INTRODUCCIÓN

Las empresas para elaborar sus planes de mercadeo y su planeación requieren la elaboración
inicial de un pronóstico de ventas, el cual les permitirá proyectar las posibles ventas futuras
basándose en datos históricos de la misma empresa, con el fin de planear, administrar y
controlar los presupuestos necesarios para un buen uso de los recursos que se requerirán para
cumplir con las metas propuestas.

Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de
esfuerzo de mercadeo de la compañía, mientras que el potencial de ventas evalúa qué ventas
son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan ciertas
condiciones del entorno.

También se denomina como, la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de
una manera rápida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de
inventarios o la facturación de ventas realizadas.

También permite estimar la demanda hacia el futuro, basándose en información histórica

generada por el movimiento de productos del módulo de Control de Inventarios o por las
ventas del módulo de facturación.
PRONÓSTICO DE VENTAS

Mapa PRONÓSTICO DE VENTAS

1. PRONÓSTICO DE VENTAS O PROYECCIÓN DE VENTAS

El pronóstico de ventas es una herramienta comercial que permite estimar las ventas a
futuro, con el fin de establecer metas en un determinado periodo, para su elaboración se
tienen en cuenta los resultados históricos y las tendencias de ventas presentadas por el
área comercial.
La proyección de ventas es el complemento de la planeación estratégica ya que es la base para
la planeación, proyección, coordinación y control de los costos, gastos e inversiones,
necesarias para la elaboración de presupuestos de ventas, de compra de materias primas e
insumos, presupuestos de producción, administrativos y financieros.

1.1. Factores a tener en cuenta para realizar el pronóstico de ventas.

Cuando se toma la decisión de realizar pronóstico de ventas es importante que los

ejecutivos o administrativos de la empresa tengan en cuenta factores como:

 Capacidad del negocio: al no conocer la capacidad de inversión, la capacidad de

producción, la capacidad de abastecimiento, el tamaño, la empresa se puede
convertir en un limitante para cumplir con las metas propuestas por la proyección
de ventas realizadas, al producir un porcentaje menor al que arroja la proyección
 Temporadas: dependiendo del producto la empresa debe conocer las épocas o
temporadas del año, donde el producto se vende con mayor frecuencia, claro
está, que los productos de consumo masivo como los de la canasta familiar
presentan demanda continua.
Ejemplo: juguetería en navidad.
 Aspiraciones de ventas: se debe tener en cuenta el porcentaje o incremento de
venta que la empresa quiere obtener, los objetivos de ventas que deben ser
superiores al porcentaje o cantidades dadas por el punto de equilibrio, donde al
sobrepasarlo es en realidad que se empieza a percibir las ganancias de la empresa.
Ejemplo: aspiración de venta de 1000 vehículos para fin de año, de la empresa
FORD
  Estimaciones de la demanda: también se conoce como estimación de las ventas,
para entender este método primero veamos algunos conceptos

 Demanda: es la cantidad del producto o servicio que compran en un

determinado periodo, la cantidad depende de ciertos factores como los
ingresos de los clientes, el precio del producto y él de la competencia, la
variedad de marcas, de los gustos de los consumidores entre otros.
 Oferta: es la cantidad del producto o servicio que la empresa puede

vender en un determinado periodo, dicho de otra manera, es el total de

producción que se puede sacar al mercado, la cual depende de los costos
de producción del producto.

Para poder estimar la demanda se requiere recolectar toda la información necesaria sobre las
ventas la cual se obtiene del área financiera y de base de datos del área comercial.
Una manera sencilla de estimación de la demanda se fundamenta en conocimiento y
seguimiento a los clientes que tenga la fuerza de ventas ya que puede haber negocios muy
cercanos a cerrarse o como se dice en puerta, de los cuales se pueden hacer algunas
predicciones a corto plazo.

Entorno económico: el entorno económico que rodea a la empresa es fundamental porque

este puede afectar tanto positivamente como negativamente los procesos de la empresa sobre
todo el precio del producto, es así, como se debe considerar la tasa de crecimiento de la
economía, la inflación y el costo del dinero

2. TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DE VENTAS

2.1. Datos históricos de los productos.

Nos da a conocer el consumo del producto en periodos de tiempo pasado con los cuales se
proyecta el futuro. Se toma como referencia toda la información de datos concretos de
cantidades en unidades y pesos que vendió la empresa en períodos de tiempo pasados y
se analiza la tendencia, estos datos se obtienen del área financiera, específicamente del
estado de resultados y de los registros que lleva el área de ventas.

Este análisis solo se efectúa para productos que existen en el mercado, que ya tienen un
histórico que se pueden analizar bajo las siguientes ópticas:

 Estacionalidad: estudio de las ventas en períodos de tiempo de 30 días, pero hay

estudios que requieren períodos más cortos como semanas e incluso días.
Ejemplo: Una tienda de variedades presenta incremento de ventas en los meses de
mayo, septiembre y diciembre, pero por ejemplo, la semana anterior al día del
amor y la amistad incrementa sus ventas y específicamente el día del amor y la
amistad es cuando más vende.
 Concentración: es el estudio de las cantidades que se vende por cada cliente
analizando su participación porcentual en el total de las ventas.
 Ejemplo: Una distribuidora de papelería, que tiene como mayor cliente una
fotocopiadora de una universidad, la cual represente el 70% de sus ventas, en
temporada de vacaciones tendrá que buscar alternativas o nuevos clientes para
suplir ese porcentaje en dichos meses.

3. MÉTODOS DE PROYECCIÓN

Existen métodos matemáticos y estadísticos para realizar el pronóstico de ventas, este

documento le permitirá conocer los métodos y sus fórmulas, enfatizaremos en los tres que
consideramos son más fáciles de comprender, apóyese en el documento anexo en Excel
“proyección de ventas” y paso a paso siga el procedimiento.

Ejemplo:

Técnicas matemáticas

La empresa PLÁSTICOS Y PLÁSTICOS presenta la siguiente información histórica sobre sus

ventas:

Determinar el pronóstico de ventas por cada uno de los métodos: incrementos absolutos,
porcentuales, tendencias y mínimos cuadrados.

Fórmulas
3.1. Método de incremento absoluto

Según Sinisterra V. Gonzalo, Polanco Luis E. en su libro “Contabilidad Administrativa

(2007)”. El método de incremento absoluto calcula los incrementos (disminuciones) en
valores absolutos. Determina un promedio que se agrega al último dato para obtener el
pronóstico. Para el caso del ejemplo será:

El cálculo del pronóstico se realiza sumando el último dato, en este caso el dato del 2011
que es 53700 más el promedio de incremento absoluto que es de 925 unidades, da como
resultado un pronóstico de ventas para el 2012 de 54625
3.2. Método de incremento porcentual

Según Sinisterra, consiste en calcular el aumento (disminución) porcentual del volumen de

actividad para cada año con el fin de determinar un promedio de aumento (disminución)
para la muestra. Este se aplica al año inmediatamente anterior del período a
presupuestar, resultando el pronóstico requerido. Para el ejemplo presupuesto, el método
opera de la siguiente forma:
 Cómo hacer un pronóstico de ventas con Excel #1

Existen dos formas de hacerlo

La primera es utilizar la herramienta de suavizamiento exponencial incorporada y

disponible en Excel.

Vas a tener que añadir los datos de tus ventas en un una gráfica estándar antes de
poder analizarlos con este módulo.

En este ejemplo voy a usar datos de ventas de los últimos 12 meses para pronosticar
los ingresos del próximo enero o mes 13, en este caso. Añade los datos en 2 columnas:

Periodo de tiempo (mes, trimestre, año)

Ventas (unidades, valor monetario, ingresos recurrentes mensuales…)

 Después vas a tener que clicar en la ventana de Datos en la parte superior de tu hoja
de Excel (entre Fórmulas y Revisar) lo que hará que aparezca un menú desplegable.

Dirígete a la esquina superior derecha y selecciona la pestaña Análisis de datos.

Si aún no tienes la función de Análisis de datos habilitada en Excel, no te preocupes porque es

muy fácil instalar:

Ves a Archivo > Opciones > Complementos > Complementos de Excel > Herramientas para
análisis

Ahora solo tienes que completar el cuadro y darle a aceptar.

De todos modos, al hacer clic en la pestaña de Análisis de datos, se te pedirá que completes un
cuadro con diferentes fórmulas de análisis. Sigue adelante y haz clic en suavizamiento
exponencial.

Luego se te pedirá que completes el siguiente cuadro:

 Es la hora de rellenar el cuadro:

El rango de entrada serán tus cifras de ventas, así que continúa, y selecciona las celdas
de la B2 a la B13 en el espacio asignado.

El siguiente paso es agregar el «factor de suavización”. Por si no estás familiarizado con

el término, es una referencia al valor asignado a los resultados de ventas más recientes. Tiene
un valor comprendido entre 0 y 1.

Entonces, si trabajas en una industria que experimenta picos regulares en las ventas,
necesitarás un suavizamiento exponencial constante. Te sugiero que escojas un número de
entre 0-0.5.

Por otro lado, si tu industria está experimentando un aumento sin precedentes en las
ventas, entonces necesitas poner más énfasis en, por ejemplo, los últimos 2-3 periodos de
tiempo. En este caso, ves a por un número entre 0.6-1.

El último paso en el proceso es seleccionar dónde quieres que vayan los resultados del
suavizamiento exponencial, así que vamos a ello, haz clic en la celda C2. Vas a ver un gráfico
lineal y un conjunto de resultados.

Como puedes ver, los resultados del pronóstico con el suavizamiento exponencial
aparecen en la columna C, además de estar representado también en un gráfico lineal.

Para calcular el pronóstico del mes 13, simplemente haz clic en la parte de abajo a la
derecha del valor pronosticado para el mes 12, y arrastra hacia abajo.

La celda se rellenará automáticamente con el pronóstico previsto (en este caso:

199,97)
GLOSARIO

 GLOSARIO COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN (CIF): Son todos aquellos costos que
se acumulan de los materiales y la mano de obra indirectos más todos los incurridos en
la producción pero que en el momento de obtener el costo del producto terminado no
son fácilmente identificables de forma directa con el mismo.
 DEFLACIÓN: Exceso de la Oferta sobre la Demanda, que provoca una disminución de
los precios y un aumento del valor del dinero.
 DEFLACTACIÓN: (Deflactor del PIB) Es el cociente entre el PIB nominal de un
determinado año y el PIB real de ese año. Indicador de la Inflación (IPC).
 ELASTICIDAD: Significa modificar, cambiar, transformar las cantidades, precios, costos,
utilidades, funciones de producción, insumos y todo lo relacionado a las ciencias
económicas que determinan un aumento o una disminución. Analíticamente, es la
tangente en algún punto de una función lineal, logarítmica o trigonométrica.
 INFLACIÓN: Es la tasa de variación de los precios y el nivel de precios es la acumulación
de inflaciones anteriores. Desequilibrio producido por el aumento de los precios o de
los créditos, provoca una excesiva circulación de dinero y su desvalorización.
 MANO DE OBRA: Es el esfuerzo físico o mental empleado, para la elaboración de un
producto. La mano de obra se divide en: Directa: Es aquella directamente involucrada
en la fabricación de un producto terminado que puede asociarse con este, con
facilidad y que tiene gran costo en la elaboración. Indirecta: Es aquella que no tiene un
costo significativo en el momento de la producción del producto.
 MATERIALES: Son los principales recursos que se usan en la producción; estos se
transforman en bienes terminados con la ayuda de la mano de obra y los costos
indirectos de fabricación. Los materiales se dividen en: FAVA - Formación en
Ambientes Virtuales de Aprendizaje SENA - Servicio Nacional de Aprendizaje 22
Directos: Son todos aquellos que pueden identificarse en la fabricación de un producto
terminado, fácilmente se asocian con éste y representan el principal costo de
materiales en la elaboración de un producto. Indirectos: Son los que están
involucrados en la elaboración de un producto, pero tienen una relevancia relativa
frente a los directos.
 Directos: Son todos aquellos que pueden identificarse en la fabricación de un producto
terminado, fácilmente se asocian con éste y representan el principal costo de
materiales en la elaboración de un producto. Indirectos: Son los que están
involucrados en la elaboración de un producto, pero tienen una relevancia relativa
frente a los directos.
Bibliografía

Sinisterra V., Gonzalo. Polanco, L. (2007). Contabilidad Administrativa.

Estadística aplicada a la administración y la economía. Kazmier, Leonard. Mc Graw-Hill, 1999.

Estadística médica. Domingo A. Ledesma, Editorial Universitaria de Buenos Aires, 1980.

Manual del software Supplier Relationship Management (SRM). Appendix A: Forecast

Calculation Methods.

Neural Network Utility Versión 3.1: Installation and user´s guide. IBM, 1994.

Operations Management. Derevitsiotis, Kostas. Mc Graw-Hill, 1981.

Preparación y evaluación de proyectos. Sapag Chain, Mc-Graw Hill, 2000.

Probabilidad y estadística para ingeniería y ciencias. Jay L. Devore; Thompson Editores, 1998.