminarium presentará los días 27 y 28 de
febrero en el Club de Banqueros de CDMX a Steve
Walton para mostrarnos ejemplos de diferentes
industrias y las aplicaciones de cómo hacer para
replicarlo en nuestra propia empresa.

1/ Emilio Canales N., es consultor senior y Director de

Consultoría en Seminarium
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