FACULTAD DE CIENCIAS DE LA SALUD

CARRERA DE PSICOLOGÍA

PLAN DE CAPACITACIÓN
Nombre del curso: Capacitación y Evaluación del desempeño
Ciclo: VIII

Autor(es):
Álvarez Sal y rosas, Antonet
Avila Mariños, Anghely
Bardales Arroyo, Cecilia
Basilio Cornejo, Wendolyn
Cuenca Ayay, Patricia
Mendoza Llerena, Roxana
Novoa Asto, Nathaly

Docente:
Ps. Sánchez Álvarez, Edward

I
 Trujillo – Perú
2019

Somos una empresa que pertenece al mercado asegurador peruano cuyo

objetivo principal es ayudar a nuestros clientes a superar los imprevistos.
Por eso en Pacífico Seguros dedicamos nuestro trabajo y nuestras ilusiones
a que nada interrumpa su búsqueda de la felicidad. Porque en Pacífico
Seguros protegemos la felicidad de las personas.
En los negocios de Seguros Generales y de Vida formamos parte de 
Credicorp, el holding financiero más grande del Perú, y contamos con más
de 5,000 profesionales dedicados a brindar a nuestros clientes una oferta
integral de productos y servicios. En planes de salud (EPS), seguros de
asistencia médica y prestaciones, contamos con el respaldo de Credicorp,
Banmédica y United Health Group.

II
 PRESENTACIÓN

El siguiente programa de capacitación, se centra en generar actitudes por parte de

los colaboradores para la eficiente ejecución de sus funciones laborales dentro de su
puesto de trabajo, así como cambiar su comportamiento para tener una mejor
relación de trabajo en equipo mediante el presente plan de capacitación. Por
consiguiente, se lleva a cabo la planificación del diseño del programa para
establecer determinadas sesiones que contribuyen con el objetivo general, es decir,
se pone en énfasis las competencias específicas de la tolerancia a la frustración,
combatividad, seguridad y trabajo en equipo, además de fortalecer la
responsabilidad, puntualidad, comunicación y honestidad. Todo ello establecido
como un plan de Capacitación Correctiva, centrándose en el área de fuerza de
ventas de la Compañía de Seguros Pacífico, quienes brindan la protección y
cobertura a sus clientes fieles en base a sus necesidades, mediante técnicas
enfocadas en las áreas actitudinales y de conocimientos, para su mejor desempeño.

Para el desarrollo de este plan de capacitación nos basamos en un Nivel Intermedio

de Capacitación, dado que se quiere ampliar el conocimiento y generar experiencias
de cambio en los colaboradores, utilizando diferentes técnicas entre las cuales
tenemos el Coaching, los juegos de Roles, tormenta de ideas, manejo de conflictos,
técnicas de Relajación, entre otros, con el fin de lograr el objetivo general como meta
a alcanzar, para la mejorar y beneficio de la compañía de seguros, así como para el
propio colaborador, siendo íntegro y eficaz profesionalmente.

El progreso de esta planificación, implica tener responsables encargados del área de

Recursos Humanos, quienes tengan una adecuada coordinación del programa, entre

III
estos tenemos Especialista en Design Thinking, Psicólogo(a), siendo un instructor
externo a la compañía, así como el Gerente de ventas.

INDICE

I. ACTIVIDAD DE LA EMPRESA:..........................................................................................................4
II. JUSTIFICACIÓN:...............................................................................................................................4
III. ALCANCE:....................................................................................................................................6
IV. OBJETIVO GENERAL Y ESPECÍFICOS............................................................................................6
V. METAS............................................................................................................................................6
VI. TIPOS, MODALIDADES Y NIVELES DE CAPACITACIÓN.................................................................7
I.3. Tipos de capacitación:............................................................................................................7
I.4. Modalidades de capacitación:................................................................................................7
I.5. Niveles de capacitación..........................................................................................................7
VII. ESTRATEGIAS:.............................................................................................................................7
VIII. ACCIONES A DESARROLLAR........................................................................................................8
1. CATÁLOGO DE EVENTOS.............................................................................................................8
2. TEMAS A DESARROLLAR...........................................................................................................11
MODULO N°1 COMBATIVIDAD.........................................................................................................12
MODULO N° 2 TRABAJO EN EQUIPO................................................................................................19
MODULO N° 3 TOLERANCIA A LA FRUSTRACIÓN..............................................................................25
MODULO N° 4 SEGURIDAD...............................................................................................................31
IX. RECURSOS.......................................................................................................................................33
RECURSOS HUMANOS......................................................................................................................33
MATERIALES.....................................................................................................................................33
X. MATERIALES.....................................................................................................................................34
INFRAESTRUCTURA..........................................................................................................................34
MOBILIARIO, EQUIPO Y OTROS........................................................................................................34
DOCUMENTOS TÉCNICO – EDUCATIVO............................................................................................34
XI. CRONOGRAMA................................................................................................................................34

IV
V
I. ACTIVIDAD DE LA EMPRESA:
Compañía de SEGUROS PACÍFICO, es una empresa que ofrece seguros
que cubren el riesgo de pérdida o deterioro del bien común, así como,
brinda aspectos relacionados con determinados riesgos económicos para
sus servidores. Así mismo, establece una cobertura diseñada para la
protección de daños o robos, además, utiliza el dinero recaudado para
pagar las reclamaciones presentadas por aquellos que han contratado sus
servicios.

II. JUSTIFICACIÓN:
El presente programa de capacitación, establece una estructura
sistematizada y elaborada para la planificación e implementación de
recursos que generan un mejoramiento en el área afectiva, en base a una
adecuada actitud de los colaboradores de la Compañía de Seguros Pacífico,
debido a las necesidades planteadas para organizar la capacitación puesta
en marcha. Así mismo, se identifica que se debe potencializar las
competencias específicas y generales de los colaboradores en base al
trabajo en equipo y de manera individual. Por otro lado, la compañía desea
que sus trabajadores de la fuerza de ventas mejoren su estadía dentro de la
organización, debido a que existe una carencia ante su actitud y
comportamiento dentro de sus funciones.
Es por ello, que el diseño de este plan de capacitación, implica obtener un
cambio y mejoramiento a través de estrategias planificadas para las
sesiones, en donde se pueda incrementar el área actitudinal y psicomotora,
así como reforzar sus habilidades dentro de sus puestos de trabajo, ya que
se verán reflejadas en su desempeño. De igual modo, las sesiones a
trabajar, poseen objetivos específicos que cumplen con la influencia y
aprendizaje de un adecuado comportamiento en el área de fuerza de ventas,
de las cuáles, trae consigo un beneficio para el desenvolvimiento de los
trabajadores al realizar sus funciones con los clientes, teniendo un mejor
trato hacia ellos y lograr que el número de afiliados al seguro sea
anualmente mayor.

4
 A su vez, se busca dominar la tolerancia a la frustración, además de
promover la unidad del trabajo en equipo para generar la combatividad que
está relacionada a la agresividad comercial. Todo ello, será de beneficio
para los colaboradores y la compañía, ya que la población necesita de un
seguro de vida ante accidentes, daños o robos que generan una necesidad
inmediata de apoyo y cobertura para la protección del bien común de cada
ciudadano. Dado estas dificultades nos hemos visto a plantear este proyecto
con la finalidad de la evolución y el crecimiento a futuro de la empresa, el
cual estará definido por las instrucciones y directrices estratégicas
planteadas en el desarrollo del plan de Capacitación.

III. ALCANCE:
El presente plan de capacitación es de aplicación dirigido a la fuerza de
ventas que trabaja en la Compañía de Seguros Vida.

IV.OBJETIVO GENERAL Y ESPECÍFICOS

I.1. Objetivo general:
Capacitar las competencias específicas de los colaboradores de la
fuerza de ventas de Seguros Pacíficos para la eficiente ejecución de
sus funciones laborales dentro de su puesto de trabajo mediante el
presente plan de capacitación.
I.2. Objetivo específico:
● Los participantes mejorarán su combatividad para contribuir con el
buen trato y atención hacia los clientes mediante la técnica Desing
Thinking, kit de herramientas y entrenamiento de ventas.
● Los colaboradores desarrollarán conocimientos para promover un
trabajo en equipo mediante la técnica de juego de roles, resolución
de conflictos y tormenta de ideas.
● Los participantes aprenderán a tolerar su frustración para obtener
una actitud positiva y reflexiva durante las horas de trabajo mediante
la técnica Coaching, talleres artísticos y respiración diafragmática.
● Los colaboradores de la fuerza de ventas reforzaran su seguridad
personal mediante simulaciones, feedback, árbol de decisiones,

5
 debates, lluvia de ideas, diagramas y visitas empresariales.

V. METAS
● Capacitar al 100% de los trabajadores de la fuerza de ventas en el
presente plan de capacitación para la Compañía Seguros de Vida.
● Cumplir con el 100% de las actividades establecidas, en el
cronograma.
● Lograr un 100% en el mejoramiento del área actitudinal afectiva
entre los colaboradores para formar un buen trabajo en equipo y la
tolerancia a la frustración
● Promover un 100% en base a la buena relación entre los
trabajadores de la compañía, para que sea reflejada en el buen trato
hacia los clientes.
● Cumplir con lo establecido en el presupuesto.

VI.TIPOS, MODALIDADES Y NIVELES DE CAPACITACIÓN

I.3. Tipos de capacitación: Correctiva.
Capacitación Correctiva: Este tipo de capacitación está orientado a
solucionar “problemas de desempeño”. Se aplica para la solución de
problemas manifestados o para corregir aquellas desviaciones en los
estándares de rendimiento o desempeño laboral, además, se enfoca
en el mejoramiento de habilidades y actitudes de los colaboradores,
permitiendo un avance de logro de funciones, así como, el
crecimiento profesional. Cabe mencionar, que este tipo de
capacitación existe cuando las competencias están en decadencia y
se desea mantener el desempeño activo de las cuáles, fueron
requeridas al ingresar por el perfil de puestos y se busca eliminar la
causa de una no conformidad detectada u otra situación no deseada
por la compañía. Para ello, se utilizan técnicas de medición que
generan resultados favorables mediante un plan de capacitación y
entrenamiento laboral.

I.4. Modalidades de capacitación: Perfeccionamiento y/o

6
 Complementación.
Perfeccionamiento: Se propone completar, ampliar o desarrollar el
nivel de conocimientos y experiencias, a fin de potenciar el
desempeño de funciones técnicas, profesionales, directivas o de
gestión.
Complementación: Su propósito es reforzar la formación de un
colaborador que maneja solo parte de los conocimientos o
habilidades demandados por su puesto y requiere alcanzar el nivel
que este exige, de manera que se va complementando las
competencias específicas del área a ocupar.

I.5. Niveles de capacitación: Intermedio

Nivel Intermedio: Se orienta al personal que requiere profundizar
conocimientos y experiencias en una ocupación determinada o en un
aspecto de ella. Su objeto es ampliar conocimientos y perfeccionar
habilidades con relación a las exigencias de especialización y mejor
desempeño en la ocupación.

VII. ESTRATEGIAS:

● Design Thinking es una técnica que utiliza la metodología para

generar ideas innovadoras que centra su eficacia en entender y dar
solución a las necesidades reales de los usuarios.
● El Elevator Pitch o técnica de Pitch Scattergorieses una técnica para
mejorar la manera en que se presenta una idea de negocio y uno
mismo a otras personas. Es por tanto la carta de presentación y un
discurso breve para que tu idea sea entienda por socios,
compañeros de trabajo, clientes, etc.
● La tormenta de ideas (lluvia de ideas o brainstorming) es una técnica
de pensamiento creativo utilizada para estimular la producción de un
elevado número de ideas, por parte de un grupo, acerca de un

7
 problema y de sus soluciones o, en general, sobre un tema que
requiere de ideas originales.
● Juego de Roles consiste en la representación espontánea de una
situación real o hipotética para mostrar un problema o información
relevante, cada participante de representar un papel, pero también
pueden intercambiar los roles que interpretan. De este modo pueden
abordar la problemática desde diferentes perspectivas y comprender
las diversas interpretaciones de una misma realidad.
● Las técnicas de solución de problemas tratan de producir
consecuencias positivas y refuerzo positivo, así como evitar las
consecuencias negativas. La técnica parte del hecho de que las
personas somos solucionadores de problemas y que hay diferencias
individuales en esta habilidad. Como consecuencia aquellas
personas con cierto déficit en la capacidad para solucionar
problemas adecuadamente suelen tener una competencia social algo
más deficiente que los que son capaces de resolver problemas
eficazmente.
● La técnica de Evolución de Pares es un buen método que permite
que mediante la práctica adquieran las competencias necesarias
para poder evaluar de forma objetiva y crítica documentos técnicos
relacionados con los conocimientos de sus asignaturas.
● La retroalimentación es una herramienta de coaching y liderazgo,
quien recibe este tipo de retroalimentación se siente más
comprometido con su trabajo; ve a su líder como alguien que está
apoyándolo, y considera que el mensaje que recibe lo ayudará a
mejorar y ser más exitoso.
● La técnica de Arteterapia es una disciplina que integra el recurso del
arte como medio de liberación emocional en beneficio del bienestar a
través de la comunicación personalizada por medio del uso del color
y las formas. En definitiva, el arte vinculado con la psicología y la
inteligencia emocional.

8
● La técnica de respiración abdominal consiste en respirar con el
diafragma de una manera lenta y pausada; es algo tan sencillo que
puede aliviar los síntomas de la ansiedad de forma eficaz, además
de resultar una estupenda técnica de autocontrol.
● Juego de negocios, simulaciones, computarizadas o no
computarizadas, que intentan reproducir factores seleccionados en
una situación de negocios particular que los participantes pueden
manipular.
● El arbol de Decisiones es una técnica que permite analizar
decisiones secuenciales basada en el uso de resultados y
probabilidades asociadas, estos se pueden usar para generar
sistemas expertos, búsquedas binarias.
● Un debate es una técnica de comunicación que consiste en la
confrontación de ideas u opiniones diferentes sobre un tema
determinado.
● La técnica del diagrama de Ishikawa se trata de una herramienta
para el análisis de los problemas que básicamente representa la
relación entre un efecto (problema) y todas las posibles causas que
lo ocasionan. También es denominado diagrama de Espina de
Pescado por su parecido con el esqueleto de un pescado.
● La técnica de visitas Empresariales es el acercamiento a otra
empresa, generando una oportunidad de mejoramiento y una fuente
de formación profesional para los colaboradores.

9
VIII. ACCIONES A DESARROLLAR
1. CATÁLOGO DE EVENTOS
DURACION 8 HORAS

CATALOGO
DE CAPACITACIÓN

NOMBRE DEL CURSO: PLAN DE CAPACITACION PARA

COLABORADORES DE LA CLAVE
EMPRESA DE SEGUROS
PACIFICO PDC - 06

OBJETIVO GENERAL
Generar actitudes por parte de los colaboradores para la eficiente ejecución de sus
funciones laborales dentro de su puesto de trabajo, así como cambiar su comportamiento
para tener una mejor relación de trabajo en equipo mediante el presente plan de
capacitación.

CONTENIDO TEMÁTICO:
I. COMBATIVIDAD
1.Introducción de aspectos generales del tema:
1.1. Creatividad e innovación
1.2. Pensamiento convergente vs pensamiento divergente
2.Definiciones
2.1. Desing Thinking
2.2. Kit de herramientas
2.2.1. Empatiza
2.2.2. Define
2.2.3. Idea
2.2.4. Prototipo

10
 2.2.5. Testear
3.Entrenamiento de ventas.
3.1. Pitch ‘Scattergories’
3.2. Vender Productos Genéricos
3.3. ¿Qué hubo?
II. TRABAJO EN EQUIPO
1. Introducción a la capitación sobre trabajo en equipo
1.1. Lluvia de ideas para reforzar el tema a exponer
1.2. Diferencia entre grupo y trabajo en equipo
1.3. Concepto del trabajo colaborativo
1.4. Elementos y características del equipo de trabajo
1.5. Beneficios y ventajas
1.6. Actividad: “Ordenar la sala”
1.7. Ejecución de la técnica: “Juego de roles”.
1.8. Listado de ideas y organización de los colaboradores para los
resultados de la técnica expuesta.
2. Manejo de conflicto
2.1. Concepto y consecuencias negativas que generan el conflicto laboral
2.2. Ejemplo de enseñanza mediante un cortometraje sobre los beneficios
del manejo de una adecuada toma de decisiones
2.3. Conflicto destructivo VS. Conflicto constructivo.
2.4. Estrategia para disminuir el conflicto: “Método de resolución de
problemas”
3. Comunicación interna
3.1. Concepto
3.2. Importancia
3.3. Ventajas y beneficios
3.4. Estilos de comunicación
3.5. Cortometraje sobre una adecuada comunicación efectiva entre

11
 colaboradores.
3.6. Actividad: “Entrevistar al otro”
3.7. Técnica: “Tormenta de ideas”
3.8. Evaluación de pares

III. TOLERANCIA A LA FRUSTRACIÓN

1. Introducción de la tolerancia a la frustración
1.1. Breve explicación de la tolerancia a la frustración.
1.2. Definiendo tolerancia y frustración.
1.3. Definiendo la intolerancia a la frustración.
1.4. Beneficios de entrenar la tolerancia.
2. Actividad: “Representación de papeles”
3. Ejecución de la técnica “Coaching” Retroalimentación constructiva.
4. La Relajación
4.4. Concepto sobre qué es la relajación.
4.5. Beneficios de la relajación
4.6. La importancia de la relajación.
4.7. Diferencia entre relajación y respiración.
5. Actividad
5.1. Visualización
6. Ejecución de la técnica: “Talleres artísticos”.
7. Control de impulsos
7.1. Concepto sobre control de impulsos.
7.2. Desventajas de la falta de control
7.3. Beneficios del control de impulsos
7.4. Importancia del control de impulsos
8. Actividad: “Zing – Zag”.
9. Ejecución de la técnica: “Respiración diafragmática”.

12
IV. SEGURIDAD
1. Introducción
2. Simulación
3. Feedback Postivo
4. Actividad: “Árbol de decisiones”.
5. Debate: ¿Seguridad es ponerse en riesgo o estar a salvo?
6. Aplicación de las técnicas: “Lluvia de ideas”.
7. Aplicación de la técnica: Diagrama de Ishikawa
8. Aplicación de la técnica: Visitas empresariales
9. Actividad de Evaluación del módulo: “Talentos”

OBSERVACIONES

DIRIGIDO A: Área de fuerza de ventas en la Empresa

Seguros Pacifico

DURACION 8 HORAS

2. TEMAS A DESARROLLAR

13
14
 MODULO N°1 COMBATIVIDAD
SESIÓN LUGAR FECHA HORA TEMA Y CONTENIDO ACTIVIDAD RESPONSABLE

N°1 1. Introducción de Se dará comienzo al primer tema Roxana

aspectos generales del proyectando un video. Luego, se presentará
las diapositivas con los primeros dos
tema:
contenidos de conceptualización de
creatividad e innovación, y se hará una ronda
1.1. Creatividad e
de preguntas de lo expuesto. A
innovación continuación, se formarán dos grupos: a los
dos grupos se le asignara se les pedirá que
1.2. Pensamiento piensen en 30 usos que pueden dar a un clip,
convergente vs esto se realizará en un tiempo de 3 min.
pensamiento
Sala de
divergente
conferen 15/01/20 4:00- 6:30 Se les repartirá clips y se les pedirá que
cias de Pm. creen un producto y se preparen para
la venderlo en 5 min. Pasado el tiempo
empresa
asignado, cada grupo tendrá que vender su
producto en un 2 min.

Seguidamente se les pedirá que dibujen un

triángulo y un ocaso, los cuales deberán
mostrarlo, luego se abrirá un debate sobre el
pensamiento convergente y divergente.

Por último, se formará 4 grupos (A, B, C, D)

en los que se le asignará los conceptos

15
 tratados durante toda la sesión, se elegirá a
un representante por grupo, y cada uno de
ellos rotará al grupo siguiente explicando el
tema que se le asignó a su grupo. Los
cambios de representantes ocurrirán cada 5
minutos.

Se da un break aproximado de 15 minutos.

Se pedirá a los participantes que sean tan

creativos como puedan, para ello se realizará
la dinamia “¿Qué tan creativos somos?”

Se les pedirá a los participantes que dibujen

un triángulo, luego se les pedirá que dibujen
un ocaso. por último, se pondrá en
cuestionamiento sobre qué ha pasado con la
creatividad y se hablará del pensamiento
convergente y divergente.

N° 2 2. Definiciones Se dará inicio a la sesión haciendo un

recuento del contenido de la primera sesión
2.1.Desing Thinking durante los primeros 10 minutos.
Sala de Luego, se les pedirá que anoten lo que se
2.2. Kit de
conferen 30/01/20 4:00- 6:30
expondrá en los próximos 35 minutos,
cias de pm herramientas
la seguidamente se realizará una explicación
empresa de los antecedentes, definición y

16
2.2.1. Empatiza características del Desing Thinking mediante
2.2.2. Define una presentación en PPT. Después se les
pedirá que formen grupos de cinco personas
2.2.3. Idea
y se les dará un reto.
2.2.4. Prototipo
RETO
2.2.5. Testear
¿Cómo hacer para aumentar el número de
personas aseguradas?

Para ello cada participante cumplirá un rol

diferente:

1. Detective
Recopila información ya existente.
Fuentes secundarias. Analiza data de
la empresa. Análisis comercial,
servicio al cliente, investigaciones
previas, etc
2. Periodista
Entrevista al usuario. Prepara la
entrevista.
3. Antropólogo
Mira al usuario en su hábitat natural.
Un día en la vida: Lo sigue en su
rutina. Sondas: Pide al usuario que le
traiga objetos que representen su
vida.
4. Imitador
Actúa como su propio usuario. Se
pone a trabajar como él, o a realizar

17
 la tarea para la cual quiere diseñar.
5. Cocreador
Construimos junto a nuestro usuario
usando juegos o dinámicas tanto para
entenderlo como para recibir sus
ideas de posibles soluciones.
Una vez establecido los roles de cada
integrante de los grupos se les pedirá que
creen un producto que pueda ser ofrecido al
público; para ello deben usas las técnicas de
empatizar, definir el problema, idear el
producto, prototiparlo y testearlo.

N°3 3. Entrenamiento de Objetivo: Aplicar correctamente las técnicas

ventas. de venta en productos aleatorios.
Propósito: Aprender técnicas de ventas de
3.1.Pitch
memoria.
‘Scattergories’ Requisitos: Ruleta para escoger letras al
azar, lápiz y papel, pensamiento lógico

Auditorio Se iniciará dando la bienvenida a todos los

externo 15/02/20 4:00- 6:30. participantes del entrenamiento que recibirán
Pm. en ventas, para ello se realizará “Pitch
Scattergories”, como su nombre lo indica,
este juego funciona casi como el juego
clásico de categorías según letra, también
llamado Stop. La diferencia es que en
nuestro juego las categorías se traducen en
pasos de una técnica de venta directa con
una estructura clara. Sugiero Características

18
 - ventajas - beneficios, Reunir - responder -
entregar - cerrar y cuestionar el status quo
para empezar. La técnica tiene que ser
puesta antes del partido.

Al comienzo de cada ronda, un jugador hace

girar la ruleta y piensa en cualquier producto
que empiece con la letra que salió.

Después de cinco minutos, o menos si la

dificultad es mayor, los equipos o jugadores
individuales deciden y anuncian las
preguntas para cada columna de la
categoría. Un maestro de juego neutral los
escribe en la hoja de juego a la vista de
todos, en un portátil con proyector o en un
pizarrón. Luego todos los jugadores discuten
si la respuesta fue correcta.

En la etapa de discusión se trata de

argumentar a favor o en contra de una
respuesta, discutiendo así la técnica de
ventas que la respalda. Por cada respuesta
que el `jurado' considere correcta, un jugador
o equipo obtiene 10 puntos. La mejor
respuesta de todas por columna por ronda se
recompensa con 20 puntos.

3.2. Vender Objetivo: Ofrecer un spitch o argumento de

Productos venta persuasivo para un producto genérico.

19
 Genéricos Propósito: Aprender a crear la necesidad de
un producto.
Requisitos: Ruleta de letras, creatividad

Trabajar en parejas. Un jugador es el cliente

y elige un producto después de girar la rueda
de letras, el otro jugador es el vendedor, y
debe venderle el producto a su pareja.
Considera los productos más genéricos,
artículos como un bolígrafo clásico, un palillo
de dientes, un letrero en blanco o una
esponja para lavar platos. Una ronda se gana
cuando la venta es convincente.

3.3. ¿Qué hubo? Objetivo: Recibir un recuerdo de un extraño.

Propósito: Aprender a acercarse a los
extraños con confianza.
Requisitos: Un lugar público con mucha
gente, lápiz y papel, cámara, coraje

Instrucciones: Camina en equipos de varias

personas (más fácil) o solo (mucho más
difícil) y acércate a un extraño con una charla
rompe hielo. Luego pídele un recuerdo.
Guarda el recuerdo por escrito o con una
cámara para verificar la finalización de la
tarea.

Antes de salir, establece una lista de metas y

sus respectivos puntos. A mayor intimidad,
mayor auto conquista, lo que significa más

20
puntos. Algunos ejemplos:

 Rima: 10 puntos

 Una frase o cita que le guste: 20

puntos

 Selfie: 30 puntos

 Un beso en la mejilla: 40 puntos

 Respuesta a una pregunta muy

personal (por ejemplo, "¿Cuál es tu
primer recuerdo?"; "¿A qué le
temes?"): 50 puntos

21
 MODULO N° 2 TRABAJO EN EQUIPO
SESION LUGAR FECHA HORA TEMA DE CONTENIDO ACTIVIDAD RESPONSABLE
N° 1 1. Introducción a la Se iniciará brindando un breve
capitación sobre repaso del módulo anteriormente
trabajo en equipo expuesto durante unos 10 min.
aproximadamente.
1.1. Lluvia de ideas
para reforzar el Acto seguido, se elaborará una
tema a exponer lluvia de ideas acerca del título
1.2. Diferencia entre “Trabajo en equipo”. Esto se
grupo y trabajo en llevará a cabo con la colaboración
equipo de los participantes, quienes
1.3. Concepto del dictarán los adjetivos calificativos
trabajo que se originen en sus mentes al
colaborativo escuchar el tema, mientras que el
1.4. Elementos y instructor deberá enlazarlos
Sala de características del conceptualmente con dicho tema.
equipo de trabajo Esto se llevará a cabo por un
conferencias 28/02/20 4:00-
1.5. Beneficios y periodo aproximado de 15
6:30. Pm.
de la ventajas minutos.
empresa Posteriormente, se les brindará
cuaderno en el cual deberán
realizar las anotaciones de los
aportes resaltantes que el
instructor mencionará durante la
charla.
A continuación, se iniciará la
presentación de diapositivas
enseñando las consideraciones
generales del tema como el
concepto, características,
elementos y beneficios de

22
 trabajar en equipo. Esto se
realizará por un periodo de 15
minutos. Luego, se proyectará un
video, sobre la actitud positiva y
cooperativa del trabajo en equipo,
así mismo, se hará una reflexión
sobre el video expuesto.
20
Break

1.6. Actividad: Luego, retomando la

“Ordenar la sala” capacitación, se ejecutará la
actividad: “Ordenar la sala”, de
las cuáles consiste en que el
instructor debe desordenar las
sillas al interior de la sala. Para
empezar la actividad, se pide a
los participantes que ordenen una
figura con las sillas en un tiempo
no superior a los 3 minutos. Todo
ello, fortalece la creatividad en el
trabajo colaborativo. (15 minutos).
30 1.7. Ejecución de la Posteriormente, se ejecuta la
técnica: “Juego de técnica: “Juego de roles”, el
minutos
roles”. instructor plantea a los
1.8. Listado de ideas y participantes una situación de la
organización de vida laboral: “Ofrecer un seguro
los colaboradores de vida y lograr que los clientes
para los se afilien a la compañía”, para
resultados de la que éstos asuman roles, de
técnica expuesta acuerdo a los existentes en el
organigrama de una empresa real
y practiquen diversas instancias
que se generan al interior de un
equipo de trabajo. El foco

23
 metodológico de esta acción es
que los participantes puedan
tomar decisiones concretas en un
problema real, asumiendo un rol
específico que les permita medir
el peso de sus decisiones. Luego,
en los equipos de trabajo
exponen el tema expuesto.
N° 2 1. Manejo de conflicto: Se dará inicio a la sesión
4:00- haciendo un recuento del tema
6:30. Pm. 2.1. Concepto y anterior durante los primeros 10
consecuencias minutos. Después, se hará una
negativas que lluvia de ideas respecto a cuáles
generan el creen que son los beneficios del
conflicto laboral control y manejo del conflicto ante
2.2. Ejemplo de
situaciones estresantes.
enseñanza
Para la explicación de la
mediante un
definición y características se
cortometraje sobre
proyectará en PPT el tema a
los beneficios del
Sala de capacitar. Así mismo, se
manejo de una
ejemplificará el manejo de
conferencias 15/03/20 adecuada toma de
conflicto mediante un
de la decisiones
cortometraje para que luego los
2.3. Conflicto
empresa participantes reflexionen sobre lo
destructivo VS.
que han visto y respondan de
Conflicto
manera voluntaria
constructivo.
Luego de ello, se elabora un
cuadro comparativo entre el
conflicto destructivo VS el
conflicto constructivo, esto se les
dará a los participantes para que
anoten las diferencias en base al
tema expuesto con anterioridad.

24
 20 Break
2.4. Estrategia para Posteriormente a ello, se ejecuta
disminuir el la técnica: “Método de resolución
conflicto: “Método de problemas”, en este proceso,
de resolución de los participantes desarrollan la
problemas” capacidad de analizar un
problema y buscar una acción
apropiada para lograr un objetivo
claramente concebido, pero no
20 alcanzable de forma inmediata.
Con ello, los participantes
dialogan, discuten y reflexionan
entre ellos diversas alternativas,
evaluando las soluciones
escogidas y tomando decisiones
en función del equipo y de los
impactos. El caso a tratar se basa
sobre: “Compartir los materiales
de trabajo”
3. Comunicación interna Se dará inicio a la sesión
3.1. Concepto haciendo un recuento del tema
3.2. Importancia anterior durante los primeros 10
N° 3 4:00- 3.3. Ventajas y minutos. Después, se hará una
6:30. Pm. beneficios lluvia de ideas respecto al
3.4. Estilos de concepto e importancia de la
comunicación comunicación asertiva
3.5. Cortometraje relacionada con el trabajo en
sobre una equipo.
Sala de adecuada Para la explicación de la
conferencias 30/03/20 comunicación definición y características se
de la efectiva entre proyectará en PPT el tema a
empresa colaboradores capacitar. Así mismo, se
ejemplificará los beneficios y

25
 ventajas de la comunicación
asertiva mediante un cortometraje
para que luego los participantes
reflexionen sobre lo que han visto
y respondan de manera
voluntaria
Luego de ello, se elabora un
cuadro comparativo entre el
conflicto destructivo VS el
conflicto constructivo, esto se les
dará a los participantes para que
anoten las diferencias en base al
tema expuesto con anterioridad
20 Break
25 3.6. Actividad: “Entrevistar Luego, retomando la
al otro” capacitación, se ejecutará la
actividad: “Entrevistar al otro”, el
instructor debe ordenar a los
participantes en parejas. Cada
uno de ellos(as) debe entrevistar
durante 10 minutos a su
compañero(a). Se indagan
características de su vida: la
familia, sensaciones con el curso,
educación, experiencia laboral,
expectativas con el curso,
canciones y lugares favoritos,
personas a las que admira, etc.
Todos deben comenzar al mismo
tiempo, de forma al terminar la
primera ronda de entrevistas, el
otro miembro del equipo pueda
realizar el mismo ejercicio. Pida a
las y los participantes que tomen

26
 nota de las respuestas, ya que
posteriormente se realizará una
breve exposición sobre ellas. Al
finalizar, cada entrevistador
deberá exponer brevemente
sobre su entrevistado en un
plenario.
3.7. Técnica: “Tormenta Posteriormente a ello, se ejecuta
de ideas técnica: “Tormenta de ideas”. El
instructor formula un caso en
específico, sobre “ideas para
fomentar el trabajo en equipo”, de
25 las cuáles, los participantes
formulan ideas con libertad de
pensamiento. Luego de forma
grupal, sintetizan ideas
específicas que permitan una
buena actitud para lograr un
trabajo en equipo eficaz.
Evaluación de pares Consiste en la evaluación que
realizan los mismos participantes,
en conversación con los otros
miembros del grupo, del
rendimiento y funcionamiento del
equipo. Luego, se utiliza la
´técnica de lluvia de ideas para
evaluar los conocimientos
adquiridos sobre el módulo.

27
 MODULO N° 3 TOLERANCIA A LA FRUSTRACIÓN
SESION LUGAR FECHA HORA TEMA DE CONTENIDO ACTIVIDAD RESPONSABLE
N° 1 1. Introducción de Se inicia la sesión preguntando qué
la tolerancia a la recuerdan del módulo anterior, así
mismo se brinda un breve repaso
frustración
del módulo anterior, durante unos 10
1.1. Breve min. Aproximadamente.
explicación de Acto seguido, se realizará una “lluvia
de ideas” respecto al tema a tratar
la tolerancia a
“Tolerancia a la Frustración”.
la frustración. A continuación, se iniciará la
1.2. Definiendo presentación de diapositivas
Sala de enseñando las consideraciones
conferencias 4:00- tolerancia y
15/04/20 generales del tema como la breve
de la 6:30. frustración.
empresa
explicación de la tolerancia a la
Pm. 1.3. Definiendo la frustración, definiendo tolerancia y
frustración, definiendo la intolerancia
intolerancia a la
a la frustración, y los beneficios de
frustración. entrenar la tolerancia.
1.4. Beneficios de
entrenar la
tolerancia.
Break
2. Actividad: Luego, retomando la capacitación,
“Representación de se ejecutará la actividad:
“Representación de papeles”, la cual

28
papeles” consiste en que el instructor les pide
que se coloquen en parejas para
empezar la actividad, se fingirá que
están recomponiendo un puzzle y no
se encuentra la pieza que encaja.
Primero uno interpretará la
frustración y el otro lo opuesto. En el
cual se le animará a que hable
consigo mismo de forma positiva y
que busque una manera de resolver
el problema.

3. Ejecución de la Posteriormente, se ejecuta la

técnica “Coaching” técnica: “Coaching”, en la cual el
instructor plantea a los participantes
Retroalimentación
una situación de su vida laboral:
constructiva. Ofrecer un seguro de vida y lograr
como también no lograr que los
clientes se afilien a la compañía, en
donde saber dar una opinión y
aportar consideraciones de manera
constructiva es importante. El
instructor señalará los aspectos
positivos del desempeño de las
labores, pero también indicará
cuáles son las decisiones
equivocadas brindando ideas de una
solución al problema. Así se estará
premiando el trabajo bien hecho y, si
hay algo que falle, podrá ser
corregido de manera inmediata.

29
 1. La relajación: Se inicia la sesión preguntando qué
1.1. Concepto sobre recuerdan del módulo anterior, así
mismo se brinda un breve repaso
qué es la
Sala de del módulo anterior, durante unos 10
conferencias relajación. min. Aproximadamente.
de la 30/04/20 4:00-
N° 2 empresa 1.2. Beneficios de la Acto seguido, se realizará una “lluvia
6:30 pm. de ideas” respecto al tema a tratar
relajación.
“La relajación”.
1.3. La importancia A continuación, se iniciará la
de la relajación. presentación de diapositivas
enseñando las consideraciones
1.4. Diferencia entre
generales del tema como el
relajación y concepto sobre qué es la relajación,
respiración. sus beneficios y la importancia,
también la diferencia entre relajación
y respiración.
Break
2. Actividad: Luego, retomando la capacitación,
“Visualización” se ejecutará la actividad:
“Visualización”, la cual consiste en
hacer un recorrido visual hacia un
lugar o una situación pacífica y
tranquila. De preferencia se intenta
incorporar tantos sentidos como se
pueda, como el olfato, la vista, el
oído y el tacto. Por ejemplo, el
océano. Es recomendable cerrar los
ojos, también tener pensamientos
positivos.
3. Ejecución de la Luego, retomando la capacitación,
técnica: “Talleres se ejecutará la actividad:
“Visualización”, la cual consiste en

30
 artísticos”. hacer un recorrido visual hacia un
lugar o una situación pacífica y
tranquila. De preferencia se intenta
incorporar tantos sentidos como se
pueda, como el olfato, la vista, el
oído y el tacto. Por ejemplo, el
océano. Es recomendable cerrar los
ojos, también tener pensamientos
positivos.

Posteriormente, se ejecuta la
técnica: “Talleres artísticos”, en la
cual el instructor plantea
recomendaciones basadas en arte-
terapia que sirven para generar
estados o salir de trabas mentales.
- Si tiene cansancio, dibujar flores.
- Si tiene enojo, dibujar líneas.
- Si está triste, dibuja arcoíris.
- Si necesitas recordar, dibuja
laberintos.
- Si está bloqueado, dibuja
espirales.
- Para concentrarse, dibuja puntos.
Con estos sencillos ejercicios arte-
terapéuticos podrán enfrentarse a
esos estados anímicos y aprender a
calmar la mente, para relajarse
rápidamente cuando más lo
necesiten.
N° 3 1. Control de Se inicia la sesión preguntando qué
recuerdan del módulo anterior, así

31
 impulsos: mismo se brinda un breve repaso
1.1. Concepto sobre del módulo anterior, durante unos 10
min. Aproximadamente.
control de
Acto seguido, se realizará una “lluvia
Sala de impulsos. de ideas” respecto al tema a tratar
4:00-
conferencias 15/05/20 6:30 p.m 1.2. Desventajas de “Control de impulsos”.
de la A continuación, se iniciará la
la falta de
presentación de diapositivas
empresa
control. enseñando las consideraciones
1.3. Beneficios del generales del tema como el
concepto sobre qué es el control de
control de
impulsos, sus desventajas de la falta
impulsos. de control, los beneficios del control
1.4. Importancia del de impulsos, y la importancia del
control de impulsos.
control de
impulsos.
Break
2. Actividad: “Zig – Zag”. Luego, retomando la capacitación,
se ejecutará la actividad: “Zig –
Zag”, en la cual se le solicita a cada
uno de los participantes que piensen
en una meta que desean alcanzar, y
se le explica que existen ocasiones
en las que son necesarios hacer
pequeños retrocesos (zag) para
poder continuar avanzando (zig).
3. Ejecución de la Posteriormente, se ejecuta la
técnica: “Respiración técnica: “Respiración diafragmática”,
en la cual se enseñará a realizar
diafragmática”.
correctamente la respiración
diafragmática, la cual consiste en

32
llevar el aire a la zona que está
ubicada inferior a los pulmones,
puesto que este tipo de respiración
permite un mayor autocontrol
durante situaciones frustrantes,
gracias a la relajación producida por
la misma. Entonces se les solicita a
los participantes que realicen
actividades que puedan generar
frustración en ellos, tales como
armar un cubo rubik en menos de
tres minutos, encontrar diferencias
entre dos imágenes casi idénticas,
etc. Cuando sientan dicha
frustración deben emplear la técnica
de respiración. Esto les permitirá
acostumbrarse a respirar ante
situaciones que puedan perder el
control.

33
 MODULO N° 4 SEGURIDAD
SESION LUGAR FECHA HORA TEMA DE CONTENIDO ACTIVIDAD RESPONSABLE
1. Introducción Se hace una introducción sobre el Cecilia
Módulo N° 4, en esta se socializará
sobre temas y estrategias que se
desarrollaran durante el módulo.
2. Simulación Se empieza realizando una
simulación de venta.. Luego se hace
un cambio de roles. Partiendo de
Auditorio esto, los participantes que no realizan
externo 30/05/20 4:00- esta simulación van apuntando
6:30 pm. aspectos por mejorar y aspectos que
mantener, para al finalizar, los
N° 1 protagonistas de la actividad también
se sumen a esta última actividad.
Cofee Break
3. Feedback Positivo Los aspectos por mantener, serán
convertidos escritos por ellos mimos
en pequeñas tarjetas, pero en manera
de elogio.
4. Actividad: “Árbol de Solo los aspectos por mejorar se
decisiones” plasmarán en un árbol de decisiones.
Esto con la finalidad de buscar
alternativas de solución ante los
mismos.
N° 2 5. Debate: ¿Seguridad Se realizará un debate donde el
es ponerse en riesgo o moderador será el capacitador. Se
estar a salvo? dividirán en 2 equipos, uno estará a
favor de demostrar seguridad al
vender y el otro estará en desacuerdo
porque la seguridad implica
desconfianza. Cada equipo tendrá 15
minutos para buscar y comentar
argumentos en su grupo, después
cada equipo participará 5 veces, 5
minutos por vez. Una vez finalizada

34
 las rondas, el moderador tendrá la
función de concluir todo lo expuesto.
20 Coffe Break
Aplicación de la técnica: Se les presentara diapositivas, las
Lluvia de ideas. cuales contendrán información sobre
seguridad como comportamiento al
15/06/20 4:00- vender. Después de esta
Auditorio 6:30 pm. presentación se realizará una lluvia
externo de ideas bajo la premisa: “Después
de todo lo que hemos escuchado y
aprendido hoy como llevas a cabo las
decisiones que se tomaron en la
primera sesión”.
Aplicación de la técnica: La respuesta de la lluvia de ideas
Diagrama de Ishikawa será plasmada en un Diagrama de
Ishikawa. Donde cada sección del
diagrama representara una acción de
la anterior actividad. En la parte
superior se encontrarán las causas de
esa acción y en la parte inferior los
efectos.
N°3 Visita a Aplicación de la técnica: Se realizará una visita a la empresa
Coca- 30/06/20 4:00- Visitas empresariales. Coca Cola, donde además de
Cola 6:30 pm. conocer los procesos de fabricación,
tendrán una capacitación por parte de
Recursos Humanos sobre aplomo al
momento de vender y no vender.
Actividad de Evaluación Se reúnen los participantes en
del módulo: “Talentos” parejas y a cada pareja se le dará 2
Auditorio talentos, el de vender y uno más que
N° 4 externo 15/07/20 4:00- puede ser alternativo. Tendrán que
6:30 pm. dramatizar, la venta de un objeto
imaginario, describirlo y poner un
precio fuera de la realidad. De esta
manera demostrara el manejo de su
seguridad y aplomo.

35
 IX. RECURSOS

RECURSOS HUMANOS
Recurso humano Por hora Cantidad Total
Especialista en
innovación y S/.300 4 horas S/. 1200
creatividad
Psicólogo
S/.200 4 horas S/. 800
organizacional
Coach de ventas S/.350 4 horas S/. 1400
Jefe de Ventas de
S/.250 2 horas S/. 500
Seguros Pacífico
Total S/.1000 14 S/.3900

Recurso físico Unidad Cantidad Total S/. M

AT ER
Post it (S/.5.00 ) 5 post it S/. 15.00
IAL ES
Papelotes (S/.0.50 ) 10 S/. 5.00
Plumones (S/.2.50 ) 10 S/.25.00
Tijera (S/.2.00 ) 5 S/.10.00
Lápiz (S/.1.00 ) 10 S/.10.00
Goma (S/.2.00 ) 5 S/.10.00
Cuaderno (S/.2.50) 4 S/.10.00
Hoja Bond ( S/.8.00) 1 ciento S/.8.00
Cartulina (S/.0.50 ) 10 S/. 5.00
puzzle (S/.10.00) 4 S/.40.00
Colores (S/.5.00 ) 8 S/.40.00
Cubo (S/.15.00) 5 S/. 65.00
Cámara (S/.----- )
Proyector (S/------)
Laptop (S/.-----)
Sillas (S/.-----) 36
Parlantes (S/.-----)
Total S/.243.00
INFRAESTRUCTURA.
Espacio físico Hora Cantidad Total S/.
de horas
Sala de s/.------ 16 s/.------
conferencias de la
empresa
Auditorio externo s/. 100 8 S/. 800
Total s/.800

COFEE BREAK
Empresa de Cantidad de Cantidad Días Total S/.
eventos personas por día
Eventos y 25 S./.90.00 16 s/.1,440
convecciones
Camila
Total s/.1,440

37
38
X. CRONOGRAMA

39
COMPETENCIAS ACTIVIDADES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio

Introducción de X
aspectos generales del
COMBATIVIDAD tema
Definiciones X
Entrenamiento de X
Ventas
Introducción a la X
TRABAJO EN capacitación sobre el
EQUIPO Trabajo en Equipo

Manejo de Conflictos X

Comunicación Interna X

Introducción a la X
Tolerancia a la
Frustración
La Relajación X
TOLERANCIA A LA Control de Impulsos X
FRUSTRACION

TOLERANCIA A LA
FRUSTRACION

40
SEGURIDAD Introduccion X
Aplicación de la técnica X
Lluvia de Ideas
Aplicación de la técnica X
Visitas Empresariales

Actividad de Evaluación X
de Modulo

41