Clase 22 (11/11/2021)

Kahneman nos dice básicamente que tenemos dos sistemas en nuestro sistema de
pensamiento un sistema uno que es el sistema rápido que es intuitivo, veloz, inconsciente, que
no requiere esfuerzo que funciona para delante como un piloto automático y que está
relacionado a la emoción. El sistema uno nosotros lo manejamos habitualmente y es el sistema
que por ejemplo te permite responder rápido a nuestro nombre nuestro dni nuestro teléfono
reconocer un rostro familiares en una multitud y responder operaciones básicas como manejar
un auto en una autopista vacía operaciones básicas rápidas y poderosas.

El sistemas 2 es mucho más lento y mucho más perezoso no toma atajos requiere más
esfuerzo para ponerlo en funcionamiento y se asocia a la razón. Entonces debido a que el
sistema 2 lleva demasiado esfuerzo en términos de tiempo y de actividad cerebral, al pensar
rápido somos propensos al error; asumimos ciertas cosas sin haberlas pensado utilizando
atajos estos atajos busca hacerlo más y más eficiente el proceso de toma de selecciones
porque es claro lógicamente no podemos pasarnos la vida analizando toda la información que
tenemos que tenemos disponibles teníamos todo equipo inmovilizado solamente autores a la
tarea de pensar entonces que no sirve utilizar estos atajos estos atajos. A estos atajos se les
llama heurística, no hay problema en manejarlos con heurística siempre y cuando la
información que tengamos que analizar no sea importante; el problema ocurre cuando estos
dos sistemas entran en conflicto cuando el sistema uno cree que se trata de información simple
básica fácil de resolver y responder, la toma como válida y nos devuelve una respuesta,
cuando en realidad hay algunos problemas o situaciones que requieren del esfuerzo que
implica poner en acción el sistema 2 para evitar caer en SESGOS COGNITIVOS que es una
desviación o distorsión del proceso mental correcto que nos lleva a juicios imprecisos o a
distorsiones de la realidad muchas veces contrarias a la lógica. Entonces usamos el sistema 2
cuando la probabilidad o el costo de errar sea ALTO. El sistema 1 nos lleva a juicios
precipitados y muchas veces decisiones erróneas. NADIE ESTÁ LIBRE DE LOS SESGOS
COGNITIVOS, lo que podemos tratar de hacer es reducirlos lo más que podamos.

Kahneman dice que y una síntesis de lo que puede ser el funcionario de los sesgos es que
nosotros creemos que toda la información que hay es la que nosotros podemos ver. Entonces
el cerebro toma información incompleta pero que es coherente entonces si es coherente el
cerebro la toma como válida aunque no sea de calidad aunque sea insuficiente y entonces nos
devuelve una respuesta.

Ejemplos: un bate de béisbol y una pelota de béisbol cuyo valor total es de un dólar 10 que
además nos pregunta cuánto vale la la pelota si el bateo al en un dólar más que la pelota se
entiende si el bate vale un dólar más que la pelota cuánto vale la pelota bueno
automáticamente en el aire y nosotros tenemos la tentación de si es una paga de 10 centavos
vale la pelota sin embargo si frenamos si frenamos la jugada dejamos lugar al sistema 1 lugar
al sistema 2 y analizamos los datos llegamos a la conclusión que la pelota nos puede costar 10
centavos porque entonces el bate costaría un dólar más y el total sería un dólar 20 de modo tal
que la pelota tiene que costar 5 centavos para que el bate cueste un dólar 5 centavos y nos dé
un total de $1.10 bueno este es un ejemplo práctico de cómo es el sistema uno es engañado y
cree que respondió correctamente
El efecto prime nos hace relacionar conceptos con palabras que funcionan de estímulo ,es
decir asociamos y sacamos conclusiones rápidas e incluso podemos generar cambio de actitud
cambio de comportamiento ya que las palabras no solamente condicionan nuestras decisiones
también pueden producir cambios de conducta y por ejemplo si yo les digo piensen en una
fruta en un color amarillo seguramente ustedes están pensando en banana si es que son como
la mayoría de los seres humanos, no estamos pidiendo qué que detengan el pensamiento para
dar lugar al sistema 2 y buscar ya un análisis más exacto le diría que en estos dos ejemplos
respondan de manera de manera automática.

Por ejemplo en el libro nos dice supongamos que yo estoy hablando de una reunión con
amigos puede ser un asado puede ser un partido de fútbol de tenis cerveza queso aceitunas y
piensa en las palabras empezaron hi terminé por hoy probablemente ustedes son los buenos
sobre los seres humanos están pensando en jamón ahora si yo les pido que borren todo lo que
dijimos recién lo eliminen de sus cerebros recuerdo les digo que piensen en una bañera en una
ducha en champú o en una esponja y que piensen en la palabra de pensacola y terminando
con seguramente piensan en jabón y es de esta manera que funciona el sistema.

El Sesgo de Anclaje es la tendencia a tomar datos como si fueran “anclas”, nosotros tomamos
números como si fueran anclas y después nuestros cálculos para estar sujetos a ese áncla,
desestimando las verdaderas posibilidades. Este lo vamos a encontar muy frecuentemente en
ventas, por ejemplo un experimento que se hizo en investigación en donde se sometía a tres
grupos a la exhibición de unas imágenes de animales en petro lados en donde había una la
fundación que los limpiaba que iban de manera de manera gratuita iván este y tratar de
limpiarlos rescatarlos y cambiarlas de hábitat de los animales bueno era una afirmación
bastante movilizante movilizadora entonces finalmente se les preguntaba tres grupos diferentes
con un nivel socioeconómico bastante similar se le preguntaba si eran capaces de hacer una
contribución anual voluntad voluntaria por supuesto que la mayoría decía que sí entonces le
preguntaban y cuánto pueden o cuánto son capaces de donar, el primer grupo ante esa
pregunta respondió un promedio de 64 dólares. Al segundo grupo se le impuso una ancla sin
que ellos se den cuenta conoce que todo esto ha funcionado a nivel subconsciente y el ancla
era de cinco dólares la pregunta en concreta era son capaces de lograr más de cinco dólares
para la mayoría que sí cuánto bueno en este caso el promedio era de 20 dólares el aporte
voluntario iba a ser de 20 dólares en un tercer grupo el anclaje juego bien alto bien alto para
que se pudiera comprobar este sesgo fue de 400 serían donar sea capaces de donar más de
400 dólares bueno la mayoría dijo pero algunos ahora dicho que sí pero lo cierto es que la
recaudación en promedio fue de 143 dólares entonces fíjense que cuando no había ninguna
anguila cuando eran libres elegían 64, cuando había una ancla de 5 dólares promedio era de
20, y cuando hay un ancla de 400 el promedio era de 143 entonces fíjense como este como los
números actúan como si fueran anclas y entonces bueno los cálculos van a estar muy muy
cerca de esas amplias acuerda sé que esto actúa a nivel subliminal entonces metemos
estamos atentos cuando estemos sometidos a este sesgo o cuando nos sangren muy lejos de
nuestro objetivo daniel kahneman aconseja que si vamos a hacer una rueda de negociación y
los sangran muy lejos nosotros no respondamos con un contra anclaje muy cerca porque esto
pero sólo un desgaste en términos de tiempo de actividad cerebral entonces en alemán nos
sugiere que cortemos ahí mismo cuando zhang las muy lejos del precio de mercado que
nosotros estamos dispuestos que no respondamos una contraoferta de la misma manera que
suspendamos muchas gracias por todo pero no de tiempo incluso de manos nos recomienda
que nos hagamos un poquito los enojados huevos son para para es el cs estime esta vieja
forma de regatear un valor un precio.

Este anclaje también funciona en los precios en los comercios cuando los precios domésticos
cuando con el precio de los televisores muy altos entrando y aparece los precios de más bajo
hasta que el último nos parece activamente real o cuando nos tachan el precio y nos ponen
abajo 15.000 tachados sino 5999 entonces el cerebro del cerebro ancla primero en el 15 mil y
después vecino 5999 y por ahí esa prenda o ese producto tengo mucho más éxito por ahí no
tiene mucho más éxito que si directamente apareciera el precio sino 5999.

El Efecto Encuadre o efecto marco el efecto encuadre es la tendencia a sacar conclusiones

diferentes a partir de la forma en que los datos son presentados y no de los datos en sí.
Por ejemplo: en un experimento que se hizo los voluntarios son sometidos a la
siguiente cuestión, son son víctimas de la enfermedad una enfermedad que no va que
no va a seguir hasta la muerte de cualquier enfermedad que nos incapacita en alguna
área no importan las cuestiones que ustedes pueden pueden seguir el resto de su vida
con esa discapacidad o pueden someterse a una operación acuerdo de esa operación
les quita a los curas esa enfermedad de importancia entonces el médico le plantea
tienen un 10% de probabilidades de morir bien por signo de hambre lo aceptan o no lo
acepta bueno en el estudio el 50% eligió que SÍ el 50 a otro segundo grupo se le
planteó misma consigna misma enfermedad mi intervención pero tenían un 90 por
ciento de probabilidades de sobrevivir que les parece ustedes qué eligió la gente bueno
el 84% eligió que es y como si es la misma información bueno si en la misma formación
pero presentada de una manera diferente entonces las elecciones están influenciadas
en la realidad sino en el modo en que nos presentan los datos.

EL EFECTO SEÑUELO es un efecto utilizado para manipular una decisión en donde

se elige una opción inconveniente, una opción que uno sabe que no la van a elegir,
pero la pone para aumentar las probabilidades de elección de otro producto. Ej:

una revista inglesa de finanzas en donde ofrecía la suscripción anual de él del portal de
la página web la suscripción digital por 59 dólares y la suscripción web y la suscripción
empresa por 125 dólares bien estoy mirando a la izquierda porque tengo la banda
izquierda la publicación entonces fíjense en los resultados los resultados son que un 68
por ciento elegía la edición digital y un 32 por ciento elegía la edición digital e impresa
ustedes saben que la mayor es el mayor ingreso de los diarios es por publicidad y por
publicidad impresa no sé si esto va a seguir siendo así en el futuro porque no sé si en
el futuro me van a existir muchas publicaciones impresas a diario como revista pero
bueno hasta ese momento todavía era así y entonces fíjense lo que ocurre al año
siguiente su caso viaje al año siguiente aparece una oferta bastante parecida en donde nos
ofrece la televisión digital por 59 dólares la edición impresa solamente 125 dólares y la
edición impresa y digital 125 dólares uno puede decir bueno pero esto es una trampa
para tontos yo no soy tonto yo no voy a caer que probablemente sea una trampa pero
lo cierto es que los resultados arrojan los siguientes un 16% eligió la versión digital un
0% por supuesto ligeras nación solamente empresa y un 84% eligió la de la edición
mixta y no vamos a saber si esto fue una genialidad.

Otro ejemplo: el pochoclo normal normal de 80 gramos a 30 el pochoclo de 200 gramos

que es un balde gigante a cc y entonces aún no lo ponen normal y al otro el grande la
elección de la gente según el estudio fue de 65 por ciento al normal y de un 35% al
tacho delante claro en ciertos productos por ejemplo mucho café planteable tiene el
mismo costo de producción el chico que dieran más allá de algunas cuestiones de
packaging entonces por supuesto que la empresa necesita aumentar su servicio
provisión mintiendo y gran entonces fíjense la opción inconveniente o el efecto señuelo
aparece acá entonces ponen uno normal de 80 gramos a 30 uno grande de 150
gramos así 95 y uno súper recontra miga premium extra grande de 200 gramos a 60 en
los resultados por supuesto cambiaron se imaginarán que nadie va a elegir la opción
del medio y sin embargo mucha más gente se inclinó por el balde de 70 que en
definitiva eso era lo que quería sería la empresa.

Aversión a la pérdida la aversión perdida nos dice que los sentimientos negativos con
relación a las pérdidas son mucho mayores que los sentimientos positivos con relación
a la ganancia. Si lo podríamos cuantificar para que se entienda, podría ser que si yo
gano 100 dólares solo me alegro y si yo pierdo 100 dólares me enojo. En ocasiones es
hasta dos veces y media más la emoción de pérdida que la de ganancia.

El Sesgo de Disponibilidad es la tendencia a sobrevalorar las probabilidades de que un

hecho suceda de acuerdo cuán presente se encuentre en nuestro cerebro en nuestra
mente. Es decir sobre valoramos las probabilidades de un hecho ocurra, nos pasa
cuando en nuestra familia hay una enfermedad determinada que no es tan común que
nosotros queríamos que es más común de lo que es porque lo tenemos más
disponible. Si ustedes lo quieren probar si funciona este sesgo pregúntele hay alguna
pareja amiga la nueva pareja mía que no tenga hijos y que trabajen el leopard a tener
aquí para no alterar las condiciones de los perfiles pregúntele cuánto hace cada uno en
cuanto a la lograrlo cuando las clases del hogar cuando cree en qué porcentaje cree y
hacer cada uno y seguramente al estar arriba del 65 o 70 cuando no hay tal cosa como
 pero claro el cerebro le da una sobrevaloración a las cosas que tienen que tiene en la
mente.

De era chico estaba de moda la película tiburón un artículo negro en 1234 arias en donde
vuelan tiburón apareciese y se va poniendo a los protagonistas y el último finalmente lo
mataba a la siguiente película y así uno creció y creció creyendo que el tiburón era
malo y comiendo cuando nos íbamos de plata y las comillas y bueno esto es el signo
de disponibilidad sin embargo las probabilidades que en cinco modos son de una en
264 millones una entre 200 y 4 millones 330 veces más probabilidades que te caiga un
artefacto proveniente de un avión que morir por este un tiburón tiene 157 veces más
probabilidades que imparta un rayo en el rayo que un tiburón los elefantes matan 25
veces más humanos que los seres humanos.

En resumen, para evitar tantos sesgos debemos de analizar información DE CALIDAD. Lo

sesgos aparecen cuando tomamos info que no es de calidad o que no está completa y
lo creemos cierto.

El Sesgo de DOTACIÓN se refiere a que valoramos más aquellas cosas que nos pertenecen
o que nos pertenecieron. El precio de una posesión nos parece más alto de lo que
estaremos dispuestos a pagar por esa misma posesión si no fuese nuestra.

Sesgo de percepción selectiva es cuando tenemos a concentrarnos en una sola cosa

ignorando todo el resto de información. Entonces tendemos a concentrarnos y hacer
foco solamente en lo que queremos ver, ignorando todo el resto que tenemos sobre la
mesa. Hay un test del Gorila Invisible que consiste en siete voluntarios que son
estudiantes universitarios en donde unos psicólogos hacen el experimento de él el
vestir a tres de ellos con remera blanca tres de ellos con remera negra y
supuestamente y él el experimento consiste en contar los pasos las verdaderas bases
entre los jugadores de remediables es un test que dura 20 segundos en algún
momento esos 20 segundos aparece un séptimo ontario estudiante vestido de negro
disfrazado de gorila hay también dios nos hace algunas molestias y sigue sus caminos
al final del test la gente que por primera vez en avale la segunda en adelante la gente
que ve por primera vez una de cada dos personas no advirtió la presencia de litúrgica y
que significa que no somos tan inteligentes no necesariamente significa que el cerebro
se concentra solamente lo que quiere ver y decide ignorar el resto de la información.

Sesgo de la maldición del conocimiento se refiere a nos resulta difícil o imposible volver al
punto de vista que teníamos cuando desconocíamos un tema. Resulta difícil una vez
adquirido un tema o que dominamos un tema nos resulta difícil imaginarnos cómo era
NO saber de ese tema, entonces tendremos que asumir que el resto entiende y quizá
no tienen la forma que hablamos porque hablamos difícil, con tecnicismos (ya que ya
dominamos el tema) y no nos hacemos entender. Incluso por más que la otra parte
entienda de qué estamos hablando no es bien visto hablar en “difícil”.

Sesgo del falso consenso es la tendencia que tienen algunas personas a sobreestimar la
cantidad de gente que está de acuerdo con sus creencias, entonces las estimaciones
van a estar guiadas por las condiciones convicciones previas, es decir yo creo que hay
mucha más gente que está de acuerdo conmigo de lo que realmente está, entonces
eso se puede mezclar con el Sesgo de Confirmación.

Sesgo de Confirmación tiende a buscar evidencias u opiniones que confirmen mis creencias
previas ignorando todo el resto de información que se encuentra disponible. ESTE ES
EL SESGO QUE MÁS DEBEMOS EVITAR. Creer que todos apoyan mis creencias.

Sesgo de correlación ilusoria es cuando le adjudicamos alguna relación o alguna sensación

a dos sucesos que sencillamente no la tienen. Ej: creer que lo caro es necesariamente
bueno, cuando no siempre es así. Muchas veces se ve este sesgo en las
supersticiones y las supersticiones hay mucha superstición ilusoria hay por ejemplo en
el libro nos nombran los placebos que hay en unos anestésicos que sus placebos que
cuando son caros la gente tendía a creer que le curaba más el dolor de cabeza que
cuando eran más baratos sino dos casos se trataba de placer porque hay una
correlación ilusoria que en donde lo caro tiene que ser necesariamente bueno cuando
no siempre es así a veces sí y ya veces no.