Laboratorio de Integración II Exportaciones Índice Final

LABORATORIO DE INTEGRACIÓN VI: PLAN DE
IMPORTACIÓN Y EXPORTACIÓN
GUÍA DE DESARROLLO PARA EL ALUMNO
Docente: Natali Castillo Arriola

ÍNDICE
INTRODUCCIÓN............................................................................................................................4
RESUMEN EJECUTIVO.................................................................................................................6
CAPITULO 1: PRESENTACIÓN Y OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN...............................7
1.1. Objetivos de la Investigación.................................................................................................8
CAPÍTULO 2: ANTECEDENTES.................................................................................................11
2.1. Situación actual del producto...............................................................................................12
2.2. Posicionamiento del producto en el mercado objetivo.........................................................15
CAPÍTULO 3: DEFINICIÓN DEL PRODUCTO...........................................................................17
3.1. Descripción del producto.....................................................................................................18
3.2. Identificación arancelaria del producto................................................................................18
3.3. Propiedades y usos del producto..........................................................................................19
3.4. Ficha técnica........................................................................................................................20
3.5. Productos sustitutos en el mercado local y objetivo.............................................................21
CAPÍTULO 4: ANÁLISIS DE OFERTA NACIONAL..................................................................23
4.1. Producción nacional de los últimos 5 años (Toneladas)......................................................24
4.2. Zonas de producción a nivel nacional..................................................................................25
4.3. Calendario de producción....................................................................................................27
4.4. Selección de proveedores internos.......................................................................................29
CAPÍTULO 5: ESTRUCTURA DEL MERCADO GLOBAL........................................................32
5.1. Principales productores mundiales del producto, seleccionado, análisis de los últimos 5
años en cantidad y valor.....................................................................................................33
5.2. Principales exportadores mundiales del producto, seleccionado, análisis de los últimos 5
5.3. Principales importadores mundiales del producto, seleccionado, análisis de los últimos 5
5.4. Mercados de exportación del Perú del producto seleccionado, análisis de los últimos 5 años
en cantidad y valor..............................................................................................................34
5.5. Conclusiones del panorama global......................................................................................35
1
CAPÍTULO 6: SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO............................................................36
6.1. Identificar el país de exportación en base al índice de atracción y competitividad..............37
6.2. Selección del nicho de mercado...........................................................................................43
6.3. Tendencias del mercado......................................................................................................44
CAPÍTULO 7: SEGMENTACIÓN DE MERCADOS....................................................................45
7.1. Determinar el tipo de segmentación mercado industrial (B2B) o mercado de consumo

(B2C)..................................................................................................................................46
7.2. Determinar el perfil del cliente/consumidor........................................................................49
7.3. Señalar las características del grupo objetivo en base a las variables de segmentación.......50
7.4. Consumo Per Cápita............................................................................................................51
7.5. Determinar el tamaño del mercado: demanda potencial, la demanda interna aparente y la
demanda insatisfecha..........................................................................................................51
CAPÍTULO 8: MARCO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO.................................................53
9.1. Permisos..............................................................................................................................62
9.1.1. Barreras arancelarias................................................................................................62
9.1.2. Barreras no arancelarias legales/voluntarias.............................................................62
CONCLUSIONES..........................................................................................................................67
RECOMENDACIONES.................................................................................................................68
BIBLIOGRAFÍA
ANEXOS
2
INTRODUCCIÓN
¿Qué es investigación de mercado? Investigación de mercado es el acopio y análisis de
información sobre mercados, organizaciones y personas para apoyar mejor las decisiones de
negocio. Hoy en día, en el entorno competitivo de los negocios, mientras más sabe una empresa
acerca de sus productos, mercados y clientes, es más probable que tenga éxito.1
La investigación de mercados no es una ciencia exacta; trata con las personas y con sus gustos,
aversiones y conducta, los cuales cambian constantemente y los cuales pueden ser afectados por
cientos de influencias, muchas de las cuales son algunas veces imposibles de identificar.
La investigación de mercado nos permite conocer acerca de los mercados: recolectar hechos y
opiniones de manera objetiva y ordenada; averiguar cómo son las cosas, no cómo usted piensa que
son o le gustaría que fueran; averiguar qué es lo que la gente quiere comprar, no sólo qué es lo que
usted les quiere vender.
1 Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC, Guía para la Elaboración de Perfiles de Mercado. Ginebra, Suiza 2006.
3
La investigación de mercados puede ser un proceso muy costoso, puesto que cualquier
investigación estructurada implica que usted tiene que reservar un presupuesto para ella. Existen
numerosas técnicas utilizadas en la investigación de mercados, utilizadas de acuerdo con los
requisitos del negocio y el presupuesto disponible.
En el taller de inteligencia comercial e investigación de mercados internacionales I se le dio gran
importancia a la teoría, metodología de una investigación de mercados internacionales así como la
recopilación de información primaria: encuestas digitales, entrevistas a expertos y los principales
hallazgos. Por ello en este taller de inteligencia comercial e investigación de mercados
internacionales II, nos permite introducir un tipo dirigido de investigación de mercados que sea
fácil de preparar dentro de un período de tiempo corto, que requiera un desembolso reducido y se
pueda usar como una guía práctica de mercado – producto maximizando el uso de la información
que contiene. Teniendo en cuenta que la investigación de mercados no siempre significa
necesariamente pasar por encuestas a los clientes, entrevistar a un gran número de personas y
realizar complicados análisis en computadoras, lo que es oneroso, especialmente cuando se ingresa
a diversos países.
La presente investigación usada para el perfil de mercado será principalmente investigación
secundaria, es decir, aplicar o reestructurar la información existente y aplicarla a su problema
particular u oportunidad potencial.
4
Dejar 7 líneas
RESUMEN EJECUTIVO Tamaño de letra:

16
Negrita
Subrayado
Explica porque se realizó el Perfil de Mercado, que aspectos del problema consideró, cual fue el
Interlineado: resultado y que debe hacerse. Se prepara solo después que se concluyó el resto del informe. Debe
2.0
tener una extensión de una página máximo dos. Tipo de letra:
Times New
Roman
(SE HACE HASTA EL FINAL DEL INFORME) Tamaño de letra:

11
5
Dejar 7 líneas
CAPITULO 1:
Tamaño de letra:
Dejar 3 líneas 16
Subrayado
PRESENTACIÓN Y OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
Numeración de
página
7
Dejar 13 líneas
Tamaño de letra:
12
1.1. Objetivos de la Investigación
Señalan a lo que se aspira en la investigación y deben expresarse con claridad son la guía del
El texto tiene que estudio. Los objetivos siempre comienzan con verbo indefinido.
estar alineado con el
título
 Objetivo principal: Engloba la razón de ser de su investigación, un párrafo breve, recuerde
desde el punto de vista de un plan de investigación, no como si usted fuera empresa.
Usar punto como  Objetivos específicos: Comience con verbos como: Investigar, conocer, analizar, etc.
única viñeta Tipo de letra:
Times New
Deben ser 4 objetivos específicos que se cumplan en su elaboración de este informe. Roman
Tamaño de letra:
11
8
CAPÍTULO 2:
ANTECEDENTES
9
2.1. Situación actual del producto
En este punto se enfocan en cómo se encuentra su producto a nivel nacional y mundial, ¿lo
conocen? ¿Tienen noticias que ayuden a complementar la información? Además deben
analizar las exportaciones de su producto de Perú al mundo en los últimos cinco (5) años tanto
R E S R E S
P E T P E T
AR en Valor FOB, Peso Neto o Cantidad y Precio Promedio. Debe también contener un gráfico AR
EL EL
por cada cuadro.
ESP ESP
ACI ACI
O Identificar los mercados potenciales y/o O
emergentes
Evaluar las necesidades y/o problemas en los países

potenciales
Evaluar los sectores productivos

potenciales
Datos estadísticos del comercio

exterior
Análisis estadístico de la SUNAT, ADT
10
Todo el trabajo tiene que
estar alineado con el
título
Tamaño de
Negrita Tabla 1 letra: 9
Cursiva Exportaciones Totales del Perú al Mundo de la S.P.N: 2009.89.20.00, Jugo de Maracuyá/ 2011 - 2015, expresado
en Valor FOB (US$), Peso neto (kg) y Precio Promedio (US$/Kg)
Colocar líneas 2011 2012 2013 2014 2015
Valor FOB(US$)
horizontales en el 25,430,882 25,556,336 30,443,050 37,845,967 39,693,897 Tamaño de
encabezado 2 de letra: 10
Peso Netoy(Kg)
al final 10,976,821 8,154,656 5,493,826 7,694,015 11,611,760
la tabla
Precio promedio
2.32 3.13 5.54 4.92 3.42
(US$/Kg)3
Tamaño SUNAT/
Fuente: de letra: 9 ADT Elaboración: Propia
45,000,000
Línea de
40,000,000 tendencia
35,000,000
30,000,000
Valor FOB(US$)
Título de eje 25,000,000
20,000,000
15,000,000
10,000,000
5,000,000
0
2011 2012 2013 2014 2015
“Figura 1.” Negrita
Figura 1. Exportaciones Totales del Perú al Mundo de la S.P.N: 2009.89.20.00, jugo de maracuyá/ 2011 - 2015, Tamaño de
expresado en Valor FOB (US$) letra: 9
Fuente: ADT
Elaboración: Propia
Durante el periodo 2011 – 2015, las exportaciones en valor FOB de jugo de maracuyá al
Tamaño
mundo registraron un crecimiento promedio anual de 11.77%. Dentro de ese periodo se deletra: 11
pueden destacar las del año 2013 – 2014, donde el crecimiento fue de 24.32% (7 millones de
dólares americanos FOB).
NOTA: DEBERÁ INCLUIR COMENTARIOS Y GRÁFICAS LINEALES DE
TENDENCIA DE CADA VARIABLE
2 Peso Neto (kg), Cantidad de Unidades (de acuerdo a la unidad de medida)

3 Valor referencial (USD), Precio Promedio
13
Tabla 2
Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N: 2202.10.00.00, Gaseosa de Maracuyá/
2011 – 2015, expresado en Valor FOB (US$)
2011 2012 2013 2014 2015
Chile
Bolivia
USA
Fuente: SUNAT/ ADT
TENDENCIA.
Tabla 3
2011 – 2015, expresado en Peso neto (kg)
2011 2012 2013 2014 2015
Chile
Bolivia
USA
Fuente: SUNAT/ ADT
TENDENCIA.
Tabla 4
2011 – 2015, expresado en Precio Promedio (US$/Kg)
2011 2012 2013 2014 2015
Chile
Bolivia
USA
Fuente: SUNAT/ ADT
TENDENCIA.
14
2.2. Posicionamiento del producto en el mercado objetivo
Analizar la información de posicionamiento que se tiene el mercado objetivo, en base a
noticias y data estadística.
2.3. Análisis FODA Cruzado
Sobre el análisis FODA deben identificar cuáles son las variables controlables o incontrolables
que afecten de manera positiva o negativa a su informe de investigación. OJO: El FODA en
base a la investigación del producto. Las estrategias deben estar codificadas.
15
FORTALEZAS - F DEBILIDADES - D
 
OPORTUNIDADES - O ESTRATEGIAS - FO ESTRATEGIAS - DO
 Son 3 estrategias  Son 3 estrategias


como mínimo como mínimo
para cada para cada
cuadrante. cuadrante.
AMENAZAS - A ESTRATEGIAS - FA ESTRATEGIAS - DA
 Son 3 estrategias  Son 3 estrategias


como mínimo como mínimo
para cada para cada
cuadrante. cuadrante.
Usar punto como
única viñeta
Figura 2. Situación Actual: Análisis FODA
16
CAPÍTULO 3:
DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
17
3.1. Descripción del producto
Acá describimos el producto en sus tres niveles, el producto esencial (core product), el
producto actual o real (Actual product) y el producto aumentado (Augmented). Recordar que
cada nivel tiene una característica única y debe verse reflejado, no debemos asumir nada.
3.2. Identificación arancelaria del producto
Conocer cuál es su partida arancelaria les ayudará en el resto del informe, pero no solo es
necesario saber cuál es la partida y su respectiva descripción acá en Perú, también deben
conocer la partida con la que ingresa a su mercado de destino (Pueden revisar el Market
Access Map).
18
Determinar exactamente el producto:
País de origen:
IDENTIFICAR
Partida Arancelaria:
Descripción Arancelaria:
Descripción del Producto4:
Características:
Figura 3. Partida Arancelaria en País de origen
Fuente:
País de Destino:
IDENTIFICAR
Descripción del Producto5:
Características:
Figura 4. Partida Arancelaria en País de destino
Fuente:
3.3. Propiedades y usos del producto
Las propiedades deben ser descritas de manera explícita y pueden considerarse algunas
propiedades de la materia prima, pero para el enfoque de usos del producto si deben hablar
específicamente de la presentación final.
4 http://www.unctad.info/infocomm
5 http://www.unctad.info/infocomm
19
3.4. Ficha técnica
Sigan el ejemplo que tienen en su campus virtual en el índice del curso. Pongan fuente de
dónde sacan la información de la ficha técnica. Recuerden que esta es la carta presentación del
producto, quien esté interesado en conocer o quizás invertir en el proyecto siempre necesita
conocer cuáles son las características del producto.
FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO……………………
Nombre Científico:
Nombre Común:
Marca:
Composición:
Condiciones de
almacenaje:
Empaque:
Presentación:
Vida Útil:
Certificaciones:
Zonas de Producción:
Ventana Comercial
(meses de disponibilidad):
Registro Sanitario:
Figura 5. Ficha técnica del producto Gaseosa de Maracuyá
Fuente:
20
3.5. Productos sustitutos en el mercado local y objetivo
Identificar que productos, tanto competidores directos como indirectos se encuentran presentes
en el mercado. La información que necesitamos es: Imagen referencial, marca, precio y en que
web o lugar encontraron dicha información.
Imagen
Marca Precio Web Fuente
Referencial
Figura 6. Competidores Directos Mercado Local

Fuente:
Imagen
Referencial
Figura 7. Competidores Indirectos Mercado Local

Fuente:
21
Imagen
Referencial
Figura 8. Competidores Directos Mercado de Destino

Fuente:
Imagen
Referencial Marca Precio Web Fuente
Figura 9. Competidores Indirectos Mercado de Destino

Fuente:
22
CAPÍTULO 4:
ANÁLISIS DE OFERTA NACIONAL
23
4.1. Producción nacional de los últimos 5 años (Toneladas)
Debemos conocer cuántas son las cantidades que se llegan a producir en nuestro país para ver
también la situación actual del producto, se recomienda trabajar con la producción nacional
del producto final, sino tuvieran dicha información trabajar con la información de la materia
prima.
NOTA: DEBERÁ INCLUIR GRÁFICO LINEAL Y COMENTARIO
 Cuadro de Oferta Exportable
La oferta exportable es la diversidad, capacidad y calidad de los productos peruanos que
estamos en condiciones de vender al mercado internacional.
24
Elaborar la oferta exportable de tu producto:
Oferta exportable nacional- Anual
Concepto Cantidad Medida Fuentes
Producción Nacional
% Destinado al producto procesado
Total de producto (Xkg : xKg)
% Consumo Nacional
Exportaciones peruanas
Sub - Total
Merma (aprox.)
Oferta exportable nacional- Anual

Figura 10. Oferta exportable nacional- Anual
Fuente:
Comentario:
4.2. Zonas de producción a nivel nacional
En el punto previo llegamos a conocer las cantidades totales que se producen a nivel país,
ahora tenemos que identificar en que ciudades/departamentos son las que tienen realmente la
producción, adicionalmente pueden agregar un mapa en el cual nos muestre en que
departamentos están.
25
Ejemplo:
Tabla 5
Principales 5 zonas de producción de maracuyá, 2011 – 2015 / Toneladas
2011 2012 2013 2014 2015
Total 68,080 50,084 39,168 39,149 59,643
1 Lima 14,124 19,167 16,818 15,324 19,488
2 Lambayeque 21,056 9,925 7,111 10,331 13,520
3 Áncash 7,416 7,058 5,020 4,013 12,039
4 Piura 11,357 4,046 3,195 3,300 7,816
5 La Libertad 10,038 6,072 3,533 3,350 4,326
Fuente: INEI/MINAGRI
Mapa elaborado con:

PIKTOCHART
Figura 11. Principales 5 zonas de producción de maracuyá, 2015 / Toneladas

Fuente: INEI/MINAGRI
La producción de maracuyá se concentra principalmente en la costa peruana. En el 2015, Lima
lideró la producción de esta fruta con una participación del 33%, seguido de Lambayeque
(23%) y Áncash (20%). Lima y Áncash son los departamentos que muestran un crecimiento
(2011 – 2015) promedio anual de 8.38% y 12.88%, respectivamente.
26
4.3. Calendario de producción
Muchas veces los productos llegan a ser estacionales, es por eso que nos
importa conocer en qué meses existe la producción. Puede suceder que el
producto estacional se llegue a exportar durante todo el año porque han
guardado reservas o hay stock del producto, pero los precios obviamente van a
ser más elevados.

4.4. Selección de proveedores internos
Para poder trabajar y evitar complicaciones siempre se recomienda que cuenten por lo menos
con tres (3) proveedores por cada insumo, la información que deben recopilar es nombre o
razón social de la empresa, RUC e información de contacto para corroborar que exista
realmente. Una vez que hayan recopilado la información deberán realizar una matriz de
homologación de proveedores (archivo con información al respecto en su campus virtual), en
base a los criterios de selección ustedes elegirán quien es el más atractivo para poder trabajar.
No olvidar también elaborar su tabla resumen y en con ella hacer su gráfico de burbujas.
Ejemplo:
Información del proveedor de envase: Enfoque Alimentaria

RUC 20492047873
Razón Social ENFOQUE SISTEMAS S.A.C.
Nombre Comercial ENFOQUE ALIMENTARIA
Tipo de Empresa Sociedad Anónima Cerrada
Condición Activo
Fecha De Inicio Actividades 07-ago-08
Actividades Comercial Vta May, Maquinaria, Equipo y Mater
Dirección Legal Cal. José Olaya Nro. 452 Int. 201
Distrito / Ciudad Santa Anita
Departamento Lima
Teléfono (511) 478-1975
Figura 13. Información de los proveedores del envase: Enfoque Alimentaria
Fuente:
29
Información de proveedor de envase: PERÚPLAST S.A
RUC 20100175569
Razón Social PERUPLAST S A
Tipo De Empresa Sociedad Anónima
Condición Activo
Fecha De Inicio Actividades 06 - febrero -1962
Actividades Comercial Fab. De productos de plásticos
Dirección Legal Av. Industrial Sub Lote 5b1 Lote. 1
Distrito / Ciudad Lurín
Departamento Lima
Teléfono 3260047 / 3260250
Figura 14. Información de proveedor de envase: PERÚPLAST S.A
Fuente:
Información de proveedor de envase: Envases y Envolturas S.A

RUC 20100182859
Razón Social ENVASES Y ENVOLTURAS S.A.
Tipo de Empresa Sociedad Anónima
Condición Activo
Fecha de Inicio Actividades 24 - febrero -1964
Actividades Comercial Fab. De productos de plásticos
Dirección Legal Cal. Banchero Rossi Nro. 193
Distrito / Ciudad Santa Anita
Departamento Lima
Teléfono 2015650 / 2015660
Figura 15. Información de proveedor de envase: Envases y Envolturas S.A
Fuente:
30
Tabla 6
Criterios de Selección de proveedores de maquila
BAECHLER ARTPACK PERU
Criterios de selección de Pond. RESINPLAST S.A.
INGENIEROS S.A S.A.C
proveedores de maquila % Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje
Calidad
A 30% 1 0.30 2 0.60 3 0.90
Producto/Servicio
B Precio 20% 3 0.60 1 0.20 2 0.40
Volumen de
C 15% 2 0.30 2 0.30 2 0.30
disponibilidad (oferta)
D Confianza 15% 3 0.45 1 0.15 3 0.45
E Tiempo de entrega 20% 1 0.20 2 0.40 3 0.60
Total 100% 1.85 1.65 2.65
Fuente:
Pond. A,C,D,E B
1 Bajo Negativo Alto
2 Medio Mediocre Medio
3 Alto Positivo Bajo
Figura 16. Leyenda
Proveedores ResinPlast S.A. Baechler Ingenieros S.A Artpack Peru S.A.C

Ponderado 2.65 1.85 1.65
Figura 17. Resultado de los criterios de Selección de proveedores de maquila
Fuente:
3.5
3
2.5
2
1.5
Tutorial: Gráfico 1
de burbuja 0.5
0
0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2
RESINPLAST S.A. BAECHLER INGENIEROS SA ARTPACK PERU S.A.C
Figura 18. Comparación del resultado de proveedores de maquila

Fuente:
Según los criterios evaluados la empresa RESINPLAST obtuvo mayor puntaje
(2.65) en la homologación de proveedores de la maquila del envase, debido a la
calidad y servicio. Por otra parte, BAECHLER INGENIEROS y ARTPACK
PERU obtuvieron un puntaje ponderado de 1.85 y 1.65, respectivamente.
NOTA: EN ANEXOS COLOCAR SU CUADRO DE JUSTIFICACIÓN.
31
CAPÍTULO 5:
ESTRUCTURA DEL MERCADO GLOBAL
32
5.1. Principales productores mundiales del producto, seleccionado, análisis de los últimos 5
años en cantidad y valor
Similar al punto 4.1, ustedes deben analizar que otros países también cuentan con producción
ya sea porque podrían competir con ustedes o quizás más adelante para poder importar
también la materia prima en caso el producto sea estacional. Deben elaborar su cuadro y
también presentar un gráfico (Al menos los principales 5 a nivel mundial).
Nota: Utilizar Gráficos Lineales
Nota: Utilizar Minigráficos en Excel
5.2. Principales exportadores mundiales del producto, seleccionado, análisis de los últimos
5 años en cantidad y valor
En este punto comienzan a conocer a su competencia, que otros países se encuentran también
exportando dicho producto, deben elaborar una tabla conteniendo datos sobre los valores,
cantidades y realizar un gráfico con interpretación.
33
5.3. Principales importadores mundiales del producto, seleccionado, análisis de los últimos
5 años en cantidad y valor
Ya conocemos previamente a que mercados está exportando Perú su producto, ahora tenemos
que ver los potenciales mercados a los que también podríamos exportar quizás a un mediano o
largo plazo, realizar lo mismo que se explica en el punto 5.2.
TABLA N°1: PRINCIPALES 5 IMPORTADORES MUNDIALES DE LA P.A:2208.90 LOS

DEMAS GIN Y GINEBRA EN CANTIDADES DEL 2010-2015
PRINCIPALES 5 IMPORTADORES MUNDIALES DE LA P.A:2208.90 LOS DEMAS GIN Y GINEBRA EN CANTIDADES DEL
2010-2015
N° Importadores 2011 2012 2013 2014 2015 GRAFICO
No hay No hay No hay No hay
Mundo cantidades cantidades cantidades 859321 cantidades
Estados Unidos de
1 América 110772 107833 107921 235674 122845
2 Japón 81719 87472 29678 72246 69081
3 Alemania 57299 56869 60418 60008 63002
4 Reino Unido 22672 27675 33535 32968 34291
5 España 121154 38217 35210 32284 31290
Fuente: TRADEMAP
Comentario: xxxxxx
5.4. Mercados de exportación del Perú del producto seleccionado, análisis de los últimos 5
años en cantidad y valor
Similar a lo que hicieron en el punto 2.2 acá ponen los datos de los principales países a los que
Perú ya está exportando.
34
5.5. Conclusiones del panorama global
Si bien cada punto del capítulo 5 debe tener también un comentario, acá ya hacemos un análisis
general de lo que hemos podido observar e ir empleando algunas recomendaciones.
NOTA: 5 CONCLUSIONES COMO MÍNIMO
35
CAPÍTULO 6:
SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO
36
6.1. Identificar el país de exportación en base al índice de atracción y competitividad
Factor clave para aumentar las posibilidades de competir en mercados extranjeros
Criterios para evaluar nuevos mercados. Debemos evaluar 3 mercados potenciales para
nuestro producto.
37
6.2. Selección del nicho de mercado
Nuevamente se trabaja en base a la matriz explicada, ahora ya no seleccionamos tres países
atractivos, lo que hacemos es seleccionar tres nichos en nuestro mercado seleccionado y elegir
la más atractiva.
Justificación California Michigan Minnesota Fuentes

Crecimiento
Demanda/ Tendencia
de Consumo
Impuestos/ Taxes
Estatales
Población (cantidad)
Ingreso per cápita
Facilidad de Acceso
Figura 24. Evaluación de Nicho de Mercado

Fuente: USA Trade Online, Tax Foundation, Census, Imageck
Tabla 10
Selección del Nicho del Mercado
Criterios De Selección Del Nicho –
% Pond. California Michigan Minnesota
Estados
Crecimiento Demanda / Tendencia
A 25% 3 1 2
De Consumo
B Impuestos / Taxes Estatales 10%
C Población (Cantidad) 20%
D Ingreso Per Cápita 15%
E Facilidad De Acceso 30%
Total 100% 2.65 1.95 1.40
Fuente: USA TRADE ONLINE, TAX FOUNDATION, CENSUS, IMAGECK
Nicho California Michigan Minnesota

Ponderado 2.65 1.95 1.40
Figura 25. Resultado de la selección del Nicho de Mercado
Fuente: USA TRADE ONLINE, TAX FOUNDATION, CENSUS, IMAGECK
Nota: Incluir Gráfica de Burbuja
Comentario:
38
6.3. Tendencias del mercado
Buscar información sobre las principales tendencias de consumo que podrían favorecerlos o a
su producto, solo se identifica la del mercado de destino.
Las tendencias se definen como las direcciones generales en el mercado que se consideran
pertinentes durante un período de tiempo. Cuando busca ideas, usted puede evaluar si es o no
probable que el mercado crezca para un producto o servicio.
El conocimiento de las tendencias existentes puede permitirle mejorar su producto o servicio
aprovechando cambios de mercados de este tipo.
¿Qué está pasando en la industria? ¿Está creciendo, disminuyendo o está estable?
¿Quiénes son mis competidores?
¿Qué sectores industriales son más exitosos que otros?
¿Cuáles son nuestras fortalezas y debilidades competitivas?
¿En dónde se encuentran las oportunidades para la diversificación de productos y mercados?
39
CAPÍTULO 7:
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
40
7.1. Determinar el tipo de segmentación mercado industrial (B2B) o mercado de consumo
(B2C)
¿Está usted en Business to Consumers (B2C) o en Business to Business (B2B)? ¿Es un nicho
de mercado?
¿Qué es segmentar?
¿Cuáles son los requisitos básicos para una segmentación efectiva?
41
Criterios de segmentación:
Nombre del Sector: Mercado Industrial
Bases de la segmentación Criterios
Código CIIU:
Ubicación:
Tipo de empresa:
Características del
comportamiento:
Volumen del mercado
Figura 26. Características del Mercado Industrial B2B

Fuente:
Nombre del Sector: Mercado de Consumo

Bases de la segmentación Criterios
Geografía:
Distribución:
Tiempo:
Comportamientos:
Otros:
Figura 27. Características del Mercado de Consumo B2C

Fuente:
Si bien hemos explicado la teoría y la principal diferencia entre estos dos tipos de
segmentación, lo recomendable es trabajar con ambas porque si bien el producto en general
está enfocado para el consumidor final también es importante que conozcan a que empresas
podrán vender dicho producto y que será su nexo de ingreso al mercado de destino.
42
Criterios % Cantidad U. Medida Fuentes
Población País CENSUS
Población Nicho
Sexo
Edades
Poder Adquisitivo
% de la población que
consume (la categoría del
producto)
% de la población
que consume (el producto)
Consumo per cápita
Demanda
Potencial11
Importaciones
Exportaciones
Demanda
Aparente
Demanda
Insatisfecha12
% de Participación del país
en el mercado
% de Participación de la Insertar un
empresa en el mercado hipervínculo
Figura 28. Segmentación De Snack De Nueces De Brasil – 2015

Fuente: US Census Bureau, Reporte SNACK ATTACK 2014 – Nielsen, Tropical Foods
Comentario:
11 Demanda Potencial = % de la población que consume el producto x consumo per cápita

12 Demanda Insatisfecha = Demanda Potencial – Demanda Aparente
43
7.2. Determinar el perfil del cliente/consumidor
En base a la matriz que se encuentra adjunta al campus, ustedes deben identificar las variables
y características sobre el potencial cliente/consumidor.
Perfil del consumidor de snack de Nueces del Brasil, Estado de California - Estados Unidos de
América
Variables Características
Ubicación Geográfica Estado de California, Estados Unidos de América
Edad 20 a 64 años
Género Masculino y femenino
Jóvenes estudiantes con ocupación, jóvenes profesionales, ejecutivos

Ocupación de rango bajo y medio.
Personalidad Creativos, extrovertidos, joviales, carismáticos y seguros.
Búsqueda de nuevos sabores, consumo de productos étnicos y

Estilo de Vida productos gourmet, preocupación por llevar una dieta saludable y
balanceada.
Clase media, con ingresos anuales por hogar desde $32,500 hasta
Clase Social $150,000 USD
Ciclo de Vida Familiar Solteros y casados, con o sin hijos
 Mantenerse saludables
Objetivo de Uso  Satisfacer el hambre entre comidas
 Ser parte del reemplazo de una comida.
Momento de Consumo Tardes, entre las 14:00 y 18:00 horas
Frecuencia de Consumo 1 a 2 veces por semana
Lugar de Compra Tiendas especializadas y Supermercados.
Marketing Internet, eventos sociales, Ferias Internacionales (FancyFood)

Figura 29. Perfil del consumidor de snack de Nueces del Brasil, Estado de California - Estados Unidos de América
Elaboración: Propio
44
7.3. Señalar las características del grupo objetivo en base a las variables de segmentación
Del cuadro de cuantificación de la demanda coger las variables desde población país hasta el
consumo característica del producto en porcentaje. Luego de esto deben analizar y explicar la
información mostrada.
Población País
Población Nicho
Sexo
Edades
Poder Adquisitivo
% de la población que
consume (la categoría del
producto)
% de la población
que consume (el producto)
Figura 30. Variables de la segmentación de Snack de Nueces del Brasil
Análisis:
45
7.4. Consumo Per Cápita
Información también basada en el cuadro de cuantificación de la demanda ustedes identifican el
consumo per cápita del producto. También debe haber un análisis.
Consumo per cápita

Figura 31. Consumo Per Cápita
Fuente: Reporte SNACK ATTACK 2014 – Nielsen, Tropical Foods
Análisis:
7.5. Determinar el tamaño del mercado: demanda potencial, la demanda interna aparente y
la demanda insatisfecha
Nuevamente se basan en la información del cuadro de cuantificación de la demanda, explicar y
analizar la información mostrada.
Demanda Potencial
Importaciones
Exportaciones
Demanda
Aparente
Demanda
Insatisfecha
Figura 32. Tamaño del Mercado
Fuente: Reporte SNACK ATTACK 2014 – Nielsen, Tropical Foods, Trade Map
Análisis:
46
CAPÍTULO 8:
MARCO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO
47
8.1Permisos
8.1.1 Barreras arancelarias
Considerar cuales son los diversos tipos de aranceles que aplican a su producto en el
mercado de destino. Considerar la Partida arancelaria, descripción, régimen aplicado y
ad valorem.
8.1.2 Barreras no arancelarias legales/voluntarias
En este punto considerar cuales son los requisitos, documentos y permisos solicitados
para poder ingresar al mercado de destino, estas son barreras legales, también ustedes
pueden obtener un plus mediante diversas certificaciones que podrían obtener

48
(voluntarias). En las barreras voluntarias explicar porque la eligieron y cuál es el
proceso para obtenerla y quien la acredita.
49
CONCLUSIONES
Señalar 5 conclusiones
50
RECOMENDACIONES
Señalar 5 recomendaciones.
51
ANEXOS
Lecturas de apoyo. (En digital)
Libro: Comercio y Marketing Internacional, Alejandro E. Lerma Kirchner pág. 221, 233-237;
Libro: Investigación de Mercados, Naresh K. Malhotra, pág. 718 – 734;
Libro: Dirección de Marketing, Kotler, Philip pág. 372-380, 668-690;
Libro: Marketing Internacional, Michael R. Czinkota pág. 326 - 344, 354 – 359.
Bases de Datos Online
Algunas herramientas para el análisis de mercado:
1. SUNAT (www.sunat.gob.pe)
Aranceles Perú, estadísticas de exportación del Perú al mundo, importaciones, precios
promedio, Declaraciones de aduana, Consulta de RUC, Importadores peruanos,
Exportadores peruanos. Identificar oportunidades internacionales de un producto peruano
hacia el exterior.
2. ALADI (www.aladi.org)
Estadística, exportaciones e importaciones de los países miembros
3. CAN (www.comunidadandina.org)
Estadística, exportaciones e importaciones de los países miembros
52
4. USITC (www.usitc.gov)
Estadística, exportaciones e importaciones de USA.
5. EXPORT HELPDESK http://exporthelp.europa.eu
Estadística, exportaciones e importaciones de los países miembros Unión Europea.
6. PROMPERUSTAT (www.siicex.gob.pe/promperustat)
Información sobre estadísticas de comercio exterior, promoción de las exportaciones, etc.
7. TRADE MAP (www.trademap.org)
Análisis de las exportaciones a nivel mundial, tendencia de los mercados mundiales de subir
o bajar. Identificar oportunidades internacionales de manera global.
8. MARKET ACCESS MAP (www.macmap,org)
Análisis de las barreras arancelarias de un producto en un país.
9. STANDARDS MAP (www.standardsmap.com)
Análisis de requisitos voluntarios de un producto en un país (certificaciones voluntarias).
10. EUROSTAT (http://ec.europa.eu)
Estadística, Exportaciones e importaciones de los países miembros Unión Europea.
11. MINAG (www.minag.gob.pe)
Estadísticas de producción nacional, referencias de ficha – producto, portales agrarios
regionales.
53
12. ADEX DATA TRADE (www.adexdatatrade.com)
ADEX data Trade Estadísticas expo - impo, precios relativos, oportunidades, etc.
13. Proyecto BID-ADEX (www.proyectobidadex.org.pe)
Consultas sobre ingreso de productos agro y textil al mercado americano. Más de 200 fichas
técnicas de acceso al mercado americano agro y textil. Sin costo.
14. Organización Mundial de Aduanas (OMA) (www.wcoomd.org)
Puedes acceder a las aduanas mundiales., tarifas arancelarias de cada lugar.
15. FAO Statistics (www.fao.org/corp/statistics/es)
Food and Agriculture Organization of the United Nations (FAO) (Español) Estadísticas de
producción mundial.
16. APEC Tarrifs (www.apectariff.org)
(Australia, Brunei, Canadá, Chile, China, Indonesia, Japón, Korea, México, Malaysia,
Papua Nueva Guinea, New Zealand, Perú, Philippines, Singapore, Taipei, USA)
17. UNCTAD Handbook of Statistics 2008
(http://stats.unctad.org/Handbook/ReportFolders/ReportFolders.aspx )
18. The World FACTBOOK (www.cia.gov/library/publications/the-world-
factbook/index.html) Country profile, población, economía, territorio, etc.
19. United Nations (http://esa.un.org/unpp/p2k0data.asp) Country profile, población,
proyección de crecimiento al 2050
54
20. World Bank
(http://web.worldbank.org/WBSITE/EXTERNAL/COUNTRIES/0,,pagePK:180619~theSit
ePK:136 917,00.html) Country profile
21. CBI (www.cbi.eu)
Información de la Unión Europea, importaciones, exportaciones, asistencia técnica, cursos,
guías para exportar diversos productos, requerimientos técnicos legales y no legales de
acceso al mercado (países miembros UE).
22. ICEX (www.icex.es)
Estudios de mercado, reportes, estadísticas.
23. Convención sobre el Comercio Internacional de Especies Amenazadas de Fauna y
Flora Silvestres (CITES) (www.cites.org/esp/index.shtml)
24. Banco Interamericano de Desarrollo (BID)
(www.iadb.org/research/statistics.cfm?lang=es) Estadísticas: indicadores económicos,
financieros y sociales sobre los países de América Latina y el Caribe.
25. Fondo Monetario Internacional (FMI) (www.imf.org/external/spanish/index.htm)
Informes de la economía mundial.
26. Ministerio de Agricultura de Estados Unidos (USDA) (www.usda.gov)
27. Census (www.census.gov)
Información del censo de Estados Unidos, número de pobladores por estados
55
28. McKinsey (www.mckinseyquarterly.com)
Mercados emergentes. Información del PBI per cápita y población hasta el 2025.
Crecimiento de 600 ciudades hasta las 2025.
29. CESCE (www.cesce.com):
Evaluación del riesgo país.
30. Kompass (www.kompass.es):
Es una página en Internet que agrupa una gran cantidad de empresas de distintos países. En
la búsqueda, se pueden incluir criterios como: importadora, exportadora, productos, región
del mundo en que se encuentra.
56

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LABORATORIO DE INTEGRACIÓN VI: PLAN DE

GUÍA DE DESARROLLO PARA EL ALUMNO

Docente: Natali Castillo Arriola

CAPITULO 1: PRESENTACIÓN Y OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN...............................7

1.1. Objetivos de la Investigación.................................................................................................8

2.1. Situación actual del producto...............................................................................................12

2.2. Posicionamiento del producto en el mercado objetivo.........................................................15

CAPÍTULO 3: DEFINICIÓN DEL PRODUCTO...........................................................................17

3.1. Descripción del producto.....................................................................................................18

3.2. Identificación arancelaria del producto................................................................................18

3.3. Propiedades y usos del producto..........................................................................................19

3.4. Ficha técnica........................................................................................................................20

3.5. Productos sustitutos en el mercado local y objetivo.............................................................21

CAPÍTULO 4: ANÁLISIS DE OFERTA NACIONAL..................................................................23

4.1. Producción nacional de los últimos 5 años (Toneladas)......................................................24

4.2. Zonas de producción a nivel nacional..................................................................................25

4.3. Calendario de producción....................................................................................................27

4.4. Selección de proveedores internos.......................................................................................29

CAPÍTULO 5: ESTRUCTURA DEL MERCADO GLOBAL........................................................32

5.5. Conclusiones del panorama global......................................................................................35

6.1. Identificar el país de exportación en base al índice de atracción y competitividad..............37

6.2. Selección del nicho de mercado...........................................................................................43

6.3. Tendencias del mercado......................................................................................................44

CAPÍTULO 7: SEGMENTACIÓN DE MERCADOS....................................................................45

7.1. Determinar el tipo de segmentación mercado industrial (B2B) o mercado de consumo

7.2. Determinar el perfil del cliente/consumidor........................................................................49

7.4. Consumo Per Cápita............................................................................................................51

CAPÍTULO 8: MARCO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO.................................................53

9.1.1. Barreras arancelarias................................................................................................62

9.1.2. Barreras no arancelarias legales/voluntarias.............................................................62

¿Qué es investigación de mercado? Investigación de mercado es el acopio y análisis de

usted les quiere vender.

numerosas técnicas utilizadas en la investigación de mercados, utilizadas de acuerdo con los

requisitos del negocio y el presupuesto disponible.

En el taller de inteligencia comercial e investigación de mercados internacionales I se le dio gran

importancia a la teoría, metodología de una investigación de mercados internacionales así como la

recopilación de información primaria: encuestas digitales, entrevistas a expertos y los principales

hallazgos. Por ello en este taller de inteligencia comercial e investigación de mercados

que contiene. Teniendo en cuenta que la investigación de mercados no siempre significa

realizar complicados análisis en computadoras, lo que es oneroso, especialmente cuando se ingresa

La presente investigación usada para el perfil de mercado será principalmente investigación

secundaria, es decir, aplicar o reestructurar la información existente y aplicarla a su problema

particular u oportunidad potencial.

RESUMEN EJECUTIVO Tamaño de letra:

(SE HACE HASTA EL FINAL DEL INFORME) Tamaño de letra:

PRESENTACIÓN Y OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

 Objetivo principal: Engloba la razón de ser de su investigación, un párrafo breve, recuerde

desde el punto de vista de un plan de investigación, no como si usted fuera empresa.

conocen? ¿Tienen noticias que ayuden a complementar la información? Además deben

Evaluar las necesidades y/o problemas en los países

Evaluar los sectores productivos

Datos estadísticos del comercio

Análisis estadístico de la SUNAT, ADT

Título de eje 25,000,000

dólares americanos FOB).

NOTA: DEBERÁ INCLUIR COMENTARIOS Y GRÁFICAS LINEALES DE

TENDENCIA DE CADA VARIABLE

2 Peso Neto (kg), Cantidad de Unidades (de acuerdo a la unidad de medida)

NOTA: DEBERÁ INCLUIR COMENTARIOS Y GRÁFICAS LINEALES DE

NOTA: DEBERÁ INCLUIR COMENTARIOS Y GRÁFICAS LINEALES DE

NOTA: DEBERÁ INCLUIR COMENTARIOS Y GRÁFICAS LINEALES DE

Analizar la información de posicionamiento que se tiene el mercado objetivo, en base a