“EXPOSICION”

INTEGRANTES:
 AGUILERA ELIZABETH
 APAZA QUISPE GABRIELA
 APAZA QUISPE JHON
 ARUQUIPA QUINO EMILIANA
 BALBOA YANIQUE RUTH
 BUTRON GARAY PEDRO
 CAMACHO PORTUGAL
MICHAEL
 CHALLCO ANDIA THANIA
 CHOQUE MANTILLA
ROBERTS
 CHOROLQUE BORGES
CARLA
 CHURA QUISPE LIZETH
 COLQUE CONDORI DONA
 CONDORI AGUILAR MAYDA
 COYO CUTIPA CRISTHIAN
 ESCOBAR DELGADO LUIS
 GONZALEZ ROBLES JUAN

DOCENTE:
ING. CINDEL HINOJOSA
MATERIA:
COMERCIALIZACIÓN
CURSO:
9no SEMESTRE
FECHA DE ENTREGA:
10 DE AGOSTO DE 2020
 LA PAZ – BOLIVIA
ANTECEDENTES HISTORICOS DE LA COMERCIALIZACION

INTRODUCCIÓN:

La comercialización es una ciencia, un proceso social y administrativo por el cual grupos e

individuos consiguen lo que desean intercambiando productos de valor con sus semejantes.
El especialista en ésta área se llama ''Mercadólogo''. 

Ésta ciencia se basa en los deseos y necesidades humanas. Los mercadólogos influyen en

esos deseos, haciendo que los productos sean atractivos, accesibles y disponibles para el
consumidor al que van dirigidos. Un producto es todo lo que se ofrece para satisfacer una
necesidad o un deseo, y su importancia es disfrutar de los servicios que ofrecen.

En el presente trabajo dará a conocer acerca de los antecedentes históricos ocurridos en la

comercialización en el país de Bolivia donde se podrá ver sucesos como la nacionalización,
hechos históricos que sucedieron en el país.

En Bolivia la mayor producción de petróleo esta asociado al gas natural, también es

importante considerar que el petróleo y el glp producido en planta son comercializados en
el mercado interno, el Gas Natural producido en el país, es Comercializado tanto en el
Mercado Interno como en el Externo. Condiciones varían en función al mercado de destino.

La Comercialización de Gas Natural en el Mercado Interno, es efectuada en términos

volumétricos, a diferencia de la exportación, que es efectuada en términos energéticos.

La comercialización del petróleo se encuentra en descenso desde el año 2007.

DESARROLLO:
Comercialización:
En este eslabón se realizan todas aquellas actividades de carácter comercial, para colocar
los productos a disposición de los usuarios. Normalmente se utilizan distribuidores
mayoristas o minoristas.

ANTECEDENTES
Durante las décadas comprendidas entre los años 70's y 80's en la actividad comercial, se
consideraba necesaria la "planificación y supervisión en el mercadeo de ciertas mercancías
o servicios en los diferentes lugares, ocasiones, cantidades, y a los diferentes precios que
mejor contribuyan al logro de los objetivos de la empresa, para satisfacer las necesidades
del cliente.

Hecho histórico: Jorge Fernández Solís anota que ya en 1867 el gobierno de Melgarejo
concede a empresas alemanas permiso para extraer y purificar petróleo por el termino de 10
años en la provincia Salinas, hoy Arce , del Departamento de Tarija. Asimismo, en 1916 las
compañías Farquar (inglesa) Águila Doble, Breiden Co. y Calacoto comienzan la
exploración de yacimientos bolivianos. Hacia 1921 todas las concesiones hechas por el
estado boliviano pasaron a manos del consorcio Standard Oil. Fernández a este particular
sostiene que el 25 de Julio de 1923 el gobierno de Montes aprueba la transferencia del
contrato de Richmond Levering Company en favor de la Standard Oil Company, la cual
llega a poseer 3.145.00 hectáreas de concesión para la explotación de petróleo.

Es notorio que en éste concepto, ya se toman en cuenta las características del consumidor
final, es por eso que esta época es llamada la era de la segmentación, que busca complacer
a un grupo específico de consumidores y da origen a los segmentos de mercado
dependiendo de su situación geográfica, estilos de vida, de uso de producto y de beneficio
del cliente.

En la década de los 90's se llega a la época de la comercialización directa, que según

Theodore Levitt, consiste en la dirección a candidatos viables, descubriendo lo que quieren
y luego establecer una relación con ellos, haciendo énfasis en sus necesidades. Esta
definición se ve marcada en la práctica, debido a que en el mercado se ha estado inundado
de productos altamente especializados, así también de servicios para necesidades
especiales. En un futuro es casi seguro que desaparecerán los productos y servicios que
gusten un poco a muchas personas, y por lo contrario abundarán los productos y servicios
que gusten mucho a alguien. [FNT 2]. No obstante, se lleva a cabo una comercialización a
través de la computadora, donde el exportador puede poner al alcance sus productos o
servicios.

Tomando como base los elementos de las definiciones anteriores, y analizando la actividad
económica actual se establece una definición propia de comercialización, que es la función
coordinadora entre el producto y/o servicio y el consumidor final, cuidando las necesidades
y requerimientos específicos que esta demanda, estableciendo una liga de comunicación
para conocerlo mejor.
Hecho histórico: Para las transnacionales petroleras el gobierno militar de Hugo Banzer les
otorgo las condiciones más ventajosas para que realicen sus actividades. La penetración de
las transnacionales fue promovida por el gobierno militar de Banzer como un gesto
de “buena voluntad” del gobierno boliviano hacia las inversiones extranjeras, que intentaba
conciliar a Bolivia con las grandes potencias (Estados Unidos) que vieron años antes como
fueron expulsadas sus empresas. 1976.

La Gulf Oil Company fue la mayor empresa norteamericana expulsada de Bolivia por la
presión social de una situación social convulsiva que cuestiono sus operaciones. De tal
suerte que, durante el periodo dictatorial, a través de las políticas de promoción a la
inversión extranjera, Bolivia se convirtió en el paraíso para las grandes transnacionales.
Muchas de las concesiones petroleras de esta época perduraron hasta que sobrevino el
proceso de capitalización y privatización de YPFB.

Esta definición también puede ser aplicada a una escala internacional, ya que es muy
considerable resaltar que debido a la globalización de mercados que ha venido
presentándose, es necesario que las empresas tomen en cuenta dentro de sus proyectos, el
comercializar en el exterior, e incrementar esta actividad con el fin de garantizar el
crecimiento a grande escala para las empresas.

El sector petrolero ha tenido tradicionalmente una incidencia muy grande en la economía

del país, ya sea por lo que significa el desarrollo productivo y bienestar social de la
sociedad boliviana o también por las repercusiones sociales que causan los desequilibrios
de la balanza de pagos internacionales y las cuentas fiscales del Gobierno que son casi en
su totalidad (más del 65%) cubiertas por los ingresos de la exportación de hidrocarburos y
alguno de sus derivados. Por lo tanto, el sector se constituye en la actividad más importante
de la economía boliviana y ya a partir de los años 80 genera alrededor del 4,3 % del
Producto interno bruta.

En esos años el término “gasolinazo” se aplicaba prácticamente cada fin de año, con el
propósito básico de mantener alguna relación más o menos cercana con los precios de los
países vecinos, especialmente de aquellos donde la posibilidad del contrabando se
efectivizaba regularmente. Aun hoy este tema es sensible al extremo, por el supuesto
derecho a una subvención de los precios en el mercado interno, sin que se conozca un
análisis serio de este extremo, que obviamente debe contar con el sinceramiento de los
costos de producción de los productos o derivados que generan mediante su
“industrialización”, el Petróleo y el Gas Natural.

NACIONALIZACIONES
 PRIMERA NACIONALIZACIÓN
El 13 de marzo de 1937, el gobierno del Cnl. David Toro dicta la Primera Nacionalización
del petróleo y la confiscación de bienes a la Standard Oíl, por traición a la patria y luego de
un largo proceso, en 1942 se firma con Estados Unidos el compromiso e pagar a la
Standard Oíl 1,7 millones de dólares por sus informes exploratorios y documentos de la
empresa.

 SEGUNDA NACIONALIZACIÓN
En el gobierno del Gral. Alfredo Ovando Candia, el 17 de octubre de 1969, se derogó el
Código de Petróleo “Davenport” de 1956 para incluir el gas y se decidió la Nacionalización
de los bienes de la Gulf, medida adoptada como corolario de un largo proceso político de
reconquista del patrimonio nacional. Marcelo Quiroga Santa Cruz, ministro de Minas y
Petróleo, y Sergio Almaraz, estratega y pensador nacional, fueron los principales ideólogos
de esta medida. Esta determinación permitió la recuperación para el país el 90% de las
reservas de gas que manejaba ilegalmente la Gulf Oíl, también se consolidó el mercado
argentino. A pesar de los 80 millones que costó la indemnización a la Gulf, Bolivia dejó de
comprar petróleo a una empresa extranjera; ganó reservas gasíferas y petroleras.

 TERCERA NACIONALIZACIÓN
Dando cumplimiento al D.S. No. 28701, el Ministerio de Hidrocarburos conformó la
Unidad de Fiscalización como contraparte del Estado para fiscalizar el proceso de
auditorías mediante consultoras especializadas, habiendo sido nombrado como responsable
el Ing. Enrique Mariaca Bilbao, ex Ministro de Hidrocarburos.

EL ROL VITAL DEL CONOCIMIENTO PROFESIONAL.

En otras palabras, nunca existió en Bolivia un “monopolio completo” de la empresa estatal;
incluso por razones tecnológicas y fundamentalmente económicas, ella no ha podido
desarrollarse en toda la cadena integrada de la industria de los hidrocarburos, que como
todos ya sabemos termina durante la etapa de comercialización externa. Esta última fase
que incluye en la Mercadotecnia la transacción propiamente dicha, obvia e
indefectiblemente, es la responsable de la generación de las millonarias utilidades y
cuantiosos excedentes del negocio petrolero.

La PROPIEDAD y el MANEJO técnico administrativo de los hidrocarburos ES el ejercicio

de su soberanía, en cuanto corresponde a la producción y al destino final de los
hidrocarburos o sus derivados, convirtiéndose así, en la parte más importante y crucial de
toda la cadena productiva y debe ser ejecutada por una empresa integrada.

LOS 10 PECADOS CAPITALES EN EL SECTOR

 1) El crítico resultado y descuido consciente e irresponsable de la relación reservas-
producción, que además se agrava por el encubrimiento del “fraude” de la certificación
de reservas durante la capitalización por D’ Golyer and Mc Naughton y su
desaparición de Bolivia sin ninguna explicación.
2) La importación y el alto costo del Diesel Oíl que se incrementa anualmente sin
solución técnica a la vista.
3) El alegre y dispendioso reparto de los recursos económicos que genera la
exportación de gas; que además no es sustentable en el futuro.
4) La ERRADA política de EXPLORACION y la deficiencia científica y profesional
en la ejecución técnica, financiera y administrativa.
5) La impunidad oficial del que gozan ex funcionarios de YPFB y de los gobiernos de
turno y empresas trasnacionales, responsables y beneficiados por la Capitalización.
6) La elaboración y puesta en ejecución de contratos “HIBRIDOS” con la migración
obligada desde el año 2006, que reconoce y les paga por supuestas inversiones hechas
durante la capitalización que nunca han sido corroboradas.
7) El sistema de contratos de Servicios que permite continuamente el pago de
multimillonarios montos por concepto de “COSTOS RECUPERABLES”.
8) La continua vulneración de las normas de contratación de bienes y de servicios
mediante “Invitaciones Directas” que está permitiendo varios actos de corrupción y de
enriquecimiento ilícito, prácticamente institucionalizados.
9) El mortal “fraude” de la nacionalización masista que ha prostituido la
nacionalización realizada según la filosofía de Marcelo Quiroga Santa Cruz., por
nacionalizar los hidrocarburos que constitucionalmente siempre han sido y actualmente
son de dominio directo del estado, concepto que además de imprescriptibles, son
inalienables. Han permitido a trasnacionales el manejo más importante de toda la
cadena.
10) La complicidad del Gobierno y de todas las autoridades del sector en todos estos
actos, decisiones y desinstitucionalización de YPFB, reflejada fielmente en la negativa
e incompetencia para promulgar una nueva Ley que fije y diseñe una Política de
Hidrocarburos que beneficie al país.
COMERCIALIZACIÓN DE GAS NATURAL
COMERCIALIZACIÓN DE GAS NATURAL MERCADO DE EXPORTACION
ARGENTINA

 2004: “Convenio Temporario de Venta de Gas Natural entre la República de Bolivia y la

República de Argentina”.

• 2006 (19 de octubre): Contrato de Compra y Venta de Gas Natural entre YPFB y
ENARSA para el envío de 7,7 mm mcd hasta 27,7 mm mcd (el año 2010) desde Bolivia a
la República Argentina. El Contrato con IEASA tiene 4 adendas:

• Primera Adenda junio 2010 (ampliación de los plazos para entrega CDC 27,7 MMmcd y
volúmenes de entrega garantizados).

• Segunda Adenda julio 2014 (referencia de Diesel publicado por Platts para fórmula de
precios).

• Tercera Adenda enero 2015 (ampliación de garantía).

• Cuarta Adenda febrero 2019 (determinación de nuevos volúmenes y precios).

COMERCIALIZACIÓN DE GAS NATURAL MERCADO DE EXPORTACION

BRASIL

• 1974: “Acuerdo de Cooperación y Complementación Industrial entra la República de

Bolivia y la República Federativa de Brasil”.

• 1982: Reunión Presidencial para avance en proyecto de compra y venta de Gas Natural.

• 1988: Reunión Presidencial; suscripción Notas Reversales con compromiso de compra y

venta de gas natural 3 MMmcd, productos derivados del Gas Natural, y energía eléctrica
(500 MW).

• 1991: Carta de Intenciones entre YPFB y PETROBRAS para venta de 8 a 16 MMmcd de

Gas Natural.

• 1992: YPFB y PETROBRAS - decisión de construir el gasoducto por la ruta fronteriza

Puerto Suárez- Corumbá.
• 1992 (17 de Agosto)

✓ “Contrato preliminar para la suscripción de un contrato de compra-venta de Gas

Natural”.

✓ Acuerdo de Alcance Parcial de Promoción del Comercio entre la República de Bolivia

y la República Federativa del Brasil”.

✓ “Acuerdo Marco” define las condiciones de exportación-importación de Gas Natural;

exenciones de gravámenes a la importación y de impuestos a la exportación.

• 1993 (Cochabamba) suscripción del “Contrato de Compra-Venta de Gas Natural

YPFBPETROBRAS” y “Notas Revérsales sobre compra-venta de gas natural”.

• 1996 (5 de agosto) “Acuerdo entre los Gobiernos de la República de Bolivia y la

República Federativa del Brasil para la exención de impuestos relativos a la
implementación del proyecto del gasoducto Bolivia-Brasil”.

• 1996 (16 de Agosto) ✓ “Contrato de compra-venta de gas natural que amplía el contrato
suscrito en 1993” ✓ “Contrato de pago anticipado de las tarifas de transporte por Petrobras,
para financiar el gasoducto en el tramo boliviano”.

• 1999 (febrero): Inauguración del gasoducto Bolivia-Brasil en el tramo Río Grande (Santa
Cruz, Bolivia) GTB - Campiñas (San Pablo, Brasil) TBG. Inicio de Exportaciones

• 2000 Se ampliación de los volúmenes a 30.08 MMmcd.

El Contrato GSA tiene varias modificaciones las cuales se realizaron a través de 7 adendas:

• Adenda 1 de diciembre 1998; establecimiento año 1 - 1999 (21 años).

• Adenda 2 marzo 2000, (ampliación volúmenes a 30.08 MMmcd).

• Adenda 3 febrero 2001 (aspectos de facturación).

• Adenda 4 diciembre 2009 (Licuables).

• Adenda 5 septiembre 2011 (Punto de Entrega San Matías).

• Adenda 6 agosto 2014 (controversias, medición, cálculo de precios, combustible y otros).

• Adenda 7 diciembre 2016 (ampliación Punto de Entrega San Matías hasta 2019).

CONCLUSIÓN:

Después de haber concluido nuestro trabajo de investigación, se puede mencionar lo

siguiente, la comercialización es una parte fundamental de la cadena productiva de los
hidrocarburos ya que mediante ella se tiene la oferta y demanda dentro de la industria
petrolera.
Bolivia se convirtió en el paraíso para las grandes transnacionales. Muchas de las
concesiones petroleras de esta época perduraron hasta que sobrevino el proceso de
capitalización y privatización de YPFB. El sector petrolero ha tenido tradicionalmente una
incidencia muy grande en la economía del país, ya sea por lo que significa el desarrollo
productivo y bienestar social de la sociedad Boliviana.
La comercialización ha sido viable el logro en la sostenibilidad de la subvención al precio
de los hidrocarburos en nuestro País, debido a las diferentes metas planteadas, se han
contemplado la variable posible que intervienen en el proceso de realización de la
subvención desde el inicio de la cadena productiva hidrocarburífera hasta su conclusión.

BIBLIOGRAFIA:

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https://www.google.com/url?sa=t&source=web&rct=j&url=https://cedib.org/wp-
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BOLIVIA.pdf&ved=2ahUKEwjD8eXV3JDrAhWjVN8KHYsBA9QQFjAGegQIBxA
B&usg=AOvVaw2X_Zptrp8Gj2X2Ua05q_fk

 MARIACA ANA MARIA, (2015), Comercialización de hidrocarburos en Bolivia, de:

https://es.scribd.com/document/284132672/Comercializacion-en-Bolivia-Introduccion-
y-Antecedentes-26hojas
 Ministerio de Hidrocarburos. Reseña Histórica. (2017), de:
https://www.hidrocarburos .gob.bo/index.php/sobre-la-institucion/resena-historica.html

 UNAM (2009), Antecedentes de la Comercialización, de: http://www.emprendedor

sublime.com/2009/10/07/empresas/comercializacion/antecedentes-de-la-
comercializacion/