ESTRATEGIAS

DE
PROMOCIÓN
 Subtemas

4.4.1 PUBLICIDAD
4.4.2 RELACIONES PUBLICAS
4.4.3 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN
4.4.4 DIFERENCIACIÓN Y POSICIONAMIENTO
4.4.5 COMERCIO ELECTRONICO TENDENCIA
4.4.6 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
INTRODUCCIÓN

Consisten en comunicar, informar y

persuadir al cliente y otros interesados
sobre la empresa, sus productos y ofertas,
para el logro de los objetivos
organizacionales (cómo es la
empresa=comunicación activa; cómo se
percibe la empresa=comunicación pasiva).
 4.4.1
PUBLICIDAD
 ¿Qué es publicidad?

‘‘La publicidad es una forma pagada de comunicación impersonal

que se transmite a los consumidores a través de medios masivos
como televisión, radio, periódico, revistas, correo directo, vehículos
de transportación masiva y exhibidores exteriores’’ según William
M. Pride
 OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD

Dado que es la imagen de la empresa

y de los productos que vende la que
está en juego cuando lanza una
campaña de publicidad, es importante
conocer cuáles son los objetivos de la
publicidad para así poder afrontarla
como una inversión y no como un
 INFORMA
gasto.
 PERSUADIR
 RECORDAR
INFORMAR

Describir las características del producto o

resaltar los beneficios que se obtienen con su
compra forman parte de la publicidad
informativa. Cuando el producto o servicio
todavía no es conocido, está en su etapa de
lanzamiento y lo que se busca es crear una
demanda primaria, es el tipo de publicidad que
se suele utilizar.

Las campañas informativas también son aptas

para promocionar un cambio de precio, una
actualización del producto o sugerir un nuevo
uso, por ejemplo.
 PERSUADIR

Intentar influir en la percepción que el usuario tiene de tu

producto o servicio implica realizar una campaña
publicitaria persuasiva.

Este tipo de publicidad se utiliza en la etapa más

competitiva y se dirige a conseguir una demanda
selectiva, es decir, que elijan tu marca o producto frente a
la competencia.

Para que funcione se debe incidir en los aspectos que

hacen destacar al producto por encima del producto de la
competencia para fomentar esa preferencia de marca
sobre el consumidor. Es muy importante hacerlo de forma
sutil y creativa para no despertar el rechazo del público
que consume la otra marca en la actualidad.
 RECORDAR

En ese punto en el que la marca ya es conocida, pero resulta necesario recordar al cliente que
sigue ahí y que tiene que probarla o volver a comprarla. Es la publicidad para recordar que
busca incrustarse en el cerebro del consumidor, ya sea por colores, emociones, valores, por
marca personal…Lo importante es buscar las características diferenciadoras de la marca o
producto y mostrarlas en la publicidad.

Aquí no solo se busca la visibilidad: hay que llegar.

Hay que afirmar que para conseguir esos objetivos de publicidad y decidir el paso a paso a
seguir será necesario establecer estrategias publicitarias. No se pueden conseguir objetivos sin
estrategias.

Definir el objetivo y establecer las estrategias a seguir para conseguirlo es el plan que cualquier
departamento publicitario.
Los medios publicitarios son los canales a
través de los cuales las empresas realizan
sus campañas de publicidad. Estos
permiten llegar a una audiencia a través del
mensaje publicitario, cuyo objetivo es
impulsar la compra del producto o servicio
anunciado, o a veces de forma genérica de la
propia marca.
 ¿Cuáles son los principales medios
publicitarios?
Los medios publicitarios no son estáticos; crecen y se
desarrollan a medida que surgen nuevas tecnologías. A
medida que los usuarios se habitúan al uso de distintos
dispositivos o soluciones de software, los canales de
publicidad pueden ampliarse a lo largo de los años.
Sin embargo, la publicidad actual tiene un
denominador común, y es la tendencia hacia una
publicidad contextual, no intrusiva y enfocada en la
audiencia, frente a los medios
publicitarios convencionales, mayormente orientados a
la comunicación masiva.
 Tipos de medios publicitarios:
Publicidad en medios Anuncios radiofónicos Publicidad online
impresos

Anuncios televisivos
Publicidad exterior
¿Por qué es importante la elección de medios
publicitarios?

Los medios publicitarios son el puente que nos permite llegar a una determinada
audiencia. Así, por ejemplo, si se lleva a cabo publicidad en los medios convencionales,
por lo general se va a llegar a un público con una edad más avanzada, que es la
principal consumidora masiva de esos medios.
 4.4.2
RELACIONES
PUBLICAS
 ¿Qué son las relaciones
públicas?

Las relaciones públicas son personas que se

encargan de establecer un conjunto de
acciones de comunicación estratégica. Su
objetivo consiste en obtener un resultado
mediante herramientas de investigación y
técnicas de comunicación.
 ¿Qué son las relaciones públicas?

Son comunicaciones corporativas que proponen transmitir una imagen

clara y transparente.
• Dar a conocer la empresa
• imagen positiva de la empresa

Las acciones de esta disciplina también son de confianza con su

público externo (clientes potenciales y reales, proveedores, medios de
comunicación, accionistas,) e interno (todas las personas que forman
parte de la empresa).
 ¿Cuáles son las funciones de un
profesional en relaciones públicas?
Los profesionales en relaciones públicas pueden especializarse en diferentes campos
y realizar las siguientes actividades:
Medios de comunicación
Es donde se gestionan publicaciones y entrevistas en
los medios de comunicación.(dar a conocer la
empresa) En este caso, se tiene como objetivo
proteger, mantener y/o crear una buena imagen a
través de los medios para el público. También se usa
como modo de posicionamiento de marca o para
comunicar un nuevo servicio.
Planes estratégicos
Su función consiste en analizar la
organización en sus diversas
dimensiones y posibilidades para
construir una estrategia global y
transmitir el mejor mensaje e imagen de
la empresa.
Organización de eventos

Tanto los eventos internos como externos

están formados por una variedad de
objetivos. El profesional debe controlar que
se ejecuten correctamente y que la
organización de toda logística funcione
como es debido.

Estudios de mercado

El estudio de mercado consiste en entender

el comportamiento de los consumidores y
clientes potenciales que interactúan con la
marca. Es una herramienta muy útil y
fundamental en el proceso de elaboración y
conducción. Esta investigación permite
conocer las audiencias con las que se
trabaja, así como las tendencias y las
preferencias del mercado.
Producción de contenido

Escribir y crear contenido forma parte de la

rutina de las relaciones públicas. Para llevar
esto a cabo se necesita comprender el
lenguaje y posicionamiento de la marca. De
esta manera, se puede transmitir en
diferentes canales, tanto internos como
externos. Es decir, blogs, redes sociales,
sitios webs, vídeos, etc.

Controlar opiniones, comentarios y críticas

es la de aceptar y lidiar con las opiniones y

críticas negativas. Hay que tener en cuenta
que cada acción que se haga de la compañía,
esta tendrá consecuencias y reacciones. Por
eso, se debe anticipar al escenario para evitar
que estas situaciones ocurran.
 4.4.3
HERRAMIENTAS
DE
PROMOCIÓN
 ¿Qué son las herramientas de
promoción?

Son todas aquellas actividades que

serializan para dar a conocer las
ventajas de un producto o empresa. La
selección de una herramienta
dependerá de los objetivos de la
empresa y el presupuesto asignado.
 ¿Cómo iniciar con la promoción?

Para poder iniciar con la promoción se debe realizar previamente lo siguiente:

• Identificar su audiencia objetiva o grupo meta (a quienes quiere llegar)
• Decidir qué quiere decir o comunicar
• Establecer un presupuesto
• Decidir cómo alcanzar la meta

El grupo meta puede variar de mercado en mercado y de producto en producto.

Las herramientas de promoción
utilizadas más frecuentemente por los
exportadores que desean ingresar a un
mercado internacional a través de
distribuidores, agentes, cadenas de
departamentos o usuarios industriales
son las siguientes:
Correo, fax, E-mail o correo electrónico:
se utiliza para enviar folletos, cartas,
cotizaciones y toda la información
necesaria para dar a conocer un
producto a los miembros de nuestro
grupo meta.
Las promociones de ventas se clasifican en:

Promociones para consumidores. Para incrementar

las compras y la participación de los clientes a corto
plazo o para mejorar las relaciones con estos a
largo plazo.

Promociones comerciales. Para persuadir a los

distribuidores de que vendan una marca, le
otorguen espacio de anaquel y la promuevan en su
publicidad

Promociones para negocios. Para generar

negocios, estimular las compras, recompesar a los
clientes y motivar a los vendedores.
 herramientas
A. Herramientas de promoción orientadas al consumidor:
Tienen como objetivo aumentar las ventas a los consumidores existentes y atraer nuevos
clientes a las empresas. También se le llama estrategia pull. El consumidor puede beneficiarse
de las herramientas de promoción de los fabricantes o del distribuidor, o de ambos.

muestras
Cupones Descuentos
gratis
Normalmente se Implica ofrecer una Se refiere a la reducción
proporcionan durante la reducción de precio o en el precio de un artículo
etapa introductoria del ahorrar a los clientes en la en particular durante un
producto. compra de un producto período
específico.
B. Promoción de ventas orientada al comercio:
Están dirigidos a la red de distribuidores de la compañía para motivarlos a vender
más de la marca de la compañía que otras marcas.

Bonificaciones Devolución de Condiciones de

en efectivo stock crédito
Descuentos en efectivo o Algunas empresas Los términos de crédito
pagos directos en efectivo recuperan parcial o especiales pueden
para alentar el volumen de totalmente las existencias proporcionar para alentar
ventas, la exhibición de no vendidas que se pedidos a granel de los
productos o para apoyar encuentran con los minoristas o distribuidores.
una reducción de precios minoristas y las distribuyen
para los clientes. a otros distribuidores
 Ejemplo
Envíos
gratis

#1 #3

#2

Garantía
2x1 extendida
 4.4.4
DIFERENCIACIÓN
Y
POSICIONAMIENTO
 Diferenciación

Una estrategia de diferenciación consiste en el desarrollo de un plan

de acción para lograr que un producto o servicio se posicione en el
mercado y destaque sobre la competencia. Con esto, la marca logra
captar la atención, el reconocimiento y la fidelidad de sus clientes.
 Técnicas de diferenciación

Las empresas ya deberían tener una imagen clara del su propio sector,
particularmente de los siguientes:
• La competencia: se puede competir en aquellos sectores en lo que la
empresa es la mejor y de esta manera identificar que sectores tiene que
abandonar.
• Necesidades del consumidor: estas serán las que guíen el día a día de la
empresa, de esta forma sabrá que es lo que necesita el cliente , por lo
tanto es posible prestar el servicio que realmente requiere.
A partir de esta información, se puede elegir las diferentes técnicas de
diferenciación.
1. Ser los más baratos del sector

Producir a bajo coste reduce los

márgenes de beneficio y puede
comprometer la calidad del producto.

2. Ser los más innovadores

La innovación es un factor que

presenta ventajas competitivas, esto
permitirá reducir costes y podría
permitir abrir una mercado propio, al
que todavía no han llegado los
competidores.
3. Ser los más agradables

El trato con el cliente ayuda a obtener

información y a fidelizarlo, además de
convertirlo en un embajador de la
marca.

4. Tener la mejor plantilla

Mantener motivados a los trabajadores

es una técnica de mejora de la
productividad más eficiente.
 Posicionamiento

Es el primer paso en los negocios, definiendo para esto lo que se denomina

el “ángulo mental competitivo”; es decir, es el ángulo lo que se va a trabajar
en la mente del consumidor potencial y una vez conseguido, se convierte en
una estrategia.

Objetivo: Posiciona el nombre y la imagen de un determinado producto en un

lugar tal que aparezca ante los consumidores como uno de los productos que
reúne las mejores características y atributos en la satisfacción de sus
necesidades.
 Etapas de posicionamiento
1. ANÁLISIS SITUACIONAL

 Análisis de mercado
Selección de categoría, grupo o sector

Llevar a cabo el análisis, es la selección de la categoría, grupo y sector al que

pertenece el producto, la marca o la organización que se quiere posicionar,
tomando en cuenta sus características. Molinari (2014).

DE CONSUMO
INDUSTRIALES COOPORATIVOS FARMACÉUTICOS CULTIRALES
MASIVO
• Establecimiento del posicionamiento adecuado

Implica conocer dónde se va a competir o se está compitiendo.

Para ejecutar este paso, es fundamental realizar un estudio de ¿Quién?
mercado, el cual consiste en la recopilación y análisis de la
información relacionada con las características, el tamaño y el
¿Qué?
potencial del mercado; la participación que se tiene o puede
tener en él y el posicionamiento actual que tienen sus
¿Cuándo?
productos o servicios; y las características de los clientes y
consumidores o usuarios, así como sus hábitos de compra.
¿Cómo?

¿Dónde?

¿Por qué?

¿Para qué?
• Segmentación de mercado Conductual Geográficos

Es la división del mercado en grupos

menores y homogéneos, de manera que
los miembros de cada uno sean
semejantes al resto, considerando
factores específicos como identificar sus Demográficos
necesidades actuales y potenciales, Psicográfica
identificar las características que
distinguen unos segmentos de otros y
determinar el tamaño de los segmentos.
Socioeconómicos

• Segmentación meta
Consiste en la selección de uno o varios
segmentos meta, de acuerdo con los
beneficios que pueden generar en función
de dirigirse a sus integrantes con los
productos o servicios que mejor satisfagan
sus necesidades, deseos y demandas.
• Identificación y análisis de los elementos
psicoemocionales
Los integrantes de los segmentos meta tienen del
producto o servicio, la marca o la organización. Por
lo tanto, requiere identificar y analizar sus
percepciones, creencias, recuerdos, emociones,
sentimientos, pensamientos, asociaciones y
actitudes, entre otros.

• Identificación y análisis de los competidores

Están representados por aquellas organizaciones
que ofrecen productos o servicios parecidos, y que
pueden ser directos, conformados por productos,
marcas u organizaciones con características
similares que también tratan de satisfacer las
mismas necesidades, deseos y demandas en los
segmentos meta seleccionados.
Análisis del entorno
Se refiere a la evaluación de todos aquellos participantes y las fuerzas que afectan
la capacidad de la organización para establecer y mantener relaciones exitosas
con los integrantes de sus segmentos meta.

• Selección de macro y microentorno

El macroentorno lo constituyen fuerzas del
contexto externo a la organización que afectan
su capacidad para satisfacer las necesidades,
los deseos y las demandas de sus segmentos
meta.

El microentorno lo integran todos los

participantes cercanos a la organización que
inciden para cumplir con el objetivo.
• Análisis FODA

Es planeamiento estratégico y al análisis de temas estratégicos, que impulsa

la generación de ideas con respecto a cualquier área de la organización,
utilizado para entender las situaciones y tomar las decisiones.

Fortalezas (F): atributos Oportunidades (O):

internos o propios del tendencias que se
producto que podrían aprovechar para
contribuyen con su éxito. para lograr los objetivos.

Amenazas (A): podrían

Debilidades (D):
obstaculizar el desarrollo
dificultan o inhiben su e impedir su continuidad
éxito.
para lograr los objetivos.
 2. ESTABLECIMIENTO DEL POSICIONAMIENTO DESEADO

• Selección de posicionamiento • Establecimiento de diferenciación

Es importante tener claro el objetivo o el
lugar que se desea alcanzar en la mente Permite ser superior a sus competidores
de los integrantes de los segmentos en cuanto al valor proporcionado por sus
meta, es decir, si se quiere mantener y productos o servicios, para logar esto
fortalecer la posición actual, apoderarse nos tenemos que basar en tres pasos.
de una posición específica o
reposicionarse.
1. Realizar un análisis de los atributos: se enlistan
todas las características que tiene el producto, para
compararlas y analizarlas con la competencia.
Ingresos Recursos
2. Seleccionar atributos: considerando principalmente
los dos o tres atributos más representativos que lo
hacen único y diferente a los que existen en el
Crecimiento EVALUAR Capacidades mercado y que ofrecen mayor valor a los segmentos
meta.

3. Redactar propuesta de valor: la organización realiza a

Fortalecer sus segmentos meta, en función de los beneficios que
posición Ganancias ofrecen los atributos diferenciadores de cada uno de sus
productos o servicios, para lograr las metas y los objetivos
planteado.
 3.PLANIFICACIÓN DE ACTIVIDADES
• Establecimientos de metas y objetivos • Diseño de estrategias y tácticas

Es el conjunto de decisiones y acciones Es importante relevar que cada una de las

dirigidas a lograr los objetivos propuestos. estrategias requiere un conjunto de tácticas que
permita materializarlas.

Saber lo que se tiene hacer

Hacer lo que se tiene que hacer
Sustentar el análisis del entorno
Orientarse al aprovechamiento de los Abarcar todas las variables de las estrategias
recursos
Abarcar todos los objetivos Cambiar de acuerdo con las circunstancias
Mantenerse sin modificaciones

Estrategias Fechas de finalización

• Diseño de cronograma de actividades
Presupuesto para cada
Habiendo definido las estrategias y las Actividades a ejecutar táctica
tácticas, se debe elaborar por escrito un
cronograma y su diseño debe involucrar a Fechas de inicio
Los responsables de la
todas las áreas de la organización ejecución
relacionadas con el proceso.
 Marketing mix
Permite a la organización realizar un análisis a través de instrumentos tanto del marketing
estratégico como del operacional, para diseñar y aplicar las estrategias en cada uno de sus cuatro
elementos internos.

1. El producto constituye un componente que 2. La plaza o distribución organiza interna y

puede ser tangible o intangible, producido para externamente las acciones necesarias para que el
satisfacer necesidades, deseos y demandas producto pueda llegar a los segmentos meta de forma
específicas de los segmentos meta. sencilla y oportuna, y en las cantidades adecuadas.

Estructura funcional
características

Psicológicas
Fuerza de venta
Servicio de transporte, pedidos y
entregas
Funcionales Atención al cliente

Puntos de venta

Servicio de venta
Físicas
Horarios
3. El precio está relacionado con la
cantidad de dinero que los clientes
están dispuestos a pagar por el
producto o servicio.
Costos de producción, distribución y promoción
Margen de utilidad
Precios estructurados
4. La promoción o comunicación tiene
como propósito llevar la información
seleccionada a los segmentos meta,
principalmente la referida a la
propuesta de valor y los atributos
diferenciadores.
Publicidad offline y online
Promoción de punto de venta

Condiciones Marketing directo

Formas de pago Relaciones públicas

 4. EJECUCIÓN Y CONTROL DE LAS
ACTIVIDADES
Comprende la implementación de las tácticas establecidas, así como la
evaluación y el control de estas. La implementación demanda la ejecución de las
actividades de acuerdo con el cronograma y a la naturaleza de las tácticas de
cada estrategia.
 4.4.5
Comercio
Electrónico
Tendencia
 Origen del comercio
electrónico

Los inicios del comercio electrónico datan de principios de la década del 90, cuando
internet comenzó a masificarse y a poder usarse como una plataforma comercial.

Uno de los pioneros en crear una plataforma de comercio electrónico fue Jeff Bezos,
quien fundó en 1994, en Seattle, la compañía Amazon. A partir del 2000 comenzaron a
surgir más plataformas que incorporaron el comercio electrónico entre consumidores , y
también entre empresa y clientes, como Alibaba y Mercado Libre.
 ¿Qué es el comercio electrónico?

1. El comercio electrónico, también conocido como e-commerce, tiene como principal

característica la actividad económica que permite el comercio de compra y venta de
productos a través de medios digitales, como, por ejemplo, páginas web, aplicaciones
móviles y redes sociales.
2. Por medio de la internet, los clientes pueden acceder a diversas marcas, productos y
servicios en todo momento, en cualquier lugar.
3. La relevancia de este tipo de comercio es tal que los negocios lo toman como parte de
la estrategia de ventas gracias a su eficiencia.
4. Los establecimientos ya cuentan con páginas web y crean perfiles en redes sociales
para conseguir llegar a un mayor rango de público.
5. Básicamente, se trata de los procesos de ventas y compra de productos y servicios a
través de canales electrónicos, especialmente webs de Internet, aplicaciones y redes
sociales.
 Tipos de comercio electrónico

Comercio electrónico B2B. Es el tipo de comercio que se da de forma virtual entre dos
empresas y no intervienen clientes individuales. Por ejemplo: Una empresa que le compra
insumos a otra.

Comercio electrónico B2C. Es el tipo de comercio en el que un cliente obtiene un bien o

servicio que ofrece una determinada empresa.

Comercio electrónico B2E. Es el tipo de comercio que se da entre una empresa y sus
trabajadores. Por ejemplo: Una empresa que brinda descuentos en determinados productos
a sus empleados.

Comercio electrónico C2C. Es el tipo de comercio que se da cuando un usuario ya no

utiliza un producto y lo vende a otros a través de plataformas virtuales. Por ejemplo: Un
usuario de una red social vende a través de esta plataforma un mueble que ya no utiliza.
Comercio electrónico C2B. Es el tipo de comercio en
el que un usuario ofrece algún servicio o bien a una
empresa. Por ejemplo: Un usuario de una red social
ofrece darle visibilidad a una marca en sus redes.

Comercio electrónico B2G. Es el tipo de comercio

que se da entre una empresa y un organismo público
del gobierno. Por ejemplo: Una agencia que diseña el
sitio web de un organismo público.

Comercio electrónico G2C. Es el tipo de comercio

que se da entre el gobierno y usuarios particulares. Por
ejemplo: Un ciudadano que paga sus impuestos a
través del sitio web de la agencia de recaudación.
 ¿Cuáles son las características del
comercio electrónico?

Se da en un espacio virtual. El comercio online se realiza a través de plataformas

virtuales, a las que se accede por medio de internet, por lo que la empresa o
vendedor particular no necesita de un salón de ventas en el que exhibir los productos.
Permite la compra y venta de distintos tipos de productos y servicios. A través
de internet, el cliente puede acceder a una variada oferta de productos y servicios,
como alimentos, libros, electrodomésticos, cosméticos, vestimenta, muebles y vajilla.
Se ajusta a un variado tipo de clientes. Cada vez es mayor el número de personas
que realizan compras a través de la web, por lo que el comercio electrónico alcanza a
un gran porcentaje de la población, sobre todo a personas que tienen un manejo
fluido de internet.
Es ágil y cómodo. Con el comercio electrónico no es necesario que el cliente tenga
que trasladarse porque el producto puede ser adquirido y abonado de forma online
para luego ser recibido por correo en el domicilio.

Permite extender los límites geográficos y horarios. Dado que la conexión a las
redes electrónicas se encuentra disponible en el hogar, en las oficinas y en los
móviles, las compras pueden realizarse desde cualquier lugar y en cualquier horario.

Riesgo negativo

Implica riesgo de engaño. Los clientes pueden resultar víctimas de estafas cuando
el comerciante no es conocido, por lo que es importante realizar una investigación
antes de efectuar la compra electrónica.
 ¿Para que sirve el comercio
electrónico?

• Incremento de las oportunidades

de venta
• Lanzamiento de productos
innovadores
• Reconocimiento de marca
¿Cómo armar una tienda de comercio
electrónico?

Define el o los productos o servicios que venderás

Una tienda virtual no puede tener una oferta confusa. Es importante que definas y
segmentes los productos, servicios, (o los grupos de estos) que comercializarás.

Establece proveedores o puntos logísticos

Garantizar el abastecimiento es indispensable antes de emprender cualquier negocio y
una tienda virtual no es la excepción.

Define tu estrategia virtual

¿Qué redes sociales utilizarás? ¿Cómo atraerás usuarios a tu tienda? Debes responder
estas y muchas otras preguntas en tu manual o guía de estrategia virtual.
 ¿Cómo funciona el Marketing Digital
para el Comercio Electrónico?

• SEO (Search Engine Optimization). El SEO

hace referencia a la optimización en mecanismo
de búsqueda, algo indispensable para los
comercios electrónicos, pues mientras mejores
lugares ocupen sus páginas, blogs y
publicaciones en las búsquedas en Google,
Yahoo y otros motores, mayores serán sus
oportunidades de venta.
• WPO (Web Performance Optimización). Este
concepto se refiere al conjunto de acciones que
se pueden implementar en las paginas web para
mejorar su desempeño técnico, reduciendo el
tiempo de carga de los contenidos y haciéndolas
más amigables al usuario.
 4.4.6
Análisis de la
competencia
 Competencia
Es necesario conocer quienes son nuestros competidores y saber que es lo que
están haciendo. Es recomendable que se identifique el área geográfica que cubren y
su principal ventaja que les ha permitido ganar mercado.

• El análisis de la competencia es un proceso

continuo. Siempre se debe reunir información
acerca de sus competidores y sobre como se
sienten a los productos o servicios de la
competencia.
 Identificación de la competencia
Cada negocio tiene competidores y debe tomar tiempo para determinar a quién se acercarían
sus clientes para adquirir un producto o servicio que satisfaga la misma necesidad que el suyo.
Al identificar a los competidores, es importante saber que éstos pueden ser directos o indirecto.

Directos
Es fácil saber quiénes son sus competidores
directos, dado que venden el mismo producto
o servicio.
Indirectos
Son los que venden productos o servicios
a su mercado aunque no exactamente lo
mismo. Es decir, ellos compiten por el
dinero del mercado.
 Analizar fortalezas y debilidades

Una vez que se hayan averiguado quiénes son sus competidores, se deben
determinar sus fortalezas e indagar en cuáles son sus vulnerabilidades,
preguntándose lo siguiente:

¿Por qué los clientes le compran a ellos? ¿Servicio?

¿Es el precio? ¿Comodidad?

¿valor? ¿Reputación?
 Prestar atención a las oportunidades y
amenazas

Son factores que se encuentran bajo el control de una empresa. Sin embargo, cuando
observa a un competidor, también debe examinar su grado de preparación para
enfrentar factores fuera de su control. Éstas son las denominadas oportunidades y
amenazas.
Las oportunidades y amenazas se encuentran dentro de una amplia gama de
categorías.

Evoluciones Acciones regulatorias Factores Nuevo competidor

tecnológicas o legales económicos
 Determinar la posición
Una vez que se investiguen cuáles son las fortalezas y debilidades de sus
competidores, debe determinar dónde ubicar su empresa en relación con la
competencia.
Mediante el análisis se puede analizar minuciosamente cómo opera su negocio, y

competitivo.
esto aclarará el panorama respecto a donde ubicar su negocio dentro del ambiente
 Conclusión

Conocer las estrategias de diferenciación, las barreras de protección y

las estrategias de mercadeo de la competencia son elementos que
permitirán definir nuestras propias estrategias de competitividad y
mercadeo para capturar la participación de mercadeo.
Igualmente definir nuestras ventajas competitivas, nuestra propia barrera
de protección y detectar las debilidades de la competencia que pueden
explotarse para garantizar esa porción de mercado a nuestra empresa.