Magee, J. (1969). La distribución física y el concepto de sistema de abastecimiento.

En Sistemas de distribución (pp. 1 - 27) (212p.). Buenos Aires : El Ateneo. (C42655)

1
La distribuct.ón física y el concepto
de sistema de abastecimiento

OBJETIVOS DE LA DISTRIBUCióN F1SICA

Importancia del tiempo y del lugar. La dirección del aba-s-

tecimiento industrial tiene por objeto maximizar la utilidad o el
valor económico de los productos, mediante la posibilidad de dis-
poner de éstos donde se necesitan y en el momento oportuno, a
un costo razonable. Generalmente se tiende a describir un pro-
ducto por su forma o sus características físicas, independiente-
mente de su · ubicación. Una breve reflexión sugerirá, sin em-
bargo, que resulta muy difícil que cereales almacenados en San
Francisco tengan la misma posibilídad de satisfacer la demanda
de clientes de Filadelfia que si se los tuviera en un almacén de
Camden, N. J. Resultará bastante más caro, por razones de trans-
porte y manipuleo, trasladar el producto desde San Francisco
hasta Filadelfia, aparte de que se demoraría mucho más. La
utilidad de UJ1 producto depende no solamente de su forma, sino
de dónde está y de si se halla en un lugar dado en el momento
en que se lo necesita.

Alcance de la distribución física. El sistema de abasteci-

miento de una firma abarca el flujo total de materiales, desde la
compra de la materia prima hasta la entrega del producto ter-
minado al consumidor, si bien tradicionalmente una firma indi-
vidual tiene controlada, por lo general, solo una parte del sistema
total de abastecimiento de su producto. El sistema de distribu-
ci6n física se refiere a la parte del sistema de ábastecimiento
2 JOHN F. MAGEE

concerniente al movimiento del producto desde el vendedor hasta

el cliente o consumidor, e incluye:
l. Transportes, incluso -distribución local. El transporte es
el elemento que generalmente se asocia a la distribución
física y a veces es equiparado erróneamente al proceso
de distribución total.
2. Almacenamiento del producto. Los productos terminados
pueden ser almacenados donde fueron fabricados o tarri-
bién en varios puntos, como lugares · accesibles al con-
sumidor y aun en los mismos locales de consumo. El
producto almacenado no está "muerto" ni inactivo, sino
que, por el contrario, como veremos más adelante, es de
fundamental importancia para el efectivo funcionamiento
del sistema.
3. Capacidad de trasformación y elaboración. La capacidad
de elaboración, asociada con el sistema de distribución
física, debe tener posibilidad no solamente de proveer a
un nivel de requerimiento promedio, sino también de sa-
tisfacer las fluctuaciones en la demanda total y los cam-
bios verificados en la demanda de distintos productos.
4. Comunicaciones y control. Todo · sistema de distribución
física está dirigido mediante una intrincada red de comu-
nicaciones y un subsistema de control. Este subsistema
procesa pedidos del comprador o usuario al proveedor
e instrucciones para el traslado o embarque del material,
y conserva los registros de materiales en existencia o ya
entregados; el subsistema de control toma decisiones ba-
sadas en esas comunicaciones y registros para la apertura
de pedidos o traslados de materiales. El sistema de con-
trol y comunicaciones es, a menudo, muy difícil de detec-
tar, y su eficiencia es a la vez indispensable para el co-
rrecto funcionamiento del sistema.

Relación con funciones directivas. El manejo de un sistema

de distribución física se relaciona con varias funciones directivas,
que suelen ser agrupadas y denominadas de diversas maneras en
las distintas firmas; pero entre las funciones que sin duda están
 SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN 3

afectadas se hallan las de compras, producción, tráfico, finanzas,

contabilidad y comercialización. La responsabilidad de la di-
. rección de almacenes y el control de producción e inventarios
pueden ser distribuidos entre algu11as de esas funciones. Tradi-
cionalmente, dichas funciones directivas han sido estudiadas, or-
ganizadas y realizadas como actividades separadas. Por ejemplo,
la dirección del tráfico, a fin de reducir tarifas, siempre ha estado
relacionada con la elección de métodos y rutas de transporte, y
negociacio~es con los acarreadores y sus agencias. La dirección
del tráfico ha procurado reducir el costo del flete por tonelada,
lo cual ha dado con frecuencia la medida del desempeño di-
rectivo. El relieve acordado a la eficiencia de las funciones
operativas individuales aún predomina en la mayor parte de las
empresas.. .
Sin embargo, hoy se advierte en los negocios una creciente
tendencia a reconocer que, analizada aisladamente, la eficiencia
de una función i11dividual puede ser sumamente distinta de la
eficacia de esa misma función como parte del proceso total de
la distribución física. Puede resultar difícil establecer, entre to-
das las funciones de un sistema operativo total, cuál de ellas
conduce a una mayor efectividad de los costos. Por ejemplo, el
bajo costo por tonelada transportada puede ser un objetivo muy
o.neroso para el sistema en conjunto, si se logra a costa del sacri-
ficio en la velocidad y seg~idad del servicio, o si la manera de
transporte elegida hace necesario un envase especial.
El impacto de la distribución física en las funcio~es secun-
darias, tales como embalaje, diseño de productos e ingeniería
industrial, también está comenzando a destacarse. Por ejemplo,
es probablemente acertado decir que los primeros esfuerzos de
diseño de un artículo se concentran en la reducció11 de los pro-
blemas de fabricación, para obtener un producto que pueda ser
elaborado con el nivel tecnológico existente. Pero con frecuencia
debe ser encarada UJ1 segunda fase de problemas de comerciali-
zación, especialmente las ventas, con la finalidad de obtener un
diseño que atraiga el interés del cliente por su estética y por su
utilidad, caso en que se logrará la promoción de las ventas. En
la actualidad se está prestando mayor ate11ción a los _diseños que
tiendan a lograr productos de fácil embalaje, almacenamiento y
transporte, o que puedan ser acondicionados, mediante leves
4 JOHN F. ~IAGEE

o poco costosas modificaciones, a los gustos o deseos individua-

les de los clientes.

Objetivos contradictorios de ladistribución física. La dife-

rencia entre la eficiencia de las funciones operativas individuales
y la efectividad ·del sistema de distribución física en conjunto,
refleja el conflicto básico entre los objetivos . de las distintas fun-
ciones.· La función de comercialización preferirá tener una gran
cantidad de productos en todas las zonas, para hacer frente al
esfuerzo de ventas y asegurar, así, que no se pierdan ventas por-
que el producto n9 llegue al consumidor e~ el momento opor-
tuno. La gerencia de ventas, en consecuencia, dispondrá en todas
las ci:udades de almacenes adecuadamente provistos de la más
amplia variedad de productos. La función industrial deseará ela-
borar una línea estable de productos uniformes, combinada de
tal modo que obteng~ el máximo rendimiento del equipo, la pro-
ducción en una escala .eficiente y permita un constante empleo
de la mejor mano de obra. La gerencia industrial, por lo tanto,
preferirá. disponer de ciclos estables ·y ~ormalmente largos, que
incluyan pocos ítem de fácil elaboración en una sola · planta. Sin
embargo, los intereses financieros de la compañía procuran el
bajo costo y la inversión rentable, y, en consecuencia, el gerente ·
de finanzas preferirá tener la producción· concentrada en una sola
planta, eficientemente ubicada en relaci6~ con la materia prima,
la mano de obra y el mercado, para obtener productos fabricados
sobre pedidos y distribuirlos directamente a los consumidores en
medios de transporte completos, con lo que se minimizarán las
existencias.
En realidad, todos los miembros de las gere~cias reconocen
en alguna medida que sus propósitos finales se verán frustrados
si ellos persiguen los objetivos de sus funciones específicas de-
masiado a ciegas. El balance entre los -diversos objetivos, en cuya
consecución deben participar todas las funciones de un negocio,
puede ser alcanzado y mantenido mediante el reconocimiento
consciente del conflicto esencial que existe entre los objetiyos
específicos, co~ un buen sistema de planeamiento, un permanente
afán de progreso y una buena organización.
 SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN 5

ESTRUCTURA DEL SISTEMA DE DISTRIBUCióN F1SICA

Elementos del sistema de distribución física. Este sistema

se compone de diversos elementos. En su forma más simple pue-
de ser definido como un sistema encadenado de operaciones y
puntos de stock, según se observa e~ la figura 1-1.
Los elementos esenciales del sistema de distribución, como
lo indica la figura 1-1, son punto de operaciones de transporte,
operaciones de elaboración y procesamiento, redes de comunica-
ciones y centros de control. En esa figura, ·las operaciones de
·transporte y elaboración ·parecen ser esencialmente equivalentes,
y así es, pues tanto aquél como ésta cambian el producto, uno
modificando la utilidad de su ubicación y la otra trasformando
la utilidad de su forma. El producto resultante de una operación
· de tra~sporte o movilidad es esencialmente distinto del que ini-
cia la operación. En el sistema de distribución, los puntos de
almacenamiento permiten separar cada operación de las inmedia-
tas; tal separación posibilita la programación y el control de cada
una de ellas de una manera relativame~te independiente de las
demás.
La función de "acoplamiento" de los puntos de almacena-
miento, así como las básicamente diferentes funciones y caracte-
rísticas de éstos y de las operaciones, permiten examinar un sis-
tema de distribución física en diversos niveles de detalle. De
este modo el flujo básico visto en la figura 1-1 podría representar
el flujo del producto desde la fábrica, pasando por los diversos
depósitos del país, hasta llegar al cliente, como se muestra en la
figura 1-2. Sería igualmente adecuado representar el fluir de
materiales a través de series de centros operativos dentro de la
planta elaboradora, como se observa en la figura 1-3. En el pri-
mer caso, la fábrica fue presentada como una sola unidad, en
cuanto al planeamiento y control; el segundo caso muestra el de-
talle del flujo de materiales en el interior de la planta y el siste-
ma de planeamiento y control de inventarios utilizado. En muchos
estudios de distribución física, un almacén o una fábrica, separa-
damente, pueden ser tratados como una u~idad, ya que el pro-
blema· reside en las proporciones del flujo de entrada y salida.
En otros casos, el interés se concentra en el flujo detallado del
Pedido para Pedido para Pedido para
reposición reposición reposición Pedido

Punto
de stock

Pedido para
reposición Pedido
Punto Punto
de stock de stock

Flujo de productos
Punto
de stock
• Flujo de información

Fm. 1-1. Gráfico esquemático de flujo de distribución.

 Stock en
almacenes 1 • 1
locales

,------------------~
¡PLANTA 1
1 1
1 1
1
1 f Stock de 1 (
~:
Operacio- \ 1 Stock de ... ¡.._____,..1
---·--~1 mate.rias
primas
productos
1 terminados ~-------
1
1 1
L ______ _ _j

Stock en
t • 1 almacenes
locales

Frc. 1-2. Gráfico de flujo de productos entre planta y almacén.

 -----------------------------------:
rPLANTA ~ Stockde 1
1 p•oductoo
J )lo 1,8 ,m;nadoo,
línea A

Stock de Stock de
materias 1 )1: 1partes com-
primas ponentes

1
1
1
1 Stock de
l )' l pro~ u ctos
1 termmados,
1 línea 8
1
1 1
L---------------------------------~
FIG. 1-3. Gráfico de flujo de prod11ctos dentro de una planta.
 1
SISTEMAS DE DISTRIBUCION 9

producto dentro de una fábrica o de un depósito. El nivel ade-

cuado de detalle, el número de operaciones y puntos de almace-
namiento identificados por separado, depende del caso particular
que se analice. .
La red de comunicaciones y controles que se muestra en la
figura 1-1 no representa el único tipo posible de sistema; otros
serán tratados en cap~tulos posteriores. De todos modos, como la
figura lo indica, ~ingún sistema de distribución física puede fun-
cionar sin un subsistema de comunicaciones y control.
El tiempo es de importancia primordial en la distri·bución
física. Es necesario para completar la elaboración o las operacio-
nes de transporte y para procesar los registros, trasmitir informa-
ción y tomar decisiones. Dos clases de tiempo son fundamen-
tales: el efectivamente necesario para hacer algo -producir un
ítem o poner en marcha un envío de un punto a otro- y el de
demora, que se registra cuando una actividad no puede iniciarse
en seguida. Por ejemplo, la información sobre pedidos que han
de remitirse desde el almacén local hasta la fábric·a puede ser
recopilada y mandada periódicamente en "lotes". También puede
existir una tolerancia para cubrir el tiempo trascurrido entre el
despacho de una orden de producción y el comienzo de ejecu-
ción de ésta, quedando el pedido, mientras tanto, dentro de un
grupo pendiente de cumplimientos.
La figura 1-4 ilustra los tiempos de cumplimiento y las de-
moras posibles en las operaciones y en las redes de comunicación
y control. La duración de los tien1pos muestra la extensión de las
demoras que se han experimentado en compañías de los Estados
Unidos como resultado de la aplicación de diferentes técnicas de
comunicaciones, procesamiento de datos y distintos métodos
de transporte. Evidentemente, es posible obtener una gran can-
tidad de variaciones en las características de los tiempos .de ope-
ración en los sistemas de distribución física.
Distribución física y canales de distribución. La distribu-
ción física es una función in1porta~te de los canales de distribución
tradicionales 1• Esto era más cierto en el pasado que actualmen-
1 "Una definición común de canal de distribución es aquélla que lo
describe como estructura de la organización entre compañías, agentes y comer-
ciantes mayoristas y minoristas, a través de los cuales una mercadería, pro-
 Pedidos a producción Pedidos del almacén para reposición Pedidos de c lientes

Stock
Desde terminado Hacia
la planta en planta el cliente

Tiempos promedio insumidos en los sistemas de distribución de EE.UU. (en días)

Factores de tiempos y demoras Bajo Medio Alto

Ciclo de reposición (localidades) 1 7 30

Trasmisión de la reposición 1 2
Procesamiento de la reposición. 2
Agrupamiento y envío 1 2 3
Tiempo en tránsito 1 3 14
Recepción 1 1 2
Total:
-- -
Artículos que parten del stock de planta 4 14 53
Si el artículo debe fabricarse, se agregará :
Proceso de la orden de producción 1 3 7
Tiempo de reacción de producción 10 30 60
15
--
47 120

FIG. 1-4. Flujo de distribución de productos y ejemplos de tiempos de terminación

y demoras.
 SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN 11

te. Por ejemplo, en general se confiaba en que los revendedores

de producto~ de consumo se ab~stecieran de productos basái?dose
en su capacidad de almacenam1,ento o en sus reservas de eXIsten-
cias a fin de satisfacer la demanda de los clientes. El mayorista
sig~ificaba algo más que una organización de ventas regional. .
Se esperaba ..,que recibiera voluminosos envíos y se desprendiera
de ellos cubriendo pedidos de los revendedores. En el pasado,
la distribución física generalmente seguía los canales de distribu~
ción, y sus funciones estaban entre las que permitían al mino-
rista, mayorista o comerciante recibir, en compensación, la ga-
nancia bruta o margen de utilidad.
La mayor parte de las firmas solo tienen el control directo ·
de una parte del canal de distribución y, por lo tanto, del sis-
tema de distribución física de sus productos. La figura 1-5
presenta un ejemplo del sistema de distribución física de un fa-
bricante de artículos de consumo. En efecto, el fabricante sola-
mente controla la fabricación, el almacenamiento .central y regio-
nal y el transporte hasta los distribuidores mayoristas. Una parte
muy grande e importante del sistema de distribución es manejada
y controlada por otros. La figura 1-6 muestra el sistema de dis-
tribución física para un metal básico, que puede ser el acero.
Ella demuestra cuántos niveles de distribución debe atravesar el
producto para llegar al consumidor final. La firmeza y la eficien-
cia del manejo, en estas últimas etapas, tienen mucha relación
con los problemas de dirección que debe afrontar el fabricante
de acero.
Muchas compañías están realizando estudios fuera de los lí-
mites de sus propias organizaciones y analizando sus sistemas de
distribución física de otras actividades. Se están considerando
ya muchas modificaciones a los patrones tradicionales de la dis-
tribución física: en algunos casos, las industrias de artículos de
consumo, tales como, por ejemplo, las de productos comestibles.
están implantando sistemas múltiples, en los cuales, bajo la pre-
sión de las principales cadenas de almacenes, los canales mayo-
ristas tradicionales son complementados con la distribución directa
a los centros de distribuidores de las cadenas de almacenes.

dueto o servicio, es comercializado. A. W. Frey ( ed.), Marketing Hand-

book, 2\1 ed., The Ronald Press Company, Nueva York, 1965, págs. 20-21.
 Fabricante ,......, ¡,. Distribuidores---:+- Minoristas-
1
1
1
1
Stock Stock de
1 almac·én
de partes
.en compradas distrib.
enw
o a:
_¡O
wo
ow
enw
w> Tiend.
o oa: Stock
1 ·) 1minar.
a... de materias en
w
primas 1-
z
w
Stock de Stock de
~Tiend. ...1
1 ._ 1productos~ almacén u
distrib. minar.
erminados
en
o
...J
<{

Stock Stock de
almacén Tiend.
de partes
elaboradas d istrib.

FIG. 1-5. Sistema de distribución para tzn fabricante de artículos de consum o.

 Hacia otros
clientes

~FABRICANTE DE PARTES~~ 1

Stock de Stock de Stock

materias partes del Revend.
primas termin . distribuidor

.---=--
1
1 Hacia otros
.------,
1
1 Stock de
l
- -~ clientes 1 productos
1 terminados
_j
1 r----------
1 FABRICANTE
1 FABRICA DE METAL. 1 DE PRODUCTOS
L -- - - - - ---- __j DE INDUSTRIA
PESADA Stock de Gran
partes revend.
compradas

Stock de
mater ias
primas

L-----------------~
Frc. 1-6. Sistema de distribución para un fabricante metalúrgico.
14 JOHN F. MAGEE

Los i~strumentos al alcance de las industrias se están ensa.

yando dentro de una variedad de nuevos conceptos. En un caso.
el productor no está solamente emprendiendo la dirección de la
distribución física mayorista, sino también experime~tando cor.
el control del movimiento del producto a través de los minoristas:
por medio de la utilización de existencias en consignación o dE
envíos más directos desde el propio almacén al consumidor. Al.
gu~as compañías han establecido almacenes regionales y efectua.
do envíos directos desde el depósito al comercio minorista o al
consumidor, tomando a su cargo las funciones de reparto de los
propios distribuidores. Otras han introducido mejoras técnicas
de comunicaciones y control para revendedores y mayoristas, con
el fin de obtener de ellos información más rápida y precisa en
relación con el movimiento de los productos hacia los consumí.
dores, fuera de su sistema de distribución física.
Los cambios en la tecnología del transporte y del abastecí.
miento pueden producir un efecto profundo en la estructura de
los canales de distribución. Estas trasformaciones, descrita~ en
el capítulo 2, y la urgencia en mejorar la eficiencia de la distri·
bución física, tienden al incremento de la inversión de capital
en dicha distribución, así como también al reagrupamiento y
reubicación geográfica de las funciones de distribución física.
Los agrupamientos tradicionales de las funciones de la distribu.
ción física total están llamados a sufrir modificaciones, y esto
significará que los márgenes corrientes de mayoristas, distribuí·
dores o minoristas también cambiarán. El proceso de cambio
resultará dificultoso, pues se asistirá a la aparición y desarrollo
de nuevas formas en los negocios y a la decadencia y desapari·
ción de otros, hechos que estarán acompañados por la presión
política y la ruptura de relaciones comerciales vigentes durante
largo tiempo.

DESARROLLO HISTóRICO DE LA DISTRIBUCióN F1SICA

Impacto económico y social. A lo largo de los siglos, el

desarrollo de la distribución física ha producido un profundo
efecto en el modo de vida de la población en sus aspectos polí·
ticos y sociales. El desenvolvimiento de este proceso ha sido ele·
 SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN 15
mento fundamental para la trasformación de las economías, desde
su carácter primitivo y agrario hasta las modernas facilidades de
producción especializada en masa, altamente integradas entre sí
y sensibles a las cambiantes necesidades y tecnologías.
La idoneidad de la distribución física es esencial para el
desarrollo de .la especialización local y el intercambio de los pro-
ductos, base del progreso económico. En ausencia de una ade-
cuada capacidad de abastecimiento, las comunidades constituirían
economías aisladas semejantes a los pueblos de la sociedad feudal
0 a las ciudades fronterizas del primitivo Oeste.
Las economías primitivas, limitadas a explotar la agricultura
0 la pesca de un modo estable, se hallaban distribuidas en vastas
áreas del mundo. El desarrollo de esas economías y su evolución
hacia un mayor contacto comercial y tecnológico con el moderno
mundo económico, es un aspecto complejo. Evidentemente, y de
todos -modos, la integración de sistemas de distribución para ope-
rar dentro de esas economías primitivas y convertirlas en econo-
mías desarrolladas es un elemento trascendental en el proceso.
El desarrollo del sistema de abastecimiento evoluciona nece-
sariamente en razón de su importancia fundamental. Un sistema
vigente que ha tenido un razof!able éxito no puede ser descartado
en favor de otro no experimentado y teóricamente superior. La
inercia humana y los intereses creados retardan el proceso de
trasformación. La inversión en equipos, ef! sistemas de transpor-
tes y de comunicación y las interrelaciones con otras instituciones
-canales de distribución, organismos legales, la posición ya con-
quistada por los productos, etcétera- tenderán a demorar el cam-
bio de los sistemas de distribución. Sin embargo, aunque de una
manera lenta, el desarrollo de la capacidad de distribución cuenta
con tiempo suficiente como para producir un efecto trascendental
en la vida humana.
La expansión de las aptitudes y de los sistemas de abasteci-
miento ha relacionado más estrechamente a los países. Ésta, na-
turalmente, es una de las razones de que los gobiernos nacionales
realicen, en forma tradicional, importantes inversiones sociales
en sistemas de abastecimientos, particularmente en transportes.
Durante los años de su evolución, los Estados U nidos y sus
diversos gobiernos estatales encararon directamente inversiones en
canales y, posteriormente, en vías férreas y carreteras. Los sub-
16 JOHN F. lVIAGEE

sidios regionales para la construcción de ferrocarriles y el poste~

rior impulso dado al afianzamiento de las actividades industriales
y agrícolas, mediante el transporte ferroviario, tuvieron un nota-
ble efecto en la i11tegración económica de los Estados Unidos.
Antes de la construcción de sistemas de canales y ferrocarriles
en, el~nterior, las mercaderías voluminosas corno los cereales prác~
ticamente no podían ser transportadas desde Ohio hasta la costa
oriental. La apertura del canal de Erie en 1825 produjo la dis-
mÍJ1ución del costo de transporte de granos en .una proporción
de diez a uno con respecto a su anterior nivel; antes de la aper-
tura de dicho canal el costo de transporte era mayor que el de
producción.
Otros países que experimentaron más recientemente el proceso
de desarrollo económico han advertido también la necesidad de
inversiones en medios de distribución y comunicaciones y están
aplicando sus propios métodos para mejorar esas capacidades con
la mayor rapidez posible. La U.R.S.S., por ejemplo, desde la se-
gunda Guerra Mundial ha encarado el problema de la creación
e integración de su economía sin distraer una porción demasiado
grande de sus recursos en la reforma de sus primitivos y total~
mente inadecuados sistemas viales y ferroviarios. Esto se hizo
con el propósito de aprovechar las ventajas de sus abundantes
sistemas fluviales en la construcción de un sistema de transporte
vertebral por agua. Los estados africanos en vías de desarrollo,
que hoy se cornpo11en de comunidades aisladas y separadas por
grandes distancias, no tienen los recursos para la construcción de
adecuados sistemas de transporte terrestre entre los diversos paí~
ses, ni aun, en muchos casos, dentro de cada nación. El desarrollo
del tra11sporte aéreo es considerado por estos países como una
necesidad fundamental y un medio para la reducción del tiempo
y del capital que_de_otra manera se hubiera- requerido. Visto con
claridad, el desarrollo de la capacidad de transportes aéreos no
responde a un afán de prestigio y lujo, como a veces suele pen-
sarse en los países desarrollados de Occidente.
Las más romá11ticas y temerarias hazañas de la experiencia
humana responden a esfuerzos para perfeccionar la capacidad de
abastecimiento. La búsqueda de otra ruta de tráfioo hacia el
Oriente, por los portugueses y otros exploradores europeos, hizo
accesibles nuevos conocimientos y posibilidades económicas, y
 SISTEMAS DE DISTRIBUCI6N 11

timuló las campañas militares, las conquistas coloniales y el .

d~sarrollo político más allá de los modestos objetivos de mejora-
iento de la eficiencia del abastecimiento.
m La expansión de la capacidad de distribución física ha pro-
ducido cambios sustanciales en la estructura de los mercados y
de las instituciones económicas. El antiguo comercio de Eút~
con Oriente se concentraba en mercaderías tales como té, especias
~ sedas, las cuales eran sumamente valiosas por su peso y volu-
men. El desarrollo de las nuevas rutas comerciales y de la capa-
cidad de traf!sporte fomentó el crecimiento del comercio hasta
tal punto que hoy los barcos llevan grandes cantidades de cargas
muy voluminosas, como granos, petróleo y carne, hacia Europa
y América del Norte desde todos los continentes.
Abbott Payson Usher ha sugerido que antes del progreso del
transporte ferroviario, el mundo económico desarrollado estaba
efectivamef!te limitado al área marítima de los principales conti-
nentes. "Resulta muy claro que la dura faena del transporte se
hallase restringida a rutas marítimas o fluviales hasta el adveni-
miento del ferrocarril de vapor. Cuando la red ferroviaria co-
menzó a desarrollarse en N orteamérica y Europa, la vida se tras-
formó profundamente. . . El equilibrio entre la vida rural y la
urbana fue casi completamente trastornado y la influencia de
nuevas formas en la estructura económica se manifestó a través
de todos los tipos de colonización" 2 •
El desarrollo de la . venta al menudeo en los Estados U nidos
ha avanzado al compás de los cambios en la distribución física.
El departamef!to de almacenamiento fue, en parte, una res-
puesta a la evolución de los principales mercados urbanos, con
el perfeccionamiento de las comunicaciones internas y del trans-
porte. Las más importantes firmas de ventas por correo, Scars,
Roebuck and Co. y M-ontgomery W ard Company, explotaron la
seguridad del correo de los Estados Unidos y del servicio ferro-
viario como sistema de comunicaciones y de distribución física
en zonas rurales; ellas siguieron modificando sus sistemas de co-
municación y distribución con el fin de aprovechar los cambios
tecnológicos ocurridos hasta el momento actual en que el llamado

2 Abbott Payson Usher: A History of Mechanical Inventions, ed. rev.

Harvard University Press, Cambridge, Mass., 1954, pág. 8.
18 JOHN F. MAGEE

negocio de la venta por correo, planeado para las comunidade.

rurales, ha derivado hacia un sistema de ventas por catálogo, ba
sado en comunicaciones telefónicas y en el transporte en camio
nes con desti~o a núcleos metropolitanos y suburbanos. La distri
bución física perfeccionada desempeñó un importante papel en e
establecimiento de marcas nacionales de mercaderías de consumo
así como también en la activación de supermercados como cana.
les de distribución.

Tendencias del desarrollo de la distribución física. El rele.

vante desarrollo del abastecimiento se ha apoyado con toda evi.
dencia en el transporte. El desenvolvimiento de nuevas técnicas
de transporte y la apertura de nuevas rutas se encuentran entre
las más trascendentales hazañas humanas. El progreso en los sis-
temas de comunicación -servicios de correo, teléfono, telégrafo,
etcétera- fue enorme, pero, aunque realmente valioso, no se lo
·identificó muy estrechamente con el abastecimiento.
El énfasis puesto hasta aquí en el tra~porte como elemento
vital de los sistemas de abastecimiento es análogo al interés otor-
gado a las operaciones de producción, dentro de los sistemas de
elaboración y distribución. Como se muestra en la figura 1-2
( diagrama esquemático de un sistema de distribución física), las:
operaciones de transporte y producció~ son fundamentalmente.
similares en su función. La anterior concentración en el mejora-
miento de métodos individuales de operaciones ha contribuido a
confundir la característica del sistema de distribución física. De
este modo se originó la tendencia a pensar en cambios en la tec-
nología del transporte, en lugar de la del abastecimiento.
La moderna tecnología está posibilitando oportu~idades para
cambios técnicos en aquellos elementos que integran sistemas de
distribución física._ Las modificaciones en los --métodos de trans-
porte y de comunicación ya han sido me~cionados. El perfeccio-
namiento de los sistemas de control mediante utilización de com-
putadoras, las nuevas técnicas en el manejo de materiales y de
equipos y los nuevos materiales de embalaje son ejemplos de esta
evolución. El desarrollo de los canales de . información es funda-
mental en la revolución de la distribución: canales mejorados
permiten un acercamiento sistemático al control, lo cual era im-
posible en épocas anteriores.
 SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN 19
Como consecuencia de las trasformaciones acaecidas en todos
los aspectos tecnológicos de la distribución física, existe un inte-
rés creciente en replantear los sistemas de distribución física en
su conjunto. Las nuevas posibilidades téc11icas ofrecen amplias
perspectivas para obtener beneficios en el costo y la comerciali-
zación. Al mismo tiempo, la presión de ésta impulsa el cambio
en los sistemas de distribución física, como parte de la lucha
por el control de los canales de distribución. Al aumentar las
oportunidades tecnológicas y la presión de la competencia hacia
el cambio, se ha operado también una evolución en las técnicas
de análisis, necesarios para investigar y evaluar la selección de
medios disponibles.

RAZONES PARA LA MODIFICACióN DEL SISTEMA

Necesidad de un replanteo. La inversión en el sistema de

distribución física y el sistema de costo de operación por unidad,
depende11 del cuidado con que el sistema se planifica para el
aprovechamiento de la moderna tecnología del abastecimiento.
La inversión y el costo de la operación dependen, a su vez, del
equilibrio obtenido entre los objetivos de ventas, de eficiencia y
de fina11zas descritos anteriormente. El equilibrio de objetivos se
modificará de acuerdo con los cambios que se registren en el
mercado y en las condiciones de los negocios. En la mayor parte
de los casos, un cambio moderado en los objetivos podría ser
asimilado mediante la modificación de los métodos operativos
del sistema; en otras ocasiones será conveniente, al menos, un
replanteo parcial de éste. En realidad, un sistema bien dirigido
sufrirá, con probabilidad, menos cambios constantes, y un sistema
de distribución física exigirá, de tanto en tanto, UJ1. examen com-
pleto para determinar la necesidad de un replanteo.

Cambio de línea de productos. El cambio de línea de

productos es :un importante móvil creador de la necesidad de mo-
dificar el sistema. Por ejemplo, a un producto que en otro tiempo
fue estrictamente utilitario pueden dársele nuevas características.
Un ejemplo significativo es la introducción de variaciones en el
color, en los tipos y en el carro de las máquinas de escribir para
20 JOHN F. MAGEE

oficina; circunstancia coincide~te con la presentación de las eléc

tricas. Hasta ese momento, las máquinas de escribir habían sidt
producidas casi en su totalidad por fabricantes individuales, e1
un solo color y estilo de tipos. Eran factibles algunas variacione~
pero las máquinas ''fuera de standara' eran raras y muy espe
ciales. Consecuentemente, todo el sistema de elaboración y dis
tTibución que empleaban los industriales tendía a manejar la salid
de aquéllas dentro de una estrecha línea productora.
Como parte de su estrategia de ingreso en el mercado, lo
fabricantes de máquiqas de escribir, particularmente IBM, explc
taron el creciente interés por nuevos estilos y color en las ofici
nas y la a tracción de una oferta diferente basada en proyecto
de n_uevos modelos. La presión ejercida por estos cambios d(;
mercado obligó a otros industriales a responder coq una líne
de productos más amplia y, en consecuencia, a replantear su
procesos de fabricación y distribución.
Los fabricantes de lámparas de luz eléctrica han modificad
e impuesto una gran variedad de bombillas, respondiendo en pa1
te a las necesidades de nuevos usos de la electricidad. Hace pocc
años, un industrial intentó la expansión de su mercado mediant
la introducción de una variedad de lámparas teñidas, para pe1
mitir una mayor flexibilidad en la selección .del tono de ilumine
cióq ambiental. Presumiblemente, los problemas de distribució
de un mayor número de productos, incluso los de menos salid~
contribúyeron al eventual retiro de esos nuevos íten1.

Incremento de los costos de distribución. Los cambios e

la importancia relativa de los costos de distribución, en comp~
radón con los costos del producto, también están llevando 1
atención al replanteo de los sistemas de distribución. Algunc
autores han estimado que actualmente los costos de distribució
insumen del .25 al 33 por _ciento_deLcosto total pagado por cm
sumidores por la elaboración y distribución de los productos 3 •
Los fabricantes observan que su atención se dirige menos
la mayor eficiencia unitaria de elaboración, y más hacia el mej<

3 Véase, por ejemplo, Management of the Physical Distribution Funt

tion, American Management Association, Management Report 49, Nue'
York, 1960, y en especial, Paul A. Wassmansdorf, "Identifying and Cm
h·olling the Costs of Physical Distribution", pág. 33.
 SISTEMAS DE .DISTRIBUCIÓN 21
amiento de la efectividad en la utilizaciÓQ. de la planta elabo-
~adora, a través de un más sofisticado planeamiento y control de
la producción. La nueva tecnología, la automatización del mane-
jo de materiales y el uso de computadoras para el control de
distribución están atrayendo gra~des inversiones de capital en el
sistema de distribución física fuera de la planta fabril, y las opor- .
tunidades de incrementar la inversión, a su vez, pueden ser explo-
tadas con eficacia en centros de distribución me~os numerosos
pero mayores.
Cambios en las exigencias del servicio. Las exigencias del
servicio impuestas por el sistema de distribución están experimen-
tando cambios. En los mercados de productos de consumo, su
creciente afluencia afecta el interés de los consumidores en el
servicio, e~ relación con el costo del producto. Los consumidores
se encuentran aparentemente dispuestos a pagar más por un uso
oportuno, por la seguridad en el mantenimiento del servicio (lo
cual depende de determinados niveles en las etapas de la distri-
bució~) y por la disponibilidad del producto. En ciertos merca-
dos, como el de los automóviles, los comerciantes han comprobado
directamente que un cliente pagará más para obtener en seguida
el producto deseado, aun cuando no lo necesite urgentemente.
El cambio, en el relieve acordado al servicio por el bajo
costo del producto, no se limita -naturalmente- a las merca-
derías de consumo. Algunos compradores industriales han descu-
bierto que las entregas seguras por parte de un proveedor -aun
sobre la base de precios más altos- implican un ahorro de dine-
ro, en razón de la menor exigencia de materiales para depósito
y la disminución del riesgo de interrupción en las operaciones.
El costo de las ventas perdidas -los ingresos se pierden a
causa de que la mercadería no se encuentra en el lugar y el mo-
mento en que el cliente la necesita- es extremadamnte difícil
de medir en la mayor parte de los negocios. Aun cuando el costo
directo puede ser estimado a partir de un recuento de pedidos
perdidos, es difícil apreciar el efecto potencial sobre futuras de-
mandas de los clientes. En economías competitivas, donde los
costos de producción son sumamente rígidos, el "costo unitario"
de ventas no realizadas es probablemente creciente para la mayor
parte de las empresas.
22 JOHN F. MAGEE

Cambios en el mercado. Los sistemas de distribución deben

ser replanificados en concordancia con los cambios en la ubica.
ción y los canales de los mercados. La dispersión geográfica de
los consumidores y las industrias se está trasformando. Son ejern.
plos de este proceso el rápido desarrollo de los mercados de
consumo en la costa oeste y e~. el sur de los Estados Unidos, la
integración potencial de mercados en Europa continental, tanto
para productos de consumo como industriales, y los cambios ope.
rados en la ind:ustria petrolera. La trasformación del papel de
los canales de distribución se evidencia a través de los cambios
en las .funciones y la importancia de las grandes tiendas, los su.
permercados y las principales compañías especializadas en la
venta por catálogo (antes denominadas "casas de venta por co-
rrespondencia''). La lucha e~tre esas instituciones, y entre ellas
y los fabricantes, por el control de las preferencias del consumi.
dor, ha llevado a trasformaciones sustanciales de los sistemas de
distribución física, tanto en los propios elementos del sistema
como en el cumplimiento de las funcio:qes atinentes a la distri-
bución.

Elección del sistema de distribución. Actualmente, el' desa-

rrollo de las posibilidades de los sistemas de distribución conduce
a reconsiderar los medios elegidos en el pasado. Hace algunas
décadas, la elección de transporte estaba limitada en gran medida
al ferrocarril o a la navegación. E~ la actualidad, si bien tales
medios tienen importancia, los sistemas de transporte aéreo y de
camiones han abierto nuevas posibilidades. Usualmente, la explo-
tación de estas nuevas alternativas de transporte no es precisa-
men,te una cuestión de sustitución de una forma por otra para
unir los mismos puntos con igual servicio y manejando los mis-
mos materiales, sino que se requiere un replanteo completo del
sistema.
Las modernas técnicas de comunicaciones y el procesamiento
de información también, han introducido mucha mayor rapidez y
complejidad en el manejo de los informes, así como controles más
delicados para las nuevas técnicas operativas tendientes a una
realización más a justada.
Los sistemas de distribución difieren en la forma física -elec·
ción del asiento y funciones de la fábrica, almacenes, etcéte·
 SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN 23
ra- y en 1a política y la técnica de la operación. Ambas son
importantes y deben ser analizadas al proyectar el sistema de dis-
tribución física.
. Éste puede tener una o varias plantas elaboradoras o fábri-
cas. La elección podrá darse en función del material disponible
0
de la f!ecesidad de reducir la mano de obra. Si hay más de
una fábrica, las distintas plantas pueden servir a distintos mer-
cados geográficos, producir líneas de productos complementarios,
0 cumplir ambos fines. Cabe mantener almacenes en cada plan-
ta, 0 bien instalar alguno o unos pocos en puntos centrales, para
recibir el producto especial de cada planta industrial y despachar
los pedidos que comprenden diversos productos. La instalación
de esos almacenes responde a la necesidad de mejorar la rapi-
dez del servicio a los mercados y reducir el costo de transporte;
en el mercado actual de los Estados Unidos, de cinco a veinti-
cinco almacenes son suficientes para satisfacer esta necesidad en ·
cuanto a la mayor parte de los productos. Sin embargo, pueden
crearse centros de almacenamiento subsidiarios, quizá de diez a
sesenta, según el producto y la concentración de los mercados,
para atender necesidades especificas, tales como los requerimien-
tos de un cliente importante o la distribución local en un mercado
principal. Para los productos de consumo, la salida por medio
del revendedor local es usualmente el eslabón final de la cadena
de distribución; sin embargo, en algunos renglones, las unidades
revendedoras locales están, antes que nada, exhibiendo y ven-
diendo ubicación, y la distribución física puede pasar las por alto.
Los eslabones del sistema se hallan unidos por una red de
transportes, comunicaciones y ·control. El e11cadenamiento del
sistema puede componerse de distintos servicios, incluyendo fe-
rrocarriles, fleteros comunes o camiones privados, cargas aéreas,
lanchas o barcos. Actualmente es probable que la mayor parte
de los nexos de comunicaciones de la distribució11 física ocupen
servicios de correo. Sistemas telefónicos y de teletipo son utili-
zados por las firmas importantes, y ya comienzan a usarse otros
de trasmisión velocísima de datos, con complicadas unidades de
entrada, centrales de comando y equipos de procesamiento cen-
tralizado. La elección de los servicios de transporte y comuni-
caciones y la de sus medios físicos tienen 1,1na fuerte influencia
1
reciproca.
24 JOHN F. MAGEE

Elección de la política de operaciones. Las .cuestiones rel

tivas a la política y la técnica operativas comprenden, la deterrn
nación de la política del servicio, es decir, si éste será uniforrr
entre los productos o entre los mercados, la elección de proced
mientas de emergencia y las decisiones concernientes al lug:
donde será ejercitado el con,trol del sistema. La política del se:
vicio de distribución determina la velocidad en el cumplimient
de los pedidos y con qué seguridad se prestará este servici,
Cuanto más lejos se encuentre el depósito más tiempo se requ(
rirá para satisfacer los pedidos de un cliente. De este modo, tent
más stocks, o mejor ubicados, es un camino para mejorar la rap
dez del servicio; otro es usar el medio de transporte más velo:
y el tercero con,siste en reducir el tiempo de comunicación y prc
cesamiento de las informaciones.
El tiempo promedio que insume el cumplimiento de un pt
dido no es la única medida importante para el cliente; la segu
ridad del servicio, por ejemplo, la cantidad de pedidos que s
satisfacen dentro de determinado tiempo, pueden ten.er igual 1

mayor importancia. La seguridad en el servicio se consigue, ge

neralmente, transportando stocks de reservas, ya: que a mayore
reservas en existencias corresponde más alto nivel de seguridad
Generalmente, a más alta continuidad, mayor es la reserva dt
stocks necesaria para mantener la seguridad del servicio. Po:
consiguiente, cuanto más elevado sea el número de almacenes <
puntos de almacenamiento mayor será el inventario requerid<
para mantener la regularidad del abastecimiento. .
La velocidad en el servicio y su seguridad no son necesaria·
mente las mismas para todos los productos ni para todos lo!
clientes. Puede resultar deseable, a fin de mejorar la rapidez!
tener en existencia una elevada cantidad de productos en mu·
chas localidades; pero relativos requerimientos de stocks de re·
serva es posible que aconsejen una política de reducida existencia
de productos muy caros, que quizá puedan manejarse satisfacto·
riamente desde alguno de los pocos puntos centralizados de al·
macenamiento. Igualmente, tal vez convenga instalar depósitos
o nexos de comunicaciones de alta velocidad para perfeccionar
el servicio en beneficio de los principales clientes o de los gran·
des mercados. En la práctica, unas pocas compañías, excepto
las de servicios públicos, procuran dar el mismo nivel de segu·
 SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN 25
ridad en el servicio a clientes remotos de mercados dispersos,
que a los cercanos o los de los centros principales.
Ningún sistema de distribución funcio:qará siempre perfecta-
mente, en el sentido de tener el producto adecuado disponible
en .el momento y en el lugar requeridos. Por lo tanto, en esos
casos hay que recurrir a las técnicas y las políticas para solucionar
cóntingencias: la escasez de material ocasionada por un brusco
incremento de la demanda, por demoras en la canalización, o por
acumulación de material en algún punto, a causa de una dismi-
nución de la demanda.
Para muchas empresas la solución esb"iba en no tomar nin-
guna decisión de emergencia, esto es, dejar que el cliente espere
que operacio:qes de rutina del sistema permitan disponer del ma-
terial, o mantener en el depósito el material sobrante, a la expec-
tativa de que la demanda mejore. Ob"as compañías han planeado
sistemas más o menos elaborados, en algunos de los cuales usan
controles centrales de procesamiento de datos para localizar el
sistema y ubicar los productos requeridos, empleando el trans-
porte más veloz a fin de trasladarlos a donde han de ser utiliza-
dos. De tal manera, algunas compañías han reconocido que los
llamados procedimientos de emergencia ofrecen un camino alter-
nativo para satisfacer la demanda, ge:qeralmente a un alto costo
unitario; llegaron a la conclusión de que las políticas operativas
de los sistemas deberían implantarse, no para las alternativas de
emergencia, sino para usarlas con sensatez. La buena voluntad
en la utilízación de procedimientos de emergencia puede permi-
tir, ocasionalmente, otras economías de reservas -por ejemplo,
en los niveles de ~ocks que deben mantenerse para la seguridad
del servicio corriente.
En el pasado, el control de los sistemas de distribución es-
tuvo en general muy descentralizado, si no disperso. La descen-
tra-liza-ci-ón se debía, hasta cierto punto, a una incapacidad para
reconocer el carácter integral del sistema de distribución física
como tal, en uoa permanente preocupación por la ejecución de
funciones individuales. Por ejemplo, el control de los niveles
de existencias y el reordenamiento de normas, quedaban frecuen-
temente bajo la atención del encargado del depósito local, del
vendedor o de un empleado. El desarrollo, desde 1950 en ade-
lante, de las perfeccionadas
,
técnicas de análisis y conb"ol de in-
26 JOHN F. MAGEE

ventarías ha permitido a muchas compañías la centralización de

normas y la implantación de procedimientos standard para pro
nósticos, informes y control. Asimismo, el introducir mejores )
menos costosos medios en la comunicación y procesamiento d(
la información ha estimulado la te:qdencia a ejecutar centraliza
damente decisiones mediante el sistema de control.
Un sistema de distribución física es producto del equilibri<
o transacción entre objetivos antagónicos. No es posible satisfa.
cer con máxima idoneidad o para siempre todas las 11ecesidade:
dentro de una sola forma de operación. Un esfuerzo para lograrl<
abrirá oportunidades a nuevos mercados competitivos y nueva:
técnicas de distribución física. Una eficiente función mercantf
debe prestar constantemente atención a cambios .en los mercados
en los productos, en la tecnología· de la distribución, e identificru
las circunstancias o las necesidades que den lugar a modificado.
nes en los sistemas de distribución física.

CUESTIONARIO PARA EL DEBATE

l. Cite ejemplos de servicio de productos en relación coy¡

la estación del año, zona geográfica, ventajas del consu-
midor y embalaje industrial.
2. Construya un diagrama de sistema de distribución física
total para automóviles, conservas alimentarias y muebles:
mostrando las principales etapas del proceso, los puntm
de stock y el tiempo insumido en la distribución física.
En particular, ¿quién domina y controla cada etapa o de-
pósito? ¿Es razonable este dominio?
3. ¿Qué medidas deben tomarse para lograr la eficiencia
de todo el sistema de distribución física? ¿Cómo se com-
paran con las medidas de eficiencia aplicadas a las fun-
ciones individuales? ¿Qué es más fácil de medir: el sis-
tema o las funciones específicas?
4. ¿Puede usted citar ejemplos de productos cuyo embalaje
surge como resultado de las consideraciones de la dis-
tribución física? ¿Puede citar ejemplos donde la inge-
niería industrial también resulta afectada por igual causa?
 1
SISTEMAS DE DISTRIBUCION 27
5. Describa las diferencias fundamentales de función y ca-
racterísticas de los lugares de almacenamiento y de las
operaciones.
6. ¿Qué características de u~a compañía cree usted que la
distribución física tornaría relativamente más importantes
como tema de atención de la dirección: sus productos,
o su medio?

BIBLIOGRAF1A

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