PSICOLOGIA SOCIAL Y

COMUNITARIA
GUÍA DE ESTUDIO
UNIDAD II PRINCIPALES CORRIENTES EN LA
PSICOLOGIA SOCIAL
Tema 5. INFLUENCIA SOCIAL
El desarrollo psicológico del ser humano está estrechamente relacionado con procesos de influencia
social, ya que somos incapaces de aprender si no es por medio del contacto con otros individuos de
nuestra especie. Ni siquiera las conductas propiamente humanas para las que estamos
filogenéticamente programados, como caminar erguidos o hablar, las podríamos desarrollar si no es a
través de la interacción continua con otras personas de nuestro entorno.

Nuestra vida cotidiana está llena de ejemplos de influencia de unas personas sobre la conducta de otras.
Por esa razón, los procesos de influencia son un tema central para la Psicología y muy especialmente
para la Psicología social, ya que esta área de conocimiento se ocupa, desde sus orígenes,
específicamente de estudiar cómo influye en las personas individuales la presencia real o imaginaria de
otros, según se recoge en la clásica definición de G. W. Allport.

Si consideramos que la influencia social es cualquier cambio de la conducta producida por el influjo de
otros, comprenderemos que el fenómeno es tan amplio y diverso que abarcaría prácticamente todas las
áreas de la Psicología social. Los procesos de atribución, de estereotipia o de cambio de actitudes, así
como los que se dan en las relaciones intergrupales y la mayoría de nuestros estados emocionales, por
citar algunos ejemplos, son provocados por la influencia que ejercen en nosotros las personas o grupos
con los que nos relacionamos y, también, estructuras sociales complejas que tienen que ver con
instituciones, civiles o religiosas, o con otras facetas de nuestra cultura, como los medios de
comunicación.

En los estudios de Psicología social, el desarrollo teórico que se ha considerado más específico de la
influencia social durante años se ha centrado, básicamente, en comprender cómo las personas cambian
su comportamiento observable en respuesta a la manipulación de influencia intencionada. La

Lcda. Alejandra Mosquera

obediencia o la conformidad son los temas típicos desde esta aproximación clásica, así como los
fenómenos que tienen que ver con comunicaciones persuasivas

Los fenómenos de influencia social son muy diversos y se puede diferenciar entre distintos tipos. Por
ejemplo, si la influencia es directa o indirecta, inmediata o a largo plazo, y si existe conflicto de intereses
o desacuerdo entre la persona que influye y su blanco de influencia. No es raro, por lo tanto, que se
hayan propuesto diferentes tipologías para clasificar los procesos de influencia, llegándose a identificar
hasta 24 tipos de formas de influencia en una revisión sobre esta cuestión

Los procesos de influencia social

Cialdini (2001) selecciona seis principios que sobresalen por su incidencia en la influencia social:

• Reciprocidad
• Validación social
• Compromiso/coherencia
• Simpatía
• Escasez
• Autoridad

Llegó a esta síntesis a través de la observación de los profesionales que viven de inducir en otros los
comportamientos que quieren obtener, de acuerdo con sus intereses (vendedores, cómicos, publicistas,
asesores políticos, o líderes políticos y religiosos).

Esos profesionales difícilmente van a progresar en un puesto que requiera de esas habilidades si no son
competentes para poner en práctica tácticas de influencia. Por otro lado, sólo las tácticas útiles para
convencer prosperan y pasan de generación en generación, se enseñan en las escuelas de marketing o
de propaganda y publicidad, o se transmiten por simple imitación de unos profesionales a otros.

Reciprocidad
La norma de reciprocidad es una de las más elementales sobre las que se sustenta el funcionamiento de
las sociedades humanas. Sencillamente, consiste en tratar a los demás como ellos nos tratan. La
importancia de esta norma en la evolución de la especie se debe a su carácter funcional y adaptativo, ya
que beneficia a los individuos y al grupo en su conjunto, garantizando la supervivencia.

Tácticas de influencia basadas en la reciprocidad

Cualquier táctica de convicción que utilice el principio de reciprocidad es seguro que surtirá efecto. La
norma de reciprocidad se aplica a una amplia gama de comportamientos. Así, se ha demostrado
empíricamente:

• Queremos más a la gente que nos ha mostrado su simpatía

Lcda. Alejandra Mosquera

 • Que tendemos a contar intimidades a aquellos que nos han hecho alguna confidencia personal
• Que en una negociación se hacen concesiones a aquellos que han cedido previamente
• Que nos dejamos convencer más fácilmente por aquellos a los que en alguna ocasión hemos
convencido de algo

Validación social
El principio de validación social se basa en que determinamos cuál es la conducta correcta averiguando
qué piensan los demás que es correcto. Nos fiamos de lo que hacen los demás, la mayoría de la gente o
los que nos parecen modelos adecuados, para formar nuestro juicio de cómo hay que pensar o actuar.
Un mecanismo que se suele utilizar para saber cómo opinar o comportarse es observar qué hacen los
demás en la misma situación

Tácticas de influencia basadas en la validación social

La explotación de este principio está muy extendida. La tendencia a la imitación es utilizada en muchas
tácticas de influencia. Cuando se facilita información del tipo de “el detergente más vendido”, “el
bestseller del año”, o “el programa de máxima audiencia”, por poner algunos ejemplos, se está
utilizando la validación social como estrategia de marketing. El heurístico que funciona es que, si mucha
gente coincide en apreciar el producto, lo más probable es que realmente valga la pena.

Compromiso y coherencia
Un mecanismo muy importante de influencia se basa en el deseo de ser y parecer coherente. La
preferencia por la coherencia ha sido una cuestión tradicionalmente estudiada en Psicología social sobre
la que se han desarrollado varias teorías, como la Teoría de la disonancia, la del equilibrio o la de la
congruencia.

La coherencia es un rasgo de personalidad muy valorado socialmente que se asocia a otros rasgos como
el ser lógico, racional, estable y honrado. Por el contrario, a una persona poco coherente se la considera
superficial, poco inteligente, indecisa y débil.

Pero no sólo es el deseo de que los demás valoren la coherencia lo que hace que sea una motivación
básica para dirigir la conducta humana. Según el Modelo basado en la acción, la coherencia tiene un
carácter funcional y adaptativo para el ser humano, puesto que le permite llevar a cabo eficazmente una
línea de acción. Si una persona actúa de forma coherente con lo que otras veces ha hecho, o de acuerdo
con sus actitudes previas, el curso de esa acción es más sencillo y no requiere demasiado esfuerzo
cognitivo.

Las actitudes y conductas previas nos sirven como heurístico para actuar de forma similar en situaciones
parecidas. Por esa razón, si esa línea de acción se ve interrumpida por conductas o actitudes

Lcda. Alejandra Mosquera

incoherentes con lo que habitualmente hacemos o pensamos surgiría la disonancia, con la consiguiente
motivación para reducirla.

Simpatía
Si nos pide algo una persona familiar, agradable y simpática es más fácil que accedamos a esa petición
que si se trata de alguien en quien no reconocemos esas cualidades. Cuando nos sentimos bien
tendemos a ser más amables con los demás y, por lo tanto, es más probable que nos dejemos convencer
ante cualquier petición. Por esa razón, la propaganda y la publicidad suelen recurrir al humor para
inducir una emoción positiva, como la alegría, que se asociará al producto.

El principio de simpatía es enormemente adaptativo y en él intervienen diferentes procesos

psicológicos:

• Nos fiamos más de aquellas personas conocidas y con las que tenemos algún tipo de vínculo. La
afiliación grupal y la desconfianza hacia los miembros de grupos extraños son características de
los primates heredadas por los humanos.
• Por medio de un proceso de asociación (similar al condicionamiento clásico), tendemos a añadir
a la característica relevante que nos agrada otra serie de características positivas.

Escasez
Independientemente de la necesidad o atracción que sintamos por un objeto, tendemos a valorarlo más
cuanto más raro o escaso es. Pensemos, por ejemplo, en el valor que alcanzan para los coleccionistas
determinados sellos que tienen un defecto o que son únicos, al margen de su apariencia estética.
Consideramos más valioso lo menos accesible por dos razones. En primer lugar, porque sabemos que las
cosas más difíciles de conseguir suelen ser mejores que las fáciles de conseguir, y puede que no todos
las puedan lograr.

En segundo lugar, porque cuando algo no nos es accesible nuestra libertad se ve coartada, y ese
sentimiento de pérdida de autonomía suscita una reacción que lleva a recuperarla. Según la Teoría de la
reactancia psicológica, esta sensación de pérdida de control provoca el deseo de luchar para conseguir
aquello que nos prohíben o que resulta especialmente difícil. En esos momentos, funciona el heurístico
de que no hay que dejar pasar una oportunidad que se presenta como única, exclusiva o prohibida.

La reactancia psicológica es muy acusada en la adolescencia, por lo que resulta especialmente atractivo
todo lo que está prohibido durante esa etapa de la vida. El efecto que causa la censura en la divulgación
de una obra literaria o cinematográfica es un claro ejemplo de cómo funciona la reactancia psicológica.
Basta que se prohíba cualquier obra por la autoridad civil o religiosa para que inmediatamente aumente
el interés de la gente por ella, aunque rara vez se admita que ese interés se ha acrecentado debido a la
prohibición.

Lcda. Alejandra Mosquera

Autoridad
Cualquier persona que refleje ser una autoridad legítima es enormemente influyente. Seguir las
instrucciones o demandas de la autoridad es adaptativo por dos razones. Por un lado, las personas que
han llegado a una posición de poder, bien sea económico, político o social, si ha sido por una vía
legítima, han obtenido el reconocimiento social por parte de aquellos que les han otorgado esa posición
por su nivel de conocimiento o de dominio.

Por otro, normalmente esas personas tienen la posibilidad de controlar recursos, distribuyendo premios
y castigos. En el proceso de socialización se nos inculca que obedecer a la autoridad es la conducta
correcta y, desde muy pequeños, estamos acostumbrados a seguir las directrices de los padres y de los
profesores.

Factores individuales que afectan a los procesos de influencia

La eficacia de las tácticas de influencia está condicionada por una serie de diferencias individuales, entre
las que destacan la orientación individualista o colectivista y las preferencias personales por la
coherencia.

• Individualismo: las estrategias basadas en el principio de coherencia (táctica del pie en la puerta,
de la bola baja) son más eficaces en personas de orientación individualista.
• Colectivismo: las estrategias basadas en la validación social (por ejemplo, destacar que es algo
que hace la mayoría) son más eficaces en personas colectivistas.
• Preferencia por la coherencia: afecta a los resultados obtenidos con la táctica del pie en la
puerta; en las personas que puntúan alto en esta variable los efectos de esta táctica son
mayores.

La obediencia
La conformidad se refiere al acuerdo de una persona con sus pares o iguales. En cambio, la obediencia
se refiere al hecho que una persona sigue las ordenes de una autoridad. Milgram mostró cómo la
mayoría de los sujetos obedece las órdenes de un superior circunstancial e infringe un daño importante
a una víctima aleatoria. En realidad, la víctima era un cómplice y el castigo (choques eléctricos de hasta
450 voltios) eran ficticios. (Buscar sobre el experimento de la obediencia de Milgram)

Las personas de culturas "masculinas", que enfatizan la dureza y el castigo, así como la legitimidad de la
violencia como mecanismo de defensa de la autoestima y de la moral (Cultura del Honor: defensa de las
propiedades y del honor mediante una respuesta violenta), tienden a obedecer más ordenes de castigo
extremo de las autoridades. Sin embargo, no hay diferencias en obediencia entre hombres y mujeres.

Estudios históricos sobre la participación voluntaria en masacres de judíos en Polonia por hombres de
clase media profesional de Hamburgo, a los que su comandante les dijo que la participación era

Lcda. Alejandra Mosquera

voluntaria, sugieren que un 80% de los que fueron exhortados a disparar sobre niños y mujeres
desarmados lo hicieron hasta el final, y sólo un 10 o 20% los que pidieron ser relevados.

Factores y Procesos de Refuerzan la Obediencia a la Autoridad

El poder de una autoridad se basa en la percepción de su posición en una estructura social. La autoridad
tiene el conocimiento - real o supuesto - para definir cuál es el problema y cuál es la respuesta
adecuada, definiendo de esta manera una realidad.

Además, el poder de una autoridad se basa en su legitimidad ideológica, en el hecho de que se la

percibe como alguien que tiene derecho a dar órdenes, a prescribir conductas y que es una figura a
quien las personas se sienten obligadas a obedecer. La socialización en la norma de obediencia hacia las
autoridades implica que el sujeto aprende que él está subordinado ante la autoridad, o peor aún, que él
es un mero agente que no siente responsabilidad por el contenido de las órdenes que se obedecen.

Este estado agéntico está representado fielmente por una respuesta muy común entre personas que
han cometido crímenes contra la humanidad: "Yo sólo obedecía órdenes". Las fuentes de autoridad,
ordenadas de mayor a menor factor explicativo de la obediencia en la experiencia de Milgram, son:

a) el poder de experto (la autoridad tiene conocimiento o “expertismo”)

b) poder legítimo (la autoridad tiene el derecho a prescribir la conducta)
c) poder de coerción (la autoridad puede castigar al sujeto)
d) poder de información (la autoridad posee información convincente)
e) poder de recompensa (las evaluaciones positivas de la autoridad son reforzantes)
f) poder de referencia (el sujeto se identifica con la autoridad).

Condiciones que Debilitan la Obediencia

La mayor proporción de descenso de la obediencia se da en la condición de contacto con una víctima. Si
la cercanía puede activar la compasión y empatía, la distancia no solo va a debilitar estos procesos, sino
que también va acentuar la diferencia entre "nosotros" (la autoridad y yo) y "ellos"(los que son víctimas
de las ordenes).

La normalización
La normalización es la influencia entre personas de status similar ante un estímulo ambiguo que no les
implica mucho y del que no tienen una norma previa formada. La existencia de patrones o normas
culturales es un hecho ampliamente aceptado. Sherif, un psicólogo social clásico mostró
experimentalmente cómo se generan y se consolidan estas normas utilizando una ilusión perceptiva
denominada efecto auto-cinético.

Se trata de estar dentro de un cuarto oscuro, percibir una fuente de luz y, percibir (incorrectamente)
que ésta se desplaza. Este efecto es conocido por los astrónomos ya que es este fenómeno el que les

Lcda. Alejandra Mosquera

obliga a repetir y corregir sus estimaciones de las posiciones de las estrellas. Así, Sherif hacía que las
personas dentro de un cuarto oscuro estimaran cuánto se desplazaba la luz (recordemos que se trata
sólo de una ilusión óptica). Las personas decían un centímetro, dos, tres etc. y al cabo de varias
estimaciones tendían a converger hacia un patrón definido o norma perceptual.

Lo interesante es que cuando los que emitían el juicio lo hacían en grupos tendían rápidamente a
converger y la percepción se mantenía estable (p.ej., las tres personas presentes decían que la luz se
desplazaba entre uno y dos centímetros con una moda de 1,5). Esta norma se mantenía cuando los
sujetos debían juzgar el movimiento posteriormente de forma individual. Es decir, cuando las personas
definían un valor central y un rango de variación a partir de la interacción social, la norma generada
continuaba influenciando sus juicios aún en ausencia del grupo. Este patrón perceptivo grupal se
formaba aproximadamente promediando las estimaciones individuales.

Otros estudios mostraron cómo la norma se mantenía aun cuando las personas que la habían originado
habían desaparecido. Según Sherif, las normas sociales tienen una faceta cognitiva: actúan como marcos
a partir de los cuales se organizan y categorizan los estímulos. También tienen una faceta de orientación
de la acción, es decir, determinan las reacciones ante las situaciones y estímulos.

Además, se internalizan, ya que una vez formadas en la interacción siguen orientando la cognición y
conducta del sujeto aún en ausencia de la presión directa del grupo. Finalmente, generalmente las
normas están vinculadas a los valores sociales, esto es, las normas expresan evaluaciones e
implicaciones del yo con ciertas conductas y creencias basadas en valores sociales.

Concepto de Norma
Una norma se puede definir como una escala de valores que define un rango de conductas y actitudes
aceptables e inaceptables para los miembros de una unidad social. Las normas especifican cómo los
miembros de un grupo deben actuar. Las actitudes hacia una conducta, sentimiento u opinión se
refieren a la evaluación subjetiva, mientras que las normas se refieren a la "actitud grupal" o
convergencia dominante en un grupo.

La actitud, en este sentido, es el aspecto interno de la influencia social y la norma es el aspecto externo.
Las normas sociales son generalmente implícitas, se refieren a conductas sociales importantes y en
menor medida a atributos psicológicos Algunas de las funciones de la norma son:

a) Función de mantenimiento del grupo: regulan la vida social y coordinan las actividades de los
miembros del grupo. Ayudan a resolver conflictos de intereses.
b) Función de locomoción hacia las metas grupales: las normas refuerzan las acciones que
permiten que el grupo realice sus objetivos e inhiben conductas que obstaculizan las metas del
grupo.

Lcda. Alejandra Mosquera

 c) Función de definición de la relación con el entorno social: las normas sirven para definir las
fronteras y realzar la identidad del grupo.
d) Función de construcción de una realidad social: Las normas ayudan a fijar y definir una visión de
la realidad social, expresando los valores del grupo. Las normas ayudan a resolver conflictos
cognitivos entre los miembros del grupo.

Formación de las Normas Sociales

Las normas pueden formarse mediante la convergencia de actitudes individuales de sujetos en situación
de igualdad recíproca. En otros casos, los grupos dominantes imponen directamente nuevas normas -
por ejemplo, la disciplina y la moralidad victoriana impuesta a los ingleses, conocidos antes del siglo XIX
por su amor al juego, la violencia, el alcohol, el teatro y la prostitución.

También es frecuente que las normas se impongan por imitación de unos grupos con relación a otros.
Elías en su estudio sobre el desarrollo de la sociabilidad en Europa describe cómo la separación de los
dormitorios en cuartos privados, la introducción paulatina de utensilios de comida, los usos higiénicos y
el auto-control, se iniciaron en las clases altas, siendo reproducidas paulatinamente por las clases
medias y bajas.

Influencia Minoritaria
No siempre los sujetos convergen hacia una norma, se conforman a la presión mayoritaria u obedecen
las órdenes de personas de alto status. En ocasiones, minorías activas sin poder ni status logran cambiar
las normas sociales. Aunque muchas veces las minorías que imponen sus normas son grupos
dominantes, en otras ocasiones minorías sin status particular logran influenciar ampliamente la opinión
pública.

Moscovici y sus colaboradores mostraron que una minoría sin poder ni status particular lograban
influenciar a otras personas - en ciertas condiciones y de cierta manera. En el experimento
paradigmático se les pedía a seis personas que evaluaran el color y la intensidad de una serie de
diapositivas. Todas eran azules en realidad y sólo se diferenciaban por su luminosidad.

Los sujetos tenían que declarar en voz alta el color de la diapositiva. Una con la condición de control - en
el que se daba solo un 0,25% de respuestas "verdes" -, un promedio de 8,42% de las respuestas de los 4
sujetos experimentales inocentes decían que era verde, es decir, mostraban la influencia de la minoría.

La influencia de la minoría en las respuestas perceptivas sólo se daba si su conducta era consistente - si
afirmaban siempre que la diapositiva era verde -. Si a veces decían verde y otras, azul, el porcentaje de
respuestas verde de los sujetos experimentales inocentes descendía a 1,25%. La influencia de la minoría
no sólo se daba a nivel público y manifiesto - las declaraciones en voz alta de los sujetos sobre el color

Lcda. Alejandra Mosquera

de la diapositiva -. Cuando se evaluaban privadamente otras 16 diapositivas (3 verdes, 3 azules y 13
verdi-azules) los sujetos sometidos a la influencia de la minoría daban más respuestas verdes.

Dado que no tienen poder ni status y que muchas veces sus puntos de vista son conflictivos, las minorías
ejercen poca influencia pública y directa sobre un tema polémico, mientras que ejercen su influencia a
nivel privado - en pareceres - y de forma indirecta, -en temas relacionados con el conflicto
indirectamente. Esta ausencia de influencia pública manifiesta, unida a una influencia indirecta latente
mayor, se denomina efecto de conversión.

Conformismo Público Inducido por la Mayoría frente a Cambio Indirecto

Privado Inducido por la Minoría:
Según Moscovici, Mugny y Pérez, la influencia de la mayoría se explica por la comparación de la persona
con las respuestas que aparecen como consensuales. Dado que la persona percibe que la mayoría opina
consensualmente en un sentido dado, manifiesta su acuerdo público con este consenso sin que esto se
prolongue necesariamente a nivel privado y sin mayor trabajo cognitivo. Las mayorías provocarían un
acuerdo público sin una internalización del cambio en la actitud privada. En cambio, las minorías
provocarían cambio privado latente sin manifestación pública.

Ahora bien, en contra de estas ideas, Wood encontró que las minorías (en comparación con un grupo
control) lograban influir (aunque más débilmente que las mayorías) en opiniones directas y públicas.
Además, la influencia sobre medidas públicas y privadas era paralela: por ejemplo, las mayorías
influenciaban tanto las medidas públicas (supuestamente asociadas a la influencia normativa, vinculada
a la necesidad de aprobación y conexión social) como las medidas privadas (supuestamente reflejando la
necesidad de exactitud o influencia informativa, así como la internalización de la presión).

La influencia atenuada de la minoría en las medidas públicas como en las privadas, así como la influencia
de la mayoría en medidas tanto públicas como privadas, sugieren que influencias tanto normativas
como informativas actúan a nivel público como privado. Se postuló que la influencia de la minoría se
daría a partir del conflicto cognitivo que crea al presentar un punto de vista innovador. Esto obliga al
sujeto a validar sus creencias mediante un procesamiento sistemático de los argumentos que las
justifican.

Sin embargo, varios estudios no han confirmado que los mensajes minoritarios induzcan un
procesamiento más metódico sino que inclusive han sido los mensajes mayoritarios los que han
inducido más argumentación y mejor recuerdo. La evidencia sobre la asociación entre mayor nivel de
conflicto cognitivo inducido y mayor cambio privado indirecto se obtuvo sólo para la definición de la
minoría. Cuando ésta era categorizada como un grupo social (feministas, asociación de activistas gay,
etc.) que probablemente sería percibido como más conflictivo, el impacto indirecto era mayor.

Lcda. Alejandra Mosquera

Por otro lado, varios estudios han confirmado que una fuente minoritaria causa un mayor esfuerzo
cognitivo, provocando un pensamiento más creativo e innovador. Por ejemplo, el mensaje minoritario
provocó más y más variadas asociaciones de ideas a una palabra estímulo como “inmigrante”.

Las minorías inducen un tipo de pensamiento divergente o innovador. Se supone que la presión de la
mayoría centra a las personas en la solución propuesta e induce mayor tensión - lo que provoca una
retracción de la atención y una actividad cognitiva más limitada -. En cambio, según Nemeth la minoría
no focaliza la atención de las personas en la solución, produce menor activación y facilita pensar de
forma abierta, original y creativa.

Procesos de Influencia Mayoritaria y Minoritaria: ¿Similar o Diferente?

Algunos autores proponen que el mismo proceso explica la influencia social mayoritaria y minoritaria.
Sería la cantidad de fuentes independientes la variable que explicaría el grado de influencia. Así, a mayor
número de fuentes y menor número de receptores, mayor impacto persuasivo.

Los autores de la influencia minoritaria en cambio argumentan que el proceso de influencia minoritario
es diferente del mayoritario. A favor de esta idea está el resultado de que el mayor tamaño de la
minoría se asocia a una menor influencia indirecta y que el número de personas que escuchan el
mensaje no tiene relación con la influencia indirecta.

Tema 6. COMUNICACIÓN Y LENGUAJE

La comunicación es la esencia de la interacción social. Casi todo lo que sucede durante la interacción
social es comunicación. En efecto, es casi imposible concebir una interacción libre de comunicación. Las
personas constantemente comunican información, en forma intencional o no, acerca de sus
percepciones, sus pensamientos, sus sentimientos, sus intenciones y su identidad.

Lo hacen a través del contacto directo, por distintos medios electrónicos y escritos, y con las palabras,
las expresiones, los gestos y los signos. La comunicación es social por varias razones.

• Implica interrelaciones entre personas.

• Exige que las personas tengan un conocimiento compartido de lo que significan los sonidos,
las palabras, signos y gestos particularmente.
• Es el medio por el cual las personas influyen en los demás, y a su vez son influenciadas por ellos.

Lenguaje
El lenguaje es un medio de comunicación extremadamente poderoso, es un sistema de sonidos que
transmiten significado, debido a reglas gramaticales y semánticas compartidas. El dominio del lenguaje
requiere conocimiento de las reglas culturales de lo que es apropiado decir, cuándo, dónde, cómo y a

Lcda. Alejandra Mosquera

quién. Esto ha generado el campo de la sociolingüística y más recientemente de la psicología social en el
estudio del discurso como unidad básica de análisis.

Searle identificó 5 tipos de significado que las personas pueden utilizar internacionalmente el lenguaje
para comunicar.

• Para decir cómo es algo

• Para lograr que alguien haga algo
• Para expresar sentimientos y actitudes
• Para comprometerse a algo
• Para logar algo directamente

Lenguaje, pensamiento y cognición

El lenguaje es social en todos los tipos de formas: como sistema de símbolos yace en el núcleo mismo de
la vida social. Puede ser incluso más importante que esto. Tal vez el pensamiento en sí mismo esté
determinado por el lenguaje. Tendemos a percibir y a pensar el mundo en términos de categorías
lingüísticas, y el pensamiento a menudo implica una conversación interna silenciosa con nosotros
mismos.

Vygotsky creía que el habla interna es el medio de pensamiento y que es mutuamente interdependiente
con el habla externa (el medio de comunicación social). Esta interdependencia sugiere que las
diferencias culturales en el lenguaje y el habla se reflejan en diferencias culturales en el pensamiento.

Sapir y Whorf propusieron una versión más extrema de esta idea en su teoría de la relatividad lingüística
(concepto de que el lenguaje determina el pensamiento y de que, por lo tanto, la gente que habla
lenguas distintas ve el mundo de maneras diferentes).

La versión más fuerte de esta teoría es que el lenguaje determina totalmente el pensamiento, de modo
que las personas que hablan diferentes lenguas ven el mundo de formas muy diferentes y viven en
efecto en universos cognitivos completamente diferentes. Los inuit (esquimales) tienen un vocabulario
con muchos más vocablos para la nieve que otros idiomas: ¿esto significa que de hecho ven más
diferencias en la nieve de las que nosotros vemos?

Paralenguaje y forma de hablar

El lenguaje comunica no solo lo que dice sino como se lo dice. El paralenguaje se refiere a todos los
componentes no lingüísticos del habla: el volumen, el énfasis, la inflexión, la velocidad, el tono de la voz,
las pausas, una aclaración de la garganta, los gruñidos y los suspiros.

El momento la inflexión y la intensidad son particularmente importantes, ya que pueden modificar

espectacularmente el significado de las articulaciones orales: una entonación creciente al final de una
afirmación la transforma en una pregunta o comunica incertidumbre, duda o necesidad de aprobación.

Lcda. Alejandra Mosquera

El tono bajo puede comunicar tristeza o aburrimiento, mientras el tono alto puede comunicar enojo,
miedo o sorpresa.

En general la psicología social del lenguaje tiende a estar vinculada más con el modo en que algo se dice
que con lo que se dice (con la forma de hablar más que con el contenido del discurso).

Marcadores sociales del discurso

Existen pocas diferencias interpersonales importantes o fiables en la forma de hablar o en estilo del
discurso. Las personas en general tienen un repertorio de formas de hablar, y automática o
deliberadamente adaptan la forma de hablar o el discurso al contexto del evento comunicativo.

Por ejemplo, solemos hablar lentamente y utilizamos palabras cortas y construcciones gramaticales
simples cuando hablamos con extraños, con niños o adultos mayores. Utilizamos construcciones más
largas y más complejas o variedades más formalizadas de lenguaje cuando nos encontramos en un
contexto formal, como una entrevista, un discurso.

Brown y Fraser han graficado los distintos componentes de una situación comunicativa que puede
inferir en la forma de hablar y distinguen entre dos características:

• La escena (p.ej., su propósito, la hora del día, si hay espectadores)

• Los participantes (p.ej., su personalidad, el grupo étnico, si existe aprecio)

Dado que se trata de una clasificación objetiva de las situaciones, es importante tener en mente que es
posible que diferentes personas no definan la misma situación objetiva de la misma forma. Lo que
parece un contexto formal para una persona puede parecer muy informal para otra. La percepción
subjetiva influye en la forma de hablar y en el estilo de discurso.

Furnham avanzó un paso más y señaló que no solo le prestamos atención al estilo del discurso o forma
de hablar, sino que también podemos buscar situaciones que sean apropiadas para una forma de hablar
preferida. P.ej., si deseas tener una conversación informal es probable que elijas un bar en lugar de una
biblioteca como punto de reunión.

La variación contextual en la forma de hablar significa que la forma propiamente dicha puede decirnos
algo acerca del contexto: en otras palabras, el habla (o estilo del discurso) contiene indicios o señales
acerca de quién está hablando, en qué contexto y sobre qué. El habla contiene marcadores sociales
(características del estilo del discurso que transmiten información acerca del estado de ánimo, el
contexto, el estatus y la pertenencia a un grupo.

Algunos de los marcadores más investigados son de las membrecías o pertenencias a los grupos, como
clase social, el grupo étnico, el sexo y la edad. Los marcadores sociales son claramente identificables y

Lcda. Alejandra Mosquera

actúan como señales fiables de la pertenencia a un grupo. Por ejemplo, la mayoría de ecuatorianos
puede identificar fácilmente a los cuencanos, guayaquileños a partir de la forma de hablar solamente.
Por lo tanto, la forma de hablar por sí sola puede ser suficiente para producir una respuesta en las
actitudes del oyente hacia el grupo que representa el hablante.

Lenguaje identidad y grupo étnico

La forma en que hablamos, nuestro acento o incluso nuestro lenguaje puede afectar el modo en que
otros nos evalúan. Es improbable que esto de deba a que algunas formas de hablar son intrínsecamente
más placenteras que otras, sino que más bien a que la forma de hablar se asocia con grupos sociales
particulares que son evaluados consensualmente de forma más o menos positivas en la sociedad.

Los grupos étnicos pueden diferir entre sí en aspecto, vestimenta, prácticas religiosas, creencias
religiosas y lenguaje o forma de hablar.

Forma de hablar, estilo del discurso y grupo étnico

El lenguaje o la forma de hablar es uno de los marcadores más claros y distintivos de la identidad étnica.
Por lo tanto, que las personas acentúen o dejen de usar su lengua étnica estará influido por el grado en
que consideren su identidad étnica como fuente de autorrespeto y orgullo. Esta percepción a su vez,
estará influida por la naturaleza real de las relaciones del estatus y poder entre los grupos étnicos de la
sociedad.

Casi todas las sociedades son multiculturales y contienen un único grupo de alto status dominante cuya
lengua es la lengua franca de la nación y algunos grupos étnicos cuyas lenguas son subordinadas.

Comunicación no verbal
Rara vez la comunicación se produce sólo a través de; habla sin que se reciban señales no verbales. Aun
por teléfono la gente tiende automáticamente a utilizar todo tipo de gestos que no tienen posibilidades
de ser vistos por la persona en el otro extremo de la línea. Asimismo, el teléfono y las conversaciones
mediadas por ordenador a menudo pueden ser difíciles, precisamente porque muchos signos no
verbales son inaccesibles. S

in embargo, los canales no verbales no funcionan necesariamente en conjunto con el habla para facilitar
la comprensión. A veces el mensaje no verbal contradice rigurosamente el mensaje verbal. (p.ej.,
amenazas, sarcasmos y otros mensajes negativos acompañados por una sonrisa.

• El comportamiento no verbal puede cumplir distintos propósitos.

• Puede proporcionar información sobre los sentimientos e intenciones. Ej. Los signos no verbales
a menudo son indicadores fiables de si a usted le gusta alguien
• Puede usarse para regular las interacciones. Ej. Los signos no verbales pueden señalar que se
aproxima al final de una expresión o que alguien más desea hablar.

Lcda. Alejandra Mosquera

 • Puede usarse para expresar intimidad. Ej. Tacto y contacto ocular mutuo
• Puede usarse para establecer dominancia o control (amenazas no verbales)
• Puede usarse para facilitar el logro de objetivos. Ej. Señalar

EVALUACIÓN
Ensayo (Grupal máx. 3 personas)

Este ensayo constará de un estudio de caso. Buscará en medios de comunicación físicos o digitales algún
caso que demuestre algún tipo de influencia social, es decir, donde se vean muestras de reciprocidad,
validación social, compromiso/coherencia, simpatía, escasez, o autoridad, también puede estar
relacionado con la influencia de las minorías y mayorías.

Por ejemplo, un caso donde se vea manifestada la simpatía de una comunidad hacia una problemática,
uno en donde se muestre la influencia de una autoridad, o un caso en donde una minoría (comunidad
LGBT, feministas, protestantes, etc.) haya logrado algún impacto social.

Pautas para el estudio de caso:

1. Detecte la problemática/situación que ha decidido abordar.

2. Investigue todo lo necesario sobre el tema.
3. Pueden ayudarse estableciendo un objetivo para su estudio de caso o una pregunta de
investigación. Por ejemplo, puede centrar su tema en una noticia de como ciertas figuras
publicas usan su autoridad e influencia social para no ser castigados por violaciones a la ley, así
que en este caso la pregunta de investigación puede ser ¿Cómo participa la influencia social de
la autoridad en el reconocimiento de la ley por parte de las figuras públicas?
4. Durante el desarrollo y explicación de su caso, dirija su objetivo a responder la pregunta
planteada.
5. Ofrezca una conclusión que cierre la pregunta relacionada al tema

El trabajo debe comprender de 3 a 5 páginas.

 Ponderación: 20%
 Fecha tope de entrega: 05/06/2021
 Correo: saludypsique.ve@gmail.com
 Teléfono: 0424-1828891

¡Éxitos!

Lcda. Alejandra Mosquera