Objetivos

◼ Entender el entorno en que opera actualmente el

sector de ventas al detalle en línea
◼ Explicar cómo analizar la viabilidad económica de
una empresa en línea
◼ Identificar los retos a que se enfrentan los distintos
tipos de vendedores al detalle en línea
◼ Analizar las tendencias que ocurren en la industria
de los servicios financieros en línea
◼ Describir las principales tendencias actuales en la
industria de los servicios de viajes en línea
◼ Identificar las tendencias actuales en la industria de
los servicios de carreras profesionales en línea.
Grandes corrientes de comercio en línea
El crecimiento en las compras sociales

Venta al por menor en línea siguió siendo rentable durante la recesión

Venta al por menor en línea de más rápido crecimiento sigue siendo el canal de
venta

La compra en línea una experiencia normal

Selección de los aumentos de los bienes, incluye los artículos de lujo

Informativo de la compra de artículos caros se expande

Sitios especiales al por menor muestran un crecimiento más rápido

 El Sector de Venta al por menor
El tema más importante en el comercio minorista en línea es un esfuerzo para integrar las
operaciones en línea y fuera de línea

El consumo personal:

• Servicios: 61%
• Bienes perecederos: 29%
• Bienes duraderos: 10%
• Ambigüedad entre los "Bienes" y "los servicios"
 La industria al por menor
Segmentos (ropa, bienes durables, etc)

• Para cada uno, los usos de Internet pueden ser diferentes

• Información frente a la compra directa

Comerciantes minoristas de especialidad frente a General

De pedidos por correo / teléfono del sector más parecido

al sector del comercio minorista en línea

• Entrada de pedidos sofisticado, la entrega, los sistemas de control de

inventario
El Comercio Electrónico al por menor:
La Visión

Reducción de búsqueda y los La disminución de los costos

costos de transacción, clientes de entrada al mercado, reducir
capaces de encontrar precios los costos operativos, una
más bajos mayor eficiencia

Comerciantes tradicionales
Algunas industrias trabajarían
con tiendas físicas obligadas a
sin intermediación
la quiebra
El Sector de Venta al por menor en línea hoy
Segmento más pequeño de la industria al por menor (6%)

Creciendo a rítmo más rápido que los segmentos fuera de línea

Beneficiarios primarios:

Los comerciantes establecidos desde fuera de línea con presencia en línea

• Empresas que tuvieron participación por primera vez

 Integración Multi‐Canal
La integración de
operaciones en la
Web con las • Proporcionar experiencia de compra integrada
tradicionales • Aprovechar el valor de la tienda física
operaciones de las
tiendas físicas

• Pedido en línea, recoger en la tienda

• Quiosco en la tienda, servicio a domicilio
• Promociones Web para atraer clientes a las tiendas
Tipos de integración
• Regalos que puedan utilizarse en cualquier canal de
tarjetas
Analizar la viabilidad las empresas en línea

Viabilidad económica:
• Capacidad de las empresas para sobrevivir como empresas de
negocios rentables durante el período especificado (es decir,
de1 a 3 años)
Dos enfoques de análisis de negocios:
• El análisis estratégico
• Se enfoca tanto en la industria en que opera una empresa,
como en la misma empresa
• Análisis financiero
• Ayuda a comprender la situación competitiva de la empresa
 Factores de Análisis Estratégico
• Barreras para entrar • Cadena de valor empresarial
• Poder de los proveedores • Competencias básicas
• Poder de los clientes • Sinergias
• Existencia de productos • Tecnología
sustitutos • Retos sociales y jurídicas
• Cadena de valor industrial
• Naturaleza de la competencia
entre industrias
Los factores clave Estudio de
de la industria factores
estratégica específicos
 Factores de Análisis Financiero
Declaraciones de
Hoja de Balance
Operaciones
• Los ingresos • Los activos, activos
• El costo de ventas actuales
• El margen bruto • Pasivo, pasivo
• Gastos de explotación circulante y deuda a
• El margen de largo plazo
operación • El capital de trabajo
• El margen neto
 Modelos de Negocio E‐Tailing
Comercial • Amazon
virtual
Vendedores • Wal-Mart, J.C. Penney, Sears
multicanal
Comerciantes • Victoria’s Secret
por catálogo

Ventas directas • Dell

Sector de servicio:
En línea y fuera de línea

Sector de servicio:
• La parte más grande y de más rápida expansión de las
economías de las naciones industriales avanzadas
• Interesadas en la realización de tareas dentro y
alrededor de los hogares, empresas e instituciones
• Incluye médicos, abogados, contadores,
consultores de negocios, etc
 Industrias de servicio
Los principales grupos de la industria de servicios:

• Finanzas
• Seguros
• Bienes raices
• Viajes
• Servicios profesionales– legal, contabilidad
• Servicios de negocio– consultoría, publicidad,
mercadeo, etc.
• Servicios de salud
• Servicios educacionales
Consolidación industrial y servicios financieros
integrados
Correduría
Bancos

A
Figura 9.3, Página 582

Seguros
A: Servicios Financieros
Integrados
Comportamiento del consumidor financiero en línea
Los consumidores atraídos por los sitios en línea financieros,
debido al deseo de ahorrar tiempo y acceder a la información en
lugar de ahorrar dinero

La mayoría de los consumidores en línea utilizan las empresas

de servicios financieros para la gestión financiera básica:

• Verificar los saldos

• Pagar sus cuentas

Mayores impedimentos son los temores sobre la seguridad y

confidencialidad
Multicanal vs Empresas de servicios financieros en línea
Los consumidores en línea prefieren empresas
multicanal con presencia física

Firmas multicanal
• Creciendo más rápido que las empresas con presencia únicamente en línea
• Bajar los costos de adquisición de clientes en línea

Empresas en línea
• Confíe en los sitios web, publicidad para captar clientes
• Los usuarios utilizan los servicios de forma más intensa
• Los usuarios compran más, son impulsados por los precios y menos leales
Servicios de hipoteca y préstamo en línea

Los primeros participantes esperaban simplificar y agilizar la cadena de

valor de la hipoteca
• Dificultades en la marca y el proceso de simplificación de la generación de hipotecas

Existen tres tipos de proveedores de hipotecas en línea hoy

• Establecidos los bancos en línea, corredurías, y organizaciones de crédito
• Banqueros hipotecarios en línea
• Los corredores de hipoteca

Industria de la hipoteca en línea no ha transformado su proceso de

obtención de la hipoteca
• Es muy complejo
 Servicios en línea de seguros
Compra de póliza de seguros:
• La dispersión de precios para las pólizas de seguro aumentó, pero
después se redujo a medida que empezaron a utilizar el Internet
para realizar cotizaciones
La mayoría de seguros no se compran en línea

La industria en línea esta más orientada hacia:

• Información sobre el producto, búsqueda
• El descubrimiento de precios
• Las cotizaciones en línea
• Influir en la decisión de compra en línea
 Servicios de Bienes Raíces en línea
A principio parecían adecuados para una revolución por Internet, que a
lo largo de la historia ha sido local, compleja y controlada por los
agentes locales

Sin embargo, el impacto mayor está influyendo en las compras

fuera de línea

• Imposible de completar en línea, propiedad de la transacción

• Los principales servicios son listados en línea de propiedad, calculadoras de
préstamos, de investigación y material de referencia

A pesar de la revolución en la información disponible, no ha

habido una revolución en la cadena de valor de la industria
 Servicios de viajes en línea

Viaje un servicio ideal / producto para Internet

• Información de uso intensivo de productos
• Arreglos Electrónicos de viajes, producto puede llevarse
a cabo en su mayor parte en línea
• No requiere de inventario
• No requiere de oficinas físicas con varios empleados
• Los proveedores están siempre en busca de clientes para
cubrir el exceso de capacidad
• No requiere un costoso multicanal presencial
 El mercado de viajes en línea
4 sectores principales:
• Tickets de avión
• Reservaciones hoteleras
• Alquiler de Coches
• Cruceros y tours

2 segmentos principales:
• Viaje de tiempo libre / negocio administrado
• Gestión de viajes de negocios - se espera que
ofrezcan mayores oportunidades de crecimiento
Soluciones Corporativas de reserva en línea
Dinámica de la industria de viajes en línea
La intensa competencia entre los proveedores en línea

Pueden realizar de comparación de precio con

facilidad

Consolidación de la industria

Compran agencias de viajes en línea débiles y relativamente

económicas, para crear sitios de viajes multicanal más sólidos
Servicios de carreras profesionales en línea
Contratación tradicional:

• Clasificados, anuncios impresos, exposiciones de carrera, el

reclutamiento en el campus, las empresas de dotación de
personal, programas de referencia interna de reclutamiento en línea

Reclutamiento en línea
• Más eficiente y rentable, reduce el tiempo total a contratar
• Permite a los buscadores de empleo para distribuir más fácilmente hojas
de vida, mientras que la realización de búsquedas de empleo
• Ideal para la Web debido a la información intensa naturaleza del proceso
 Tendencias de la industria de
reclutamiento en línea
Consolidación
Diversificación: sitios de nichos de empleo

Localización
• Local frente a nacional,

Motores de búsqueda de empleo o Agregadores:

Las redes sociales:
• LinkedIn, Facebook Apps