ADVANCED NEGOTIATION

TECHNIQUES

LNI 7º

ANALYSIS OF PERSONALITY TRAITS,

MOTIVATION AND PERSUASION
STRATEGIES FOR A REAL CONFLICT.

MARIA GUADALUPE ESPINOZA

GONZALEZ
 MARIA GUADALUPE ESPINOZA GONZALEZ
7° SEMESTRE
NEGOCIOS INTERNACIONALES

La empresa DIEHL CONTROLS MEXICO es una organización dedicada a la fabricación,

diseño e innovación de tarjetas electrónicas para el uso de la vida cotidiana dentro de los
productos de línea blanca , es una empresa alemana que ha tenido éxito desde 1987 gracias
a que exporta sus productos y llevado una buena administración.
Pero en el transcurso de la pandemia, las acciones y las ventas de la empresa se han visto
gravemente afectada, dando como consecuencia afectaciones económicas.
Sus productos son de vanguardia y satisfacen la demanda actual de respeto al medio
ambiente. Así lo hacen, por ejemplo, las soluciones innovadoras en gestión de energía,
desarrolladas en el segmento Connectivity Solutions. Junto con socios estratégicos del
ámbito de la tecnología, presentamos un Eco Sistema Inteligente (Smart Eco System) que
conecta y controla todos los generadores de energía, unidades de almacenamiento y
consumidores en un edificio u hogar que al mismo tiempo integran grandes empresarios
inversionistas. Dentro de este grupo se ha con el gerente de la empresa acerca del
pronóstico del futuro de la empresa en la situación en la que sufren, ya que de acuerdo con
los datos que se le presentan al gerente, muestra muchas cantidades desfavorables, es por
eso por lo que se le sugiere cerrar la empresa.
El gerente de la empresa en conjunto con los directores de cada área muy preocupado con
la situación toma la decisión de reducir los costos y gastos en la empresa para que así el
grupo pueda ver que la organización sigue siendo conveniente de mantener, es así como al
llega a la empresa hizo muchos cambios tales como: despedir gente, vender equipo de
trabajo y mobiliario, bajar los sueldos.
Esta situación empezó a preocupar a los colaboradores de la empresa ya que provocó
mucha incertidumbre acerca de el futuro de ellos, muchos no sabían cuanto tiempo les
quedaba en la empresa por la situación del despido masivo, causando un ambiente de
mucha competitividad y desorganización. Esto llegó a afectar aun más el nivel de
productividad de la empresa.
Para encontrar la solución adecuada al conflicto anteriormente planteado es importante
identificar la personalidad de los participantes, no sin antes mencionar que las 5
personalidades (extroversión, amabilidad, conciencia, neuroticismo y apertura) son igual de
importantes, pero algunos son más aún en diferentes etapas de las negociaciones.
Desde el lado de los directivos se mostró involucrado la ansiedad y el enojo en las
decisiones tomadas, por lo que transmitió un sentimiento de angustia y desesperación al
gerente y así mismo a sus subordinados. También identificamos que muchas de las
decisiones involucradas en el problema fueron tomadas basadas en sentimientos e intereses.
Es por eso tan importante la inteligencia emocional, el poder controlar las emociones en un
conflicto y negociación es indispensable para lograr los objetivos.
 MARIA GUADALUPE ESPINOZA GONZALEZ
7° SEMESTRE
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Para resolver el problema planteado se debe de considerar los siguientes puntos:
I. Entender el conflicto y escuchar las partes involucradas
II. Comunicación asertiva
III. Negociación y lluvia de ideas
IV. Exploración de alternativas
V. Manejo de la situación
Existe un conflicto de intereses de por medio que debe de ser negociado y platicado por
todos los colaboradores, en parte, los integrantes del Grupo tienen el objetivo de sacar el
mayor provecho económico de todas las empresas a las que invierten su dinero, tiempo y
esfuerzo; al ver que Diehl no está brindando los suficientes resultados se ven en la
necesidad de presionar al gerente de la empresa para que pueda controlar la empresa de
manera eficiente y adecuada, cambiando la manera en que maneja esta y así poder cumplir
el objetivo del grupo.
En esta parte del conflicto, el grupo debe de contar con las herramientas para exponer la
situación de la empresa de manera clara, pero al mismo tiempo amable y con la disposición
de flexibilidad, escuchando y negociando propuestas de mejora con el gerente para que así
ambas partes logren identificar el objetivo empresarial de la mejor manera y al mismo
tiempo brindándole al gerente la capacidad para manejar de manera más razonable
mediante el acuerdo hablado y establecido.
El gerente entendiendo la gravedad de la situación puede tomar acciones de manera más
consciente con sus colaboradores, convocó al personal para explicar claramente la
condición en la que se encuentran y así abriendo la discusión a una lluvia de ideas para
determinar las posibles acciones a tomar para él y sus empleados. Esto para evitar la
incertidumbre en la empresa y lograr un ambiente más productivo.
El acuerdo al que lograron llegar en la empresa es:
i. El área de marketing propondrá nuevas estrategias de venta y promoción para
así ampliar la cartera de clientes y así lograr aumentas las ventas e ingresos en la
empresa.
ii. Directivos de las áreas de producción proponen un plan en el área de
fabricación con el objetivo de reducir los productos desperdiciados por defecto
para que a la par puedan reducir los costos de producción
iii. Se renegociarán con los proveedores para un posible cambio de precio en los
insumos necesarios para la fabricación de productos
iv. Para evitar las horas extras laborales negoció con el personal las posibles
estrategias a implementar para aumentar la productividad de las áreas en el
horario laboral ya establecido
v. Automatización de procesos mediante tecnología para reducir tiempo y dinero
en todas las áreas involucradas en la empresa.
vi. Establecer un plan de motivación a los colaboradores para así fomentar el
trabajo en equipo y ambiente laboral más ameno
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7° SEMESTRE
NEGOCIOS INTERNACIONALES
vii. El área de finanzas se encargó de replantear los gastos que la empresa de tal
manera en que puedan reducirse sin afectar los procesos en la empresa
Así es como mediante la negociación, persuasión, comunicación asertiva, manejo de las
emociones, etc.…pueden satisfacer las necesidades de la empresa y del Grupo.

Referencias:

Ervatos, W. et al. (1983). Winning through accommodation: The mediator's handbook.

Dubuque, IA: Kendall/Hunt.

Fisher, R., & Artel, D. (1995). Getting ready to negotiate: The getting to yes workbook.
New York, NY: Penguin.

How Much Does Personality in Negotiation Matter? (2021, 16 Abril). PON - Program on
Negotiation at Harvard Law School. https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-
daily/in-negotiation-how-much-does-personality-matter-nb/