ME ODO TOTAL DE

ADMINISTRACIÓN POR
OBJETIVOS Y RESULTADOS

APLICADO A LA
EMPRESA WIST’UPIKU

MATERIA: Práctica Profesional grupo 61.

DOCENTE: Guzmán Brockmann Felipe Hans
Wigberto. GRUPO: 25
INTEGRANTES:
Challapa Pita Sarahi Arleth (ingeniería comercial)
Marza Flores Romulo Antonio (administración de empresas)
Mendez Cruz Kenia Cris Nicole (ingeniería comercial)
Velásquez Balderrama Luz Clarita (ingeniería comercial)
FECHA: 21/12/2021

1
Contenido
INTRODUCCION 3
DESARROLLO 3
ANTECEDENTES 3
DECLARACIÓN DE PAPELES Y MISIONES CORPORATIVOS
Y CENTRALES 4
DECLARACIÓN DE PAPELES Y MISIONES DE SU UNIDAD
ORGANIZACIONAL 4
AREAS DE RESULTADOS CLAVE 4
INDICADORES Y OBJETIVOS 7
PLAN DE ACCIÓN Y CONTROLES 10
ANEXOS 32

2
INTRODUCCION
El método total de administración por objetivos y resultados es una manera más eficiente y
eficaz de realizar las actividades en la empresa, por lo cual, en el trabajo presente se realizará su
aplicación en la empresa WIST’UPIKU. Con la participación de la Lic. Katia Orellana
encargada del área de comercialización de la empresa, quien proporcionó la información
necesaria para el desarrollo del trabajo, que como se puede observar se siguen los siguientes
pasos, los cuales se desarrollaran a lo largo del presente informe.

Pasos para la realización del método de administración por objetivos es el siguiente:

DESARROLLO

ANTECEDENTES
Wist’upiku es una empresa boliviana dedicada a la elaboración de empanadas y repostería
tradicional de Bolivia. Nació en 1939 en la calle Lanza muy cerca al mercado Calatayud,
manejada por los esposos José Soliz Vaca y Elisa Lazarte, pero poco a poco fue creciendo y
diversificando sus productos en base a una antigua receta familiar.
El 29 de Noviembre del año 2009, WIST’UPIKU cumplió 70 AÑOS DE VIDA
INSTITUCIONAL., comprometiéndose a mantener su tradición de excelencia y calidad.
Actualmente la empresa cuenta con sucursales en Cochabamba, La Paz y Santa Cruz.
El personal de trabajo está altamente calificado y comprometido con el propósito de satisfacer el
paladar de nuestros clientes, ofreciéndoles permanentemente productos de calidad garantizada y
una excelente atención, manteniendo las tradiciones culinarias de los fundadores.
En Wist’upiku, el cliente recibe productos y servicios de gran valor, elaborados en
un ambiente de calidad total, reflejo de su identidad empresarial, que se fundamenta sobre las
bases de un desarrollo social y económico justo. Esto les permitirá posicionarnos en la mente de
nuestros clientes como la empresa tradicional sobresaliente y más competitiva en el mercado
nacional.

3
Pues un desafio permanente de la empresa es no perder su caracteristica tradicional, pero seguir
avanzando, aprovechando los medios tecnológicos para mejorar sus servicios y estar cerca del
cliente.

4
DECLARACIÓN DE PAPELES Y MISIONES CORPORATIVOS Y
CENTRALES
Para realizar la declaración de papeles y misiones nos basamos en los aspectos más relevantes
del primer cuestionario el cual se encuentra en anexos, con la colaboración del gerente general
de Wistupiku Lic. Wilson Ramírez por lo cual tenemos que:

❖ Incrementar el esfuerzo por producir productos con los más altos estándares de calidad
para satisfacer de manera óptima las necesidades de nuestros consumidores.
❖ Buscar incrementar o en su defecto mantener la rentabilidad de la empresa. Buscando el
incremento de las sucursales a nivel nacional.
❖ Adaptarse de manera óptima a los cambios que surjan dentro del rubro, siendo social y
ambientalmente responsables.
❖ Consolidar la imagen de la marca y de la empresa como tal, mejorando la experiencia
de compra del cliente.
❖ Mantener en constantes capacitaciones a los trabajadores en especial quienes tienen
contacto directo con el cliente y los involucrados en la creación de los productos.
DECLARACIÓN DE PAPELES Y MISIONES DE SU UNIDAD
ORGANIZACIONAL
Declaración de Modelo de Papeles y Misiones. Correspondiente al gerente de ventas de
WIST’UPIKU.
Coadyuvar al desarrollo y al rendimiento de la empresa, por medio de vigorosas estrategias de
venta para llegar a los clientes meta, y cumplir las expectativas de la experiencia de compra que
tienen los clientes. Fortaleciendo las ventas o ffline y online. Mediante la administración del
trabajo de las siguientes unidades:
La empresa de acuerdo a su área de comercialización se dedica a la venta de sus productos
elaborados en cada sucursal. La razón de ser de esta área comercial básicamente es abarcar la
mayor cantidad de puntos estratégicos de áreas geográficas, tratar de llegar a los rincones de
nuestro entorno, donde está el mayor crecimiento en cuanto a gastronomía se refiere. Lo que
pretende es cubrir un mercado más grande, porque efectivamente existen muchas empresas que
se encuentran dentro del rubro gastronómico, y uno de sus principales objetivos es incrementar
la cantidad de sucursales para llegar a mercados que están desatendidos por la empresa porque
no existe la capacidad de poder llevar el producto hasta determinados lugares.
El encargado de esta área tiene como principales funciones:
● Autorizar, controlar la salida y entrada de mercadería
● Control y supervisión del almacén
● Control y supervisión del personal de ventas
● Control del estado de las movilidades de distribución de los productos
● Subsanar problemas de un cliente y vendedor.
AREAS DE RESULTADOS CLAVE
● Asistir a reuniones de ventas representando sucursal de Cochabamba (semestral)
● Reuniones en sucursales (mensual)
● Asistir a capacitaciones
● Verificar las ordenes de pedido de vendedores
● Captar clientes potenciales
● Subsanar problemas del cliente
● Revisión de informes de ventas del personal (mensual)

5
 ● Atención de quejas
● Control y supervisión del almacén (materia prima)
● Control del estado de las movilidades de distribución de los productos
● Planeación de la distribución
● Seguimiento de ventas
● Incremento de las relaciones con los clientes a través de los empleados registrando las
sugerencias
● Promociones por días festivos
CLASIFICACION DE LAS ACTIVIDADES DEL GERENTE DE VENTAS WISTUPIKU
ACTIVIDADES DESCRIPCIÓN
AREA DE VENTAS ● Revisión de informes de ventas del personal
(mensual)
● Mantener y actualizar la base de datos de los
clientes
● Realizar seguimiento de ventas
● Capacitación innovadora al personal del area
de ventas
ATENCION AL CLIENTE ● Evaluar el desempeño del personal y llevar a
cabo las medidas disciplinarias necesarias para
abordar el mal desempeño.
● Resolver las quejas de los clientes de manera
profesional
● Método cuantitativo a los clientes para mejorar
la atención al cliente
LOGISTICA DE VENTAS ● Inspección de artículos de panadería para
garantizar que se cumplan los estándares
establecidos de calidad, uniformidad y
atractivo estético.
● Realizar monitoreos a los almacenes
● Establecimiento de metas cuantificables
PUBLICIDAD Y PROMOCION ● Desarrollar e implementar estrategias de
publicidad y marketing para atraer
nuevos clientes.
● Organizar estratégicamente artículos de
panadería en vitrinas para fomentar las
compras de los clientes.
● Inversión de marketing para el progreso y
crecimiento de la empresa

6
ESTABLECIMIENTO DE % F F I I I I D O G OK = igual
PRIORIDADES d u u n n n m e t r + = aumento
el e e q q q p b r a -= disminución
ti r r u u u e e o d x = eliminación
e t t i i i r r s o
m e e e e e a í p d
p s s t t t t a o e
o p d u u u i p d i
e r e d d d v r r m
m e s e e e o e í p
p f c s s s p s a o
le e o d d d r t n r
AREAS DE RESULTADOS a r n e e e e a e t ACCION REQUERIDA
CLAVE d e f l l l s r n a
o n o o o o t l c n
c r s s s a e a c
i m c j s r a r i
a i l e u l t g a
s d i f b e e a
p a e e o a n r
e d n s r t c s
r e t d e i e
s s e i n ó d
o p s n c n e
n e a i e
a r d ó l
l s n

7
 e o o l
s n s o
a
l
e
s
AREAS DE VENTAS 25% OK + - O O + + O + Crear estrategias para incremento de las ventas
K K K
ATENCION AL CLIENTE 40% + + + + + + + - + Implementar un sistema para la atención al cliente

LOGISTICA DE VENTAS 15% - OK + + O + O - + Optimizar los tiempos de salida de productos

K K
PUBLICIDAD Y PROMOCION 20% + OK O - - + + - + Determinar nuevas estrategias para publicidad
K

8
 INDICADORES Y OBJETIVOS
INDICADORES DE EFECTIVIDAD
AREAS DE INDICADORES OBJETIVOS
RESULTADOS
CLAVE
AREA DE VENTAS Ventas mensuales de empanadas Incrementar las ventas mensuales de empanadas en 3% en un plazo de 3 meses a un costo que
no exceda los Bs. 5.000
Ventas mensuales de salteñas Incrementar las ventas mensuales de salteñas en un 3% en un plazo de 3 meses a un costo que
no exceda los Bs. 5.000
ventas mensuales de helado Incrementar las ventas mensuales de helado en un 4% en un plazo de 3 meses a un costo que no
exceda los Bs. 5.000
Ventas mensuales de cuñape Incrementar las ventas mensuales de cuñape en un 4% en un plazo de 3 meses a un costo que no
exceda los Bs. 5.000

Número total de nuevos clientes Incrementar el número de clientes por mes en un 5% en un plazo de 3 meses a un costo que no
por mes exceda los bs 3000bs
ATENCION AL Número de quejas por mala Reducir el número de quejas por mala atención en un 40% en un plazo de 3 meses a un costo que
CLIENTE atención en recepción no exceda los 1.500Bs.
Número de quejas por demora en la Reducir el número de reclamos por demora de entrega del producto de api en un 20% en un
entrega api plazo de 3 meses a un costo que no exceda los 1.000bs.
Tiempo de solución de reclamos Reducir el tiempo de solución de los reclamos por entrega de productos en un 40% En un lapso
por demora de entrega de de 3 meses a un costo que no exceda de 1500. -
productos
LOGISTICA DE Tiempo de entrega de los productos - Reducir el tiempo de entrega del producto en las sucursales en un 15 % en un lapso de 3 meses
VENTAS en sucursal con un costo de 1.500bs
PUBLICIDAD Y Alcance de publicidad en redes Incrementar el número de publicaciones por medio de Facebook en 30% en un plazo de 3 meses
PROMOCION sociales a costo que no exceda los 1000bs
Número de pedidos recepcionados Incrementar el número de pedidos mediante WhatsApp en un 30% en un plazo de 3 meses a
por WhatsApp costo que no exceda 1000 bs

9
 Índice de satisfacción de los Incrementar el número de clientes satisfechos con la empresa en un 10% en un plazo de 3 meses
clientes con la marca a un costo que no exceda los 1000bs

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

LA MATRIZ DE DECISIÓN

1 Incrementar las ventas mensuales de empanadas de queso . X X X x X X X X X X X 11 1

2 Incrementar las ventas mensuales de empanadas picantes . x X X X X X X X X 9 2
3 Incrementar las ventas de helado . x X X X x X x 8 3
4 Reducir el número de quejas por demora de entrega . X X X X X 5 4
5 Reducir el número de reclamos del estado de empanadas . x x x x x X 7 5
6 Reducir el tiempo de solución de los reclamos por demora de entrega del producto . x x X x X X 6 6
7 Incrementar el número de pedidos recepcionados por whatsapp . x x X 3 7

1
8 Reducir el tiempo de entrega de las empanadas por delivery . X X 2 8
9 Incrementar el número de pedidos recepcionados para llevar por delivery . X 2 9
10 Incrementar el número de ventas por medio de facebook . X X 2 10
11 Incrementar el número de interacción . 0 11
12 Reducir el costo de publicidad . 0 12
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
VERTICAL (Espacios) 0 0 0 1 3 1 2 0 1 2 1 0
HORIZONTAL (X) 11 9 8 5 7 6 3 2 2 2 0 0
TOTAL 11 9 8 6 10 7 5 2 3 4 1 0
ORDEN DE RANGO 1 3 4 6 2 5 7 10 9 8 11 12

1
ORDEN DE RANGO

1
PLAN DE ACCIÓN Y CONTROLES
Objetivo 1
Gráfica Nº 1
Identificación de Fuerzas Limitantes y Facilitadores del
Objetivo Primer Objetivo

A) IDENTIFICACIÓN DE FUERZAS
LIMITADORAS Fuerza limitante externa: (obstáculos
alrededor)
● Competitividad del sector: el sector gastronómico es muy competitivo en
Cochabamba y existen muchos negocios informales que le hacen frente a la empresa.
Como estas empresas son informales no se puede competir en las mismas condiciones.

1
 ● Inestabilidad sociopolítica en el país: el país desde el año 2019, en el que enfrento
una pandemia (Covid) tuvo inestabilidad económica que afecto a todos los negocios,
como es el caso de Wist’upiku.
Fuerza limitante interna: (deficiencia de la empresa)
● Falta de incentivos al personal por ventas: para mejorar el rendimiento de los
trabajadores es muy importante incentivar a los empleados para mantenerlos
motivados.
● Ambientes deteriorados: es de gran relevancia hacer cambios en los ambientes
para que los clientes se sientan cómodos y motivados a visitar los ambientes.
B) IDENTIFICACIÓN DE LAS FUERZAS
FACILITADORAS Fuerza limitante propias (mis actos)
● Mejorar la técnica de ventas del personal: implementar estrategias de ventas
y técnicas de persuasión.
● Supervisión en la atención de clientes: tomar atención en como los clientes
son tratados y atendidos por el personal.
Fuerzas facilitadoras de otros (ayuda a otros)
● Desarrollar habilidades y técnicas de ventas en los empleados: La fuerza de ventas
debe tener la habilidad de hacer sinergia con el cliente y comunicarle de manera ágil
el valor que su producto le puede dar.
● Socios estratégicos: Mientras que el socio estratégico aporta la posibilidad de crear
ventajas competitivas o reforzar el posicionamiento estratégico a través del
aprovechamiento de sinergias de toda índole, acceso a nuevos mercados,
incorporación de tecnología.
C) COMO ELIMINAR O REDUCIR LAS FUERZAS LIMITADORAS
-Ofrecer un servicio diferente, mejorado la atención al cliente, los ambientes e in
-Renovarse, reinventándose y adaptándose a los cambios ocurridos en el país me
-Dar acceso a videos sobre como vender, persuasión y motivación
-Ofrecer incentivos al personal por metas alcanzadas de ventas
ESTRATEGIAS PARA ELIMINAR O REDUCIR LAS FUERZAS LIMITADORAS

D) COMO AUMENTAR LAS FUERZAS FACILITADORAS

- Incrementar interacciones con nuevos clientes que amplíen
base de datos de clientes potenciales.
ESTRATEGIAS PARA
-Fortalecer la calidad de las relaciones con los clientes
AUMENTAR O
- Buscar empresas o personas aliadas que tengan un negocio
FORTALECER LAS
que complemente al de Wist’upiku, no tiene que competir
FUERZAS FACILITADORAS
con la empresa.

E) PLAN DE ACCIÓN (DIAGRAMA DE GANTT)

TIEMPO (meses)
ACTIVIDADES RESPONSABLE
MES 1 MES 2 MES 3
1
Establecer metas de ventas mensuales Jefe de ventas
Diseñar incentivos para metas de Gerente Financiero
ventas alcanzadas
Capacitar a los empleados en ventas Gerente de
recursos humanos
Seguimiento y evaluación de ventas Gerente Comercial

F) CONTROL
Establecimiento de controles: Supervisar todas las actividades realizadas para poder cumplir
con el objetivo establecido según lo planteado
a. Actividad 1: Establecer metas de ventas mensuales
¿Qué podría ¿Cómo y cuándo lo
Elementos Básicos ¿Qué hará usted?
marchar mal? sabrá?
Tiempo El tiempo podría ser Haciendo un control Seguimiento y
insuficiente para sobre las ventas revisión del listado
poder cumplir con el realizadas de ventas diariamente
objetivo
Recursos Falta de recursos Realizando un control Revisión de los gastos
humanos del presupuesto realizados
Calidad No cumplir con las Verificando el estado Analizar los gastos
expectativas de de resultados del mes concurridos
beneficios en ventas
Cantidad La cantidad de ventas Durante el informe de Revisar las cantidades
no es lo que se ventas de que realizan de ventas que se
esperaba y no llegar realicen diariamente
al objetivo de ventas.
b. Actividad 2: Diseñar incentivos para metas de ventas alcanzadas
¿Qué podría ¿Cómo y cuándo lo
Elementos Básicos ¿Qué hará usted?
marchar mal? sabrá?
Mala administración
de tiempos en el Una vez realizado el Seguimiento al plan
Tiempo
diseño del plan de plan de incentivos
incentivos
Revisando el Revisión de una
Recursos Incentivos muy bajos presupuesto asignado buena asignación
para incentivos de
recursos
Que no se llegue a un Reacción de los
buen nivel de empleados y como se Revisar la calidad
Calidad
motivación con los desempeñan al de lo propuesto
incentivos dados. vender.
Bajo desempeño en
Mediante un control revisar los informes
Cantidad las ventas de empanas
intensivo en ventas sobre tales.
de queso

c. Actividad 3: Capacitar a los empleados en ventas

1
 ¿Qué podría ¿Cómo y cuándo lo
Elementos Básicos ¿Qué hará usted?
marchar mal? sabrá?
Por reclamos de las
Organizar los horarios
Capacitaciones fuera personas por
Tiempo de capacitación de
de horario capacitarse fuera de
forma adecuada
horario
No tener los recursos
necesarios para En el momento de Planificar alternativas
Recursos realizar las implementar las para realizar las
actividades actividades capacitaciones
programadas
Persona quejándose
de lo aburrido,
Mal diseño de la Contratar al personal
Calidad tedioso, extenso que
capacitación adecuado
podría ser las
capacitaciones
Con una comparación
Bajo rendimiento
sobre las ventas
después de la Revisar las ventas
Cantidad realizadas antes y
capacitación del de cada mes
después de las
personal
capacitaciones

d. Actividad 4: Seguimiento y evaluación de ventas

¿Qué podría ¿Cómo y cuándo lo
Elementos Básicos ¿Qué hará usted?
marchar mal? sabrá?
El tiempo no es Revisando el informe
suficiente para de planificación de Replantear el tiempo
Tiempo
alcanzar las metas ventas al final de cada requerido
propuestas mes
Plantear otras
Falta de presupuesto Analizar y programar
alternativas para
para completar con cuantas
Recursos capacitar sin
todas las capacitaciones son
necesidad de usar
capacitaciones necesarias
muchos recursos
No eliminar los Verificando mediante Replantear nuevas
Calidad
errores cometidos controles diarios estrategias
Muy poca asistencia Incentivar a que asista
Tomando listas del
Cantidad del personal a las el personal a las
personal que asiste
reuniones charlas

Objetivo 2
Gráfica Nº 2:
Identificación de Fuerzas Limitantes y Facilitadores del
Objetivo Segundo Objetivo

16
 A) IDENTIFICACION DE FUERZAS
LIMITADORAS Fuerza limitante externa: (obstáculos
alrededor)
● Optima respuesta de la competencia respecto a las quejas de la entrega del
producto de las empanadas: Empresas que se dedican al mismo rubro tienen mejor
respuesta ante las quejas de clientes quienes reclaman por el estado del producto, en
este caso las empanadas.
● Emergencia sanitaria actual: Considerando que actualmente existe una nueva
variante más peligrosa del Covid-19, llamada Onicrom que amenaza al mundo
nuevamente. Puesto que haber pasado por las cuarentenas rígidas, y posteriormente las
cuarentenas flexibles ha debilitado a la industria, en especial al rubro de la comida y
otros. Por lo mismo, decayeron las ventas, además de que una parte del personal que
contrajo la enfermedad provoco la escases del personal de ventas y atención al cliente.
Fuerza limitante interna: (deficiencia de la empresa)
● Parámetros de calidad deficientes: Considerando la importancia de la crítica de
los clientes, la empresa Wist’upiku carece de la implementación de los parámetros
de calidad, si bien los tiene en teoría, en practica es necesario que las personas

1
responsables no realizan el trabajo que deberían cumplir a cabalidad.

1
 ● Personal que no realiza su trabajo de manera óptima: Este problema desemboca
las quejas de los clientes por el estado de las empanadas. Los trabajadores no cumplen
con su responsabilidad de entregar los productos con los más altos estándares de
calidad.
B) IDENTIFICACION DE FUERZAS
FACILITADORAS Fuerzas facilitadoras propias: (mis actos)
● Capacitar al personal de producción: Es necesario tener personal capacitado
especialmente es esta área a que es muy importante para la empresa. Es
fundamental tener un personal calificado y productivo, que mediante sus
conocimientos tanto prácticos puedan satisfacer de la mejor manera las necesidades
de los clientes y por ende, de la empresa.
● Mejorar la atención al cliente: Es esencial que el área de atención al cliente se
maneje de manera óptima, que las personas encargadas del trato con el cliente tengan la
capacidad de manejar cualquier tipo de situación siempre manteniendo contento al
cliente. Por lo mismo, se busca la mejora de la atención al cliente ya que es lo primero
en que se tiene contacto con los mismos, por lo cual es la primera impresión que se
tiene de la empresa y se debe buscar que sea de su agrado y mucho más.
Fuerzas facilitadoras de otros: (ayuda de otros)
● Coordinación con otros departamentos de la empresa: Por medio de este proceso,
se logra que el trabajo de la empresa tenga mejores resultados, puesto que todos los
integrantes de la empresa son un equipo que en lo posible debe trabajar de manera
conjunta.
● Tecnologías de información adecuadas: Wist’upiku utiliza medios digitales como
ser las redes sociales para controlar la comunicación fluida con los clientes, por lo que
se puede optimizar el manejo de las quejas por dichos medios y darles solución de
modo que las quejas se conviertan en un medio de información para que la empresa
mejores sus puntos débiles.
C) COMO ELIMINAR O REDUCIR LAS FUERZAS LIMITADORAS
Potenciar la flexibilidad de la empresa para adaptarse a las adversidades
por las que pueda se atravesar, sea en un ámbito departamental,
nacional e incluso a nivel mundial como por ejemplo la emergencia
sanitaria por el COVID-19 y las variantes que van apareciendo.
Optimizar las respuestas a las quejas por parte de los clientes, a modo
de sobresalir respecto a la competencia, optando por menores tiempos
Estrategias para
para dar solución a dichas quejas.
eliminar o reducir las
fuerzas limitadoras Utilizar las herramientas digitales para agilizar la solución a las quejas
de los clientes.
Reducir la falta de comunicación entre los departamentos de la empresa
para mejorar los aspectos relacionados con la calidad del producto final
que sería la empanada.

D) COMO AUMENTAR LAS FUERZAS FACILITADORAS

1
 La capacitación y desarrollo del personal es esencial para un mejor
desempeño de la empresa en general, por lo cual se requiere la
implementación de planes de capacitación y formación. Proporcionar
la información y las herramientas para tener un personal capacitado.

Mejorar la atención al cliente, dándole la importancia que requieren las

Estrategias para quejas de los mismos, al igual que las sugerencias. Dichas mejoras
aumentar o podrían lograr fidelizar al cliente, además de implementar descuentos y
fortalecer las fuerzas ofertas especiales para clientes frecuentes.
limitadoras
Crear parámetros más realistas para garantizar la calidad de los
productos.
Coordinación con los demás departamentos de la empresa, implementar
la comunicación activa para beneficio de todos los miembros de la
empresa y evitar las quejas de los clientes respecto de la calidad del
producto.

E) PLAN DE ACCION DIAGRAMA DE GANTT

Tiempo (meses)
Actividades MES MES MES Responsable
1 2 3
a. Evaluar la calidad de la producción de Jefe de
las empanadas producción y de
ventas
b. Sobresalir de la competencia respecto al Jefe de ventas
producto de las empanadas por la
implementación de una excelente atención
al
cliente
c. Realizar capacitaciones para el personal de Gerente de
producción y atención al cliente recursos humanos
d. Realizar un seguimiento y control de la calidad Jefe de
de las empanadas para su venta producción y
ventas
e. Garantizar el manejo óptimo de las quejas de Jefe de ventas
los clientes

F) CONTROL
Establecimiento de controles: Se refiere a la supervisión de las actividades para
garantizar que las mismas se lleven a cabo según lo planeado, caso contrario realizar las
correcciones correspondientes para solucionar cualquier tipo de inconveniente.
a. Actividad 1: Establecer metas de venta mensuales y premiar a quienes logren
los objetivos.

Elementos ¿Qué podría marchar ¿Cómo y cuándo lo

básicos ¿Qué hará usted?
mal? sabrá?
2
 A fin de mes, por medio Revisar el
Que la evaluación de
del informe de calidad informe de
Tiempo calidad no se realice
que se realiza a cargo calidad
en los tiempos
del Gerente de ventas mensuales
correctos
Seguimiento de
Recursos económicos Revisión del informe los gastos para
Recursos
insuficientes de presupuesto comparar con el
disponible presupuesto
A fin de mes, por medio Verificar el
del informe de quejas cumplimiento de
Personal no acata las
Calidad que se realizado por el objetivos y planear
correcciones
jefe de ventas y los nuevos
atención al cliente objetivos
Optimizar
Acciones insuficientes Informe de quejas
Cantidad las
mensuales
evaluaciones

b. Actividad 2: Realizar capacitaciones para el personal de producción y atención

al cliente.
¿Qué podría ¿Cómo y cuándo lo
Elementos básicos ¿Qué hará usted?
marchar mal? sabrá?
Capacitaciones que Cronograma de Permanentemente
Tiempo no se llevan a cabo en capacitaciones controlar el desarrollo
el tiempo previsto mensual de la capacitación
Informe de costos Adecuar el
Recursos económicos
incurridos para las presupuesto a los
Recursos insuficientes
capacitaciones requerimientos
actuales
Analizar las
Personal no toma en Quejas por parte de
necesidades para
Calidad cuenta lo aprendido los clientes o por
mejorar el desempeño
en las capacitaciones otros departamentos
del personal
Evaluación del
Capacitaciones Realizar diagnósticos
desempeño del
insuficientes para para determinar la
personal de ventas
Cantidad mejorar el eficiencia de las
por medio del
rendimiento del capacitaciones y su
informe mensual de
personal desarrollo en el futuro
ventas

c. Actividad 3: Realizar un seguimiento y control de la calidad de las empanadas

para su venta.

¿Qué podría ¿Cómo y cuándo lo

Elementos básicos ¿Qué hará usted?
marchar mal? sabrá?

2
 Evaluación Informe mensual de
Revisión y análisis
Tiempo tardía/seguimiento proyecciones de
de objetivos de
fuera de tiempo ventas mensuales
venta
Adecuar el
Recursos económicos Informe de
presupuesto a
Recursos y de personal evaluación de ventas
los
insuficientes mensual
requerimientos
actuales
Los objetivos de
Informe de Evaluar con anticipo
reducir las quejas no
Calidad rendimiento del los objetivos que se
se cumplen a
personal quieren alcanzar
cabalidad
Incremento de las Informe mensual de Incrementar la fuerza
Cantidad
quejas quejas de ventas

d. Actividad 4: Garantizar el manejo óptimo de las quejas de los clientes.

¿Qué podría ¿Cómo y cuándo lo
Elementos básicos ¿Qué hará usted?
marchar mal? sabrá?
Informe y Plantear nuevo
Tiempo reducido para
cronograma de la cronograma adecuado
Tiempo dar solución a las
actividad a los tiempos de la
quejas
empresa
Organizar de mejor
Recursos de personal Informe de recursos
Recursos manera al personal
insuficientes humanos
actual
No contar con
parámetros necesarios Informe del Prever inconvenientes
Calidad para el desarrollo de rendimiento de la para actividades de
calidad del producto actividad este tipo

Revisar el informe
con los resultados
Cantidad Personal insuficiente Lista de asistencia
obtenidos

Objetivo 3
Grafica N°3
Identificación de Fuerzas limitantes y facilitadores del objetivo
Tercer objetivo

2
2
2
IDENTIFICACIÓN DE FUERZAS LIMITADORAS.
Fuerza limitante externa: (Obstáculos Alrededor)
● Fortaleza de la competencia con precios bajos de venta de empanadas picantes:
Los precios bajos de la competencia siempre captaran o fidelizaran clientes, pero si no
resistimos a la baja de precios reducirá el valor percibido de nuestro producto.
● Vendedores ambulantes: Siempre será una actividad indeseable para las empresas,
ya que ellos contribuyen a la evasión tributaria, desempleo y a la migración.
● Disminución de Clientela debido a la pandemia: La pandemia a azotado gran parte
de la humanidad, lo que causo fue incertidumbre del consumo de productos
alimenticios fuera del hogar, lo que da de resultado la pérdida de clientes.

Fuerza limitante interna: (Deficiencia de la empresa)

● Poco presupuesto asignado para actividades de marketing: Wistupiku tiene
una página en Facebook cada 3 días a la semana brinda información actualizada al
cliente, no estima factor presupuestario para el area de marketing ya que la
empresa considera su producto como publicidad.
● Retraso en la entrega de producto: Esto se debe que en el área de producción
tiene la deficiencia en tener el producto listo, ya que frecuentemente esperan el
pedido del cliente.
A) IDENTIFICACIÓN FUERZAS FACILITADORAS
Fuerzas Facilitadoras Propias: “Mis actos”
● Seguimiento, control de actividades y efectividad de marketing: Se debe hacer una
estricta evaluación y medición de las actividades planificadas, también tener los
resultados deseados y propuestos por el área de marketing.
● Capacitar al personal de ventas: La capacitación laboral es la respuesta a la necesidad
que tienen las organizaciones o instituciones de contar con un personal calificado y
productivo, mediante conocimientos teóricos y prácticos que potenciará la
productividad y desempeño del personal.
● Gestionar recursos adecuados para actividades de marketing: Inversión de los recursos
en planes estratégicos de marketing, con los conceptos de innovación agrado, llamado de
atención.
Fuerzas facilitadoras de otros: “Ayuda de otros”
● Recibir evaluación constante por parte de nuestros consumidores: Método
cuantitativo dirigido a los clientes, para mejoramiento del producto, atención y
servicio.
● Generar alianzas estratégicas con empresas: A través de la integración de
diversas alianzas estratégicas se logra cubrir necesidades para los clientes. Esto, al
combinar el conocimiento tecnológico con la especialización de varios sectores
que permiten tener una visión más global del mercado, facilitando la eficiencia en
todo lo que se realice.

B) COMO ELIMINAR O REDUCIR LAS FUERZAS LIMITADORAS

2
 Reducir la competitividad del sector, impulsando con
alta calidad de atención al cliente y posesionando la
marca de la empresa

Adaptarse a cualquier adversidad o medio por la cual

ESTRATEGIAS PARA este pasando nuestro país ya sea el comercio informal, el
ELIMINAR O REDUCIR LAS contrabando y la pandemia del COVID-19.
FUERZAS LIMITADORAS
Inversión de la publicidad de la empresa en otras redes
sociales como en Instagram, Twitter, LinkedIn y Tik
Tok través del cual mejora llegada de información a
más
clientes.
Seleccionar mejor a nuestros proveedores de insumos.

C) COMO AUMENTAR LAS FUERZAS FACILITADORAS

Capacitación constante al personal de ventas,
para obtención de buenos resultados de los
objetivos deseados. (vender mejor, atención de
alta calidad)

Realizar seguimiento y control a las ventas resultados de

ESTRATEGIAS PARA las actividades de marketing mediante indicadores que
AUMENTAR O FORTALECER permitan dar seguimiento a los esfuerzos de promoción.
LAS FUERZAS
FACILITADORAS
Inversión en el área de marketing para la captación y
fidelización de nuevos clientes.

Trabajar en las observaciones del cliente respecto precio,

calidad, producto, atención

2
 D) PLAN DE ACCIÓN (CARTA DE GANTT)

TIEMPO (meses y semanas)

ACTIVIDADES RESPONSABLE
MES 1 MES 2 MES 3
a. Establecer objetivos y Jefe de ventas
metas de ventas mensuales
b. Inversión en el área Jefe de ventas
de publicidad para el
aumento del producto.
(empanada picante)
c. Incrementar Gerente de recursos
capacitaciones para humanos y jefe de
el ventas
personal de ventas
d. Seguimiento y evaluación Gerente de ventas
de las ventas.
e. Acudir a Jefe de ventas y otros jefes
ferias de diferentes sucursales
nacionales e
internacionales

E) CONTROL
Establecimiento de Controles: Es decir, supervisar las actividades para garantizar que se
realicen según lo planeado, corregir cualquier inconveniente.
a. Actividad 1: Establecer objetivos y metas de ventas mensuales
¿COMO Y
ELEMENTOS ¿QUE PODRIA ¿QUE HARA
¿CUÁNDO
BASICOS MARCHAR USTED?
LO SABRA?
MAL?
Al concluir de cada
Se puede necesitar
cierto mes con el
más tiempo para Revisar el informe
TIEMPO informe de ventas
cumplir metas de ventas mensuales
que manejan el jefe
mensuales.
de ventas.
Seguimiento de
RECURSOS Falta de personal Revisando informe
todos los gastos del
capacitado de presupuesto
presupuesto
CALIDAD No vender según la Al final de cada mes
Verificar y
exigencia de metas con el informe de
planear nuevos
preestablecidas registro de ventas
objetivos
CANTIDAD Que las ventas sean
Informe de ventas Incrementar las
en menor cantidad a
mensuales fuerzas de ventas
proyectada

b. Actividad 2: Inversión en el área de publicidad para el aumento del

2
producto. (empanada picante)

2
 ¿COMO Y
ELEMENTOS ¿QUE PODRIA
¿CUÁNDO ¿QUE HARA USTED?
BASICOS MARCHAR
LO SABRA?
MAL?
Cuantificando el
Falta de seriedad, falta de
aumento de clientes, al
compromiso en el Control y evaluación riguroso
TIEMPO pasar semanas, ver el
establecimiento de al área de marketing.
índice de crecimiento
fechas.
en la rentabilidad
Falta de recursos
financieros para la Informe del Adecuar el presupuesto a los
RECURSOS
transposición de presupuesto ejecutado requerimientos de los objetivos
publicidad.
Que la publicidad Supervisar lo factible que
Mediante las quejas de
CALIDAD brindada al cliente no sea puede ser la publicidad en el
los clientes
de su agrado. entorno social.

Que el número de
Realizar una investigación
publicidad en redes A través de un informe
referente a la participación que
sociales y en lo físico, no sobre la participación
tiene la competencia respecto
CANTIDAD sea suficiente para el en el mercado del
al producto empanada picante
incremento de las ventas producto empanada
reaccionar de acuerdo al
del producto empanada picante.
análisis realizado.
picante.

c. Actividad 3: Incrementar capacitaciones para el personal de ventas

¿QUE ¿COMO Y
ELEMENTOS
PODRIA ¿CUÁNDO ¿QUE HARA USTED?
BASICOS
MARCHAR LO SABRA?
MAL?
Que la capacitación
dure más tiempo de
Cronograma de Constante monitoreo del avance
TIEMPO lo estimado, por
capacitación semanal de la capacitación.
falta de personal a
su sector laboral

Falta de recursos Informes de los Adecuar el presupuesto a los

financieros. Falta de costos realizados requerimientos de los objetivos.
RECURSOS
personal altamente durante el proceso de Fijar un rango máximo para los
especializado. capacitación. costos.

El personal no un El personal nuevo no

Analizar las necesidades de
CALIDAD nivel óptimo con la aplica lo instruido en
capacitación del personal.
capacitación. la capacitación

2
 Las capacitaciones
no sean idóneas Control y evaluación Realizar nuevamente un análisis
para tener un del desempeño del de necesidades de capacitación
CANTIDAD personal más personal de ventas del personal de ventas e llevar
desarrollado y Informe de ventas en práctica un nuevo plan de
capacitado en mensuales capacitación.
ventas

d. Actividad 4: Seguimiento y evaluación de las ventas.

¿COMO Y
ELEMENTOS ¿QUE PODRIA
¿CUÁNDO ¿QUE HARA USTED?
BASICOS MARCHAR
LO SABRA?
MAL?

Que la evaluación se
realice. Que el Revisión y análisis de los
Informe de
seguimiento de objetivos de ventas.
TIEMPO proyecciones de
Ventas se alargue Seguimiento y control del
ventas mensuales
para alcanzar avance de ventas.
incentivos.

Adecuar el presupuesto a los

Falta de recursos Informe de
requerimientos de los objetivos.
RECURSOS financieros, humanos evaluación de ventas
Incentivar o motivar a los
y Materiales. mensuales.
empleados.

Las ventas no
cumplen los Evaluar estrategias de
Informe de
objetivos requeridos. motivación para el personal de
evaluación de
CALIDAD El personal no ventas. Evaluar con
rendimiento del
demuestra anticipación los objetivos que
personal.
motivación en las se Quieren alcanzar en ventas.
ventas
Que las ventas sean
Informes de ventas Incrementar la fuerza de
CANTIDAD en menor cantidad a
mensuales. ventas.
lo planificado.

e. Actividad 5: Acudir a ferias nacionales e internacionales

ELEMENTOS ¿QUE PODRIA ¿COMO Y CUANDO

BASICOS ¿QUE HARA USTED?
MARCHAR MAL? LO SABRA?

3
 Convocatoria a ferias,
El impacto de las Plantear varias estrategias y
también en el
condiciones sociales. alternativas para el logro de
TIEMPO momento con la
Postergación o objetivos deseados en las
situación
retrasos de ferias ferias programadas
correspondiente.
Recursos no
Con el informe de Eliminar los gastos
RECURSOS financiados por nuestra
gastos presupuestados. innecesarios.
organización
Que la administración
no cuente con un A través del Prever todo tipo de
lugar adecuado en rendimiento obtenido inconvenientes al asistir a
CALIDAD
estas ferias para en las ventas una vez una feria (cambios
promocionar el concluida la feria climáticos, mala
producto organización)
Falta de insumos
correspondientes para
Con la lista de los
la feria. El grupo Revisar el informe de
CANTIDAD asistentes. Con un
asignado para asistir resultados obtenidos.
análisis cuantitativo.
no estén al
100%

3
Objetivo 4
Grafica N°4
Identificación de Fuerzas limitantes y facilitadores del objetivo
Cuarto objetivo

A) IDENTIFICACION DE FUERZAS
LIMITADORAS Fuerza Limitante Externa: “Obstáculos
alrededor”
● Mercado saturado con la competencia: El mercado se considera saturado en el
producto helado porque existen diversas tiendas cercanas y en toda Cochabamba que
elaboran helados artesanales y además ofrecen variedad de sabores.
● Precios bajos en la competencia: La competencia ofrece sus productos a precios más
bajos debido a que la gran mayoría son tiendas del mercado y tiendas emergentes, por lo
mismo estas no cuentan con un gran personal o mayores costos.
3
Fuerza limitante Interna: “Deficiencia de la empresa”
● Falta de publicidad de la empresa: En este caso la empresa cuenta con las redes
sociales Instagram y Facebook pero las publicaciones que se realizan son iguales para
ambas redes, esto llega a ser una gran desventaja debido a que los clientes solo optarían
seguir a una de las redes y no a ambas porque no hay contenido que las diferencie,
además de no contar con presencia en la red social de TikTok, tomando en cuenta que
esta es una de las redes sociales que está en tendencia.
● Rendimiento deficiente de empleados nuevos. Si los trabajadores son poco motivados
rendirán menos, debido a que se sienten mal en su trabajo y lo hacen ineficazmente,
además de no sentirse valorados o motivados no puede comunicar nuevas ideas o
transmitirlas a sus superiores.
B) IDENTIFICACIÓN DE FUERZAS
FACILITADORAS Fuerzas Facilitadoras Propias: “Mis
actos”
● Brindar servicio de capacitación a los empleados nuevos: Para que sean más
eficientes. La capacitación laboral es la respuesta a la necesidad que tienen las
organizaciones o instituciones de contar con un personal calificado y productivo,
mediante conocimientos teóricos y prácticos que potenciará la productividad y
desempeño del personal.
● Gestionar recursos adecuados para la publicidad: Se puede incentivar las ventas
creando una página en redes sociales realizando publicidad mediante ella para dar a
conocer a más mercado sobre los productos de la empresa.
Fuerzas facilitadoras de otros: “Ayuda de otros”
● Preferencia de productos de calidad para el cliente : Los clientes prefieren pagar por
productos de alta calidad, los consumidores esperan que los alimentos sean seguros y
que garanticen la inocuidad de las materias primas.
● Tendencia al consumo de productos naturales y artesanales: Los consumidores hoy
en día prefieren el consumo de productos que no sean altamente procesado y contenga
químicos por el daño a largo plazo que puede traer a su salud.
C) COMO ELIMINAR O REDUCIR LAS FUERZAS LIMITADORAS
Se debe identificar a los competidores conquistando nuevos
mercados con más sabores nuevos, de acuerdo a los gustos de
los clientes que se tiene y poder diferenciarse ante la
competencia en
cuanto a la calidad de su producto
Estrategias para eliminar
Si se quiere entregar un producto de alta calidad no se puede estar
o reducir las fuerzas
ofreciendo producto con precios bajos.
limitadoras
Se debe realizar un calendario de publicaciones, además de crear
contenido exclusivo para cada red social e implementar
marketing de contenidos.
Contratar más personal especializado para el área de ventas que
nos puede ayudar a incrementar las ventas.

D) COMO AUMENTAR LAS FUERZAS FACILITADORAS

3
 Brindar un programa de capacitación para los empleados en el
área de ventas para poder tener más conocimiento en cuanto a la
manera de tratar a los clientes y brindarles un excelente servicio.
Estrategias para
Planificar los recursos necesarios para la publicidad y
aumentar las fuerzas
marketing para así poder incrementar las ventas y que nuestros
facilitadoras
clientes
siempre estén informados.
Realizar controles de calidad antes de poner a la venta.
Implementación de controles de calidad de materias primas

E) PLAN DE ACCION (CARTA DE GANTT)

Tiempo (meses)
Actividades MES MES MES Responsable
1 2 3
f. Realizar evaluación de ventas Gerente de sucursal
g. Realizar calendario de publicaciones Jefe de ventas
h. Capacitar al nuevo personal de ventas Jefe de ventas
i. Creación y seguimiento de publicidad Jefe de ventas
en ventas
j. Contratar nuevo personal especializado Gerente de recursos
de apoyo para área de ventas Humanos
k. Establecer controles de calidad en el Jefe de ventas
producto

F) CONTROL
Establecimiento de
controles:
Para el análisis de cada actividad se procedió a elaborar el cuadro d establecimiento de
controles omitiendo a aquellos elementos básicos que no aplicaban a dicha actividad.
a. Actividad 1: Realizar evaluación de ventas
¿Qué podría ¿Cómo y cuando lo
Elementos básicos ¿Qué hará usted?
marchar mal? sabrá?
El tiempo para poder
evaluar no sea lo Evaluación e informe Verificar y analizar
Tiempo suficiente para de las ventas de cada los objetivos de
alcanzar el objetivo vendedor ventas
de venta
Efectuar como
realizar el Fijar un presupuesto
No se puede lograr el
Recursos seguimiento de la máximo en cuanto a
recurso presupuestado
ejecución costos y gastos
presupuestaria
El personal de ventas Evaluar estrategias de
El personal no
Calidad no aplica las motivación para
demuestra interés
instrucciones dadas los vendedores

3
 Informe de
Las ventas realizadas Evaluar el
rendimiento de los
Cantidad no pueden ser rendimiento de
vendedores en
suficientes ventas del producto
cuantos a las ventas
helado

b. Actividad 2: Realizar calendario de publicaciones

¿Qué podría ¿Cómo y cuándo lo
Elementos básicos ¿Qué hará usted?
marchar mal? sabrá?
Verificación y un
No publicar las Cuando se tenga que
análisis de las
Tiempo publicaciones en el revisar en las redes
interacciones en las
tiempo estimado sociales
redes
Implementar un
No contar con
Informe sobre lo presupuesto para
Recursos personal capacitado
planificado capacitación de
en marketing
personal
Verificar y establecer
Que las publicaciones Se verifica en las
Calidad objetivos para
sean mal elaboradas redes sociales
publicaciones
Incrementar número
Que haya pocas de interacciones en
Cantidad En las redes sociales
publicaciones redes sociales para
incrementar ventas.

c. Actividad 3: Capacitar al nuevo personal de ventas

¿Qué podría ¿Cómo y cuándo lo
Elementos básicos ¿Qué hará usted?
marchar mal? sabrá?
La capacitación
Mediante un Realizar un monitoreo
pueda tomar más
Tiempo cronograma fijada en sobre el avance de
tiempo de lo
diferentes fechas capacitación
planificado
Ambientes Mediante el informe Adecuar un
Recursos inadecuados para los de costos durante la presupuesto fijado en
capacitores capacitación cuanto al ambiente
Verificar las
El personal no está El personal nuevo no
necesidades de
Calidad bien capacitado es aplica lo instruido en
capacitación del
decir en buen nivel las ventas
personal
El tiempo de Informe del Identificar los
Cantidad capacitación no sea rendimiento del rendimientos de los
suficiente personal capacitado vendedores

d. Actividad 4: Creación y seguimiento de publicidad en ventas

¿Qué podría ¿Cómo y cuándo lo
Elementos básicos ¿Qué hará usted?
marchar mal? sabrá?

3
 Que el tiempo no Informe sobre el Realizar un monitoreo
alcance para hacer un seguimiento sobre el constante a la página
Tiempo
seguimiento de la seguimiento al final de Facebook,
publicidad de cada mes Intagram y Tik Tok
Que los recurso no Mediante la Escoger las
Recursos logre alcanzar para la cotización de la opciones más
publicidad pagada publicidad convenientes en
cuanto a la empresa
El contenido Informe de
Revisar los
publicado no sea interacciones del
Calidad contenidos de las
llamativo para el público que existe en
3 redes sociales
cliente la pagina
Que haya desventajas Mediante los Estar pendiente del
Cantidad en cuanto a las redes clientes se vean funcionamiento de
sociales obligados a la
visitar la empresa página de monitoreo

e. Actividad 5: Contratar nuevo personal especializado de apoyo para área

de ventas
¿Qué podría ¿Cómo y cuando lo
Elementos básicos ¿Qué hará usted?
marchar mal? sabrá?
Que el tiempo no sea
Mediante un informe Seguimiento de
suficiente para la
del área de recursos proceso de
Tiempo selección y
humanos contratación
reclutamiento del
personal
Informe del
Falta de recursos Fijar un presupuesto
presupuesto de
Recursos financieros y máximo para la
proceso de
humanos contratación
contratación
Al momento de
Los postulantes no verificar las Controlar el proceso
Calidad estén especializados entrevistas de de reclutamiento del
para esta área postulantes para el personal
área
Mediante el informe Elaborar un anuncio
Que no haya personal
de recursos humanos atractivo para los
Cantidad de esa especialidad en
sobre el reclutamiento postulantes
la entrevista

f. Actividad 6: Establecer controles de calidad en el producto

¿Qué podría ¿Cómo y cuando lo
Elementos básicos ¿Qué hará usted?
marchar mal? sabrá?

3
 Que el tiempo no sea
Informe sobre el Realizar monitoreo a
el suficiente para
Tiempo seguimiento del los controles de
establecer los
control de calidad
controles
calidad
Que los recursos no Informe sobre lo Adecuar el
Recursos alcancen para la presupuestado presupuesto a
capacitación planificado los
requerimientos
Por medio de la
Que no le logre
verificación de la Verificar el estado
Calidad mejorar la calidad de
calidad de los de los productos
los productos
productos
Que las ventas sean
Informe quejas en los Evaluar la actividad,
en menor cantidad al
Cantidad clientes por estado de analizar causas y
implementar los
producto modificar controles
controles

3
 ANEXOS
ACLARACION DE PAPELES Y MISIONES CORPORATIVAS O CENTRALES

1.- ¿A qué nos dedicamos? ¿Cuál es nuestra razón de ser?

La empresa WISTUPIKU se dedica a la producción y comercialización de una amplia variedad

de empanadas y helados.

El 29 de noviembre de 1939 don José Soliz Vaca y doña Elisa Lazarte de Soliz comenzaron
vendiendo pan en su domicilio de la calle Lanza. Al poco tiempo se les ocurrió hacer
empanadas coloradas, que son las tradicionales “Wist’upikus”, acompañadas de garapiña. El
nombre Wist’upiku (palabra quechua que en español significa pico chueco) se debe a que la
gente que conocía a Don José Soliz, le puso ese apodo.

Nuestra razón de ser: Satisfacer el paladar de nuestros clientes, ofreciéndoles permanentemente

productos de calidad garantizada y una excelente atención, manteniendo las tradiciones
culinarias de nuestros abuelos.

2.- ¿Quiénes son nuestros consumidores / clientes / usuarios, primarios y secundarios?

Debido a las características de los productos estos son para el público en general, para niños y
adultos.

3.- ¿Cuáles son nuestros productos / servicios principales?

● Empanadas al horno. Blanca, roja, de carne, de pollo, de charque, de cuñape.

● Empanadas fritas. Carne, pollo y queso.
● Salteñas. Carne y pollo
● Pasteles. Huminta, pastel de queso, pan de Arani.
● Bebidas calientes. Api, tojorí, arroz con leche, café y mates.
● Jugos y refrescos.
● Helados. Canela, chirimoya, frutilla y leche.

Los más importantes son las empanadas, salteñas y helados.

4.- ¿Cuáles son nuestros principales mercados / establecimientos / canales de distribución?

La sucursal principal se encuentra ubicada en plena esquina la calle Lanza y Ladislao Cabrera.
El tamaño del negocio, tiene las características de una microempresa, es decir una empresa de
tamaño pequeño, con 6 miembros en su personal, con producción suficiente para satisfacer la
demanda en la ciudad de Cochabamba en sus 15 sucursales a lo largo de la ciudad.

En el 2001 abrieron en La Paz y posteriormente en Santa Cruz, con la venta de la tradicional

Wist’upiku colorada y la de queso. Pero en Santa Cruz, se empezó a mirar el mercado y se
decidió hacer las empanadas de charque, carne y pollo, que resultaron tener gran éxito.

Wist’upiku tiene un sector en general va dirigido a familias, estudiantes, personas que viven
por la zona, grupos de Té, agrupaciones de Confraternidad.

3
5.- ¿Qué es diferente en nuestro negocio, de lo que era hace 5 – 10 años?

En cuanto a la presentación de las empanadas, en un principio se acompañaban con garapiña,

sin embargo, ahora se ha personalizado los envases para los pedidos para llevar. En cuanto a la
producción, el dorado final se sigue realizando con leña y todo ello se efectúa en el horno
central que está en la calle Lanza. Se continua con la tradición de utilizar materia prima natural
y sin conservantes. El queso para las empanadas se continúa adquiriendo del valle. Sin embargo,
varios procesos se han industrializado con el objetivo de abastecer a la demanda.
Lo diferente radica también, en la ampliación de las sucursales, ya que no solo se encuentran en
Cochabamba, sino también en La Paz y Santa Cruz, adaptándose a la demanda de cada
departamento de acuerdo a los usos y costumbres referentes a la gastronomía.

6.- ¿Qué deberá, o debería, ser diferente en nuestro negocio, en los próximos 5 – 10 años?

Ampliar la participación de mercado de la empresa, a nivel Bolivia. Competir como el primero

dentro del mercado nacional, con todas las sucursales y manteniendo así el Liderazgo de
nuestras empanadas en el Mercado Cochabambino y ser una Empresa competitiva a nivel
Nacional.

Mejorar el proceso productivo de Wist’upiku para que sea más eficiente y efectiva al producir
como también en su logística. Que el cliente se encuentre satisfecho con el producto.
Crear un ambiente de trabajo óptimo y eficaz en todas las sucursales tanto de Cochabamba
como de La Paz y Santa Cruz

Se desea también el mejoramiento continuo en los procesos productivos y administrativos,

buscando superar las expectativas de nuestros clientes. Asimismo, contar con todas las
condiciones necesarias de salubridad en el proceso productivo, velando por la salud de los
clientes.

Ser una empresa líder en el área de salones de té, ofreciendo variedad de presentaciones de
productos con los más altos estándares de calidad satisfaciendo las expectativas de sus clientes
garantizando procedimientos amigables con el personal y el medio ambiente, respaldado por un
recurso humano calificado y comprometido con los valores de la empresa; además de promover
la mejora continua en toda la organización y fundamentalmente en su proceso de producción.
7. ¿Cuáles son nuestras principales inquietudes/intereses económicos (utilidades,
empleo efectivo de los recursos disponibles, etc.)?
A la empresa le interesa que sus empleados se sientan motivados para que puedan brindar un
servicio de calidad a sus consumidores, y por ende los consumidores se sientan motivados a
seguir siendo clientes. Con esto la empresa busca generar un mayor número de ventas, que esto
sería lo que le interesa, obtener utilidades.

8. ¿Cuáles son nuestras principales fuentes de fondos (ingresó/capital)?

Debido a que Wist’upiku está en el mercado 81 años, es decir es una empresa establecida y
cuenta con los ingresos que le proporciona sus 31 sucursales en las distintas ciudades donde se
encuentran La Paz, Cochabamba y Santa Cruz.
La mayoría de ingresos provienen de sus productos estrellas; la empanada de queso, la
empanada blanca, la empanada picante, la empanada de charque, pollo y carne.

3
9. ¿Qué temas filosóficos son importantes para nuestra organización (en relación con la
imagen organizacional, liderazgo en la industria/profesión/comunidad, medio ambiente,
factores políticos, acción afirmativa, estrategias, innovación/asumir riesgos, estado de la
profesión, calidad, programa de producción, estructura organizacional, enfoque
directivo, prácticas administrativas, etc.)?
Esfuerzo, compromiso desde el gerente hasta el último trabajador, es calidad, innovación,
que le facilite y permita mantener su sabor, pero así también facilitar el trabajo de los operarios.
● Imagen organizacional: tradicional y están a la vanguardia de los cambios
tecnológicos que existen.
● Liderazgo en la industria: Tradición innovadora es la fórmula que los ejecutivos de
Wist’upiku han encontrado para mantener su liderazgo en el mercado de las
empanadas en Bolivia.
● Estructura organizacional: cuenta con más de 300 trabajadores a nivel nacional.
● Proveedores: alrededor de 250 proveedores de quesillo artesanal del valle alto y
trabajan alrededor de 28 años de forma directa.
● Programa de producción: control de calidad entre ellas el peso que lleva cada
producto esto se realiza durante el armado de todas las empanadas también están
definidas las cantidades de masas, queso, etc. Además, se usa el horneado tradicional
en hornos de barro aportando un sabor característico a todos los productos.

10. Cuáles son nuestras consideraciones especiales en relación con:

● Propietarios/accionistas/constituyentes;
Se trata de uno de los nietos de los fundadores Elisa Lazarte y José Soliz Vaca. Sus nietos María,
Víctor Hugo y Wilson Ramírez Soliz se hicieron cargo del negocio familiar proyectándola
como, ahora se la conoce, una gran empresa.

●Empleados (remuneración, desarrollo y capacitación, oportunidades

profesionales, Reconocimiento, reclutamiento, conservación, etc.)
los empleados en su mayoría son de escasos recursos, se les capacita y además el 85%
de trabajadores son mujeres, el objetivo es brindar a los trabajadores estabilidad
laboral.
● Clientes/consumidores/usuarios;
Consumidor: Personas que compran cualquiera de los productos de Wist’upiku
Cliente La persona que compra habitualmente en Wist’upiku (consumidor habitual).
ACLARACIÓN DE LOS PAPELES Y MISIONES DE LA UNIDAD
ORGANIZACIONAL
1. ¿A qué se dedica la organización global? ¿Cuál es su razón de ser?
La organización global se dedica a la producción y comercialización de productos
alimenticios como ser diferentes tipos empanadas y helados. En cuanto a su razón de
ser podemos mencionar que es el satisfacer el paladar de nuestros clientes,
ofreciéndoles permanentemente productos de calidad garantizada y una excelente
atención, manteniendo las tradiciones culinarias de nuestros abuelos.
2. ¿A qué se dedica nuestra unidad organizacional? ¿Cuál es su razón de ser?
La unidad organizacional seleccionada es la de ventas, y precisamente es el área que
está en constante contacto con el cliente de manera directa.
La razón de ser de esta unidad es precisamente el otorgar un excelente servicio al cliente

4
 para incrementar las ventas y por lo tanto incrementar también la rentabilidad de la
empresa.
3. ¿Quiénes son nuestros consumidores/clientes/usuarios, primarios y secundarios?
¿Nos dedicamos principalmente al ramo de la producción, o a una función de
apoyo?
Como unidad de ventas, nuestros clientes son directamente los consumidores con
quienes se interactúa, de manera secundaria e interna nuestros clientes son por ejemplo
la unidad de contabilidad y de marketing ya que requieren de nuestros resultados en el
servicio para realizar sus propias tareas.
4. ¿Cuáles son nuestros productos/servicios/funciones principales?
Nuestro servicio principal es el de interactuar con el cliente para realizar la venta como
tal, proporcionar un servicio impecable para que el cliente se vaya satisfecho con los
productos que adquiere de nuestra empresa.
5. ¿Cómo aportan estos productos/servicios/funciones, a los papeles y misiones de
la organización global?
El aporte de nuestra unidad es crucial para la organización global, ya que es una fase
importante dentro del proceso de proporcionar al cliente nuestro producto, todo lo
realizado en producción llega a nuestra área de ventas y los resultados de nuestra
unidad son la base para el trabajo de otras áreas o unidades dentro de la empresa como
ser el área de marketing y de contabilidad.
6. ¿Qué es diferente acerca de las actividades de nuestra unidad, de lo que era hace
5 o 10 años?
El personal capacitado y especializado en el área de ventas, hace 10 años no se le daba
la suficiente importancia a las capacitaciones para las ventas y mucho mejor las ventas
por medio digitales, en la actualidad se puede vender desde el celular y es importante
también saber cómo tratar con los clientes y tener capacitaciones específicas respecto a
la atención al cliente.
7. ¿Que deberá, o debería, ser diferente en nuestro negocio de nuestra unidad, en los
próximos 5 a 10 años? Como área comercial.
El área de comercialización debería es de abarcar un mayor mercado, introducir la
empresa en nuevos mercados a nivel nacional.
Lograr incrementar la base de clientes de la marca. Los descuentos y las ofertas de
incorporación son las herramientas para conseguirlo.
No solo querer captar nuevos clientes, sino también conseguir que se queden con la
empresa durante mucho tiempo, ya que siempre resulta más económico mantener a un
cliente que conseguir a uno nuevo.
Pues un desafío permanente de la empresa es no perder su caracteristica tradicional,
pero seguir avanzando, aprovechando los medios tecnológicos para mejorar sus
servicios y estar cerca del cliente.
8. ¿Cuál es la principal base económica de nuestra unidad?
La principal base enonomica de nuestra unidad de ventas es la empanada roja y blanca,
"Wist'upiki" prácticamente nació con la hoy popular empanada "roja", la cual se servía
acompañada de garapiña, con el tiempo se reemplazó la garapiña con helado y
diversificó con la empanada de queso popularmente conocida como la “blanca”.
9. ¿Cuál debería ser la naturaleza de nuestro compromiso económico ante la
organización global?

4
 El compromiso esta dado por objetivos de ventas en el dia, los vendedores tiene que
cumplir con la venta de cierta cantidad de empanadas, al igual que los otros productos
que se elaboran en el transcurso del dia.
Están comprometidos a servir de forma única y efectiva a sus clientes, para lo cual
continuamente estudian sus necesidades, se informan sobre las tecnologías, son
innovadores, trabajan con los proveedores líderes y se fijan y cumplen exigentes
estándares de calidad y productividad.
10. ¿Qué es exclusivo o distinto en el trabajo de nuestra unidad, en comparación
con otras unidades en la organización?
Que el cliente se encuentre satisfecho con el producto, brindándole productos de alta
calidad y un excelente atención al cliente.
Conocer los comportamientos de compra de los consumidores para poder elaborar una
estrategia que permita el logro de los objetivos.
Dar la información necesaria al equipo sobre los productos que comercializan con el fin
de que se realicen ventas de alto rendimiento.
11. ¿Qué temas filoso cos son importantes para nuestra unidad organizacional (en
relación con la imagen organizacional, liderazgo en la
industria/profesio /comunidad, medio ambiente, factores políticos, acción
afirmativa, estrategias, innovación/asumir riesgos, estado de la , calidad,
profesio
programas de producción, estructura organizacional, enfoque directivo, prácticas
administrativas, etc.)?
Productos de alta calidad
Satisfacer el paladar de los clientes manteniendo las tradiciones culinarias.
Brindar una excelente atención al cliente.
12. Cuáles son nuestras consideraciones especiales en relación con:
En el área de ventas las principales consideraciones que se tiene es el mejoramiento
continúo en los procesos productivos y administrativos, buscando superar las
expectativas de nuestros clientes. El poder fidelizar a los clientes porque un cliente fiel
y satisfecho es la mejor carta de recomendación. Contar con todas las condiciones
necesarias de salubridad en el proceso productivo, velando por la salud de nuestros
clientes.