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DIRECCIÓN DE MARKETING Y DIRECCIÓN COMERCIAL

EL PRESUPUESTO DE VENTAS COMO HERRAMIENTA DE GESTIÓN

 Gemma Juan Giner /  13 octubre, 2020 /  2 /  175.6k

¿Sabes cuánto va a vender tu empresa en 2021?, ¿conoces la

distribución presupuestaria de cada área?, ¿el departamento comercial
cumple los objetivos?… Si no encuentras respuesta a estas preguntas es
que no cuentas con un presupuesto de ventas. Desde la Escuela de
Negocios y Dirección – ENyD te damos las claves para utilizar el
presupuesto de ventas como herramienta de gestión del departamento
comercial.

LA UTILIDAD DEL PRESUPUESTO DE VENTAS

Toda empresa y todo departamento debe trabajar orientado a la obtención de resultados siguiendo unos objetivos
comerciales. Estos deben estar en armonía con la misión, visión y valores de la propia organización. El
departamento de ventas es determinante en la generación de ingresos y volúmenes de producción de la empresa. Por
lo tanto, debe tener unos objetivos claros, alcanzables y realistas.

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El presupuesto de ventas se erige como la principal herramienta para la administración, gestión y control del
departamento comercial. Se trata de un documento que ofrece estimaciones de los niveles de ventas y ayuda a conocer
la rentabilidad de la compañía. Hace las veces de cronograma para contemplar las estimaciones financieras y calcular el
potencial de ventas del negocio.

Muchas empresas se apoyan en la información y los datos extraídos del presupuesto de ventas para tomar sus
decisiones financieras. Este tiene influencia directa sobre el nivel de producción. Si se estima que las ventas
aumentarán, se deberá aumentar proporcionalmente la producción para satisfacer la demanda. De ser al contrario, se
deberá ajustar la producción para economizar y rentabilizar recursos.

CARACTERÍSTICAS
El presupuesto forma parte indispensable del presupuesto operativo general de la empresa, por lo que debe recopilar
información clara y precisa para la planificación estratégica. Todo presupuesto de ventas debe reunir una serie de
características fundamentales:

Incluye una relación de todos los productos o servicios que comercializa la empresa. Es la base sobre la cual se
asientan las decisiones financieras de la empresa.
Sirve de guía sobre los objetivos de ventas para la compañía.
Las ventas estimadas deben estar valoradas atendiendo a la cantidad, esto es, número de unidades, y su valor
económico.
De ser flexible y elástico.

Según nuestro docente del MBA, Fernando Doral, existen un par de factores que se deben tener en cuenta a la hora de
elaborar los presupuestos de la empresa. El primero es elegir el método para hacer la previsión de ventas: 

Basados en modelos econométricos. Consiste en utilizar modelos matemáticos, que se alimentan con los datos
de las ventas de la empresa y del sector en el que compite. Se trata de una forma que depende mucho del modelo
y del saber hacer de quien trabaje con él, pero si se da con la combinación óptima, son los más fiables. En general
sólo están al alcance de empresas con muchos recursos.
Basados en datos históricos. Consiste en prever las cifras del año actual, basándose en las de los años
anteriores. Dada su sencillez, es muy frecuente aplicarlo en las empresas, que sólo tienen que aplicar un
porcentaje de incremento. Como grandes desventajas, según indica Doral, “están demasiado lastrados por el
desempeño de años anteriores, lo cual compromete un poco las posibilidades de mejora”.
Métodos manuales. Se trata de un método en el que se combinan las estimaciones de ventas con las
consideraciones de otro tipo (políticas y organizativas). En general, funcionará mejor cuanto más involucren al
personal de ventas. Es decir, en las organizaciones en las que la dirección marca los objetivos de forma unilateral,
el método dará peores resultados que cuando se haga formar parte de ellos al equipo de ventas, que a fin de
cuentas es el que tiene que llevarlas a la práctica.

En segundo lugar, es importante saber el orden en el que hay que elaborar los presupuestos. En general, siempre se
comienza por la estimación de la cifra de ventas. “Es ahí donde hay que afinar y es ahí donde hay que aplicar bien, de
entre los modelos que hemos comentado, el que se haya seleccionado”, indica el docente del MBA de ENyD. 

Esto es importante porque la estimación de ventas nos marca todo lo demás: las unidades que esperamos vender nos
marcan la cifra de producción. La cifra de producción nos marca el coste estimado que necesitaremos en materia prima
y otros recursos. La inversión en costes nos marca las necesidades de inversión y el coste de capital humano… Como
vemos, “todo es un proceso en cadena que depende mucho de que acertemos en la estimación de las ventas”.

CLAVES PARA REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTAS EFECTIVO

1. ANALIZA LA SITUACIÓN ACTUAL DE LA COMPAÑÍA Y CUENTA CON LA
OPINIÓN DE LOS RESPONSABLES DE CADA ÁREA.
Ellos te aportarán mucha información detallada para realizar el
pronóstico de ventas, ya que conocen bien las actividades del
departamento. Podrán hacer un cálculo más aproximado de la
inversión para cada empleado y de las herramientas y recursos
necesarios.

Mantén aquello que funcionó e intenta aprender de los errores del

pasado. Es muy importante conocer tus fortalezas y debilidades para encontrar oportunidades.

2. FIJA UNOS OBJETIVOS DE VENTA CLAROS Y REALISTAS.

Usa el pronóstico de ventas de forma lógica contrastando la información histórica con la situación del sector y de la
economía en general. Es mejor hacer una comparación entre los resultados de años anteriores (2 aproximadamente)
analizando las varianzas de cantidad o de precio sin tomarlo como verdades absolutas.

Determina si tus objetivos son de crecimiento, de aumento de la rentabilidad, de ampliación de líneas de productos o de
aumento de la cuota de mercado. Debes tener en cuenta los factores conocidos que intervendrán durante el año, como
serían los gastos y el volumen de producción, gastos comerciales y de publicidad y promoción, de estructura,
distribución, inversiones en nuevos productos o por la entrada en nuevos mercados, según los objetivos previstos.

3. LA ESTACIONALIDAD Y LAS TENDENCIAS SON ELEMENTOS CLAVES A TENER EN CUENTA.

Dado que las ventas no son lineales no se puede dividir el presupuesto en 12 períodos de forma equitativa. Hay que
considerar las promociones, liquidaciones de stock, lanzamiento de nuevos productos y reflejarlo en el presupuesto de
forma individual. Para ello deberás crear un calendario y fijar las distintas cantidades del presupuesto asignado a cada
momento del año.

4. SEGMENTA TUS TIPOS DE CLIENTES Y SU LOCALIZACIÓN.

Recuerda que tanto el servicio de atención a cliente como los procesos de distribución generan gastos que deben estar
estipulados en el presupuesto. Es aconsejable diferenciar los tipos de cliente y fraccionar el presupuesto destinado a
cada grupo.

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Es importante conservar parte del presupuesto para los nuevos nichos de clientes que puedan surgir durante el periodo
presupuestado. La aparición de nuevos segmentos de mercado, la innovación y el aprovechamiento de oportunidades
es algo con lo que debes contar a la hora de elaborar tu presupuesto de ventas.

5. FIJA UN PRECIO AJUSTADO PERO FLEXIBLE.

Normalmente los precios se estipulan en relación a los costes del
volumen de ventas que se quiere conseguir, como respuesta a la
competencia o según el valor que tenga para el cliente. Todo depende
de tus objetivos, las experiencias pasadas y los clientes a los que va
dirigido. Además es importante que conozcas los precios de la
competencia como punto de referencia.

Considera primero lo que te cuesta producir, promocionar y tener listo

para la venta tu producto y servicio y añádele un %  adicional como
margen de beneficio. Así podrás conocer la línea límite sobre la que
debes fijar tus precios y cuantos clientes vas a necesitar por servicio para poder “cubrir gastos” y que la venta sea
rentable.

No olvides tener en cuenta los márgenes para promociones y rebajas en períodos concretos que hacen atractiva la
oferta de tu producto o servicio.

6. NO RECORTES EN GASTOS OPERATIVOS O DE INNOVACIÓN.

Equilibra tu capacidad de fabricación y de presupuesto. No es aconsejable escatimar en algunos recursos necesarios
como:

Contratación de trabajadores o proveedores sacrificando la calidad del producto o servicio.

Fuentes de materia prima y suministros generales.
Disponibilidad de capital para financiar la producción.
Disponibilidad de canales alternativos de distribución; rediseño de antiguos productos, introducción de nuevos
productos, así como los cambios en los territorios de ventas.

En un departamento comercial es imprescindible saber elaborar un presupuesto de ventas para la gestión adecuada

de las acciones anuales de una empresa. En la Escuela de Negocios y Dirección contamos con el Curso Universitario
de Especialización en Dirección de Marketing y Ventas formado por módulos que se basan en el diseño de las
estrategias de previsión y planificación empresarial. ¡Infórmate aquí!

ETIQUETAS: empresas gestión marketing presupuesto presupuesto comercial ventas

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EL AUTOR

GEMMA JUAN GINER

Community Manager y Redactora de Contenidos en la Escuela de Negocios y Dirección.
Licenciada en Periodismo, adicta a las redes sociales, a la televisión y al café. Leo a todas horas
y sueño con tener mi propia biblioteca en casa.

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 2 COMENTARIOS

DARLI LOBET RODRÍGUEZ

16 JUNIO, 2021 AT 06:58 — RESPONDER

Excelente trabajo he dedicado mi trabajo de tesis de maestría al estudio del presupuesto de ingresos y
gastos. Incluso con una propuesta de redimensionamiento de los fondos que no son ejecutados por las
empresas. En Cuba el tema es diferente porque se tiene en cuenta el valor del humanismo y a veces son más
los gastos que los ingresos.no obstante un buen presupuesto hace una empresa eficaz y eficiente

GEMMA JUAN GINER

22 JUNIO, 2021 AT 18:10 — RESPONDER

Hola Darli, ¿qué tal estás?

Estamos de acuerdo contigo en la enorme importancia que tiene un presupuesto para las empresas.
Agradecemos muchísimo tu comentario y tu interés en nuestra revista digital.

Esperamos que tu tesis haya tenido una gran nota. Un fuerte abrazo.

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