INTRODUCCION

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

PIL ANDINA S.A. es la empresa líder en el mercado lácteo de Bolivia. El

crecimiento sostenido y las inversiones permanentes que implementa esta
compañía tienen la premisa de aportar al desarrollo del país, elaborando
productos nutritivos de alta calidad para proteger la salud de los bolivianos.

Nace el 11 de Septiembre de 1996 cuando el grupo GLORIA S.A, del Perú, junto a
más de 6000 pequeños productores de leche locales, organizados en dos
sociedades anónimas, PROLEC y LEDAL, acepta el desafío de privatizar las
plantas industrializadoras de leche, en la Paz y Cochabamba.

PIL Andina tiene tres Plantas industriales en Cochabamba, en La Paz y en Santa

Cruz. Actualmente, existen alrededor de 270 ítems de productos, desde leche ultra
pasteurizada de larga duración (UHT) y leche en polvo instantánea hasta una
amplia gama de derivados como yogures, quesos, mantequillas, cremas, dulces,
jugos lácteos e, incluso, productos no lácteos como jugos de frutas, jugos
saborizados, aguas de mesa y margarinas y productos elaborados en base a
soya.

Los productos PIL están elaborados con la máxima tecnología y reúnen todas las
condiciones nutricionales y de calidad. Y lo más importante, son procesados con
leche 100% boliviana.

PIL sostiene como principio la obligación de cuidar la higiene e inocuidad en los

alimentos que serán consumidos por niñas, niños y personas jóvenes y adultas.

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Misión

Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través

de la producción y comercialización de bienes como marcas que garanticen un
valor agregado para nuestros clientes y consumidores.

Los procesos y las acciones de todas las empresas de la corporación se

desarrollaran en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores y
mantenga el respeto y la armonía en las comunidades en que opera y asegure el
máximo entorno de la inversión para sus accionistas.

Visión

Somos una corporación de capitales peruanos con unos portafolios diversificados

de negocios, con presencia y proyección internacional.

Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores con

servicios y productos de la más alta calidad, para ser siempre su promesa opción

Actividad principal

La actividad principal de la empresa, es el procesamiento de productos lácteos y

sus derivados como ser: leche pasteurizada, leche larga vida UHT, leche entera
en polvo, yogurt, quesos, mantequilla, crema de leche, jugos y otros productos,
utilidad en la fabricación la mejor calidad de leche de las cuencas aledañas a las
plantas.

Políticas

Una política de tratamiento de aguas residuales y fortalecimiento de alternativas

para el reciclaje de otros desechos (sólidos) generados en las actividades que
tienen que ver con la fabricación de lácteos.

Localización

La planta de localización de PIL ANDINA S.A. se encuentra consolidada en tres de

Bolivia: Santa Cruz; Cochabamba y La Paz.

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 ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA PIL ANDINA S.A.

GERENTE
GENERAL

GERENCIA DE GERENCIA GERENCIA GERENCIA ADM. Y

PRODUCCION COMERCIAL DE RRHH FINANZAS

Dpto. Control de Dpto. de Jefatura del

Calidad Marketing Personal Dpto. Contabilidad

Dpto. Dpto.
mantenimiento Dpto. Ventas Seguridad Dpto. Tesorería

jefatura de Dpto. de Jefatura de

Producción almacenes Logística

Dpto. de
subsidios

Dpto.
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 Proyecto

CONOCIMIENTO EXTERNO DE LA EMPRESA

 ENTORNO DEMOGRAFICO.-

La población cruceña se ha incrementado notablemente en los últimos años,

la ciudad ha progresado en todos los aspectos, la ciudadanía va tomando
conciencia de cuidar su salud y mantener su cuerpo. Por ello PIL ANDINA
lanzo su producto light para satisfacer a este nuevo mercado.

 ENTORNO ECONOMICO

El nuevo incremento de precios que manifestaron los productores de lacteos

aumento de bs 0,20 a 0,40 el litro provocando un desacuerdo entre los
consumidores, se analizo las opiniones con respecto a la inflacion de precios
que ocasionaria para el mercado y se llego a un acuerdo de termino medio que
el aumento seria de bs 0,30; es decir que el anterior costo de la leche light que
era de bs 5,50 se incremento a bs 5,80.

 ENTORNO POLITICO

Pil Andina S.A. fue privatizada por el gobierno de Jaime Paz Zamora en 1992 y
transferida Grupo Gloria S.A. con sus dos plantas ubicadas en La Paz y
Cochabamba, lo que le permitió cubrir el 60 por ciento del mercado nacional de

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manera inicial. En septiembre de 1999, esta corporación peruana adquiere los
activos de la Pil Santa Cruz S.A. (IPILCRUZ) ubicada en la Provincia Warnes
de Santa Cruz.

Actualmente, la fábrica comercializa: leche pasteurizada, leche pil entera UHT,

leche entera en polvo, yogurt, quesos, mantequilla, crema de leche, jugos y
otros productos, bajo las marcas Pil.

Recientemente el gobierno informo acerca de los beneficios qe tendrian los

bolivianos si se naconalizaba la empresa PIL ANDINA. El ministerio de
Desarrollo Productivo y Economía Plural informo su desacuerdo sobre la
nacionalización de la Planta Industrializadora de Leche (PIL). Y pese que
decidieron estudiar a la empresa para q pueda ser nacionalizada y ofrecer un
mejor servicio a los bolivianos, las contradicciones en la direccion de dicha
isntitucion indico que mientras exista un pedido oficial de parte de una o de
varias organizaciones sociales se realizara ni se asumira la descicion de
nacionalizar PIL ANDINA .

Entretanto, en comunicado oficial emitido por la gerencia general de la PIL que

es regentada por la Corporación Gloria se indica: “PIL Andina S.A. considera
que no existen argumentos sólidos y consistentes para implementar un
proceso de esta naturaleza”.

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CONOCIMIENTO INTERNO DE LA EMPRESA

 Proveedores

Los deferentes proveedores de la materia prima, se encuentra en Cotoca,

Okinawa, Warnes, y la Guardia donde están los centros de acopio de la leche.

 Intermediarios

Los intermediarios son los supermercados, micro mercado, y mercados donde

el consumidor final compra la leche PIL Light

 Clientes

1. Mercado del Consumidor

El mercado al que se dirige la Leche Light esta segmentado a las personas

de 25 a 35 años.

2. Mercados de intermediarios

La Empresa PIL Andina cuenta con una canal largo que son los mayorista o
agencia distribuidoras el cual están ubicadas en diferentes puntos estratégicos
en la ciudad, también se encuentra en los diferentes supermercados de la
ciudad como ser hipermaxi, Fidalga,Plaza Hipermercados y los mercados que
serían los minoristas como el abasto, mercado mutualista, el trompillo,
mercado argentina, etc sin olvidar las tiendas de los barrios.

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3. Mercados Internacionales

Los mercados que exporta actualmente la empresa PIL Andina S.A. son
Colombia, Argentina, Chile, Puerto Rico y los producto que exporta son la
leche y el queso.

 Competidores

1. Competencia Directa

La competencia directa presente en el mercado a nivel nacional; es y Pura

Vida light, leche OKI Light y DEL CAMPO LIGHT y otros, pero esta planta
industrializadora no realiza exportaciones de ningún tipo dividido al bajo
nivel de producción que solo le permite abastecer su mercado local.

Entre la competencia directa que son importadas de otros países que

afectan a esta son: la la leche Sancor Light y Trébol Light.

2. Competencia Indirecta

Su competencia indirecta de la leche light son las diferentes empresas que

produce leche de soya entre estas tenemos pura vida y la leche pura de
vaca que se venden en los barrios.

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 Públicos

1. Publico Financieros

Los públicos financiero que utiliza PIL Andina en caso de requerir de un

crédito bancario, lo realizaría con el Banco de Crédito.

2. Públicos de los Medios

Los públicos que utiliza como parte del posicionamiento en el mercado son
los medios televisivos.

 Canal Unitel TV 9 (La batidora)

 Canal Red uno 13 (Pura Vida)
 Canal PAT 42 ( Hora Buena)

3. Públicos gubernamental

La honorable Alcaldía Municipal que se encarga del subsidio materno y

escolar, brindandoles producto de la empresa

4. Públicos Locales

Los clientes de la ciudad de Santa Cruz que son el factor mas importantes
para nuestra empresa ya que de ellos depende nuestro crecimiento.

5. Públicos General

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 Nos enfocamos a la ciudadanía de Santa Cruz que son los niños, jovenes y
adultos que se encargan de adquirir nuestro producto diariamente

6. Públicos Internos

Nuestros trabajadores en general.

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CAPACIDADES DISTINTIVAS

RECURSOS HUMANOS

Proporciona las herramientas necesarias para sus empleados puedan entregar el

servicio de excelencia que ofrece la empresa.

Tiene a sus cargos la administración general de los servicios, selección,

capacitación, desarrollo del personal y remuneraciones.

ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERAS

Contribuye el área soporte de las demás gerencias; por cuanto es la dependencia

encargada de manejar los recursos económicos, llevar un adecuado control de los
presupuestos de cada área, de la administración de los activos de PIL ANDINA
S.A.; además del manejo y capacitación de los recursos humanos de la empresa.

COMERCIALES

Área encargada de diseñar las políticas y estrategias comerciales de la empresa,

los sistemas de distribución y la comunicación comercial por categorías de
productos, así como también investigar las tendencias de consumo de nuevos
productos. Con un equipo de profesionales altamente especializados e importante
apoyo logístico y tecnológico, PIL ANDINA S.A. mantiene una dinámica red de
distribución comercial.

PRODUCCION

Este departamento, está encargado de lograr que los productos lleguen al

mercado en las mejores condiciones de calidad, costo y utilidad en base a las

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simplificaciones procesos y recursos materiales, humanos, técnicos, etc., tomando
en consideración el concepto de productividad que medirá la relación entre los
insumos y los resultados o productos.

VENTAS

Coordina y dirige las operaciones de la organización con objetivo de maximizar los

ingresos a través de una efectiva comercialización de sus productos que les
permita satisfacer sus necesidades de efectivo, así como la satisfacción de sus
clientes. Cardina de acuerdo a los pronósticos de ventas la comercialización de
sus productos. Realiza los controles y supervisiones necesarias para que sus
productos cumplan con las normas de calidad y presentación establecidas.

Asesora a la agencia de publicidad que haya sido contratada. Diseña material

Promocional para ser usado por la fuerza de ventas, realiza estudios de mercados.
Formula con sus colaboradores, los programas de trabajos, de esta área y que
sean congruentes con los de la gerencia de mercadotecnia.

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PLANIFICACION DE ESTRATEGIA.

La empresa está orientada a lograr la diversificación de productos lácteos y de

alimentos en general, la creación de valor agregado en las actuales líneas de
producción, así como también el mejoramiento continuo en la calidad de los
productos elaborados y comercializados. Además de mantener la consolidada
participación en el mercado nacional y buscar nuevos mercados en países
vecinos.

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CAMPO DE ACTIVIDAD

TIPO DE MERCADO

 Mercado Internacional: PIL ANDINA exporta a diversos paises su producto

y entre ellos se encuentra la leche pil light que es la que alcanza la mayor
demanda en Colombia, Chile, Argentina y Puerto Rico

 Mercado Nacional: PIL ANDINA ofrece sus productos a todos los

departamentos gracias a que cuenta con varias empresas en Cochabamba,
La Paz.

 Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: PIL ANDINA cuenta con

empresas y personas naturales que adquieren producto al por mayor para
distribución en mercados y ventas directas al publico como ser :
 Agencias.- que son puntos de ventas al detalle con productos
exclusivos de la empresa.
 Supermercados y Autoservicios.- son los puntos de venta al detalle
atendidos directamente por la empresa.
 Instituciones.- son los que brindan atención directa a empresas o
instituciones públicas o privadas.

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COMPETENCIA

Los competidores de leche Pil light son :

 DELIZCRUZ S.A. .- que ofrece leche light “Del Campo” al publico y

mercado en general.

 Industria Láctea del Valle S.A. .- que de igual manera ofrece leche light al
publico y consumidor del mercado.

 Nestlé Bolivia S.A. .- que ofrece la nueva leche light en polvo y leche
normal.

PRODUCTO

La LECHE PIL LIGHT es ideal para quienes disfrutan los beneficios de la leche y
se preocupan por cuidar y mantener su figura. Cuenta con gran sabor y
consistencia y está adicionada con vitamina A para una piel saludable y vitamina D
que ayuda a la absorción del calcio. Es rica en calcio para fortalecer los huesos y
rica en proteínas para el crecimiento de los músculos. Además cuenta con un
innovador envase que conserva la calidad y frescura de la leche hasta por 9 días.

1. Ideal para quienes disfrutan los beneficios de la leche y se preocupan por

cuidar y mantener su figura.
2. Gran sabor y consistencia.
3. Adicionada con vitamina A para una piel saludable y D que ayuda a la
absorción del calcio.
4. Rica en calcio para fortalecer los huesos y proteínas para los músculos.

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MERCADO

La leche Pil Light se encuentra dentro del primer cuadrante (Estrategia de

Penetración en el mercado) por ser un producto antiguo que se quiere posicionar
en el mismo mercado.

Mercado Meta

Las personas de zona urbana de la ciudad de Santa Cruz del 1ro al 4to. Anillo con
un rango de edad de 25 a 35 años, de clase media y alta.

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ANÁLISIS FODA DE LA EMPRESA

FORTALEZAS DEBILIDADES

 Cuenta con un producto  La competencia en un grado

innovador. menor.

 Somos la empresa líder del  Los productos sustitutos.

mercado.

OPORTUNIDADES AMENAZAS

 Se cuenta con solo cuadro  La creciente inflación.

competidores directos en el
mercado.
 Nacionalizacion del gobierno.

 Creciente índice de población

que significa el mercado
potencial.

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TECNOLOGIA

PIL ANDINA. S.A. cuenta con múltiples factores que determinan el crecimiento de
la producción lechera. En sus instalaciones tienen diversos programas
denominados “soft” para la capacitación en las gestiones empresariales y
programas computarizados en la áreas de nutrición, ordeñe y planteamiento.

En los últimos años se ha realizado una fuerte inversión en infraestructura con la

incorporación de maquinarias para la etapa de producción y manejo de las
reservas forrajeras, una nueva mecanización de ordeñe con renovación e
instalación de salas de ordeñe y una alta incorporación de equipos enfriadores en
el tratamiento postor deñe que sin duda hace que la calidad de la leche entregada.

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PROMOCION

VENTAJAS COMPETITIVAS

 PIL ANDINA es una empresa lider en el mercado y tiene un buen

posicionamiento en la mente del consumidor.
 Cuenta con una materia prima de exelente calidad de higiene sanitario, que
sus productos que ofrece al mercado es de muy buen agrado a los ojos de
los consumidores.
 La variedad de sus productos y la accesibilidad en sus precios son de
mucha eficiencia para consumidor.

POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

PIL ANDINA se fundamenta en su propia experiencia dentro del mercado, en su

produccion y comercializacion de lacteos, es por eso que su posición es de
liderazgo y mediante estadisticas cuenta con el 80% de participación en leche
fluida PIL LIGHT que es el principal producto del sector y el reconocimiento de
marca de su línea insignia en el mercado de lácteos en Bolivia.

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PLANEACION ESTRATEGICA PROPUESTA

A CORTO PLAZO

 Realizar una campaña publicitaria para comunicar a nuestros

consumidores que nuestro producto ayuda a combatir la osteoporosis.

Se solicitará a las Radiodifusoras y medios de comunicación del Estado a

participar en nuestras campañas y ellos serán quienes inviten a la gente a
participar consumiendo los productos de LECHE PIL LIGHT.

 Realizar una campaña LECHE PIL LIGHT CONSCIENTE A MAMÁ” que

consiste en juntar las etiquetas del producto y canjearlas por diferentes
productos por una módica cantidad de dinero.
 Se utilizará SPOT de TV por una semana en “LA BATIDORA” de unitel, en
horarios de 10 a 11 am.
 Las brigadas se realizarán todos los días de la semana, los sábados, en un
punto diferente cada semana, esto es que la campaña durará 6 semanas,
una en cada lugar. En estas brigadas se obsequiarán llaveros, plumas y
vales de descuento. Los horarios para estas actividades será de 12 hrs. a
14 hrs. Y se contará con equipos de sonido para hacer más llamativas las
brigadas.

A LARGO PLAZO

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CONCLUSIONES

La empresa Pil Andina S.A. tiene una excelente capacidad de produccion con
tegnologia apropiada para la elaboracion del producto la cual certifica la calidad
del producto a traves de las normas ISO para todos sus productos, El consumo de
producto light en Santa Cruz es algo que se esta “volviedo moda”, los
supermerdados estan repletos de productos light, que son consumidos a diario y
en grandes cantidades.

El estudio de mercado nacional muestra la creciente demanda de productos Light,

por la cual la empresa Pil Andina deberia aprovechar la demanda del producto.

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PLANIFICACION ESTRATEGICA PROPUESTA

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