UNIVERSIDAD LATINOAMERICANA Y DEL CARIBE

COORDINACIÓN DE POSTGRADO
MAESTRIA: Negociaciones Económicas Internacionales
Seminario de Investigación II. Negociaciones Interculturales
PROFESOR: José G. Salvuchi Salgado, Ph.D
Modulo III

LAS TEORÍAS SOBRE NEGOCIACIÓN Y LA NEGOCIACIÓN

INTERNACIONAL
(Ensayo 1, Temas 1 y 2)

AUTOR:
LIC. LUIS AMADOR BETANCOURT HIDALGO
C.I. V-10.349.819

Caracas, junio 2022

 ii

ÍNDICE GENERAL

ÍNDICE GENERAL..............................................................................ii
RESUMEN.........................................................................................iii
INTRODUCCIÓN................................................................................1
TEMA I................................................................................................3
LAS TEORÍAS SOBRE NEGOCIACIÓN........................................3
Introducción y Expectativas.........................................................3
El sistema tradicional de negociación..........................................5
El sistema integrativo de negociación..........................................6
TEMA II...............................................................................................9
LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL..........................................9
a. Diferencias culturales......................................................10
b. Complejidad en las instancias de decisión.....................10
c. Fraccionamiento de los intereses propios y la
contraparte...................................................................................11
d. Incidencia de factores públicos y políticos.....................11
e. Instancias de control, conciliación o arbitrio (mediación,
conciliación y arbitraje)................................................................12
f. Plazo en la solución e implantación de las negociaciones
y los acuerdos..............................................................................13
g. Asimetrías estructurales entre el poder de los países.. .14
h. Formalidad: acuerdos escritos y legales........................14
i. Negociaciones multilaterales...........................................15
CONCLUSIONES Y APORTE DEL ESTUDIANTE.........................16
Conclusiones..............................................................................16
Aportes del Estudiante...............................................................18
Glosario o vocabulario................................................................19
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS................................................20
 iii

UNIVERSIDAD LATINOAMERICANA Y DEL CARIBE

COORDINACIÓN DE POSTGRADO
MAESTRIA: Negociaciones Económicas Internacionales
Seminario de Investigación II. Negociaciones Interculturales
PROFESOR: José G. Salvuchi Salgado, Ph.D
Modulo III

LAS TEORÍAS SOBRE NEGOCIACIÓN Y LA NEGOCIACIÓN

INTERNACIONAL
(Ensayo 1, Temas 1 y 2)

Autor: Lic. Luis A. Betancourt

H.
Fecha: junio 2022
RESUMEN

El presente ensayo tiene como objetivo general: Comprender los elementos

básicos de la teoría de la negociación también se abordarán los temas tales
cómo se da una negociación integrativa al igual que la negociación internacional.
Siguiendo en ese mismo orden de idean el planteamiento de una negociación
intercultural en donde actúa una complejidad en la toma de decisiones obligando
a la negociación a interesarse no solo por los planteamientos propios si no
también del de los demás actores, pudiendo buscar un mediador o arbitro para
lograr llegar a un acuerdo en un marco formal. Y por último se hará una reseña
sobre la negocian internacional multilaterales
Descriptores: Negociación, integratividad, intercultural, multilateral.
INTRODUCCIÓN

El arte de negociar esta en todo lo que hacemos, desde el seno de

nuestros hogares, también en la calle, en el supermercado, en nuestros sitios
de estudios, en nuestros trabajos y principalmente en los negocios.
La negociación es quizás la actividad principal de la diplomacia
internacional contemporánea. Es el mecanismo central a través del cual las
naciones resuelven problemas comunes y conflictos internacionales, ya sea
en la forma de negociaciones multilaterales formales, o a través de
intercambios bilaterales informales.
Le negociación es el camino más viable que se tiene para la solución de
cualquier conflicto, ya sea bélico, cultural, ideológico o económico.
A pesar que el tema de las negociaciones se ha publicado desde hace
muchos años, es a partir de los años sesenta que comienza una verdadera
sistematización del proceso de la negociación y es cuando empezamos a
conocer las verdaderas teorías sobre este tema, según las culturas y
contextos internacionales en las que se realicen.
La negociación es definida de varias maneras por diversos autores. Así,
Lewicki (2012), caracteriza la negociación como “un proceso a través del cual
intentamos influenciar a otros a que nos ayuden a alcanzar o a satisfacer
nuestras necesidades de modo que al mismo tiempo también sus
necesidades sean tenidas en cuenta”. Lax y Sebenius (2003), dicen que
“negociación es un intento de dos o más partes de encontrar una forma de
acción conjunta que le resulte mejor a cada una que las alternativas con que
cuentan”. Rubin y Brown (1975), definen la negociación como un “proceso
donde dos o más partes intentan arreglar lo que cada una debe dar y recibir
en una transacción”.
El propósito de este ensayo es, por una parte, presentar los elementos
básicos de las teorías de la negociación más importantes y, por la otra,

1
 2

indicar cómo estas teorías pueden ser aplicadas por los negociadores a la
solución de conflictos internacionales. También Comprender los elementos
básicos de una situación de negociación integradora, explorando las
estrategias y tácticas aplicables a dicha negociación.
En el tema II del presente ensayo, se ampliará todo lo relacionado el
crecimiento globalizado e interdependiente del mundo moderno en cuanto a
las negociaciones internacionales, las cuales constituyen un mecanismo
esencial de relacionamiento y una herramienta primaria en la solución de
controversias entre los seres humanos.
 3

TEMA I

LAS TEORÍAS SOBRE NEGOCIACIÓN

Una teoría de negociación es un conjunto de conceptos que permiten

describir, explicar y predecir el comportamiento de las partes y los resultados
de un proceso de negociación; característicamente las teorías sobre
negociación están orientadas hacia obtener mejores resultados y son de
naturaleza normativa, es decir, implican el procedimiento que debe seguirse
para obtener los resultados esperados.
En general las teorías de la negociación comprenden las relaciones
entre la negociación integrativa y la distributiva. A su vez éstas distinguen los
comportamientos o estilos que los negociadores suelen mostrar dependiendo
del carácter personal y de la estructura de interacción dada. Orientada a la
acción, una teoría sobre la negociación requiere conocer la manera como se
comportan los negociadores y los resultados que obtienen con ese
comportamiento (Ogliastri, 1993, p. 5).

Introducción y Expectativas

En el mundo la vía más practica y segura de resolver todos los

problemas y conflictos de cualquier índole es la vía de las negociaciones, ya
sea de formas de negociaciones multilaterales formales como también a
través de los intercambios bilaterales informales.
La principal solución para resolver la mayoría de los problemas de los
países, ya sea militar, social, cultural o económico, es buscar un proceso
negociación que ayude de cierta manera a suavizar y llegar a buen termino
 4

dicho proceso de negociación para beneficio del colectivo. Para los países
puedan ser exitosos en las negociaciones internacionales, deben contar con
un equipo diplomático expertos en materia de negociación y que estén a la
altura del nivel o, mejor dicho, del tipo de negociación con el cual se van a
enfrentar.
Las negociaciones han existido toda la vida y así lo reflejan los textos
más antiguos e incluso en los jeroglíficos egipcios, Incas y Mayas, en donde
se reflejan personas negociando o haciendo intercambios de bienes y
objetos, los cuales fueron cruciales en su momento para la supervivencia de
dichas comunidades. Pero a partir de los años 60 es cuando de verdad se le
empieza a dar un carácter técnico al mundo de las negociaciones y a verlo
como un proceso mas complejo y que tiene diferentes formas y etapas.
La definición de base es la propuesta por Fred Charles Ikle (1984), en
una de las primeras obras sobre el tema a principio de los sesenta. "Una
negociación es un proceso mediante el cual se presentan propuestas
específicas, en la búsqueda de un interés común donde intereses conflictivos
están presentes". (p.4)
Como bien lo dice el concepto la negociación siempre busca la solución
de algún problema o conflicto, pero donde entra la figura de los intereses
personales ya que cada una de las partes siempre quiere obtener un
beneficio que favorezca a una o a todas las partes involucradas en la
negociación, pero también es necesario entender que las negociaciones por
si solas son interdependientes y que el resultado final de las negociaciones
no están sujeto a las toma de decisiones en el proceso de negociación pero
que si pueden reflejar los intereses propuestos por todas las partes
involucradas.
Las expectativas que se muestran a lo largo de cualquier negociación
es la de que tos pierden, es decir, en toda negociación todas los que
intervienen tienen que ceder algo para poder así obtener un beneficio de
cierta manera equitativa para todos.
 5

El saber negociar utilizando este enfoque de que todos pierden algo, es

sin duda unas de las mejores formas de obtener beneficios a corto, mediano
y largo plazo y mas en este mundo tan globalizado en donde todos los
países buscan siempre obtener los mayores beneficios a la hora de negociar
y que los intereses planteados se impongan sobre los otros sin importar el
costo.

El sistema tradicional de negociación.

Cuando hablamos de un sistema tradicional de negociación también

nos pudiéramos estar refiriendo a un modelo tradicional de regateo, el cual
consiste en que la negociación es lineal y no transversal ya que tiene un
punto de partida y punto de llegada y que será beneficio mientras el valor de
la negociación sea positivo ya que el beneficio obtenido será alto pero
mientras que el valor sea negativo esto significa que alguna de las partes
tuvo que ceder y por consiguiente la negociación se torna en perdida para el
que carezca de menor liderazgo en la negociación. Un ejemplo claro del
modelo tradicional de regateo es cuando vamos a comprar o vender un
automóvil, si bien en este caso pueden haber dos partes involucradas
(vendedor – comprador), la parte más fuerte será la que obtendrá el mayor
beneficio en esta negociación, es decir, si el vendedor en hábil podrá obtener
el valor base o superior del automóvil a negociar, pero si el comprador por el
contrario, tiene las herramientas para negociar, lograra reducir el precio del
vehículo hasta el punto que el considere que es su valor real. Pues así
mismo funciona el modelo tradicional de la negociación ya sea en el ámbito
internacional como local, siempre buscando el mejor beneficio a un costo
bajo o satisfactorio, pero sin desmejorar las condiciones de la negociación en
cuestión.
 6

Los sistemas de negociación tradicional normalmente utilizan dos

actores los cuales podemos llamarlos ejes opuestos y se puede observar que
durante el curso de una negociación cada parte va viendo como alguno de
los dos se acerca o se aleja de su eje y es ahí donde entra la teoría
explicada en el párrafo anterior en donde el que consiga beneficio positivo en
su eje será el que obtendrá mayor beneficio en dicha negociación.
Según Terrence Hopmann (1990), el problema esencial es ubicar el
espacio en donde las dos partes logren un acuerdo mutuamente benéfico.
Obviamente ninguno de ellos aceptará un acuerdo cuyo resultado sea
negativo para él; el axioma fundamental de la teoría de regateo es que un
acuerdo es aceptable únicamente si su resultado tiene un efecto positivo
neto para ambas partes. Es por esto que el espacio dentro del cual puede
darse el acuerdo está claramente delimitado por lo que llamaremos "límites
de resistencia" o los "puntos de indiferencia". Claro esta que si ambas partes
buscan una solución sin desmejorar al otro entonces se deben fijar los
términos de la negocian en el punto intermedio en donde converjan los dos
ejes y así tos obtendrán el beneficio aspirado. (p.14)

El sistema integrativo de negociación

En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de

ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de
las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria
considere el resultado igualmente satisfactorio (nueva visión de la
negociación como una situación de ganar-ganar, suma positiva). Se tiende a
dar importancia a la calidad de la relación entre las partes, incluso puede
conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de
las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común
 7

En una negociación integrativa los compromisos pueden ser utilizados

constructivamente para delimitar el espacio de la negociación.
La negociación integrativa a diferencia de la tradicional, es la que se
propone según Walton and McKersie (1994) "alcanzar metas que no crearán
un conflicto directo con los objetivos fundamentales del otro, facilitando por
ende su integración" (p.5). En el caso del comprador y vendedor, la
integratividad de la negociación la representa el interés común de evitar un
bloqueo a fin de lograr un acuerdo. Mientras que exista la posibilidad de un
acuerdo mutuamente satisfactorio, ambos individuos deberán evitar tácticas
o movimientos erróneos de negociación que reducirían las posibilidades de
llegar a un acuerdo dentro del espacio de negociación. En otras palabras, la
negociación integrativa busca expandir los beneficios mientras que la
distributiva, únicamente dividir los beneficios existentes. (Hopmann, 1990. p.
15).
En una verdadera negociación existen muchas variables a considerar
como lo es la forma a negociar, el carácter de la negociación, los factores y
actores de dicha negociación, las tácticas a utilizar en el planteamiento de la
negociación, todo esto con el fin de buscar el mejor beneficio a razón de los
intereses que cada parte proponga.
En una negociación integrativa los compromisos pueden ser utilizados
constructivamente para delimitar el espacio de negociación. Si las dos partes
se mantienen firmes (pero de manera honesta) en sus compromisos se
facilitará la negociación, evitando que se trate de forzar un acuerdo más allá
de los limites aceptables para una de las partes.
El problema comienza cuando una de las partes quieres tomar ventaja
sobre las otras y es ahí donde debe actuar el proceso de integración para
todos los participantes tengan un rol protagónico en dicha negociación. Es
bien sabido que en toda negociación hay una parte que siempre quiere ser el
dominante o el más fuerte, pero es deber de los demás involucrados que la
 8

discusión se lleve a cabo de forma igual para que cada uno obtenga el
beneficio del cual se espera en toda negociación.
Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son
las siguientes:
1. Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de
reciprocidad y de credibilidad mutua.
2. Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se
asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.
3. Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los
negociadores en el futuro. Es una negociación tanto de “proyectos”
como de “puntos a resolver” o de “recursos” a otorgar.
4. Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y
dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto
que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.
5. En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un
modo cotidiano de solución de problemas; enriquece la cultura,
emprende y completa los modelos tradicionales de “autoridad” y de
“acuerdo”.
 9

TEMA II

LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL.

La perspectiva contemporánea de negociaciones internacionales es que

el propósito de la negociación no debe ser una victoria para un país
determinado sino un medio para resolver problemas que afectan las
relaciones entre países en un mundo interdependiente.
Como lo vimos en el Tema I, las negociaciones se centraban en
individuos o personas que buscan un fin común, en el caso de las
negociaciones internacional se busca también un beneficio, pero no
individual si no colectivo para un país o región, en este sentido es donde
aparecen las figuras de los diplomáticos en sus diferentes presentaciones
(embajador, cónsul, vice cónsul, agregados comerciales, entre otros). Estos
diplomáticos o negociadores internacionales cuentas con las herramientas
necesarias, aunque con algunas limitaciones para negociar (dependiendo de
las circunstancias), pero con un alto grado de conocimientos y experiencia
para buscar un acuerdo que beneficie al Estado o región la cual represente.
La negociación internacional es un proceso para gestionar las
relaciones, basado en el diálogo y habilidades para lograr ciertos objetivos o
fines entre agentes de distintos países.
En las negociaciones internacionales existen varios factores los cuales
pueden ser en algunos aspectos positivos para conseguir los objetivos
 10

trasados, pero también existen otros factores adversos que pueden tornar la
negociación inaccesible y hasta hostil en donde no se alcancen los
resultados e incluso lleguen al peor de los casos de no acuerdos. Todo estos
conflictos o desacuerdos se pueden deber a los siguientes factores:
a. Diferencias culturales
Las diferencias culturales pueden considerarse el elemento complejo en
el desarrollo de los negocios internacionales, ya que impactan desde el
momento mismo de la negociación.
Una negociación internacional con diferencias culturales no es más que
la programación mental colectiva que haga que individuos de diferentes
países de cómo se comuniquen aun sabiendo que tienen culturas, valores,
creencias e idiomas totalmente diferentes, para lograr un intercambio ya sea
comercial, cultural o social.
Por eso es esencial conocer las diferencias culturales entre las partes
negociadoras ya que esto tiene un efecto directo de cómo se comunicarán
los negociadores afectando como consecuencia la posibilidad de éxito o
fracaso de la negociación.
Las diferencias culturales que pueden afectar a una negociación
internacional son las relativas a:
 Comunicación no verbal: esto comprende al lenguaje corporal, el
silencio y turno de la palabra.
 Estilos de la comunicación: corresponde al lenguaje directo e
indirecto y un enfoque centrado en la persona vs la tarea.
 Individualismo vs colectivismo.
 Distancia de poder
 Evitar incertidumbre
 Masculinidad vs feminidad
 tiempo
 11

b. Complejidad en las instancias de decisión.

Es la complejidad entendida como la cualidad que se compone de los
más variados elementos, tales que juegan un factor muy importante en todas
las negociaciones internacionales y entenderlas amerita tener cierto grado de
conocimientos como lo es el lenguaje, las culturas, la forma de negociar, el
qué, el cómo y el cuándo de la negociación, todo esto con el fin de buscar las
mejores alternativas para una eficiente toma de decisiones, aunque esta no
siempre pueda ser la más acertada o adecuada a la negociación.
c. Fraccionamiento de los intereses propios y la contraparte.
En todas las negociaciones hay interés comunes y no comunes a esto
se le llama Intereses mixtos o naturaleza mixta en las negociaciones y no es
más que la división que tienen los países participantes de una negociación y
que cada uno de ellos quiere imponer su poder en la negociación con el fin
de lograr sus objetivos, pero sin perder la oportunidad de escuchar lo que su
contraparte tiene que ofrecer, pero sin dejar a un lado sus propios intereses.
Cuando se va a una negociación internacional es común que algunos
países se alineen entre si ya que pueden compartir los mismos intereses,
pero siempre tratando en todo momento de imponer su influencia y poder
para conseguir el mayor provecho en dicha negociación.
d. Incidencia de factores públicos y políticos.
Los poderes públicos y políticos de cada país inciden directa o
indirectamente en toda negociación ya sea loca, regional y global. Tal es el
es caso de todos los procesos burocráticos a los cuales se tienen que
someter todas las negociaciones de índole económico, ya que cada Estado
tiene su propio mecanismo de comercialización y puesta en marcha de su
aparato productivo incluyendo las exportaciones e importaciones, las cuales
son sometida a muchas fases burocráticas para que puedan entrar o salir del
territorio.
En el caso de las negociaciones internacionales cada Estado designa
un representante, delegación o comisión encargada de velar por el fiel
 12

cumplimiento de los intereses que persiguen, pero estos a su vez nombran

sub comisiones o representaciones adjuntas que lejos de ayudar entorpecen
y alargan el camino de una negociación.
No siempre el camino burocrático gana en las negociaciones
internacionales ya que cada actor quiere minimizar el tiempo de discusión y
es por eso que existen mecanismos, formas, procesos y normas a cumplir
para evitar el desgaste burocrático que lleva una negociación a nivel
internacional, pero que nunca va dejar de estar cargado de la política
militante de aquellos Estados que quieran imponer su poder o influencia de la
región, como es el caso de Estados Unidos en América, Rusia, Inglaterra y
España por la parte europea y Japón y China por la parte asiática.
e. Instancias de control, conciliación o arbitrio (mediación, conciliación
y arbitraje).
Cuando la negociación se sale de control y no hay acuerdo entre las
partes es cuando interviene o se busca a una tercera persona o un Ente
externo dentro de cualquier negociación, el cual es el encardo de tomar en
cuenta las opiniones de cada una de las partes interesadas en la negociación
internacional. Es aquí donde surge la figura de un mediador o la de un árbitro
los cuales son actores que no participan directamente en la negociación pero
que tratan de ayudar a las partes a llegar a un acuerdo, aunque las
negociaciones siguen siendo de carácter bilateral. Claro existe una diferencia
entre mediador y arbitro y es que cuando se es mediador ayuda a las partes
a ponerse de acuerdo mientras que el arbitro es el que decide por las partes
involucradas y estas a su vez tienen que aceptar la decisión, es de hacer
notar que ambas figuras tienen que ser totalmente neutrales e imparciales.
Así como lo indica Rubin (1985)
" Como en el regateo, la intervención de una tercera parte
resulta del interfaz de intereses cooperativos y de intereses
conflictivos. Aquí, los instintos competitivos de las partes
supuestamente son tan dominantes que las dos partes no quieren
(o son incapaces) de llegar a un acuerdo solas; cada una de las
partes desea obtener demasiado y ninguna está dispuesta a hacer
 13

concesiones, así pues, ocurre un bloqueo conflictivo. A pesar de

este bloqueo las dos partes son lo suficientemente cooperativas
como para estar dispuestas a invitar a una o varias terceras partes
para que participen y ayuden a romper el bloqueo conflictual". (p.
5)

Como lo afirma el autor el árbitro es prácticamente el que tiene la

ultima palabra cuando las partes involucradas en una negociación no se
ponen de acuerdo y por consiguiente no logran llegar a los objetivos
propuestos y es aquí donde se rompe con todas las posibilidades de
entendimientos mediante una decisión tomada por el juez o en este caso el
árbitro.
El arbitraje puede también ser voluntario u obligatorio. Si es obligatorio,
las dos partes aceptan de antemano someterse a la decisión final del árbitro,
aún en el caso que ésta vaya en contra de sus preferencias. Pero si el
arbitraje es voluntario, la decisión del árbitro es simplemente una
recomendación.
En conclusión, la figura de una 3ra persona (mediador y árbitro), sirven
de conciliadores y facilitadores, para que las partes en conflictos puedan
reorientar las negociaciones de manera tal que todas sus peticiones e
intereses sean escuchados y que de esta manera sirvan para llegar a un
saldo positivo en el proceso de dicha negociación.
f. Plazo en la solución e implantación de las negociaciones y los
acuerdos.
El las negociaciones no hay un plazo establecido para alcanzar un
acuerdo, pero si hay limites para el desarrollo de la negociación ya que
dependiendo de la fuerza con que llegue a la pugna, entonces ahí se vera
quien tiene mayor poder o influencia y es por eso que establecer parámetros,
limites ayudara a una implantación de un modelo para fijar las reglas de
juego en la negociación.
A veces te encontrarás con la necesidad de llegar a un acuerdo, bien
porque la otra parte tiene una posición ventajosa, bien porque entendemos
 14

que cualquier solución negociada sea la mejor opción. Cada una de las
partes deberá llevar sus límites ya fijados a la reunión. En este punto se ha
alcanzado un acuerdo básico acerca de las condiciones y en donde los
actores involucrados en la negociación se encuentran muy cerca de concluir
el acuerdo formal.
g. Asimetrías estructurales entre el poder de los países.
Como su nombre bien lo especifica la asimetría es una diferencia, ósea
las negociaciones siempre son diferentes y por consiguiente no hay ninguna
igual.
A lo largo del desarrollo de una negociación van surgiendo diferentes
aspectos que originan un conflicto del cual el que tenga mayor experiencia o
mayor poder de influencia puede ser el que obtenga mayor beneficio al
término de la negociación. Claro está que un buen negociador debe de gozar
una excelente credibilidad ante los demás actores, ya que de eso dependerá
el futuro de la negociación y el poder alcanzar e imponer sus intereses. Es
así que una distribución desigual de poder y capacidades entre estados en el
sistema internacional produce una habilidad desigual para emplear estas
tácticas de manera efectiva. (Hopmann, 1990. Pág. 52).
h. Formalidad: acuerdos escritos y legales.
Los acuerdos internacionales son cada vez más frecuentes ya que
vivimos en un mundo globalizado, con economías emergentes en evolución
y, no lo olvidemos, con un nivel de competitividad feroz. Con este panorama
es completamente normal y lógico que las empresas busquen y encuentren
partners internacionales que les ayuden a posicionarse en el mercado
internacional apoyando sus estrategias de venta. Socios de otros países que
conozcan bien su mercado local y sirvan de puente entre las empresas
extranjeras y el público nacional o, lo más complicado, entre las empresas
extranjeras y las autoridades y administraciones del mercado donde
pretenden entrar.
 15

En toda negociación existen ciertas formalidades que rigurosamente se

deben cumplir, es por eso que toda negociación internacional se nombran
comisiones las cuales son las encargadas de redactar y plasmar por escrito
las reglas de juego que se van a ejecutar en dichas negociaciones, como es
el caso de las realizadas en el seno de Naciones Unidas o son de carácter
económico, como las del Acuerdo General de Aranceles y Comercio (GATT),
por mencionar alguno. De ahí radica la importancia de los basamentos
legales y normativas establecidas para que todas las negociaciones
internacionales a celebrarse, cumplan con ciertos parámetros para que sean
claras y transparentes. Esto también es aplicable o todas las negociaciones
formales.
i. Negociaciones multilaterales.
Uno de los aspectos menos desarrollados de la teoría en negociación
es el referente a las negociaciones multilaterales, es decir, negociaciones
que involucran tres o más actores.
La negociación multilateral se ha intensificado en las últimas décadas;
sin embargo, la teoría no ha observado el mismo nivel de desarrollo, debido,
entre otras causas, al alto nivel de complejidad de dichas relaciones.
La complejidad, según muchos estudiosos, es la característica que
define por excelencia las negociaciones multilaterales, particularmente
debido al número creciente de participantes cuyos intereses y necesidades
divergen considerablemente y al tratamiento simultáneo de diversos temas.
Siendo, como correctamente lo apunta Winham (1977), el objetivo central de
dichas negociaciones el manejo de la complejidad.
Una de las características principales de las negociaciones
multilaterales, es que pueden definir el espacio de las negociaciones y
también restringir el resultado de las mismas, tanto así que las pueden
enfocar en un solo punto, pero igual deben ser aprobadas por consenso y no
por mayoría.
 16

Este tipo de negociación acorta el tiempo de negociación y es mas

beneficioso ya que puede favorecer a un gran numero de actores y no a uno
o dos de ellos nada más.

CONCLUSIONES Y APORTE DEL ESTUDIANTE

Conclusiones

La base de toda negociación es la de estar preparados para afrontar

todas las dificultades que se presente, es de decir que antes de negociar
debemos conocer a nuestro adversario, conocer la naturaleza de lo que se
va negociar y lo más importante es hacer valer el interés que se pretende
alcanzar.
Aquí es donde aplicamos las teorías de la negociación las cuales
permiten nos permiten conocer la naturaleza de negociación y así poder
emplearla a nuestro favor según sea el caso.
De manera resumida podemos decir que este ensayo se abordaron
temas específicos como lo es la negociación tradicional que no es más que
la forma negociar buscando el mejor beneficio para alguna de las partes
involucradas, así como también tenemos la negociación integrativa la cual a
diferencia de la tradicional busca de que todos los participantes de la
negociación ganen por igual respetando siempre al adversario y su punto de
vista.
 17

En otro punto de este ensayo se hablo sobre las negociaciones

internacional las cuales podemos decir que una negociación entre dos o más
países con el fin de alcanzar un beneficio mutuo o personal desarrollado en
un marco diplomático y formal, tomando en cuenta que hay ciertos limites los
cuales los pueden beneficiar o no, dependiendo de la naturaleza de
negociación.
En la negociaciones internacionales los limites son por un lado las
diferencias interculturales que tiene cada país o región así como como la
influencia que pueda ejercer la política interior y exterior en el
desenvolvimiento de las negociaciones tomando en cuenta de que cada
negociación es compleja dependiendo el tipo de negociación para si saber
que tipos de acuerdos se suscriben para que la negociación tenga una
legalidad y a su vez una formalidad por ser de carácter multilateral ya que se
pueden negociar una o más propuestas.
 18

Aportes del Estudiante

1. En los próximos 10 años, ¿cómo ve el Futuro de Venezuela y la región?

Si Venezuela sigue el camino que hasta ahora esta tomando y si no
surgen mas tropiezos, estoy mas que seguro que en los próximos 10 años
estaremos nuevamente a la par de algunos países de la región como Brasil,
Chile y Paraguay, los cuales han consolidado una economía basada más en
la exportación que la importación y por consiguiente su PIB, ha aumentado
considerablemente y es por eso que si seguimos ese ejemplo y con un
cambio de la política interna lograremos ese mejoramiento en pocos años.

2. ¿En qué medida considera que usted puede influir, a través de sus
acciones en el Futuro de Venezuela?
Yo como negociador aportaría más ideas de índole tecnológico ya que
ese es el camino que se debe tomar en un futuro inmediato y no hablo nada
mas de las computadoras si no de la automatización y descentralización de
muchos de Entes públicos para tener primero una integración a nivel
 19

nacional para luego optar por un mejoramiento a nivel regional y porque no

global que bastante falta nos hace.

Glosario o vocabulario

A
Acuerdos: Decisión sobre algo planteado en común por varias
personas.
Asimetría: Diferencia, desigualdad e inequidad entre dos partes
relacionadas con respecto a un atributo
I
Integrativo: pasar a alguien o algo a formar parte de un todo
M
Multilateralismo: Colaboración entre varios países en busca de un
objetivo Común.
N
Negociación: Acción de dos o más partes para generar beneficios
individuales o común.
T
Tradicional: modo de transmitirse o por su permanencia de generación
en generación.
20
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Ikle, Fred Charles (1964). How Nations Negotiate (Cómo negocian las
naciones). Nueva York: Harper & Row. Página 4.

Lax, David y Sebenius, James.(2003). Negociación 3-D el juego total.

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Lewicki, Roy J. Saunders, David M. Barry, Bruce (2012). FUNDAMENTOS

DE NEGOCIACIÓN. Quinta Edición. Editorial McGraw-Hill Publishing
Co. México D.F. México.

Rubin, J.A. Browm, B. R. (1975). The social psychology of bargaining and

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New York. Academic Press.

Rubin, Jeffrey Z. (1981) Dynamics of Third Party Intervention: Kissinger in the

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Paz, Jorge Ignacio. (2004). Negociación: Competencia gerencial por

Antonomasia Revista EIA, núm. 1, pp. 81-98 Escuela de Ingeniería de
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Ogliastri, Enrique.(1993). Una introducción a la negociación internacional: el

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Terrence Hopmaun, P. (1990). TEORIA Y PROCESOS EN LAS

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Rhode Island. Versión española a cargo de Guadalupe Sánchez Centre
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CEPAL Proyecto de Cooperación con los Servicios Exteriores de
América Latina

20
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laborales. Primera edición. Editorial McGraw-Hill, New York.

Winham, Gilbert R. (1977) "Negotiations as a Management Process", World

Politics, Vol. XXX, No. 1. Pags. 87-114.

21