UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE SANTIAGO

UTESA

RECINTO SANTO DOMINGO DE GUZMAN

NOMBRES y MATRICULAS:

Nathalie López [218-5354]

David Lorenzo [118-4673]

Nathali Peña Capellan [213-4650]

ASIGNATURA:

Marketing Relacional

TEMA:

Algunas dudas razonables sobre el Marketing Relacional

PROFESOR:

Anny Massiel Restituyo

 1. Crear una infografía con el tema ALGUNAS DUDAS RAZONABLES SOBRE EL
MARKETING RELACIONAL:

El MK Relacional busca incrementar progresivamente las relaciones en una

progresion de seleccion y reduccion de sus actuales consumidores. Ello
supone incrementar la dependencia sobre un menor numero de ellos. es
posible que la empresa quede mas vulnerables frente a acciones de la
competencia o a cambios inesperados de estos consumidores

esfuerzo en terminos de mercadotecnia sobre un grupo mayor que pueden ser los nuevos potenciales consumidores futuros. La est

ente reducido estos se acostumbren progresivamente a ese trato preferencial y especializado en productos y servicios. Ello origina u

al que se deriva de una estrategia relacional consolidada. Esto puede preceder a una crisis, que debido a esta situacion de acomodo

Un aspecto interesante adicional pero de dificil contrastacion, son los efectos que la implantacion a escala
 2. Crear una tabla comparativa entre: LA DICOTOMÍA LIBERTAD /
SEGURIDAD.

Tabla comparativa entre:

DICOTOMÍA LIBERTAD 3DICOTOMÍA SEGURIDAD

Acceso a mejores ofertas Acceso a mejores privilegios

Ofrece base para negociar Ofrece base de mejora
Facilidad de autogestión Mayor delegación
Mayor independencia Mayor prescripción
Autoestima Reconocimiento
Especial dedicación Menor dedicación

3. Describir los 5 tipos de transacciones:

1. Transacciones iniciales: Son aquellas que se establecen en las fases previas a la

relación, suelen basarse en prejuicios (imagen sobre marca, empresa o persona,
reputación, asociación con competidores, publicidad, información aportada por otros
consumidores, etc.) y en la propia interacción con la empresa o con los productos y
ofertados por ésta. Son sumamente importantes desde la perspectiva del éxito del
establecimiento de la relación (pueden suponer un freno o un dinamizador de ésta) y
desde el mantenimiento de la misma (el prejuicio previo puede impedir o facilitar la
relación en el tiempo).

Son ejemplos de transacciones iniciales: la solicitud a diferentes compañías de

precio y características de seguros tras la compra de un vehículo, la primera visita
a un médico recomendado por un amigo, la oferta de nuestros servicios a un familiar
de uno de nuestros clientes, la respuesta a un cupón promocional encontrado en el
envase de una nueva marca de bombones.
2. Transacciones por inadecuación: Son aquellas que, dándose dentro de la
Relación Avanzada (una vez que consideramos que dicha relación está ya
establecida) son puramente unidireccionales y carecen de retroalimentación en el
tiempo. Surgen por falta de adecuación en la oferta, mensaje o medio utilizado para
su difusión o transmisión. Es preciso identificarlas correctamente e intentar
valorar las causas que han originado una transacción por inadecuación, con un doble
objetivo: evitar que dicha situación se repita o consolide en el tiempo (mejorar
nuestros procesos relacionales) y diferenciar si es una situación aislada o está
originada por la pérdida de interés del interlocutor o receptor (es en realidad el
detonante de transacciones finales)

Son ejemplos de transacciones por inadecuación: El envío de una carta a un cliente o

a una empresa pérdida por el servicio de reparto de correspondencia, la puesta en
marcha de una campaña de telemarketing para información sobre un nuevo producto
sobre una base de datos erróneamente segmentada que incluye teléfonos de
clientes a los que en campañas anteriores no habíamos podido contactar, un emailing
presentando un nuevo instrumental para odontólogos dirigido a podólogos.

3. Transacciones por saturación o apatía: son aquellas que se originan por exceso
de oferta informativa, promocional o comercial, por desactivación transitoria de los
mecanismos de relación, por cambios en el contexto relacional, o por simple apatía o
desidia del interlocutor cliente o proveedor. Pueden suponer un estadillo anterior a
las transacciones finales, pero normalmente, se deben a estados de ánimo del
receptor, quien opta por no descodificar los mensajes o no ofrecer una respuesta a
los mismos. Puede que un manifiesto interés inicial por la relación se convierta en
desinterés con el paso del tiempo.

Son ejemplos de transacciones por saturación o apatía: La ausencia de respuesta a

una invitación a nuestras nuevas instalaciones a un jefe de compras con el que
hemos conseguido varios contratos de material de oficina y con el que nuestro
equipo de ventas ha mantenido una relación fluida; un cambio en sus
responsabilidades y la lenta cesión de las mismas a una nueva persona nos está
impidiendo seguir manteniendo relaciones avanzadas con su empresa.
4. Falsas transacciones: Son aquellas que nacen de forma unidireccional, pero
poseen una carga de información que es considerada a posteriori en el sistema de
relación. Se consideran como falsas porque no consiguen una respuesta (de
comunicación, acción, compra, suministro, contratación, recomendación, etc.) de
forma inmediata, o dentro del umbral espacial y temporal que el emisor estima
adecuado para no considerar como 39 fallido su intento de relación (respuesta), y,
sin embargo, tendrán repercusiones futuras en la relación (son tenidas en cuenta
por el emisor, el receptor o por ambas partes).

La información aportada es recordada o incorporada en el sistema de relación o

comunicación, ya sea para la codificación de los mensajes o propuestas, ya para la
elección del canal o incluso para la selección del emisor o receptor (en un contexto
amplio de relaciones no estrictamente interpersonales).

Las falsas transacciones pueden incorporar información basada en prejuicios o

visiones parciales o sesgadas dentro del proceso de comunicación que las futuras
relaciones confirmarán o desestimarán. Son sumamente comunes en los procesos de
relación, suelen ser inesperadas y fácilmente confundibles con el resto de
transacciones que pueden darse dentro de las relaciones avanzadas. Son ejemplo de
falsas transacciones: la respuesta a una encuesta de clientes en la que descubrimos
que una información que a priori pensábamos, no había sido considerada o recibida
por nuestro interlocutor, está pesando sobre su decisión de contratar nuevos
productos. La inclusión de una nueva aplicación informática en la oferta de un
proveedor al que meses antes habíamos pedido un diseño ad hoc de la misma sin
recibir respuesta (lo que creíamos podía ser una transacción por inadecuación ha
resultado una falsa transacción). La inclusión de un nuevo ejecutivo de cuentas con
conocimientos de medicina por parte de nuestra agencia de publicidad tras haber
informado al director de nuestros planes de diversificación y lanzamiento de
productos farmacéuticos.
5. Transacciones finales: Son aquellas que anuncian la finalización de la Relación
Avanzada. La duración de las relaciones es indefinida. Suelen surgir con la
necesidad de llevar a cabo un proyecto común (la construcción de una casa, la
decoración y habilitación de una oficina, la realización de un reportaje sobre los
flamencos enanos en el lago Nakuru (Kenia), o el mapa del genoma humano) y
finalizar cuando el proyecto se da por acabado. El escenario de necesidades varía
(se prefiere invertir el tiempo o el dinero en otros proyectos, personas, empresas,
actividades), las partes entienden que es imposible seguir juntas (diferencias,
enfrentamientos, visiones alejadas sobre los objetivos, falta de flexibilidad en la
negociación, desconfianza, etc.), varía el contexto ( mejor tecnología de un
competidor, lejanía física, mejores garantías, está más de moda, etc.), o
simplemente “las cosas ya no son igual que antes” (cansancio, hastío, falta de
motivación, pérdida de interés, repetición de transacciones de apatía, saturación o
inadecuación, etc.).

La finalización de las relaciones puede surgir de una última relación en la que las
partes entienden explícita o implícitamente que dicha relación ha finalizado. Sin
embargo, suele ser a menudo un momento “traumático” en el que una o varias de las
partes (en caso de relaciones complejas) entiende que dicha relación ha finalizado ,
prefiriendo no transmitir clara y abiertamente dicha situación a la otra, o bien la
más interesada se niega o resiste a aceptar que dicha relación ha finalizado o puede
finalizar. Se generan en dicha situación una serie de transacciones finales en las
que se solicita de nuevo el mantenimiento de la relación no encontrando respuesta.