La American University

Teoría de la Influencia Social: sus aportes psicológicos

Una teoría psicológica que habla sobre cómo los colectivos y personas se afectan entre sí.

Los seres humanos viven en sociedad. Esto implica que estamos en constante contacto con
otras personas las cuales tienen sus propios pensamientos, comportamientos, intenciones,
actitudes, motivaciones y creencias. Dichos elementos son transmitidos mediante diferentes
procesos comunicativos, provocando según la teoría de la influencia social diferentes cambios
en el comportamiento e incluso percepción de los demás.

Dentro de la teoría de la influencia social, la cual explora el porqué de dichos cambios, pueden
encontrarse una gran cantidad de teorías propuestas por diversos autores con el fin de explicar
diferentes procesos de influencia.

Teoría de la influencia social: definición fundamental

La teoría de la influencia social se basa en los cambios de conducta o pensamiento que se
producen en un sujeto debido a una serie de procesos mentales derivados de la comunicación
con otros seres o medios.

Esta influencia puede ser dirigida a un fin o simplemente debida a la presión de grupo, deriván -
dose de lo que el propio sujeto considere que se le pide o de lo que directamente le sea comu-
nicado. Además, hay que tener en cuenta que independientemente del resultado todo proceso
de influencia es bidireccional. Es decir, una persona puede cambiar la forma de actuar de otra,
pero que la segunda cambie o no provocará asimismo una influencia en la primera. Lo mismo
se aplica a nivel de grupo e incluso a nivel de sociedad.

Algunos factores que afectan al nivel de influencia son la cohesión grupal, que puede generar
presión a la conformidad, el tipo de normas sociales, el tamaño de los grupos o las posiciones y
roles de los diversos elementos que se van a influir entre sí, las expectativas sobre la conducta
propia y ajena o el valor otorgado a la propia opinión y a la de los demás.

Tipos de influencia
La influencia ejercida hacia una persona por parte de otra o de un colectivo puede ser principal-
mente de dos tipos:
1.- Influencia informativa: Este tipo de influencia se da siempre que el cambio en los
juicios, pensamientos o conductas del individuo influido se deba a la confianza y el convenci-
miento en que la postura ajena es más correcta que la sostenida inicialmente. Se produce en
ella un proceso de conversión, habiendo una conformidad internalizada o privada con lo expu-
esto por los otros.

2.- Influencia normativa: Este segundo tipo de influencia se da en los casos en que el
individuo no ha sido realmente convencido y sigue pensando que su postura, acción u opinión
es mejor que la proveniente del exterior, pero debido a otras circunstancias tales como el deseo
de aceptación o el rol ejercido dentro de un grupo el individuo acaba cediendo y actuando en
contra de sus propias creencias. Se puede decir que el sujeto se somete a la voluntad del o de
los otros, manteniendo una conformidad con ésta sólo públicamente.

1 Lic. Ampié
Psicología Social y Comunitaria
 La American University

Fenómenos de influencia social

Existen diversos fenómenos y procesos en los que la teoría de la influencia social puede fijar su
atención debido al papel que la relación entre diferentes personas puede modificar las caracte-
rísticas y acciones de una de ellas.

Dichos cambios de conducta pueden aparecer debido a la persuasión, conformidad o a la

obediencia, siendo diferente el cambio producido en función de si se modifica solo una conducta
concreta o también las creencias y actitudes que se encuentran tras ella.

Conformidad con la mayoría

Podemos denominar conformidad al cambio en los pensamientos, juicios, creencias o acciones
que una persona normalmente haría o tendría debido a la exposición de un punto de vista ajeno
que acaba siendo asumido por él. En general la conformidad es una relación de influencia entre
el sujeto y la mayoría, variando la propia conducta debido a lo que proponga el colectivo al creer
que el grupo va a tener más razón que el individuo. La conformidad suele tenerse con respecto
a decisiones grupales o respecto a actitudes compartidas, si bien no tiene porqué deberse a un
intento de influir activamente en el comportamiento del sujeto

Esta parte de la teoría de la influencia social sería explorada por numerosos autores como Ash
o Sheriff, mostrando mediante conocidos experimentos que el juicio de los individuos podía
variar en función de lo que opinara la mayoría.

Esta conformidad va a depender en gran medida de la autoconfianza y autocompetencia, el

grado de confianza en la capacidad de los demás y el del nivel de autonomía e independencia
mostrada por el individuo en cuestión.

Otra de las formas de influencia observadas por la teoría de la influencia social es la persu-
asión. Si en el caso de la conformidad normalmente se hace referencia a un proceso de influen-
cia proveniente de un grupo que no tiene por qué estar dirigido a algo en concreto, en el caso
de la persuasión se establece una relación entre dos o más individuos con el objetivo de que
uno o varios de ellos cambien de opinión respecto a un tema específico o sean impulsados a
realizar o no realizar alguna conducta. Se trata de un proceso activo en el que el emisor o
emisores pretenden dicho cambio.

La obediencia
Otra forma de influencia social observada por la teoría de la influencia social es la obediencia a
la autoridad. Explorada entre otros autores por Milgram, se entiende la obediencia como el
seguimiento de las instrucciones de un individuo que es considerado por encima o tiene poder o
mayor estatus social, independientemente de la propia actitud, juicio o creencia.

A través de este aspecto se ha intentado explicar por qué algunas personas realizan determina-
das acciones que generalmente serían consideradas negativas por los propios sujetos, como
algunas acontecidas durante conflictos bélicos. El control al que se somete al sujeto, la
identidad y el grado de experticia o autoridad asociada a la persona que dirige la conducta y
factores internos como la personalidad del individuo y su reactancia son aspectos que influyen
en gran medida la actuación de cada uno.

La toma de decisiones grupales

Otro aspecto de gran importancia estudiado por la teoría de la influencia social es la toma de
decisiones vinculadas a un grupo. Los roles de cada uno de los componentes del grupo, las
relaciones de poder existentes entre ellos y el éxito que éste haya tenido en resolver anterior-
2 Lic. Ampié
Psicología Social y Comunitaria
 La American University

mente problemas o situaciones van a determinar en gran medida la influencia entre el individuo
y el resto del colectivo. Diversos estudios han demostrado que por lo general, las decisiones
tomadas por el grupo suelen ser más extremas que las que tomarían un sujeto por sí solo.

Parte de ello se debe a la influencia ejercida por puntos de vista coincidentes, así como al dese-
o de seguir perteneciendo al grupo (cosa que puede provocar que no queramos desentonar) o
la valoración del grupo como un colectivo que ha permitido o permitirá el éxito. También puede
haber la ilusión por parte del grupo de que todos piensan igual y que su perspectiva es la única
correcta, cosa que puede provocar persecución de la disidencia (como ocurre en el proceso
denominado pensamiento grupal).

El hecho de pertenecer a un colectivo hace además que la responsabilidad del resultado final se
vea repartida entre todo el grupo, con lo que posturas que un individuo por sí mismo podría no
atreverse a tomar pueden llegar a llevarse a la práctica.

La influencia en el cambio de actitud

En la teoría de la influencia social nuestra actitud ante algo, entendida como la predisposición a
actuar o pensar de determinada manera ante una situación o estímulo concreto, es uno de los
principales factores a alterar en el proceso de variar la conducta de un individuo. La exposición
a puntos de vista diferentes del nuestro puede hacer variar nuestra percepción sobre algo, así
como nuestra actitud sobre dicho algo.

Según la teoría de la acción razonada1, nuestra conducta final viene generalmente precedida de
nuestra intención de actuar, la cual tiene como principal influencia la actitud del individuo
respecto a la conducta a llevar a cabo, el control que se crea tener respecto a la posibilidad de
emitir la conducta o gestionarla y la valoración de lo que el entorno va a considerar deseable o
no y si dicha consideración nos es relevante.

La propia actitud respecto al tema en cuestión proviene de la experiencia previa y la autoper-

cepción y valoración de esta, la cual está en gran medida influida por la opinión del entorno.
También están socialmente influido lo que creemos que se considera socialmente aceptable
influye en la conducta. De este modo, los procesos de influencia social son de gran relevancia
y, si bien no totalmente determinantes, moldean de alguna manera la actuación de los indivi-
duos.

El papel que la teoría de la influencia social otorga a los procesos de influencia en el cambio de
actitud se ve principalmente mediada por una gran cantidad de variables. Una de las principales
es el hecho de que lo que se nos proponga vaya a favor o en contra de nuestra actitud, pudien-
do provocar en el segundo de los casos una gran disonancia que intentaríamos reducir frivoli-
zando la conducta en cuestión o variando nuestras creencias. Otros factores como quién intenta
influirnos, cómo le percibamos y la capacidad persuasiva de la que goce también variará en
grado en que somos influenciados.

Cuando pocos influyen a muchos: la influencia de la minoría

Cuando se dan procesos de influencia entre grupos e individuos, generalmente se piensa en
cómo el colectivo influye en el sujeto o bien como el gran grupo puede provocar cambios en los
pequeños subgrupos. Sin embargo, la teoría de la influencia social también tiene en cuenta que

1
La teoría de la acción razonada, es un modelo general de las relaciones entre actitudes, convicciones, presión
social, intenciones y conducta. Fue desarrollado por Martin Fishbein e Icek Ajzen (1975, 1980). Lo que pretende esta
teoría, es predecir la conducta humana.
3 Lic. Ampié
Psicología Social y Comunitaria
 La American University

en muchas ocasiones una sola persona puede hacer cambiar la perspectiva de un grupo o que
las minorías pueden llegar a cambiar la opinión de la sociedad en general.

Ejemplos de ello han sido la lucha por los derechos de las mujeres, los de las personas de dife-
rentes minorías étnicas o los del colectivo LGTB, todos ellos ejemplos de movimientos inicial-
mente censurados y criticados que con el paso del tiempo han conseguido un cambio en la
mentalidad de la sociedad general.

Para que este cambio ocurra la minoría o persona tiene que tener una postura consistente
continuada en el tiempo y exponer de forma clara y firme el cambio, información, actitud o
conducta que se pretende transmitir. También se requiere que además de consistente la postu-
ra defendida sea flexible y comprensible, siendo importante asimismo la imagen que la posición
minoritaria provoque a la mayoría. Esta influencia se verá acentuada si personas inicialmente
pertenecientes a la postura mayoritaria se acercan y cambian su perspectiva en favor de la
minoría, provocando un efecto bola de nieve que incitará a otros a seguir su ejemplo.

Referencias bibliográficas
Morales, J.F. y Huici, C. (2000). Psicología Social. Ed. McGraw-Hill. Madrid.
Rivas, M. & López, M. (2012). Psicología social y de las organizaciones. Manual CEDE de Preparación
PIR, 11. CEDE. Madrid.

4 Lic. Ampié
Psicología Social y Comunitaria