TEMA I: NATURALEZA Y CARACTERÍSTICAS DE LA

INVESTIGACIÓN COMERCIAL
1. NATURALEZA Y OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN COMERCIAL

¿QUÉ ES MARKETING?
• Actualmente el marketing no es simplemente una función de la empresa: es una filosofía, una forma
de pensary una forma de estructurar el negocio y la estrategia.
• Es una actividad, un conjunto de instituciones y procesos de creación, comunicación, entrega e
intercambio de ofertas que tienen valor para los clientes, los socios y la sociedad en su conjunto.
• Si los profesionales de marketing hacen un buen trabajo para identificar las necesidades del
consumidor, desarrollar un buen producto y fijar el precio, distribuir el producto y comunicarlo de
manera eficaz, el resultado será productos atractivos y consumidores satisfechos.

ORIENTACIÓN AL CLIENTE
1. Investigación de mercados
2. Estrategia
3. Plan de marketing
4. Valor de los consumidores
5. Relación rentable a largo plazo

2. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

La investigación de mercados es la función que conecta al consumidor, al cliente y al público con el

vendedormediante la información, la cual se utiliza para identificar y definir las oportunidades y los
problemas de marketing, para generar, perfeccionar y evaluar las acciones de marketing, para
monitorear el desempeño del marketing y mejorar su comprensión como un proceso.

La investigación de mercados específica la información que se requiere para analizar esos temas
diseña las técnicas para recabar la información, dirige y aplica el proceso de recopilación de datos,
analiza los resultados y comunica los hallazgos y sus implicaciones.

La investigación de mercados es la identificación, recopilación, análisis difusión y uso sistemático y

objetivo de la información con el propósito de mejorar la toma de decisiones relacionadas con la
identificación y solución de problemas y oportunidades de marketing.

Las organizaciones realizan investigación de mercados por dos razones:

− Identificar el problema: La investigación emprendida para ayudar a identificar problemas que no
sonnecesariamente evidentes y, sin embargo, existen o es probable que surjan en el futuro.
− Resolver problemas de marketing: Investigación realizada para ayudar a resolver problemas
específicos de marketing.

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA SOLUCIÓN DEL PROBLEMA

Participación del mercado Segmentación
Imagen Producto
Característica de mercado Asignación de precios
Análisis de ventas Promoción
Pronósticos Distribución
INVESTIGACIÓN PARA LA SOLUCIÓN DEL PROBLEMA

A. INVESTIGACIÓN DE LA SEGMENTACIÓN
− Determinar la base de la segmentación
− Establecer el potencial de mercado y la sensibilidad ante varios segmentos
− Seleccionar mercados meta y crear perfiles de estilo de vida, demografía, medio
de comunicación ycaracterísticas de la imagen del producto.

B. INVESTIGACIÓN DEL PRODUCTO

− Concepto de prueba
− Diseño óptimo del producto
− Pruebas del empaque
− Modificación del producto
− Posicionamiento y reposicionamiento de la marca

C. INVESTIGACIÓN SOBRE LA ASIGNACIÓN DE PRECIOS

− Importancia del precio en la elección de marca
− Políticas para la asignación de precios
− Asignación de precios por la línea de productos
− Elasticidad del precio de la demanda
− Respuesta a los cambios de precios
D. INVESTIGACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN
− Tipo de distribución
− Actitudes de los integrantes del canal
− Intensidad de la cobertura de ventas al mayoreo y al detalle
− Márgenes del canal
− Ubicación de puntos de venta al detalle
− El proceso de investigación de mercados
−

3. PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

PASO 1: DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

El investigador debe considerar:
▫ El propósito del estudio.
▫ La información antecedente pertinente
▫ La información que se necesita
▫ La forma en que se utilizará para la toma de decisiones
Supone:
✓ Hablar con quienes toman las decisiones
✓ Entrevistas con los expertos del sector
✓ Análisis de los datos secundarios
✓ Quizás alguna investigación cualitativa (ej. Sesiones de grupo).

Una vez que el problema se haya definido de manera precisa, es posible diseñar y
conducir la investigación de manera adecuada.

PASO 2: DESARROLLO DEL ENFOQUE DEL PROBLEMA

Incluye:
✓ La formulación de un marco de referencia objetivo o teórico
✓ Modelos analíticos
✓ Preguntas de investigación e hipótesis
✓ Identificación de la información que se necesita
Este proceso está guiado por:
→ Conversaciones con los administradores y los expertos del área
→ Análisis de datos secundarios
→ Investigación cualitativa
→ Consideraciones pragmáticas

PASO 3: FORMULACIÓN DEL DISEÑO DE INVESTIGACIÓN

Un diseño de investigación es un esquema para llevar a cabo un proyecto de
investigación de mercados. Expone con detalle los procedimientos necesarios para
obtener la información requerida, y su propósito es diseñar un estudio que ponga a
prueba la hipótesis de interés, determine las posibles respuestas a las preguntas de
investigación y propone la información que se necesita para tomar una decisión.

El diseño también incluye:

→ La realización de investigación exploratoria
→ La definición precisa de las variables
→ El diseño de las escalas adecuadas para medirlas
Debe abordarse:
✓ Cómo deberían obtenerse los datos de los participantes (Encuesta, experimento)
✓ Diseñar un cuestionario
✓ Diseñar un plan de muestreo

Pasos para el diseño de una investigación:

1. Definición de la información necesaria.
2. Análisis de datos secundarios.
3. Investigación cualitativa.
4. Técnicas para la obtención de datos cuantitativos (encuesta y experimentación)
5. Procedimiento de medición y de escalamiento.
6. Diseño de cuestionarios.
7. Proceso de muestreo y tamaño de la muestra.
8. Plan para el análisis de datos.

PASO 4: TRABAJO DE CAMPO O RECOPILACIÓN DE DATOS.

Implica contar con personal o un equipo que opere ya sea:
• En el campo, como en el caso de las encuestas personales. (ej. Casa por
casa, en los centros comerciales).
• Desde una oficina por teléfono (ej. Telefónicas).
• Por correo (ej. Correo tradicional y encuestas en panel por correo en hogares
preseleccionados).
• Electrónicamente (ej. Por correo electrónico o Internet).

La selección, capacitación, supervisión y evaluación adecuadas del equipo de campo

ayuda a minimizar los errores en la recopilación de datos.

PASO 5: PREPARACIÓN Y ANÁLISIS DE DATOS.

Incluye: su revisión, codificación, transcripción y verificación.
Los datos se analizan para obtener información relacionada con los componentes del
problema deinvestigación de mercados y, de esta forma, brindar información al problema
de decisión administrativa.

PASO 6: ELABORACIÓN Y PRESENTACIÓN DEL INFORME.

Todo el proyecto debe documentarse en un informe escrito donde se presenten:
− Las preguntas de investigación específica.
 − Donde se describa el enfoque.
− El diseño de investigación.
− Los procedimientos utilizados para la recopilación y análisis de datos.
− Donde se incluyan los resultados y los principales resultados.

Los hallazgos deben presentarse en un formato comprensible que facilite a la

administración su uso en el proceso de toma de decisiones. Además, debe hacerse
una presentación oral para la administración, en la cualse usen tablas, figuras y gráficas
para mejorar su claridad e influencia.

4. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN

Consiste en el plan detallado que se utiliza para guiar la implementación de un estudio

de investigación hacia la realización de sus objetivos. Existen tres tipos
principales:
INVESTIGACIÓN OBJETIVOS DE DISEÑO MÉTODOS
• Búsqueda de literatura.
EXPLORATORIO - Obtener una visión inicial y formarhipótesis. • Entrevistas en profundidad.
(CUALITATIVO) - Entender motivación del comportamiento del consumidor • Grupos de enfoque
• Técnicas proyectivas.

DESCRIPTIVO - Prueba específica hipótesis. • Encuestas

(CUANTITATIVO) - Describir consumidor comportamiento. • Panel de datos
CAUSAL • Experimentos de laboratorios
Establecer una relación de causa y efecto entre variables.
(EXPERIMENTAL) • Experimentos de campo

EL PAPEL PRO-ACTIVO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

- La investigación de mercado no es solo para grandes decisiones.
- Hay mucho más en la investigación de mercados que las encuestas.
- Una buena investigación no tiene que costar mucho dinero.
- Las técnicas avanzadas no son necesarias ni suficientes para una buena
investigación.

En una serie de situaciones, es mejor no realizar una investigación de mercado:

 Falta de recursos (fondos insuficientes para implementar decisiones de
investigación).
 Los resultados de la investigación no serían útiles (información no válida o
manipulada).
 Falta de adecuación del momento en el mercado (la oportunidad de ingresar
exitosamente en unmercado ha pasado).
 La decisión ya se ha tomado (la investigación puede ser utilizada indebidamente).
 Cuando los gerentes no pueden ponerse de acuerdo sobre lo que necesitan
saber para tomar unadecisión.
 Cuando la toma de decisiones ya existe (la investigación adicional puede ser
redundante y costosa).
 Cuando los costos de realizar una investigación superan los beneficios (los
nuevos productospotenciales con grandes márgenes de ganancia pueden tener
un mayor potencial).

Cuando sí debemos realizar una investigación de mercados:

✓ Donde hay un alto nivel de incertidumbre.
✓ Cuando el valor de la información de investigación excede el costo de generar la
información.
EL PAPEL DE LA INVESTIGACIÓN EN LA TOMA DE DECISIONES DE MARKETING
El marketing destaca la identificación y satisfacción de las necesidades del cliente.
Para determinar esas necesidades y poner en práctica estrategias y programas de
marketing que las satisfagan, los gerentes de marketing necesitan información sobre
los clientes, los competidores y otras fuerzas del mercado.

EL SECTOR DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Los proveedores y servicios de investigación de mercados suministran la mayor parte
de la información requerida para tomar decisiones de marketing. La mayoría de los
grandes proveedores cuentan con empresasfiliales y divisiones que abarcan diversas
áreas de la investigación de mercados.

• Proveedor interno: es un departamento de investigación de la empresa.

• Proveedores externos: son empresas contratadas para proporcionar datos
de la investigación de mercados. Dichos proveedores externos, que en
conjunto forman el sector de la investigación de mercados, pueden ir de
pequeñas operaciones a grandes corporaciones globalizadas.

Posiciones elevadas en la investigación de mercados:

1. Vicepresidente de investigación de mercados.
2. Director de investigación.
3. Asistente del director de investigación.
4. Gerente principal del proyecto.
5. Especialista en estadística y procesamiento de datos.
6. Gerente analista.
7. Analista.
8. Asistente analista.
9. Director de trabajo de campo.
10. Supervisor de operaciones.

5. ÉTICA EN LA INVESTIGACIÓN COMERCIAL

Varios aspectos de la investigación de mercados tienen fuertes implicaciones éticas. A

menudo se afirma queen la investigación participan cuatro interesados:

o El investigador.
o El cliente.
o El encuestado.
o El público general.

Los problemas éticos surgen cuando los intereses de las partes están en conflicto y
cuando uno o más de losinteresados no cumplen con sus responsabilidades.