Licda. Wendy L.

Muñoz
Elementos Que Intervienen en
la Planeación de la Demanda
Tecnología

Administración

Previsión de la Demanda
o FORECASTING
 ¿ Qué Tipo de Demanda
podemos encontrar?
DEMANDA TOTAL DE MERCADO : O Potencial : Para un producto,
es el volumen total de operaciones
realizadas por un grupo de consumidores en un área
geográfica especifica, durante un periodo determinado de
tiempo y bajo un programa detenido de marketing. Hay que
resaltar que no es constante, sino que depende de una serie
de condiciones, como
puede ser el estado de la economía o un programa de
marketing (los gastos en promociones o las características del
producto) que harán que ésta varié.
 ¿ Qué Tipo de Demanda
podemos encontrar?
DEMANDA DE MERCADO POR SEGMENTO: Se trata de
la demanda realizada por un
determinado núcleo o segmento de mercado. En
principio, la empresa con mayor
demanda o en aquellos que, aun sin ser los de mayor
demanda, se adecuen mejor a
sus recursos competitivos.
 ¿ Qué Tipo de Demanda
podemos encontrar?
DEMANDA INDUSTRIAL TOTAL: Es el volumen total de
transacciones solicitadas por el
mercado empresarial. Se halla sumando a las ventas de
cada competidor (conseguir esta información no es nada
fácil, puesto que muchos competidores no están
dispuestos a proporcionarla). Una solución podría ser
estimar dicho volumen mediante métodos indirectos: por
ejemplo, basándose en los pedidos de materias primas, en
el numero de turnos trabajados, etc.
 FACTORES DETERMINANTES DE LA
DEMANDA (Expansión o Contracción)
Ingreso: Aumenta Gustos y Precios de los
o Disminuye es Preferencias: Productos
Sensible Modas Relacionados

Cambios en la
perspectiva de Población
Precios Futuros
 DEMANDA DEL PRODUCTO (CONTINUACIÓN)

La demanda potencial es la máxima demanda posible que se podría dar para

uno o varios productos en un mercado determinado.
El hallar la demanda potencial para el tipo de producto o servicio que
ofrecemos, tiene como objetivo principal el ayudarnos a pronosticar o
determinar cuál será la demanda o nivel de ventas de nuestro negocio.

La “ley de la demanda”dice que la cantidad demandada disminuirá si el

precio sube y disminuirá si el precio baja, siempre y cuando no varíen la
distribución del ingreso, los gustos y las preferencias de los consumidores, ni
tampoco los precios de los demás bienes, o que no se produzcan
alteraciones geográficas en la composición de la población ni innovaciones
tecnológicas que introduzcan bienes sustitutos.
 Fórmula Determinar Demanda
Potencial de Mercado

n: número de compradores posibles para el

p: precio promedio del producto en el
mismo tipo de producto en un determinado
mercado.
mercado.

q: cantidad promedio de consumo per cápita en

el mercado.
 Métodos para Pronosticar la
Demanda
Método de la demanda potencial
Por ejemplo, si quisiéramos pronosticar la demanda para nuestro negocio de
restaurante, primero hallaríamos la demanda potencial que existe para todos los
restaurantes que conforman nuestro mercado objetivo (por ejemplo, un distrito,
una avenida, un centro comercial), y luego, en base a dicha demanda potencial y
a otros aspectos como el tamaño de nuestro negocio, nuestra inversión en
publicidad, la información que hemos recopilado de la competencia, etc.,
determinamos o pronosticamos nuestra demanda.
Por ejemplo, una vez que hemos hallado la demanda potencial, determinamos
que trabajaremos para captar el 20% de dicha demanda potencial, es decir, dicho
20% será nuestro pronóstico de demanda.
 Métodos para Pronosticar la
Demanda

Métodos Cualitativos Métodos Cuantitativos

 Métodos para Pronosticar la
Demanda
Análisis de registros históricos
Consiste en analizar nuestras ventas pasadas y hacer una proyección
de las mismas, por ejemplo, si hemos notado que nuestras ventas en
los últimos meses han aumentado en un 10%, entonces, lo lógico
sería que para este mes que se aproxima también aumenten en un
10%, pero si además notamos que este próximo mes es de
temporada alta para el tipo de producto que comercializamos, y que
además hemos decidido invertir más en publicidad, entonces
podríamos pronosticar que para este próximo mes nuestras ventas
aumentarán en un 20%.
 Métodos para Pronosticar la
Demanda
Método de la investigación de mercados
Consiste en pronosticar nuestras ventas a través de una investigación o
estudio de mercado, podemos, por ejemplo, hacer uso de encuestas, en
donde algunas de las preguntas podrían ser:
• “¿tiene usted interés en adquirir este producto?”
• “¿estaría dispuesto a probar este nuevo producto o servicio?”
• “¿cuánto estaría dispuesto a pagar por este producto?”
• “¿cada cuánto tiempo consume o adquiere productos similares?”
• “¿cuánto gasta en promedio al acudir a negocios similares?”
• “¿con qué frecuencia acude a negocios similares?”
¿Cuál es la diferencia entre Planificación
de Demanda y Previsión de Ventas?
Los Pronósticos de Venta (Sales Forecast) es la previsión de lo que vamos a
vender en el futuro donde el histórico de ventas normalmente se extrapola
con el objetivo de predecir el futuro bien de forma manual o haciendo uso
de herramientas estadísticas más elaboradas. Muchas empresas aún hacen
sus previsiones basadas en medias simples, repetición del periodo
anterior,más un factor de ajuste o bien utilizan valoraciones más
subjetivas (feelings) aportadas en su mayoría por el equipo comercial, sin
embargo las empresas más avanzadas en este tema suelen elaborar
sus pronósticos de manera más avanzada utilizando algorítmos que
incluyen factores estacionales, medición de tendencias, evaluación de ciclos
y/o técnicas causales.
 ¿Cuál es la diferencia entre Planificación
de Demanda y Previsión de Ventas?
La planificación de la demanda (Demand Planning) es un
concepto más amplio que incluye el pronóstico de ventas
como pilar principal, pero también considera las promociones
de ventas, lanzamientos de nuevos productos, las diversas
estrategias comerciales como descuentos,
promociones, estrategias push de fabricantes hacia los puntos
de venta, etc. La planificación de la demanda es un proceso
estructurado, periódico y consensuado entre los diferentes
departamentos.
 PASO 3

Paso 2 Planificación
Planificación del
de la Suministro.
demanda.
Paso 1 Capacidades y
Promociones, Limitaciones
Pronóstico Novedades . de la empresa
Estadistico de
Ventas : Fin de
Mes, Extracción
de Datos.
 ¿ Cómo calcular Pronósticos con
cambios en su demanda?
Esto se puede desarrollar de acuerdo al modelo de variación
estacional o variación ciclica, nos permite conocer el pronostico de
ventas, cuando existen fluctuaciones ( Movimientos ascendentes y
descendentes) , esto como resultado de fenómenos de naturaleza
económica.
Estos ciclos corresponden a los movimientos en una serie de
tiempo, que ocurren año tras año en los mismos meses o
períodos del año y relativamente con la misma intensidad.
¿Fórmula Modelo de Variación
Estacional o cíclica?

Media o promedio de las

Media o Promedio General
ventas del periodo I
de las ventas
Índice o Factor de
Estacionalidad
 VEAMOS UN EJEMPLO
La Empresa de Productos ESCOLARES PROMOOPCIÓN desea vender
para el año 2022 una cantidad de 12,000 kits DE INICIO A CLASES .
Determine el pronóstico por trimestre a partir del modelo de variación
estacional, teniendo en cuenta la siguiente información acerca del
comportamiento de las ventas:
Trimestre Ventas
I 2500
II 1500
III 3800
IV 2200
 PASO 1 : Determinar el Promedio
General de las ventas

PASO 2 : Calcular el promedio

de las ventas de cada periodo,
en este caso no aplica pues solo
contamos con un dato

PASO 3 : Calcular el Índice Estacional de cada Período

PASO 3 : Calcular el Índice Estacional de cada Período

INDICE
ESTACIONAL
PASO 4: El total de lo que Deseo Vender, dividido los
Periodos del año a pronosticar ( 4 trimestres del año)

2021

2021
PASO 5: Determinando el pronostico por trimestre
para el año 2021
2021
2021

2021
 ¿ Cómo calcular Pronósticos con
cambios en su demanda?
Algo muy importante a efectuar es EL CALCULO DE LA NUEVA
DEMANDA DESESTACIONALIZADA , QUE CONSISTE EN : DIVIDIR
LAS VENTAS DEL PERIODO ENTRE EL INDICE DE
ESTACIONALIDAD, O FACTOR DE ESTACIONALIDAD DE CADA
PERIODO.
LA ESTACIONALIDAD CONSISTE EN SUBIDAS Y BAJADAS, QUE SE
PRESENTAN EN UNA FORMA REGULAR EN UN PERIODO DE
TIEMPO, EL TIEMPO ENTRE UN PICO Y OTRO SE LE CONOCE
COMO PERIODO ESTACIONAL.
¿ALGUNOS SOFTWARE PARA VENTAS?