Resumen Capitulo 7 Influencia Social

Resumen Capitulo 7 Influencia Social
Psicología Social
Hogg & Vaughan
Asignatura: Psicología Social
Tipos de influencia social
La psicología social se enfoca en comprender cómo los pensamientos, sentimientos y comportamientos

de las personas son influenciados por la presencia real,
Influencia social imaginada o implícita de otros individuos. La
Proceso mediante el cual las actitudes y el
comportamiento son influenciados por la
investigación sobre la influencia social se encuentra
presencia real o implícita de otras personas. dentro de la psicología social y se centra en cuestiones
relacionadas específicamente con cómo las personas
Normas son influenciadas por otros. Esto plantea la pregunta de
Uniformidades de actitud y comportamiento cómo difiere el estudio de la influencia social del estudio
que definen la membresía de un grupo y general de la psicología social, y no hay una respuesta
diferencian entre grupos.
simple a esta pregunta. La investigación sobre influencia
social se limita a los tipos de preguntas que abordan los psicólogos sociales que se dedican
específicamente a estudiar la influencia social.
La vida social se caracteriza por el argumento, el conflicto y la controversia en los que individuos o
grupos intentan cambiar los pensamientos, sentimientos y comportamientos de otros mediante la
persuasión, el argumento, el ejemplo, el mandato, la propaganda o la fuerza. Las personas pueden ser
muy conscientes de los intentos de influencia y pueden formar impresiones sobre cuánto son
afectadas ellas y otras personas por diferentes tipos de influencia.
La vida social también se caracteriza por las normas: es decir, por las uniformidades de actitud y
comportamiento entre las personas, o lo que Turner ha llamado 'similitudes y diferencias sociales
normativas entre las personas' (1991, p. 2). Uno de los conjuntos de problemas más interesantes en la
influencia social, quizás incluso en la psicología social, es cómo las personas construyen normas, cómo
se conforman o son reguladas por esas normas y cómo esas normas cambian.
Cumplimiento, obediencia, conformidad

Todos estamos familiarizados con la diferencia entre ceder ante la presión directa o indirecta de un
grupo o una persona, y ser genuinamente persuadidos. Puedes estar de acuerdo públicamente con las
actitudes de otras personas, cumplir con sus peticiones o seguir su comportamiento, pero en privado
no sentirte persuadido en absoluto. En otras ocasiones, puedes cambiar en privado tus creencias más
internas de acuerdo con sus puntos de vista o su comportamiento.
Los psicólogos sociales encuentran útil distinguir entre, el cumplimiento coercitivo por un lado y la
influencia persuasiva por el otro.
Algunas formas de influencia social producen un cumplimiento público: un cambio externo en el
comportamiento y las actitudes expresadas en respuesta a una solicitud de otra persona o como
consecuencia de la persuasión o coerción. Dado que el cumplimiento no refleja un cambio interno,
generalmente persiste solo mientras el comportamiento está bajo supervisión. Por ejemplo, los niños
pueden obedecer las directrices de sus padres para mantener ordenado su cuarto, pero solo si saben
que sus padres están mirando. Un requisito importante para la compulsión coercitiva y el
cumplimiento es que la fuente de influencia social sea percibida por el objetivo de la influencia como
alguien que tiene poder; el poder es la base del cumplimiento (Moscovici, 1976).
1
Psicología Social
Hogg & Vaughan
Sin embargo, debido a que la evidencia de los estados mentales internos se obtiene a partir del
comportamiento observado, puede ser difícil saber si el comportamiento de cumplimiento refleja o no
la internalización (Allen, 1965). El control estratégico de las personas sobre su comportamiento con
fines de autopresentación y comunicación puede amplificar esta dificultad.
A diferencia del cumplimiento, otras formas de influencia social producen aceptación privada e
internalización. Existe la aceptación y conversión subjetiva (Moscovici, 1976), que genera un cambio
interno real que persiste en ausencia de vigilancia. La conformidad no se basa en el poder, sino más
bien en la validez subjetiva de las normas sociales (Festinger, 1950): es decir, en un sentimiento de
confianza y certeza de que las creencias y acciones descritas por la norma son correctas, apropiadas,
válidas y socialmente deseables. En estas circunstancias, la norma se convierte en un estándar
internalizado para el comportamiento, y por lo tanto, la vigilancia es innecesaria.
Kelley (1952) distingue entre grupos de referencia y grupos de membresía en su estudio de la

influencia social. Los grupos de referencia son aquellos que tienen un significado psicológico
importante para las actitudes y el comportamiento de las personas, ya sea porque buscamos actuar de
acuerdo con sus normas (en el caso de grupos de referencia positivos) o porque buscamos actuar en
oposición a sus normas (en el caso de grupos de referencia negativos). Los grupos de membresía, por
otro lado, son aquellos en los que pertenecemos objetivamente según criterios externos o consenso
social.
Un grupo de referencia positivo ejerce influencia en la conformidad y puede ser validado socialmente
si ese grupo también es nuestro grupo de membresía. En cambio, un grupo de referencia negativo que
también coincide con nuestro grupo de membresía tiene un gran poder para coerción y puede
llevarnos a cumplir sus normas. Por ejemplo, si soy estudiante, pero desprecio las características de ser
estudiante y preferiría ser profesor porque valoro más las normas de los profesores, entonces
'estudiante' es mi grupo de membresía y también un grupo de referencia negativo, mientras que
'profesor' es un grupo de referencia positivo pero no es mi grupo de membresía. En este caso, cumpliré
con las normas de estudiante, pero me conformaré con las normas de profesor.
La distinción general entre el cumplimiento coercitivo y la influencia persuasiva es un tema que surge
repetidamente de diferentes maneras en la investigación sobre la influencia social. La distinción se
relaciona con una visión general en la psicología social de que dos procesos bastante separados son
responsables de los fenómenos de influencia social. Así, Turner y sus colegas se refieren a las
perspectivas tradicionales sobre la influencia social como representativas de un modelo de
dependencia de procesos duales. Este enfoque de procesos duales es actualmente quizás más evidente
en el modelo de elaboración de Petty y Cacioppo (1986b) y en el modelo heurístico-sistemático de
Chaiken (Bohner, Moskowitz y Chaiken, 1995) sobre el cambio de actitud.
Poder e influencia
Como se mencionó anteriormente, el cumplimiento tiende a estar asociado con las relaciones de
poder, mientras que la conformidad no lo está. El cumplimiento no solo es influenciado por las tácticas
persuasivas que las personas utilizan para hacer peticiones, sino también por la percepción de cuánto
poder se cree que tienen esas personas. El poder puede interpretarse como la capacidad o habilidad
para ejercer influencia; y la influencia es el poder en acción.
2
Psicología Social
Hogg & Vaughan
Por ejemplo, French y Raven (1959) identificaron cinco bases de poder social, y más tarde Raven (1965,
1993) amplió esto a seis: poder de recompensa, poder coercitivo, poder informativo, poder experto,
poder legítimo y poder referente.
Estado de agencia: Un estado mental

que Milgram consideraba caracterizar
la obediencia incuestionable, en el cual
las personas como agentes transfieren
la responsabilidad personal a la
persona que da órdenes.
1. Poder de recompensa La capacidad de otorgar o prometer recompensas a cambio de cumplimiento.
2. Poder coercitivo La capacidad de otorgar o amenazar con castigos por falta de cumplimiento.
La creencia del objetivo de influencia de que el influenciador tiene más información que uno
3. Poder informativo mismo.
La creencia del objetivo de influencia de que el influenciador tiene una mayor experiencia y
4. Poder experto conocimiento en general que uno mismo.
La creencia del objetivo de influencia de que el influenciador está autorizado por una estructura
5. Poder legítimo de poder reconocida para dar órdenes y tomar decisiones.
6. Poder referente Identificación con, atracción hacia o respeto por la fuente de influencia.
Si bien la información puede tener el poder de influir, claramente no es cierto que toda la información
tenga ese poder.
Sin embargo, la información puede ser influyente cuando proviene de una fuente experta. Bochner e
Insko (1966) proporcionaron una buena ilustración del poder del experto. Descubrieron que los
participantes aceptaban más fácilmente la información que decía que las personas no necesitaban
mucho sueño cuando la atribuían a un fisiólogo ganador de un Premio Nobel en lugar de a una fuente
menos prestigiosa.
El poder legítimo se basa en la autoridad y se ilustra mejor con la obediencia (ver más abajo). El poder
referente puede operar a través de una variedad de procesos, incluida la validación consensual, la
aprobación social y la identificación grupal (todos los cuales se discuten más adelante en la sección
sobre conformidad).
Además del poder como capacidad para influir, existen otras perspectivas sobre el poder social. Por
ejemplo, Fiske (1993b) presenta un análisis cognitivo social y atribucional del desequilibrio de poder
dentro de un grupo.
Moscovici (1976) contrasta en realidad el poder con la influencia, tratándolos como dos procesos
diferentes. El poder es el control del comportamiento a través de la dominación que produce el
3
Psicología Social
Hogg & Vaughan
cumplimiento y la sumisión: si las personas tienen poder en este sentido, no necesitan influencia, y si
pueden influir de manera efectiva, no necesitan recurrir al poder.
El poder también puede considerarse como un rol dentro de un grupo que está definido por una
influencia efectiva sobre los seguidores, es decir, como una posición de liderazgo. Sin embargo, la
relación entre el poder y el liderazgo no es clara. Algunos líderes ciertamente influyen ejerciendo el
poder a través de la coerción, pero la mayoría influye mediante la persuasión e inculcando su visión en
el resto del grupo.
En general, los investigadores del liderazgo distinguen el liderazgo del poder. El liderazgo es un proceso
de influencia que recluta y moviliza a otros para lograr objetivos colectivos; imparte a las personas las
actitudes y objetivos del grupo que las inspira a trabajar para lograrlos. El liderazgo no es un proceso
que requiera que las personas ejerzan poder sobre los demás para obtener cumplimiento o, de manera
más extrema, para coaccionar o forzar a las personas. De hecho, el liderazgo puede estar más
estrechamente relacionado con los procesos de conformidad que con los procesos de poder.
Obediencia a la autoridad
En 1951, Asch publicó los resultados de un experimento clásico sobre la conformidad, en el cual los
participantes, estudiantes, se conformaron con juicios erróneos sobre la longitud de líneas hechos por
una mayoría numérica. Algunos críticos simplemente no quedaron impresionados por este estudio: la
tarea, juzgar la longitud de las líneas, era trivial, y no había consecuencias significativas para uno
mismo y los demás al conformarse o resistir.
Milgram (1974, 1992) fue uno de estos críticos; intentó replicar el estudio de Asch, pero con una tarea
que tenía importantes consecuencias asociadas a la decisión de conformarse o permanecer
independiente. Decidió que los cómplices experimentales aparentemente administraran descargas
eléctricas a otra persona para ver si el verdadero participante, que no era un cómplice, se conformaría.
Antes de poder comenzar el estudio, Milgram necesitaba llevar a cabo un grupo de control para
obtener una tasa base de disposición de las personas para dar una descarga eléctrica a alguien sin
presión social de los cómplices. Para Milgram, esto casi de inmediato se convirtió en una pregunta
crucial por derecho propio. De hecho, nunca llevó a cabo su estudio original sobre conformidad y el
grupo de control se convirtió en la base de uno de los programas de investigación más impactantes de
la psicología social.
Milgram también fue influenciado por un tema social más amplio. Adolf Eichmann fue el funcionario nazi más
directamente responsable de la logística de la "Solución Final" de Hitler, en la cual seis millones de judíos fueron
sistemáticamente asesinados. Se publicó un libro titulado "Eichmann en Jerusalén" (Arendt, 1963) que informaba
sobre su juicio. El subtítulo de este libro, "Un informe sobre la banalidad del mal", captura uno de los hallazgos más
perturbadores que surgieron del juicio de Eichmann y de los juicios de otros criminales de guerra. Estos "monstruos"
no parecían ser monstruos en absoluto. A menudo eran personas de buen carácter, de voz suave y cortés que repetida
y educadamente explicaban que hacían lo que hacían no porque odiaban a los judíos, sino porque se les ordenó
hacerlo; simplemente estaban obedeciendo órdenes. Las apariencias pueden, por supuesto, ser engañosas. Peter
Malkin, el agente israelí que capturó a Adolf Eichmann en 1960, le preguntó:
"Quizás estés familiarizado con algunas otras palabras", le dije. "Aba. Ima. ¿Te suenan esas palabras?"
"Aba, Ima", reflexionó, tratando de recordar. "No lo recuerdo realmente. ¿Qué significan?"
4
Psicología Social
Hogg & Vaughan
"Papá, Mamá. Es lo que gritan los niños judíos cuando los arrancan de los brazos de sus padres". Hice una pausa, casi
incapaz de contenerme. "El niño de mi hermana, mi compañero de juegos favorito, tenía la misma edad que tu hijo.
También rubio y de ojos azules, igual que tu hijo. Y tú lo mataste".
Genuinamente desconcertado por la observación, en realidad esperó un momento para ver si yo la aclaraba. "Sí", dijo
finalmente, "pero él era judío, ¿verdad?" (Malkin & Stein, 1990, p. 110)
Estudios de obediencia de Milgram

Milgram unió estos hilos en una serie de experimentos con la característica subyacente de que las
personas son socializadas para respetar la autoridad del estado (Milgram, 1963, 1974; ver Blass, 2004).
Si entramos en un estado de agencia, podemos absolvernos de la responsabilidad de lo que sucede a
continuación. Los participantes en sus experimentos fueron reclutados de la comunidad a través de
anuncios y se presentaron en un laboratorio de la Universidad de Yale para participar en un estudio
sobre el efecto del castigo en el aprendizaje humano. Llegaron en parejas y sortearon sus roles en el
estudio (uno era el "aprendiz" y el otro el "profesor").
Factores que influyen en la obediencia

Milgram (1974) llevó a cabo un total de dieciocho experimentos, en los cuales varió diferentes
parámetros para investigar los factores que influyen en la obediencia. En todos los experimentos,
excepto uno, los participantes eran hombres de 20 a 50 años, que no asistían a la universidad y
provenían de una variedad de ocupaciones y niveles socioeconómicos. En un estudio en el que las
participantes eran mujeres, se obtuvo exactamente el mismo nivel de obediencia que con los
participantes masculinos.
Los experimentos de obediencia de Milgram

Los experimentos de Milgram se han replicado en Italia, Alemania, Australia, Gran Bretaña, Jordania,
España, Austria y los Países Bajos. La obediencia completa varió desde más del 90% en España y los
Países Bajos (Meeus y Raaijmakers, 1986), pasando por más del 80% en Italia, Alemania y Austria
(Mantell, 1971), hasta un mínimo del 40 % entre los hombres australianos y solo el 16 % entre las
mujeres australianas (Kilham y Mann, 1974).
Una razón por la cual las personas continúan administrando descargas eléctricas puede ser que el
experimento comienza de manera muy inocua con descargas bastante triviales. Una vez que las
personas se han comprometido con un curso de acción (es decir, dar descargas), puede ser difícil
cambiar de opinión posteriormente. El proceso, que refleja la psicología de los costos hundidos en los
que una vez comprometidas con un curso de acción, las personas continuarán su compromiso incluso
si los costos aumentan dramáticamente (Fox y Hoffman, 2002), puede ser similar al involucrado en la
técnica de persuasión del pie en la puerta (Freedman y Fraser, 1966).
Un factor importante en la obediencia es la inmediatez: la proximidad social de la víctima al

participante. Milgram (1974) varió el nivel de inmediatez en varios experimentos. Hemos visto
anteriormente que el 65 % de las personas 'llegaron al límite' de 450 V. cuando la víctima no se veía ni
se escuchaba, excepto por golpear la pared. En una condición aún menos inmediata en la que la
víctima ni siquiera se veía ni se escuchaba en absoluto, el 100% de las personas llegaron al final. La
condición de referencia (la que se describió en detalle anteriormente) dio como resultado una
5
Psicología Social
Hogg & Vaughan
obediencia del 62,5 %. A medida que aumentaba la inmediatez desde esta condición de referencia, la
obediencia disminuía: cuando la víctima era visible en la misma habitación, el 40 % obedecía hasta el
límite; y cuando el profesor realmente tenía que sujetar la mano de la víctima sobre el electrodo para
recibir el shock, la obediencia bajaba a un aún aterrador 30%.
La inmediatez puede prevenir la deshumanización de la víctima (cf. Haslam, 2006; Haslam, Loughnan y
Kashima, 2008), lo que facilita ver a la víctima como una persona viva y respirante como uno mismo y,
por lo tanto, empatizar con sus pensamientos y sentimientos. Por lo tanto, las mujeres embarazadas
expresan un mayor compromiso con su embarazo después de haber visto una ecografía que revela
claramente partes del cuerpo (Lydon y Dunkel-Schetter, 1994); y es más fácil presionar un botón para
destruir un pueblo entero desde 12,000 metros o desde lo más profundo del océano en un submarino
que disparar a un enemigo individual a corta distancia.
Otro factor importante es la proximidad/inmediatez de la figura de autoridad. La obediencia se redujo

al 20,5 % cuando el experimentador estaba ausente de la habitación y transmitía las instrucciones por
teléfono. Cuando el experimentador no daba ninguna orden en absoluto y el participante tenía total
libertad para elegir cuándo detenerse, el 2,5 % aún persistía hasta el final. Quizás la influencia más
dramática en la obediencia sea la presión del grupo. La presencia de dos compañeros desobedientes
(es decir, otros que parecían rebelarse y se negaban a continuar después de dar descargas en el rango
de 150-210 V) redujo la obediencia completa al 10 %, mientras que dos compañeros obedientes
aumentaron la obediencia completa al 92,5 %.
La presión del grupo probablemente tiene sus efectos porque las acciones de los demás ayudan a
confirmar si es legítimo o ilegítimo continuar administrando los shocks. Otro factor importante es la
legitimidad de la figura de autoridad, que permite a las personas renunciar a la responsabilidad
personal por sus acciones.
Por ejemplo, Bushman (1984, 1988) tenía cómplices vestidos con uniforme, atuendo ordenado o ropa
desaliñada parados junto a alguien que buscaba cambio para un parquímetro. El cómplice detenía a los
transeúntes y 'ordenaba' que le dieran cambio a la persona para el parquímetro. Más del 70 %
obedeció al cómplice uniformado (dando como razón 'porque se les dijo que lo hicieran') y alrededor
del 50 % obedeció a un cómplice que estaba vestido de manera ordenada o desaliñada (generalmente
dando como razón el altruismo). Estos estudios sugieren que simples emblemas de autoridad pueden
crear obediencia inquebrantable.
Los experimentos originales de Milgram fueron realizados por científicos vestidos de blanco en la
Universidad de Yale, y el propósito de la investigación fue claramente la búsqueda de conocimiento
científico. ¿Qué sucedería si se eliminaran estos signos de autoridad legítima? Milgram realizó un
experimento en un edificio de oficinas deteriorado en el centro de la ciudad. La investigación
aparentemente estaba patrocinada por una empresa de investigación comercial privada. La obediencia
disminuyó, pero aún fue sorprendentemente alta, un 48 %.
6
Psicología Social
Hogg & Vaughan
La investigación de Milgram aborda una de las grandes debilidades de la humanidad: la tendencia de
las personas a obedecer órdenes sin pensar primero en (1) lo que se les pide hacer y (2) las
consecuencias de su obediencia para otros seres vivos. Sin embargo, la obediencia a veces puede ser
beneficiosa: por ejemplo, muchas organizaciones se detendrían o serían catastróficamente
disfuncionales si sus miembros continuamente negociaran minuciosamente las órdenes (piense en un
equipo de cirugía de emergencia, una tripulación de vuelo o una unidad de comandos). Sin embargo,
los peligros de la obediencia ciega, dependientes de la inmediatez, la presión del grupo, las normas del
grupo y la legitimidad, también son muchos. Por ejemplo, la investigación estadounidense ha
demostrado que los errores de medicación en los hospitales se pueden atribuir al hecho de que las
enfermeras en su mayoría se someten abrumadoramente a las órdenes de los médicos.
En otro estudio centrado en la obediencia organizativa, el 77% de los participantes que interpretaban
el papel de miembros de la junta directiva de una empresa farmacéutica abogaron por continuar
comercializando un medicamento peligroso simplemente porque sentían que el presidente de la junta
favorecía esta decisión (Brief, Dukerich y Doran, 1991).
Algunas consideraciones éticas.

Los experimentos de Milgram generaron un intenso debate sobre la ética de la investigación, ya que
los participantes creían que estaban causando dolor extremo a otros seres humanos al administrar
descargas eléctricas severas. Sin embargo, Milgram realizó un seguimiento cuidadoso de más de 1,000
participantes y no encontró evidencia de psicopatología. Sorprendentemente, el 83.7% de los
participantes expresaron satisfacción por haber formado parte del experimento, mientras que solo el
1.3% lamentaba su participación.
Kelman (1967) distingue dos razones para engañar a las personas: la primera es inducirlos a participar
en un experimento desagradable de otra manera. Esto es, éticamente, una práctica altamente dudosa.
La segunda razón es que, para estudiar el funcionamiento automático de los procesos psicológicos, los
participantes deben ser ingenuos con respecto a las hipótesis, y esto a menudo implica cierta
decepción con respecto al verdadero propósito del estudio y los procedimientos utilizados.
El resultado de este debate ha sido un código de ética para guiar a los psicólogos en la realización de
investigaciones. Los principales componentes del código son:
- La participación debe basarse en un consentimiento plenamente informado.
- Los participantes deben ser informados explícitamente de que pueden retirarse, sin penalización, en
cualquier etapa del estudio.
- Los participantes deben ser completamente y honestamente informados al final del estudio. Los
principales requisitos éticos en toda la investigación moderna que involucra a participantes humanos
deben ser revisados como por ejemplo el Código de Ética de la Asociación Americana de Psicología
(2002) en http://www.apa.org/ethics/code2002.html.
Conformidad
La formación y la influencia de las normas
Aunque gran parte de la influencia social se refleja en la conformidad con solicitudes directas y la
obediencia a la autoridad, la influencia social también puede operar de manera menos directa, a través
de la conformidad con normas sociales o de grupo. Por ejemplo, Allport (1924) observó que las
personas en grupos daban juicios menos extremos y más conservadores sobre olores y pesos que
7
Psicología Social
Hogg & Vaughan
cuando estaban solas. Parecía como si, en ausencia de presión directa, el grupo pudiera hacer que los
miembros convergieran y, por lo tanto, se volvieran más similares entre sí.
Sherif (1936) vinculó explícitamente el efecto de convergencia al desarrollo de normas grupales.

Partiendo de la premisa de que las personas necesitan estar seguras de que lo que están haciendo,
pensando o sintiendo es correcto y apropiado, Sherif argumentó que las personas utilizan el
comportamiento de los demás para establecer el rango de posibles comportamientos: podemos llamar
a esto el marco de referencia o contexto social comparativo relevante. Las posiciones promedio,
centrales o intermedias en tales marcos de referencia suelen percibirse como más correctas que las
posiciones marginales, por lo que las personas tienden a adoptarlas. Sherif creía que esto explicaba el
origen de las normas sociales y la convergencia concomitante que acentúa el consenso dentro de los
grupos.
Para probar esta idea, llevó a cabo sus estudios clásicos utilizando la autokinesis, en la que grupos de
dos o tres personas que hacían estimaciones de movimientos físicos convergieron rápidamente
durante una serie de ensayos en la media de las estimaciones del grupo y siguieron influenciados por
esta norma incluso cuando posteriormente hacían sus estimaciones solos.
Sin embargo, vale la pena enfatizar que la presión normativa es una de las formas más efectivas de
cambiar el comportamiento de las personas.
Cediendo ante la presión del grupo mayoritario

Al igual que Sherif, Asch (1952) creía que la conformidad refleja un proceso relativamente racional en
el cual las personas construyen una norma a partir del comportamiento de otras personas para
determinar su propio comportamiento correcto y apropiado. Claramente, si ya tienes confianza y
certeza acerca de lo que es apropiado y correcto, entonces el comportamiento de los demás será en
gran medida irrelevante y, por lo tanto, no influirá. En el estudio de Sherif, el objeto de juicio era
ambiguo: los participantes tenían dudas, por lo que una norma surgió rápidamente y fue altamente
efectiva para guiar el comportamiento. Asch argumentó que si el objeto de juicio fuera completamente
inequívoco (es decir, no se esperaría desacuerdo entre los jueces), entonces el desacuerdo o las
percepciones alternativas no tendrían ningún efecto en el comportamiento: las personas seguirían
siendo completamente independientes de la influencia del grupo.
El estudio de Asch (1951, 1956) empleó un experimento en el que estudiantes participaron en lo que
creían que era una tarea de discriminación visual. Se sentaron en grupos y debían decir cuál de tres
líneas de comparación tenía la misma longitud que una línea estándar. Sin embargo, solo uno de ellos
era un participante real, los demás eran cómplices que debían dar respuestas incorrectas en la mayoría
de los ensayos. Los resultados mostraron que aproximadamente el 25% de los participantes
mantuvieron su independencia, el 50% se conformó con la mayoría errónea en al menos seis ensayos y
el 5% se conformó en todos los ensayos. La tasa promedio de conformidad fue del 33%.
Después del experimento, los participantes explicaron que cedieron debido a la incertidumbre inicial y
el temor a la desaprobación del grupo. Algunos creían que el grupo tenía razón, otros solo se unieron al
grupo para no destacar, y una minoría realmente percibía las líneas como el grupo. Los independientes
estaban seguros de sus juicios o seguían las instrucciones de ser precisos.
8
Psicología Social
Hogg & Vaughan
Estas cuentas subjetivas sugieren que una razón por la que las personas conforman, incluso cuando el
estímulo es completamente inequívoco, puede ser para evitar censuras, burlas y desaprobación social.
Este es un temor real.
En otra versión del experimento de Asch (1951), se tuvo a dieciséis participantes enfrentándose a un
cómplice que proporcionaba respuestas incorrectas. Los participantes ridiculizaron al cómplice y se
rieron de él, incluso el experimentador también se rió de la situación. Esto sugiere que la conformidad
está relacionada con la preocupación por la desaprobación social. En otro experimento, Asch permitió
que el participante anotara sus respuestas en privado, lo que redujo la conformidad al 12.5%.
Deutsch y Gerard (1955) llevaron esta idea más allá al crear condiciones en las que la tarea era
inequívoca, el participante era anónimo y respondía en privado, eliminando así la presión del grupo.
Encontraron que la conformidad disminuyó en estas condiciones. Además, manipularon la
incertidumbre subjetiva y descubrieron que incluso cuando la incertidumbre era baja y las respuestas
eran privadas y anónimas, las personas aún se conformaban alrededor del 23%.
El hallazgo de que la conformidad persiste incluso en condiciones ideales de privacidad y certeza

condujo a la investigación sistemática de los factores que influyen en la conformidad. Crutchfield
(1955) desarrolló un dispositivo que permitía a los participantes comunicarse entre sí, aunque en
realidad no estaban conectados, lo que eliminó la necesidad de cómplices. Esto aceleró la recopilación
de datos en condiciones más controladas. En la actualidad, se utiliza una versión informatizada de esta
metodología para estudiar la conformidad de manera eficiente.
¿Quiénes se conforman? Características individuales y grupales

Se han buscado rasgos de personalidad que predispongan a las personas a la conformidad, y se ha
encontrado que aquellos que tienden a conformarse suelen tener baja autoestima, una fuerte
necesidad de apoyo social y aprobación, una necesidad de autocontrol, bajo coeficiente intelectual,
alta ansiedad, sentimientos de culpa e inseguridad en el grupo, además de sentirse inferiores y con un
estatus relativamente bajo en el grupo. También se ha observado una tendencia hacia una
personalidad autoritaria en estas personas. Sin embargo, la investigación ha encontrado resultados
contradictorios, y evidencia sugiere que los factores situacionales pueden ser más determinantes en la
conformidad que la personalidad.
En cuanto a las diferencias de género en la conformidad, generalmente se ha encontrado que las

mujeres tienden a conformarse un poco más que los hombres en los estudios de conformidad. Esto
podría explicarse por las tareas de conformidad utilizadas, que suelen ser menos familiares para las
mujeres y generar mayor incertidumbre subjetiva, lo que las hace más susceptibles a la influencia
social que los hombres.
Sistrunk y McDavid (1971) expusieron a participantes masculinos y femeninos a la presión del grupo
para identificar varios estímulos. Para algunos participantes, los estímulos eran tradicionalmente
masculinos (por ejemplo, identificar un tipo especial de llave inglesa), para otros, estímulos
tradicionalmente femeninos (por ejemplo, identificar tipos de trabajos de aguja) y para otros, los
9
Psicología Social
Hogg & Vaughan
estímulos eran neutrales (por ejemplo, identificar estrellas de rock populares). Como era de esperar,
las mujeres se conformaron más en los elementos masculinos, los hombres más en los elementos
femeninos y ambos grupos por igual en los elementos neutros (que no seguían estereotipos de
género).
Las mujeres tienden a conformarse un poco más que los hombres en entornos interactivos públicos
como el que implica el paradigma de Asch. Una explicación es que refleja la mayor preocupación de las
mujeres por mantener la armonía del grupo (Eagly, 1978). Sin embargo, un estudio posterior puso
énfasis en el comportamiento de los hombres; las mujeres se conformaron por igual en contextos
públicos y privados, mientras que los hombres fueron particularmente resistentes a la influencia en
entornos públicos (Eagly, Wood & Fishbaugh, 1981).
Normas culturales
Un estudio analizó la influencia de las normas culturales en la conformidad. Descubrieron que hay una
variación significativa en la conformidad entre diferentes culturas. En investigaciones que utilizaron el
paradigma de Asch o variantes similares, el nivel de conformidad varió desde un mínimo del 14% entre
estudiantes belgas hasta un máximo del 58% entre profesores indios en Fiji, con un promedio general
del 31.2%.
La conformidad fue menor en las culturas individualistas de América del Norte y Europa del noroeste
(25.3%) en comparación con las culturas colectivistas o interdependientes en África, Asia, Oceanía y
América del Sur (37.1%).
En las culturas colectivistas, la conformidad se ve de manera positiva, como una forma de cohesión
social. Sin embargo, incluso en las sociedades occidentales individualistas donde la conformidad tiene
connotaciones negativas, las personas todavía muestran un nivel sorprendentemente alto de
conformidad y encuentran difícil resistirse a las normas del grupo.
Factores situacionales en la conformidad

Los dos factores situacionales en la conformidad que han sido investigados exhaustivamente son el
tamaño del grupo y la unanimidad del grupo (Allen, 1965, 1975). Asch (1952) encontró que a medida
que el grupo unánime aumentaba de una persona a dos, tres, cuatro, ocho, diez, quince, la tasa de
conformidad aumentaba y luego disminuía ligeramente: 3, 13, 33, 35, 32, 31 %.
Aunque algunas investigaciones informan de una relación lineal entre el tamaño y la conformidad (por
ejemplo, Mann, 1977), el hallazgo más sólido es que la conformidad alcanza su máxima intensidad con
una mayoría de tres a cinco personas, y los miembros adicionales tienen poco efecto (por ejemplo,
Stang, 1976).
Campbell y Fairey (1989) sugieren que el tamaño del grupo puede tener un efecto diferente en la
conformidad dependiendo del tipo de juicio que se esté realizando y de la motivación del individuo. En
asuntos de gusto, donde no existe una respuesta objetivamente correcta (como preferencias
musicales) y donde la preocupación principal es encajar, el efecto del tamaño del grupo será lineal: a
medida que la mayoría sea más grande, la influencia será mayor. En casos donde hay una respuesta
correcta y la preocupación principal es ser preciso, las opiniones de uno o dos otros suelen ser
suficientes; las opiniones adicionales se vuelven redundantes.
Además, Wilder (1977) señala que el tamaño del grupo no se refiere necesariamente al número de
personas físicamente presentes en el grupo, sino al número de fuentes de influencia aparentemente
10
Psicología Social
Hogg & Vaughan
independientes en el grupo. Por ejemplo, una mayoría de tres personas que se perciben como
independientes tendrá más influencia que una mayoría de, digamos, cinco personas que se perciben
como coludidas y representan una sola fuente de información. Las personas tienden a asimilar a los
miembros adicionales del grupo en una de las fuentes iniciales de información, lo que explica la falta
de un efecto significativo del tamaño del grupo más allá de tres a cinco miembros.
El experimento original de Asch utilizó una mayoría errónea unánime para lograr una tasa de
conformidad del 33%. Sin embargo, experimentos posteriores han demostrado que la conformidad
disminuye significativamente cuando la mayoría no es unánime. Por ejemplo, cuando se incluye un
partidario que siempre da la respuesta correcta, la conformidad se reduce al 5.5%. La efectividad de un
partidario en la reducción de la conformidad es un poco mayor si el partidario responde antes que la
mayoría.
El factor clave para reducir la conformidad parece ser cualquier tipo de falta de unanimidad en la
mayoría. Incluso un disidente que es aún más incorrecto que la mayoría o un desviado indeciso y
vacilante pueden ser efectivos en reducir la conformidad. En un experimento realizado por Allen y
Levine (1971), se proporcionó a los participantes un partidario que tenía una visión normal y otro que
llevaba gafas extremadamente gruesas, lo que planteaba dudas sobre su capacidad para juzgar con
precisión. En ausencia de apoyo, los participantes se conformaron el 97% del tiempo. El partidario
"competente" redujo la conformidad al 36%, pero lo sorprendente fue que el partidario
"incompetente" también redujo la conformidad al 64%.
Los partidarios, disidentes y desviados pueden ser efectivos en la reducción de la conformidad porque
rompen la unanimidad de la mayoría y, por lo tanto, plantean o legitiman la posibilidad de formas
alternativas de responder o comportarse. Por ejemplo, Nemeth y Chiles (1988) confrontaron a los
participantes con cuatro cómplices que o bien identificaron correctamente las diapositivas azules como
azules, o entre ellos uno consistentemente llamó 'verde' a la diapositiva azul. Luego, los participantes
fueron expuestos a otro grupo que unánimemente llamaba 'naranja' a las diapositivas rojas. Los
participantes que previamente habían estado expuestos al disidente consistente tenían más
probabilidades de llamar correctamente 'rojas' a las diapositivas rojas.
Procesos de Conformidad
Los psicólogos sociales han propuesto tres procesos principales de influencia social para explicar la
conformidad: influencia informativa, influencia normativa e influencia de referencia informativa.
Influencia Informativa y Normativa

La distinción más duradera es entre la influencia informativa y la influencia normativa. La influencia
informativa es una influencia para aceptar información de otra persona como evidencia sobre la
realidad. Las personas tienen la necesidad de sentirse seguras de que sus percepciones, creencias y
sentimientos son correctos. La influencia informativa entra en juego cuando las personas están
inseguras, ya sea porque los estímulos son intrínsecamente ambiguos o porque hay desacuerdo social.
En estas circunstancias, las personas realizan pruebas objetivas contra la realidad inicialmente, pero si
11
Psicología Social
Hogg & Vaughan
esto no es posible, hacen comparaciones sociales. La influencia informativa efectiva provoca un cambio
cognitivo real.
La Influencia Informativa probablemente fue parcialmente responsable de los efectos encontrados por
Sherif (1936) en sus estudios sobre el movimiento autokinético. La realidad era ambigua y los
participantes utilizaron las estimaciones de otras personas como información para eliminar la
ambigüedad y resolver la incertidumbre subjetiva. Cuando se les dijo a los participantes que el
movimiento aparente era en realidad una ilusión, no se conformaron; presumiblemente, dado que la
realidad misma era incierta, su propia incertidumbre subjetiva se interpretó como una representación
correcta y válida de la realidad, y por lo tanto, la influencia informativa no operó. Los estímulos de Asch
estaban diseñados para ser inequívocos para excluir la influencia informativa. Sin embargo, Asch (1952)
encontró que la conformidad aumentaba a medida que las líneas de comparación se hacían más
similares entre sí y, por lo tanto, la tarea de juicio se volvía más difícil.
Influencia Normativa. Es una influencia para conformarse a las expectativas positivas de los demás. Las
personas tienen una necesidad de aprobación y aceptación social, lo que los lleva a "seguir" al grupo
por razones instrumentales, como cultivar la aprobación y aceptación, evitar la censura o
desaprobación, o lograr objetivos específicos. La influencia normativa entra en juego cuando se percibe
que el grupo tiene el poder y la capacidad de mediar recompensas y castigos en función de nuestro
comportamiento. Un prerrequisito importante es creer que uno está bajo vigilancia del grupo. La
influencia normativa efectiva crea una conformidad superficial en entornos públicos en lugar de un
verdadero cambio cognitivo duradero. Existe evidencia considerable de que las personas a menudo se
conforman con una mayoría en público, pero no necesariamente lo internalizan, ya que no se refleja en
entornos privados ni perdura con el tiempo (Nail, 1986).
La influencia normativa fue, sin duda, la causa principal de la conformidad en el paradigma de Asch; los
estímulos eran inequívocos (la influencia informativa no estaría operando), pero el comportamiento de
los participantes estaba bajo vigilancia directa del grupo. Vimos anteriormente cómo la privacidad, el
anonimato y la falta de vigilancia redujeron la conformidad en el paradigma de Asch, presumiblemente
porque la influencia normativa se debilitó.
Deutsch y Gerard (1955) intentaron eliminar por completo la influencia normativa, pero, como vimos
anteriormente, incluso en condiciones en las que no se esperaría que operara ni la influencia
informativa ni la normativa, encontraron una conformidad residual a una tasa sorprendentemente alta
de aproximadamente el 23%. A partir de esto, podemos concluir una de las siguientes opciones:
1. Las condiciones del experimento eran tales que la influencia informativa y/o normativa no se
erradicaron por completo.
2. No estaban operativos, pero existe un tercer proceso de influencia social aún no especificado.
3. La influencia social en los grupos necesita ser explicada de una manera diferente.
Influencia Informacional referente.

Se suma a las explicaciones tradicionales de la influencia social, como la influencia informativa y
normativa. Mientras que la influencia informativa se refiere a aceptar información de otros como
evidencia sobre la realidad, y la influencia normativa se relaciona con conformarse a las expectativas
12
Psicología Social
Hogg & Vaughan
positivas de los demás, la Influencia Informacional referente se enfoca en la influencia que proviene
de pertenecer a un grupo y seguir las normas del grupo.
Esta perspectiva argumenta que cuando pertenecemos a un

Teoría de la identidad social
Teoría de la pertenencia a un grupo y las
grupo y nos identificamos con él, tendemos a adoptar las
relaciones entre grupos basada en la normas del grupo como estándares relevantes para nuestro
autorrecategorización, la comparación propio comportamiento. La información contextual sobre las
social y la construcción de una normas del grupo se obtiene principalmente del
autodefinición compartida en términos comportamiento de los miembros del grupo, especialmente
de propiedades que definen el propio de aquellos que consideramos fuentes confiables de
grupo. información normativa del grupo. Este proceso de auto
Influencia referencial informativa
recategorización, pertenencia al grupo y comportamiento
Presión para conformarse con una grupal nos lleva a vernos a nosotros mismos en términos de
norma del grupo que se define a uno grupo y a ajustar nuestros pensamientos, sentimientos y
mismo como miembro del grupo. comportamiento a la norma del grupo.
Principio de metacontraste La Influencia Informacional referente difiere de la influencia

El prototipo de un grupo es la posición
normativa e informativa en que las personas conforman su
dentro del grupo que tiene la mayor
comportamiento debido a su membresía en el grupo, no para
relación de 'diferencia respecto a las
posiciones internas del grupo' a validar la realidad física ni para evitar la desaprobación
social. No se conforman a otras personas en sí, sino a una
'diferencias respecto a las posiciones de
norma interna del grupo. Debido a que la norma es una representación internalizada, las personas
pueden conformarse a ella en ausencia de supervisión por parte de los miembros del grupo u otras
personas.
Esta perspectiva recibe respaldo de experimentos de conformidad realizados por Hogg y Turner
(1987a), donde se encontró que las personas conformaban su comportamiento a una mayoría no
unánime que contenía un partidario correcto solo si ese grupo era explícita o implícitamente su grupo
de pertenencia. También se ha observado respaldo en investigaciones sobre polarización de grupos,
comportamiento de multitudes y estereotipos sociales.
En resumen, la Influencia Informacional referente destaca cómo la pertenencia y la identificación con

un grupo pueden influir en la conformidad de las personas a las normas del grupo, y cómo este proceso
es diferente de otras formas de influencia social.
La influencia de las minorías y el cambio social

Hasta ahora, nuestra discusión sobre la influencia social, particularmente la conformidad, se ha
centrado en cómo los individuos ceden a la influencia social directa o indirecta de una mayoría
numérica, como en el caso típico de Asch. Los disidentes, los desviados o los independientes han sido
de interés principalmente de manera indirecta, ya sea como un medio para investigar los efectos de
diferentes tipos de mayorías o para investigar atributos de personalidad conformista. Sin embargo,
todos estamos familiarizados con un tipo de influencia muy diferente y común que puede ocurrir en un
grupo: un individuo o una minoría numérica a veces puede cambiar las opiniones de la mayoría. A
13
Psicología Social
Hogg & Vaughan
menudo, tal influencia se basa (en el caso de individuos) en el liderazgo o (en el caso de subgrupos) en
el poder legítimo.
Sin embargo, las minorías suelen estar en desventaja en cuanto a influencia en comparación con las
mayorías. A menudo son menos numerosas y, a los ojos de la mayoría, tienen menos poder legítimo y
son menos dignas de consideración seria. Como ya hemos visto, Asch (1952) encontró que un solo
desviado (que era un cómplice) de una mayoría correcta (verdaderos participantes) fue ridiculizado y
se rieron de él. Sin embargo, a veces, una minoría que tiene poco o ningún poder legítimo puede ser
influyente y, en última instancia, persuadir a la mayoría para que adopte su punto de vista.
La historia ilustra el poder de las minorías. Se podría argumentar que si la única forma de influencia
social fuera la influencia de la mayoría, la homogeneidad social completa se habría alcanzado hace
decenas de miles de años, ya que los individuos y los grupos siempre se dejarían llevar para adoptar las
opiniones y prácticas de la creciente mayoría numérica. Las minorías, especialmente las activas y
organizadas, introducen innovaciones que finalmente producen cambios sociales: sin la influencia de
las minorías, el cambio social sería muy difícil de explicar.
Por ejemplo, las manifestaciones contra la guerra en la década de 1960 en Estados Unidos tuvieron un
efecto en las actitudes de la mayoría que aceleró la retirada de Vietnam. De manera similar, las
sufragistas de la década de 1920 cambiaron gradualmente la opinión pública para que se otorgara el
voto a las mujeres, y las manifestaciones de la CND (Campaña por el Desarme Nuclear) en Europa
occidental a principios de la década de 1980 cambiaron gradualmente la opinión pública lejos de los
'beneficios' de la proliferación nuclear. Un excelente ejemplo de una minoría activa es Greenpeace: el
grupo es numéricamente pequeño (en términos de miembros 'activistas'), pero tiene una influencia
importante en la opinión pública a través del alto perfil de algunos de sus miembros y la amplia
publicidad de sus puntos de vista.
Sesgo de conformidad
La investigación sobre la influencia social generalmente ha adoptado una perspectiva en la que las
personas se ajustan a las mayorías porque dependen de ellas por razones normativas e informativas.
Influencia de la minoría: Moscovici y sus colegas llevaron a cabo una crítica sistemática de esta
Procesos de influencia social perspectiva. Argumentaron que había existido un sesgo de
mediante los cuales minorías
numéricas o de poder conformidad respaldado por una suposición funcionalista en la
cambian las actitudes de la literatura sobre influencia social. Casi toda la investigación se centraba
en cómo los individuos o minorías ceden ante la influencia de la
mayoría y se ajustan a la mayoría, y asumía que la influencia social satisface una necesidad adaptativa
de la vida humana, alinearse con el statu quo y así producir uniformidad, perpetuar la estabilidad y
mantener el statu quo. En este sentido, la influencia social es la conformidad. Claramente, la
conformidad es una necesidad importante para individuos, grupos y la sociedad. Sin embargo, a veces
se requiere innovación y cambio normativo para adaptarse a circunstancias alteradas. Tal cambio es
difícil de entender desde una perspectiva de conformidad, porque requiere una comprensión de la
dinámica de las minorías activas.
14
Psicología Social
Hogg & Vaughan
Moscovici y Faucheux (1972) "dieron vuelta a Asch". Sugirieron que los estudios de Asch en realidad
habían sido estudios de influencia de la minoría, no de la influencia de la mayoría. El paradigma de
Asch parece enfrentar a un individuo solitario (verdadero participante) contra una mayoría errónea
(confederados) en una tarea de percepción física no ambigua. ¿Claramente un caso de influencia de la
mayoría en ausencia de incertidumbre subjetiva? Quizás no.
La certeza con la que sostenemos opiniones radica en la cantidad de acuerdo que encontramos para
esas opiniones: la ambigüedad y la incertidumbre no son propiedades de objetos "allá afuera", sino del
desacuerdo de otras personas con nosotros. Este punto es igual de válido para cuestiones de gusto (si
todos están en desacuerdo con tu gusto musical, es probable que tu gusto cambie) como para
cuestiones de percepción física (si todos están en desacuerdo con tu percepción de la longitud, es
probable que tu percepción cambie).
Este sentido de incertidumbre sería particularmente agudo cuando se desafía una percepción
obviamente correcta. Las líneas de Asch no eran "inambiguas"; había desacuerdo entre los cómplices y
los participantes sobre la longitud de las líneas. En realidad, el participante solitario de Asch era
miembro de una gran mayoría (las personas fuera del experimento que llamarían a las líneas
"correctamente": es decir, el resto de la humanidad) confrontado por una pequeña minoría (los
confederados que llamaron a las líneas "incorrectamente"). Los participantes de Asch fueron
influenciados por una minoría: ¡los participantes que permanecieron "independientes" pueden
considerarse los conformistas!
En contraste con la investigación tradicional sobre conformidad, Moscovici (1976, 1985a) creía que
existe desacuerdo y conflicto dentro de los grupos, y que existen tres modalidades de influencia social
que definen cómo las personas responden a dicho conflicto social:
1. Conformidad: influencia de la mayoría en la que la mayoría persuade a la minoría o a los desviados a
adoptar el punto de vista de la mayoría.
2. Normalización: Compromiso mutuo que conduce a la convergencia.
3. Innovación: Una minoría crea y acentúa el conflicto para persuadir a la mayoría de adoptar el punto
de vista de la minoría.
Estilo de comportamiento y el modelo genético

Basándose en esta crítica, Moscovici (1976) propuso un modelo genético de influencia social. Lo llamó
"genético" porque se centraba en la forma en que la dinámica del conflicto social puede generar (es
genética de) cambio social. Creía que para crear un cambio, las minorías activas realmente se
esfuerzan por crear, llamar la atención y acentuar el conflicto. La premisa central era que todos los
intentos de influencia crean conflicto basado en desacuerdos entre la fuente y el objetivo de la
influencia. Debido a que las personas generalmente no les gusta el conflicto, intentan evitarlo o
resolverlo. En el caso de desacuerdo con una minoría, una resolución fácil y común es simplemente
desestimar, desacreditar o patologizar a la minoría.
Sin embargo, es difícil desestimar a una minoría si "se enfrenta" a la mayoría y adopta un estilo de
comportamiento que transmite una certeza inquebrantable sobre su posición y un compromiso
genuino de que la mayoría debería cambiar para adoptar su posición. En estas circunstancias, la
mayoría toma en serio a la minoría, reconsidera sus propias creencias y considera la posición de la
minoría como una alternativa viable. El estilo de comportamiento más efectivo que una minoría puede
15
Psicología Social
Hogg & Vaughan
adoptar para prevalecer sobre la mayoría es aquel en el que, entre otras cosas, la minoría se comporta
de manera consistente a lo largo del tiempo y el contexto, muestra inversión en su posición al hacer
sacrificios personales y materiales significativos, y demuestra autonomía al actuar por principio en
lugar de por motivos ulteriores o instrumentales.
La consistencia es el estilo de comportamiento más importante para una influencia efectiva de la
minoría, ya que se refiere directamente a la existencia de una norma e identidad alternativas en lugar
de simplemente una opinión alternativa. Cuando varias personas están de acuerdo repetidamente en
un punto de vista alternativo, esto llama la atención sobre ellos como una entidad distintiva con un
compromiso coherente e inquebrantable con una realidad alternativa. Desde una perspectiva de la
teoría de la atribución (por ejemplo, Kelley, 1967; ver Capítulo 3), esta forma de comportamiento
consistente y distintivo pide una explicación ya que no se puede descartar. Además, es probable que el
comportamiento se atribuya internamente a propiedades invariantes y tal vez esencialistas (por
ejemplo, Haslam, Rothschild y Ernst, 1998) de la minoría en lugar de factores situacionales transitorios,
lo que hace que la minoría sea aún más poderosa y un foco de reflexión por parte de la mayoría. En
general, la consistencia de la minoría plantea incertidumbre de tal manera que la adopción del punto
de vista de la minoría es la resolución obvia y más viable.
El papel de la consistencia ha sido demostrado por Moscovici y sus colegas en una serie de ingeniosos
experimentos, conocidos como los 'estudios azul-verde' (Maass y Clark, 1984).
En una versión modificada del paradigma de Asch, Moscovici, Lage y Naffrechoux (1969) hicieron que
cuatro participantes se enfrentaran a dos cómplices para una tarea de percepción del color que
implicaba diapositivas azules que variaban solo en intensidad. Los cómplices eran consistentes,
llamando siempre a las diapositivas 'verdes', o inconsistentes, llamando a las diapositivas 'verdes' dos
tercios del tiempo y 'azules' un tercio del tiempo. También hubo una condición de control sin
cómplices, solo seis participantes reales. La minoría consistente tuvo significativamente más influencia
(9 % de conformidad) que la minoría inconsistente (menos del 2 % de conformidad). Aunque la tasa de
conformidad es mucho más baja que con una mayoría consistente (recuerda que Asch informó una
tasa promedio de conformidad del 33%), es notable que cuatro personas (una mayoría numérica)
fueron influenciadas por dos personas (una minoría).
Moscovici y Lage (1976) emplearon la misma tarea de percepción del color para comparar minorías
consistentes e inconsistentes con mayorías consistentes e inconsistentes. También hubo una condición
de control. Como antes, la única minoría que produjo conformidad fue la minoría consistente (10 % de
conformidad). Aunque esto no se compara bien con la tasa de conformidad con la mayoría consistente
(40 %), es comparable con la tasa de conformidad con la mayoría inconsistente (12 %). Sin embargo, el
hallazgo más importante fue que los únicos participantes en todo el experimento que realmente
cambiaron sus umbrales de color azul-verde fueron aquellos en la condición de minoría consistente.
Otros estudios han demostrado que los aspectos más importantes de la consistencia son la
consistencia sincrónica (es decir, el consenso) entre los miembros de la minoría (Nemeth, Wachtler y
Endicott, 1977) y la consistencia percibida, no solo la repetición objetiva (Nemeth, Swedlund y Kanki,
1974). El enfoque de Moscovici (1976) en la importancia del estilo de comportamiento fue ampliado
por Mugny (1982), quien se centró en el uso estratégico de estilos de comportamiento por parte de
16
Psicología Social
Hogg & Vaughan
minorías reales y activas que luchaban por cambiar prácticas sociales. Mugny argumentó que como las
minorías suelen estar en posiciones de poder más débiles en relación con las mayorías, tienen que
negociar su influencia con la mayoría en lugar de adoptar unilateralmente un estilo de
comportamiento. Mugny distinguía entre estilos de negociación rígidos y flexibles, argumentando que
una minoría rígida que se niega a comprometerse en cualquier asunto corre el riesgo de ser rechazada
como dogmática, y una minoría que está demasiado dispuesta a cambiar de opinión y comprometerse
corre el riesgo de ser rechazada como inconsistente. Hay una línea muy fina que cruzar, pero un grado
de flexibilidad es más efectivo que la rigidez. Una minoría debe ser absolutamente consistente con
respecto a su posición central, pero debe adoptar un estilo de negociación relativamente abierto y
razonable en asuntos menos centrales (por ejemplo, Mugny y Papastamou, 1981).
Teoría de conversión
En 1980, Moscovici complementó su modelo genético anterior de influencia social con su teoría de
conversión (Moscovici, 1980, 1985a), que sigue siendo la explicación dominante de la influencia de
minorías. Mientras que el modelo genético se centraba en gran medida en cómo el estilo de
comportamiento de una minoría (en particular, las atribuciones basadas en el comportamiento
consistente de la minoría) podía mejorar su influencia sobre una mayoría, la teoría de conversión es
una explicación más cognitiva de cómo un miembro de la mayoría procesa el mensaje de la minoría.
Moscovici argumentó que las mayorías y las minorías ejercen influencia a través de procesos
diferentes. La influencia de la mayoría produce conformidad pública directa por razones de
dependencia normativa o informativa. Las personas participan en un proceso de comparación en el
que concentran su atención en lo que dicen los demás para saber cómo encajar con ellos. Las
opiniones de la mayoría se aceptan pasivamente sin mucha reflexión. El resultado es la conformidad
pública con las opiniones de la mayoría con poco o ningún cambio de actitud privada.
En contraste, la influencia de la minoría produce un cambio privado indirecto, a menudo latente, en la

opinión debido al conflicto cognitivo y la reestructuración que producen las ideas divergentes. Las
personas participan en un proceso de validación en el que examinan y reflexionan cuidadosamente
sobre la validez de sus creencias. El resultado es poco o ningún acuerdo público evidente con la
minoría, por temor a ser visto como miembro de la minoría, pero un grado de cambio de actitud
interna privada que puede emerger más tarde. Las minorías producen un efecto de conversión como
resultado de la consideración activa del punto de vista de la minoría.
El modelo de doble proceso de Moscovici de influencia incorpora una distinción muy similar a la
discutida anteriormente entre influencia normativa e informativa, y está relacionada con la distinción
entre procesamiento periférico y central de Petty y Cacioppo (1986a) y la distinción entre
procesamiento heurístico y sistemático de Chaiken (Bohner, Moskowitz y Chaiken, 1995; ver Capítulo
6; Eagly y Chaiken, 1993).
Evidencia empírica para la teoría de conversión
17
Psicología Social
Hogg & Vaughan
La teoría de conversión ha sido respaldada por evidencia empírica que se puede organizar en torno a
tres hipótesis comprobables: dirección de la atención, contenido del pensamiento e influencia
diferencial (Martin y Hewstone, 2003).
- Dirección de la atención: Se ha encontrado apoyo para la hipótesis de dirección de la atención. La
influencia de la mayoría hace que las personas se centren en su relación con la mayoría (enfoque
interpersonal), mientras que la influencia de la minoría hace que las personas se centren en el mensaje
de la minoría en sí (enfoque en el mensaje) (por ejemplo, Campbell, Tesser y Fairey, 1986).
- Contenido del pensamiento: También se ha encontrado respaldo para la hipótesis del contenido del
pensamiento. La influencia de la mayoría conduce a un examen superficial de los argumentos, mientras
que la influencia de la minoría lleva a una evaluación detallada de los argumentos (por ejemplo, Maass
y Clark, 1983; Martin, 1996; Mucchi-Faina, Maass y Volpato, 1991).
- Influencia diferencial: La hipótesis de influencia diferencial, que sostiene que la influencia de la
mayoría produce más influencia pública/directa que influencia privada/indirecta, mientras que la
influencia de la minoría produce lo contrario, ha recibido la mayor atención de respaldo en la
investigación (ver Wood, Lundgren, Ouellette, Busceme y Blackstone, 1994). Por ejemplo, los estudios
mencionados anteriormente por Moscovici, Lage y Naffrechoux (1969) y Moscovici y Lage (1976)
encontraron, como era de esperar según la teoría de conversión, que la conversión a través de la
influencia de la minoría tardó más en manifestarse que el cumplimiento a través de la influencia de la
mayoría. Hubo evidencia de un cambio privado en los umbrales de color (es decir, conversión) entre los
participantes expuestos a una minoría coherente, aunque no se comportaron (o aún no se habían
comportado) públicamente de acuerdo con este cambio.
Otro conjunto de estudios, realizado por Maass y Clark (1983, 1986), informa sobre tres experimentos
que investigan las reacciones públicas y privadas de las personas a la influencia de la mayoría y la
minoría con respecto al tema de los derechos de los homosexuales. En uno de estos experimentos,
Maass y Clark (1983) encontraron que las actitudes expresadas públicamente se ajustaban a las
opiniones expresadas por la mayoría (es decir, si la mayoría apoyaba los derechos de los
homosexuales, los participantes también lo hacían), mientras que las actitudes expresadas en privado
se desplazaban hacia la posición defendida por la minoría.
Quizás el respaldo más intrigante para la hipótesis de influencia diferencial proviene de una serie de
experimentos de Moscovici y Personnaz (1980, 1986) que emplearon el paradigma azul-verde descrito
anteriormente. Los participantes individuales, que juzgaban el color de diapositivas claramente azules
que solo variaban en intensidad, fueron expuestos a un solo cómplice que siempre llamaba a las
diapositivas azules "verdes". Se les hizo creer que la mayoría de las personas (82 %) respondería como
lo hacía el cómplice, o que solo muy pocas personas (18 %) lo harían. De esta manera, el cómplice era
una fuente de influencia de la mayoría o de la minoría. Los participantes llamaron públicamente el
color de la diapositiva y luego (y este es el ingenioso giro introducido por Moscovici y Personnaz) la
diapositiva se retiró y los participantes anotaron en privado el color de la imagen posterior.
Desconocido para la mayoría de las personas, incluidos los participantes, la imagen posterior siempre
es el color complementario. Así que, para las diapositivas azules, la imagen posterior sería amarilla, y
para las diapositivas verdes sería morada.
18
Psicología Social
Hogg & Vaughan
En un experimento sobre la influencia de la mayoría y la minoría en la percepción del color, se
realizaron tres fases: una fase de influencia con la presencia de un cómplice, seguida de fases en las
que el cómplice no estaba presente y, por lo tanto, no había influencia. Los resultados fueron
sorprendentes:
- La influencia de la mayoría apenas afectó la percepción posterior del color, que seguía siendo
amarillo, indicando que los participantes habían visto una diapositiva azul.
- Sin embargo, la influencia de la minoría cambió la percepción posterior hacia el morado, indicando
que los participantes habían "visto" una diapositiva verde. Este efecto persistió incluso cuando el
cómplice de la minoría no estaba presente.
Este hallazgo respalda la idea de que la influencia de la minoría produce un cambio interno latente,
mientras que la influencia de la mayoría produce una conformidad conductual inmediata.
Aunque Moscovici y Personnaz replicaron este efecto, otros estudios tuvieron resultados mixtos.
Algunos encontraron cambios en la percepción del color después de la influencia de la mayoría y la
minoría, mientras que otros no observaron cambios significativos en la percepción del color después
de la influencia de la minoría, a menos que los participantes desconfiaran del experimento o estuvieran
expuestos a muchas diapositivas azules en lugar de unas pocas.
Influencia de la minoría y la mayoría en la percepción del color: Una perspectiva revisada

Las circunstancias que llevaron a las personas a prestar más atención a las diapositivas azules también
las llevaron a percibir más verde en esas diapositivas. Estos hallazgos sugieren que los resultados
intrigantes sobre la percepción de color de Moscovici y sus colegas podrían no reflejar procesos
distintos de influencia de la minoría/mayoría, sino que podrían ser un artefacto metodológico.
En resumen, estos resultados cuestionan si los estudios sobre la percepción de color azul-verde son
una evidencia sólida para la teoría de la conversión.
Teoría convergente-divergente
Una explicación ligeramente diferente de las diferencias entre la influencia de la mayoría y la minoría
ha sido propuesta por Nemeth (1986, 1995).
Las personas tienden a esperar que sus actitudes coincidan con las de la mayoría. Cuando descubren, a
través de la influencia de la mayoría, que sus actitudes difieren de las de la mayoría, esto les resulta
sorprendente y estresante. En respuesta, su atención se enfoca de manera estrecha y su pensamiento
se vuelve convergente, lo que inhibe la consideración de puntos de vista alternativos.
Por otro lado, las personas no esperan que sus actitudes coincidan con una minoría. Cuando descubren
desacuerdo a través de la influencia de la minoría, esto no les sorprende ni estresa, y no estrechan su
enfoque de atención. Esto les permite un pensamiento divergente, lo que implica la consideración de
una variedad de puntos de vista alternativos, incluso aquellos que no son propuestos por la minoría.
De esta manera, Nemeth cree que la exposición a las opiniones de la minoría puede estimular la
innovación y la creatividad, generar más y mejores ideas y llevar a una toma de decisiones superior en
los grupos. La diferencia clave entre la teoría convergente-divergente de Nemeth (1986) y la teoría de
la conversión de Moscovici (1980) radica en la relación entre el "estrés" y el procesamiento del
mensaje:
Para Nemeth, el estrés inducido por la mayoría restringe el procesamiento del mensaje; para
Moscovici, el estrés inducido por la minoría elabora el procesamiento del mensaje.
19
Psicología Social
Hogg & Vaughan
La teoría convergente-divergente recibe apoyo de investigaciones que utilizan tareas cognitivas
relativamente sencillas. La influencia de la minoría mejora el rendimiento en comparación con la
influencia de la mayoría en tareas que se benefician del pensamiento divergente (por ejemplo, Martin
y Hewstone, 1999; Nemeth y Wachtler, 1983); la influencia de la mayoría mejora el rendimiento en
comparación con la influencia de la minoría en tareas que se benefician del pensamiento convergente
(por ejemplo, Peterson y Nemeth, 1996); y la influencia de la minoría lleva a la generación de juicios
más creativos y novedosos que la influencia de la mayoría (por ejemplo, Mucchi-Faina, Maass y
Volpato, 1991; Nemeth y Wachtler, 1983).
Por ejemplo, los estudios de Nemeth (Nemeth, 1986; Nemeth y Wachtler, 1983) utilizaron paradigmas
tipo Asch y azul-verde en los que los participantes expuestos a la influencia de la mayoría o la minoría
convergieron, sin pensarlo mucho, en las respuestas de la mayoría; pero las minorías estimularon un
pensamiento divergente, novedoso, creativo y un procesamiento de información más activo, lo que
aumentó la probabilidad de respuestas correctas. Mucchi-Faina, Maass y Volpato (1991) utilizaron un
paradigma diferente y encontraron que los estudiantes de la Universidad de Perugia generaron ideas
más originales y creativas para promover la imagen internacional de la ciudad de Perugia cuando
habían estado expuestos a una mayoría convencional y una minoría creativa que viceversa, o cuando
tanto la mayoría como la minoría eran originales o convencionales.
La investigación sobre la teoría convergente-divergente también muestra que la influencia de la
minoría lleva a las personas a explorar diferentes estrategias para resolver problemas, mientras que la
influencia de la mayoría restringe a las personas a la estrategia respaldada por la mayoría (por ejemplo,
Butera, Mugny, Legrenzi y Pérez, 1996; Peterson y Nemeth, 1996) y que la influencia de la minoría
fomenta el pensamiento relevante para el problema, mientras que la influencia de la mayoría fomenta
el pensamiento relevante para el mensaje (por ejemplo, De Dreu, De Vries, Gordijn y Schuurman,
1999).
La teoría de la identidad social y la auto-categorización examina cómo las minorías pueden influir en
los grupos a los que pertenecen. Según esta perspectiva, los miembros prototípicos del grupo son la
fuente más confiable de información sobre lo que es normativo para el grupo, es decir, las actitudes y
comportamientos que definen al grupo. Por lo tanto, las minorías deberían ser fuentes de influencia
extremadamente ineficaces, ya que a menudo son estigmatizadas o consideradas desviadas por la
mayoría.
Para que una minoría sea influyente dentro de su grupo, debe lograr que la mayoría cambie su nivel de
comparación social para centrarse en comparaciones intergrupales con un grupo externo compartido
genuino. Esto trasciende las divisiones intragrupales y centra la atención en las credenciales del grupo
minoritario. De esta manera, la minoría se percibe como parte del grupo mayoritario, lo que puede
llevar a un cambio de actitud indirecto que puede no manifestarse abiertamente.
La investigación ha confirmado que las minorías ejercen más influencia cuando son percibidas por la
mayoría como parte del grupo mayoritario. Sin embargo, algunos estudios también han encontrado
que una minoría externa puede tener tanta influencia indirecta como una minoría interna. Se necesita
más investigación para confirmar si la auto-categorización es el proceso subyacente que genera la
conversión de actitudes.
20
Psicología Social
Hogg & Vaughan
Interés personal y contrato de indulgencia.
Las minorías son más influyentes cuando no son percibidas por la mayoría como un grupo externo
Atribución: El proceso de asignar despreciado, sino como parte del grupo principal. Para lograr esto
una causa a nuestro propio y mantener una posición minoritaria sólida al mismo tiempo,
comportamiento y al de los demás. deben establecer sus credenciales legítimas dentro del grupo
Impacto social: El efecto que otras principal antes de destacar su punto de vista minoritario distintivo.
personas tienen en nuestras El modelo de comparación de contexto de Crano describe cómo
actitudes y comportamiento,
esto puede funcionar. Cuando el mensaje de una minoría involucra
generalmente como consecuencia
de factores como el tamaño del actitudes débiles o no arraigadas, una minoría dentro del grupo
grupo y la inmediatez temporal y principal puede ser persuasiva porque su mensaje es distintivo y
física. llama la atención. Además, como el mensaje no está arraigado y la
minoría es parte del grupo principal, el riesgo de rechazo es bajo.
Cuando el mensaje involucra actitudes fuertes o arraigadas, es más difícil para la minoría prevalecer, ya
que afecta atributos fundamentales del grupo. Sin embargo, si la minoría es parte del grupo principal,
se puede establecer un "contrato de indulgencia" en el que la mayoría asume que la minoría no quiere
destruir los atributos fundamentales del grupo. Esto permite que la mayoría considere abierta y con
mente abierta el mensaje de la minoría, sin hostilidad ni derogación, lo que puede llevar a un cambio
de actitud indirecto. Por otro lado, una minoría externa tiende a ser derogada y vista como una
amenaza para las actitudes fundamentales del grupo.
Atribución e impacto social

La influencia de las minorías a menudo implica un proceso subyacente de atribución. Las minorías
efectivas son consistentes, consensuadas, distintas de la mayoría, no motivadas por el interés propio o
presiones externas, y flexibles en su estilo. Esto lleva a la percepción de que la minoría ha elegido su
posición libremente, lo que anima a las personas a tomar en serio a la minoría y considerar su posición,
lo que es esencial para el cambio de actitud posterior.
En términos de poder y número de personas, las minorías pueden ser menos poderosas pero más
numerosas. La teoría del impacto social sugiere que a medida que una fuente de influencia aumenta en
tamaño (número), tiene más influencia. Sin embargo, el impacto de cada fuente adicional se reduce a
medida que la fuente acumulativa de influencia aumenta. Esto explica por qué las minorías pueden
tener influencia: el efecto de una gran mayoría en un miembro individual de la mayoría ha alcanzado
un plateau (tope), mientras que un punto de vista de la minoría aún no ha alcanzado un plateau, lo que
permite a la exposición a las posiciones de la minoría tener un mayor impacto que la exposición a los
puntos de vista de la mayoría.
¿Dos procesos o uno?

La perspectiva del impacto social puede explicar algunas diferencias cuantitativas entre la influencia de
la mayoría y la minoría en el comportamiento público manifiesto, pero no puede explicar las
diferencias cualitativas, especialmente en el nivel privado de cambios cognitivos encubiertos. Existe un
debate sobre estas diferencias cualitativas y sobre si la teoría de conversión de Moscovici, que postula
procesos separados para la influencia de la mayoría y la minoría, es la explicación adecuada.
Algunos argumentan que esta distinción entre influencia de la mayoría y minoría podría revivir la
oposición entre influencia informativa y normativa, que tiene limitaciones para explicar otros
21
Psicología Social
Hogg & Vaughan
fenómenos de influencia social. En cambio, sugieren que la influencia de las minorías o mayorías podría
depender de dinámicas de identidad social que determinen si las personas se consideran miembros del
grupo de la minoría o no.
Además, algunos análisis teóricos y un metaanálisis sugieren que las personas tienden a resistir la
alineación con una posición minoritaria, tanto públicamente como privadamente, cuando se enfrentan
a minorías sociales reales. Esto cuestiona la teoría de conversión de Moscovici, que postula un proceso
de cambio cognitivo en respuesta a la influencia de la minoría.
22

Resumen Capitulo 7 Influencia Social

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Resumen Capitulo 7 Influencia Social

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Resumen Capitulo 7 Influencia Social

Tipos de influencia social

La psicología social se enfoca en comprender cómo los pensamientos, sentimientos y comportamientos

Cumplimiento, obediencia, conformidad

Kelley (1952) distingue entre grupos de referencia y grupos de membresía en su estudio de la

Estado de agencia: Un estado mental

1. Poder de recompensa La capacidad de otorgar o prometer recompensas a cambio de cumplimiento.

Estudios de obediencia de Milgram

Factores que influyen en la obediencia

Los experimentos de obediencia de Milgram

Un factor importante en la obediencia es la inmediatez: la proximidad social de la víctima al

Otro factor importante es la proximidad/inmediatez de la figura de autoridad. La obediencia se redujo

Algunas consideraciones éticas.

Sherif (1936) vinculó explícitamente el efecto de convergencia al desarrollo de normas grupales.

Cediendo ante la presión del grupo mayoritario

El hallazgo de que la conformidad persiste incluso en condiciones ideales de privacidad y certeza

¿Quiénes se conforman? Características individuales y grupales

En cuanto a las diferencias de género en la conformidad, generalmente se ha encontrado que las

Factores situacionales en la conformidad

Influencia Informativa y Normativa

Influencia Informacional referente.

Esta perspectiva argumenta que cuando pertenecemos a un

Principio de metacontraste La Influencia Informacional referente difiere de la influencia

En resumen, la Influencia Informacional referente destaca cómo la pertenencia y la identificación con

La influencia de las minorías y el cambio social

Estilo de comportamiento y el modelo genético

En contraste, la influencia de la minoría produce un cambio privado indirecto, a menudo latente, en la

Evidencia empírica para la teoría de conversión

Influencia de la minoría y la mayoría en la percepción del color: Una perspectiva revisada

Atribución e impacto social

¿Dos procesos o uno?

También podría gustarte