PSICOLOGÍA SOCIAL

T. 1. ¿QUÉ ES LA PSICOLOGÍA SOCIAL?

Qué es y qué no es psicología social
Teoría, investigación y aplicación a las realidades de la vida cotidiana son los tres
pilares que sustentan la psicología social.
La psicología social es la disciplina científica que estudia las relaciones entre procesos
psicológicos y contexto social. Articulación de procesos psicológicos y sociales.
Cómo las personas pensamos y sentimos acerca de los demás, de cómo nos
comportamos al relacionarnos con otras y de cómo en esos pensamientos, emociones
y conductas influyen el contexto social.
Como trata sobre aspectos de la vida cotidiana, muchos de los resultados obtenidos en
los estudios parecen obvios, de sentido común. Pero, existen tres diferencias
fundamentales entre la psicología social y el sentido común.
El sentido común se limita a describir como son las cosas, mientras que la
psicología social intenta explicarlas.
La psicología social busca la causa de los fenómenos para poder predecirlos, el
sentido común opera al revés, explicando los resultados que ya se han
producido.
La psicología social se basa en el método científico para explicar aquello que
estudia.
También se diferencia la psicología social de la sociología. Los sociólogos se centran en
el contexto social y estudian el contexto de los grupos. Los psicólogos sociales estudian
las relaciones entre el contexto social y los procesos psicológicos.
La disciplina gira entorno a la “sociabilidad” del ser humano, en su capacidad y
necesidad de relacionarse con sus congéneres.

Principios básicos
Los procesos psicológicos son el conjunto de tres factores:
- Influencia de los demás.
- Nuestras características personales (personalidad, género, edad, …).
- Nuestra naturaleza biológica heredada a lo largo de nuestra historia evolutiva.

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Influencia de los demás:
La psicología social parte del supuesto que nuestros pensamientos, emociones y
conductas son producto de la influencia de los demás. No siempre nos damos cuenta
de hasta qué punto somos objeto de la influencia de otros.
La influencia de los demás, también nos afecta cuando estamos solos.
Nosotros no somos meros blancos de la influencia de los demás, sino que también
somos parte del contexto social para otros y les influimos. La influencia social es
bidireccional.

Realidad objetiva frente a realidad construida

La realidad social afecta a nuestra forma de pensar, de sentir y de comportarnos,
según nosotros la vemos y la interpretamos. Esa percepción e interpretación de la
realidad depende de procesos psicológicos básicos y universales (cognición, motivación
o emoción). Construcción de la realidad.
Es por esos procesos psicológicos que dos personas ante una misma situación pueden
reaccionar de forma distinta.

Los procesos psicosociales y su interconexión

Procesos individuales:
Tienen lugar dentro del individuo, pero siempre con un referente social. Son los
procesos que ocurren en nuestro interior, pero en todos ellos intervienen otras
personas, bien se cómo objetos de nuestro pensamiento o bien como agentes de
influencia sobre ese pensamiento o sobre nuestras emociones o comportamientos.
Procesos interpersonales:
Se producen por la influencia mutua entre dos o más personas. Los individuos
implicados deben estar relacionándose entre sí como personas individuales, no como
miembros de un grupo.
Procesos grupales:
Son procesos que tienen lugar dentro de los grupos (liderazgo, cohesión, holgazanería
social, pensamiento de grupo y también cuando unos grupos se relacionan con otros).
La adaptación fundamental que ha permitido la supervivencia de la especie ha sido
social.
Procesos societales:
Son los procesos que trascienden a los individuos y a los grupos pero que influyen en
ellos. Por ejemplo, las normas culturales marcan nuestro comportamiento y nuestra

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forma de pensar, tanto cuando actuamos como individuos, como cuando actuamos
con otra persona o como miembros de un grupo.

Interconexión entre procesos

Ejemplo: una situación en que alguien nos pide ayuda.
Esa petición es un estímulo social que va a influir en nuestro pensamiento, que nos
provocará una determinada reacción emocional y que nos llevará a dar una respuesta
concreta.
Como pensamos, sintamos y actuemos en esa situación concreta va a depender de
factores tales como nuestro estado de ánimo (proceso individual), el tipo de relación
con esa persona (proceso interpersonal), si el otro el de nuestro grupo o no (proceso
grupal o intergrupal) o las normas que rijan en nuestra cultura en ese tipo de
relaciones (proceso societal).

Situación social y sociabilidad

Lo que hacemos y lo que pensamos y sentimos depende de nuestras características
individuales y de la situación en la que nos encontremos (Lewis, 1952).
La sociabilidad es una necesidad. Se da en distintos contextos a lo largo de la vida. El
grupo nos ayuda a adaptarnos. Nos da bienestar, organización y sintonización.
Para sobrevivir y prosperar las personas necesitan a los demás, tienen que conseguir
su aceptación y es esto lo que hace de las situaciones sociales algo determinante.
Para Leyens (2012), la sociabilidad se constituye gradualmente por medio de la
interacción con personas clave en situaciones que cabría calificar de primordiales.
El grupo significa apoyo social y vínculos sociales. Se ha demostrado que las personas
socialmente integradas sobreviven mejor.
Fiske (2010) aporta los siguientes datos: las personas viven más años cuantos más
vínculos sociales tienen. Relación entre longevidad y vínculos sociales. También dice
que del aislamiento social surgen emociones negativas que dañan el sistema
inmunitario y afectan a la supervivencia.

Sociabilidad a través del grupo

Interdependencia (según Brewer, 1997) es la característica central del grupo
psicológico y responde al hecho de que la persona individual no puede sobrevivir
contando solo con sus propias capacidades, habilidades y esfuerzos, sino que necesita
los esfuerzos y conductas de otras personas del grupo y depende de ellas.

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Identificación social: proceso por el cual la persona incluye en su autoconcepto a los
miembros de su grupo cuando percibe y acepta su pertenencia a una categoría común
(endogrupo). Paralelamente le atribuyen mayor valor y moralidad que a los otros
grupos de no pertenencia o (exogrupos). Consideran que su grupo es mejor.

Los motivos sociales

Las personas cuando se relacionan con otras buscan la aceptación social. Lo consiguen
gracias a los motivos sociales, que son aquellos procesos psicológicos que mueven a las
personas, o las impulsan a pensar, sentir y actuar en una dirección determinada en
situaciones que implican otras personas.
Los motivos sociales son el recurso fundamental del que disponen las personas para
manejar las situaciones sociales a las que se enfrentan a lo largo de sus vidas. Son los
procesos psicológicos que mueven a las personas a sentir o actuar.

Modelos de Fiske:
5 motivos sociales centrales que incrementan la integración de las personas en los
grupos y favorecen su supervivencia física y psicológica: fundamental el de
pertenencia, entorno a él se organizan los otros cuatro: comprensión, control,
potenciación personal y confianza.
Pertenencia como la necesidad de relaciones fuertes y estables con otros. Beneficia al
grupo al aumentar la probabilidad de que los miembros cooperen y se involucren en
una acción coordinada.

El modelo de Kip Williams:

Estudio del ostracismo, definido como la exclusión consensuada de los privilegios
comunes o de la aceptación social. Su modelo gira entorno a la forma en que las
personas se enfrentan a una valoración negativa.
Cuando las necesidades amenazadas con la pertenencia y la autoestima, la respuesta
más probable es prosocial (reforzar vínculos).
Las otras dos necesidades fundamentales son el control sobre el propio ambiente y la
existencia significativa (las personas necesitan que los demás reconozcan su existencia
y las tengan en cuenta). La amenaza de estas dos, al suponer una pérdida de control,
tenderá a generar más respuestas antisociales.

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El modelo de Levine y Kerr:
Dan importancia a que la satisfacción del motivo de pertenencia no solo exige un
vínculo positivo con las otras personas, sino que dicho vínculo sea de elevada cantidad
y calidad. Son muchos los contextos en los que se pueden dar dichos vínculos.
En relación al motivo de pertenencia hay que tener en cuenta tres aspectos:
- el motivo se orienta a evitar la exclusión y a buscar la inclusión,
- su satisfacción o frustración van acompañades de fuertes respuestas
emocionales y cognitivas,
- proporciona energía y dirección a la conducta, la persona planifica su actuación
para satisfacerlo.
La fuerza del motivo de pertenencia ha llevado al desarrollo de un sistema interno,
sociómetro, que reacciona más ante la pérdida de aceptación que ante su consecución,
opera de manera automática e inconsciente afectando a la autoestima.

Los motivos sociales según el modelo de Richman y Leary

Modelo que coincide con Kip Williams por la atención prestada a las consecuencias
aversivas que tienen para el pensamiento, la emoción, la motivación y la conducta las
reacciones negativas de otras personas.
Los eventos interpersonales negativos poseen la capacidad para devaluar el valor
relacional percibido de las personas. Se centran de manera exclusiva en el motivo de
pertenencia y consideran los otros motivos (autoestima, control y existencia
significativa) subsidiarios de la pertenencia.
Estos autores defienden que hay una sola emoción predominante: los sentimientos
heridos. Esta emoción NO es una mezcla de otras emociones, tiene una unidad interna
y no se mezcla.
Los sentimientos heridos suelen ir acompañados de un descenso de la autoestima,
ocurren inmediatamente tras el rechazo, pero pueden desencadenar tres tipos de
reacción:
- Motivos sociópetos (deseo acrecentado de contactos sociales). Conductas
reparadoras o restauradoras.
- Impulsos de cólera, que se traducen en conductas antisociales o de defensa.
Conductas de agresión.
- Huida del contacto social, no solo evita la fuente de rechazo, sino que la
evitación se extiende a otras personas.
El predominio de un tipo de reacción sobre otros depende de cómo construya la
persona el episodio de rechazo y su reacción a él.

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Reacción al rechazo
- Percepción de inequidad o injusticia.
- Expectativas de reparación de la relación.
- Valor de la relación.
- Posibilidad de alternativas.
- Cronicidad y generalidad.
- Costes percibidos del rechazo.

Conductas reparadoras
Aquellos aspectos que favorecen las conductas reparadoras son: mayor necesidad de
pertenencia, búsqueda de apoyo social, identificación con el propio grupo.
Todas estas acciones ponen de manifiesto que mantener relaciones con otras personas
y formar parte del grupo es fundamental para el ser humano, en gran parte debido a
su fuerte necesidad de pertenencia, pero también porque dentro de un grupo se
pueden conseguir objetivos que en solitario serían inalcanzables.

Metas grupales
Solo se consiguen con interacción grupal o intergrupal. Pueden ser consensuadas o
impuestas.
Las metas u objetivos son de diferentes tipos: utilitarias (necesidad de resultados
tangibles), de conocimiento (obtención de información o conocimiento sobre el
mundo), de identidad (conocimiento del propio yo o autoconocimiento).
La pertenencia al grupo también implica costes: limitación a la libertad individual,
inversión de tiempo y esfuerzo, conflictos entre metas.
El concepto isomorfismo de meta (Mackie y Goethals, 1987), se refiere a aquella
situación en la que las metas de las personas dentro del grupo y las metas del grupo en
su conjunto son compatibles.
Si el conflicto se da entre diferentes grupos se denomina intergrupal.

Investigación en psicología social

La disciplina se compone de teorías que permiten explicar y predecir hechos, y para
ello necesitan datos reales como materia prima que las refuerce, modifique o rebata,
estos datos solo pueden conseguirse mediante la investigación.
Para la investigación en psicología social se han de tener en cuenta una serie de
premisas:

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 - La conducta de las personas, pensamientos y emociones son producto de la
interacción entre múltiples determinantes psicológicos y situacionales.
- Las personas son seres activos y no solo reactivos. No solo reciben la influencia
de los demás, sino que son agentes de influencia para otros.
- De la interacción entre personas surgen fenómenos nuevos.
- Los estímulos sociales que influyen en los pensamientos, emociones y acciones
de las personas pueden estar físicamente presentes o no.
- La influencia que ejercen los demás se produce a través de procesos de distinta
naturaleza (individual, interpersonal, grupal, societal) que se combinan entre sí.
- Son esos procesos, y no solo la conducta manifiesta, lo que estudian los
psicólogos sociales.

Los métodos más utilizados en investigación psicosocial

La elección del método depende del problema que se quiere estudiar y de su
viabilidad. Se deberán formular una o varias hipótesis, que establecen las relaciones
entre los fenómenos. Estas relaciones pueden ser:
- de causa-efecto (la aparición de determinado efecto se debe a determinada
causa) Estudios experimentales.
- De coocurrencia (cuando uno de los fenómenos ocurre, tiene lugar también el
otro, pero no es posible saber que es causa de qué) Estudios correlacionales.
Los experimentos son el método que más prestigio tiene entre los psicólogos sociales,
permiten un mayor control sobre los factores que influyen en la conducta y es el único
que nos permite demostrar la existencia de causalidad.
Dos estrategias:
- Manipular una o varias variables mientras mantiene controladas las demás.
- Asignar a los participantes aleatoriamente condiciones distintas.
La variable que el experimentador manipula es la que hace que la persona que
participa en el experimento piense, sienta o actúe de una determinada manera.
La asignación aleatoria significa que todos los participantes en un experimento tienen
las mismas probabilidades de estar en cualquiera de los grupos o condiciones
experimentales. No existen discrepancias entre los grupos.
Manipulación de variables:
- Manipulaciones sociales: se compara el efecto que causa en el participante la
presencia o ausencia de otras personas en la situación.
- Manipulaciones ambientales: se controla o manipula algún aspecto físico de la
situación experimental.
- Manipulaciones mediante instrucciones: más usuales y fáciles de aplicar.

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Es importante para poder aplicar los resultados que los participantes del estudio se
crean la situación que están viviendo como real.
Los métodos correlacionales se utilizan cuando no es posible llevar a cabo
experimentos. El investigador observa como se asocian las variables, como se
correlacionan. Una correlación es positiva cuando a medida que aumenta el valor de
una variable, aumenta también el de las otras. Es negativa cuando el aumento de una
va asociado al descenso de otra.
La técnica más utilizada por los psicólogos sociales con los cuestionarios, por su
facilidad de aplicación a mayor número de personas.
El principal problema de los métodos correlacionales es que sólo permiten analizar
cómo cavarían las variables, pero no concluir cuál es causa de la otra.
Factores que amenazan la validez del estudio:
- Efecto de las expectativas: el investigador influye en los resultados de los
participantes.
- Construcción de la situación: cada participante crea su propia interpretación de
la situación.
- Características de la demanda: los participantes se comportan como creen que
se espera de ellos.
- Deseabilidad social: Los participantes tratan de dar buena imagen de sí mismos
ante el investigador.
Neurociencia social, se basa en la idea de que el cerebro humano ha evolucionado para
resolver problemas de tipo social y de que los mecanismos cognitivos resultantes de
esa evolución tienen una base biológica. Objetivo es identificar la actividad cerebral
que se produce cuando tienen lugar los distintos procesos mentales.

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T. 2. INFLUENCIA DE LA EVOLUCIÓN Y LA CULTURA EN LOS PROCESOS PSICOSOCIALES
Introducción
La presencia de otros en el grupo ha hecho que nuestro cerebro, nuestra mente y
nuestra conducta evolucionen en una dirección determinada. La vida social se iba
haciendo más compleja y fue desarrollándose la capacidad de cultura.
La cultura es el conjunto de formas específicas de adaptación a ambientes físicos y
sociales concretos. La cultura se transmite de generación en generación.

La influencia de la evolución
El término continuidad evolutiva significa que todas las especies actuales procedente
de un tronco común.

¿Porqué ha evolucionado el cerebro humano de la forma en que lo ha hecho?

El neocórtex está muy evolucionado en nuestra especie, es la parte del cerebro que se
encarga de las funciones cognitivas complejas.
Se han descrito dos hipótesis para explicar esta evolución:
- La necesidad de hacer frente a las exigencias del medio físico.
- La necesidad de manejar relaciones sociales cada vez más complejas y
coordinarse con otros.
La primera hipótesis se basa en la inteligencia ecológica. Una vez que la inteligencia
había evolucionado para explotar los recursos del medio, después se aplicarían a
problemas sociales.
La segunda hipótesis se basa en la inteligencia social.
Robin Dunbar comprobó que si había correlación entre el tamaño relativo del
neocórtex y el tamaño del grupo en que viven los individuos y la complejidad de las
relaciones sociales. Esto lo llevó a formular la hipótesis del cerebro social, por la cual el
volumen del neocórtex marca o limite el numero de relaciones sociales que un
individuo puede mantener simultáneamente.
También comprobó que el tamaño relativo del neocórtex se correlacionaba con una
madurez más tardía.

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¿Quién es más apto? ¿El que mejor compite o el que mejor se coordina con otros?
Existen dos versiones de la hipótesis de la inteligencia social:
- Inteligencia maquiavélica: pone el énfasis en la necesidad de manipular a otros
para obtener beneficios individuales.
- Selección multinivel: concede tanta importancia a la manipulación para el
beneficio propio como a la cooperación para mantener unido al grupo para el
logro de metas comunes.

La naturaleza dual de las tendencias sociales humanas

Ambas tendencias son competición y cooperación.
- Somos por naturaleza capaces de realizar acciones altruistas, pero también
reaccionamos con agresividad.
- Necesitamos sentirnos aceptados por los demás, pero también rechazamos a
otros.
- Favorecemos a los miembros de nuestro grupo, pero discriminamos a los de
otros grupos.
- La empatía puede fomentar la conducta de ayuda e inhibir la agresión.

La influencia de la evolución en los procesos psicosociales

Para adaptarse a la vida en grupo, los seres humanos necesitaban desarrollar una
motivación que les impulsara a formar parte del grupo y a pertenecer en él. Susan
Fiske propone cinco motivos sociales universales:
- Pertenencia (motivo social más básico).
- Comprensión compartida.
- Control.
- Potenciación personal.
- Confianza.

¿Animal social o animal cultural?

La evolución de procesos cognitivos, motivacionales y tendencias de conducta ha ido
favoreciendo una vida social cada vez más compleja. Una de las consecuencias de esa
evolución ha sido el desarrollo de nuestra capacidad para la cultura, para participar en
un sistema cultural.
Baumeister intenta explicar el debate naturaleza/cultura. Si el cerebro humano se ha
desarrollado tanto como para permitir capacidades cognitivas y cultura es porque
ambas cosas resultaban biológicamente rentables, favorecían la supervivencia y la
producción de individuos.

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Las ventajas que aporta la cultura son: división del trabajo, diferenciación de roles y
especialización, esto supone una mejora del rendimiento y de la calidad.

La influencia de la cultura
La cultura como estrategia de adaptación al medio
Tres elementos característicos de la cultura:
- Surge de la interacción adaptativa entre los seres humanos y los ambientes
físicos y sociales en los que viven.
- Consisten en elementos compartidos.
- Es transmitida de unos a otros o por parte de las instituciones sociales.
Se podría definir como: el patrón de prácticas y significados compartidos y
transmitidos que interactúan entre sí, influyendo en las respuestas de un grupo
humano a su ambiente durante generaciones.

Especificidad de la cultura humana

Todos los animales se adaptan al medio por lo que podríamos decir que también
tienen cultura. Pero, las culturas del ser humano son diferentes de los demás animales
y estas diferencias se deben a una serie de habilidades cognitivas que en nuestra
especia han evolucionado en una dirección distinta.

Dimensiones de variabilidad cultural

Las culturas pueden compararse en función del valor que obtengan en cada dimensión.
Hofstede identificó cinco dimensiones culturales:
- Individualismo-colectivismo.
- Distancia jerárquica.
- Masculinidad-feminidad.
- Evitación de la incertidumbre.
- Orientación temporal.
Estas dimensiones tienen que ver con los problemas que tienen que afrontar todos los
seres humanos: la relación del individuo con el grupo, la relación con la autoridad, la
relación entre hombres y mujeres, el control sobre lo desconocido y la relación con el
tiempo.
Las culturas se diferencian en cuanto a la forma de responder a dichos problemas
universales.
La cultura sería como una programación mental colectiva que distingue a los miembros
de un grupo o categoría de personas de aquellos que no lo son.

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Individualismo-colectivismo
Es una dimensión de variación cultural definida en términos de independencia
emocional de grupos, organizaciones y otros colectivos.
Una de las diferencias entre ambos tipos de cultura es la representación social del yo.

La influencia de la evolución y la cultura en la interpretación del contexto

El modelo de Matsumoto, se reflejan la influencia que tienen las variables propias de la
naturaleza humana y las variables relativas a la cultura en el significado que damos al
contexto situacional.
No es el contexto por sí mismo el que influye, sino la interpretación que hacemos de
él. Esta interpretación a su vez depende de factores culturales y de mecanismos
psicológicos resultantes de nuestra evolución como especie.
Según Matsumoto, en algunos contextos situacionales la conducta puede estar
determinada por los mecanismos psicológicos universales, mientras que en otros la
cultura juega un papel prioritario.
El contexto influye sobre nuestra mente y nuestra cultura, y esa influencia se produce
a través de la interpretación que hacemos de ese contexto.

Las interacciones
Necesitamos a los demás, pero también necesitamos un cierto grado de privacidad
para sentirnos bien.
La territorialidad se define como un patrón de conductas y actitudes sostenido por una
persona o grupo, basado en la idea de control percibido, intencionado o real, de un
espacio físico definible, objete o una idea, y que puede conllevar su ocupación
habitual, su defensa, su personalización y su señalización.
Los elementos simbólicos que caracterizan la territorialidad humana son un reflejo de
cómo la naturaleza y la cultura actúan conjuntamente en la determinación del
fenómeno.
El espacio personal es la zona que rodea a la persona, que se mueva con ella y cuya
invasión provoca malestar. Existen 4 tipos de distancia interpersonal:
- Íntima, personal, social y pública.
Diferenciación entre endogrupo y exogrupo. Grupos a los que pertenecemos y grupos
a los que no. Esta diferenciación es universal.
Las culturas individualistas favorecen la pertenencia del individuo a más endogrupos y
un menor apego a cada uno de ellos.

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Las culturas colectivistas favorecen la pertenencia a pocos endogrupos y un mayor
compromiso del individuo con el grupo.
También, las culturas difieren en cuanto a la naturaleza de las diferencias jerárquicas
dentro del grupo.

La situación
Diferentes situaciones se asocian con significados distintos, y estas diferencias influyen
sobre la mente y la conducta social.
No es la situación objetiva la que influye nuestra forma de pensar, sentir y actuar, sino
la interpretación que hacemos de ella.
En cuanto a la evitación de la incertidumbre. Las culturas con alta evitación de la
incertidumbre se busca la seguridad mediante la aplicación de normas que regulen el
comportamiento. En las culturas con baja evitación de la incertidumbre, son mucho
más permisivas.

Relaciones entre evolución y cultura: universalidad y diversidad

Según el enfoque evolucionista las capacidades humanas y mecanismos psicológicos
han evolucionado y han hecho posible la cultura, por lo que defienden que existen
elementos universales, comunes a todas las culturas.
La cultura es responsable de que la evolución de nuestro cerebro se haya disparado
desde la aparición de nuestra especia, al permitir que los cambios se difundan y
estabilicen a una velocidad mucho mayor de lo que sería posible a través de la
transmisión genética.

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T. 3. COGNICIÓN SOCIAL
Introducción
Para desenvolvernos en un medio social necesitamos poner en marcha diversos
mecanismos mentales que nos permitan resolver los problemas que ese medio nos
plantea.
Procesos como: comprender, recordar y predecir la conducta de otras personas,
elaborar juicios e inferencias, adoptar decisiones en función de toda esa información.
Esto es lo que estudia la cognición social.
Cognición social: corriente o perspectiva dentro de la psicología social.
Conjunto de procesos psicológicos que tienen lugar en la mente de las personas. La
conducta social está mediada cognitivamente.
Conjunto de procesos mediante los cuales interpretamos, analizamos, recordamos y
empleamos la información sobre el mundo social.

Cognición social y cognición no social

El objeto de la cognición social (las personas y relaciones sociales) es diferente del
objeto de la cognición no social.
- Las personas influyen en su entorno.
- Las personas son al mismo tiempo percibidas y perceptoras.
- Las personas se parecen más entre sí que a cualquier objeto.
- Para estudiar la cognición social es necesario simplificar la realidad.
La cognición es socialmente compartida entre los miembros de un grupo, sociedad o
cultura.

El estudio de la cognición en psicología social

Origen en los años 70. Lewin: el contexto social influye en el individuo a través de la
percepción e interpretación que esta hace de él.
Para ello se establecen varios modelos del ser humano pensante:
- Científico ingenuo: busca las causas de la conducta en un enfoque cuasi
científico, reuniendo la máxima información y sacando conclusiones lo más
lógicas posibles.
- Indigente cognitivo: nuestra mente tiene una capacidad limitada para procesar
la información, escatimamos esfuerzos y buscamos atajos para simplificar todo
lo posible las cosas y encontrar soluciones rápidas para salir del paso.
o Cognición caliente: se tiene en cuenta la influencia de factores
emocionales y motivacionales en los procesos cognitivos.

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 - Estratega motivado: las personas necesitamos dar sentido al mundo social que
nos rodea y manejar una ingente cantidad de información, para ello recurrimos
a diferentes estrategias, cuya elección depende de las metas que persigamos o
nuestro estado afectivo.

Estrategias para manejar la información social y elaborar juicios

Nuestros recursos cognitivos son limitados. Necesitamos hacer uso de estrategias que
les permitan manejar toda esa información de la forma más eficiente posible.
Rodríguez y Betancor (2007), agrupan estas estrategias en tres categorías:
- Reducimos la información que tenemos que procesar.
- Reducimos la cantidad de procesamiento necesaria.
- Simplificamos los procedimientos cognitivos.

Atención selectiva
Consiste en fijarnos solo en aquellos estímulos que nos resulten salientes o distintivos
por alguna razón.

Categorías, esquemas y ejemplares

La mente no es una tabula rasa, contamos con cierta información que nos ayuda a
interpretar, está almacenada y organizada en una especie de estructuras cognitivas.

Categorías: conjunto de estímulos que consideramos que tienen algo en

común.
El proceso de categorización es automático, se produce el principio de acentuación,
que consiste en resaltar las semejanzas percibidas entre los miembros de una misma
categoría, y las diferencias entre categorías distintas.
Esta información se encuentra almacenada en nuestra memoria en forma de
esquemas y ejemplares.

Esquemas sociales: estructura cognitiva independiente que representa el

conocimiento abstracto que tenemos acerca de algo o alguien, o una categoría.
Son abstracciones mentales almacenadas en la memoria que representan un
conocimiento global.

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 - Esquemas de personas: conocimiento sobre individuos concretos, tipos de
individuos o grupos. Se incluyen las teorías implícitas de la personalidad. Los
esquemas pertenecientes a personas de ciertos grupos son los estereotipos.
- Esquemas de roles: como son y como se comportan las personas que ocupan
un determinado rol en el grupo o en la sociedad.
- Esquemas de situaciones: información sobre secuencias típicas de acciones en
situaciones concretas.
- Esquema del yo: ideas más distintivas y centrales que tenemos de nosotros
mismos.
Se activan de forma espontánea cuando nos encontramos con un estímulo
perteneciente a la categoría a la que se refieren. Una vez activado, dirige nuestra
atención hacia la información relevante, ayuda a interpretarla y guía la recuperación
de dicha información cuando queramos recordarla.
Se hace de forma automática y a nivel preconsciente.
Los esquemas también guían nuestra interacción social con los demás. El efecto
Pigmalión refleja las consecuencias que puede tener el uso de esquemas.

Ejemplares: son estímulos o experiencias concretas, pueden ser personas,

aspectos de una persona, elementos concretos de una situación. Ocurre cuando no
tenemos un esquema formado de dicha categoría.
A diferencia de los esquemas, que se activan completos, no por partes. Los ejemplares
representan información sobre la variabilidad dentro de una categoría.
A pesar de funcionar ambos métodos de forma distinta, las personas utilizan una
mezcla de ambos tipos de representaciones mentales.

El proceso de inferencia y el empleo de heurísticos

Hacer inferencias es fundamental en cognición social.
Se ha planteado el estudio del proceso de inferencia desde dos perspectivas distintas:
- Pasos que deben seguirse para realizar una inferencia correcta (científico
ingenuo).
- Como las personas hacen realmente las inferencias (indigente cognitivo y
estratega motivado).
Para el modelo normativo o del científico ingenuo el proceso de inferencia debería
seguir los siguientes pasos:
- Reunir información.
- Seleccionar, entre todos los datos que hemos reunido, los que más se adecuan
al objetivo.

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 - Integrar los datos seleccionados y combinarlos para hacer un juicio.
Para el modelo del indigente cognitivo, se basa en el conocimiento almacenado en
nuestra memoria a largo plazo (esquemas y ejemplares), por lo que es normal que
nuestras inferencias estén muchas veces influidas por las creencias y teorías previas.
Para el modelo del estratega motivado, lo que hacemos es sacrificar la exactitud a
cambio de la eficiencia en función de nuestras metas en cada situación. Recurrimos a
reglas simples que nos permiten hacer inferencias adecuadas sin sobrecargar nuestro
sistema cognitivo (heurísticos).

Heurísticos
Son atajos mentales que utilizamos para simplificar la solución de problemas
cognitivos complejos.
- Heurísticos de representatividad: se usa para hacer inferencias sobre la
probabilidad de que un estímulo pertenezca a una determinada categoría.
Cuanto más similar sea X a los miembros de la categoría Y, más probable será
que X pertenezca a dicha categoría.
Puede dar lugar al error de la falacia de la conjunción,
- Heurístico de accesibilidad o disponibilidad: se usa para estimar la probabilidad
de un suceso, la frecuencia de una categoría o la asociación entre dos
fenómenos. Si se nos ocurren muchos casos de ese suceso o categoría, será
porque es muy frecuente o muy probable.
Efecto del falso consenso (creer que la propia conducta es la normal en una
determinada situación).
- Heurísticos de anclaje y ajuste: tomando de referencia un punto de partida, que
después ajustamos para llegar a la conclusión final. El ancla más clara de la que
partimos para estimar o juzgar la conducta social de los demás somos nosotros
mismos y nuestro ambiente social.
- Heurístico de simulación: estimar la probabilidad de que un suceso ocurra en el
futuro o haya ocurrido en el pasado basándose en la facilidad con que pueden
imaginarlo.
El uso de estos atajos mentales puede llevar a errores en las estimaciones que
hacemos de la realidad social que nos rodea.

Procesos cognitivos automáticos y controlados

En nuestra vida cotidiana realizamos numerosas actividades y reaccionamos ante
diversas situaciones de forma automática y sin ser conscientes de ello.

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Para que una respuesta llegue a ser automática, es necesario que la información se
haya procesado de forma repetida. Los procesos automáticos implican una gran
economía para el que procesa la información.
Se consideró que los procesos automáticos y los controlados eran opuestos e
incompatibles entre sí, se diferenciaban en cuatro aspectos fundamentales (Bargh,
1994), “los cuatro jinetes de la automaticidad”:
- Consciencia, intencionalidad, control y eficacia.
Los procesos automáticos, son los que se producen sin que la persona sea consciente,
no son intencionados, no están sujetos a un control deliberado.
Los procesos controlados, se producen con consciencia y requieren mayor esfuerzo
cognitivo.
Podemos hablar de distintos grados de automaticidad.

Procesos preconscientes
Tienen lugar fuera de la consciencia. Un ejemplo es la percepción subliminal
(información que nos llega por debajo del umbral de la consciencia).
Pensamos y nos comportamos de forma preconsciente hacia los otros continuamente.

Procesos postconscientes
Son el siguiente grado de automaticidad. Se tiene consciencia de que se ha percibido y
se ha procesado la información, pero no se es consciente de su influencia en juicios y
respuestas posteriores.

Procesamiento dependiente de metas

No es plenamente automático en la medida en que requiere un control intencionado
inicial en función de las metas y motivaciones, pero, una vez iniciado las personas
pierden el control sobre el proceso.
Ejemplos de ello son: la supresión de pensamientos (cuando hacemos esfuerzos por
mantener pensamientos lejos de nuestra consciencia, pero cada vez pensamos más en
ello); otro ejemplo son las rumiaciones (pensamientos conscientes que las personas
dirigimos a un objeto dado durante un periodo largo como resultado de una meta
frustrada). Los pensamientos son conscientes pero el proceso es incontrolable.

Procesos controlados

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Son plenamente conscientes e intencionados. Antes de poner en práctica una decisión
se producen dos procesos: uno deliberativo (considera las opciones que tiene y
sospesa toda la información a favor y en contra); y la implementación de la decisión
tomada.
La relación entre el estado de ánimo y la cognición
Cognición caliente: la relación que se establece entre el estado afectivo y la cognición.

La influencia del estado de ánimo sobre la cognición

Nuestro estado de ánimo influye en los juicios sociales, se van a elaborar juicios más
positivos cuando se tiene un estado de ánimo positivo y juicios negativos cuando ese
estado de ánimo es negativo.
Nuestro estado de ánimo influye tanto en la forma en la que percibimos e
interpretamos distintos estímulos, como en la forma en la que recordamos hechos
pasados, en los sesgos que cometemos en cada uno de esos procesos. (Efecto de
congruencia con el estado de ánimo).
Modelo de infusión del afecto (Forgas, 1995): tiene dos mecanismos.
- Afectando a la atención y a la codificación de la información procedente del
medio.
- Sirviendo de pista informativa para inferir nuestro juicio sobre un determinado
estímulo.
La tendencia es recordar información positiva cuando tenemos un estado de ánimo
positivo, y recordar la negativa con un estado de ánimo negativo.

La influencia de la cognición sobre el estado afectivo

Teoría de los dos factores de la emoción: a veces nos resulta difícil identificar nuestras
emociones, por lo que vamos a inferir en su naturaleza a partir de las situaciones en las
que experimentamos la activación.
Las estructuras cognitivas también tienen un impacto en las emociones.

El papel de la motivación en la cognición social

Es difícil concebir una actividad cognitiva que esté libre de base motivacional, por eso
desde el enfoque desde la cognición caliente, se considere al ser humano como un
estratega motivado. Debemos elegir a qué atendemos.
Además, centrar la atención en algo requiere esfuerzo mental, y esto también es una
actividad típicamente motivacional.

19
La motivación influye en la cognición, pero cómo de esa influencia.

Podemos hacer dos afirmaciones:

- La motivación puede ejercer sus efectos tanto en la dirección como en la
intensidad del procesamiento.
- Que esos efectos están limitados por nuestra capacidad para justificarlos de
acuerdo con nuestra comprensión de la realidad.
Personas con diferentes metas pueden llegar a hacer juicios muy distintos y sacar
conclusiones diferentes de la misma información cambiando sus metas.
- Metas de precisión: nos motivan para llegar a la conclusión más acertada
posible. Deseo o la necesidad de evitar cometer errores.
- Metas de dirección: influyen en la cantidad de esfuerzo que invertimos al hacer
los juicios.

20
T. 4. PERCEPCIÓN SOCIAL Y ATRIBUCIÓN
Introducción
No sabemos realmente como son los demás, por eso, tenemos que inferir a partir de la
información que manejamos, pero habitualmente los datos de los que disponemos no
nos permiten averiguar de manera fidedigna estas cuestiones, y nos tenemos que
dejar llevar por nuestras impresiones.
Proceso: seleccionar la información, y realizar un determinado juicio social. Se hace de
forma automática.
El proceso de inferencia social es activo y en él influyen de manera determinante las
estructuras mentales del perceptor, sus experiencias, emociones, motivaciones y
valores.

Procesos de percepción social

Los dos elementos esenciales de la percepción son: selectividad y carácter activo. No
procesamos toda la información que nos llega a nuestros sentidos, sino que, nos centramos en
algunos aspectos y pasamos por alto otros (atención selectiva).

Esto se debe a dos razones fundamentales: la imposibilidad que tenemos de procesar

semejante caudal de información y que no toda la información estimular tiene el mismo grado
de importancia o valor para las personas.

Carácter activo de la percepción se refiere a que: clasificamos la información obtenida en

categorías y la elaboramos para generar y desarrollar estructuras cognitivas (esquemas y/o
ejemplares). Cuando llega nueva información relacionada con una categoría, ya tenemos una
idea aproximada acerca de esa información, lo que facilita su asimilación y manejo.

La percepción ocurre en el contexto dinámico de la interacción social, ambas son inseparables.

Ninguna interacción medianamente positiva sería posible sin este conocimiento básico de lo
que sienten y pretenden los otros participantes en la interacción. Para la interacción habrá que
formarse una impresión de la persona, realizando atribuciones a características de esas
personas, a características del contexto o a las circunstancias que enmarcan la interacción.

Para las tres actividades descritas (percepción de las emociones e interacción con los otros,
formación de una impresión sobre ellos, y, atribución de las causas de su comportamiento) nos
ayudarán los esquemas mentales que poseemos.

Para interpretar la información que obtenemos y realizar atribuciones utilizamos los siguientes
procesos:

En el proceso “abajo-arriba”: la información procede del medio, se refiere a las

características de los estímulos que percibimos.

En el proceso “arriba-abajo”: se refiere al conocimiento que ya tenemos almacenado

en la memoria.

21
Las dos clases de procesamiento se combinan (excepto estímulos totalmente nuevos, que no
tenemos esquemas previos). Solo somos conscientes del procesamiento de “abajo-arriba”.

En la percepción de la realidad también influyen nuestras emociones y nuestras metas

concretas en el momento de percibir.

Cómo funciona la percepción en la interacción social (dos aspectos):

La forma en que las personas perciben lo que el otro está sintiendo.

Como se forman una impresión de él.

Conducta no verbal

Es el intercambio dinámico, y casi siempre cara a cara, de información mediante claves que no
son palabras. Nos sirve, para inferir qué emociones está sintiendo la otra persona en ese
momento y cuáles son sus intenciones hacia nosotros. La inferencia es muy rápida, de ella
dependerá nuestra forma de interactuar con el otro.

La expresión no verbal de emociones es una información básica en la percepción de otras

personas, porque es anterior al lenguaje verbal en el desarrollo del individuo y porque es
relativamente automática.

Las personas regulan su conducta no verbal cuando les interesa disimular lo que sienten o
aparentar lo que no sienten.

Aunque parece que hay acuerdo en decir que determinadas emociones son universales, su
expresión o inhibición, y también su interpretación por parte del perceptor, dependen mucho
del contexto y de las normas culturales.

La conducta no verbal es fundamental en la percepción de otras personas en cada encuentro

con ellas porque nos transmite información sobre sus emociones y sus intenciones hacia
nosotros.

Formación de impresiones

Cuando interactuamos con alguien, tendremos que formarnos una impresión de esa persona.

Para ello, existen dos enfoques principales:

- Centrado en la coherencia de la impresión (configuración gestáltica).

- Centrado en su carácter evaluativo (combinación lineal).

Se refieren a la forma en la que integramos la información que tenemos sobre una persona en
una impresión global de ella.

Enfoque de “configuración gestáltica” (Asch, 1946):

Este autor defendía que algunos rasgos sobre las personas adquirían tal preponderancia en
comparación con el resto de rasgos.

22
Rasgos centrales: influyen en el significado de los demás rasgos y son responsables de la
impresión final que nos formamos de la otra persona. El resto de rasgos son: Rasgos
periféricos.

Que un rasgo sea central o periférico, depende no del rasgo en sí, sino del contexto.

Se trata de un proceso que integra la información de forma inconsciente.

Según esta configuración, en una lista de rasgos, cada uno de ellos depende del conjunto, lo
que hace la persona es formarse una idea general del otro. Según los rasgos que van
acompañados, se puede cambiar el significado del rasgo que acompañan.

El cambio de significado, se produce, primero en el plano descriptivo, pero acaba pasando al

evaluativo. No solo interpretamos de distinta forma el rasgo en cuestión, sino que también lo
valoramos más positiva o negativamente.

Lo que se propone aquí, al hablar de creación de impresión global no es otra cosa que la
formación y posterior aplicación de un esquema de persona.

En enfoque de “combinación lineal” (Anderson, 1981):

Este enfoque no admite la idea del cambio de significado. Defiende que el valor de los rasgos
que describen una persona se suma o se promedia para formar una evaluación global.

Todos los rasgos tienen un determinado valor, ya que todos se pueden ubicar sobre una
dimensión evaluativa. Este enfoque se centra en el carácter evaluativo de la impresión que nos
formamos de una persona, no en la coherencia interna de esa impresión.

Existen tres modelos dentro de este planteamiento:

- Modelos suma: suma del valor de todos los rasgos de la lista. Cuantos más rasgos
positivos, mejor.
- Modelo promedio: media del valor de todos los rasgos. Lo que de verdad produce una
impresión favorable es mencionar pocos rasgos, pero muy positivos.
- Modelo de la media ponderada: no todos los rasgos tienen la misma importancia en
todos los contextos. Importancia a cada rasgo dentro del contexto. Se concede menos
peso a los rasgos que contradicen a los que ya se conocían.

Si los rasgos que describen a alguien son positivos y de pronto aparece uno nuevo que
es negativo, tenderemos a desestimar la importancia de esta nueva información
(defensa perceptiva).

La diferencia entre los dos enfoques es que: Los rasgos centrales influyen en el significado de
los demás rasgos y organizan la imagen completa del otro. En cambio, los rasgos con más peso
en el modelo de la media ponderada son simplemente elementos de información aislados que
resultan más salientes o tienen más importancia que el resto, pero no afectan al significado de
los demás rasgos.

Los dos planteamientos pueden resultar operativos, si bien no simultáneamente.

23
¿Qué factores influyen en la percepción social?

La percepción ocurre en el contexto dinámico de la interacción, no en un vació social.

Percepción social e interacción son inseparables.

Encontramos tres elementos de la interacción: perceptor, persona percibida y contenido de la

percepción.

Factores asociados al perceptor:

Primeros estudios hablan de que la percepción se centraba en la exactitud del perceptor

(científico ingenuo e indigente cognitivo). Después, fue cogiendo fuerza la idea de que las
metas, objetivos y motivaciones del perceptor, así como las situaciones en las que se
encuentra, influyen de una manera decisiva en el resultado de la percepción (estratega
motivado).

Situaciones de diagnóstico: el objetivo de la persona es formarse una impresión lo más exacta

posible del otro.

Situaciones de acción: conocer a la persona que se va a interactuar no es un objetivo

prioritario, sino saber que va a hacer el otro.

Las expectativas del perceptor, basadas en los esquemas que posee, también influyen en la
percepción. Dos tipos de expectativas:

- Expectativas relativas a la categoría a la que pertenece la persona percibida

(estereotipos).
- Expectativas sobre la persona concreta percibida, basándose en el esquema que posee
del otro como persona individual única y singular.

También, se ha encontrado que la familiaridad conduce a percepciones más complejas,

aunque también puede llevar a percepciones más positivas.

El valor del estímulo para el perceptor genera “acentuación perceptiva” (exageración

perceptiva de las características del estímulo con respecto a otros estímulos) y “efecto halo”
(generalización de una característica positiva del estímulo al estímulo en su conjunto).

El “significado emocional” del estímulo alude el grado en que la persona percibida puede
satisfacer nuestras necesidades o deseos, o suponer una amenaza para estos.

- Perspicacia perceptiva: si esperamos una consecuencia positiva estaremos más

atentos a la información acorde a dicha expectativa.
- Defensa perceptiva: si esperamos una consecuencia negativa, tenderemos a ignorar la
información que se nos transmite.

Las personas con más experiencia en cierto tipo de rasgos realizan percepciones más precisas
sobre la persona estímulo.

Estos resultados tan una idea de la complejidad que introduce en la percepción la actividad del
perceptor.

24
 Factores asociados a la persona percibida

La persona percibida desempeña un papel activo en el proceso perceptivo. El “manejo de la

impresión”, son los intentos de las personas que se saben observadas para alterar a su favor el
resultado del proceso perceptivo.

Las estrategias de “manejo de la impresión” son: congraciamiento (intentos de ensalzamiento

del otro) e intimidación (amenazas y coacciones), entre otras, y están dirigidas a influir de
manera directa en la persona que percibe.

Otra forma de que la persona percibida se presente de forma más favorable al perceptor es a
través de: auto ensalzamiento, auto atribución de logros. Lo contrario al auto ensalzamiento
produce el efecto deseado de mejorar la imagen que se presenta a los demás (self-
handicapping) (a veces).

Los intentos de manejo de la impresión no implican de manera inevitable el engaño.

Factores relativos al contenido de la percepción

Una de las características del contenido es el “efecto del orden” que se presenta en los
distintos elementos que describen a la persona. Es decir, en qué medida influye el que un
rasgo aparezca al principio o al final de la serie de rasgos que describen a una persona.

Si la influencia de los rasgos que aparecen al principio es mayor, hablamos de un “efecto de

primacía” (Asch). Si la mayor influencia la ejercen los rasgos que se conocen al final es un
“efecto de recencia” (Anderson).

Otro aspecto del contenido de la percepción es el “tono evaluativo de los elementos

informativos”, su carácter positivo o negativo.

Cuando en una descripción se combinan rasgos positivos con negativos, éstos últimos ejercen
un mayor impacto. Esto se debe a que, los factores negativos son más difíciles de desconfirmar
y son más amenazantes para el perceptor.

Para causar buena impresión es mejorar mostrar solo nuestro lado positivo, y lo negativo
atribuirlo a causas externas.

¿En qué se fijan las personas cuando interactúan con otras?

- Apariencia física: útil para determinar la categoría social de la persona.

- Conducta: para detectar el estado emocional o sus intenciones (conducta no verbal).
- Rasgos de personalidad: desempeñan un papel muy importante en la percepción social
y en la impresión que la gente se forma de los demás.

Procesos de atribución

25
Las atribuciones son explicaciones sobre el porqué de una acción o un suceso, y son básicas
para la predicción y el control de nuestro entorno.

Podemos mantener la creencia de que lo que acontece está bajo control, pero inferimos a
partir de información disponible en ese momento. Tanto a los fenómenos físicos como a las
conductas de las personas, incluyendo nuestra forma de actuar.

La necesidad de encontrar una causa es más acuciante cuando se trata de un fenómeno

negativo o inesperado. En ese tipo de sucesos, conocer qué los ha provocado nos permitirá
predecir qué condiciones podrían volver a desencadenar ese mismo problema y pensar si es
posible evitarlo o controlarlo.

El término atribución se emplea específicamente para referirse a las explicaciones sobre las
causas de las acciones de las personas. Las explicaciones causales sobre la conducta son
esenciales para conseguir un conocimiento más profundo que el que se puede obtener a partir
de una primera impresión superficial.

Las explicaciones que damos sobre nuestra conducta y la ajena suelen ser razonablemente
acertadas en la mayoría de ocasiones. Aunque, frecuentemente comentemos sesgos y errores
en nuestro juicio, debido a que el proceso de atribución causal es complejo, y entran en juego
tanto el funcionamiento de las estructuras mentales del observador como sus actitudes,
necesidades y expectativas previas.

Las inferencias causales están condicionadas por nuestro conocimiento y también, por
nuestras emociones y motivaciones.

Modelos explicativos sobre cómo se hacen las atribuciones

El análisis ingenuo de la conducta (Fritz Heider, 1958)

Las personas actúan como psicólogos ingenuos que construyen teorías de sentido común
sobre las causas del comportamiento humano. Es importante tener en cuenta como se expresa
en el lenguaje cotidiano el conocimiento y la experiencia que las personas tienen sobre otras
personas.

Sistematización de las posibles explicaciones causales (dos tipos de atribuciones):

- Personales o internas.
- Situacionales o externas a la persona.

La tarea del perceptor consiste en averiguar si una acción se debe a una disposición del actor
(del agente que la realiza) o algo externo a la persona.

Las causas que se pueden atribuir a las características de la persona, ofrecen más garantías de
que esa persona pueda volver a repetir la conducta, y tienen mucha importancia en el proceso
atributivo.

Para poder realizar atribuciones internas, además de descartar la explicación externa, se debe
averiguar hasta que punto la persona tiene intención de realizar dicha acción. Se deben tener
en cuenta tres aspectos:

- Intención del actor de llevara cabo la acción,

- capacidad para realizar la acción y,

26
 - el esfuerzo empleado para ejecutar la acción.

La teoría, además, aborda el grado de responsabilidad del actor en la acción:

- Asociación: no tiene capacidad ni motivación para realizar la acción.

- Causalidad simple: tiene la capacidad, pero no la motivación para realizar la acción.
- Previsión: similar al anterior, pero al actor se le puede achacar que no ha previsto lo
que podía suceder.
- Intencionalidad: existe capacidad y motivación.
- Justificabilidad: tiene capacidad y motivación para llevar a cabo la conducta, pero se le
exime la responsabilidad (se ha visto obligado debido a la situación).

Teoría de las inferencias correspondientes (Jones y Davis, 1965)

Esta teoría trata de explicar cómo se llega a la conclusión de que una conducta corresponde
con alguna disposición interna del actor. Deja de lado cómo es el proceso que lleva a la
atribución de causas externas y se centra en lo relativo a las inferencias sobre las
características o disposiciones de la persona que puedan haber originado la acción (inferencias
correspondientes).

Una vez que se ha constatado que la acción en libre e intencionada, el perceptor se centra en
los efectos que provoca la conducta para poder llegar a la conclusión de si existen o no
características personales subyacentes que puedan explicarla.

Para ello, se tienen en cuenta la siguiente información:

- Efectos no-comunes de la acción: efectos exclusivos o inesperados tiene el

comportamiento observado, en comparación con otros comportamientos alternativos.
Cuanto menor sea el número de estos efectos, más probable será que se haga una
inferencia correspondiente.
- Frecuencia y deseabilidad social de los efectos de la conducta: cuando el
comportamiento es socialmente deseable no se puede saber si hay una causa interna
o si se está comportando según las prescripciones sociales.

Cuando los efectos de la conducta afectan al observador, también entran en juego otros
factores de índole motivaciones:

- Relevancia hedónica de la acción para el perceptor: Si la conducta tiene consecuencias

positivas o negativas para el observador.
- Personalismo: La conducta del actor va dirigida intencionadamente a beneficiarle o
perjudicarle (al observador).

Se ha criticado que la teoría no tiene en cuenta que de conductas no intencionadas también se

hacen inferencias disposicionales. No existe evidencia empírica de que los perceptores presten
realmente atención a las conductas no elegidas por el actor.

El modelo de covariación y los esquemas causales (Harold Kelley, 1967, 1972)

27
Esta teoría pone el énfasis en analizar qué tipo de información se utiliza para llegar a una
atribución causal. El perceptor actúa de manera similar a como lo haría un científico.

De esta manera, a través de la información necesaria, examina que factores covarían con la
conducta para, determinar si esta se debe a causas personales o situacionales.

Tres causas a las que se puede atribuir el efecto de la conducta observada: la persona que
actúa, el estímulo que provoca la acción, las circunstancias en las que se realiza esa acción.

El autor propone que el perceptor suele manejar tres tipos de información:

- Información de consenso: hasta que punto otras personas actúan ante ese estímulo
igual que la persona observada.
- Información de distintividad: la persona responde de forma diferente ante otros
estímulos.
- Información de consistencia: la persona responde siempre igual ante ese estímulo.

Hay una tendencia a no considerar la información de consenso y que, fundamentalmente se

presta atención a la información más llamativa.

Las personas atribuyen generalmente las causas de la conducta a lo que en ese momento es
más saliente, y lo más frecuente es que se apele a características de la persona.

La mayoría de las atribuciones se hacen sin que se posea toda esa información. Cuando el
perceptor solamente cuenta con una observación, busca una estructura o configuración que
conjugue aquellos factores que son causas verosímiles del efecto observado (esquemas
causales). Existen dos tipos de esquemas causales básicos:

- Esquema de causas múltiples necesarias: El perceptor es consciente de que

determinado efecto solo se puede producir si hay dos o más causas presentes
(principio de aumento).
- Esquema de causas múltiples suficientes: El efecto observado se puede explicar por
más de una causa, pero cualquiera de ellas bastaría para que se hubiera producido
(principio de descuento).

La teoría de los conceptos populares en atribución (nuevo enfoque)

Se basa en la estructura de los elementos que utilizan tanto niños como adultos en sus
expresiones cuando tratan de dar sentido a la conducta observada.

4 postulados sobre las explicaciones causales:

- Las personas utilizan tres modos de explicación para los comportamientos

intencionados (razones, historia de esas razones, y factores externos facilitadores o
inhibidores de la conducta).
- Las explicaciones basadas en razones citan las razones del agente de la acción para
interactuar o para actuar intencionadamente.
- Las explicaciones que aluden a la historia de las razones citan qué base del pasado
sustenta las razones del agente.
- Las explicaciones basadas en los factores facilitadores o inhibidores no aclaran porqué
el agente intenta actuar, si no si sus intenciones tienen éxito debido a factores
externos.

28
Postula que la gente infiere que el comportamiento intencionado se debe a disposiciones
personales y considera que las inferencias sobre las disposiciones del actor se complementan
teniendo en cuenta las explicaciones basadas en el contexto.

Sesgos en el proceso de atribución

La tendencia exagerada a sobrestimar el papel de las disposiciones personales como causa de

la conducta, en detrimento de las causas situaciones, serviría a esa motivación de control.

Hay una serie de sesgos de atribución que claramente contribuyen a que la persona mantenga
una imagen positiva de sí misma o para manejar la impresión que causa en otros, le sirven para
su potenciación personal.

Sesgo de correspondencia y error fundamental de atribución

Primero se uso el segundo término, pero después se sustituyó por el primero, ya que se
corresponde con la tendencia a explicar la conducta basándose en las disposiciones del actor.
Se tiende a hacer atribuciones internas, ignorando el papel que juega la situación.

Poner el foco de atención en el comportamiento del actor provoca automáticamente

inferencias disposicionales que sean propias de esa clase de comportamientos.

Las creencias y valores propios de las conductas individualistas propician que se enfatice el
papel del individuo como artífice de su conducta. Las culturas colectivistas prestan, más
atención a la situación en la que se da la conducta.

Tendencia a realizar atribuciones disposicionales (creencias de un mundo justo) favorecen que

se culpabilice a la víctima.

Esencialismo: sesgo vinculado a los estereotipos. Tendencia a considerar que el

comportamiento refleja características innatas de las personas y que nunca se pueden
cambiar. Esto supone que a todos los miembros del grupo se les perciba igual y que sus
características se consideren inmutables, ya que no cambiarán, aunque cambie su situación.

Asimetría en las atribuciones del actor y del observador

El actor es más común que explique su propia conducta aludiendo al contexto que a una
característica personal, especialmente cuando el resultado es negativo. Asimetría entre las
hetero-atribuciones y las auto-atribuciones.

Influencia de factores perceptivos, informativos y motivacionales:

- Diferencias en el foco de atención: el observador presta atención a la conducta del

actor, mientras que el actor presta atención a la situación.
- Diferencias en el nivel de información: el actor tiene más información que el
observador sobre los sentimientos e intenciones que han guiado su conducta.
- Diferencias de motivación: el actor evitaría las explicaciones causales internas y
estables para explicar su conducta, ya que supondría reconocer que su conducta se ha
visto determinada por sus características intrínsecas y perdería la sensación de actuar
libremente.

29
La discrepancia en atribuciones entre unos y otros no está tan extendida como se define en la
teoría clásica. En la asimetría de las explicaciones del actor y observador influye el deseo de
mantener una buena imagen.

Sesgos favorables al yo

Tendencia a dar explicaciones causales de nuestros éxitos basándonos en características

personales y que atribuyamos nuestros fracasos a causas externas, como la intervención de
otras personas o a la mala suerte.

Atribuirse la responsabilidad del éxito puede deberse a que la persona espera e intenta tener
éxito cuando realiza una tarea, mientras que el fracaso se produce a pesar de sus deseos.

Existen tres tipos de motivaciones que pueden originar esta tendencia:

- Proteger o aumentar la autoestima

- Mantener la impresión de que se controla la situación
- Causar una buena impresión ante los demás

La “atribución defensiva” (o hacer responsables a las víctimas) permite al observador reducir la

amenaza que supondría creer que las cosas pueden ocurrir sin el control de la persona
afectada y que podría suceder a él mismo la misma desgracia.

Efecto del falso consenso

Se produce cuando las personas creen que sus opiniones son las que asume la mayoría y que
los demás se comportarían del mismo modo.

Permite el mantenimiento de la autoestima, ya que exagerar el consenso nos sirve para creer
que nuestras opiniones y comportamientos son los adecuados, la mayoría los comparte.

Consecuencias de las atribuciones

Las explicaciones que damos sobre nuestra conducta (auto-atribuciones) y sobre la conducta
de los demás (hetero-atribuciones) tienen consecuencias. Muchos conflictos grupales y
macrosociales se ven afectados por las explicaciones que se realizan sobre qué los provoca.

Atribuciones, emoción y motivación. La teoría atributiva de Weiner

Proceso concreto: las consecuencias que tienen en la conducta futura las atribuciones que las
personas realizan sobre sus éxitos o sus fracasos. En auto-atribuciones, sobre los logros que
conseguimos y los que no.

Esta teoría gira entorno al papel que juegan las auto-atribuciones en la motivación. Las
atribuciones sobre las causas de un éxito o un fracaso se ciñen a tres dimensiones:

- Locus de causalidad: es una causa interna o externa. (Emociones relativas al

autoestima).
- Estabilidad: la causa es duradera o temporal. (Expectativas, sentimientos de
esperanza, confianza o desaliento).

30
 - Controlabilidad: está bajo el control del actor o no. (Emociones ligadas a la
responsabilidad, como orgullo o culpa).

La combinación de estas tres dimensiones produce ocho explicaciones causales posibles.

Dependiendo como sea esa atribución, se experimentarán sentimientos y emociones más
específicas y se generarán expectativas sobre futuros resultados, lo que influirá en la
motivación para realizar posteriormente comportamientos relacionados con ese ámbito.

Atribuir el éxito a nuestras características internas y estables nos proporciona una gran
satisfacción y contribuye a aumentar la autoestima. El “estilo de atribución depresivo”, se
caracteriza por explicar habitualmente los fracasos pro causas internas, estables y globales.

Una persona deprimida o con baja autoestima, cuando experimenta un fracaso o suceso
negativo, será más proclive a pensar que ha sido por su culpa y que la causa que lo ha
desencadenado será duradera y afectará a muchas más situaciones.

Este modelo ha inspirado “la teoría de la ambigüedad atributiva”, donde se intenta

comprender el papel de las atribuciones en las emociones que experimentan las personas que
pertenecen a grupos habitualmente son discriminados y estigmatizados.

Atribuciones y relaciones sociales

Los sesgos autoprotectores no solo afectan a la forma en que nos vemos a nosotros mismos,
sino que influyen significativamente en las relaciones que mantenemos con otras personas. Un
ejemplo es “el sesgo egocéntrico”.

En las relaciones intergrupales se observa un sesgo que se ha denominado “error último de

atribución”, por el cual se reproducen las pautas de atribución favorecedoras del yo en las
explicaciones de los logros del propio grupo, mientras que se desprestigia al grupo rival.

31
T. 5. AUTOCONCEPTO E IDENTIDAD
Introducción
El conocimiento sobre cómo somos, cómo nos sentimos hacia nosotros mismos y cómo
tratamos de mostrar a los demás la clase de persona que somos es clave para explicar
cómo acontece nuestra vida, por la influencia que estos aspectos ejercen sobre
nuestra conducta y nuestro bienestar social.
Todo esto, se puede enmarcar en dos grados bloques de procesos psicológicos:
- Cognitivos (relativos al autoconcepto).
- Afectivos (relativos a la autoestima).
El autoconcepto es la percepción que una persona tiene de sí misma, son las creencias y
pensamientos de un individuo sobre su persona, características y cualidades, tanto físicas
como de personalidad, así como todas las representaciones de uno mismo vinculadas a sus
relaciones sociales.

Esa evaluación positiva o negativa del yo, la actitud que tenemos hacia nosotros mismos, es lo
que denominamos autoestima.

El conocimiento que tenemos sobre nosotros mismos y nuestros estados de ánimo lo

manifestamos ante los demás a través del comportamiento. La autorrepresentación es el
proceso mediante el que tratamos de controlar la imagen que los demás se forman de
nosotros. Constituye una parte esencial de las relaciones interpersonales y en ella se esgrimen
una serie de estrategias con el fin de mostrar determinadas facetas del yo (más favorables) y
ocultar otras.

Estas características del yo están relacionadas con tres motivos sociales universales:

- Conocimiento y comprensión: el conocimiento sobre sí mismo permite comportarse

adecuadamente en las relaciones sociales.
- Potenciación personal: está relacionado con la necesidad de valorarnos positivamente.
- Pertenencia: implica comportarse de modo que posibilite buenas relaciones sociales.

Conocimiento del yo

El autoconcepto representaba el vínculo entre el individuo (pensamientos, conductas y

emociones) y lo social.

Las nuevas teorías e investigaciones han presentado especial interés a la relación entre el
autoconcepto y las motivaciones sociales básicas: conocimiento, potenciación personal y
pertenencia.

El yo se compone de infinidad de ideas sobre todos los atributos y características del ser
humano. Es un sistema muy complejo (conjunto de autoesquemas), que abarca creencias
sobre uno mismo relativas a distintas dimensiones y facetas que incluyen rasgos de
personalidad y características que nos aplicables a unos contextos específicos, pero no a otros.

El autoconcepto se organiza alrededor de múltiples esquemas basados en roles, actividades e

intereses, relaciones interpersonales, pertenencia a grupos o creencias y valores, además de

32
experiencias del pasado, así como en las expectativas sobre el futuro. No siempre se presenta
en forma de esquemas (consciencia de los propios sentimientos).

El autoconcepto es multifacético. Se podría definir a partir de un modelo jerárquico y

multidimensional, de modo que poseemos un conocimiento global de nosotros mismos y
también tenemos conocimiento específico de distintas áreas de nuestra existencia.

Cuestionario de “Autoconcepto Forma 5 (AF%)” (García y Musitu, 1999)  cinco áreas

específicas que están relacionadas entre sí, pero son diferenciables: académica-laboral, social,
emocional, familiar y física.

Efecto de autorreferencia: tendencia a recordar mejor la información relevante para el

autoconcepto que cualquier otro tipo de información.

Los aspectos importantes para el yo están bien estructurados y organizados en la memoria. La

información que afecta sensiblemente al yo se elabora más que otro tipo de información, ya
que está bien estructurada previamente y se codifica mejor.

Se recuerda mejor una información sobre una persona a la que se conoce bien, debido
a que esa información está bien organizada y ha sido cuidadosamente elaborada.

Representaciones mentales del yo

Williams James (1890) diferenciaba entre el “yo” y el “mí”. Según este autor, el “yo”
abarca lo intrapersonal y privado, está implicado en aquellos procesos relacionados
con la introspección y con las acciones que la persona realiza de forma reflexiva. El
“mí”, lo concibe como la percepción que tiene el individuo a partir de cómo lo ven los
demás y estaría formado el conjunto de creencias, evaluaciones, percepciones y
pensamientos que la persona tiene sobre sí misma.
El conjunto de representaciones sobre uno mismo transcurre paralelamente a las
representaciones que la gente tiene de otros individuos y está estrechamente
relacionado con los procesos psicosociales.
Swann y Bosson identifican y definen diferentes modos de almacenar y representar el
conocimiento sobre el yo.

Autoconocimiento activo vs almacenado

El conocimiento que tenemos sobre nosotros es ilimitado. El conocimiento del “yo
activo” se refiere a aquella información sobre unos mismo de la que se tiene
consciencia en un momento determinado (autoconcepto espontáneo o en
funcionamiento).
El conocimiento del “yo almacenado” sería toda la información sobre uno mismo que
está en la memoria, pero a la que no se le presta atención en ese momento concreto.

33
Autoconocimiento abstracto vs episódico
El “autoconocimiento episódico” implica la evocación de sucesos concretos en los que
se vio implicado el autoconcepto, está basado en experiencias específicas de la
biografía del individuo.
El “autoconocimiento abstracto” se derivaría de la información redundante sobre el yo
adquirida en diferentes contextos.
Ambas representaciones no parecen que se almacenen en la misma región cerebral, se
trata de procesos independientes.

Autoconocimiento implícito vs explícito

A veces, pensamos sobre facetas de nuestro yo de forma deliberada, conscientes de lo
que hacemos y controlando ese proceso de pensamiento, es decir, pensando sobre lo
que queremos pensar  de forma explícita.
Otras veces, no reflexionamos de forma controlada y deliberada, y que no somos
capaces de identificar correctamente porque no los reconocemos  de forma
implícita.
Los siguientes procesos están en el origen del conocimiento implícito del yo:
- Creencias relacionadas con el autoconcepto que en su día fueron conscientes y
con el tiempo han pasado a ser automáticas.
- Creencias que tienen su base en experiencias muy tempranas, anteriores a la
adquisición del lenguaje.
- Procesos defensivos que bloquean el acceso consciente a creencias negativas
de unos mismo.
- Asociación de autoevaluaciones positivas y negativas del yo.
“Egotismo implícito”: tendencia muy acusada en las personas a preferir aquellas cosas
que recuerdan aspectos del yo.
Esas asociaciones inconscientes del yo pueden guiar decisiones importantes, como la
elección de la profesión, de la pareja o del lugar de residencia.
En cuanto a la relación entre estos dos conceptos, se trata de dos sistemas separados
que actúan independientemente a la hora de procesar la información sobre uno
mismo: uno consciente y deliberado (explícito), pero lento porque requiere utilizar
gran cantidad de recursos cognitivos. Y otro, que ocurre al margen de la consciencia
(implícito), guiado por las emociones y por experiencias pasadas, que es automático y
no requiere esfuerzo cognitivo.

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Ambos sistemas pueden influir de forma diferente en nuestros sentimientos y
conductas. El sistema explícito, puede servir para entender y corregir respuestas
automáticas que han surgido como consecuencia del sistema implícito.

Autoconocimiento global vs específico

El “yo global” implica la apreciación de atribuciones que son extensibles a un amplio
conjunto de conductas y situaciones. El “yo específico” se limita a contextos y
comportamientos muy concretos.

El yo real vs otros posibles

Teoría de la auto discrepancia (Higgins, 1987)  las personas tenemos tres tipos
de autoesquemas en los que acumulamos conocimiento sobre nosotros mismos:
- Yo real: cómo creemos que somos realmente. Formado por las
representaciones de las características que creemos poseer o que pensamos
que otras personas nos asignan como parte de nuestra personalidad.
Percepción subjetiva, puede ser no correcta.
- Yo ideal: cómo nos gustaría ser y cómo creemos que les gustaría a las personas
que nos sirven de referente. Expectativas y aspiraciones sobre nuestro
desarrollo personal.
- Yo responsable: cómo deberíamos ser, o sobre cómo nuestros referentes
piensan que deberíamos ser. Obligaciones y responsabilidades.
Importancia al factor social en los esquemas del yo.
El yo ideal y el responsable son auto estándares interiorizados que sirven de guías. El
yo ideal representa las creencias que nos guían para lograr nuestros deseos y
ambiciones, el yo responsable nos impulsaría a cumplir nuestros deberes morales.
La auto discrepancia es la diferencia existente entre el yo real y nuestros estándares
del yo. La incongruencia cognitiva provoca sentimientos negativos, y el deseo de evitar
ese tipo de malestar psicológico es lo que motiva a la persona a cambiar.
El desacuerdo entre el yo real y el ideal ocasiona sentimientos de desánimo, tristeza y
frustración por no haber conseguido aquello que se anhelaba y si se mantiene
constante puede provocar depresión.
La ausencia de discrepancia entre el yo real y el ideal o responsable se asocia a los
sentimientos de felicidad, satisfacción y seguridad en uno mismo.
Teoría de las metas regulatorias  existen dos sistemas de autorregulación del
comportamiento (promoción y prevención), que son independientes y que utilizan
diferentes estrategias para alcanzar determinados objetivos.
- Focalización en la promoción: tendencia a obtener avances y progreso.

35
 - Focalización en la prevención: enfatiza la seguridad frente al riesgo.
Los yos posibles son muy importantes porque afectan a la motivación y sirven de
incentivo para actuar; y porque permiten evaluar e interpretar la visión del yo en el
presente.
La imagen que la persona tiene de ella misma en el pasado puede jugar un papel
determinante en los posibles yo que imagina.

Autoconocimiento personal vs social

Teoría de la identidad social (Tajfel, 1981) y su ampliación en la teoría de
categorización del yo (1987)  principales aproximaciones teóricas que se han
ocupado de desarrollar la diferencia entre estas dos facetas del autoconcepto.
“Categorización”: admite distintos niveles de abstracción, que van desde niveles
superiores y más inclusivos y niveles intermedios.
La teoría de categorización del yo distingue tres niveles jerárquicos de abstracción. En
cada uno, la concepción de uno mismo se forma a partir de similitud con otros
individuos y la diferenciación con los toros.
- Nivel más abstracto y general: ser humano.
- Segundo nivel: pertenencia grupal; tantas identidades sociales como grupos
pertenezca la persona
- Nivel de generalidad particular del yo: identidad personal; características que
considera individuales e idiosincráticas que le permiten distinguirse como ser
único y singular.
“Identidad personal”: se define en función de sus rasgos de personalidad y de las
relaciones interpersonales idiosincráticas que mantiene con otras personas.
“Identidad social”: aquella parte del autoconcepto que se deriva del conocimiento de
su pertenencia a un grupo o grupos, junto con el significado emocional y valorativo
asociado a dicha pertenencia.
No todos los grupos son valorados igual por la sociedad. Las personas tratan de
pertenecer a grupos valorados socialmente y si no es así, buscan estrategias que
modifiquen esa situación.
Comparación social; estrategias con el fin de obtener una imagen positiva del
endogrupo.
La teoría de la identidad social se refiere al tipo de identidad que es más
prominente en un momento concreto. Hay identidades que son más accesibles en un
entorno determinado. Un individuo se definirá por sus características personales,
como pueden ser sus aficiones o sus características de personalidad o por su
pertenencia grupal según la circunstancia.

36
Cuando la categorización social es saliente, la percepción que la persona tiene de sí
misma y de otros se “despersonaliza”.
Algunos psicólogos proponen un conocimiento del “yo relacional”  aspectos que
tienen que ver con las relaciones interpersonales diádicas y con los roles que
mantenemos en esas relaciones.
“Identidad colectiva”  aquellas categorías en las que el individuo va más allá de su
pertenencia al grupo, identificándose con acciones específicas para forjar una buena
imagen de ese grupo.
La diversidad cultural en autoconcepto se ha asociado a las diferencias en valores
individualistas y colectivistas que caracterizan las culturas. En las culturas
individualistas, las personas tienden a definirse más como independientes. En las
culturas colectivistas, el autoconcepto es más interdependiente y se enfatiza los
aspectos que reflejan la adaptación al grupo.
Autoconcepto altamente independiente, enfatiza:
- Aspectos internos (habilidades, pensamientos y sentimientos)
- Ser únicos y expresar sus valores
- Realizar atribuciones internas y promover sus intereses y metas
- Directos en la comunicación
Autoconcepto muy interdependiente, se enfatiza:
- Características externas y públicas.
- Pertenencia a grupos y su buena integración en ellos
- Ocupar el lugar que les corresponde en la sociedad y actuar apropiadamente
- Ser indirectos en la comunicación
A pesar de ello, la cultura no es un determinante del autoconcepto de los individuos, y
que no siempre el autoconcepto interdependiente es más frecuente en las culturas
colectivistas o el independiente en las individualistas.

Complejidad y coherencia del autoconcepto

Tres tipos de procesos cognitivos para la coherencia y la integridad de las diferentes
representaciones del yo: haciendo mentalmente accesibles únicamente algunas
facetas del yo; buscando la consonancia y la armonía entre aquellos aspectos que
parezcan discordantes; accediendo a atribuciones situacionales que permitan justificar
las discrepancias.
El aspecto del yo que es más accesible a la mente en un momento determinado
depende del contexto (autoconcepto activo en funcionamiento)  haciendo accesible
a la mente solamente las representaciones del yo que son útiles en cada situación, por
lo que se consigue mantener la coherencia.

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Construcción del autoconcepto
El conocimiento y la visión que una persona tiene sobre sí misma se puede obtener a
través de dos vías: introspección y autopercepción; y la imagen de sí que le devuelven
otras personas.

Introspección y autopercepción
La introspección es un proceso por el cual reflexionamos sobre nuestros pensamientos
y estados psicológicos, permite llegar al conocimiento del yo.
Teoría de la autopercepción (Bem, 1972)  inferimos como somos y
elaboramos un concepto del yo observando nuestro comportamiento, del mismo
modo que nos formamos una imagen de otras personas viendo cómo actúan.
Esta teoría predice que las motivaciones extrínsecas gradualmente van ahogando las
motivaciones intrínsecas. “Efecto de sobrejustificación”: tendencia a que las
motivaciones intrínsecas disminuyan en aquellas actividades que se asocian con algún
tipo de refuerzo externo.
Cuando una conducta no se realiza libremente, cuando no existe una motivación
intrínseca para actuar así, no se podrá inferir que haya una característica personal que
la motiva, no influirá en el autoconcepto.

Comparación social
Nos permite conocer si nuestros sentimientos, emociones y conductas son adecuados,
lo que nos permitirá valorarnos más o menos en relación con lo que hacen otras
personas a las que tomaremos como estándares o referentes.
Teoría de la comparación social (Festinger, 1954)  nos evaluamos en una
serie de características y atributos tomando como base las características de los
demás, y este proceso contribuye a la autopercepción del ser humano.
La forma en que nos percibimos respecto a otras personas va a determinar nuestra
autoestima.
Si nos comparamos con personas algo peores que nosotros nos percibiremos más
positivamente (comparación social descendente), mientas que, si nos comparamos con
alguien que nos supera, puede servir para mejorar (comparación social ascendente).

El yo espejo

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Idea de que el yo no es sino un reflejo de lo que cada persona aprende sobre cómo lo
ven los demás. Sentimiento del yo en eminentemente social. (Cooley, 1902).
Esta idea del yo se compone de tres elementos:
- Imaginación de cómo nos perciben otras personas.
- Imaginación sobre cómo nos valoran.
- Sentimiento propio, como orgullo o vergüenza derivado de cómo pensamos
que nos juzgan los demás.
El yo emerge de la interacción social (Mead, 1934). La sociedad influye en el individuo
a través del autoconcepto. Y el autoconcepto surge y continuamente se modifica de la
interacción con algunas personas concretas o de la combinación de percepciones de
varias personas (el otro generalizado).
La representación del yo de un individuo difiere bastante de lo que personas próximas
piensa de él. La visión de uno mismo no coincide con como realmente le ven los
demás, sino con cómo cree que le ven.

Valoración del yo: autoestima

La autoestima está estrechamente relacionada con el autoconcepto. El autoconcepto
es la percepción y el conocimiento que la persona tiene de sus características. La
autoestima refleja l valoración que realiza de sí misma a partir de ese conocimiento,
tiene un fuerte componente afectivo.
La autoestima puede influir de manera determinante en nuestra manera de
enfrentarnos a la vida, así como en las relaciones que mantenemos con los demás. La
autoestima positiva ha sido considerada por la psicología como una necesidad básica
del ser humano.
Teoría de la autoafirmación  las personas con alta autoestima tienen una
visión del yo con muchos atributos positivos que les pueden servir como medio para
mejorar su autoimagen.
Si se consigue aumentar la autoestima en cualquier aspecto del yo, eso ayudará a
restaurar la imagen global positiva de uno mismo como persona valiosa.
Escala de Rosenberg (1965) para medir autoestima general y valoraciones afectivas
como cognitivas del yo.
La autoestima, también depende en buena medida de las comparaciones sociales.
Teoría de la auto discrepancia  la diferencia entre cómo pensamos que
somos (yo real) y los estándares que nos sirven de guías (yo ideal y yo responsable) va
a influir en nuestra autoestima.
La autoestima está relacionada con la pertenencia grupal. Además de con el bienestar
físico, social y psicológico.

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La baja autoestima se considera un predictor importante de todo tipo de déficits
conductuales: dificultades en las relaciones sociales, bajo rendimiento académico y
laboral, conductas desviadas y depresión.
La autoestima alta proporciona dos tipos de beneficios: favorece la iniciativa y la
asertividad. El bienestar que origina la autoestima positiva funciona como una reserva
de la que se puede tirar cuando las cosas van mal.

Motivaciones relacionadas con el yo

Autoensalzamiento
La motivación para enaltecer los aspectos positivos del autoconcepto y mitigar los
negativos, es muy fuerte y está orientada a proteger y aumentar la autoestima.
Está motivación está relacionada con muchos fenómenos psicosociales:
- Sesgos en atribución favorables al yo: tendencia a atribuir los éxitos a nuestras
características personales y nuestros fracasos a causas que escapan de nuestro
control.
- Efecto “mejor que la media”: la gente se considera mejor en inteligencia,
atractivo físico o amabilidad que lo que realmente es.
- Seso del punto ciego: tendencia a pensar que se es menos proclive a cometer
sesgos.
Los estudios transculturales parecen apoyar la hipótesis de que no hay diferencias
entre culturas en el autoensalzamiento per se.
Estos sesgos promueven la autoestima positiva y que esta se asocia a bienestar,
confianza y bajos niveles de estrés, ansiedad y depresión.
La alta autoestima se ha asociado a un rasgo de personalidad con claros matices
negativos: el narcicismo (excesivo apego a sí mismo y a una orientación egoísta).

Autoverificación
Teoría de la expansión del yo  las personas están motivadas para acrecentar
sus capacidades al menos en cuatro dominios diferentes (intelectual, material, social y
transcendente).
Esta teoría se ha estudiado en las relaciones íntimas. La inclusión del otro, como parte
el yo, es un componente esencial del modelo e implica que el autoconcepto propio se
acreciente con el de la pareja, ya que a través de las relaciones se comparten
experiencias, aficiones, recursos, amistades e identidades, lo que propicia la expansión
del yo.

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Autopresentación
Mediante la autopresentación damos información sobre quiénes somos, y mostramos
aquellos aspectos del yo que deseamos que los otros conozcan. Constituye un
comportamiento esencial en las relaciones humanas.
“Manejo de la situación”: presentar los aspectos positivos y ocultar los negativos,
porque conseguir causar una impresión favorable es la vía para tener una buena
reputación y lograr la aceptación de los demás.
La imagen que tenemos de nosotros depende de cómo creemos que nos ven los
demás.
Intentar dar una imagen excesivamente favorable puede no ser creíble, así que
normalmente nos describimos con características positivas pero que entren el rango
de lo posible. Las autopresentaciones son especialmente útiles para causar una buena
primera impresión y que son menos necesarias cuando las relaciones sociales están
bien establecidas.
La audiencia a la que va dirigida la comunicación condiciona que se dice y cómo se
dice, y la gente selecciona aquellos aspectos de su yo que sabe que van a ser bien
acogidos. Cada una de las estrategias está motivada por cómo quiere la persona que la
perciban los otros en una situación concreta.
Cuando una persona defiende sus actitudes y valores en público, incluso cuando sabe
que no van ser aprobados por la audiencia, la motivación no es manejar la impresión
que causa, sino reivindicar su identidad.
La escala de autoobservación (Snyder, 1974), diferencia entre dos tipos de
personalidades:
- Altos en autoobservación, preocupados por la situación social y están atentos a
comportarse de acuerdo con las demandas de ese contexto.
- Bajos en autoobservación, atentos a las señales internas y son sus creencias y
actitudes las que guían su comportamiento.
Ambos tipos de individuos son útiles en un grupo para su buen funcionamiento: son
necesarias personas que sean sensibles a las normas y hace falta gente que defienda
principios y valores.

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T. 6. ACTITUDES
Introducción
Las actitudes son una parte importante de la psicología humana. Las personas están a
favor o en contra de determinadas ideas o conductas.
Los prejuicios también son actitudes.

Qué son las actitudes

Tienen un carácter de valoración. Una actitud es una tendencia psicológica expresada
evaluando un ente determinado con cierto grado de favorabilidad o desfavorabilidad.
El objeto de actitud: es todo lo que sea susceptible de ser valorado.

Las bases de las actitudes

Las experiencias previas son una fuente de información que sirven de base para
evaluar dicho objeto. Las actitudes pueden basarse en creencias y conocimientos
(componente cognitivo), en emociones, sentimientos y estados de ánimo (componente
afectivo) o en las experiencias de comportamientos anteriores (componente
conductual), vinculados al objeto actitudinal.
Las actitudes pueden consistir en componentes únicamente cognitivos o afectivos, y
no es necesario que la persona manifieste los tres tipos de componentes.
La estructura que da origen a una determinada actitud es la integración de las
evaluaciones basadas en uno, dos o tres componentes. Cuando los elementos de uno
de los componentes, o los componentes entre sí, no son consistentes en evaluación,
las actitudes son ambivalentes.
Ambivalencia actitudinal: hacia los objetos que tienen aspectos positivos y
negativos. Existe discrepancia en las evaluaciones que hacemos de un mismo objeto de
actitud.
No hay que confundir la actitud con los componentes en los que se basa. La actitud es
un constructo psicológico no observable, de carácter evaluativo, que media entre un
objeto y las respuestas que la persona da ante ese objeto. Esa valoración positiva o
negativa lleva aparejada una predisposición a responder de determinada manera hacia
él.
Llamamos actitud a: una experiencia psicológica, en relación con un objeto, que influye
en las reacciones y conductas de la persona ante ese objeto. Estas respuestas pueden
ser de tres tipos: cognitivas, afectivas y conductuales.

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Medida de la intensidad de las actitudes
La evaluación tiene una valencia: positiva o negativa. Si consideramos la actitud como
un continuo, la intensidad representa el grado de extremosidad de esa valencia.
La intensidad o fuerza de una actitud depende de las siguientes variables:
- Importancia de la actitud para esa persona.
- Conocimiento del objeto de actitud.
- Accesibilidad de la actitud.
Cuánto más intensa es una actitud más persistente es en el tiempo, más resistente al
cambio y más influye en nuestra conducta.
La medida de las actitudes se puede clasificar en dos grandes bloques: medidas
explícitas (cuando se pregunta directamente a la persona) o implícitas (cuando se
estudian indirectamente a través de las respuestas que se piensa que están asociadas
a esa actitud).

Medidas explícitas: a través de escalas tipo Likert  La mediad de actitud se

obtiene a partir de la suma de todos los ítems. Escala de diferencial semántico 
escalas bipolares definidas por dos características opuestas, positiva y negativa, en las
que se pide a la persona que evalúe el objeto de actitud señalando el punto de la
escala con el que lo asocia a lo largo del continuo.

Medidas implícitas: se emplean procedimientos que impiden que los sujetos

sean conscientes del objetivo de medida de la investigación. Las actitudes implícitas
son porque no somos capaces de identificar la relación entre nuestra actitud y la
respuesta que damos al objeto de actitud. Ejemplos: observación de conductas no
verbales, medidas fisiológicas (activación determinadas áreas cerebrales), latencia de
respuesta (test de asociaciones implícitas).

Modelo de disociación (Devine, 1989): conflicto existente en las personas no

prejuiciosas entre estos dos tipos de procesos. Se distingue entre estereotipos
culturales y creencias personales. Los estereotipos culturales recogen creencias
compartidas dentro de una sociedad sobre características asociadas a los miembros
del grupo. Las creencias personales reflejan la aceptación o no de esos estereotipos
culturales.

Funciones de las actitudes

Katz (1960): las actitudes desarrollan 4 funciones principales: conocimiento,
instrumental, defensiva del yo y expresiva de valores.

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Función de conocimiento
Esta división en positivo-negativo al evaluar objetos, personas o eventos, permite
diferenciar entre lo que es beneficioso y lo que es dañino para cada individuo. Las
actitudes influyen en el procesamiento de la información, siendo esta influencia más
potente cuanto más fuerte es la actitud.
Las actitudes sesgan el procesamiento de la información porque:
- Seleccionan lo que se procesa (atención).
- La interpretación de lo que se procesa tiende a hacerse congruente con la
actitud previa (percepción).
- Tratamos de ignorar la información que es incongruente.
Etapas del procesamiento: atención, percepción, almacenamiento y recuerdo.

Función instrumental
Pueden servir a la persona para obtener premios o evitar castigos. También se
denomina de ajuste o utilitaria porque permite lograr determinadas metas o beneficios
concretos.
Las personas desarrollan actitudes positivas hacia los objetos que le aportan beneficio
y actitudes negativas hacia aquellos objetos que asocian a consecuencias adversas.

Función defensiva del yo

Las actitudes pueden contribuir a mantener la autoestima. Actitudes etnocéntricas y
xenófobas pueden estar motivadas por mecanismos de defensa que se ponen en juego
cuando la autoestima se ve amenazada.

Función expresiva de valores

Las actitudes son una especia de tarjeta de presentación de la persona a través de la
que se ofrece una faceta de la identidad. Pueden servir para reafirmar aspectos
importantes del autoconcepto (autoafirmación).
Una misma actitud puede cumplir diferentes funciones para distintas personas, y que
una actitud puede servir para varias funciones a una misma persona.
Las funciones de una misma actitud también pueden cambiar en el tiempo y servir a
una persona para diferentes propósitos en diferentes momentos. Son
multifuncionales.

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Origen de las actitudes
Las actitudes tienen sus raíces en el aprendizaje social, ya que se aprenden, se
expresan y se modifican en contextos sociales. Se desarrollan sobre una base biológica.

Influencias biológicas
Ciertas actitudes pueden estar influencias por aspectos genéticos, tienen su origen en
mecanismos innatos que han favorecido a la especie en las épocas ancestrales en las
que el ser humano se diferenció de otras especies.
Algunos procesos psicológicos que tienen una base biológica, entre los que se puede
destacar el temperamento de cada persona, también predisponen hacia determinadas
actitudes. Las diferencias biológicas en temperamento pueden explicar muchas de las
actitudes hacia conductas concretas como, los deportes de riesgo o acciones que
exigen una actividad a veces extenuante.
Ciertas habilidades, como la capacidad para las matemáticas o la música, pueden tener
un componente genético, heredado de nuestros padres, que influyan en las actitudes,
no de forma directa, sino indirecta.
El impacto de la herencia genética en las actitudes es más significativo en aquellas
basadas en aspectos afectivos o emocionales que en las que se basan en creencias o
conductas. Los factores genéticos no pueden explicar totalmente la formación de
actitudes en un individuo concreto, los factores de socialización modularían esa
predisposición.
Aunque ciertos genes puedan influir en una actitud o conducta, ello no implica que esa
influencia sea irreversible y no modificable.

El efecto de mera exposición

Se trata del aumento de la favorabilidad hacia un estímulo neutro, al aumentar la
exposición repetida al mismo.
Zajonc (1968) consiguió crear actitudes favorables hacia imágenes que carecían de
significado para los sujetos.
Si ya existe una actitud negativa previa hacia el objeto, las exposiciones repetidas
aumentan la negatividad de la evaluación. La repetición exagerada de la exposición
puede llevar a una especia de hartazgo que no la favorecería.

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Condicionamiento de las evaluaciones, aprendizaje e imitación
Condicionamiento clásico: nos puede llegar a agradar algo porque la exposición
a ese objeto esté apareada con experiencias que provocan un afecto positivo. Nos
puede desagradas algo porqué esté asociado a estímulos que nos provocan un afecto
negativo.
Se pueden crear actitudes positivas y negativas si estímulos nuevos se aparean a
estímulos que provocan estados afectivos positivos o negativos.
La respuesta evaluativa es la que se da ante un objeto al valorarlo positiva o
negativamente  El condicionamiento evaluativo tiene las siguientes características:
- Es duradero a la extinción.
- Puede producirse incluso con una única asociación.
- No es necesario que la persona sea consciente de la asociación entre estímulos
incondicionado y condicionado.
Las actitudes hacia un objeto también se pueden aprender por refuerzo de la
conducta.
Condicionamiento operante o instrumental: supone que el aumento de una
respuesta porque va seguida de consecuencias positivas o la disminución de una
respuesta va seguida de consecuencias negativas.
Las respuestas evaluativas también pueden condicionarse por la observación de la
conducta de otras personas, ya sea imitando un modelo (modelado) o aprendiendo a
partir de las consecuencias de esa conducta para el que la realiza (condicionamiento
vicario).
El condicionamiento instrumental o vicario son los mecanismos más importantes a
través de los grupos que los agentes socializadores influyen en las actitudes.
Ignorancia pluralizada  tendencia a no expresar una actitud o emoción
porque creemos que la mayoría no la comparten. La mayoría actuaría en contra de lo
que piensa, porque cree que esa forma de comportarse es la deseada por la mayoría.

Influencia del contexto en la formación y cambio de actitudes

No siempre evaluamos de la misma manera el mismo objeto. Las actitudes dependen
de la información accesible en cada momento. Las actitudes están sujetas a las
influencias del contexto.
La accesibilidad de la información depende de sus cualidades, de su organización en la
memoria, de la frecuencia de activación y de la recencia de esa activación. Como la
recencia varía entre situaciones, diferente información se puede recuperar para la
construcción de actitudes en distintos momentos temporales.

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El contexto no solo influye en qué información viene a la mente, sino que influye
directamente en la evaluación. Puede influir:
- Las metas que se desea conseguir.
- El estado de ánimo que influye directamente en cómo evaluamos las cosas.
- Estados fisiológicas y corporales.
- El estándar usado para la evaluación. Dependiendo de la valencia y de la
magnitud de la actitud hacia el objeto que sirve de estándar de comparación, la
evaluación de un estímulo varía.
Las actitudes que se basan más en información habitualmente accesible que en
información temporalmente accesible son más estables en diferentes situaciones y
contextos.
Las actitudes pueden almacenarse en la memoria y recuperarse a lo largo del tiempo,
se pueden construir nuevas actitudes si las antiguas no son accesibles o si no resultan
apropiadas en ese contexto.

Influencia entre actitudes y conducta

Se incluyen dos grandes modelos que explican el modo en que las actitudes influyen en
la conducta: Modelo MODE y teoría de la acción razonada y sus ampliaciones
posteriores.
Modelo MODE (motivation and opportunity as determinants of the attitude-behaviour
relation)  explica cómo influyen las actitudes previas hacia un objeto en el
procesamiento de la información relacionada con ese objeto.
Teoría de la acción razonada  se centra en la influencia de la actitud hacia un
comportamiento específico.
Teoría de la disonancia cognitiva  explica como la conducta puede modificar las
actitudes.

Influencia de las actitudes en la conducta

Si fuera cierta esta relación, cualquier cambio en las actitudes modificaría el
comportamiento.
Ajzen y Fishbein (1977) sistematizaron bajo que condiciones las actitudes fallan al
pronosticar la conducta. Hay dos tipos de explicaciones:
- Una de las razones que pueden explicar por qué actitudes y conductas no
correlacionan positivamente es que ambas se midan en diferente nivel de
generalidad.

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 - Otra razón, es que la conducta puede estar condicionada por una serie de
factores situacionales, internos o externos a la persona, que forman parte de
un sistema complejo que, influye en el comportamiento, además de la
influencia que puede ejercer la actitud. Estos autores proponen que se mida la
intención de la conducta, en vez de la conducta real.
Cuando se tienen en cuenta una serie de condiciones que garanticen la
correspondencia entre la medida de la actitud y la de la conducta, las actitudes si
predicen la conducta.

El modelo MODE  las actitudes pueden guiar el comportamiento hacia un

objeto mediante dos tipos de procesamiento cognitivo: un procesamiento espontáneo
basado en la activación automática de una actitud relevante; o un procesamiento
elaborado donde se analiza detalladamente la información disponible.
El procesamiento espontáneo requiere que la actitud existente hacia un objeto se
recupere de la memoria en presencia de ese objeto. Una vez que la actitud se activa,
sirve como señal para procesar información siguiente sobre ese objeto. No se es
consciente de esa activación automática. La actitud previa sirve como filtro para la
interpretación de l información que se recibe del objeto en esa situación concreta,
influyendo en los juicios o comportamientos. Cuanto más accesible, más influyente. La
actitud serviría como heurístico y guiaría la conducta sin necesidad de reflexión.
El procesamiento elaborado hace referencia a una forma de pensamiento detallado en
el que se tienen en cuenta diferentes factores. Se utilizaría la actitud como argumento
para realizar o no la conducta. Se analizaría cuidadosamente los atributos que
caracterizan al objeto en ese contexto y se tomaría la decisión que llevaría a actuar de
una manera determinada. Se llega a una evaluación o actitud elaborada para ese
momento. Los principales determinantes del procesamiento elaborado son
“motivación” y “oportunidad”.

Teoría de la acción razonada y su ampliación en la teoría de la acción

planificada fueron diseñadas para explicar y predecir el comportamiento humano en
contextos específicos. Un elemento central es la “intención” que tiene la persona de
realizar la conducta. Esa motivación consciente de actuar, se considera que es el
principal factor psicológico que hay que predecir.
La intención de la conducta está determinada por dos factores:
- Uno personal // Actitud hacia la conducta.
Se refiere al grado en que la persona evalúa favorablemente o no realizar esa conducta
concreta. Esa actitud depende de las creencias relevantes sobre la conducta en
cuestión y sobre las consecuencias de realizarla (que pueden ser valoradas positiva o
negativamente).

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Modelo denominado de “expectativa-valor” ya que tiene en cuenta distintas creencias
o expectativas relacionadas con la conducta y la valoración que cada persona hace de
las consecuencias de realizarla. Incide directamente en la actitud.
La actitud hacia la conducta sería la suma del producto de las creencias por la
evaluación que la persona hace de las consecuencias.
- Uno que refleja la influencia del contexto social // Norma social subjetiva.
Es otro determinante de intención de realizar una conducta. Depende de: las creencias
sobre lo que piensan determinados individuos respecto a si la persona debe realizar o
no la conducta; y la motivación de la persona para acatar esa opinión. Es la percepción
que el individuo tienen de la opinión de los otros.
La magnitud de la norma subjetiva: cada creencia normativa sobre un referente se
multiplica por la motivación de la persona para complacer al referente en cuestión.

La teoría de la acción planificada  se añadió un nuevo factor al modelo

propuesto inicialmente: “control conductual percibido” es la percepción que la
persona tiene de lo fácil o difícil que le resultará realizar el comportamiento.
Explica la conducta de dos formas:
- Indirectamente: influencia que tiene sobre la intención de la conducta, si
parece muy difícil llevar a cabo un determinando comportamiento ni siquiera
se intentará.
- Directamente: a igualdad de intención, el esfuerzo que estemos dispuestos a
emplear para realizar la conducta va a ser mayor si creemos que tenemos la
capacidad para llevarla a cabo.

Los tres componentes (actitudes hacia la conducta, norma social subjetiva y control
conductual percibido) están relacionados entre sí. La intervención para modificar
cualquiera de los tres componentes puede ser útil para cambiar las intenciones de
conducta.

Influencia de la conducta en las actitudes: la teoría de la disonancia cognitiva

El deseo de coherencia es una de las principales motivaciones humanas. Surgen teorías
que analizan las consecuencias de actuar en contra de las propias actitudes. Estas
teorías giran entorno a la necesidad de mantener coherencia entre creencias,
diferentes actitudes y entre actitudes y conducta, para así mantener el bienestar
psicológico.
La teoría del equilibrio de Heider (1958), la teoría de la congruencia de Osgood y
Tannenbaum (1955) plantean el problema de la incoherencia entre diferentes

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actitudes. La hipótesis central es que la falta de consistencia cognitiva entre actitudes
produce un estado psicológico desequilibrado que tratará de equilibrarse mediante el
cambio de alguna de esas actitudes.

Teoría de la disonancia cognitiva (Festinger, 1957)  plantea que las personas

difícilmente reconocen su inconsistencia, sino que tratan de justificarla, no solo ante
los demás, también para ellas mismas. El proceso, no es la búsqueda de consistencia
sino la racionalización de las inconsistencias.
Postulados básicos de la teoría: La discrepancia entre la conducta y las actitudes
provocan malestar y estrés emocional.  La existencia de cogniciones que no son
coherentes (consonantes) entre sí produce en la persona un estado psicológico de
incoherencia (disonancia) que es incómodo y que la persona se esforzará en paliar
intentando hacer esas cogniciones más coherentes.
Dos hipótesis básicas: la disonancia es psicológicamente incómoda; cuando la
disonancia está presente, además de intentar reducirla, la persona evita activamente
las situaciones e informaciones que pudieran aumentarla.
El término “cognición” hay que entenderlo como el conocimiento que la persona tiene
sobre sus estados psicológicos, sobre su conducta manifiesta o sobre su entorno. La
conducta realizada por una persona es evidente que se trata de un hecho real
incuestionable. Según la teoría, siempre que la percepción de la realidad se oponga a
una de nuestras creencias existirá una presión para cambiar esa forma de pensar.
La palabra “disonancia” para destacar que se trata de un factor motivacional y no
cognitivo. La disonancia tiene un componente de activación fisiológica, igual que la sed
o el hambre, que es el que origina el malestar psicológico. La necesidad de reducir ese
malestar lo que va a motivar el cambio de actitudes y no la necesidad de ser lógicos.
Tres tipos de relaciones:
- Que sean irrelevantes: que una cognición no tenga nada que ver con la otra.
- Que sean consonantes: de una cognición puede inferir otra.
- Que sean disonantes: una cognición es incoherente o contradictoria con la otra.

Grado de disonancia: La disonancia cognitiva se podría definir como una

experiencia psicológicamente desagradable, provocada por la inconsistencia entre
actitudes y comportamiento, que se acompaña de sensaciones de inquietud. La
magnitud de la disonancia depende de dos factores: de la proporción de cogniciones
disonantes en relación con las cogniciones consonantes; de la importancia de cada una
de esas cogniciones para la persona.

50
Una vez aparece la disonancia, existen diferentes estrategias para disminuirla: Añadir
nuevos elementos consonantes con la conducta realizada; Aumentar la importancia de
los elementos consonantes; Quitar importancia a los elementos disonantes.
Situaciones en las que típicamente se produce disonancia:
- Después de tomar una decisión // Paradigma de libre elección:
Todas las creencias, que aún resisten después de una decisión, son disonantes con el
comportamiento realizado. La magnitud de la disonancia aumenta dependiendo de: lo
trascendente que se la decisión; del grado de similitud entre las alternativas posibles;
y, del atractivo de la alternativa rechazada.
La disonancia que sigue a una elección se puede reducir mediante algún
procedimiento: restar importancia a la decisión tomada; considerar que el resultado
final al que lleva cualquiera de las dos alternativas es el mismo; cambiar el atractivo de
ambas alternativas (aumentar la proporción de elementos consonantes con la decisión
tomada).
Cuánto más atractiva sea la opción que no se ha elegido, más difícil es la reducción en
la posterior disonancia.
- Después de actuar en contra de las propias creencias y actitudes // Paradigma
de la complacencia inducida:
Justificar ese tipo de conductas contrarias a las actitudes puede resultar más o menos
fácil, dependiendo de los argumentos que podamos esgrimir para racionalizarlas. La
discrepancia entre las actitudes y la conducta se debe a algún tipo de coacción externa.
Cuánto mayor sea el castigo que sigue a una conducta, menor será el cambio de
actitud.
- Después de exponerse a información inconsistente con las creencias //
Paradigma de la desconfirmación de creencias:
Cuando una persona recibe información que es incompatible con sus creencias, esa
nueva información puede generar nuevas cogniciones que sean incongruentes con las
ya existentes, se producirá disonancia. Que se puede reducir por varias vías.
Se pueden cambiar las creencias previas, pero si esas creencias son importantes, es
común que la información nueva se malinterprete o se rechace y se busque nueva
información que reafirme las anteriores creencias. Cuánto más importante es una
creencia, más difícil es que aceptemos información que se oponga a nuestra forma de
pensar.
La disonancia lleva a buscar información sesgada con el objeto de aumentar los
elementos consonantes y evitar los disonantes. Es difícil cambiar opiniones. Las
personas tendemos a seleccionar aquella información que confirma nuestras creencias
y no admitimos las opiniones que no comparten nuestro punto de vista.

51
 - Después de realizar conductas que requieren esfuerzo // Paradigma de
justificación del esfuerzo:
Existe una estrecha relación entre cuánto se valora algo y el esfuerzo que se está
dispuesto a realizar para conseguirlo.
Si se emprende una actividad que supone un esfuerzo desagradable para obtener algo
deseado, se produce disonancia. Será mayor cuanto mayor sea el esfuerzo. La manera
de reducir esa disonancia es aumentar la valoración que se hace de la meta deseada.

Reformulaciones de la teoría: controversia por cuestionar que la disonancia

fuera realmente un proceso motivacional que ocasionaba un cambio de actitud.
La “teoría de la autopercepción” (Bem, 1967) reinterpreta los resultados con el
paradigma de la complacencia inducida aduciendo que no es que se produzca
disonancia, sino que las personas infieren sus actitudes a partir de su conducta. Las
personas se atribuyen a sí mismas actitudes coherentes con su propia conducta.
Zanna y Cooper (1974) demostraron que el cambio de actitud observado en el
paradigma de la complacencia inductiva se debía a una necesidad de reducir el
malestar producidos por la disonancia (igual que la teoría original), y no a una
deducción cognitiva como proponía la teoría de la autopercepción.
Resumen de varias aportaciones al desarrollo de la teoría:
- Corriente new look de la disonancia  aportó dos conclusiones que se debían
cumplir para haber disonancia: que la persona crea que su conducta ha
originado consecuencias negativas; que la persona crea que es responsable de
su conducta.
- Teoría de la consistencia del yo  relación que existe entre el autoconcepto y
la disonancia cognitiva. La disonancia se produce cuando la persona realiza un
comportamiento que no es coherente con la imagen que tiene de sí misma.
Sentimiento de hipocresía.
- Teoría de la autoafirmación  las personas con alta autoestima son menos
vulnerables a la disonancia. Si ven amenazado su autoconcepto al comportarse
de forma contraria a sus actitudes, puede reafirmarlo manifestando aspectos
positivos.
- Modelo del autoestándar  la autoestima no se verá afectada por la
disonancia cuando la persona cree que ha actuado inadecuadamente, a no ser
que la conducta realizada afecte a uno de los estándares del autoconcepto (yo
ideal y yo responsable).

Aplicando las teorías sobre actitudes y conducta

52
La aplicación de la teoría de la acción razonada y la teoría de la acción planificada
puede ser de gran utilidad para implantar o fomentar conductas deseables, como las
relacionadas con la salud.
El desarrollo de la teoría de la disonancia cognitiva ha puesto de manifestó la
influencia que tiene el comportamiento realizado sobre la actitud. Cuando una persona
realiza una conducta, es más probable que acepte realizar conductas más costosas
relacionadas con la primera conducta. Tratamos de ser y parecer coherentes, no solo
ante los demás, sino ante nosotros mismos.
Esa necesidad de coherencia se puede utilizar para implantar conductas deseables en
cualquier ámbito de la psicología: clínica, educativa o organizacional.
Para que una persona se sienta comprometida con su conducta realizada y actúe de
forma consistente es preciso que entienda que la ha realizado libremente, sin
coacciones externas. Las recompensas, las amenazas o la imposición autoritaria para
que se realice una conducta consiguen solo cambios momentáneos y no modifican las
actitudes.

53
T. 7. INFLUENCIA, PERSUASIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES
Introducción
El ser humano es incapaz de aprender a desenvolverse como persona si no es a través
de la relación que mantiene con otros individuos. Nuestro desarrollo está vinculado a
procesos de influencia social.
La influencia social es un aspecto esencial en el desarrollo de los individuos y también
de la sociedad en su conjunto. La influencia social es un tema central para la psicología
y muy especialmente para la psicología social, como lo pone de manifiesto la definición
sobre esta disciplina. El fenómeno de la influencia social es tan amplio que está
presente en prácticamente todos los tópicos de los que se ocupa la psicología social.
Tripett (1897) publica los resultados del primer experimento que se menciona en el
marco de la psicología social. Sherif (1936) estudia sobre las normas de grupo y su
influencia en los individuos, o los llevados a cabo por Asch (1951) en torno a la
influencia que ejerce una mayoría.
La intención de influir de una persona irá dirigida a modificar al menos uno de los
componentes de las actitudes, la influencia implica procesos relacionados con el
cambio de actitudes hacia un objeto actitudinal. Esa intención de modificar las
actitudes pretende conseguir algún cambio en el comportamiento.
La influencia puede ser directa o indirecta, inmediata o a largo plazo, existiendo un
acuerdo explícito o no, entre la persona que influye y su blanco de influencia. Existen
diferentes tipologías para clasificar los procesos de influencia. Hay tres tipos de
contexto:
- Comunicación cara a cara: la comunicación es bidireccional y dialéctica.
- Comunicación directa dirigida a una audiencia: poco recíproca.
- Comunicación de masas.
Comprender en qué situaciones se produce un cambio de actitudes o de conducta
debido a la influencia intencionada por parte de un agente es un de los temas de
estudio. Además de aquellos que tienen que ver con, la conformidad o aceptación de
un requerimiento; y la influencia lograda a través de comunicaciones persuasivas.
El enfoque Cialdini (2001) es de amplio alcance y permite explicar fenómenos de
influencia que se producen en diferentes contextos.

Principios psicológicos básicos que subyacen a los procesos de influencia

Cialdini y su teoría sobre los procesos de influencia fue desarrollada observando cómo
se comportaban aquellas personas cuya profesión consiste en convencer a los demás.
Las tácticas útiles son las que tienen éxito y se transmite de una generación a otra. En
función del blanco de influencia y de la situación utilizaremos una táctica u otra.

54
El mérito de Cialdini (2001) consiste en sistematizar teóricamente las tácticas que
observaba en los profesionales, en relación con seis principios psicológicos que
subyacen en los procesos de influencia. La aceptación de las demandas de otra
persona, se pueden explicar por alguno de los siguientes procesos psicológicos básicos:
Compromiso/Coherencia; Reciprocidad; Validación social; Escasez; Simpatía;
Autoridad.
Los principios descritos por Cialdini se refieren a normas y a reglas de actuación muy
valoradas socialmente, tienen en común las siguientes características:
- Son útiles en la mayoría de situaciones.
- Son muy valoradas socialmente.
- Se aprenden desde la infancia.
- Sirven como heurístico o atajo cognitivo para interpretar una situación social y
actuar rápidamente.
- Suelen ser utilizados con mucha frecuencia en contextos muy diferentes para
convencer.
Su carácter funcional es lo que hace que sea tan eficaz el usar tácticas que apelan a
algunos de estos principios psicológicos básicos para conseguir las respuestas deseadas
en una interacción.
El enfoque teórico propuesto por Cialdini se centra en un cambio de comportamiento
que se puede denominar aceptación o complacencia.

Compromiso y coherencia
La coherencia es una cualidad a la que se le concede gran importancia social, ya que
se asocia a personas honradas, estables y racionales. Deseamos no solo parecer
coherentes ante los demás, sino sentirnos coherentes ante nosotros mismos.
Como puede desprenderse de la teoría de la disonancia cognitiva, la conducta que
realizamos compromete nuestros actos futuros, ya que nos incitaría a actuar en la
misma línea para así comportarnos con coherencia.
Kiesler (1917) ofrece la siguiente definición conceptual para comprender como actúa
el compromiso: “el compromiso es el vínculo que existe entre el individuo y sus actos”.
Fundamentalmente nos comprometen los actos públicos, no tanto las ideas o las
opiniones, en las que sería más fácil justificar un cambio.
La coherencia es una motivación psicológica básica no solo porque sea valorada
socialmente. Según el modelo basado en la acción, la coherencia tiene un carácter
adaptativo y funcional, ya que permite a la persona llevar a cabo eficazmente una línea
de acción. Los comportamientos previos nos sirven como heurísticos para actuar de
forma similar.

55
 Tácticas de influencia basadas en el principio de coherencia.
El heurístico que alude a la coherencia se podría enunciar de la siguiente forma:
“cuando una persona se compromete con una postura, será más proclive a aceptar
peticiones para realizar conductas coherentes”.
Es la propia presión de ser consecuente con su comportamiento anterior lo que la lleva
a actuar en esa misma línea.
Tres tácticas de influencia fundamentadas en el compromiso y la coherencia:
- Táctica del “pie en la puerta”.
Conseguir un compromiso inicial, aunque sea de poca importancia, sabiendo que esa
persona, una vez que haya accedido a esa petición, actuará en consecuencia y será
más fácil que vuelva a aceptar cualquier petición que vaya en la misma línea de ese
compromiso inicial (Freedman y Frase, 1966).
La persona, cuando realiza el primer comportamiento, se ve a sí misma como alguien
preocupado por la seguridad vial y que realiza conductas coherentes con esa actitud.
Se da una búsqueda de coherencia entre la conducta y la actitud.
- Táctica de la “bola baja”.
Conseguir que la persona se comprometa a realizar una conducta basándose en una
información falsa o incompleta. Cuando posteriormente recibe la información
adecuada, tiene a continuar con su compromiso inicial, a pesar de que mantener esa
decisión no le reporte los beneficios que esperaba.
Las metas de precisión han dado paso a las metas de dirección, y lo que interesa es
poner en práctica la decisión tomada. La táctica de la bola baja resulta más eficaz que
la del pie en la puerta debido a que el compromiso inicial parte del propio sujeto y no
por iniciativa de otra persona.
La eficacia de la táctica de la bola baja se maximiza cuando: se utiliza una misma
persona como agente de influencia; el primer compromiso lo realiza la persona
libremente; el compromiso es público; y, cuando se aumenta el número de conductas
y obligaciones previos a la decisión final, aumenta el esfuerzo y compromiso.
- Táctica de “incluso un penique es suficiente”.
Consiste en llamar la atención de las personas sobre valores que son importantes e
inducir una situación de influencia que evoque esos valores, de forma que una persona
no pueda rechazar una petición pequeña sin dejar de ser coherente con los valores que
sostiene.
Se legitima que incluso una pequeña ayuda nos permite ser coherentes con nuestros
valores, ya que esa mínima contribución se presenta como muy estimable. Rechazar

56
esa petición no nos permitiría sentirnos satisfechos como nosotros mismos ni
coherentes con nuestros propios valores de solidaridad.
Reciprocidad
La norma de reciprocidad está presente en todas las culturas y es una de las más
importantes sobre las que se sustenta el funcionamiento de los grupos humanos. Es
adaptativa para el individuo y para el grupo en su conjunto.
Tácticas de influencia basadas en el principio de reciprocidad.
La regla de reciprocidad se puede definir de la siguiente forma: “se debe ser más
proclive a satisfacer la solicitud de una persona que previamente nos ha prestado un
favor o nos ha hecho alguna concesión”.
- Táctica de “esto no es todo”.
Utiliza la estrategia de dar algo, incluso sin que el blanco de influencia lo haya
solicitado, para posteriormente hacer algún tipo de petición. Se da un pequeño
obsequio, aunque sea de bajo valor, y así se suscitan la norma de reciprocidad, lo que
hará más probable que se trate de complacer a cualquier demanda de la persona que
ha hecho el obsequio.
Cuando se nos otorga un obsequio, por pequeño que sea, nos sentimos más atraídos
por ese producto, además, establecemos un vínculo de agradecimiento respecto a la
persona o entidad que lo ofrece.
El agente de influencia se puede plantear el obsequio como una inversión a largo
plazo, ya que creará en el blanco la obligación de corresponder con favores mayores
cuando se le soliciten.
- Táctica del “portazo en la cara”.
La táctica consiste en comenzar con una petición de un gran favor, para, a
continuación, solicitar uno bastante menor. La persona se siente en la obligación de
hacer una concesión a alguien que ha cedido previamente.
A partir de una petición extrema, y cuando es rechazada, el solicitante puede retirar
esa petición cambiándola por otra menor, que es la que realmente esperaba obtener
desde el principio. Para que la táctica sea eficaz se tienen que dar las siguientes
condiciones: la primera petición no debe ser desmesurada; y, las dos peticiones deben
ser semejantes realizadas por la misma persona; se debe explicar porqué razón se
rebaja la petición; y, no debe transcurrir mucho tiempo entre las dos peticiones, ya
que la eficacia de la táctica parece que disminuye.

Validación social
Una estrategia que se suele utilizar para saber como opinar o actuar es observar qué
hacen los demás en la misma situación. La teoría de la comparación social (Festinger,

57
1954) dice que necesitamos evaluar lo adecuado de nuestros comportamientos
comparándolo con el de las personas semejantes a nosotros. Buscamos la validación
social de nuestro comportamiento.
El principio de validación social tiene su fundamento en que decidimos cuál es la
conducta correcta averiguando qué piensan los demás que es correcto.
Tácticas de influencia basadas en el principio de validación social.
El heurístico en que se basa la validación social se puede describir como: “se debe ser
más proclive a aceptar una petición o a realizar un comportamiento si es consistente
con lo que hacen o piensan otras personas similares”.
- Lo que hace la mayoría.
La estrategia consiste en presentar una acción como lógica porque la hace la mayoría.
- Lista de personajes semejantes.
Consiste en acompañar la petición de una lista de personas similares que ya han
actuado de ese modo.

Escasez
El principio de escasez se sustenta en la tendencia a valorar más cualquier cosa que
está fuera de nuestro alcance o que es difícil de conseguir. Asociamos las cosas valiosas
a aquello que no está al alcance de todos, sino de unos privilegiados.
Funciona el heurístico de que si es raro y difícil de conseguir es porque debe de ser
valioso. Si algo no nos está permitido, nuestra libertad y autonomía se ven coartadas.
Según la teoría de la reactancia psicológica (Brehm, 1966), cuando se tiene esa
sensación de amenaza de la libertad se suscita una reacción para recuperarla, lo que
llevaría a luchar por aquello que resulta costoso o que nos prohíben.
Poseer bienes de consumo que escanean o que son inaccesibles para los demás es una
forma de reafirmar la identidad personal.
Tácticas de influencia basadas en el principio de escasez.
El heurístico basado en la escasez se podría definir como: “uno debe asegurarse
aquellas oportunidades que son escasas o pasajeras”.
Presentar el producto como algo escaso, accesible solamente a unos pocos, o como
una oportunidad que no se va a repetir en el futuro.
- Lanzar series limitadas de un producto.
Cuanto menor es el número de ejemplares, mayor es el valor que se les concede.
- Plazos de tiempo limitados.

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Cuando la posibilidad de adquisición de un producto se limita en el tiempo, el
heurístico que funciona es ahora o nunca.

- Convencer de que el producto escasea y que puede llevárselo otra persona.

La competencia por un producto aumenta el interés hacia él y el deseo por poseerlo.

Simpatía
El principio psicológico de simpatía funciona a través del componente afectivo de las
actitudes. Consiste en provocar un estado de ánimo positivo y asociarlo a un producto
que se desea vender o a una persona a la que se desea promover. Cualquier cosa que
se asocie a un estado de felicidad tiene garantizada su aceptación.
En todos estos procedimientos se pretende motivar a un proceso de asociación con el
objeto, similar al condicionamiento clásico, que subyace a la formación o cambio de
actitudes. Se activa el motivo social de confianza.
Tácticas de influencia basadas en el principio de simpatía.
Como heurístico, el funcionamiento del principio basado en la simpatía se puede
describir como: “se es más proclive a acceder a las peticiones de los amigos y de las
personas que nos resultan más agradables”.
- Atractivo físico.
La práctica de utilizar personas físicamente atractivas es tan común en la publicidad o
en el sector de ventas que no es necesario extenderse en ejemplos. La investigación
sobre este proceso lo ha vinculado al efecto “halo” que acompaña a la belleza,
comprobándose empíricamente que a las personas atractivas se les asigna
automáticamente otras cualidades positivas.
- Semejanza.
Hacer notar que existe algún punto de semejanza entre el agente y su blanco de
influencia funciona como táctica debido a que tendemos a simpatizar con las personas
que se parecen a nosotros.
- Cooperar.
La cooperación favorece la mutua simpatía porque fomenta el contacto positivo con
otras personas, y tendemos a confiar más en las personas con las que estamos
familiarizados.
- Halagos.
El elogio es otra estrategia extraordinariamente eficaz para crear una corriente de
simpatía.

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Autoridad
Milgram intentaba buscar una explicación psicosocial de hechos como el Holocausto,
estableciendo un paralelismo entre la influencia ejercida por los nazis y sus
experimentos de laboratorio.
Esas personas actuaron bajo la presión social que ejerce el sentirse obligados a
obedecer a una autoridad, en este caso un eminente profesor experto en su campo,
desentendiéndose de la responsabilidad de sus actos y considerándose un mero
instrumento al servicio de esa autoridad.
La influencia basada en la autoridad es eficaz debido a que desde pequeños se nos
inculca que obedecer a la autoridad es una conducta correcta.
Tácticas de influencia basadas en el principio de autoridad.
El poder persuasivo de la autoridad, como heurístico de influencia, se podría describir
como: “se debe estar dispuesto a seguir las sugerencias de alguien que es una
autoridad legítima”.
El poder coercitivo se basa en las posibilidades de repartir premios o castigos a otras
personas. El poder de experto se asienta, en el reconocimiento de su competencia en
determinadas materias por parte de otros.
Las tácticas de influencia desarrolladas para lograr convencer no se basan realmente
en la autoridad, sino en provocar una asociación automática a la autoridad recurriendo
a símbolos que la representan. Dos tipos de símbolos:
- Títulos: se asocian con el conocimiento de expertos.
- Artículos de lujo: son símbolos de un tipo de autoridad general que se asocia a
posiciones de alto estatus social.

Eficacia de las tácticas de influencia

La eficacia de las tácticas de influencia depende del contexto social, de las personas
implicadas y de la situación. Las reglas o normas que rigen la interacción en cada
situación son diferentes, y por eso unos principios de influencia funcionan mejor que
otros.

Cambio de actitudes mediante mensajes persuasivos

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Aunque con frecuencia se utilizan indistintamente influencia o persuasión para
referirse a procesos que implican cambios psicológicos originados en un proceso de
interacción social, en el marco de la psicología social, el concepto de persuasión se ha
definido como: “cambio de actitudes que se produce a través de una comunicación
que ha sido planificada con ese fin, con la intención de influir”.
Los estudios de persuasión se enmarcan dentro de un paradigma muy concreto en el
que la influencia se debe a la emisión de un mensaje por parte de un comunicador que
intencionadamente trata de formar, reforzar o cambiar las actitudes de una audiencia.
La persuasión se enmarcaría dentro de los procesos de influencia que se han visto en
los epígrafes anteriores, y son aplicables a diferentes contextos, no solo a los
fenómenos de persuasión.
Lasswell (1946/1994) sintetizó en una frase todos los aspectos que hay que considerar
al evaluar el cambio de actitud producido por una comunicación persuasiva: emisor,
mensaje, receptor, canal, así como el efecto que tiene el mensaje en el receptor.
2 teorías que aplicaron las teorías del aprendizaje a la persuasión: la teoría de la
respuesta cognitiva; el modelo heurístico; y, el modelo de la probabilidad de
elaboración.

Modelo del aprendizaje del mensaje

Modelo que concebía la persuasión como un proceso de aprendizaje, en el que el
receptor debe pasar por una serie de etapas para que el mensaje tenga efecto:
atención, comprensión, aceptación y recuerdo.
Para que el receptor acepte el mensaje, este debe proporcionarle algún tipo de
incentivo a lo largo del proceso, de influencia, bien sea una recompensa o algún tipo
de satisfacción. Este enfoque sigue el modelo estímulo-respuesta y el cambio de
actitudes dependería de los efectos que pueden producir en el receptor los estímulos
presentes en la situación. 4 componentes clave:
- Fuente o comunicador.
- Contenido del mensaje.
- Canal de comunicación
- Contexto.
Cada una de estas variables, así como las interacciones que pueden existir entre ellas,
son determinantes del éxito o fracaso de los intentos de persuasión.
McGuire (1972) redujo las cuatro fases del proceso persuasivo a dos factores:
recepción y aceptación. De acuerdo con este modelo de los dos factores, el éxito
persuasivo del mensaje depende de la influencia de las variables sobre la recepción y
aceptación.

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Críticas: desde esta perspectiva se considera al receptor un ser pasivo y no se tienen en
cuenta en los procesos cognitivos que ocurren en su mente. Las otras teorías se
centran en como procesa el receptor toda la información que recibe de los distintos
componentes.

La teoría de la respuesta cognitiva

Los receptores de un mensaje persuasivo procesan de forma activa la información
presente en la situación. Los pensamientos y sentimientos derivados de ese
procesamiento mental son los que los llevarán a aceptar o rechazar la propuesta del
mensaje. Las respuestas cognitivas generadas por el receptor son las responsables de
que se produzca un cambio de actitudes, y no tanto las características de la fuente o
del mensaje.
El cambio de actitudes depende del número de auto mensajes generados y del balance
entre los pensamientos a favor y en contra de la posición defendida por el mensaje. Si
la propuesta del emisor activa auto mensajes positivos o a favor, cuanto mayor sea el
número de auto mensajes que se generen mayor será la persuasión. Pero si se activa
auto mensajes negativos o en contra, el mayor número contribuiría a fomentar el
efecto boomerang.

Modelo heurístico
Desde el modelo heurístico se hace hincapié en que la exposición a mensajes
persuasivos pocas veces origina un procesamiento activo y con abundancia de
pensamientos, sino que la cantidad de información que se procesa es mínima en la
mayoría de los casos. En la mayor parte de las asociaciones las personas no se
esfuerzan en analizar la validez del mensaje, y el cambio de actitudes se produce sin
apenas procesamiento cognitivo.
El modelo heurístico afirma que se procesan claves de la persuasión por medio de
esquemas o reglas de decisión (heurísticos cognitivos), que las personas han aprendido
por experiencias previas y por observación. Muchas de las reglas de decisión
características de los principios de influencia, expuestos en párrafos anteriores, serían
idóneas como heurísticos para aceptar un mensaje.
Las personas pueden aplicar este tipo de heurísticos al juzgar la validez de una
comunicación persuasiva y no llegar a la profundizar en el contenido semántico de las
argumentaciones.
El procesamiento sistemático de los mensajes persuasivos requiere atención y esfuerzo
por parte de los receptores y es, por tanto, deliberativo. El procesamiento heurístico
no exige que el receptor preste mucha atención al mensaje o que emplee especial

62
actividad de pensamiento. Las claves por las que se toma la decisión de aceptar o no el
mensaje funcionan de forma automática, la persona no será consciente de como y por
qué ha sido influida.

El modelo de probabilidad de elaboración

Este modelo (Petty y Cacioppo, 1980) sugiere una aproximación teórica al estudio de la
persuasión capaz de unificar la abundante literatura acumulada, tanto desde el punto
de vista teórico como evidencia experimental, en torno a la influencia que ejercen los
elementos o variables que actúan en una comunicación persuasiva.
Es la perspectiva más completa y su carácter integrador de otros enfoques. Los
mensajes pueden llegar a persuadir a través de dos rutas de pensamiento: central o
periférica.
La primera de estas vías o caminos hacia la persuasión se denomina ruta central y la
segunda ruta periférica. La persuasión vía ruta central implica que el receptor elabora
cognitivamente la información disponible, es decir, se presta atención a todas las
claves del mensaje y se compara esa nueva información con sus conocimientos previos
sobre el tema. Esta forma genera nuevos pensamientos o auto mensajes en el
receptor, que pueden ser favorables o desfavorables hacia el mensaje.
La persuasión vía ruta periférica se produce sin que el receptor haya realizado
demasiado esfuerzo cognitivo al analizar el mensaje. En este caso, el cambio de
actitudes se produce debido a la influencia de una serie de claves o heurísticos
externos al mensaje.
El concepto de elaboración se refiere a que las personas piensen más o menos sobre la
comunicación recibida y a que la analicen con más o menos detalle, finado su atención
en unos aspectos o en otros.
En la ruta central y la periférica influyen procesos diferentes, tanto cuantitativamente
(cantidad de pensamiento y de esfuerzo cognitivo) como cualitativamente (se atiende
a claves del contexto o se examinan a fondo los argumentos). En uno de los extremos
estaría la elaboración alta (ruta central). Y en el otro extremo, estaría la elaboración
baja (ruta periférica).
Factores que afectan a la elaboración del mensaje:
El proceso de elaboración depende de dos variables del receptor: su “motivación” y su
“capacidad”. Cuanto mayor es la motivación y la capacidad del receptor, mayor es la
probabilidad de que analice de forma extensa y pormenorizada los aspectos relevantes
y centrales del mensaje. La elaboración vía ruta central exige que exista motivación y

63
capacidad para pensar. Centrarse en claves situacionales para aceptarlo o rechazarlo,
empleando el procesamiento característico de la ruta periférica.
En una comunicación persuasiva hay una serie de factores que afectan a la motivación
y a la capacidad del receptor, determinantes en la probabilidad de que elabore el
mensaje. Los procesos de influencia se dan tanto por la ruta central como por la
periférica.
La influencia que ejerce un mensaje es mayor cuando se procesa vía ruta central y el
cambio de actitudes que induce es más duradero, predice mejor la conducta futura y
es más resistente a mensajes contrarios que si se procesa por la ruta periférica. El éxito
de la persuasión depende, en definitiva, de la cantidad de pensamientos y de la
valencia de estos.
Variables que afecta a la motivación: implicación del receptor; sentirse responsable de
la valoración del mensaje; el mensaje proviene de diferentes fuentes, independientes
entre sí y que presentan diversos argumentos; existe cierta inconsistencia entre las
propuestas del mensaje y las actitudes del receptor; necesidad de cognición.
Variables que afectan a la capacidad: conocimientos previos sobre el tema;
oportunidad de pensar sobre el tema.

Elementos de la comunicación que afectan a la persuasión

Las principales variables que influyen en el proceso de comunicación pueden afectar a
la elaboración del mensaje de diferentes maneras, de modo que unas veces
aumentarán la probabilidad de elaboración, ampliando el procesamiento sobre el
mensaje, y otras servirán como clave periférica.
El modelo de probabilidad de elaboración destaca este aspecto: cualquiera de los
elementos que afectan a la persuasión puede desempeñar diferentes roles en función
de las condiciones de probabilidad de elaboración que suscite en el receptor. Las
mismas variables pueden llevar al cambio de actitudes a través de diferentes rutas.
Los elementos del mensaje pueden influir en la persuasión:
- Sirviendo como argumentos, información relevante.
- Sirviendo como clave periférica.
- Sesgando el tipo de argumentos del mensaje que se procesa.
- Influyendo en la cantidad de pensamiento que la audiencia está dispuesta a
dedicar al mensaje.
El contexto en el que se realicen esas recomendaciones afectará al procesamiento de
la información, si lo hace en el marco de un anuncio publicitario, por el que se sabe
que está cobrando, la credibilidad de su mensaje será mucho menor que si esas
declaraciones las hace en el transcurso de una entrevista. La valoración de esos
argumentos de puede ver sesgada por las simpatías de la audiencia hacia esa persona.

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Las principales variables que influyen en el proceso de persuasión al interactuar con los
elementos de la comunicación: fuente persuasiva o comunicador; mensaje; receptor;
canal y contexto.

La fuente persuasiva o comunicador

Dos son las principales características de la fuente que pueden condicionar su proceso
de persuasión: credibilidad y atractivo.

- Credibilidad de la fuente.
Para que un comunicador consiga persuadir es imprescindible que la audiencia le
atribuya esa característica de credibilidad. La credibilidad de la fuente depende, de la
experiencia o competencia que se le atribuye, así como de la sinceridad con que se la
percibe.
La competencia que se atribuye a una fuente aumenta cuando se percibe alguno de las
siguientes características:
o Posee algún tituló académico, ocupación o experiencia que le acredita.
o Transmite el mensaje de forma fluida.
o Apoya sus argumentos citando a otras fuentes de prestigio.

Respecto a la sinceridad, nada influye tanto en que se atribuya esta característica a

una fuente como que los argumentos que esgrime vayan en contra de sus propios
intereses.
- Atractivo de la fuente.
El atractivo de la fuente con frecuencia nos sirve como clave heurística periférica
basada en el principio de simpatía. Que afecta más o menos a la persuasión va a
depender de la motivación y de la capacidad del receptor para analizar otros
elementos que le lleven a una elaboración más profunda del mensaje.
La semejanza, la familiaridad, el poder o la fama que ostente son factores que pueden
hacer que una fuente nos resulte más atractiva.

El mensaje
Elemento clave de la persuasión mediante el que el comunicador, utilizando
argumentos y en algunos casos imágenes o símbolos, intenta ejercer su influencia en
relación con un tema.
Una distinción que suele hacerse sobre el tipo de mensaje es si apela a aspectos
racionales o afectivos de las actitudes. Los mensajes racionales se basan en la

65
argumentación y en la lógica, mientras que los emocionales apelan a aspectos
afectivos.

El receptor
El éxito del proceso de persuasión estriba en el que el receptor acepte o no la
propuesta del mensaje. Los efectos que causa el comunicador o el mensaje van a
depender del tipo de procesamiento que suscite en la audiencia (heurístico o
elaborado), lo que condicionará que la ruta a la persuasión sea central o periférica.
Premisas generales sobre el ser humano como receptor de un mensaje: es capaz de
aceptarlo o rechazarlo libremente; como individuo no es reductible al grupo, pero
tampoco totalmente autónomo al elaborar una información; es capaz de extraer
conclusiones, de acertar y de cometer errores.
Briñol y Pretty (2005) organizan los factores del receptor que influyen en el cambio de
actitudes en torno a cuatro necesidades básicas del ser humano: conocimiento,
consistencia, valía personal y aprobación social (relacionados con los motivos sociales
básicos de comprensión, control, potenciación personal y pertenencia).
- Necesidad de cognición  motivación de las personas para penar sobre
cualquier tema y disfrutar de ello. Es una de las variables que mayor incidencia
tienen en la elaboración de mensajes.
Los altos en necesidad de cognición, en comparación con los bajos, se
caracterizan por elaborar más el mensaje y por mostrar mayor persuasión ante
argumentos fuertes que débiles.
Su cambio de actitudes depende sobre todo de la calidad de los argumentos del
mensaje. Las personas altas en necesidad de cognición son más difíciles de
persuadir.
- Necesidad de consistencia  la necesidad de coherencia lleva a las personas a
evitar la disonancia. Evitamos la exposición a mensajes contrarios a nuestras
actitudes y tendremos a rechazarlos argumentando en su contra.
Las personas con más necesidad de consistencia, generarán más pensamientos
favorables a su actitud previa y desfavorables a opiniones opuestas.
- Necesidad de valía personal  la autoestima puede actuar como variable
moduladora en los procesos de persuasión, puede afectar de modo diferente a
la recepción del mensaje y su aceptación.
Las personas altas en autoestima son más resistentes al cambio porque confían
más en su propia opinión. A más autoestima habría mejor recepción y peor
aceptación.
- Necesidad de aprobación social  necesidad de afiliación y de aceptación por
parte de las personas con las que nos relacionamos. La aceptación del mensaje
se puede ver influenciada por aspectos que tienen que ver con procesos
grupales de pertenencia como que la fuente sea del exogrupo o del propio
grupo.

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El canal de comunicación
El canal de transmisión del mensaje alude a las vías de percepción del receptor: visual,
auditivo, audiovisual o táctil.
- El contacto directo, cara a cara, aumentan las posibilidades de influencia.
- Si la información es sencilla, la transmisión oral o por medios audiovisuales es
más eficaz.
- Si el mensaje es largo y complejo, los medios impresos son más eficaces.

El contexto o situación
El contexto se refiere tanto a las características del medio físico en el que se establece
la comunicación, como a los factores sociales y circunstancias personales que están
presentes en esa situación en la que se establece una interacción entre la fuente y el
receptor.
La complejidad de las interacciones de las distintas variables que intervienen es
enorme y las características de la situación pueden cambiar el éxito que llegue a tener
un mensaje en un mismo receptor si lo recibiera en otro momento o lugar diferente.
Variables que influyen:
- La distracción: afecta a la posibilidad de elaborar el mensaje, si el mensaje
cuenta con argumentos fuertes la distracción dificultaría la persuasión. La
distracción interferiría con la contraargumentación del receptor.
- El estado de ánimo del receptor: cuando una persona está contenta puede
atribuir su estado de ánimo positivo al mensaje que ha recibido, lo que
contribuiría a su aceptación. Cuando se está de buen humor se es más proclive
a aceptar las demandas de los demás.
El estado de ánimo positivo llevaría a tener más confianza en los propios
pensamientos que se tienen como respuesta al mensaje persuasivo.
- Advertencias sobre las intenciones del comunicador: cuando el receptor ha sido
advertido de las intenciones de la fuente, está más motivado para elaborar
argumentos en contra del mensaje, y es más difícil que sea persuadido.

Cara y cruz de la influencia y la persuasión

Tendemos a creer que nuestra conducta está libre de influencias. No nos cuesta
reconocer como influyen en la conducta de los demás. Esta tendencia generalizada a
creer que somos menos vulnerables a los medios de comunicación que la mayoría se

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ha denominado, dentro del campo de la comunicación, “efecto tercera persona”
(Davison, 1983).
La influencia de los medios de comunicación no me afecta a mí (primera persona), ni a
ti (segunda persona) que eres similar, sino a otros diferentes (terceras personas). Nos
impide reconocer qué mecanismos nos hacen más vulnerables a la persuasión.
Si somos capaces de identificar a través de qué procesos llegamos a actuar en contra
de nuestras actitudes, seremos capaces de encontrar estrategias para resistirnos a
manipulaciones que consideramos poco honradas e ilegítimas.
Al eliminar la ilusión de invulnerabilidad a la persuasión fraudulenta, un sesgo
enormemente extendido, los participantes aumentaban su resistencia hacia ese tipo
de influencia embaucadora.
La influencia social es útil, ya que los mismos principios que sirven para manipular
sirven para educar y para aprender sobre el mundo que nos rodea. El uso ético de los
procesos de influencia depende del fin al que van dirigidos y de la legitimidad de las
estrategias que pueden emplearse para alcanzarlo.
La influencia y la persuasión son indispensables para el funcionamiento social y forman
parte de los procesos normales presentes en las relaciones interpersonales, grupales y
macrosociales, ya que a través de estos procesos se transmiten el conocimiento, la
cultura y los valores.

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CUADERNILLO 3. CONSECUENCIAS DE LAS EXPLICACIONES CAUSALES
Hacemos atribuciones sobre el cómo o el porqué de los hechos. En la explicación de la
conducta cometemos sesgos y errores sin que nos percatemos de ello.
Las teorías de la atribución han analizado los procesos cognitivos y motivacionales que
influyen en las explicaciones que habitualmente realizamos sobre la conducta propia y
ajena.
La interpretación que hacemos de nuestra conducta es fundamental, y esas
atribuciones pueden influir en lo motivados que estemos para emprender o no una
acción concreta.
En los siguientes apartados se presentan una serie de investigaciones que sirven para
ilustrar los efectos que pueden tener las atribuciones causales en el yo o en el self.

Explicaciones causales sobre la propia conducta

Las teorías de la atribución en Psicología Social tienen su origen en las aportaciones de
Heider. Después, Weiner y colaboradores añadieron una nueva dimensión a la de locus
de causalidad (interno-externo), la estabilidad de la conducta, útil para explicar las
auto atribuciones.
También, se añadió una nueva dimensión: la controlabilidad. El esfuerzo y la dificultad
se consideraban causas controlables, y la capacidad y la suerte serían incontrolables.
La importancia de este modelo radica en que permite relacionar los estilos de auto
atribución causal con las expectativas de éxitos futuros y con los sentimientos
asociados a los resultados obtenidos.
La escala de Causalidad Multidimensional Multiatribucional, referida a logros
académicos constituye un buen ejemplo de cómo se estructura este modelo. Formada
por 4 subescalas que miden el estilo atributivo de las personas respecto a los
resultados en sus estudios, diferenciando entre éxitos y fracasos.
Normalmente, hacemos atribuciones que favorezcan nuestra la imagen que tenemos
de nosotros mismos. Solemos explicar nuestros fracasos por causas externas e
inestables y los éxitos por causas internas y estables. Este tipo de explicaciones son
adaptativas, y contribuyen a que mantengamos alta nuestra autoestima. También se
ha comprobado que las personas con alta ansiedad tienden a invertir este sesgo.
Las investigaciones transculturales muestran que el estilo atributivo optimista se
relaciona, en distintas culturas, con mejor rendimiento escolar, mayor confianza en
uno mismo, mayores ingresos y mejor estado de salud percibida, es decir, con mayor
bienestar general.
Se ha comprobado que existe una relación directa entre los estilos de atribución y la
depresión. Ya que atribuyen los aspectos negativos a causas internas, estables e

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incontrolables (tienen un estilo atributivo depresivo), que se asocia con sentimientos
de indefensión y a problemas de salud.
Esta tendencia a hacer atribuciones causales más o menos optimistas, depende del
contexto social. Existen diferencias en estilos atributivos entre hombres y mujeres. Los
hombres tienden a hacer más atribuciones internas y estables de sus éxitos y externas
e inestables de sus fracasos.

Como explicamos la conducta de los demás

La tendencia a explicar la conducta de los demás por causas personales, subestimando
las influencias situacionales se ha denominado sesgo de error fundamental de
atribución. También se llama sesgo de correspondencia. Cuando explicamos nuestra
conducta propia, lo más frecuente es que lo hagamos en términos de la situación
(efecto actor-observador).
Cometemos este sesgo porque encontramos causas donde las buscamos. Tenemos
una perspectiva diferente cuando observamos que cuando actuamos. Cuando
actuamos el ambiente domina nuestra atención, pero cuando observamos a otra
persona, esa persona ocupa el centro de nuestro interés.
Otra explicación, es que sobre nosotros sabemos que no siempre actuamos igual, y
que nuestra conducta depende de las circunstancias, mientras que del otro no siempre
tenemos esa información.

Atribuciones causales y relaciones interpersonales

Cuando mantenemos una mala relación con alguien nos exculpamos a nosotros
mismos y achacamos los conflictos a la conducta de la otra persona.
Las investigaciones sobre relaciones de pareja han constatado que las personas tienen
un patrón de atribución característico y diferente según estén satisfechas o
insatisfechas con sus parejas.
La dimensión global/específico se refiere a si la causa se puede aplicar a un rango
amplio de situaciones o solo a un momento concreto. Cuanto más interna, estable y
global se considere la causa de una conducta más difícil será que se crea que se puede
cambiar.
Se ha comprobado que existe una correlación entre satisfacción en la pareja y las
explicaciones causales que se dan de los sucesos. Las personas satisfechas con la
relación explican comportamientos positivos de su pareja aludiendo a causas que son
internas, estables, globales y controlables; y los negativos, a causas externas,
inestables, específicas e incontrolables.

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Tanto en las atribuciones de causalidad como en las de responsabilidad, las personas
casadas mostraron un patrón de respuesta más asociado a estabilidad y satisfacción
matrimonial que las divorciadas.
Cuanto mayor es la atribución de sucesos positivos y menor la de negativos a la pareja,
mayor satisfacción asociada a la relación.

Consecuencias de las atribuciones en contextos intergrupales

Las diferencias intergrupales, si se hacen salientes en un contexto específico, pueden
ejercer un poderoso influjo sobre el tipo de atribuciones que hacen las personas
pertenecientes a los distintos grupos, y sobre las consecuencias de esas atribuciones.
Así, tendemos a atribuir los éxitos de nuestro grupo a causas internas y estables, y sus
fracasos a causas externas e inestables.
Este sesgo, que se conoce como error último de atribución, constituye una de las
formas más comunes de favoritismo endogrupal y contribuye a que justifiquemos
acciones cometidas contra exogrupos a los que consideramos enemigos o rivales.

Efecto de la atribución de la discriminación en el bienestar psicológico del efecto del

grupo discriminado
Se han analizado las consecuencias que tienen sobre el bienestar psicológico de las
personas que pertenecen a un grupo desfavorecido. Si se pertenece a uno de estos
grupos, es inevitable, que cuando se obtiene un resultado negativo, se hagan
atribuciones al prejuicio de las personas pertenecientes al grupo dominante.
La atribución al prejuicio de los otros de un resultado negativo puede servir de
protección de la autoestima, ya que eses resultado se atribuye a una causa externa.
La atribución al prejuicio sexista o racista, hace referencia a una causa inherente a su
yo, por lo que podemos pensar que es una atribución interna, estable e incontrolable,
se cree que ese prejuicio está difundido en toda la sociedad.
Si una evaluación negativa se atribuye al prejuicio de una persona concreta, esa
creencia no afecta a la autoestima o al estado de ánimo. Pero si se percibe que la
discriminación está generalizada, lo que implica expectativas de futuras evaluaciones
negativas en diferentes contextos debidas a la pertenencia a un grupo, este tipo de
atribución tiene graves consecuencias sobre el bienestar psicológico de las personas.

Diferencias en atribución en función de la pertenencia grupal

Las personas que pertenecen a un grupo habitualmente discriminado arrastran consigo
la experiencia de ser diferentes, vinculada a esa categoría social de pertenencia. Esta
percepción de discriminación, afecta a la dialéctica que se puede establecer en la

71
interacción entre los miembros del grupo estereotipado y los de grupos víctimas de
prejuicios. Las atribuciones sobre la conducta del otro afectan sensiblemente a la
relación que se establece entre ambas partes.
Muchos conflictos sociales tienen su origen en las explicaciones que dan sobre su
situación los grupos que se sienten discriminados.

Investigaciones sobre atribuciones en el nivel societal

La psicología social se ha interesado por las explicaciones que las personas damos
sobre fenómenos societales, como pueden ser la pobreza, la discriminación racial, el
desempleo o la ocurrencia de disturbios.
La investigación en este campo se ha centrado en la relación que esas explicaciones
guardan con la ideología, los valores y la afiliación política.
- Las causas de la pobreza tienen a explicarse por características personales de
los pobres.
- Las explicaciones sobre riqueza están asociadas a la afiliación política.
- El desempleo tiende a atribuirse más causas sociales que personales.
- En los disturbios sociales, las personas con ideología más conservadora los
atribuyen a patologías personales o conductas desviadas, las personas con
actitudes más progresistas tienen a atribuirlos a causas sociales.

72
CUADERNILLO 4. PERCEPCIÓN SOCIAL
Nuestra visión de la realidad que nos rodea está condicionada por la interpretación
que hacemos de ella.
La percepción no se limita a un reflejo pasivo de la información que nos llega de
nuestro entorno físico o social. Percibimos esa información de forma activa,
seleccionando, organizando e interpretando la realidad que existe desde el prisma que
nos resulta más funcional y adaptativo en cada situación.
También en la percepción social focalizamos nuestra atención en determinados
aspectos de nuestro entorno.

Percepción de otras personas y formación de impresionas sobre ellas

En psicología social se han propuesto varios modelos sobre cómo integramos toda la
información que nos llega de una persona y, llegamos a formarnos una primera
impresión. Existen dos enfoques:

El enfoque de la configuración gestáltica

Según Solomon Asch (1946) nos formamos una primera impresión global a partir de los
fragmentos de información que recibimos sobre una persona. Se concibe como una
especie de imagen o Gestalt, donde se integran los diversos elementos para formar
una configuración total.
Los rasgos se relacionan entre sí, pero no todos tienen el mismo peso en la formación
de la impresión final. Algunas de las piezas de información tienen mucha importancia,
son los denominados rasgos centrales. Otras, tienen una importancia mínima en la
imagen que nos formamos de la persona, son los rasgos periféricos.
Los rasgos centrales son los que determinan la impresión global y matizan el
significado que se da al resto de rasgos.
Ash comprobó que el grupo que había leído una lista de rasgos con la palabra
afectuosa se formaban una impresión e la persona mucho más favorable que las que
leyeron la lista de rasgos con la palabra fría. Replicó el experimento cambiando las
palabras afectuosa y fría por cortés y descortés, y no se encontraron apenas
diferencias en la impresión que causaban.
Se llegó a la conclusión, de que afectuosa y fría constituían un tipo de rasgos que llamó
centrales porqué influían en la impresión global final. Y a los otros rasgos, los
denominó periféricos, ya que no producían ese impacto en la impresión global.
La primera impresión de una persona constituye un todo. El que un rasgo sea central o
periférico depende de la relación que guarda con otros rasgos que conocemos de esa
persona. Así, un rasgo puede ser central en un contexto y periférico en otro.

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En otro experimento, se realizó una lista donde la mitad de la muestra leyó una lista
con las características positivas en primer lugar y la otra mitad invirtiendo el orden
para que se produjera el efecto de primacía, de modo que los datos presentados en
primer lugar influían en el resto.
En la formación de impresiones es más común que se produzca el efecto de primacía
que el de recencia, a no ser que la última información aporte características más
impactantes que la recibida en primer lugar.

El enfoque de combinación lineal

Este enfoque hace hincapié en que la imagen que finalmente nos formamos de una
persona tiene un carácter evaluativo. Toda la información recibida se combina, como si
se tratara de una formula algebraica, de acuerdo con la valoración subjetiva, positiva o
negativa, que cada persona le concede a cada característica. Hay tres modelos
teóricos:
- Modelo suma: la impresión favorable o desfavorable se formaría sumando la
valencia de cada rasgo o característica.
Empleando la fórmula de cálculo del modelo suma, según vayamos recibiendo
más información positiva de una persona, aunque la valoración sea baja,
iríamos teniendo una impresión cada vez más favorable.

- Modelo promedio: es una modificación del anterior y plantea que la impresión

final es la media de la puntuación de todas las características.
Según este modelo, añadir más información de baja valoración no solo no
mejora la impresión final, sino que puede bajarla.
Para causar buena impresión sería mejor presentar pocas características, pero
muy favorables que muchas per de bajo valor.

- Modelo de la media ponderada: añade al anterior la idea de que la valoración

de una característica varía en cada contexto. No todos los rasgos o
características de la persona se valoran de igual modo en todas las situaciones.
En cada situación se adjudica un peso determinado a cada característica.
Aplicando este modelo, los resultados respecto a la influencia que ejercen los rasgos
centrales o los que se presentan en primer lugar, pueden explicarse por el mayor peso
que esos rasgos adquieren en el contexto de una determinada descripción o según el
orden de presentación.

La percepción del yo

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Tendemos a realizar interpretaciones que nos permiten mantener una visión positiva
de nuestro yo. La autopercepción también afecta a como nos imaginamos a nosotros
mismos en relación con el mundo que nos rodea y lo que en él acontece.
Con frecuencia, tendemos a realizar una distorsión de la realidad, que, por otra parte,
nos permite tener una visión positiva de nuestro futuro.
Los sesgos de auto ensalzamiento más frecuentes son:
- Falsa singularidad o unicidad  creer que nuestras capacidades y habilidades
son únicas y mejores que las de la media.
- Falso consenso  creer que los otros comparten nuestras creencias y
opiniones y que actúan de forma similar.
- Efecto primus inter pares  creer que se es superior a los pares en
características deseables y normativas en un contexto determinado.
- Ignorancia pluralista  tendencia a inhibir la expresión de una actitud o
emoción porque se piensa que la mayoría no la comparte.
- Ilusión de invulnerabilidad  creer que tenemos menos probabilidades que la
media de las personas de que nos ocurran acontecimientos negativos.
- Optimismo ilusorio  creer que tenemos más probabilidad que la media de las
personas de que nos sucedan acontecimientos positivos.

¿Cómo preferimos vernos, semejantes o diferentes a los demás?

Los sesgos de falso consenso y de falsa singularidad parecen contradictorios. El sesgo
auto perceptivo denominado primus inter pares, proporciona una explicación de cómo
ambos tipos de sesgos no tienen por qué ser contradictorios.
Se desarrollaron una serie de experimentos donde el objetivo general era demostrar
que las personas tienden a percibir que existe consenso entre sus conductas y lo que
hacen los demás.
Esto implica que perciben que su comportamiento y sus juicios son relativamente
frecuentes y apropiados para esas circunstancias, mientras que juzgan las respuestas
alternativas como infrecuentes, desviadas o inapropiadas.
Es más fácil que se hagan atribuciones causales cuando una conducta se considera rara
e infrecuente. Las personas tienden a hacer con más seguridad atribuciones internas
de las conductas u opiniones que son opuestas a las propias.
En un experimento, en cuanto al efecto de falso consenso, las personas hacían
atribuciones personales con más seguridad cuando se referían a personas que habían
hecho una elección distinta a la suya.
Respecto al sesgo de falsa singularidad, que ha sido explicado por mecanismos
motivacionales coherentes con la necesidad de sentirnos especiales y mantener un
autoconcepto positivo, responde al motivo social básico de potenciación personal. Ya

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que los logros propios se les presta más atención y son más accesibles mentalmente
que los de otras personas. Las personas tendemos a vernos mejores que los demás en
aquellas características que son socialmente valoradas.
El efecto primus inter pares permite integrar teóricamente los resultados relacionados
con el sesgo de falso consenso y con el de falsa singularidad que pueden parecer
contradictorios. La forma en que las personas se comparan con los demás depende de
lo que es deseable o normativo en cada situación.
Se da una tendencia en las personas a presentarse a sí mismas como más de acuerdo
con esas normas deseables que el resto. Por una parte, la persona tiende a la
conformidad social, a mostrarse de acuerdo con las características deseables y
normativas de la situación. Por otra parte, buscaría diferenciarse como individuo
único.
En aquellos aspectos relacionados con lo normativo es similar a los demás, pero mejor,
es mejor entre los iguales, o primus inter pares.

Sesgos defensivos del yo y conductas de riesgo

La ilusión de invulnerabilidad puede proporcionar que se lleven a cabo
comportamientos arriesgados. Si pensamos que otras personas también actúan como
nosotros (falso consenso) es más fácil que creamos que nuestra conducta es adecuada.
Nuestra conducta nos parece correcta y socialmente aceptable si otros similares
también actúan así.

Claves del contexto y reconstrucción de sucesos

Atendemos a aquellas claves del contexto que nos faciliten comportarnos de forma
adaptativa. Los sesgos perceptivos pueden afectar al testimonio de un testigo cuando
es llamado a declarar.
Si alguien nos ataca, aumentará nuestra adrenalina y se producirá lo que se conoce
como “síndrome general de adaptación”. El estrés de la situación facilitará que
prestemos atención a los estímulos que nos posibiliten la huida, no a como viste el
asaltante o a sus rasgos físicos. Además, estimaremos que la duración del incidente es
mayor que el tiempo realmente transcurrido.
A pesar de que la persona diga la verdad, una serie de factores puede sesgar su
testimonio.

Sesgos perceptivos en testigos

Nuestra memoria no es un banco de datos fidedigno de nuestras percepciones. La
memoria implica razonamiento retrospectivo, e inferimos muchos aspectos de los

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eventos que recordamos de acuerdo con el conocimiento que en cada momento
manejamos.
Focalizamos nuestra atención en determinados aspectos ignorando otros, o
distorsionamos lo que al final recordamos sobre una persona o una situación.
Influencia de las creencias previas en la percepción de personas
Una persona con prejuicios racistas, religiosos o relacionados con la forma de vestir de
los jóvenes puede distorsionar la realidad en sus apreciaciones. Una vez que se tiene
una creencia, esta influye sobre como se percibe la información.

¿Cómo influyen nuestras actitudes o el conocimiento que tenemos sobre una persona
en la valoración que hacemos de sus características?
Se enseño a unos sujetos la fotografía de un hombre para un experimento.
Dependiendo de la condición experimental, a los participantes se les daba una
información biográfica positiva o negativa de es persona ficticia o no se les daba
información.
Los estudiantes a los que se les dijo que era un líder de la Gestapo juzgaron la mirada
como dura y la expresión como cruel. Aquellos que se les dijo que era un líder del
movimiento anti nazi clandestino percibieron la mirada como dulce y la expresión
facial como bondadosa.
El grupo control, obtuvo una puntuación media próxima a la del grupo con biografía
positiva. Todos vieron la misma fotografía.

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