ACTORES DE LA CADENA DE SUMINISTRO

7. Qu es un proveedor?
Es un agente econmico que entrega o provee materias primas, insumos o
materiales o servicios.
8. Cul es la funcin del proveedor?
Que cumpla con los compromisos de entrega pactados. Esto se traduce en que
el proveedor llegue a su empresa o al lugar que se acuerde con lo solicitado y a
tiempo
Definicin de fabricante e importador
1. A los efectos de esta Ley, se entiende por fabricante:
a) El de un producto terminado.
b) El de cualquier elemento integrado en un producto terminado.
c) El que produce una materia prima.
d) Cualquier persona que se presente al pblico como fabricante, poniendo su
nombre, denominacin social, su marca o cualquier otro signo o distintivo en el
producto o en el envase, el envoltorio o cualquier otro elemento de proteccin o
de presentacin.
Muchas preguntas nos han hecho sobre la definicin de fabricante. Poco
podemos decir al respecto, pero hay que tener en cuenta varios aspectos:
a) El fabricante es cualquier persona fsica o jurdica que est comprendida en
las definiciones anteriores.
b) El fabricante puede tener su domicilio social en un lugar del mundo y su
factora en otro.
c) Los datos que proporcione el solicitante sern los que figurarn en el
Certificado de Aceptacin que se emita en lo que se refiere a denominacin y
pas del fabricante.
d) Para la emisin del Certificado de examen de tipo, el informe de laboratorio
deber incluir exactamente los mismos datos que los proporcionados sobre el
fabricante por el solicitante.
e) Cuando un equipo llega a aduana, las autoridades comprueban el "MADE
IN" por lo que cualquier discrepancia con los datos del Certificado puede
ocasionar problemas al importador, problemas ajenos a la Direccin General de
Telecomunicaciones.
Distribuidor
Hay que diferenciar los diversos componentes de la cadena comercial

La importancia de diferenciar al consumidor del cliente, radica en la

especializacin de la estrategia a utilizar y del contexto del mensaje a expresar.
Cada uno tiene su espacio dentro del esquema de la definicin de la estrategia,
porque adems el cliente puede ser un revendedor, que es parte del canal de
distribucin, cambiando los objetivos de la relacin. Ya no solo priman los
beneficios y la marca; entran otros elementos a mediar, como descuentos,
atencin, logstica, promociones, etc., creando una relacin que se debe
construir entre ambas partes, el cliente y la empresa.
Es comn encontrar dificultad en la definicin de los actores principales de las
relaciones comerciales y confundir la actividad promocional de la fuerza de
ventas y de las comunicaciones de mercadeo.
La importancia de diferenciar al consumidor, el usuario, el comprador, el cliente
y el distribuidor
Indiscriminadamente se utilizan trminos que se refieren a otros personajes de
la accin de ventas. Se confunde el trmino de cliente con el de usuario, o el de
comprador con el de consumidor o cliente con consumidor y todos estos con el
distribuidor.
Cada uno tiene una ubicacin dentro del esquema estratgico, cumpliendo un
papel, el cual debe ser reconocido por los actores que intervienen en el
escenario comercial y deben ser perfectamente diferenciados por todos los que
tienen la responsabilidad de crear o ejecutar las estrategias comerciales de las
empresas.
El fin ltimo de las estrategias de mercadeo es conseguir consumidores, objeto
de las comunicaciones y de los esfuerzos de mercadeo para alcanzar mayores
resultados de ventas.
Para llegar al consumidor, se debe analizar qu papel juega el usuario, qu
caractersticas debe tener el producto, para que satisfaga a los dos. Adems se
debe conocer quin va a ser el ejecutor de la accin de compra y desarrollarle
tcticas de ventas y as diferenciarlos, construyendo diversas alternativas para
volverlos clientes a todos.
Adems se debe analizar a travs de qu distribuidor se le puede llegar al
usuario, al consumidor, al comprador o cliente, para as determinar la mejor
estrategia de ventas e incentivar a los distribuidores a que formen parte del
canal de distribucin.
El consumidor
El consumidor es el que toma las decisiones de compra, es a quien se le
orientan las estrategias de mercadeo, resaltndole los beneficios y las razones
de compra de los productos o servicios.
El estudio y conocimiento de l, determinan la descripcin del perfil del
consumidor, en donde se relatan cada una de las caractersticas que permiten

determinar su accesibilidad a los elementos y argumentos que ms fcil

aceptara en la conversacin de ventas o en el mensaje publicitario que se
utilice.
La definicin de consumidor
La definicin clara y puntual, facilita el trabajo de mercadeo, hacindolo ms
eficaz y disminuyendo la respuesta a las actividades de promocin y
comunicacin.
El consumidor en todos los casos y en todos los tipos de productos que se
comercialicen, es el que tiene el poder de definicin y aceptacin de los
argumentos o razones de compra, sobre las cuales basa la compra del
producto o servicio.
Es a quin se orientan las comunicaciones de mercadeo para lograr su
convencimiento y sobre el que se desarrollan los argumentos y elementos que
logran posicionar un producto o servicio.
Consumidor: Dcese del que utiliza las mercancas o artculos que compra.
Definicin del diccionario pequeo Larousse.
En muchas ocasiones es fcil ver como un representante de ventas o una
compaa invierte montos importantes de tiempo o dinero respectivamente,
para convencer a un individuo que se les acerca con inters de compra, y
despus de un rato de hacer presentaciones de ventas, demostraciones del
producto o comunicaciones de ventas, el receptor de la informacin, llama a
otra persona, ya sea el pap o la mam o la seora, etc., a quien le pregunta si
lo compra o no. Y esa persona, que no ha recibido la informacin, simplemente
dice "no me gusta, no es el tipo de producto que estamos buscando y se aleja",
llevndose al receptor de la informacin, quien inerme se retira, sin tener el
poder de decisin.
Este ejemplo genera demasiados problemas en la actitud de los empresarios y
representantes comerciales, quienes frente a estas situaciones se vuelven
escpticos y negativos, desmejorando sus atencin al consumidor y
reflejndose negativamente en la actitud de trabajo.
Principales caractersticas:
El consumidor es el que acepta la marca, basado en elementos o argumentos
que el producto tiene y le han resaltado o comunicado eficientemente.
No necesariamente el consumidor es el que usa o consume el producto, en
muchas circunstancias lo acepta y compra para otras personas, sobre las
cuales tienen influencia o tiene a su cargo.
El medico, quien recibe informacin de medicamentos por parte de los
representantes de los laboratorios farmacuticos, quienes les destacan los

beneficios de las marcas que ellos distribuyen o manufacturan, dndoles

razones de compra, para que l las acepte y de esa manera la prescriba a sus
pacientes (en este caso usuarios de los productos), es el consumidor.
Si el medico recibe la informacin precisa y eficiente, toma la decisin de
utilizar el producto en un paciente, sin importar, en muchos casos, su costo o la
dificultad que se tenga en conseguir dicho medicamento, l es el objeto de las
comunicaciones de mercadeo por parte de las empresas dueas de las
marcas, l es el consumidor, es a quien se le resaltan todos los elementos que
le ayudan a tomar la decisin de compra. Una vez tomada la decisin de
aceptacin, lo receta y la compra lo hace otro, el uso lo hace otro componente
de la cadena de mercadeo.
Si las empresas se equivocan en la definicin del consumidor, perderan tiempo
y mucho dinero en tratar de convencer a otros para que acepten y compren el
producto. De nada servira convencer solo al paciente, puede que lo compre,
pero no tendra el mismo xito si lo hace el consumidor, el medico.
En muchos casos el consumidor no tiene el dinero, ni poder econmico, pero
es el que decide la compra de los productos. Como ejemplo analicemos otro
caso, una familia, en donde la mama hace las compras de alimentos.
Presentndose como problema, que los hijos pequeos o grandes no aceptan
las marcas que compra la madre en el mercado, ella puede que haya recibido
muy buenas razones por parte de impulsadoras, vendedores, o mensajes
publicitarios sobre los beneficios que el producto tiene para sus hijos, si cuando
lo sirve a sus familiares, ellos la desechan por que no lo quieren, prefieren otra
marca, de la cual han recibido informacin, basada en razones de compra,
dirigida a ellos, en el idioma de ellos y con imgenes para ellos.
En este ejemplo intervienen dos marcas diferentes, con seleccin de
consumidores diferentes. La primera defini como consumidor a las amas de
casa con hijos, sobre las cuales escogi beneficios y razones para vender sus
marcas, con buenos resultados ya que se logr la compra, pero con resultados
negativos en el tiempo, ya que ese producto no se volver a comprar, ni
siquiera se llego a usar, no hubo la posibilidad de ratificar la promesa bsica
escogida para las amas de casa.
En cambio en el segundo caso, la otra marca, defini como consumidor a los
jvenes o nios de x edad, con ciertos rasgos de comportamiento y ubicables
en determinados escenarios, la que llego con informacin dirigida y con
razones de compra especiales para ellos, las cuales fueron aceptadas por el
consumidor y lo llevaron a la compra del producto y a su utilizacin, dando la
posibilidad de ratificar la promesa bsica y as lograr el verdadero objetivo de
las estrategias de Mercadeo, la recompra, que el consumidor regrese, para as
convertirlo en clientes, en consumidores con experiencia. Aqu la influencia de
los hijos sobre las madres es total, ellos no tienen poder econmico, ni hacen
mercado, pero inciden en la toma de decisin y en la compra.
Por lo tanto el consumidor tienen su espacio en la estructura de las estrategias,
son el objetivo de la comunicacin, su conocimiento define el contenido de las

razones de compra y las tcticas para abordarlos y lograr la aceptacin de los

argumentos y elementos de la marca a venderles.
El consumidor es quizs el personaje ms interesante en el desarrollo de
mercadeo, ya que el califica o descalifica la estrategia. Al ser l, el que acepta o
no las razones, es el objeto de los esfuerzos de marketing.
La equivocacin en su definicin podra llevar a la empresa a perder esfuerzos,
a no lograr recompra y por lo tanto a generar poca credibilidad, muchas
perdidas y futuro incierto. Con la gravedad que esto implica en una
organizacin.
Usuario
Cuando se va a realizar un producto se piensa siempre en el usuario, para
quin se disea el producto o el servicio, el usuario es el que va a utilizar el
producto, es para quien se estructura, es el que define la forma, el tamao, los
componentes, las tallas, las caractersticas tcnicas de su composicin.
El usuario no necesariamente es una persona, puede llegar a ser un objeto o
un animal, para el cual se desarrolla un producto y del que dependen los
componentes, sus dosis, cantidades y dems.
Definicin del usuario
Es para quin se crean los productos o servicios, son el objeto del diseo, y la
conformacin de las caractersticas fsicas y tangibles, dndole, las
especificaciones de manufactura y la definicin de sus componentes.
Usuario: Dcese del que tiene derecho de usar hasta cierto punto de la cosa
ajena. El que usa habitualmente una cosa.
Definicin del diccionario pequeo Larousse.
En el caso de un producto farmacutico veterinario, el usuario del producto, es
para quien se disea el mismo, y acorde a su edad, tamao, o peso, se define
el producto. No es lo mismo darle un antibitico a un perro de raza pequea,
que a un Pastor Alemn o un San Bernardo.
El usuario es el Perro, para quien se desarrolla el producto y vara de acuerdo
a su especificaciones fsicas.
El usuario no interviene en le decisin de compra, el que decide, como se
aclaro antes, es el consumidor, que en este caso, puede ser el Medico
veterinario o el dueo de la mascota.
El usuario es pasivo en la toma de decisin, pero se vuelve activo en el diseo
y en la satisfaccin del uso o consumo del producto.

Y el consumidor, esta pendiente de cmo le queda al usuario el producto o

servicio, si se cumpli con lo prometido en el momento de la venta del producto
y adems lo percibe y lo ve. Es decir el usuario es el objeto, para el cual los
productos se desarrollan, pero no deciden, por lo tanto no seran el objetivo de
las estrategias de mercadeo, si no el objetivo del diseo del proceso de
produccin o manufactura.
En la cadena de valor que crea mercadeo, buscando diferenciarse de los
dems productos del mercado, es importante conocer los elementos que
definen al consumidor y al usuario, ya que el valor lo percibe y lo compra el
consumidor, mientras el usuario lo usa y lo disfruta.
Comprador
El personaje que ejecuta la accin de compra. El que hace fsicamente la
transaccin, para quien se realizan las exhibiciones, a quien se busca atraer en
el punto de venta.
El comprador complementa la actividad comercial, facilitando la orientacin de
las estrategias de venta y de la exhibicin en los puntos de venta o de
exhibicin.
Definicin del comprador
Son todas las personas que ejecutan el acto de compra, quienes fsicamente
van hasta el lugar en donde se realiza la transaccin comercial y se pueden
convertir en consumidores.
Comprador: Que compra algo. Sinnimos, adquiridor, cliente, parroquiano,
marchante, importador.
Definicin del diccionario pequeo Larousse.
Las actividades estratgicas de mercadeo en el punto de venta buscan atraer a
los compradores hasta los aparadores, los stand de exhibicin, los lineales, las
vitrinas, oficinas y sitios de comercializacin, para que el comprador entre en
contacto y pueda pasar de comprador a consumidor, tomando la decisin de
compra.
Mercadeo cre la estrategia de Merchandising, exhibicin estratgica, que
tienen como objetivo convertir al comprador en exhibicin.
Muchas veces el comprador dentro de un punto de venta, lleva como misin
comprar un producto por encargo, inclusive con la marca que debe conseguir, y
ah l se ve frente a una cantidad de productos que si estn bien exhibidos y
seducen su atencin, pueden cambiar la decisin de compra, dejando de lado
el producto que inicialmente se iba a conseguir.
Caractersticas

El comprador es pasivo y solo debera remitirse a la accin encomendada por

un consumidor, conseguir y comprar una marca o producto especial. Sin
embargo el fin de las actividades comerciales, es dar a conocer su producto o
productos que se venden y lograr basados en estrategias de exhibicin
(Merchandising), atraer potenciales, sobre los cuales se despiertan deseos de
compra y as llevarlos hasta la toma de decisin a favor de la marca o producto
y con un buen esquema de servicio, irlo seduciendo poco a poco hasta
convertirlo en un actor activo de las actividades comerciales.
Todos hemos sido atrados por una vitrina, un empaque, una imagen, un
producto, en algn sitio de venta, centro comercial, tienda por departamentos,
boutique, sobre la cual buscamos la causa de nuestra atencin, llegando en
muchos casos a comprar, y en otros, en un alto porcentaje, solo a adquirir
informacin, con la cual se tomar la decisin de compra ms adelante.
Todas las actividades estratgicas deben tener en cuenta al comprador, para
incluirlo en sus planes de promocin y llevarlos con buenas razones a
convertirse en el tomador de la decisin de compra, el consumidor.
Su importancia radica en descubrir cuales son las caracterstica ms relevantes
del producto o servicio, que seran los elementos a exhibir para atraerlos hasta
el punto de venta y lograr el objetivo de Mercadeo.
Si una compaa que manufactura y vende compotas para nios, trabaja a las
madres, tiene altas posibilidades de generar demanda, ya que esta trabajando
al consumidor. La compota esta diseada para el hijo, usuario que es pasivo en
la decisin y que la va a disfrutar. Pero si descuida el punto venta, a donde
llegan los compradores, consumidores potenciales, todo el esfuerzo de
comunicacin se pierde, frente a las marcas que entiende el papel del
comprador y buscan diferenciar su producto de los dems, llamando la
atencin hacia su marca y tratando de cambiar la decisin de compra ah, en el
punto de venta.
El cliente
En el proceso comercial todos se refieren al cliente como su principal
protagonista, el cual ocupa dentro del esquema estratgico un papel importante
y quizs protagnico, que se tiene que esclarecer, para poder explotarlo ms y
mejorar las actividades de ventas, haciendo ms eficiente, el uso de todas las
herramientas que se crean, como apoyo a los representantes de ventas.
Definicin del cliente
Se entienden por cliente todos aquellos que ya han tenido experiencias con el
producto o servicio que se vende, y que han obtenido buenos resultados,
hacindolos que regresen a la compra del producto, de una forma sistemtica o
casual, es decir el cliente es el que regresa, el que vuelve por lo que ya
conoce.

Cliente: persona que esta bajo la proteccin o tutela de otra. Respecto de una
persona que ejerce una profesin, la que utiliza sus servicios. Respecto a un
comerciante, el que compra en su establecimiento. (sinnimo: comprador)
Definicin del diccionario pequeo Larousse.
El cliente puede adquirir el producto sin animo de lucro o con animo de lucro,
en el primer caso, cuando el comprador o usuario toman la decisin de compra,
llevando el producto o adquiriendo el servicio, basados en una promesa bsica,
que se destac en el contacto con el, y ratificando en el momento del consumo,
ya sea por l o por el usuario del mismo. Si esa accin es exitosa y deja
buenos resultados satisfaciendo los requerimientos que llevaron a esa toma de
decisin, se convierte en cliente, porque incluye ese producto o servicio en sus
hbitos de compra.
En el segundo caso el intermediario que lo compra para redistribuirlo, si el
producto le ha dado beneficios, y tienen resultados econmicos, tambin,
tiende a repetir la compra, convirtindose en cliente comercial, estableciendo
una relacin, que si se fortifica, es duradera y beneficiosa para ambos casos.
La identificacin del cliente, sirve para establecer estrategias de mantenimiento
en la relacin que se establece, buscando la satisfaccin total de ambas partes,
de la empresa, porque garantiza la rotacin de sus bienes o servicios y del
cliente, porque logra los resultados esperados, si es el consumidor, la
satisfaccin de un requerimiento y si es un intermediario la satisfaccin de sus
actividad comercial.
La clientela, por lo tanto es un activo de la empresa, ya que se logra con el
resultado, de muchas experiencias, de muchos contactos repetidos y con la
acumulacin de muchas satisfacciones, que van haciendo cada vez ms fuerte
esa relacin entre las partes, y que si se mantienen en el tiempo, se llegan a
presupuestar convirtindose en cuotas de ventas, en la prediccin de nmeros
de unidades a vender o colocar en un mercado, en montos de inversin, que
respaldan los beneficios de los servicios.
Quizs la mayor capacidad de atencin en tiempo e inversin por parte de los
estrategas de mercadeo deberan centrarla en este componente de la cadena
comercial, en el cliente, ya que de l depende el xito o fracaso de las
organizaciones.
En muchas conferencias, seminarios, simposios de actualizacin, en texto de
educacin de todos los niveles, y en los diferentes sectores de la Economa se
habla discriminadamente del cliente, sin ver su verdadero papel y sobre los
alcances que tienen en el futuro de la empresa y de sus marcas.
En un alto porcentaje de empresas, crean estrategias llamativas y quizs
eficientes, logrando procrear productos novedosos y de unos alcances
futuristas, transmitiendo sus beneficios en forma de razones de compra,
convirtindolas en promesas bsicas, fciles de ratificar en el consumo y as
convencer a esos consumidores de que compren el producto y de involucrar a

intermediarios para que se conviertan en parte de la cadena distributiva, pero

que no generan estrategias de mantenimiento a los consumidores que
regresan satisfechos con su nueva experiencia (clientes) y que dejan al azar
esas acciones repetidas de compra, sin llegar a identificarlos, para seguirlos
motivando y ratificar cada vez que se pueda, los beneficios que lo llevaron la
primera vez a tomar la decisin.
Casi siempre estas organizaciones se dedican a generar estrategias a los
clientes comerciales, descuidando los compradores o consumidores, que
hacen exitosas las marcas.
Es fcil ver negocios, que tienen mucho tiempo de existencia xitosa en el
mercado, caerse poco a poco, sin que se hagan acciones especificas para
detener los decrecimientos. No saben a quien orientar las acciones, invirtiendo
montos altos de dinero en la bsqueda y adquisicin de nuevos clientes,
olvidndose por completo de los que ya los conocen, de los que ya han tenido
experiencias y de todos los que aportaron su granito de arena en los mejores
momentos del negocio, aquellos que tambin fueron parte del xito y que por
una o mltiples razones se fueron retirando poco a poco, creando la cada final.
Dentro de este esquema, la importancia de ubicar y conocer a la clientela, es la
diferencia entre el xito y el fracaso de una empresa, aquellas que se dedican
al seguimiento sistemtico de sus clientes, no de todos, de los principales,
llevando informacin, que les permita reaccionar cuando bajan sus promedios
de consumo, o que se demoran en hacer sus compras, o el cambio de
costumbres, etc. Informacin que sirve para reaccionar estratgicamente y
evitar la perdida del cliente..
Estrategias que garanticen el futuro de las empresas. No hay que descuidar al
cliente, Consumidores, que repiten las compras y que han tenido experiencias
exitosas con las marcas; Porque si hay descuido es muy posible que ellos, los
clientes, se vayan a buscar nuevos horizontes, en la competencia, y a lo mejor
all si hay alguien que esta preocupado por mantenerlos, por fidelizarlos y
crecer junto con esas empresas.
No se trata de tener bases de datos, en forma de directorios telefnicos, ni
cantidades de nombres, sin ningn tipo de informacin, se trata de llevar un
seguimiento sobre los hbitos y costumbres del cliente en su relacin con las
marcas y as detectar cualquier cambio que se presente, anticipndose a la
perdida del cliente.
No hay que ahorrar esfuerzos en la comunicacin con el cliente
Como se puede ver el cliente, ms que un componente de la cadena, es el
componente de la cadena, el que ratifica el futuro, al que hay que conocer,
segmentar y microsegmentar, para poder hablarle en su idioma, as sea el
mismo de todos los dems, para poderlo ubicar y tenerlo informado de todo lo
que creamos que puede ser importante para sus decisiones referente a nuestra
marca o producto.

No hay que escatimar esfuerzos para comunicarnos con l, no hay que dudar
en hacerlo sentir importante, no hay que perder la oportunidad de llegar hasta
l, as sea solamente para recordarle el producto o sus beneficios o lo que sea,
un pretexto, con el solo objeto de recordarle si aun tiene el producto o ya se la
acabo.
El distribuidor
Para completar la cadena de comercializacin, falta el distribuidor, el cual se
debe convertir en un socio para las actividades de distribucin, que llegue
hasta donde la empresa no alcanza a llegar o no quiere llegar.
El distribuidor se convierte en un puente entre la organizacin y sus
consumidores, facilitando el cubrimiento geogrfico, ahorrando tiempos en la
consecucin de las marcas y satisfaciendo los requerimientos mnimos que
desee el consumidor.
Las distribuidores, forman el canal de distribucin, en el cual pueden intervenir
uno o ms intermediarios, que revenden los productos o servicios, tras una
utilidad comercial.
Definicin del distribuidor
Los distribuidores son inversionistas que invierten dinero, con el propsito de
incrementar su monto, a travs de la reventa, buscando la satisfaccin de los
requerimientos de sus propios clientes.
Distribuidor: Que distribuye. Distribuidor automtico, aparato que distribuye
ciertos objetos mediante la introduccin de monedas.
Definicin del diccionario pequeo Larousse.
Los distribuidores deben dispersar los productos por los territorios que ellos
dominan o atienden, dando a conocer, si es el caso, los productos o servicios y
manteniendo relaciones con ms revendedores, detallistas, que tienen contacto
con el consumidor final.
Las relaciones con los distribuidores son tan complejas que requieren de
estrategias especificas, para el mantenimiento, desarrollo y crecimiento de sus
ventas.
Estas relaciones se deben establecer sobre normas claras que definan las
reglas de juego, responsabilidades, requerimientos, alcances y compromisos
de cada uno, conocidas como polticas de ventas, que definen las condiciones
del negocio.
Las estrategias del canal, buscan incrementar el impulso de la venta de los
productos, incentivando a todos los componentes del canal, Empresario,
directivas, vendedores, impulsadores, etc. Buscando a travs de mltiples
herramientas creativas la recordacin del producto y su venta, ya sea con la

mejor ubicacin dentro del ayuda ventas o de la exhibicin en el punto de venta

o que sea el primer producto a mencionar en el contacto con los clientes del
distribuidor.
El peligro esta en solo generar estrategias de canal que logren la colocacin
del producto en diferentes puntos de venta o clientes comerciales y que no se
complementen con estrategias orientadas al consumidor. Porque de nada
servira que el producto este disperso por los territorios si el consumidor final no
sabe que existe o que esta ah.
En muchas organizaciones se establece como prioridad las negociaciones con
el canal de ventas, logrando muy buenas relaciones e impulso del producto y
alcanzando una posicin en el mercado. Pero el criterio ms acertado es el que
adems de tener una excelente relacin con los distribuidores y buenas
estrategias que incentiven el impulso del producto, es que se trabaje al mismo
tiempo estrategias al consumidor, llegando hasta l y motivndolo al consumo
del producto y as generar demanda para sus productos y para los
intermediarios.
Logrando de esta manera tener mayor capacidad de negociacin al sentarse
con un intermediario, ya que dentro de las fuerzas que intervienen en los
negocios, esta el que las marcas a distribuir tengan sus propios clientes y no
solo dependan de la capacidad de penetracin del distribuidor y de sus
clientes.
El distribuidor es un complemento muy importante para alcanzar los clientes o
consumidores de las marcas, siempre son parte de unas estrategias, no
pueden ser las nicas, a no ser que las empresas no tengan inters diferente
de llegar solo hasta ellos.
La dependencia del canal hace que se vaya perdiendo poder de negociacin y
las condiciones de intermediacin tiendan a ir variando a favor del canal.
Otro enfoque del distribuidor
Cuando un consumidor queda satisfecho del producto o servicio adquirido y
usado, tiende a seguir dos caminos, el primero a volver a comprar, logrando el
objetivo ms relevante de Mercadeo. Y el segundo es a decrselo a otras
personas, similares a l, que tienden a consumir el mismo producto o que
tienen el potencial de hacerlo.
En ese segundo caso hay una posibilidad de distribucin, porque los que ya
son clientes de un producto o servicio, ya lo utilizaron y regresaron es decir
tienen experiencia, cumplen los principios analizados anteriormente en el punto
de clientes. Por lo tanto conocen gente del mismo perfil que ellos, con los que
normalmente convive, trabaja, se divierte, etc., Que pueden cumplir los perfiles
del consumidor establecidos por las empresas, es decir son parte del Grupo
objetivo o mercado meta.

Esos clientes satisfechos, son distribuidores de imagen, de posicionamiento,

del producto, ah hay que crear estrategias de mercadeo par no perder ese
potencial.
Cmo? creando sistemas de incentivos por esa informacin tan valiosa,
premios por referidos, involucrndolos en la cadena de ventas, estableciendo
ventas multinivel, en donde ellos se pueden convertir en vendedores de la
organizacin, directos o indirectos.
O simplemente, cumplindole al cliente con todo lo prometido, l se encargar
de ir generando ms ventas a travs de sus comentarios, la exhibicin o el
buen manejo que le de a los producto o servicios.
CONCLUSIN GENERAL
Hay diferencias conceptuales entre el usuario, consumidor, comprador, cliente y
distribuidor, su estudio y entendimiento generar mejores resultados en la
definicin y creacin de estrategias de mercadeo y de ventas.
Usuarios: Para quien esta diseado el producto o servicio
Consumidor: Quien toma la decisin de compra, a quien se le dan la razones
de compra y se le destacan los benficos. El objetivo de la comunicacin.
Comprador: El que ejecuta la accin de compra
Cliente: El que regresa y ya ha tenido experiencia con el producto
Distribuidor: Intermediario que revende y cliente que tiene potenciales
parecidos a l
Minoristas o detallistas: las que venden productos al menudeo, o en
cantidades al consumidor.
los detallistas compran los productos en esas tiendas para finalmente
venderlos al consumidor.
La actividad econmica de los establecimientos comerciales de venta de
productos al menudeo (detallistas) forma parte de la divisin de comercio
los detallistas atienden a los consumidores finales por lo cual no se encuentran
en los canales de distribucin de bienes de produccin y/o industriales.
Detallista
Establecimiento de negocios que dirige sus esfuerzos de marketing al
consumidor final con el propsito de venderle bienes y/o servicios
Transportista
El transporte es, sin duda, el componente vertebral de la distribucin en las
cadenas logsticas; por ello, es fundamental conocer las diferentes opciones
que se presentan y determinar mediante elementos conformados tcnica y
jurdicamente, cual de stas es la que se ha de utilizar. En este sentido, la
competitividad de los productos a ser comercializados, depende mucho del

transporte y especficamente del costo de ste; del tiempo de trnsito necesario

para trasladar los bienes desde su origen hasta su destino; de la factibilidad de
la entrega, y de la seguridad del medio utilizado.
La funcin del transporte permite la extensin de la economa del sector
productivo y el aumento de su productividad. Participa en la modificacin
funcional de los procesos de produccin mediante la alternacin de los costos
de los factores relativos y reduce el costo integral por las variaciones de
conceptos. As mismo disminuye la cantidad de horas-hombre por producto
fabricado y reduce los costos de inventarios, capital, intereses y obsolescencia,
por lo tanto, aumentan los costos de expedicin, e incluso puede tener tal
incidencia que modifica los modos de produccin.

El transporte especializa la logstica de la distribucin y origina economas

internas en sectores especficos, hecho que promueve economas externas en
los sectores en general. El transporte ayuda a distribuir regionalmente la
poblacin, industrias e ingresos. Para la determinacin del transporte es
necesario contar con un conocimiento y anlisis de los componentes del
sistema de transportes, tales como modo, medios e infraestructura. As mismo
se requerir del anlisis de la naturaleza del trfico (caractersticas fsicas y
econmicas de las mercancas, afinidad con los modos de transporte, volumen
a transportar, distancia de recorrido origen- destino).
Para ello, se deber considerar lo siguiente:
1. Conocimiento y valor del trfico de acuerdo a su funcin unimodal e
intermodal.
2. Conocimiento y anlisis del tipo de empresa y sus estrategias de negocio,
instalaciones, inventarios, sistemas de comunicacin, etc.
3. Anlisis de opciones que ofrezcan los medios de transporte susceptibles de
utilizar.
4. Anlisis de los tiempos, costos y dems elementos que garanticen una
ptima distribucin.
5. Confrontacin del costo del transporte y los servicios complementarios y
conexos de las diferentes alternativas que se formulen con la estrategia de
negocios.
Lo anterior tendr como finalidad integrar, analizar y evaluar los costos
logsticos derivados de la utilizacin del transporte y los totales de acuerdo a
las diferentes alternativas y seleccionar la mejor en funcin a la estrategia de
negocios.
Es importante establecer que quien efectu el transporte (interno o externo)
establecer las condiciones de calidad con la que el proceso de distribucin se
caracterice, por lo tanto, a pesar de que los transportistas podran ver la
decisin del embarque como un intercambio entre los requerimientos de
calidad, costo y tiempo, y no como una eleccin de servicio, con la combinacin

ptima, el error en el proceso de distribucin se reducir al mnimo y con ello,

se incrementa la eficiencia y la productividad al reducir los costos logsticos.
En sntesis, podemos mencionar que en la medida que se efectu una
adecuada planeacin de los elementos y procesos en los que interviene la
distribucin, contribuir a que los sistemas de negocios sean diseados e
implementados con xito, lo que necesariamente llevar a los siguientes
resultados:
Optimizacin del cliente y/o proveedor respecto a sus relaciones.
Diferenciacin o nueva creacin de productos/servicios y
Mejorar costos.
El sistema de distribucin diseado adecuadamente permitir alcanzar los
objetivos establecidos en la estructura de las cadenas logsticas e incrementar
el valor cualitativo de los procesos industriales.
Consideramos conveniente, se consideren los aspectos que hemos comentado
a fin de contribuir en la consecucin de un mejor proceso de distribucin.
Transporte, medio de traslado de personas o bienes desde un lugar hasta otro.
El transporte comercial moderno est al servicio del inters pblico e incluye
todos los medios e infraestructuras implicados en el movimiento de las
personas o bienes, as como los servicios de recepcin, entrega y manipulacin
de tales bienes. El transporte comercial de personas se clasifica como servicio
de pasajeros y el de bienes como servicio de mercancas. Como en todo el
mundo, el transporte es y ha sido en Latinoamrica un elemento central para el
progreso o el atraso de las distintas civilizaciones y culturas.