UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE YUCATÁN

FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN

Promoción de ventas

LMNI Eduardo Campos Salazar

El alumno aprenderá los diferentes elementos de la Comunicación Integral
de Mercadotecnia y aprenderá a definir y ejecutar estrategias para cada
uno de los componentes de la mezcla promocional enfocado en alcanzar
los objetivos de la dirección de mercadotecnia.
6
•
•
•
•
•
•
Anuncio 1
The Power of PowerPoint | thepopp.com 13
Anuncio 2
The Power of PowerPoint | thepopp.com 15
Anuncio 3
The Power of PowerPoint | thepopp.com 17
Anuncio 4
The Power of PowerPoint | thepopp.com 19
Anuncio 5
The Power of PowerPoint | thepopp.com 21
Anuncio 6
Anuncio 7
Anuncio 8
Anuncio 9
26
•
•
•

•
 •
•
•
•
•
•

*Revisa tu correo electrónico y trata de identificar cuáles de ellos son campañas de mailing. ¿Qué tienen en común y
cuál piensas que es su objetivo?
▪
▪
▪
▪
•

•
•

•
•
•

•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
LTV= Gasto Prom. x
Recurrencia x Vida Cliente
LTV= Gasto Prom. x
Recurrencia x Vida Cliente

*El costo de adquisición de cliente (CAC) debe ser siempre menor al LTV
47
48
 Las actividades clave de un RRPP incluyen:
•
•
•
•
•
•
•
Relaciones Públicas
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
54
 1 Prospectar nuevos clientes y oportunidades de mercado

Actividades 2 Mantener una buena comunicación con sus clientes y prospectos

de la fuerza 3 Intervenir y ayudar en la cobranza de la empresa

de ventas 4 Recopilar información, comportamiento y tendencias en sus clientes y

prospectos

5 Evaluar la calidad de sus clientes a través de su potencial y nivel de

satisfacción

LMNI Eduardo Campos Salazar 57

 Funciones del vendedor
Funciones Administrativas Funciones de Servicio Funciones Públicas
Aquellas funciones que se efectúan en el Aquellas funciones ligadas al desempeño de la Aquellas funciones de Relaciones Públicas en
momento fuera de la venta como generación relación con sus clientes y prospectos. las cuales el vendedor debe dar continuidad a
de reportes y análisis. la imagen y calidad de la empresa.

LMNI Eduardo Campos Salazar 58

❑
❑
❑
❑
❑
❑
❑

59
❑
❑
❑
❑
❑
❑

60
❑
❑
❑

61
❑
❑
❑
❑
❑
❑

62
❑
❑
❑
❑
❑

64
66
¿En qué época surgió la primera
publicidad documentada?
“Habiendo huido el esclavo Shem de su patrono Hapu, el tejedor, éste invita a todos
los buenos ciudadanos de Tebas a encontrarle. Es un hitita, de cinco pies de alto, de
robusta complexión y ojos castaños. Se ofrece media pieza de oro a quien dé
información acerca de su paradero. A quien lo devuelva a la tienda de Hapu, el
tejedor, donde se tejen las más hermosas telas al gusto de cada uno, se le entregará
una pieza de oro.”

-Hapu, 55 años, un comerciante angustiado de Tebas

 “Para los ojos brillante y las mejillas cual la aurora, para una hermosura eterna
después de la juventud, la mujer que sabe compra perfumes de Excliptoe, a precio
muy razonable, pues lo vale su virtud”

-Τελεσφόρος, 34 años, heraldo cerca de la Acrópolis.

Arsenius. Primera marca en
publicitar sus productos
1450
➢
➢
➢
 EL PROCESO PUBLICITARIO

PLANEACIÓN
01 PRODUCCIÓN
02 RECEPCIÓN
03
◼ La etapa del proceso involucra la ◼ Aquí se elabora el contenido de ◼ Los integrantes individuales del
planificación del ejercicio por medio cualquier comunicación. Un público objetivo interpretan el
de: objetivos, medios, anuncio, como otras formas de anuncio de acuerdo con un conjunto
presupuestos, temporalidad y comunicación masiva, es el de factores encaminados sobre todo
producto de instituciones que por su entorno social, la experiencia
público objetivo.
interactúan para crear el contenido. previa y las motivaciones.

LMNI Eduardo Campos Salazar

77
 1 Radio
6 Propaganda

2 Impresa

Canales
3
publicitarios
Televisión

4 Digital

5 Eventos

LMNI Eduardo Campos Salazar

79
 Informar
Principalmente utilizado en productos nuevos, cuando el objetivo es
dar a conocer, educar o enviar un mensaje a un mercado nuevo.

Objetivos de la Persuadir
Cuando el objetivo está enfocado en actuales compradores

publicidad
potenciales y se busca persuadirlos para probar sus productos bajo
la promesa de alguna ventaja competitiva frente a su competencia.

Recordar
Principal objetivo para las marcas lideres y consolidadas que buscan
recordar su presencia en el mercado para evitar la perdida de
participación de mercado.

LMNI Eduardo Campos Salazar

80
81
ABOVE THE
LINE ◼ ATL es el acrónimo de Above The Line (encima de la línea) Basada en medios
de comunicación como la televisión, el cine, la radio, la prensa y otros como
las vallas publicitarias de exteriores, para promover las marcas o transmitir
una oferta específica.

◼ Este tipo de comunicación es convencional en su naturaleza y es considerado

una forma de comunicación impersonal, pero masiva a los consumidores.

82
83
 BELOW THE
◼ BTL es el acrónimo de Below The Line (“Debajo de la línea”) y este tipo de
LINE
acción consiste en emplear formas de comunicación no masivas dirigidas a
un target específico, empleando como armas principales la sorpresa, la
creatividad o el sentido de oportunidad, creando, a su vez, canales novedosos
para comunicar el mensaje deseado, ya sea publicidad como información
corporativa interna.

84
85
86

La publicidad en radio ofrece una segmentación de mercado definida, gran alcance y

penetración, a un costo relativamente bajo.

Sin embargo, lo que garantiza que una campaña publicitaria en radio sea efectiva es la
correcta selección de estaciones y programas de acuerdo a la audiencia a la que
quieres dirigirte, de ahí la importancia de conocer a profundidad a tu mercado meta.

En cuanto a los tipos de spots publicitarios, los formatos básicos son:

•Descriptivo. Se enumeran las ventajas de la marca sobre sus competidores y el
funcionamiento del producto o servicio.
•Dramatización. Se recrea una historia en torno a la marca y es interpretada por actores.
•Testimonial. Es el relato de una experiencia con la marca que se intercala en un programa y es
leído por un invitado especial, el locutor o una celebridad.
•Noticioso. Se menciona a la marca como parte de una nota informativa, una entrevista o un
reportaje.
•Musical. Es el que incorpora una melodía original o adaptada, o un jingle creado
específicamente para la marca que ocupa todo el comercial o se intercala con una voz que
promueve el producto o servicio.
•
•
•
•
•
La publicidad en televisión ofrece cobertura nacional o local y es un medio masivo del tipo
ATL. Es más caro que la radio y el periódico pero ofrece una cobertura mucho mayor, al igual
que permite creaciones más creativas con contenido audiovisual.

Los tipos de publicidad en tv que podemos encontrar principalmente son:

▪ Patrocinios o bartering. Es cuando el anunciante paga el costo total o parcial de la producción de un programa de
televisión a cambio de la mención o promoción de su marca o producto durante la transmisión del mismo.

▪ Product Placement. Es cuando los personajes de un programa de televisión utilizan, portan o mencionan un producto,
su marca, su logo o sus beneficios de forma implícita dentro de la trama del mismo. Es común su uso en
producciones dramatizadas, como series, telenovelas o películas.

▪ Spots. Son mensajes audiovisuales contratados por empresas a los canales de televisión para transmitir su mensaje a
la audiencia. Su duración se encuentra usualmente entre los 10 y los 60 segundos, aunque a veces estos anuncios se
recortan a 5 segundos.

▪ Infomerciales. Anuncios de más de un minuto de duración y que, por lo general, duran media hora e imitan los
formatos de programas talk show comunes para promocionar un producto.
Bartering
Product Placement
Spot
Infomercial
La publicidad exterior es la que solemos encontrar en la calle. La dificultad de este tipo de
publicidad radica en medir la efectividad de una campaña y la segmentación. Este tipo de
publicidad puede ser ATL o BTL.

Los principales tipos de publicidad exterior son:

▪ Vallas publicitarias.
▪ Espectaculares (Billboard)
▪ Guerrilla marketing.
▪ Performance.
▪ Mobiliario urbano (Ambient)
▪ Marketing experiencial
▪ Viral.
Valla
publicitaria
Espectacular
Marketing
guerilla -
activaciones
Marketing
guerilla -
viral
 Son todas aquellas técnicas de difusión, promoción y comunicación de pago de una
empresa o marca que se lanzan en el entorno digital. Internet pone a nuestra
disposición diferentes tipos de canales y plataformas que nos ayudan a llegar a
nuestro público potencial.

Los principales tipos de publicidad digital son:

▪ Publicidad nativa
▪ Red de display
▪ Search Engine Marketing (SEM) y Search Engine Optimization (SEO)
▪ Mailing
▪ Mobile
▪ Redes sociales
▪ Retargeting
▪ Video
Son aquellas ferias de comercio y negocios que tienen la finalidad de exponer
productos nuevos, intercambiar relaciones B2B o promocionar y potencia la
exportación de un producto.
 • La propaganda es una forma de transmisión de información que tiene
Publicidad de como objetivo influir en la actitud de una comunidad respecto a alguna
propaganda causa o posición, presentando solamente un lado o aspecto de un
argumento.​​
Publicidad de propaganda
‘‘La propaganda nos ha llevado hasta el poder, nos ha permitido desde
entonces, conservar el poder, también la propaganda nos concederá la
posibilidad de conquistar el mundo’’.
-Joseph Goebbels