HACIENDO DECISIONES RACIONALES EN

NEGOCIACIONES

Cuando dos o más partes necesitan obtener una

decisión conjunta pero tienen diferencias, estos
negocian.

Estas partes podrían no estar sentados en una mesa

de negociaciones
 
Muchas de nuestras decisiones son hechas en
conjunción con terceras personas que tienen
diferentes preferencias que las nuestras.

Muchas gentes piensan que los resultados deseados

en las negociaciones fueron inevitables.
En la mayoría de las negociaciones se pueden tener una
gran variedad de resultados.

Cuando se impartía un debate en que una parte del

grupo tomaba un rol y la otra parte otro, todos tenían
el mismo problema de negociación y se les
proporcionaba la misma información.

Cuando los participantes llegan a un acuerdo ellos ponen

los resultados en el pizarrón.
 
El resultado sorprendente es que aunque sean
grupos muy homogéneos, el rango de resultados
obtenidos es enorme.
 
Raiffa (2001) ofrece una estructura analítica para
aproximarse a una negociación

Su objetivo es darte el perfil mas certero del

comportamiento de la otra parte.
parte
 
 
Existen tres puntos claves en una negociación.
 
► La alternativa de cada parte de llegar a un acuerdo

► El conjunto de intereses de cada parte

► La relativa importancia de los intereses de cada parte

 

Esto es, que debemos determinar nuestra mejor

alternativa en un acuerdo de negocios (BATNA).  
Los intereses de las partes
 

Existe una diferencia entre las posiciones establecidas

por las partes y sus intereses más grandes.
 
Las posiciones son los requerimientos declarados que las
partes demandan de la otra parte.

Los intereses son los intereses remarcados detrás de las

posiciones que pueden importar al negociador si se dan
cuenta de ellos
 
Algunas veces en los intereses más profundos forman las
bases de una zona de negociaciones más razonable.

EJEMPLO
Recientemente, el jefe de la oficina de compras de una
empresa de medicamentos participó por parte de su firma en
negociar los términos de un contrato

El objetivo era la compra del ingrediente de un producto para

el cuidado de la salud a una compañía europea.
 
Ambas partes acordaron un precio de $18 dólares por libra
por un millón de libras del producto por año.

 
 
El conflicto se dio sobre la exclusividad; la firma Europea
no acordó en el contrato la venta del producto
exclusivamente al cliente.

La oficina no tuvo presupuesto para invertir en la

creación de un nuevo producto basado en éste
ingrediente si los competidores tenían acceso a éste
ingrediente.

Cuando el jefe de compras arribó a Europa, el argumento

sobre exclusividad continuaba.
Finalmente, le preguntó al productor que por que no le
proveería exclusividad a una corporación grande que
estaba ofreciendo comprar tanto ingrediente como el
que esta empresa producía.

El productor explicó que con la exclusividad le requeriría

violar un acuerdo con su primo, el cual estaba
comprando por año $250 libras para producir un
producto local.

Cuando ésta información emergió, el oficial de compras

estuvo disponible a obtener un acuerdo que diera
exclusividad, con la excepción de uno cuantos cientos de
libras para que las produjera el primo.

Este negocio se llevó acabo.

La clave de este acuerdo fue la decisión del jefe de
compras de preguntar los intereses del productor
(vender una pequeña cantidad del ingrediente a su primo)

 
Interesantemente, el jefe de compras está visto dentro de
su corporación como un genio de negociaciones y parte fue
por su habilidad de resolver esta disputa.
 
La relativa importancia de los intereses de cada parte
 
Aún estando seguros de nuestros intereses nosotros no
debemos pensar a través de la importancia relativa de
cada detalle.

Para estar preparados para negociar nosotros debemos de

estar enterados de que cada detalle de la negociación
es importante.
 
Los mejores acuerdos se obtienen comerciando asuntos
que no son relativamente importantes.
 
Un ejemplo: Cuando se negocia una nueva oferta de trabajo,
debes darte cuenta que los beneficios más saludables son más
importantes para ti que tres días de trabajo extra, o quizás
estarías mas interesado en posponer tu DIA de inicio de un
trabajo a cambio de menos días de trabajo durante el primer
año.
 

Cualquiera que sea tu preferencia debes prepararte a ti

mismo con un tiempo anterior para reconocer que
alternativas son más atractivas para ti.
Consideremos el siguiente ejemplo:

Un estudiante recibido de administración Universidad prestigiosa

(UDEM) que tiene bastantes talentos ha sido reclutado para
una alta posición en una empresa, la organización y el
empleado han llegado a un acuerdo en todas las prestaciones
excepto en el sueldo.

 La organización ha ofrecido $90,000 y el empleado tiene

una contra-oferta de $100,000.

Ambas partes están con la seguridad de que hicieron ofertas

justas y ambas quieren verdaderamente llegar a un arreglo.
El estudiante sin expresarlo, estaría dispuesto a tomar una
oferta de 93,000 para no perder la oferta.

La organización, sin expresar esto, estaría dispuesta a

pagar hasta $97,000 como oferta para no perder a su
candidato.

Ei= Oferta inicial de la Empresa

Rr= El punto de reserva del candidato
Er= El punto de reserva de la Empresa
Ri= Oferta inicial del candidato
El esquema de la zona de negociación asume que cada
parte tiene un punto de reserva.

Y que el área entre los $93,000 y $97,000 es conocida

como el área positiva de negociación.
 
Cuando un área positiva de negociación existe, los
negociadores deberían llegar a un acuerdo.
 
 
Muchas personas encuentran la noción de la zona de
negociación en contra de la intuición.

Entonces uno de los conocimientos clave de las negociaciones

es determinar el punto de reserva de la otra parte y
atinarle a una solución que es aceptable para la otra parte.

Este es un proceso delicado.

 
 EL AMBIENTE APROPIADO

► En adición al ambiente creado por la relación

interpersonal, es también importante tener un ambiente
físico apropiado en la sala de negociaciones.

► Algunas cuestiones sobre el ambiente son mas

obvias que otras, por ejemplo, el tener una jarra de
agua fría o el colocar ceniceros para fumadores.
De cualquier manera, existen otros detalles que no son tan
obvios

► El hecho de tener pinturas colocadas en frente de tu

oponente puede distraerlo o afectar su tranquilidad

► Si queremos violentar o intranquilizar a nuestro

oponente, podemos colocar fotografías violentas o
colgadas incorrectamente o poner un teléfono cerca de
el/ella
 ALGUNAS TACTICAS PARA TENER ÉXITO EN
NEGOCIACIONES

1. Separar a la persona del problema. Las

negociaciones son hechas entre personas cuya vida
privada puede afectar su sentido del humor o su
concentración

2. Concéntrate en los intereses no en las posiciones.

3. Finaliza con los objetivos de la negociación. Antes

de comenzar con una negociación, las partes deben
establecer los objetivos de ésta
4. Respeta al oponente: Jerarquía

No ser requiere simpatía, con el respeto es

suficiente.

5. Crear confianza. Si no existe la confianza será muy

complicado el obtener acuerdos

► El primer paso para crear confianza es el mostrar

respeto

► Requerir información de respaldo

6. Cuida lo que dices y lo que haces.

► En algunas ocasiones, el tono de voz, las palabras, el

lenguaje verbal tiene distinto significado, en ocasiones
no el mas deseado.

► Las bromas y el sarcasmo son peligrosas.

7. Haz y responde preguntas. La base de la negociación
es el dialogo

8. Desarrolla propuestas y compromisos. Favores con

Árabes

9. Establece un límite de tiempo. Es considerado un

buen limite para mantener un buen nivel de
concentración entre 20 y 30 minutos

► Es altamente recomendado tener recesos o cambios

de tema
10. Resumir. Al final del tema de discusión trata de
resumir los puntos mas importantes para asegurarte
que las discusiones se están enfocando en objetivos
comunes
 Los negociadores exitosos

► En adición al conocimiento técnico y a la experiencia,

existen otros ingredientes para ser eficiente en una
negociación como:

a) Capacidad de estar alerta. Estar al tanto de

información adicional

b) Sensibilidad. Lo cual nos permitirá saber cuando la

otra parte esta incomoda, con lo cual será prudente
tener un receso
c) Paciencia. Ejemplo de Churchill (Nixon, 1982,
“Leaders”)

d) Planeación. Un buen negociador no espera que la

suerte se le presente
e) Autoconocimiento y autoestima. Los buenos
negociadores admiten sus limitaciones y sus
motivaciones. Para mejorar el autoconocimiento?

f) La habilidad de escuchar. Un buen negociador

escucha cuidadosamente y toma notas para contestar
los argumentos de la otra parte.
 Errores comunes en negociaciones

De acuerdo a Calero, los errores mas comunes de los

negociadores son:

► No escuchar. Los negociadores deben estar educados a

escuchar a la otra persona.

► No hacer suficientes preguntas. Es increíble el numero

de preguntas formuladas en una negociación, existe un
rango de 8 a 10 preguntas por hora.
► Confundir la negociación con un debate.
Bibliografía:

Bazerman, M. (2008) “Judgment in Managerial Decision Making”

Wiley, séptima edición

Bazerman, M. (1992) “Negotiating Rationally” The Free Press,

quinta edición