CASO PRCTICO DISTRIBUCIN

Antecedentes
La compaa Colombiana Dulce Feliz S.A. es la fbrica azucarera ms importante
de Colombia. Actualmente, produce, procesa y comercializa la caa de azcar y
sus derivados, satisface las necesidades del 70% de la poblacin, sus proceso
agrcolas, industriales y consumo lo que equivale alrededor de 450,000 toneladas
anuales, un promedio de 10.30 kilogramos anuales por habitante. Sus principales
marcas, Feliz Superior (Azcar 100% Natural), Feliz Morenita (Azcar Morena
Saludable), Feliz Pulverizada (Azcar para Repostera), Bim Plun Chus (Dulces
Tipo bombones), Feliz Dulce Galletas (Galletas tipo Wafers), son llevadas a sus
clientes con una poltica de desarrollo sostenible con cuatro estrategias vitales:
Primero, proporcionarle al consumidor un producto que valla de la mano con un
estilo de vida sana, incentivando prcticas amigables con el medio ambiente
dentro de las plantas de produccin y contribuir al desarrollo sostenible con
polticas acordes de trabajo con las comunidades y finalmente, garantizar un
servicio adecuado, a travs de una extensa cadena de distribucin, en la que
participan mayoristas, medio mayoristas y minoritas (detallistas).
Dulce Feliz, cuenta con 6 oficinas de supervisin de ventas, ubicadas
estratgicamente en las principales ciudades (Bogot, Cali, Medelln, Cartagena,
Barranquilla), para cubrir todo el territorio nacional. Estas oficinas no realizan
ventas a los clientes, slo supervisan las necesidades del mercado y la gestin de
los distribuidores. Las oficinas corporativas estn centralizadas en Bogot.
Problemtica
Despus de realizar un estudios detallado, y al entender que los productos tienen
bondades diferentes, Dulce Feliz S.A. ha descubierto que su actual sistema de
distribucin involucra costos ocultos, los cuales se deben eliminar, convirtindose
en un reto del da a da. Para ello, se hace indispensable tener conocimiento del
negocio, esto se ve reflejado en la disminucin de los costos en la distribucin a
los mayoristas, para que a travs de dicha reduccin, se tenga un precio al pblico
ms competitivo. De esta manera, la empresa tiene como estrategia la posibilidad
de evaluar la creacin de su propio sistema ptimo de distribucin, es decir, que la
fuerza de ventas que se entregue al detallista del producto, se base en el xito que
se ha logrado en otras compaas que adoptan este sistema. (Por ejemplo:
Colombina, Sper Ricas, Quala, Frito Lay). Sin embargo, el volumen de productos
con que cuenta Dulce Feliz no justifica una creacin del sistema de distribucin
propio de la empresa.

Una de las soluciones propuestas es tercerizar procesos y/o realizar una alianza
estratgica con otros productores de mercancas para crear entre varias firmas
pequeas y medianas una fuerza de distribucin. La iniciativa es crear una
empresa de distribucin separada de los intereses de alguna ya existente, para no
someterse a los lineamientos de aquellas que ya tienen una fuerza de distribucin.
Actividades a desarrollar:
1. Desarrollar una base de datos en Excel, donde se relacione con qu marcas
existentes y tipos de productos segn su naturaleza, se busca realizar una alianza
para crear esta empresa de distribucin.
2. Desarrollar un esquema grfico donde se identifique el tipo de distribucin se va
a implementar y cules son las condiciones bsicas para firmar la alianza.
3. Graficar al interior de la cadena de suministro y abastecimiento o Supply Chain
Management, el sistema tecnolgico de trazabilidad que se va a implementar y en
qu lugares. Argumentar la necesidad de su uso.