Resolución de conflictos

Licda. Diana Nájera

ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
• 1. Preparación de las negociaciones
CONOCE TU ZOPA Y TU BATNA
• https://www.youtube.com/watch?v=NGD6h1km2XI
PREPARACIÓN ANTE LA
NEGOCIACIÓN
(CHECK LIST)
• Preparar la negociación se puede comparar con el trabajo de un piloto de avión antes de
despegar: a pesar de que se darán circunstancias que no puede controlar (una posible tormenta o
un pasajero enfermo, etc.), sí que puede revisar otras cosas, como el funcionamiento del aparato,
la meteorología prevista, el perfil de la tripulación, el número de pasajeros o el estado del
aeropuerto. Cuanta más previsión tenga mejor, pero debe hacerse a la idea de que habrá
parámetros que no dependerán de él. Como negociador, siempre debes tener tu check list (lista de
control). El trabajo invertido en la preparación siempre será recompensado con un éxito
suplementario.
PREPARACIÓN ANTE LA
NEGOCIACIÓN
• ¿Qué resultados esperas?
• ¿Cuáles son los puntos que hay que negociar?
• ¿Cuál es tu interés respecto de cada tema negociable?
• ¿Cuál es tu hipótesis en relación con los intereses de la otra parte?
• ¿Qué pensaría la otra parte en tu lugar?
• ¿Qué te van a pedir?
• ¿Cómo te vas a sentir?
• ¿Qué piensan de tus necesidades?
• ¿Cuál será tu primera oferta?
• ¿Cuál es la información que obtendrás de base?
• ¿Qué información puede ir en tu contra?
• ¿Cuál es tu objetivo para las futuras relaciones?
• ¿Cuál es tu percepción de la situación?
• ¿Qué diferencias tenéis?
• ¿Qué estrategia emplearás para iniciar la negociación?
• ¿Qué soportes técnicos utilizarás?
• ¿Qué argumentos habrá a favor de tu estrategia?
• ¿Qué solución alternativa tienes?
• ¿Qué otras posibilidades tienen la otra parte?
PREPARACIÓN ANTE LA
NEGOCIACIÓN
(AMBIENTE FÍSICO)
• Distancia física
• Ambiente físico, lugar, ambiente, iluminación, ruido, temperatura
• Control del tiempo
• Elegir: negociar en territorio propio o ajeno
PREPARACIÓN ANTE LA NEGOCIACIÓN
(TÉCNICAS Y TRAMPAS PSICOLÓGICAS)
1. ASUMIR UN PUNTO DE VISTA

• (LA EXPERIENCIA DE LA REGLA)

• Buda decía que “ni tus peores enemigos pueden hacerte
tanto daño como tus propios pensamientos”.
PREPARACIÓN ANTE LA NEGOCIACIÓN
(TÉCNICAS Y TRAMPAS PSICOLÓGICAS)
2. Anclaje
• Es un elemento psicológico que nos hace tomar como referencia lo primero que nos
dicen, especialmente cuando no tenemos información completa y certera.

Si te comento que Albert Einstein murió a una edad superior a 100 años, ¿cuál sería
tu respuesta si pregunto cuál era la edad en que murió Einstein? Ahora, si te comento
que el precio de un producto está asociado a su calidad, ¿cuál sería tu respuesta si te
pregunto si un abrigo de Gucci es de calidad?
PREPARACIÓN ANTE LA NEGOCIACIÓN
(TÉCNICAS Y TRAMPAS PSICOLÓGICAS)
3. Sobreconfianza
• El exceso de confianza nubla el pensamiento para buscar acuerdos que sean
benéficos para ambas partes negociadoras. Es un proceso donde impera la
subjetividad personal, ya sea adquirida o producto de nuestro propio pensamiento,
donde sobrevaloramos acciones y decisiones.

Las decisiones que se toman cuando hay exceso de confianza son sesgadas,
básicamente porque no motiva al negociador a transigir, a buscar nuevas soluciones,
porque da por hecho lo que cree saber de las mismas.
PREPARACIÓN ANTE LA NEGOCIACIÓN
(TÉCNICAS Y TRAMPAS PSICOLÓGICAS)
4. Enmarcar
• Por ejemplo, si estás negociando el precio de un producto de importación que es de
15 dólares. Tú estás dispuesto a pagar 17 dólares por ese producto y el proveedor te
pide 19 dólares. ¿Cómo enmarcar la situación al proveedor para que lo vea como una
ganancia de dos dólares y no una pérdida de dos dólares?

Esa diferencia estriba en la forma en que le presentes la información.

PREPARACIÓN ANTE LA NEGOCIACIÓN
(TÉCNICAS Y TRAMPAS PSICOLÓGICAS)
6. Disponibilidad
• Este elemento señala la influencia en tomar decisiones
cuando la información que recibes es fácil y altamente
disponible. Para superarla es necesario no aceptar lo que te
señalan como único o como cierto. Hay que hacer el trabajo
de investigación y preparación en todos los puntos que se
van a desarrollar (o se desarrollan)

• EJEMPLO DEL PEUGEOT

PREPARACIÓN ANTE LA NEGOCIACIÓN
(TÉCNICAS Y TRAMPAS PSICOLÓGICAS)
5. Escalamiento
• Es PONERSE EN EL LUGAR DEL OTRO para entender lo que la
otra parte desea y solicita

• EJEMPLO DE LA NARANJA/WALMART
PREPARACIÓN ANTE LA NEGOCIACIÓN
(TÉCNICAS Y TRAMPAS PSICOLÓGICAS)
6. Reciprocidad
• Si cedes en algunos puntos ríspidos de la negociación, es
posible que la otra parte ceda en otro punto ríspido de la
negociación. Si no cedes en un punto específico de la
negociación, la otra parte presentará el mismo
comportamiento en alguna otra parte del proceso.
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
• 2. LA NEGOCIACIÓN

• Inicio del proceso

• Identificar conflictos
• Identificar los intereses de las partes
• Desarrollo de alternativas
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
• 3. LLEGAR A UN ACUERDO

• Identificación de las opciones de acuerdo

• Elección de la mejor opción de acuerdo
• Llegar a un acuerdo final
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
• 3. LLEGAR A UN ACUERDO

• Identificación de las opciones de acuerdo

• Elección de la mejor opción de acuerdo
• Llegar a un acuerdo final
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
• Debes de negociar
• Conviértete en un excelente oyente
• Planificar la negociación
• Pide mucho y ofrece poco
• Justifica tu oferta
• Paciente al negociar
• No aceptar la primera oferta
• Nunca des nada gratis
• Guarda una concesión para EL FINAL
• Siempre tener alternativas
HOJA DE TRABAJO
• Realizar una investigación de no mayor de 2 páginas sobre
TÉCNICAS DE MANEJO DE UNA NEGATIVA O RECHAZO EN LAS NEGOCIACIONES