UNIVERSIDAD AUTONOMA DE SANTO DOMINGO

UASD

ASIGNATURA

Ventas II

TEMA:

Unidad 4

Pronósticos de ventas

ESTUDIANTES

José Ariel Martínez Marrero 100107854

Caris Felicia Morrobel Leger BC3150

Amarilys Montero Montero DE-8642

Ismael de León DD3366

PROFESOR/A
Frinnette Bodden

FECHA
25.10.2021
 Santo Domingo, República Dominicana.

Los pronósticos de ventas

Los pronósticos de venta como su nombre lo indica, son la estimación que se realiza de las
ventas futuras que una empresa espera para un tiempo determinado. Con este proceso es
posible elaborar no sólo un presupuesto de ventas, si no también, se incluyen presupuestos
de demanda, insumos y de producción.

Cuando se elaboran los pronósticos de venta, estos permiten conocer la cantidad de

productos que se deben producir, el número de personas que se requieren en este proceso,
los recursos y mercancías a emplear. De esta forma, una empresa puede alcanzar una
óptima gestión de lo que implica cada procedimiento.

Contemplando el volumen de ventas de una empresa, una buena herramienta predictiva de

la inversión que se necesita para los activos, se dice que los pronósticos de venta responden
a la primera etapa que se debe cubrir con la finalidad de predecir los requerimientos
financieros.

Todos los pronósticos de venta están basados en factores como la demanda de un producto

en el mercado de acuerdo con un sector de consumidores que se encuentran en una zona
geográfica específica, por un periodo de tiempo determinado y un tipo de venta establecido,
al igual que los estudios de ventas históricos y el comportamiento comercial.

Por qué son importantes los pronósticos de venta?

Cuando un pronóstico de ventas se implementa de manera efectiva es posible predecir
ingresos reales y alcanzables, asignar recursos suficientes y crear un plan de crecimiento
sustentable. Es decir, diseña una estrategia completa con la que se impulsa el rendimiento y
productividad de la empresa, lo que se refleja en sus ventas significativas.

Los pronósticos de venta son para empresas de cualquier rango y sector, este proceso les
permite de una forma sencilla y efectiva automatizar sus operaciones diarias. Del mismo
modo, otorga una constante actualización gracias a los datos pasados y presentes que
recaba con la intención de hacer visible el crecimiento que se puede alcanzar.
La capacidad que tienen es amplia y profunda, por lo que se recomienda elaborar un
pronóstico de ventas por cada producto, línea de productos y para la empresa en general,
esto ayudará a tomar decisiones más inteligentes y acertadas en lo relacionado a la cadena
de producción y al flujo de capital. Además, se efectúa un mejor monitoreo y control de los
resultados de cada uno y su relación en conjunto.

Los pronósticos de venta ayudan que los empleados mantengan un nivel de productividad

alto y como lo hemos dicho, mejora la toma de decisiones gracias a la información precisa
que se obtiene de los modelos matemáticos de pronóstico, los datos históricos de ventas y el
juicio de los ejecutivos de los representantes de cada área.
Importancia

1. El pronóstico es la base de la planificación corporativa de largo plazo.

2. El pronóstico proporciona el fundamento para la planeación de presupuestos y el control

de los costos.

3. El pronóstico de ventas te permite detectar problemas potenciales mientras todavía hay

tiempo para evitarlos. Tal vez no puedas llegar a evitarlos al cien por ciento en todas las
ocasiones, pero sí podrás mitigarlos. Por ejemplo, si llegas a notar que cierta área está un
40% por debajo de la cuota, puedes averiguar qué está sucediendo y comenzar a corregirlo.

4. Como ya sabes, si hacemos un pronóstico de ventas, podremos conocer la estimación de

productos o servicios que se van a vender en un determinado tiempo. Si conocemos la
cantidad que vamos a vender, nos vamos a abastecer de las materias primas o del producto
(inventario) para poder satisfacer dicha demanda. Al hacer eso, vamos a disminuir las
mermas, los costos y los gastos.

5. El marketing depende del pronóstico de ventas para planificar productos nuevos,

compensar al personal de ventas y tomar decisiones clave.

Objetivos y alcance del pronóstico de ventas.

El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de convertirse en la
entrada para el resto de los planes operativos.

El objetivo básico de un pronóstico consiste en reducir el rango de incertidumbre dentro del

cual se toman las decisiones que afectan el futuro del negocio y con él a todas las partes
involucradas. Aunque, el pronóstico no sustituye el juicio administrativo en la toma de
decisiones, simplemente es una ayuda en ese proceso.

Entre los objetivos más relevantes que cumple el Pronóstico, se encuentran los siguientes:

 Contribuir con acciones que influyan, en mayor o menor grado, sobre la tendencia
del objeto planificado.
 Ayudar a la toma de decisiones (de planificación) sobre medidas de apoyo.
 Ayudar a la preparación de los presupuesto de los demás departamentos de la
empresa.
 Fijar metas de ventas.
 Administrar adecuadamente el departamento de ventas.
 Ayudar a la preparación del presupuesto de ventas.
 Predecir el desarrollo futuro (de un sistema, de sus entornos etc.)
Los pronósticos se emplean en el proceso de establecimiento de objetivos tanto de largo
como de corto plazo, constituyéndose así en bases para el desarrollo de planes, a nivel
general y en las distintas áreas o unidades. Los planes basados en dichos pronósticos, no
sólo atenderán a ellos sino que establecerán estrategias y acciones que los puedan
contrarrestar, corregir o impulsar.

Alcance del pronóstico de ventas

Es recomendable elaborar un pronóstico de ventas para cada producto (incluyendo cada
uno de los ítems o presentaciones que tenga), línea de productos y para la empresa en su
conjunto, porque de esa manera se podrá tomar decisiones más acertadas (especialmente
en lo relacionado a producción, aprovisionamiento y flujo de caja) y además, se podrá
realizar un mejor monitoreo y control al momento de cruzar los resultados del esfuerzo de
mercadotecnia con el cumplimiento del pronóstico de ventas.

En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los pronósticos de ventas cubren un año. Sin
embargo, también se elaboran pronósticos de menos de un año cuando la actividad en la
industria en la que participa la empresa es tan volátil que no es viable realizar estimaciones
para todo un año.

Por ejemplo, muchos detallistas y productores de la industria de la moda preparan

pronósticos solo para una temporada a la vez, por tanto, preparan 3 o 4 pronósticos por
año. En todo caso, e independientemente de si el pronóstico de ventas es anual o para una
determinada temporada, es recomendable revisarlo y corregirlo (cuando es necesario) cada
cierto tiempo (por ejemplo, mensual o trimestralmente) con la finalidad, de tenerlo
actualizado y adaptado a las condiciones que se están dando en el mercado.

Potencial de mercado
Potencial:

El término potencial se refiere a un nivel máximo de ventas y supone dos cosas: 1) todos los
planes de marketing son eficaces y se llevan a cabo debidamente y 2) todos los prospectos
con la habilidad y el deseo de comprar el producto lo adquieren realmente.

Naturalmente, son pocas las industrias o compañías que alcanzan todo su potencial. Por
tanto, el potencial total no debe ser el resultado final del pronóstico de la demanda. Más
bien es un nivel intermedio. Podemos pasar de ventas potenciales a ventas probables, que se
estiman por medio de pronósticos.

Es lo que tiene la posibilidad de llegar a ser.

El potencial de mercado
Es una estimación de lo que se va a consumir de un producto en un mes y localidad
determinados.

También se puede definir como el número de personas o empresas están dispuestas a

comprar un producto o servicio que necesitan, que tienen la posibilidad económica de
hacerlo y además que quieren comprarlo.

Es una estimación de la demanda potencial máxima que suele basarse en dos factores:

1. El número de usuarios potenciales.

2. Tasa de compra.

Su objetico principal es pronosticar o determinar cuál sería la demanda o nivel de ventas del
negocio y para determinar cuáles estrategias se van a usar dentro de una empresa.

Es decir el mismo consiste en proyectar el volumen total de ventas que se podría lograr en
un sector específico del mercado, un lugar y tiempo determinado.

Importancia del potencial de mercado

Nos permite tener una visión de cuál va a ser la demanda del producto o servicio, cuanto
tenemos que producir y algo muy importante proyectar nuestros ingresos a corto, mediano
o largo plazo.

El potencial de mercado nos sirve para:

 Tomar decisiones de ingreso/salida.

 Decidir el nivel de distribución.

 Tomar decisiones referentes a la ubicación o asignación de recursos.

 Establecer objetivos para evaluar el desempeño.

Para calcular el potencial de mercado se debe tomar en consideración 3 puntos importantes:

1. Conocer el numero de población que esta dispuesta a comprar el producto. (número

de consumidores y propensión al consumo),

2. Identificar qué porcentaje de esta población y si acepta el producto.

3. Conocer los hábitos del cliente, buscando saber, cuanto compra, cada que tiempo lo
compra y cuanto dinero está dispuesto a invertir.
 Podemos mencionar los métodos para calcular el potencial de mercado, los cuales pueden
proporcionarle al departamento de marketing una aproximación de forma sencilla y rápida:
 

 Método de proporción en cadena: las ventas potenciales para los productos

individuales pueden ser estimadas utilizando una serie de proporciones hasta
conseguir una medida de la demanda agregada. Se comienza por una población
encuadrada en un área geográfica y se multiplica por el promedio anual per cápita
de gastos. Se le calcula el porcentaje destinado a la categoría de productos en los
que la empresa está interesada, y luego el porcentaje al tipo de producto en
cuestión. El resultado es una estimación del potencial de ventas para el producto que
debería ser distribuido entre el total de empresas que comercializan este producto en
el mercado. La utilización de este método requiere cierta madurez en el mercado y
estadísticas adecuadas.

 Método de construcción del mercado: se identifica a todos los consumidores

potenciales del producto en cuestión en cada mercado y posteriormente se suman
las compras potenciales de cada uno de ellos. Este método es más apropiado para
mercados industriales donde el número de consumidores es reducido.

 Método del índice de poder de compra: se utiliza el índice de poder de compra (IPC)
que combina datos como el porcentaje de ingresos personales, de ventas nacionales
al por menor, y de población del área estudiada, para obtener el porcentaje que de
las ventas nacionales de un producto correspondería a un mercado regional. Sin
embargo, las cifras resultantes podrían no reflejar los potenciales de mercado y
necesitarían ser corregidas incorporando factores no incluidos en el índice.

 Método de índices correlativos: utiliza la alta correlación de la variable ventas del

producto con otra variable que sirve de guía. Por ejemplo, utilizar la variable número
de nacimientos para predecir la variable ventas de comida para bebes. Como en el
caso anterior, un solo índice no suele ser suficiente para la estimación de potenciales.

Métodos para realizar pronósticos de ventas

Tipos de pronósticos de venta

Para la elaboración de un pronóstico de ventas existen varias técnicas que se pueden

emplear para obtener la información que se requiere para estas predicciones, la elección
de una dependerá del tiempo que la empresa tiene en el mercado, así como los objetivos
que pretenda lograr.

 Pronósticos de venta cuantitativos

RunRate. En español se le conoce como tasa de partida y es una sencilla forma de hacer
un cálculo de las ventas comparadas con periodos anteriores. Esta técnica se usa si se
desea pronosticar ventas en un lapso de tiempo determinado o cuando existe una meta
fija y se necesita saber si será posible alcanzarla.

Suavizamiento exponencial. Es uno de los métodos más sencillos y precisos para este
tipo de predicciones, funciona cuando se tienen pocos registros pasados y puede ser
empleado por pequeñas y grandes empresas, ya que su herramienta principal son las
hojas de cálculo.

 Pronósticos de venta cualitativos

Método Delphi. Es uno de los más usados para hacer predicciones de demanda o análisis
de mercado, su nombre se deriva del oráculo de Delfos que, ayuda a saber con mayor
certeza la evolución de un producto bajo técnicas de prospección.

Es una buena herramienta para encontrar las tendencias del mercado y estar un paso
adelante, lo que permite detectar las necesidades de los consumidores y competidores
dentro de un mismo panel. Con este método se aplica una encuesta, se analizan los
resultados y se trata de llegar a un consenso.

Juicio de expertos. Este método es uno de los más antiguos debido a que lo que ayuda a
establecer el pronóstico es la experiencia e intuición de los directivos o representantes
más experimentados de la empresa. Se basa en elaborar predicciones con ayuda de los
datos pasados, influenciados por los del presente.

Puede definir ventas potenciales según el método de venta empleado y determina el

nivel de esfuerzo que será requerido de acuerdo con las condiciones del mercado. Para
aplicarlo sólo se necesita experiencia, sentido común y el juicio de los expertos para que
los resultados sean correctos y se apeguen a la capacidad de la empresa.

¿Cómo hacer un pronóstico de venta?

Para elaborar un pronóstico de venta se puede emplear cualquier técnica de las
mencionadas anteriormente, la elección dependerá de las metas de cada empresa. No
obstante, a continuación presentamos los pasos básicos que se deben seguir en este
proceso:

1.- Definir audiencias y objetivos. Es necesario investigar todos los aspectos

relacionados con el tipo de audiencia a la que se dirigen los productos, ya que estos
perfiles ayudan a identificar las tendencias de consumo y hasta los comportamientos de
compra.

Hacer una comparativa de la información obtenida en periodos pasados sirve para

reconocer cambios o áreas de oportunidad y de igual forma, se definen los objetivos de
venta que se desean alcanzar una vez que se conoce bien al consumidor y las condiciones
del mercado.

2.- Delimitar la zona geográfica. Lo siguiente es enfocar los objetivos a una zona
geográfica específica de la que se puede saber cómo es la afluencia de las personas, la
importancia del producto en esta área, las oportunidades de venta en zonas cercanas,
etc.

3.- Investigar, analizar y comparar. Se debe conocer el comportamiento de la empresa

de acuerdo con los pronósticos realizados, esto facilitará hacer una comparativa con la
competencia y tomar las decisiones y acciones que favorezcan su implementación para
alcanzar los objetivos definidos.

Métodos para realizar un pronóstico de ventas

Los pronósticos de venta se pueden realizar bajo alguno de los siguientes métodos:

 Tendencias. De acuerdo con las estadísticas que se obtienen de las tendencias

actuales del mercado comercial es posible entender la tasa de crecimiento que tiene
el sector, el índice de precios al consumidor, etc.
 Datos históricos. Se obtienen de la información relacionada con los registros de
venta de la empresa para conocer y entender la conducta económica que presenta.
Se obtienen mejores resultados en empresas que llevan varios años de operación
debido a que resulta importante conocer el pasado histórico de estas.
 Estudios de mercado. Se crean pruebas piloto y se aplican para ofrecer un producto
nuevo a un sector de consumidores determinado con el objetivo de evaluar la
respuesta que tienen sobre esta novedad y así, generar proyecciones de consumo y
ventas.
 Ventas potenciales del mercado. Para este método se necesita tener el conocimiento
sobre las ventas máximas que se estiman en el sector que se desarrolla según el tipo
de producto que se ofertará. Con esta información se pueden ofrecer estudios de
mercado y se compara con la inversión capital y la capacidad de producción para
hacer una predicción realista.
 La elección de uno o varios métodos estará sujeto a los costos involucrados y con
base en la predicción y los datos históricos de ventas para hacer un pronóstico de
ventas adaptado a cada producto, a las características del mercado y la
disponibilidad de información general que se requiere para obtener los resultados
esperados.