Guia 2022 4to Inteligencia Comercial

TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL
2020
Inteligencia Comercial
GUÍA DE DESARROLLO DE PERFIL DE MERCADO
DOCENTES DE ELABORACIÓN Y ACTUALIZACIÓN:
OLGA NOEL / KATHERINE SAAVEDRA / ARTURO LÁZARO // LIZBETH PUMASUNCO
ADEX | AV. JAVIER PRADO ESTE 2875 – SAN BORJA

ÍNDICE
INTRODUCCIÓN............................................................................................................................4
RESUMEN EJECUTIVO.................................................................................................................6
CAPITULO 1:...................................................................................................................................7
1.1. Objetivos de la Investigación................................................................................................8
CAPÍTULO 2:...................................................................................................................................9
2.1. Situación actual del producto..............................................................................................10
2.2. Análisis FODA Cruzado.....................................................................................................12
CAPÍTULO 3:.................................................................................................................................13
3.1. Descripción del producto....................................................................................................14
3.2. Identificación arancelaria del producto...............................................................................14
3.3. Ficha técnica.......................................................................................................................15
3.4. Competencia en el mercado local y objetivo......................................................................17
CAPÍTULO 4:.................................................................................................................................18
4.1. Producción nacional de los últimos 5 años.........................................................................19
4.2. Cuadro de Oferta Exportable..............................................................................................20
4.3. Zonas de producción a nivel nacional.................................................................................20
4.4. Calendario de producción...................................................................................................22
4.5. Proveedores insumos..........................................................................................................22
CAPÍTULO 5:.................................................................................................................................23
5.1. Principales productores mundiales del producto, seleccionado, análisis de los últimos 5
años en cantidad..............................................................................................................................24
5.2. Principales exportadores mundiales del producto, seleccionado, análisis de los últimos 5
años en cantidad y valor..................................................................................................................24
5.3. Principales importadores mundiales del producto, seleccionado, análisis de los últimos 5
años en cantidad y valor..................................................................................................................25
CAPÍTULO 6:.................................................................................................................................26
6.1. Identificar el país de exportación en base al índice de atracción y competitividad.............27
6.2. Selección del nicho de mercado..........................................................................................32
CAPÍTULO 7:.................................................................................................................................33
7.1. Determinar el tipo de segmentación mercado industrial (B2B) o mercado de consumo
(B2C) 34
7.2. Determinar el perfil del cliente/consumidor........................................................................36
CAPÍTULO 8..................................................................................................................................37
8.1. Panorama............................................................................................................................38
8.1.1. Análisis PESTMA...............................................................................................38
8.2. Personas..............................................................................................................................38
8.3. Producto.............................................................................................................................38
8.4. Permisos.............................................................................................................................38
8.4.1. Barreras arancelarias............................................................................................38
8.4.2. Barreras no arancelarias legales/voluntarias........................................................39
8.5. Packaking (empaque y etiquetado).....................................................................................40
8.5.1. Tipo de empaque..................................................................................................40
8.5.2. Requisitos de etiquetado, protección y utilización...............................................40
8.6. Precio..................................................................................................................................40
8.7. Promoción..........................................................................................................................41
8.7.1. Directa y/o indirecta.............................................................................................41
8.7.2. Ferias internacionales..........................................................................................41
8.8. Prospectos...........................................................................................................................43
8.8.1. Lista de importadores potenciales........................................................................43
8.9. Plaza...................................................................................................................................43
9. CONCLUSIONES..............................................................................................................44
10. RECOMENDACIONES.....................................................................................................45
INTRODUCCIÓN
¿Qué es investigación de mercado? Investigación de mercado es el acopio y análisis de
información sobre mercados, organizaciones y personas para apoyar mejor las decisiones de
negocio. Hoy en día, en el entorno competitivo de los negocios, mientras más sabe una empresa
acerca de sus productos, mercados y clientes, es más probable que tenga éxito.1
La investigación de mercados no es una ciencia exacta; trata con las personas y con sus gustos,
aversiones y conducta, los cuales cambian constantemente y los cuales pueden ser afectados por
cientos de influencias, muchas de las cuales son algunas veces imposibles de identificar.
La investigación de mercado nos permite conocer acerca de los mercados: recolectar hechos y
opiniones de manera objetiva y ordenada; averiguar cómo son las cosas, no cómo usted piensa que
son o le gustaría que fueran; averiguar qué es lo que la gente quiere comprar, no sólo qué es lo que
usted les quiere vender.
1
Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC, Guía para la Elaboración de Perfiles de Mercado. Ginebra, Suiza 2006.
La investigación de mercados puede ser un proceso muy costoso, puesto que cualquier
investigación estructurada implica que usted tiene que reservar un presupuesto para ella. Existen
numerosas técnicas utilizadas en la investigación de mercados, utilizadas de acuerdo con los
requisitos del negocio y el presupuesto disponible.
En el taller de inteligencia comercial e investigación de mercados internacionales I se le dio gran
importancia a la teoría, metodología de una investigación de mercados internacionales, así como la
recopilación de información primaria: encuestas digitales, entrevistas a expertos y los principales
hallazgos. Por ello en este taller de inteligencia comercial e investigación de mercados
internacionales II, nos permite introducir un tipo dirigido de investigación de mercados que sea
fácil de preparar dentro de un período de tiempo corto, que requiera un desembolso reducido y se
pueda usar como una guía práctica de mercado – producto maximizando el uso de la información
que contiene. Teniendo en cuenta que la investigación de mercados no siempre significa
necesariamente pasar por encuestas a los clientes, entrevistar a un gran número de personas y
realizar complicados análisis en computadoras, lo que es oneroso, especialmente cuando se ingresa
a diversos países.
La presente investigación usada para el perfil de mercado será principalmente investigación
secundaria, es decir, aplicar o reestructurar la información existente y aplicarla a su problema
particular u oportunidad potencial.

RESUMEN EJECUTIVO
Explica porque se realizó el proyecto de investigación, que aspectos del problema consideró, cual
fue el resultado y que debe hacerse. Se prepara solo después que se concluyó el resto del informe.
Debe tener una extensión de una página máximo dos.
(SE HACE HASTA EL FINAL DEL INFORME)

CAPITULO 1:
PRESENTACIÓN Y OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

1.1. Objetivos de la Investigación
Señalan a lo que se aspira en la investigación y deben expresarse con claridad son la guía del
estudio.
 Objetivo principal: Engloba la razón de ser de su investigación, un párrafo breve, recuerde
desde el punto de vista de un plan de investigación, no como si usted fuera empresa.
 Objetivos específicos: Comience con verbos como: Determinar, establecer, cuantificar, etc.
Deben ser 4 objetivos específicos que se cumplan en su elaboración de este informe.

CAPÍTULO 2:
ANTECEDENTES
2.1. Situación actual del producto
Tabla 1
Exportaciones Totales del Perú al Mundo de la S.P.N: 2009.89.20.00, jugo de maracuyá/ 2011 - 2015, expresado
en Valor FOB (US$), Peso neto (kg) y Precio Promedio (US$/Kg)
2011 2012 2013 2014 2015
Valor FOB(US$) 25,430,882 25,556,336 30,443,050 37,845,967 39,693,897
Peso Neto (Kg)2 10,976,821 8,154,656 5,493,826 7,694,015 11,611,760
Precio promedio
(US$/Kg)3 2.32 3.13 5.54 4.92 3.42
Fuente: SUNAT/ ADT
Elaboración: Propia
45,000,000
40,000,000
35,000,000
30,000,000
Valor FOB(US$)
25,000,000
20,000,000
15,000,000
10,000,000
5,000,000
0
2011 2012 2013 2014 2015
Figura 1. Exportaciones Totales del Perú al Mundo de la S.P.N: 2009.89.20.00, jugo de maracuyá/ 2011 - 2015,
expresado en Valor FOB (US$)
Fuente: ADT
Durante el periodo 2011 – 2015, las exportaciones en valor FOB de jugo de maracuyá
al mundo registraron un crecimiento promedio anual de 11.77%. Dentro de ese periodo se
pueden destacar las del año 2013 – 2014, donde el crecimiento fue de 24.32% (7 millones de
dólares americanos FOB). En nuestra opinión, según el Valor FOB es un mercado con
potencial para nuevos ingresos.
2
Peso Neto (kg), Cantidad de Unidades (de acuerdo a la unidad de medida)
3
Valor referencial (USD), Precio Promedio
NOTA: DEBERÁ INCLUIR COMENTARIOS DESCRIPTIVOS CON SU OPINION Y
GRÁFICAS LINEALES QUE INCLUYAN LINEA DE TENDENCIA DE CADA
VARIABLE
Tabla 2
Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N: 2202.10.00.00, Gaseosa de Maracuyá/
2011 – 2015, expresado en Valor FOB (US$)
2011 2012 2013 2014 2015
Chile
Bolivia
USA
Fuente: SUNAT/ ADT
Tabla 3
2011 – 2015, expresado en Peso neto (kg)
2011 2012 2013 2014 2015
Chile
Bolivia
USA
Fuente: SUNAT/ ADT
Tabla 4
2011 – 2015, expresado en Precio Promedio (US$/Kg)
2011 2012 2013 2014 2015
Chile
Bolivia
USA
Fuente: SUNAT/ ADT
NOTA: DEBERÁ INCLUIR COMENTARIOS DESCRIPTIVOS CON SU OPINION Y
GRÁFICAS LINEALES QUE INCLUYAN LINEA DE TENDENCIA DE CADA
VARIABLE
2.2. Análisis FODA Cruzado
Sobre el análisis FODA deben identificar cuáles son las variables controlables o
incontrolables que afecten de manera positiva o negativa a su informe de investigación. OJO:
El FODA en base a la investigación del producto.
FORTALEZAS - F DEBILIDADES - D
F1 - xxxxxxxxxxx D1 - xxxxxxxxxxx
 Incluir mínimo 3  Incluir mínimo 3
elementos elementos
OPORTUNIDADES - O ESTRATEGIAS - FO ESTRATEGIAS - DO
O1 - xxxxxxxxxxx O1F1 - xxxxxxxxxxx O1D1 - xxxxxxxxxxx
 Incluir mínimo 3  Incluir mínimo 3  Incluir mínimo 3
elementos estrategias estrategias
AMENAZAS - A ESTRATEGIAS - FA ESTRATEGIAS - DA
A1 - xxxxxxxxxxx A1F1 - xxxxxxxxxxx A1D1 - xxxxxxxxxxx
 Incluir mínimo 3  Incluir mínimo 3  Incluir mínimo 3
elementos estrategias estrategias
igura 2. Situación Actual: Análisis FODA
NOTA: DEBERÁ INCLUIR COMENTARIOS DESCRIPTIVOS CON SU OPINION

CAPÍTULO 3:
DEFINICIÓN DEL PRODUCTO

3.1. Descripción del producto
Describir el producto a detalle en base a sus 3 niveles de descripción. Estos niveles
explican diferentes propiedades de un mismo producto, no repetir ni presentar
descripciones de productos distintos.
Se trabaja en base a los tres niveles del producto:
 El producto esencial (core product) – Necesidad que cubre
 El producto actual o real (Actual product) – Aspectos tangibles
 El producto aumentado (Augmented) – Aspectos intangibles.
Hay que recordar que cada nivel tiene una característica única y debe verse reflejado
en su propuesta, no debemos dejar ningún elemento sin ser explicado o comentado.
Incluir, por lo menos, una imagen del producto final en su presentación a ser
comercializada.
3.2. Identificación arancelaria del producto
Conocer cuál es su sub partida arancelaria les ayudará en el resto del informe, pero no solo
es necesario saber cuál es la sub partida y su respectiva descripción acá en Perú, también
deben conocer la partida con la que ingresa a su mercado de destino (Pueden verificar la sub
partida en Market Access Map). SOLO los 6 primeros dígitos son idénticos en todos los
mercados que emplean el sistema armonizado. Los últimos cuatro pueden o no ser usados
en su totalidad y puede o no coincidir. Ejemplo: Japón usa subpartidas arancelarias de 9
dígitos.
Determinar exactamente el producto:
País de origen:
IDENTIFICAR
Partida Arancelaria:
Descripción Arancelaria:
Descripción del Producto4:
Características:
Figura 3. Partida Arancelaria en País de origen
Fuente:
País de Destino:
IDENTIFICAR
Descripción del Producto5:
Características:
Arancel NMF
Arancel Preferencial a Perú

Figura 4. Partida Arancelaria en País de destino
Fuente:
3.3. Ficha técnica
Sigan el ejemplo que tienen en su campus virtual en el índice del curso. Pongan fuente de
dónde sacan la información de la ficha técnica. Recuerden que esta es la carta presentación del
producto, quien esté interesado en conocer o quizás invertir en el proyecto siempre necesita
conocer cuáles son las características del producto.
4 http://www.unctad.info/infocomm
5
http://www.unctad.info/infocomm
FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO……………………
Nombre Científico: (Solo si es un producto fresco)
Nombre Común:
Marca:
Composición:
Condiciones de
almacenaje:
Empaque:
Presentación:
Vida Útil:
Certificaciones:
Zonas de Producción:
Ventana Comercial
(meses de disponibilidad):
Registro Sanitario: (Solo si ha sido tramitado)

Figura 5. Ficha técnica del producto Gaseosa de Maracuyá
Fuente:
3.4. Competencia en el mercado local y objetivo
Identificar que productos, tanto competidores directos como indirectos se encuentran presentes
en el mercado. La información que necesitamos es: Imagen referencial, marca, precio y en que
web o lugar encontraron dicha información.
Imagen
Marca Precio Peso Fuente
Referencial
Figura 6. Competidores Mercado Local

Fuente:
Imagen
Marca Precio Peso Fuente
Referencial
Figura 7. Competidores Mercado Internacional

Fuente:

CAPÍTULO 4:
ANÁLISIS DE OFERTA NACIONAL

4.1. Producción nacional de los últimos 5 años
Debemos conocer cuántas son las cantidades que se llegan a producir en nuestro país
para ver también la situación actual del producto, se recomienda trabajar con la
producción nacional del producto final, sino tuvieran dicha información trabajar con la
información de la materia prima.
NOTA: DEBERÁ INCLUIR GRÁFICO LINEAL Y COMENTARIO.

4.2. Cuadro de Oferta Exportable
La oferta exportable es la diversidad, capacidad y calidad de los productos peruanos que
estamos en condiciones de vender al mercado internacional basados en los insumos
disponibles en el mercado local.
Elaborar la oferta exportable de tu producto:
Oferta exportable nacional- Anual
Concepto Cantidad Medida Fuentes
Producción Nacional
% Destinado al producto procesado
Total de producto (Xkg : xKg)
% Consumo Nacional
Exportaciones peruanas
Sub - Total
Merma (aprox.)
Oferta exportable nacional- Anual

Figura 8. Oferta exportable nacional- Anual
Fuente:
NOTA: DEBERÁ INCLUIR COMENTARIO. NO OLVIDAR FUENTES. NO SE
APLICA A TODOS LOS PRODUCTOS
4.3. Zonas de producción a nivel nacional
En el punto previo llegamos a conocer las cantidades totales que se producen a nivel país,
ahora tenemos que identificar en que ciudades/departamentos son las que tienen realmente la
producción, adicionalmente pueden agregar un mapa en el cual nos muestre en que
departamentos están.
Ejemplo:
Tabla 5
Principales 5 zonas de producción de maracuyá, 2011 – 2015 / Toneladas
2011 2012 2013 2014 2015
Total 68,080 50,084 39,168 39,149 59,643
1 Lima 14,124 19,167 16,818 15,324 19,488
2 Lambayeque 21,056 9,925 7,111 10,331 13,520
3 Áncash 7,416 7,058 5,020 4,013 12,039
4 Piura 11,357 4,046 3,195 3,300 7,816
5 La Libertad 10,038 6,072 3,533 3,350 4,326
Fuente: INEI/MINAGRI
Figura 9. Principales 5 zonas de producción de maracuyá, 2015 / Toneladas

Fuente: INEI/MINAGRI
La producción de maracuyá se concentra principalmente en la costa peruana. En el
2015, Lima lideró la producción de esta fruta con una participación del 33%, seguido de
Lambayeque (23%) y Áncash (20%). Lima y Áncash son los departamentos que muestran
un crecimiento (2011 – 2015) promedio anual de 8.38% y 12.88%, respectivamente.

4.4. Calendario de producción
Muchas veces los productos llegan a ser estacionales, es por eso que nos importa conocer
en qué meses existe la producción. Puede suceder que el producto estacional se llegue a
exportar durante todo el año porque han guardado reservas o hay stock del producto, pero los
precios obviamente van a ser más elevados.
4.5. Proveedores insumos
Ejemplo:
Información del proveedor de envase: Enfoque Alimentaria

RUC 20492047873
Razón Social ENFOQUE SISTEMAS S.A.C.
Tipo de Empresa Sociedad Anónima Cerrada
Condición Activo
Fecha De Inicio Actividades 07-ago-08
Actividades Comercial Vta May, Maquinaria, Equipo y Mater
Dirección Legal Cal. José Olaya Nro. 452 Int. 201
Distrito / Ciudad Santa Anita
Departamento Lima
Teléfono (511) 478-1975
Figura 10. Información de los proveedores del envase: Enfoque Alimentaria
Fuente:
CAPÍTULO 5:
ESTRUCTURA DEL MERCADO GLOBAL

5.1. Principales productores mundiales del producto, seleccionado, análisis de los últimos 5
años en cantidad
Similar al punto 4.1, ustedes deben analizar que otros países también cuentan con producción
ya sea porque podrían competir con ustedes o quizás más adelante para poder importar
también la materia prima en caso el producto sea estacional. Deben elaborar su cuadro y
también presentar un gráfico (Al menos los principales 5 a nivel mundial).
5.2. Principales exportadores mundiales del producto, seleccionado, análisis de los últimos
5 años en cantidad y valor
En este punto comienzan a conocer a su competencia, que otros países se encuentran también
exportando dicho producto, deben elaborar una tabla conteniendo datos sobre los valores,
cantidades y realizar un gráfico con interpretación.

5.3. Principales importadores mundiales del producto, seleccionado, análisis de los últimos
5 años en cantidad y valor
Ya conocemos previamente a que mercados está exportando Perú su producto, ahora tenemos
que ver los potenciales mercados a los que también podríamos exportar quizás a un mediano o
largo plazo, realizar lo mismo que se explica en el punto 5.2.

CAPÍTULO 6:
SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO

6.1. Identificar el país de exportación en base al índice de atracción y competitividad
En base a la matriz que hemos trabajado y explicado, la información que ustedes recopilen les
servirá para asignar los puntajes de los tres países potenciales que hemos considerado. Los
puntajes deben tener relación con la información mostrada y deben ser completamente
objetivos.
Factor clave para aumentar las posibilidades de competir en mercados extranjeros
Criterios para evaluar nuevos mercados. Debemos evaluar 3 mercados potenciales para
nuestro producto en base al índice de atracción y competitividad de mercado.

Análisis del Nivel de Atracción del Mercado XXXXXXXXX
Atracción del
mercado6 Variables Fuentes
Entorno
Físico7
Entorno
Político /
Legal8
Entorno
Económico
Entorno
Sociocultural
Entorno
Medio
Ambiental
Entorno
Tecnológico
Figura 11. Análisis del Nivel de Atracción del Mercado XXXXXXXXXXX

Fuente: CIA, CENSUS, CESCE, Acuerdos Comerciales, Internet World Stats, SantandeTrade
NOTA: REALIZAR EL MISMO CUADRO PARA LOS OTROS 2 PAÍSES. 2

VARIABLES POR ENTORNO
6
Base Análisis PESTMA
7 Incluye el medio ambiente
8 Se puede realizar un análisis riesgo país fuentes CESCE, COFACE
Tabla 6
Índice de Atracción del Mercados
Estados Unidos Canadá Japón
Puntaje Puntaje Puntaje
Factores % Pond. Pond. Pond.
(100;-100) (100;-100) (100;-100)
Entorno Físico 5% PP XX
Entorno Político / Legal 8% PP XX
Entorno Económico 12% PP XX
Entorno Sociocultural 20% PP XX
Entorno Medio Ambiental 25% PP XX
Entorno Tecnológico 30% PP XX
Total 100% 83.25 57.25 47.25
Fuente: CIA, CENSUS, Macmap, CESCE, Acuerdos Comerciales, Internet World Stats, Santander Trade
Mercados Estados Unidos Canadá Japón

Ponderado 83.25 57.25 47.25
Figura 12. Resultado de los factores de atracción de mercados para la exportación de Snack
de nueces de Brasil confitadas
Fuente: CIA. Macmap, CESCE, Acuerdos Comerciales, Internet World Stats, Santander Trade
NOTA: INCLUIR SOLO COMENTARIO, NO GRAFICO.

Análisis del Nivel de Competitividad del Mercado Estadounidense
Competitividad
Variables Fuentes
del mercado9
Barreras de
Entrada / Salida
Fuerzas y
debilidades de los
principales
competidores
Poder de
negociación de
los proveedores
Poder de los
compradores
Posibles nuevos
competidores
Figura 13. Análisis del Nivel de Competitividad del Mercado Estadounidense

Fuente:
NOTA: TENIENDO EN CUENTA LOS PAÍSES EVALUADOS EN LA PÁGINA
ANTERIOR DEBEMOS SEGUIR EVALUÁNDOLOS CUALITATIVAMENTE
9
Base Fuerzas de Porter
Tabla 7
Índice de Competitividad de los Mercados
Estados Unidos Canadá Japón
Puntaje Puntaje Puntaje
Factores % Pond. Pond. Pond.
(100;-100) (100;-100) (100;-100)
Barreras de Entrada / Salida 15% PP XX
Fuerzas y debilidades de los

25% PP XX
principales competidores
Poder de negociación de los
30% PP XX
proveedores
Poder de los compradores 20% PP XX
Posibles nuevos
competidores 10% PP XX
Total 100% 59.25 67.50 19.00
Fuente:
Mercados Estados Unidos Canadá Japón

Ponderado 59.25 67.50 19.00
Figura 14. Resultado de los factores de competitividad de mercados para la exportación de Snack de
nueces de Brasil confitadas
Fuente:
NOTA: INCLUIR SOLO COMENTARIO, NO GRAFICO.

Tabla 8
Evaluación de Mercados
Mercado10
Países Atracción Competitividad
(PBI Per Cápita)
Estados Unidos
Canadá
Japón
Fuente: Macmap, CESCE, Acuerdos Comerciales, Internet World Stats, Santander Trade
80
70
60
Índice de Competitividad
50
40
30
20
10
0
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Índice de Atracción
EE.UU CANADÁ JAPÓN
Figura 15. Evaluación de Mercados

Fuente: Macmap, CESCE, Acuerdos Comerciales, Internet World Stats, Santander Trade
NOTA: MANEJAR UNICAMENTE DOS VARIABLES POR ENTORNO
10
Variable independiente (población, PBI per cápita, etc.)
6.2. Selección del nicho de mercado
Nuevamente se trabaja en base a la matriz explicada, ahora ya no seleccionamos tres países
atractivos, lo que hacemos es seleccionar tres ciudades/estados en nuestro mercado
seleccionado y elegir la más atractiva.
Justificación California Michigan Minnesota Fuentes

Crecimiento
Demanda/ Tendencia
de Consumo
Impuestos/ Taxes
Estatales
Población (cantidad)
Ingreso per cápita
Facilidad de Acceso
Figura 16. Evaluación de Nicho de Mercado

Fuente: USA Trade Online, Tax Foundation, Census, Imageck
Tabla 9
Selección del Nicho del Mercado
Criterios De Selección Del %
Pond. California Pond. Michigan Pond. Minnesota Pond.
Nicho – Estados
Crecimiento
A Demanda / Tendencia 25% 3 xx 1 xx 2 xx
De Consumo
Impuestos / Taxes
B Estatales 10% xx xx xx
C Población (Cantidad) 20% xx xx xx
D Ingreso Per Cápita 15% xx xx xx
E Facilidad De Acceso 30% xx xx xx
Total 100% 2.65 1.95 1.40
Fuente: USA TRADE ONLINE, TAX FOUNDATION, CENSUS, IMAGECK
Nicho California Michigan Minnesota

Ponderado 2.65 1.95 1.40
Figura 17. Resultado de la selección del Nicho de Mercado
Fuente: USA TRADE ONLINE, TAX FOUNDATION, CENSUS, IMAGECK
NOTA: INCLUIR COMENTARIO

CAPÍTULO 7:
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
7.1. Determinar el tipo de segmentación mercado industrial (B2B) o mercado de consumo
(B2C)
Tomar en consideración las siguientes preguntas al redactar esta sección, no responderlas
literalmente, sino usarlas como punto de partida en su investigación.
¿Qué es segmentar?
¿Cuáles son los requisitos básicos para una segmentación efectiva?
¿Se encuentra este segmento en tu nicho de mercado?
Para diferenciar ente los mercados de destino para tu producto, analiza:
Si tu diseñaste el producto para las necesidades del consumidor final, la

segmentación empleada es B2C.
Si se diseñó el producto según las especificaciones de otra compañía o persona,
entonces la segmentación es B2B.
Criterios % Cantidad U. Medida Fuentes
Población País CENSUS
Población Nicho
Sexo
Edades
Poder Adquisitivo
% de la población que
consume (la categoría del
producto)
% de la población
que consume (el producto)
Consumo per cápita
Demanda
Potencial11
Producción Nacional
Importaciones
Exportaciones
Demanda
Aparente
Demanda
Insatisfecha12
% de Participación del país
en el mercado
% de Participación de la
empresa en el mercado
Figura 18. Segmentación De Snack De Nueces De Brasil – 2015
Fuente: US Census Bureau, Reporte SNACK ATTACK 2014 – Nielsen, Tropical Foods
NOTA: INCLUIR COMENTARIO

Del cuadro de cuantificación de la demanda, explicar y analizar la información.
11
Demanda Potencial = % de la población que consume el producto x consumo per cápita
12 Demanda Insatisfecha = Demanda Potencial – Demanda Aparente
7.2. Determinar el perfil del cliente/consumidor
En base a la matriz que se encuentra adjunta al campus, ustedes deben identificar las variables
y características sobre el potencial cliente/consumidor.
Perfil del consumidor de snack de Nueces del Brasil, Estado de California - Estados Unidos de
América
Variables Características
Ubicación Geográfica Estado de California, Estados Unidos de América
Edad 20 a 44 años
Género Masculino y femenino
Jóvenes estudiantes con ocupación, jóvenes profesionales, ejecutivos

Ocupación
de rango bajo y medio.
Personalidad Creativos, extrovertidos, joviales, carismáticos y seguros.
Búsqueda de nuevos sabores, consumo de productos étnicos y

Estilo de Vida productos gourmet, preocupación por llevar una dieta saludable y
balanceada.
Clase media, con ingresos anuales por hogar desde $32,500 hasta
Clase Social
$150,000 USD
Ciclo de Vida Familiar Solteros y casados, con o sin hijos
 Mantenerse saludables
Objetivo de Uso  Satisfacer el hambre entre comidas
 Ser parte del reemplazo de una comida.
Momento de Consumo Tardes, entre las 14:00 y 18:00 horas
Frecuencia de Consumo 1 a 2 veces por semana
Lugar de Compra Tiendas especializadas y Supermercados.
Marketing Internet, eventos sociales, Ferias Internacionales (FancyFood)
Figura 19. Perfil del consumidor de snack de Nueces del Brasil, Estado de California - Estados Unidos de América
Fuente: US Census Bureau, Reporte SNACK ATTACK 2014 – Nielsen, Tropical Foods
Elaboración: Propio
CAPÍTULO 8
ANÁLISIS DE LAS 9P´S

8.1. Panorama
8.1.1. Análisis PESTMA
Basado en lo que trabajamos en el índice de atracción del mercado escogido, se
comienza a interpretar la información recopilada para ver si puede tener un impacto
positivo o negativo en el transcurso del tiempo.
Preparar 2 estrategias para poder posicionar el producto en base a la
información analizada.
8.2. Personas
Comienzan a redactar e identificar las características de su consumidor basado en el perfil
de consumidor que elaboraron previamente. Preguntarse, ¿Quiénes son los consumidores?
¿Qué segmentos útiles hay en este Mercado?.
Presentar 2 estrategias de como acercarnos a este tipo de consumidores en base a sus
características.
8.3. Producto
Considerar que necesidades cubre el producto y describir las características tangibles e
intangibles.
Tomar en consideración para su investigación (No responder literalmente)
¿Cuál es el consumo y la producción de este producto en el mercado objetivo?
¿Cómo ha evolucionado? ¿Cuáles son los usos del producto en el mercado objetivo?
Si es aplicable: ¿hay una forma preferida del producto en el Mercado Objetivo y por qué? ¿Hay
oportunidades para la diferenciación del producto?
En base a su análisis plantee 2 estrategias de ingreso o posicionamiento en el mercado en base
a las características de su producto. Una de ellas puede ser una estrategia genérica de M.
Porter.
8.4. Permisos
8.4.1. Barreras arancelarias

Considerar cuales son los diversos tipos de aranceles que aplican a su producto en el
mercado de destino. Considerar la Partida arancelaria, descripción, régimen aplicado y
ad valorem.
8.4.2. Barreras no arancelarias legales/voluntarias
En este punto considerar cuales son los requisitos, documentos y permisos solicitados
para poder ingresar al mercado de destino, estas son barreras legales, también ustedes
pueden obtener un plus mediante diversas certificaciones que podrían obtener
(voluntarias). En las barreras voluntarias explicar porque la eligieron y cuál es el
proceso para obtenerla y quien la acredita.
Definir 2 estrategias para aprovechar facilidades en las Barreras arancelarias para que
nuestro producto ingrese al mercado.

8.5. Packaking (empaque y etiquetado)
8.5.1. Tipo de empaque
Provea una descripción breve del tipo de empaquetado que podría ser usado para
su producto.
¿Qué opciones se pueden considerar en packaging teniendo en cuenta el
segmento objetivo en éste mercado?
8.5.2. Requisitos de etiquetado, protección y utilización
¿Qué tipo de regulaciones para el empaquetado y el etiquetado están vigentes
en el mercado objetivo?
Identificar cual es la normativa de etiquetado que se está requiriendo en su
mercado de destino, toda la información sobre la protección y uso del producto.
Incluir al menos 2 estrategias de como aprovechas los requerimientos de empaque para
obtener una ventaja competitiva en el mercado destino.
8.6. Precio
Navegue en internet y determine el rango de precio para el producto seleccionado en el
mercado de destino (cuando sea posible, tratar de proporcionar CIF, precios al por mayor y al
por menor del producto, basándose en sus diferentes niveles de diferenciación)
¿Cuál es el precio en el supermercado (investigue las páginas Web de las cadenas que venden
por Internet)?
Basándose en su análisis de precios, ¿cree que su producto puede ser competitivo en el
mercado objetivo? Realizar el siguiente análisis.
Indiciar cual sería el Precio e Incoterm que emplearía en su oferta al mercado
destino. Si se desea incluir un análisis de costos en anexos.
Adicionalmente, presentar 2 estrategias de precios que se planea emplear al vender
el producto en el mercado destino.
8.7. Promoción
8.7.1. Directa y/o indirecta
No solo basta con decir cuáles serán de medios de promoción elegidos, tienen que
especificar el porqué de ellos y como harán que el producto logre tener un impacto en
el mercado seleccionado. Reforzar con estadísticas y noticias del segmento de
consumidores analizado.
8.7.2. Ferias internacionales
Uno de medio de promoción y publicidad mas empleado es la participación en
ferias internacionales, sobre todo cuando la empresa desea establecer su presencia y
marca entre los mercados ya establecidos.

Respecto a la información solicitada de las ferias no basta con solo mencionarlas,
deben elaborar al menos una ficha con la información de la feria y además considerar
por lo menos tres de ellas.
Se sugiere el siguiente modelo para la recopilación de información.
De la información presentada seleccionar 1 feria que se considera con mayor
potencial para participar y presentar su justificación de las razones de su selección.

8.8. Prospectos
8.8.1. Lista de importadores potenciales
En este aspecto se busca identificar las posibles empresas dentro de su mercado
destino que podrían ser contactadas como posibles clientes para la exportación del
producto (a nivel B2B).
8.9. Plaza
Esquematice el canal de entrada y de distribución a emplear en el mercado seleccionado.
Realizar un flujograma:
Presentar 2 estrategias en base a este canal de distribución que le brinde ventajas
competitivas a la empresa.
CONCLUSIONES
Las conclusiones solicitadas deben ser respuesta detallada de sus objetivos
específicos y objetivo principal presentados en el capítulo 2. Cada objetivo se
redactará en un párrafo por separado iniciando con los objetivos específicos y
terminando con el principal.
En la redacción debe indicarse explícitamente si se lograron o no los objetivos.
Considerar 5 conclusiones como mínimo.

RECOMENDACIONES
En el presente punto desarrollar los puntos que se consideran pueden brindar
mejoras al proyecto en un avance futuro o actualización.
Principalmente tomar en consideración las siguientes preguntas:
 ¿Qué faltó desarrollar en el proyecto?
 ¿Qué problema se presentó y que se sugiere para que no suceda una próxima
vez?
Ejemplos:
 Investigar pautas o reglas de cómo mantener una buena relación tanto con nuestros
proveedores como con nuestros clientes.
 Establecer el modo de transporte (Aéreo como Marítimo) más conveniente a nuestros
intereses (Costos, área de difusión, tiempos)
 Establecer un volumen mínimo de exportación mensual para considerar el proyecto
viable.
 Investigar presentaciones adicionales para ampliar la línea de producto, por ejemplo
una presentación de bolsas de papel de 150 gramos y a un precio aproximado de
$2.50 a
$3.80.
Lecturas de apoyo. (En digital)
Libro: Comercio y Marketing Internacional, Alejandro E. Lerma Kirchner pág. 221, 233-237;
Libro: Investigación de Mercados, Naresh K. Malhotra, pág. 718 – 734;
Libro: Dirección de Marketing, Kotler, Philip pág. 372-380, 668-690;
Libro: Marketing Internacional, Michael R. Czinkota pág. 326 - 344, 354 – 359.
Bases de Datos Online
Algunas herramientas para el análisis de mercado:
1. SUNAT (www.sunat.gob.pe)
Aranceles Perú, estadísticas de exportación del Perú al mundo, importaciones, precios
promedio, Declaraciones de aduana, Consulta de RUC, Importadores peruanos,
Exportadores peruanos. Identificar oportunidades internacionales de un producto peruano
hacia el exterior.
2. ALADI (www.aladi.org)
Estadística, exportaciones e importaciones de los países miembros
3. CAN (www.comunidadandina.org)
Estadística, exportaciones e importaciones de los países miembros

4. USITC (www.usitc.gov)
Estadística, exportaciones e importaciones de USA.
5. EXPORT HELPDESK http://exporthelp.europa.eu
Estadística, exportaciones e importaciones de los países miembros Unión Europea.
6. PROMPERUSTAT (www.siicex.gob.pe/promperustat)
Información sobre estadísticas de comercio exterior, promoción de las exportaciones, etc.
7. TRADE MAP (www.trademap.org)
Análisis de las exportaciones a nivel mundial, tendencia de los mercados mundiales de
subir o bajar. Identificar oportunidades internacionales de manera global.
8. MARKET ACCESS MAP (www.macmap,org)
Análisis de las barreras arancelarias de un producto en un país.
9. STANDARDS MAP (www.standardsmap.com)
Análisis de requisitos voluntarios de un producto en un país (certificaciones voluntarias).
10. EUROSTAT (http://ec.europa.eu)
Estadística, Exportaciones e importaciones de los países miembros Unión Europea.
11. MINAG (www.minag.gob.pe)
Estadísticas de producción nacional, referencias de ficha – producto, portales agrarios
regionales.
12. ADEX DATA TRADE (www.adexdatatrade.com)
ADEX data Trade Estadísticas expo - impo, precios relativos, oportunidades, etc.
13. Proyecto BID-ADEX (www.proyectobidadex.org.pe)
Consultas sobre ingreso de productos agro al mercado americano. Más de 200 fichas
técnicas de acceso al mercado americano agro. Sin costo.
14. Organización Mundial de Aduanas (OMA) (www.wcoomd.org)
Puedes acceder a las aduanas mundiales., tarifas arancelarias de cada lugar.
15. FAO Statistics (www.fao.org/corp/statistics/es)
Food and Agriculture Organization of the United Nations (FAO) (Español) Estadísticas de
producción mundial.
16. APEC Tarrifs (www.apectariff.org)
(Australia, Brunei, Canadá, Chile, China, Indonesia, Japón, Korea, México, Malaysia,
Papua Nueva Guinea, New Zealand, Perú, Philippines, Singapore, Taipei, USA)
17. UNCTAD Handbook of Statistics 2008
(http://stats.unctad.org/Handbook/ReportFolders/ReportFolders.aspx )
18. The World FACTBOOK (www.cia.gov/library/publications/the-world-
factbook/index.html) Country profile, población, economía, territorio, etc.
19. United Nations (http://esa.un.org/unpp/p2k0data.asp) Country profile, población,
proyección de crecimiento al 2050

20. World Bank
(http://web.worldbank.org/WBSITE/EXTERNAL/COUNTRIES/0,,pagePK:180619~theSit
ePK:136 917,00.html) Country profile
21. CBI (www.cbi.eu)
Información de la Unión Europea, importaciones, exportaciones, asistencia técnica, cursos,
guías para exportar diversos productos, requerimientos técnicos legales y no legales de
acceso al mercado (países miembros UE).
22. ICEX (www.icex.es)
Estudios de mercado, reportes, estadísticas.
23. Convención sobre el Comercio Internacional de Especies Amenazadas de Fauna y
Flora Silvestres (CITES) (www.cites.org/esp/index.shtml)
24. Banco Interamericano de Desarrollo (BID)
(www.iadb.org/research/statistics.cfm?lang=es) Estadísticas: indicadores económicos,
financieros y sociales sobre los países de América Latina y el Caribe.
25. Fondo Monetario Internacional (FMI) (www.imf.org/external/spanish/index.htm)
Informes de la economía mundial.
26. Ministerio de Agricultura de Estados Unidos (USDA) (www.usda.gov)
27. Census (www.census.gov)
Información del censo de Estados Unidos, número de pobladores por estados

28. McKinsey (www.mckinseyquarterly.com)
Mercados emergentes. Información del PBI per cápita y población hasta el 2025.
Crecimiento de 600 ciudades hasta las 2025.
29. CESCE (www.cesce.com):
Evaluación del riesgo país.
30. Kompass (www.kompass.es):
Es una página en Internet que agrupa una gran cantidad de empresas de distintos países. En
la búsqueda, se pueden incluir criterios como: importadora, exportadora, productos, región
del mundo en que se encuentra.

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TALLER INTELIGENCIA COMERCIAL

GUÍA DE DESARROLLO DE PERFIL DE MERCADO

DOCENTES DE ELABORACIÓN Y ACTUALIZACIÓN:

OLGA NOEL / KATHERINE SAAVEDRA / ARTURO LÁZARO // LIZBETH PUMASUNCO

ADEX | AV. JAVIER PRADO ESTE 2875 – SAN BORJA

¿Qué es investigación de mercado? Investigación de mercado es el acopio y análisis de

usted les quiere vender.

numerosas técnicas utilizadas en la investigación de mercados, utilizadas de acuerdo con los

requisitos del negocio y el presupuesto disponible.

En el taller de inteligencia comercial e investigación de mercados internacionales I se le dio gran

importancia a la teoría, metodología de una investigación de mercados internacionales, así como la

recopilación de información primaria: encuestas digitales, entrevistas a expertos y los principales

hallazgos. Por ello en este taller de inteligencia comercial e investigación de mercados

que contiene. Teniendo en cuenta que la investigación de mercados no siempre significa

realizar complicados análisis en computadoras, lo que es oneroso, especialmente cuando se ingresa

La presente investigación usada para el perfil de mercado será principalmente investigación

secundaria, es decir, aplicar o reestructurar la información existente y aplicarla a su problema

particular u oportunidad potencial.

Debe tener una extensión de una página máximo dos.

(SE HACE HASTA EL FINAL DEL INFORME)

PRESENTACIÓN Y OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

 Objetivo principal: Engloba la razón de ser de su investigación, un párrafo breve, recuerde

desde el punto de vista de un plan de investigación, no como si usted fuera empresa.

Deben ser 4 objetivos específicos que se cumplan en su elaboración de este informe.

al mundo registraron un crecimiento promedio anual de 11.77%. Dentro de ese periodo se

potencial para nuevos ingresos.

GRÁFICAS LINEALES QUE INCLUYAN LINEA DE TENDENCIA DE CADA

NOTA: DEBERÁ INCLUIR COMENTARIOS DESCRIPTIVOS CON SU OPINION Y

GRÁFICAS LINEALES QUE INCLUYAN LINEA DE TENDENCIA DE CADA

incontrolables que afecten de manera positiva o negativa a su informe de investigación. OJO:

El FODA en base a la investigación del producto.

 Incluir mínimo 3  Incluir mínimo 3

OPORTUNIDADES - O ESTRATEGIAS - FO ESTRATEGIAS - DO

O1 - xxxxxxxxxxx O1F1 - xxxxxxxxxxx O1D1 - xxxxxxxxxxx

 Incluir mínimo 3  Incluir mínimo 3  Incluir mínimo 3

elementos estrategias estrategias

AMENAZAS - A ESTRATEGIAS - FA ESTRATEGIAS - DA

A1 - xxxxxxxxxxx A1F1 - xxxxxxxxxxx A1D1 - xxxxxxxxxxx

 Incluir mínimo 3  Incluir mínimo 3  Incluir mínimo 3

elementos estrategias estrategias

igura 2. Situación Actual: Análisis FODA

NOTA: DEBERÁ INCLUIR COMENTARIOS DESCRIPTIVOS CON SU OPINION

DEFINICIÓN DEL PRODUCTO

Describir el producto a detalle en base a sus 3 niveles de descripción. Estos niveles

explican diferentes propiedades de un mismo producto, no repetir ni presentar

descripciones de productos distintos.

Se trabaja en base a los tres niveles del producto:

 El producto esencial (core product) – Necesidad que cubre

 El producto actual o real (Actual product) – Aspectos tangibles

 El producto aumentado (Augmented) – Aspectos intangibles.

en su propuesta, no debemos dejar ningún elemento sin ser explicado o comentado.

3.2. Identificación arancelaria del producto

en su totalidad y puede o no coincidir. Ejemplo: Japón usa subpartidas arancelarias de 9

Descripción del Producto4:

Descripción del Producto5:

Arancel Preferencial a Perú

NOTA: DEBERÁ INCLUIR COMENTARIOS DESCRIPTIVOS CON SU OPINION

3.3. Ficha técnica

conocer cuáles son las características del producto.

Nombre Científico: (Solo si es un producto fresco)

Registro Sanitario: (Solo si ha sido tramitado)

web o lugar encontraron dicha información.

Figura 6. Competidores Mercado Local

NOTA: DEBERÁ INCLUIR COMENTARIOS DESCRIPTIVOS CON SU OPINION