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ACTIVIDAD INTERMEDIA No.

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

PRESENTADO POR:

PAOLA ANDREA GOMEZ SANCHEZ CODIGO:

JENNY PAOLA BARRETO CODIGO: 1052383923

ALBA ROCIO APARICIO CODIGO:

MONICA YANETH CUESTA VALERO CODIGO: 46.682.750

TUTOR:

IRAIDE MOLINA

GRUPO: 102024_224

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA “UNAD”

PROGRAMA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

CEAD DUITAMA

2015
INTRODUCCIÓN

El presente trabajo colaborativo nos invita a que apliquemos los temas estudiados de la segunda

Unidad por medio de un estudio de caso el cual presenta dos actores fundamentales de dicho

conflicto y cada uno lo enfocamos de diferentes formas en el que nos permite entenderlo e

identificar los elementos para lograr resolverlo; El carácter complejo de la negociación es una

consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura.

En un proceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que buscan una solución que

satisfaga sus intereses en juego. De la misma manera cómo afrontar el conflicto ya sea por

regulación legal, disuasión, negociación y mediación por tal motivo, nosotros debemos

Comprender que negociar es un acto integral de comportamiento por consiguiente el negociador

debería saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar

o ser apoyado en un evento cualquiera en medio de un equipo de trabajo.

El desarrollo de Habilidades de Negociación vienen dando una gran importancia a la gestión

empresarial y la gestión del mejoramiento en el enfrentamiento al suceso de la globalización,

dando pautas y soluciones a las diferentes problemáticas que se presentan definiendo así roles de

liderazgo, la alineación de la organización con su personal y la observancia de las mejores

prácticas para la plantación e implementación de diferentes estrategias para el mejoramiento y

surgimiento de las empresas basadas en la estrategia administrativa.

Las negociaciones son una parte fundamental dentro del aprendizaje y para que sean

implementadas dentro de las organizaciones, pues es necesario que estas estén a la vanguardia de

las nuevas generaciones debido a los cambios latentes en el entorno


OBJETIVOS

 Desarrollar habilidades y competencias en el campo de la negociación que permitan en el

diario vivir tener manejo de las situaciones que se puedan presentar y que tengan un

resultado satisfactorio para las partes, por medio de la utilización del método de estudio

de caso.

 Identificar las situaciones en las cuales negociamos. Conocer cuáles son los elementos

básicos de la negociación. Ser conscientes de la importancia que tiene planificar una

negociación. Conocer las fases exitosas del proceso de negociación.

 Identificar los Orígenes el conflicto, sus diferentes contextos, también llegar a conocer las

etapas y características del conflicto y por último Establecer los métodos alternativos para

su resolución.
CONSOLIDADO DE LA PROPUESTA GRUPAL

N° Breve resumen del caso problema Causa del problema

1 El conflicto generado en la fábrica del dulces los Todo empezó con la

azucarados, tiene que ver primeramente con la mala negativa del gerente a dejar

administración por parte del gerente que pareciera que que las operarias pudieran

se enfocó en solo hacer dinero y no en mirar los tener vidas normales de

intereses colectivos de sus empleadas, donde no se poderse casar y tener hijos,

tiene en cuanta los derechos a tener una familia y se dijo que a que lo hiciera

colocan reglas tan absurdas como que las empleadas seria despedida e

en su mayoría mujeres no se pueden casar, no pueden indemnizada si fuera el caso

tener hijos para poder trabajar ,la Fábrica de Dulces pero que él no lo permitiría

los Azucarados tuvo inconvenientes cuando se y esto género que se corriera

solicitó el informe sobre el total de productos la voz de no venir a laborar

entregados al no coincidir este informe con el que hasta que se solucionara el

presentaba el jefe de producción se solicitó un problema.

informe de los productos recibidos y vendidos en la Pero pensamos que una de

recepción pero ese informe tampoco se lleva, no estos las causas fundamentales es

productos se tenían en cuenta en la tesorería, el que los problemas van desde

gerente se pregunta qué pasa y al saber que no existe la dirección de la fábrica

informe alguno de estos productos decidió realizar un hay ciertas falencias en la

seguimiento para saber qué cantidad de producto era administración y en cómo se

vendido en la recepción teniendo como sorpresa que están manejando las cosas al

se vendían 425 cajitas de dulces a $7.000 y ordeno igual que la información


despedir a la recepcionista de inmediato, indemnizarla contable no es clara y esto

si era el caso pero sacar la ladrona de la empresa, lo genera la crisis que está

cual ha generado una crisis en la empresa donde todas viviendo la fábrica.

han dejado de asistir a sus labores cotidianas y la

empresa ha entrado en una crisis de producción y

descontrol que amenaza con el cierre y la bancarrota

de la misma, y donde el gerente ha adoptado una

posición arbitraria donde no quiere negociar si no

imponer solo su punto de vista y donde las empleadas

están ejerciendo presión para que sus opiniones sean

tenida en cuenta por medio de mandar a la fábrica al

resquebrajamiento absoluto si no se encuentra una

solución al conflicto.

N° Consecuencias del caso problema Principales actores del

conflicto

2  Insubordinación del personal de la empresa Gerente

 Altos costos salariales por el pago de Secretaria de Gerencia

indemnizaciones, (demandas laborales) Operarias empleadas

 Demora en la producción y entrega de producto Administrativos

justo a tiempo a clientes

 Perdidas económicas para la empresa por malos

manejos administrativos.
 Revelación del secreto Profesional de sus

productos a competidores.

 Parálisis laboral

 Podría ocasionarse el cierre de la fábrica por que

las únicas que conocen su manejo son las

operarias.

N°3 Propuestas posibles, para negociar con los Nombre del estudiante del

empleados. grupo que hace la

propuesta.

3.1 Como el conflicto ya va en el nivel de crisis mi Mónica Yaneth Cuesta

propuesta de solución es que el gerente se siente a Valero

dialogar con la líder de las empleadas en este caso la

secretaria de gerencia pero que igual vayan tres

representantes más de las empleadas, al igual que el

mediador es uno de los administradores que no está en

el conflicto directamente relacionado para que sirva

de mediador. Se colocaran en la mesa los intereses y

la posiciones de las dos partes y se negociaría con el

gerente que sería el más beneficiado persuadiéndolo

que las operarias rendirán más si están en un ambiente


familiar con sus esposos y estables sentimentalmente,

que generaría mejor ambiente de trabajo y sería un

incentivo para que ellas trabajaran con más

disposición.

3.2 Horarios de trabajo más flexibles ( Turnos) Jenny Paola Barreto

Revisión por parte del empleador del manual de

funciones que le corresponde a cada empleado de

acuerdo con su perfil

Creación de una escala salarial de acuerdo al cargo

Plan de incentivos y bonificaciones para personal de

ventas

Autoformación profesional para empleados que

deseen ascender en la empresa

3.3 Contar con un reglamento de trabajo donde Paola Gómez

establezca las horas de trabajo una visión misión para

la empresa funciones y derechos y un salario justo

para los trabajadores.

Contar con un sistema de contabilidad para todas las

áreas de la empresa para realizar pagos cuentas y

stock de mercado que se vende diariamente y

mensualmente ya sea nacional e internacional.

Las ventas sean realizadas por la cajera general de la

empresa y que en el sistema ingrese las ventas diarias


que se hagan.

Contar con una caja los ingresos de dinero que se

reciban diarios sea depositado allí con su respectivo

recibo de caja menor.

Realizar una correcta selección del personal que lo Roció Aparicio

importante sea la responsabilidad y honestidad.

Que haya más contratación de personal y que no

importe si tienen hijos.

Contratar un administrador que se encargue de

controlar y vigilar para que las actividades funcionen

correctamente y que las realicen las personas a

quienes les corresponde.

Llevar la contabilidad organizada teniendo en cuenta

los ingresos y los egresos, llevar una caja menor

exclusiva para los gastos de la empresa.

Establecer un software donde se ingrese la

información a diario de inventarios, ventas, egresos,

producción.

N° 4 Opiniones Individuales Nombre del estudiante que

sobre la actuación del da la opinión

gerente, en este caso


problema. Fue acertada,

fue equivocada, que debió

hacer?

4.1 La posición fue la más Mónica Yaneth cuesta

arbitraria y no la mejor Valero

opción de reaccionar por

esto se generó la crisis se

supone que si es un gerente

debe estar al tanto del

funcionamiento de la planta

y no por el contrario ignorar

todas las anomalías que se

estaban presentando, porque

las cosas en una

organización funcionan en

un engranaje que las partes

trabajen al mismo ritmo y

con el mismo objetivo pero

si alguna de estas partes

cojea como los

departamentos que

presentan falencias es por la

cabeza no está actuando de


la forma que debería.

4.2 Desde mi punto de vista la Jenny Barreto

decisión que tomo el gerente

de la empresa fue

equivocada y precipitada ya

que debía haber iniciado un

proceso de investigación y

descargos por parte de los

empleados para conocer los

detalles de la situación con

el fin de tomar medidas

preventivas con el fin de no

afectar el giro normal del

negocio.

4.3 La actuación del gerente de Paola Gómez

la fábrica dulces azucarados

fue equivocada el debió

desde que contrato el

personal contar con un

reglamento de trabajo en el

que se estipule funciones y

derechos de los trabajadores


pagando todo lo de ley horas

extras nocturnas no

importaba que tuvieran

familia e hijos solo que

cumplieran con las labores

asignadas y que dieran

resultados positivos para

que la empresa creciera su

stock cada día capacitar a

sus empleadas

internacionalmente en la

elaboración de los dulces

N° Propuesta de Beneficios para la Beneficios para las

negociación empresa empleadas

1 Que se les libere de Que las empleadas Los beneficios

la restricción de ser vuelvan a trabajar serian vidas

mujeres solteras tranquilas y sin tranquilas,

restricciones a su realización como

libre proyecto de mujeres y personas

vida y vuelvan a tranquilidad


colocar la empresa a generaría un mejor

funcionar ambiente de trabajo

2 Escala Salarial Mejorar la calidad Satisfacción y

Mayor salario en la prestación del sentido de

servicio por parte de pertenencia hacia lo

los empleados lo que hacen

cual generaría motivación.

empleados más Mejorar la calidad

comprometidos de Vida de las

familias

3 Nueva jornada de Mayor Horarios más

trabajo con entrada a productividad asequibles a sus

las 9:00 y salida a Un mejor necesidades y con

las 5:00 rendimiento en la mayor descanso

producción y Mayor dedicación a

eficiencia por parte la familia y

de los empleados autoformación

profesional

4 No más trabajo en la De pronto no Tendrían un

madrugada y en las tendrías algún descanso adecuado

horas de la noche beneficio pero para su trabajo y se

viéndolo desde el sentirían menos

punto de vista las cansadas y más


empleadas podrían valorados.

producir más

durante el día que en

la noche

5 Cada mes tener dos No tendría que pagar Compartirían con

días de descanso dominicales o sus familias les

festivos según se el restituiría fuerzas

día de descanso para seguir

ahorraría un poco en laborando, mejo

las horas extras arria el ambiente

laboradas laboral y el

semblante de las

mismas.

6. Incentivos y/o Aumento de las Mejorar los ingresos

Bonificaciones ventas y por lo tanto y un mejor nivel de

genera rentabilidad vida.

para la empresa
CONCLUSIONES

Etimológicamente la negociación se refiere a la negación de ocio, así como a una

relación dual que tiene como objetivo el ganar–ganar. Las consecuencias de nuestras

negociaciones duran toda la vida; el éxito en la vida depende de su éxito como

negociador. Todo en la vida es negociable, en todas las circunstancias y en todos los

momentos y la finalidad de la negociación es la de mejorar las condiciones de tiempo,

recursos y alcances de los proyectos que estemos realizando; cualquier persona en el

ámbito de los negocios debe conocer y tener las herramientas necesarias para salir

triunfante con el emblema de No solo Vender por Vender sino Negociar para Ganar.

Todo ser humano tiene algo que decir al respecto, no se requiere de ninguna

experiencia o estudio específico para atreverse a negociar o decir algo sobre

negociaciones; negociar es lo contrario a imponer sucesos, a utilizar la fuerza, a

recurrir a la violencia. Se negocia en la vida de familia, en transacciones comerciales y

en las relaciones de trabajo; en centros financieros, clubes deportivos, y en las grandes

decisiones políticas. Las reglas fundamentales de negociación se aprenden en los

primeros años de socialización del ser humano; negociar es tratar asuntos públicos y

privados procurando su mejor logro. No existe un único método de negociación a

todos los casos y circunstancias. Aprender a negociar nos ayuda a vivir con menos

conflictos y en mayor armonía con nuestros semejantes, mejora las relaciones

interpersonales y hace más fácil el logro de las metas personales y profesionales en

todos los ámbitos de la vida.


REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

 Fisher, R., Ury, W.& Patton, B. (1996) “Obtenga el SI, el arte de negociar sin ceder”.

Gestión 2000. Barcelona. (4ª edición).

 Kennedy G, Benson J., McMillan. (1990) “Cómo negociar con éxito”, Ed.

Deusto. Bilbao.

 http://www.eoi.es/wiki/index.php/Caracter%C3%ADsticas_de_un_buen_negociador_en_

Direcci%C3%B3n_de_personas_y_habilidades_2.

 http://www.aulafacil.com/cursos/l19742/empresa/administracion/tecnicas-de-

negociacion/romper-la-negociacion.

 José Ignacio Tobón l, método Harvard de negociación, como negociar con inteligencia,

http://66.165.175.209/campus17_20152/file.php/10/Unidad_1/Referencias_bibliograficas

_complemenatrias/El-Metodo-Harvard-de-Negociacion.pdf

 José Antonio Carrión, técnicas de negociación, universidades españolas, universidad de

alicante, 26 de abril 2007,

http://66.165.175.209/campus17_20152/file.php/10/Unidad_1/Referencias_bibliograficas

_complemenatrias/TECNICAS_DE_NEGOCIACION.pdf