DISTRUBUCIÓN COMERCIAL

LUZ DARY ROJAS GONZALEZ

CORPORACION UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
BOGOTÁ
2021

Profesor: John Fredy Restrepo Zuluaga

PREGUNTAS DINAMIZADORAS UNIDAD 1

Describa con sus propias palabras las posibles restricciones que se deben considerar en la fase de
análisis de los canales disponibles para poder alcanzar los objetivos de la distribución. Explique en
que consiste cada una de estas restricciones.

La mejor forma de definir la estrategia de distribución es responder a una serie de preguntas

sobre nuestros productos y negocio:

 ¿Cuáles son las necesidades de los clientes?

 ¿Necesita un producto/servicio y cliente una fase de entrenamiento o aprendizaje?
 ¿Es un producto o servicio individual, o necesita otros complementarios?
 ¿Es de consumo directo, o necesitará personalización o instalación?
 ¿Es de compra directa, o necesitan ser enviados a domicilio?
 ¿Cómo es la experiencia de compra ahora y en qué es mejorable?
 ¿Cuáles son los canales empleados por la competencia y en qué reciben mayores
quejas?
 ¿Qué nuevos productos o servicios pueden cubrir la demanda de los clientes?
 ¿Cuál es el posicionamiento más rápido para satisfacer a los clientes?
 ¿Qué costos y recursos necesitará un nuevo canal de distribución?
 ¿Está lista la información de producto para ser distribuida entre tus intermediarios?

Los siguientes puntos son muy importantes para cualquier nuevo canal de distribución:

 Definición del producto o servicio

 Dónde se distribuye ahora
 Dónde se quiere distribuir
 Puesta a punto de la información de producto
Este último paso es fundamental para agilizar la estrategia de distribución. se ahorra
mucho tiempo cada vez que se quiera añadir un canal nuevo si el contenido de producto
está siempre actualizado y revisado, y así es fácil compartirlo con cualquier agente.

Una vez tengamos claras cada una de nuestras preguntas anteriores podemos pasar a tener un de
estos canales:

 Directa. En esta fase la venta ocurre sin intermediarios, directamente entre el

fabricante y el usuario. En el caso de servicios, la empresa estará vendiendo
servicios a medida, y en el caso de una startup, estará en el proceso de validación
del producto en el mercado.
En esta fase se produce de forma espontánea y natural que por un paso consciente
del fabricante. Es muy normal que poco después de empezar con una distribución
directa, si el producto es interesante, se empiece a producir una distribución
informal. Alguna empresa comprará directamente al fabricante para luego
subdistribuir en el caso de productos sin un acuerdo directo con el fabricante. O en
el caso de servicios, una empresa que será un comisionista en muchos casos, se
acercará al “fabricante” para firmar acuerdos de distribución normalmente por
mercados verticales o áreas geográficas, obligando al “fabricante” a empezar a
empaquetar sus servicios.

 Subdistribución. En este paso se intenta ordenar el pequeño desastre que se ha

generado con la distribución informal, conflictos de canal por todos lados, una
multitud de productos “artificiales” para solucionar esos conflictos, y problemas en
el usuario final por no tener clara la política de canal. En este paso se buscan ya
jugadores nacionales de cierto peso que ordenen un poco su parte específica del
canal. Es normal también mantener contratos directos por motivos relacionales
(primeros clientes) más que por razones de negocio.
  Disstribución masiva. En esta fase la distribución pasa por mayoristas
multinacionales, que son capaces de cubrir grandes regiones, y que trabajan de
forma muy estandarizada y predecible. Para apoyar esta distribución masiva, el
fabricante tiene que tener programas de canal claros y estructurados, con productos
muy claramente empaquetados. Puede que se mantengan contratos directos, pero en
este caso solo será por motivos de negocio.

Los principales problemas que encontramos en nuestros canales de restricción son:

 Retrasos al recoger y/o entregar las mercancías.

 Fallos operacionales en la red de la empresa transportista.
 Tráfico o congestión vehicular no planeada.
 Cambios de ruta de distribución no planeados.
 Fallos en la entrega (devolución de productos, no pago, productos con fallas, etc.).

La incertidumbre puede generar problemas, no solo en áreas internas de la empresa, sino

también en la percepción del cliente final respecto a la calidad del servicio y experiencia de
compra.

Una de las situaciones más complicadas en la gestión de la logística de distribución es la

complejidad o incapacidad de poder resolver problemas de distribución que puedan surgir
de forma inesperada en alguna parte del proceso de despachos. Ya sea antes, durante o
después de la entrega al cliente final.

Eso se genera por dos factores:

 Falta de comunicación en tiempo real con transportistas que realizan los despachos.
 Manejo inadecuado de información histórica del proceso de entregas.
La cadena de suministro y los despachos se pueden ver gravemente afectados por una lenta
reacción por parte de la administración ante problemas de distribución inesperados. Es de
vital importancia para la empresa manejar de forma clara y precisa toda la información
histórica de su logística de distribución, de esta forma puede anticiparse a problemas o
situaciones no esperados.

Referencias;

 Marketing Directo. http://www.marketingdirecto.com. Base de datos

y CRM. [En línea] 15 de Junio de 2002. [Citado el: 4 de Febrero de 2011.]
http://www.marketingdirecto.com/actualidad/bases-de-datos-y-crm/la-
asociacion-espanola-de-marketing-relacional-dene-el-termino-crm/.

 Kotler, Philip y Armstrong, Gar y. Fundamentos de Marketing. [trad.]

Mónica Gabriela Martínez Gay. Octava Edición. México: Editorial Pearson
Educación, 2008. págs. 8, 65-67, 128-129, 132, 185-186, 207, 226, 253, 273,
437.

 Parmerlee, David. (2004). Cómo preparar un Plan de Marketing. España, Barcelona:

Ediciones Gestión 2000.

 Stanton, William J., Etzel, Michael J., Walker, Bruce J. (2007). Fundamentos de
Marketing (14ª edición) México, D.F.: Mc Graw Hill.