CASO MERCADEO INTERNACIONAL

Preguntas sobre el caso Guayabal Ltda.

Analizando le caso de Guayabal Ltda., usted, señor gerente internacional debe por
lo menos concluir y analizar lo siguiente mediante un breve informe:
a. Establezca las estrategias posibles para que la compañía pueda incursionar
en (escoger el país o países). Argumente cada estrategia con acciones
específicas.
b. Analice como desde el punto de vista de la cultura se podría ganar
mercado.
c. Escoja los productos de esta compañía (la seleccionada) que según su
criterio podría introducirse en esta región.
d. Se hace necesario tomar como target (mercado objetivo) que país (es) seria
(n) el (los) escogido (s) y por qué?

Estrategias para incursionar en nuevos mercados internacionales:

Teniendo en cuenta que la empresa ya posee presencia en Estados Unidos y en
la Unión Europea un mercado potencial a incursionar es el asiático iniciando por
CHINA, aunque actualmente hace parte de los otros países que importan los
productos a base de Guayaba el cual represento en el 2017 el 34% de las
exportaciones es un mercado con potencial crecimiento en los próximos años,
siguiendo las siguientes estrategias:
 Identificar el mercado objetivo: Estudiar bien el país de destino, conocer los
requisitos de ingreso, los canales de comercialización y distribución,
identificar productos similares competencia, los empaques, el etiquetado y
las tendencias de consumo.

 Como se va a mostrar el valor que tiene la oferta de la empresa: Buscar

espacios como ferias internacionales o prospectos de clientes con muestras
del portafolio de productos enfatizando elementos diferenciadores de la
competencia, para así identificar el producto con mayor potencial.

 Conocer las reglas del mercado de destino: Determinar las condiciones

arancelarias y no-arancelarias que se imponen en los mercados de destino.
Revisar si hay Tratados de Libre Comercio (TLC) o algún acuerdo comercial
es esencial para establecer los costos del producto.
  Establecer un líder que maneje el idioma para que esto no sea un
impedimento en el proceso de investigación acercamientos y futuras
negociaciones.

Uno de los factores a tener en cuenta para incursionar en nuevos mercados es la

cultura ya que conocer los elementos culturales del País al que vamos a
incursionar nos permite conocer a fondo las preferencias, tendencias de consumo,
si nuestros productos se ajustan a las necesidades de los consumidores o si
debemos ajustar algunos conceptos para adaptarnos al contexto cultural de ese
nuevo mercado, porque no solo se trata de las diferencias que puedan haber en
cuanto al idioma sino pueden existir barreras semánticas es decir con el
significado de las palabras que genere una interpretación errónea o se
malinterprete el mensaje con el que queremos impulsar nuestro producto, o no
tener en cuenta las ideologías, creencias o tradiciones de ese país que también
serán influyentes en la elección y consumo del producto.
El producto que la empresa va a priorizar es la Jalea de Guayaba teniendo en
cuenta que entre la demanda de China ha presentado un crecimiento en el
consumo de dulces de fruta y mermeladas este producto presenta un elemento
diferenciador en cuanto a ofrecer una jalea 100% natural endulzada con stevia un
endulzante de origen natural que ha tomado fuerza por sus bajos efectos en el
nivel de azúcar en sangre y no aportar calorías, enfatizando las propiedades de la
Guayaba en cuanto a su aporte nutricional como su alto contenido de vitamina C.
Se eligió como target o mercado objetivo CHINA por las siguientes razones:
China representa una oportunidad en confitería teniendo en cuenta que el
consumo per cápita es de 0,8 kg con potencial de crecimiento con respecto a otros
países, el mercado está distribuido en dulce de leche 24%, dulces duros 22%
dulces blandos 10,5%, chicles 20% y dulces funcionales 35% ( dulces con efectos
adicionales como alivio de la garganta etc..), en donde se enfocaría nuestra jalea
tal como se indicó por su alto contenido en vitamina C y las propiedades para la
salud que representa su consumo, como el fortalecimiento del sistema
inmunológico para combatir virus y bacterias y afecciones en las vías respiratorias.
En cuanto al contexto cultural el modo de vida de los ciudadanos chinos se ha
transformado en los últimos años, un aspecto en donde se evidencia estos
cambios es en sus comidas, dando paso a nuevos ingredientes, mezclas o
recetas; el desayuno, por ejemplo, ha pasado del estilo tradicional al estilo
occidental, por lo tanto, ahora se come más tostadas, panes, huevos, leche y
mermeladas, lo que lleva al aumento del consumo de estos productos en China,
siendo estos bienes de consumo rápido, por tanto es una oportunidad de
mercadeo de suplir el consumo de mermeladas industrializadas por una jalea más
saludable y el exquisito sabor de la guayaba considerada como una fruta exótica
nativa de América. Otro aspecto importante es que en la celebración de eventos
especiales el dulce tiene gran protagonismo ya sea para ofrecer a los invitados o
como obsequios, por tanto el empaque y presentación de los productos es uno de
los elementos a tener en cuenta para llamar la atención de los consumidores.
Otra razón para elegir este mercado es que exportar a China desde Colombia es
cada vez más fácil. Como lo aseguran los empresarios colombianos que
decidieron apostar por el mercado asiático y así lo ratifican las cifras en 2020: han
sido 199 las empresas exportadoras que venden sus productos no minero
energéticos, y las exportaciones entre enero y octubre llegaron a US$71,4
millones, 12,7% más que en el mismo periodo de 2019. Lo que más se exporta, de
acuerdo con cifras del Dane, son productos de la cadena de Agroalimentos, con
ventas por US$29,4 millones este año.
A finales de julio de 2020, ProColombia lanzó una guía de e-commerce para el
mercado chino, para conocer los requisitos y costos de acceso a este importante
mercado. De igual forma, tras la visita del presidente Iván Duque a ese país en el
2019, Colombia y China firmaron un MOU de Cooperación en comercio electrónico
que será muy importante para poder intercambiar experiencias y buenas prácticas
entre ambos países, y con el que se busca que las exportaciones sigan en
aumento, se diversifiquen y se dinamicen aún más como parte del plan de
reactivación económica, por tanto este tipo de herramientas de apoyo institucional
son de gran aporte en el proceso de expansión a este país.