UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE YUCATÁN

FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN

Promoción de ventas

LMNI Eduardo Campos Salazar

El alumno al finalizar el curso, comprenderá las diferencias de uso de las
distintas herramientas de promoción y su interrelación de manera
estratégica, en función de los recursos disponibles y objetivos.
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▪ Es conocida por el público. Las investigaciones demuestran la importancia de coordinar las
promociones con la publicidad para de forma conjunta incrementar la eficacia.

▪ Es comprendida. Las promociones complicadas que los consumidores no comprender bien

su funcionamiento no suelen ser eficaces.

▪ Es incentiva. El consumidor debe percibir la oferta como valiosa y suficientemente

significativa como para influir en su decisión.

▪ Es alcanzable. Las promociones son más eficaces cuando el consumidor las perciben como
creíbles y con suficientes garantías para obtener el resultado esperado.
 Diseñada para la captación de nuevos clientes

Diseñada para el mantenimiento de actuales clientes

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 Objetivos de la promoción de
ventas
Consumidores Detallistas Fuerza de ventas
▪ Estimular la venta ▪ Aumentar inventarios ▪ Apoya un nuevo producto o servicio
▪ Aumentar ticket promedio de clientes ▪ Estimula la compra fuera de temporada ▪ Estimula una mayor prospección
actuales ▪ Fomenta un mayor esfuerzo por parte del ▪ Estimula ventas fuera de temporada
▪ Dar a conocer el producto a nuevos usuarios detallista al compromiso de venta ▪ Aumenta el esfuerzo del vendedor
▪ Compensa promociones realizadas por la
▪ Atraer consumidores de otras marcas
competencia.

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 Tipos de promociones
CONVERTIR RETENER
Dirigido a consumidores de la competencia. Dirigido a mantener a los consumidores actuales

▪ Consolida la lealtad de la marca

▪ Potenciar el conocimiento del producto ▪ Regulariza la demanda del producto
▪ Incentivar la prueba del producto ▪ Evita los efectos negativos de un incremento en el
precio
▪ Eleva el nivel de interés del producto
▪ Aminora los efectos negativos de promociones de
▪ Lograr mejor exhibición en el PDV. competidores

ATRAER AUMENTAR
Dirigido a consumidores de otras categorías. Dirigido a fidelizar a los consumidores de la marca

▪ Potenciar el conocimiento
▪ Incentiva la frecuencia de uso
▪ Incentiva a intermediarios que llevan el producto
a otros segmentos. ▪ Consolida la fidelidad
▪ Eleva el nivel de interés de NO usuarios de la ▪ Neutraliza un aumento de precios
categoría del producto ▪ Potencia la cantidad adquirida

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 Naturaleza del incentivo

Promociones monetarias Promociones no monetarias

◼ Hacen referencia a todas aquellas acciones promocionales que
permiten al consumidor adquirir un determinado bien a un precio
inferior.
◼ Agruparán todas aquellas acciones cuyo incentivo no consiste
en una reducción directa del precio del producto. Así, son
promociones no monetarias: los regalos directos o diferidos, las
tarjetas de fidelización, la participación en sorteos y concursos,
etc.

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 Horizonte temporal

Promociones inmediatas Promociones diferidas

◼ El consumidor recibe el incentivo en el momento en el que
realiza la compra sin que se le exija ningún esfuerzo adicional
por su parte.
El incentivo promocional no es inmediato y requiere una
participación activa por parte del consumidor, al que se le exige
cierto esfuerzo, como por ejemplo, recortar y guardar los cupones o
vales promocionales, enviar los comprobantes de compra para
obtener descuentos o regalos, cumplimentar formularios para
participar en sorteos o concursos, etc.

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 Certeza del incentivo

Promociones selectivas
◼ El hecho de adquirir el producto no garantiza la obtención del
incentivo, como es el caso de los sorteos y los concursos, en los
que sólo algunos consumidores obtienen el premio o regalo de
Promociones sistemáticas la promoción.

◼ Ofrecen un incentivo real e idéntico a todos los compradores. Es

decir, el comprador tiene absoluta certeza de que, con la compra
del producto, recibirá un incentivo determinado.
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 Objetivo perseguido

Promociones informadoras Promociones incentivadoras

◼ Incluyen los folletos, los expositores especiales, las ◼ Persiguen hacer la compra más atractiva a través de incentivos
degustaciones y, en general, aquellas actividades y herramientas monetarios o no mo-netarios.
destinadas a informar a los consumidores acerca de los
productos.

*Algunos autores consideran que es un medio de soporte y no un tipo de

promoción.

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 Ejemplos de
visual
merchandising
Ejemplos de
Visual
Merchandising
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LICENCIA DE
PERSONAJES
Consiste en la concesión de explotación comercial del
uso de imágenes, sonidos y en general conceptos de
todo tipo, cuya propiedad intelectual está registrada a
nombre de una persona o empresa.

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 Licensing…
¿Sólo para niños?
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