INSTIJUTO PhOFEIONAL

SANIa TOMAS

Técnicas de negociación
 R696t f 3J
ce2 INSTITUTO PROFESIONAL SANTO
TOMAS

Técnicaas
de negociación

Serie: El arte de negociar

Dr. Mauro Rodríguez Estrada
Lic. José Ramón Ramos Silva

OFESION

BIBLIOTECA

SANTOTOMAL
49827

McGRAW-HILL

MÉXICO. BOGOTÁ. BUENOS AIRES CARACAS GUATEMALA LISBOA

PANAMA SAN JUAN SANTIAGO SÃO PAULO

MADRID. NUEVA YORK.
AUCKLAND HAMBURGO LONDRES MILAN. MONTREAL
NUEVA DELHI
PARIS SAN FRANCISCO SINGAPUR ST. LOUIS
SIDNEY. TOKIO TORONTO
 Contenido

Prólogo .. XI
Introducción: .. . XV

1. Qué es negociación?
La negociación: arte? técnica? estrategia?
táctica?
Objetivos de nuestro estudio.. 2
2. El conflicto, marco de la negociación
Qué es un conflicto? Funciones y consecuencias.... 7
Cuando es negociable un conflicto?
10
Factores psicológicos . 11
Tipos de conflictos 11
Negociación sin conflicto 11

3. Campos de aplicación de la negociación

Negociación intrapersonal (consigo mismo) .6
Negociación interpersonal. . 17
Negociación organizacional: familia, comunidad, empresa,
escuela, iglesia, etc.... . .17
Negociación interorganizacional: empresas, organi smos,
instituciones varias.. 17
Negociación internacional 18
 4. Proceso de la
cONTENIDO
negociación
Definición del asunto.
a) establecer una
orientación u
objetivo general 2 1
a lograr
b) análisis causal
c) acopio de la ... . 22
infomación
Establecimiento de objetivospertinente.
L2
23
Plan de acción ...
específicos 23
La transacción propiamente dicha
Evaluación de resultados parciales
23
24
Plan de acción
..

26
correctiva, si es el caso
Solución . . .27

Puertas abiertas para *.27

nuevas negociaciones 27
5. La comunicación la
en negociación
Comunicación verbal y no verbal 31
Barreras psicológicas y sociales 36

Tácticas de comunicación 37

6. Tipos de negociación
. 43
Según las personas involucradas...
44
Según la participación de los interesados 44
Segün los asuntos que se negocian
. . .

negociadores 44
Según el status relativo de los
44
Según el clima humano .
44
Según los factores desencadenantes
.

45
comunicación utilizado..
Según el canal de

7. Variables de la negociación 47
Económicas 49
49
Técnicas
49
Legales 50
Ambientales (El escenario).
Humanas 50
50
valores
del tiempo .. 5
administración

poder 51
información

confianza
CONTENIDO
VII

amenaza
.. 52
promesa
32

8. Estilos: la
negociación situacional
Conducta competitiva.. 56
Conducta manipuladora 57
Conducta acomodaticia .. 57
Conducta evasiva 58
Conducta fatalista .... 58
Conducta colaboradora 58
Conducta transigente 59

9. Características del negociador eficaz

Rasgos de personalidad..... 63
Conductas durante la negociación 65

10. Autodiagnóstico del negociador

Analizar las propias actitudes 74
Analizar la propia madurez humana 76
Identificar deformaciones en el autoconcepto. 77
Identificar pensamientos negativos 79

11. Algunas tácticas eficaces

Síntesis y conclusión. 90
99
Bibliografía......
 El arte de negociar
Introducción a la serie

humano es una cadena y una

larga
La vida de cualquier ser
adiario nos
interacciones conlos semejantes, y
densamadeja de de ideolo-
toca afrontar diferencias
de caracteres, de enfoques,
uno de los seres
de intereses, de métodos; porque cada
gias, cada grupo es también único
e
humanos somos edición única, y
irrepetible. resolver
recuria a tres medios para
En las épocas pasadas se
las diferencias conflictivas:

autoridades sacralizadas, dic-

l o s decretos y decisionesde
tatoriales
sacralizadas
peso de las
el tradiciones, igualmente
de batalla
l a fuerza bruta en los campos
poco m a r
en sociedades poco
complejas quedaba siempre
Así, esfera de actividad
individual. En mu-
mantener una
gen para había más posibili-
laborales, si bien es cierto que
chos aspectos empresas, sin
su cuenta, no en enormes
dades de trabajo por el modo de
existían modelos rigidos que señalaban
embargo sí
trabajar. sociedad enormente
en una
com-

Hoy, a finales del siglo xx, número y

interacciones se han
vuelto infinitas en
pleja, las afirmado tres
situaciones que
se han
sobremanera difíciles, y
X INTRODUCCIÓN A LA SERIE

pOnen en crisis los consabidos estilos-o más bien sustitutos-de

las negociaciones:

. La democratización, si bien imperfecta y parcial, nos di

del poder de uno o
suade de resolver las diferencias por vía
varios dictadores

2. El progreso de la civilización, aunque y cojo, hace

lento
bárbaro el recurso a la
aparecer anacrónico, primitivo y
guerra
enarbolan
3. La tecnología y los negocios competitivos, que
como gran valor social la efectividad en el diálogo y no el
las formas tradicionales.
respeto a

Y de este modo se abren de par en par las puertas de la

negociación como el modo civilizado, efectivo y moderno de
manejar las situaciones de divergencia, de defender los propios
derechos sin pisotear los ajenos, de promover los grandes valo-
res, de realizarplanes y proyectos y de florecer como personas.
Nuestro momento histórico de crisis, de intensos cambios
sociales y de ampliación de las perspectivas, nos exige una
refinada capacidad de realizar transacciones constructivas con
nuestros prójimos y también con los grupos e instituciones. En
el siglo xxI los grandes triunfadores serán los buenos negocia-
dores.
Mauro Rodriguez y Asociados S. C. y la Editorial McGraw
Hillinteramericana quieren contribuir ala magna tarea.Presen
tan al público una serie de manuales teórico-prácticos que cu-
bren todos los aspectos básicos para la formación rápida y
agradable de negociadores que sepan crear el nuevo clima y a
nueva sociedad. La sola enumeración de los títulos habla ya ae
la seriedad del esfuerzo.
 Prólogo

Laproblemática económicay política del siglo XX, así como el

la nos
auge que en este mismo periodo ha tenido comunicación,
hacen oír a diario acerca de los esfuerzos, y también de los
resultados, de las mútiples negociaciones que se celebran en las
distintas partes del mundo y en relación a los problemas actua-
todos
les de nuestra civilización. De esta manera, poco a poco,
hemos asimilado la necesidad y la importancia de la negocia-
su vigencia permanente. Pero también
la hemos ubicado
ción,
los grandes
entérminos generales como el manejo que requieren
conflictos o las profundas divergencias actuales.
Asimismo una interpretación ampliamente conceptualizada
es la de que negociación son
todos aquellos actos previos que,
concretar un nego-
cuando tienen éxito, dan por consecuencia
considerado sobre todo como una
cio; esto último, el negocio, obtener determinado
actividad de tipo mercantil tendiente a
beneficio.
es frecuente que
El uso y la interpretación de los conceptos
su concepción en ocasiones o
legue a distorsionarlos ampliando
nos ocupa, la negociación se
limitándola en otras. En el caso que
ve sumamente limitada
si solamente la vinculamos a los nego-
de entendimiento entre los
cios o a la concertación de bases
económicas o políticas.
pueblos, o a las relaciones
inherente al ser
Lanegociación es una actividad permanente e
humano, que se desarrolla en casi todas las actividades de su
 PRÓLCCO
XIl

de ella hay negociaciones

dentro
vida. Se negocia e n la familia, y se negocia en
c o n los hijos;
e n relación
distintas entre la pareja y
actividades cotidianas.
Por esto
en todas las demás u n a fundamental
el trabajo y
negociar bien, adquiere
mismo negociar, y r e l a c i o n e s e n la vida y.
lograr mejores
importancia para poder sólidas posiciones.
consecuencia, más agradables y
como c o t i d i a n a s negociaciones
nuestras
el fracaso de
El éxito o vida y el grado de
de felicidad e n n u e s t r a
determinará el grado tal n o sólo el aspecto
entendiéndose como
éxito que logremos;
la pena s e r estudiado. Ade-
económico.
merece
Por todo esto, negociar hechos que
a las formas y
variabilidad e n relación
más, su ciencia exacta; negociar es
de que n o es u n a
deriva
confronta, se da en forma
humano. Es una actitud que
u n arte del
ser
distintas ocasiones de
la vida de cada persona, y
distinta en las
cada u n a de ellas.
e s distinta en
por tanto determinar reglas definidas o
no podemos
De esta m a n e r a
el éxito de u n a negociación.
e x a c t o s que aseguren
principios ser de cada quien.
del sentimiento y forma de
Esto tiene mucho
s e a mantener
una parte dei éxito de negociar
Es posible que Desde mi puntode
principios de tipo general.
presentes algunos
son los siguientes.
vista, los principales
tener presente
la mayoría de nuestras
que en
Recordar y como
negociación y que
actividades se requiere de alguna
tal hay que afrontarla.

reto de conven-
Negociar n o es el arte de mentir, sino es el
cer.

de vista, recibir
Negociar implica exponernuestros puntos
mezcla e interrelacion
otros y estar dispuestos a que de su
convenientes.
salgan las soluciones
a

El mejor negociador no es aquel que

hace sentir que Bana
ue
todos los
"de todas todas", sino aquel que logra que
han tenuo
tuvieron que ver en la negociación sientan que
éxito con la solución adoptada.
 XIII
PRÓLOGO

debe implicar en toda ocasión, tanto

El arte de negociar
tanta preocupación como si
cuidado, tanta madurez y
un punto de vista funda-
siempre se estuviese negociando
mental con un ser querido.

saber con claridad lo que se quiere y

. Negociar requiere
así como tener la capacidad de ex-
poder fundamentarlo,
presarlo y defenderlo.

para admitir
ser
de criterio
Negociar implica la apertura
convencido.

y la necesidad
de
el deseo de superación
Negociar implica
éxito.
mas crea-
conocimientos tenga, quien
Finalmente, quien más permanentemente por
tividad desarrolle, quien se preocupe
de vista, quien
adecuada de sus puntos
hacer una síntesis tendrá
lograr mejorar su expresión,
preocupación
tenga como una que le puedan llevar al
éxito en
muchos más elementos positivos
dificil arte, tiene
Y quien tiene éxito en este
el arte de negociar. de su felicidad.
en el camino
una parte importante
ganada

negociar" se nos
manuales titulada "El arte de
La serie de sobremanera ágil para
instrumentosólidoy
como un estas habilidades
presenta
nuestros cuadros dirigentes
desarrollar e n nunca.
necesarias hoy más que
doble
los auspicios de
negociadoras, un
libros con
Salen la luz estos
a
psicólogo y educador, y el de
autor, distinguido
prestigio: el del importantes del
mundo, McGraw
editoriales más
una de las

Hill.
José Madariaga Lomelín
Director General y
Presidente de PROBURSA
 Introducción:

En el globoterrestre habitamos miles de millones de

seres
humanos. Cada uno somos una
madeja densa de
deseos, intereses, propósitos, los más de ellos necesidades,
cambiantes, di
vergentes y hasta contrarios a los de nuestros
congéneres.
Por otra parte, los bienes o satisfactores disponibles suelen
ser escasos
mundo la oferta
y desproporcionados; podría decirse que en este
eshabitualmente menor que la demanda.
Cuáles son nuestras posibilidades y alternativas ante seme
jante estado de cosas? Son fundamentalmente tres:

pelear
huir
negociar, empleando nuestra capacidad verbal y demás
facultades superiores.
Las dos
primeras, por desgracia todavía demasiado frecuen-
tes, son primitivas y enfermizas.
La tercera, por fortuna cotidiana y universal, es la actitud
digna, racional, eficaz y humana.
La verdad es que la mayoria de las personas nos pasamos la
Vlda negociando: negociamos en el trabajo, en la familia, e
rato con los amigos, con las autoridades, con el jefe, conenlos
aternos, con los compañeros de trabajo, con los clientes.
 XVI

INTRODUcCIÓN
Negocian los
padres con los hijos y los
Negociamos conel jefe que se resiste hijos con los padre
a
negociamos con el electricista que nos da undarnos un Dermisn
ciamos con el empleado ad uanal en el presupuesto; nego
Resulta significativo que
aeropuerto internacional
uno de los
téminos
designa a las empres as sea el de "negocios" a con que se
ejecutivos de alto nivel se les llame secas,y que a los
Toda nuestra vida social es *"hombres de negocios
una secuencia de
Tanto negociamos que con
frecuencianegociaciones.
ni
mos; tenemos la conciencia de
no siquiera lo adverti
hacerlo y pensamos
simplemente estamos conversando. que
El mundo entero es una
inmensa
mesa de
los grandes del mundo, los negociaciones, y
triunfadores,
que saben negociar con altura y
se cuentan entre
los
refinamiento.

Y tú, lector? Tú que inicias hoy la lectura de este libro, o este

curso, acostumbras pensar que tu capacidad negociadora da la
medida de tu poder social y es el termómetro de tu influencia
sobre tu medio ambiente? Eres un
negociador eficaz o medio-
cre? Un triunfador o un pobre diablo?
Sin excepción, todos los seres humanos somos negociadores;
todos también fallamos en este arte y todos conocemos la
frus-
tración y la ansiedad del fracaso y de a impotencia. La negocia-
ción es, tal vez, el campo más común de los fracasos.
Pero a nadie le es dado salirse de este campo sin antes salirse
de la vida.
Por otro lado, la negociación constituye el reto más amplio y
más universal. Casi todo el progreso brota de raíces de oposi-
ción y se gesta en el esfuerzo de individuos insatisfechos con el
status quo de individuos inquietos, de negociadores entusias-
e incansables.
tas, empedernidos
1
Qué es negociación?

OBJETIVOS:

. Tomar conciencia de que la negociación es condición na-

tural, cotidiana y universal de la vida humana.

Descubrir la estrecha relación que existe entre la capaci-

dad de negociar y el éxito.

Aprender el sentido etimológico y el uso actual de la

palabra negociar.

Identificar la negociación como un aspecto específico y

fino dentro del campo de las relaciones humanas.

La negociación: Arte? Técnica? Estrategia? Táctica?

Negotiari es una palabra latina que se empleaba en el Lazio
hace tres mil años, con el sentido de comerciar, traficar.
El témino se deriva de negotium y éste, a su vez, de las
palabras: nec y otium = no ocio. Negotium, pues, significaba
Ocupación, asunto, empleo.
ASi pues, negociar es realizar alguna transacción. Pör poner
un ejemplo, al decir que un cheque es "no negociable se
 TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
SIgnifica que,
cobrarlo él mismo.
como tal, su
dueño no tiene mas
El uso
actual del término opción que
proceso de tratar se ha
satisfactoria. algún asunto conampliado
el fin de para que abarque
llegar a una el
Como se ve, estas solución
dores, y puesto que enacciones incluyen dos
partes, dos
puntos distintos y general estos negociadores negocia-
ese "estira y afloja'quieren
" llegarapuntos parten de dos
diferentes,
tico que los eruditos llaman " se produce
Lanegociación es un
proceso dialéc
nes
humanas. Es aspecto específico y de
unaactividad que requiere fino las relacio-
prudencia, paciencia
Es todo un y conciencia de habilidad, empatía,
los valores.
arte.
En vez de utilizar
dientes y garras,
y pistolas, el
hombre maneja piedras y lanzas, o puñales
enfrentar y resolver sus aquí motivaciones y razones
La
negociación problemas. para
civilización. Más aún, la
es
respeto y es dignidad en negociación es
ción efectiva radica en acción. "La negociación de colabora-
averiguar lo que realmente quiere
parte y en mostrade la manerade la otra
consigue que uno quiere", observa
lo conseguirlo, al tiempo
que uno
Cohen. atinadamente Herb
Y
piense que adolece de egocentrismo
no se
si
que bien es cierto que la y egoísmo, ya
negociación
que uno quiere, también es cierto
es el arte de obtener lo
debe ayudar a lo que otros quelo que uno quiere, puede y
quieren y necesitan.
Lanegociación no es un
acto, sino un proceso, y enla vida del
hombre es una cadena de procesos donde cada
perfila como la puerta de acceso negociación se
a otras ya otras más.

Objetivos de nuestro estudio

Para qué estudiar ahora el tema de la negociación, si desde

que nacimos lo que más hemos hecho, aparte de respirar, comer
y domir, ha sido negociar?

' Herb Cohen, Todo es negociable. Ed. Planeta, México, 1985, p. 135.
QUÉ ES NEGOCIACIÓN?

3
Porque ahora hallegado la
anrovecharla; quiere hacer muyoportunidad para usted y
bien lo que ha quiere
más o menos bien. es tado haciendo

Con el presente estudio:

Se tomará conciencia de la
los procesos negociadores importancia crucial y vital de
y de la
posibilidad de mane
jarlos con más fineza, eficacia
y éxito.

Se mantendrá la higiene mental en dicho

convertirlo en una fuente de quehacer para
satisfacciones y de logros.
Se adquirirá poder de
negociación, un poder constructivo
que se destinará a realizar valores
rios. personales y comunita-

Se afinarán las herramientas

lógicas y conductuales para el
manejo de los problemas humanos.

Como se ve, aquí se trata más de desarrollar ciertos valores,

actitudes y habilidades que de adquirir muchos conocimientos.
 2
El conflicto: marco
de la negociación

OBJETIvOS:
Aprender los beneficios de negociar por conciliación de
contrarios más bien que por lucha de contrarios.

Aprender el sentido profundo de la palabra conflicto.

Reconocer las ventajas de enfrentar

una actitud mental negociaciones con
positiva.
Aprender también a realizar negociaciones exitosas y sin
conflicto.

Qué es un conflicto? Funciones y consecuencias

Etimológicamente, la palabra CONFLICTO significa cho>

que. Si bien es cierto que evoca además lucha, batalla, polé-
mica, pugna, etc., no obstante, y de acuerdo con el esquema
de la siguiente página, en el momento de la
negociación cada
una de las partes que intervienen deciden en su mente si lo
manejan positiva o negativamente.
Manejarlo negativamente implicará una lucha de contrarios.
 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

cONFLICTO = CHOQUE

LUCHA DE CONTRARIOS cONCILIACIÓN DE CONTRARIOS

CLIMA: DESTRUCTIVIDAD CLIMA: CREATIVIDAD

ENFRENTAMIENTO0
ENCUENTRO

TU Yo TU
YO

IDENTIFICACIÓN
DESGASTE

YO YO
energético energétiço

ANIQUILAMIENTO CONCILIACIÓN

YO TU YO

CLIMA: CLIMA:
Destructividad Creatividad
ETAPAS: ETAPAS:
Enfrentamiento Encuentro
Desgaste Identificación
Aniquilam iento Unificación
 MGH4

REGIST RO DE COMUNICACIÓN NO VERBAL

RASGOS DE COMUNICACIÓN NO VERBAL CÓMO SE MANIFIESTAN DONDE

AT UENDO FECHA HORA NIVEL DE EFECTIvIDAD
Conservador
OstentoS0
Informal
CONTAC TO Frecuente
COR PORAL Esporádico
Nulo
PROXIMIDAD Excesiva
Ocasional
Ausente
ONTACTO Desafiante
VISUAL Escéptico
Seduct1or
EvasivO
n movimiento
MANOS es pont..
Nerviosas
Quietas
Palmotean
Senalan con el dedo
POSTURRA Encorvada
Natura
Erguida
CAMINAR Dinámico
Fatigado
Sereno
CABE ZA Rigida
Afirmativa
Delado
ROSTRO ExpresIVo
Aplanado
Relajado
Jenso
FORMA DE Abandonado
SENTARSE Rgido
Cómodoo
VO Amenazante:
Comprensiva
insensibie
ACTITUD Actitud de escucha_
DURANTE LOS Qistaida
SLENCOS Lensa
 36 TÉCNICAS DE NEGOCIACION

los aspectos por ilustrar en

de apartadoeste de la comu-
o es la comunicación
Ilamada de
Cacion dentro de la negociación doble nivel. A continuación
oculta o
e n saje, agenda ejemplos, así
como su poSible interpreta-
stamos una serie de
ción.
INTERPRETACIÓN

COMUNICACIÓN
No eres
aúnlo suficientemente lista.
cuídate mu
"Hijita querida,
cho."
A veces no estoy muy seguro de lo
entien
"Hay personas que no que digo.
den lo que yo digo."
los Me gusta que los demás estén en deu-
prestar dinero
a
"Me gusta
da conmigo.
demás.
Me siento más seguro cuando otros
"Siempre me han de decir lo
deciden por mí.
que tengo que hacer."

"Ni un momento me han del Nomerezco dedicar tiempo para mí,

dejar tranquilo."
"Nunca ponen atención a lo Loqueyo digono es nada importante
que les digo.'" ni interesante.

"Rara vez me llaman por telé Cuando me llaman por teléfonono

fono." soy lo suficientemente cortés.

"Siempre me pagan las cuen- En verdad, no me gusta gastar.

tas en el restaurante."

Siempre me han de llamar Loque yo hago no es tan importante.

cuando estoy ocupado."

"Siempre me han defraudado Dudo de mi capacidad de amar.

mis mejores amigos."

Barreras psicológicas y sociales

A continuación enunciamos una serie de barreras ológi
cas y
sociales, así como los facilitadores que psicol0g
uira
lograr negociaciones más eficaces: pueden conun
 LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN 37

BARRERAS PSICOLÓGICAS FACILITADORES

Prejuzgar Investigar
Menospreciar Reconocer
Ensoberbecerse Ser humilde
Ver sin mirar Observar
Oír Escuchar
Adivinar, conjeturar Preguntar
Divinizar, satanizar Humanizar
Improvisar Preparar
Devaluar Revaluar
Distorsionar Clarificar
Mentir Ser honesto
Suponer Verificar

BARRERAS SOCIAILES FACILITADORES

Negociador inadecuado Negociador competente

Negociador sin autondad
Roles inciertos
Abismo de status entre las partes
Empleo del "USTED"
Escenario ostentoso
Negociador con autoridad
Roles bien definidos
Status más cercanos
Empleodel "TU", siesoportuno
Escenario adecuado para la nego-
ciación

Tácticas de comunicación

Entendemos por tácticas de comunicación aquellos recursos

de manera precisa y
específicos del lenguje que, utilizados
oportuna, pueden
contrnbuir a lograr una may or eficiencia en la
de estas tácti-
a continuación algunas
negociación. Planteamos
cas.

EXPLICACIÓN
TACTICAS
preo
ESTOY DE ACUERDO Queremos significar que nos
otro la situación que
CON USTED'"
cupa igual que al
identificamos con
enfren tamos. Nos
establecer una mejor
él y podemos
una solución sa-
alianza para llegar a
tisfactoria.
 TECNICAS DE NEGOCIACÓN
38

A través de esta táctica comunica-

ESTOY DE ACUERDO
mos que, si bien estamos preocupa-
CON USTED EN a) y b), n o
DISCUTÁMOS- dos por llegar a una solución satisfac
así e n c).
toria, no por eso estamos di spuestos
LO".
a ceder en todo.

Esta es una expresión a través de la

AJÁ"
cual tran smitimos a nuestro interlo-
cutor que lo estamos escuchando
que estamos interesad os en su dis-
curso.

Más que una palabra, es un sonido

*Mm Hm"
que emitimos con los labios cerra-
dos, por medio del cual queremos
significar sutilmente escepticismo
respecto a lo que nos dice la otra
parte negociad pra.

POR QUÉ? EH? Es una manera de poner en evidencia

a la otra parte cuando hemos sido
objeto de un inadecuado, o
trato
bien, cuando hemos descubierto que
nos ha falseado la información.

"ME PARECE MUY ATI- Esta y otras formas similares contn

NADA LA FORMA DE EN-
FOCAR ESTE ASUNTO"
buyen a reconocer el mérito de la
otra persona. Se le llama elogio o
Cumplido, y para que sea realmente
eficaz debe cumplir con cuatro con
diciones: since ro, espontaneo,
ser
especificoy del interés de la persona.

MANEJO DE OBJECIO- Gran facilitador de la negociación es

NES el manejo adecuado de las objecio0
nes. Presentamos a continuación el
ciclo de las objeciones, así como Su
explicación correspondiente.
 LA COMUNICA CIÓN EN LA NEGOCIACIÓN 39

CICLO DE LAS OBJECIONES Y DE SU MANEJO

OBJECION

ASENTIR

SOLUCIONAR PREGUNTAR

ACLARAR
En la práctica, esta táctica puede ser empleada de la manera
siguiente:

OBJECIÓN: Esta sesión está resultando sólo una pér-

dida de tiempo!

ASENTIR: Ajá, probablemente tengas razón.

PREGUNTAR: Por qué, eh? Respuesta: No están claros

los objetivos.
Y por qué más? Respuesta: Ya es muy
tarde.
Y además, por qué? Respuesta: Ya tengo
hambre.

ACLARAR: -No estás de acuerdo sobre los objetivos.

Cómo los plantearías tú?
-Objetas la hora. Qué sugieres?
-Dices tener hambre, pongámonos de
acuerdo, a ver. ..
 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

40
nuevamente los
revisamos
si
SOLUCIONAR: Qué te parece
comer, r e g r e s a m o s y
salimos a
objetivos, hasta concluir
satis-
continuamos la sesión
factoriamente?
 Ejercicios del capítulo 5

.Invite el instructor a dos voluntarios

vista contrastantes sobre un tema que tengan puntos de
X, a que pasen al frente
y lo discutan. Los demás miembros
del observarán
todo, pero principalmente las conductasgrupo
no verbales, tra-
tando de captar agendas ocultas
y mensajes no verbales,
cómo son emitidos y cómo son recibidos.
del Pueden servirse
"Registro de la comunicación no verbal" que se ofrece
en el capítulo 4.

Dialoguen en tríos:Cuáles son mis valores y cómo se han

manifestado en mis negociaciones?

Role-playing: Escenifiquen a una familia muy conflictiva

que se enfrenta a
problema grave. Elaboren la escenifi-
un
cación de modo que dure siquiera 15 minutos. Los miem-
bros del grupo que queden como
público, registren por
escrito los dobles mensajes que surjan durante dicha
ac-
tuación.

Colóquense a sí mis mos frente a la lista de barreras psico-

logicas y barreras sociales y, en diálogo con un compa-
ñero, autocritíquense en cada uno de los renglones.
41
 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
faci.
beneficiarse con los
la manera de ellos sepan
.Discutan
también c o n
otros que currir.
disponibles y
uno una negociación
tríos. Platiquen cada suya
.Fomen
futura, y diga
como
piensa aplicar algunas de
oresente o capítulo.
e n este
tácticas
aprendidas
las
Escenifiquen las
siguientes situaciones:
.Role-playing.
autoritario con un hijo rebelde.
a) Un padre
Una madre abnegada con una hija liberal.
b)
negociador de status alto con un negociador de
c) Un
status bajo.
Analicen los datos que ofrece Larry Wilson sobre la fre.
cuencia de la comunicación:
Comunicación verbal 1%
Comunicación. no verbal... 38%
Tono de la voz (aspecto de la comunic. no verbal) 55%
TOTAL 100%
Recomiende el instructor que observen la comunicación
no verbal en las siguientes situaciones: cine mudo, televi-
sión sin sonido, espectáculos de mimos, juzgados, aero-
puertos, restaurantes, templos, etc.