GOOD WILL Y KNOW HOW TÉCNICAS QUE IMPACTAN EN EL ÉXITO EMPRESARIAL

En un mundo globalizado que evoluciona diariamente mantenerse a la vanguardia comercialmente es

un todo un reto, encontrar de forma óptima como posicionarse y sobresalir en un mercado saturado y

competitivo, es cada vez más difícil, por esta razón es necesario poseer o generar un conjunto de

aspectos indispensables, considerando de gran importancia aspectos como el Goodwill y el Know

How.

Poseer aspectos tangibles e intangibles diferenciadores e indispensables, se convierte en una ventaja

competitiva para la organización, el comerciante, el producto o servicio, y demás; la calidad de un

producto, el precio de este, la aceptación, la favorabilidad, la preferencia de este, la innovación, la

ubicación de esta actividad económica y otros aspectos, generan un posicionamiento comercial en

gran o poca medida, así mismo, y aunque a simple vista no parezca relevante en el posicionamiento

comercial o en la preferencia por parte de los clientes, el Goodwill que en términos generales “alude

al buen nombre, al prestigio, que tiene un establecimiento mercantil, o un comerciante, frente a los

demás y al público en general, es decir, al factor especifico de un negocio que ha forjado fama,

clientela y hasta una red de relaciones corresponsales de toda clase, aunado a la confianza que

despierta entre los abastecedores, empleados, entidades financieras y, en general, frente al

conjunto de personas con las que se relaciona, (Corte Suprema de Justicia, 2001) es un gran

determinante para generar esta ventaja competitiva sobre otro comerciante, establecimiento

mercantil, o producto, aunque estos sean similares, “es considerado como el bien intangible

de mayor representación en los activos de una compañía” (Falla. L, 2015).

Así mismo, esta buena voluntad o crédito mercantil (como se nombra contablemente) generará

mejores y mayores beneficios económicos, un valor agregado que le permite obtener reconocimiento

y preferencia por parte de sus clientes, mayores oportunidades comerciales, por ejemplo, “una

compañía como Coca-Cola que ha existido durante décadas, hace un producto

tremendamente popular basado en una fórmula secreta y generalmente es percibido

positivamente por el público, tendría mucha buena voluntad”, (Duque. J, 2018) en caso de

venta, el valor a pagarse será mayor a lo que realmente cuesta, esto claramente es un tipo de

Goodwill positivo.

Como es de esperarse, el Goodwill negativo o Badwill, es todo lo contrario a esto, es decir,

problemas en las ventas, dificultades en la aceptación de la organización o producto, poca

preferencia y afabilidad, perdida de proveedores, mala reputación y demás factores que

influyen, en la poca o nula aprobación de esta organización o producto, por ejemplo, “Un

competidor, digamos una pequeña compañía regional de refrescos que lleva cinco años en el

negocio, tiene una pequeña base de clientes, se especializa en sabores de refrescos inusuales

y recientemente se enfrentó a un escándalo por un lote contaminado de refrescos, tendría

menos buena voluntad, o incluso buena voluntad negativa”, (Duque. J, 2018), por

consiguiente, si esta compañía es puesta en venta, el valor que se pagara por esta, puede llegar

a ser incluso inferior, a su precio real.

Claramente como administrador, comerciante o empresario, se busca posicionar la empresa

lo más alto posible, y poseer una buena reputación empresarial. Como lo mencionaba

anteriormente, el mundo está en constante evolución, por ende, la competencia es más difícil,

más reñida, posicionarse es una tarea compleja y técnica, el gran avance de las

comunicaciones y redes sociales, la información que en muchas ocasiones puede ser falsa o

errónea, la competencia desleal, pueden afectar los factores necesarios para alcanzar el

Goodwill.

Según José María Raventós Rabinat, autor del libro Goodwill de grandes empresas en

Colombia y como lo lograron, “las empresas con el mejor Goodwill, en Colombia y en el

mundo, son las que han aprendido a confiar en sí mismas y a generar confianza en quienes

se relacionan con ella. Y eso es lo que les permiten reproducir ese valor creciendo en entornos

inciertos, de alta velocidad evolutiva, plenos de oportunidades y riesgos, como aquellos en

los que hoy nos movemos”.

Esta confianza se da con una empresa honesta, con valores y buenas políticas, que vaya a la

vanguardia evolutiva, potenciadora de su poder y como bien es sabido, la base principal y

fundamental de toda organización, son sus colaboradores, buenos trabajadores harán crecer

la organización, trabajadores que tengan un buen líder, que afronte los problemas y ayude a

solucionarlos, que incentive y motive a sus colaboradores, es parte fundamental para

posicionarse, así mismo una organización que es flexible y se adapta a los diferentes

entornos, que toma riesgos, innova en sus procesos y en la forma en la que se da a conocer

al mundo, sobre todo a sus clientes, tiende a generar esa buena reputación o Goodwill que se

espera.

Además de todos estos aspectos esenciales, proporcionar un buen valor agregado a la

organización, es trascendental. Una forma de proporcionar este valor agregado frente a la

competencia es implementar el intangible Know How (Saber hacer), Laura Daniela Niño y

William Yesid Gonzales en su trabajo de grado Prima Comercial Del Establecimiento de

Comercio definen el Know How como, “el conjunto de todos los conocimientos

desarrollados por una organización o sociedad como consecuencia del aprendizaje, de la

experiencia y la información adquiridos y que llegan a ser una clave del éxito empresarial,

porque precisamente logra un margen de diferencia frente a la competencia”.

Retomando “Las ocho habilidades que separan la gente que rinde de la que no” del Dr. Ram

Charan, aplicar el Know How permite posicionar y reposicionar, satisfaciendo la demanda

por parte de los compradores; identificar con precisión el cambio externo, detectando

posibles amenazas; liderar el sistema social, agrupando a las personas adecuadas para tomar

mejores decisiones; crear un equipo, es decir, tener los líderes más competentes y adecuados;

fijar objetivos, determinando los resultados deseados; establecer prioridades con precisión

laser, esto hace referencia a definir las tácticas para lograr el objetivo pactado y confrontar

las fuerzas sociales, ser proactivo para responder a los problemas sociales que puedan

generarse.

De esta manera, esta integración de conocimientos técnicos y administrativos, secretos

comerciales o ingredientes específicos, que son ajenos o privados de la competencia,

brindaran exclusividad, aceptación, y poder de mercado, posicionando cada vez mejor la

empresa, y logrando el éxito empresarial esperado.