Ejercicios del capítulo 9

En tríos redacten un breve Manual del

negociador, enfo-
cado de lleno hacia las conductas, y que conste de unos
quince puntos que puedan caber en un volante de una hoja
impresa.
Consultando la propia experiencia directa y personal, se-
ñalen de entre todos los rasgos de personalidad y conduc-
tas aquí mencionadas, los tres puntos
que consideren más
deteminantes para el éxito de un negociador.
Analicen las propiedades inherentes al negociador profe-
sional:
ser bien
estar bien
pensar bien
sentir bien
percibir bien
decir bien
hacer bien
vestir bien
Analicen el pensamiento: "Yo puedo ser honesto y cotés
hasta que el otro me lo permita".
Cuál sería la regla de oro para negociar con eficacia?
71
 10

Autodiagnóstico
del negociador

OBJETIVOS:

Analizar la propia madurez ala luz del

autocriticándose al enfrentar
esquema planteado,
negociaciones.
Identificar las deformaciones en el autoconcepto y cómo
superarlas
Aprender a identificar los propios sentimientos negativos
y cómo cambiarlos a
positivos.
Los rasgos de personsalidad, sean éstos favorables o desfavora-
bles, están presentes en todas las situaciones de nuestra vida. Y
la negociación no es excepción.
una
Consciente o inconscien
temente proyectamos nuestra propia personalidad; a veces
acertando, fallando en otras, pero siempre nos proyectamos tal
cual somos, con nuestras virtudes y defectos, aptitudes y limi-
taciones, recursos y carencias, etc.
Aprender a descubrir nuestras aptitudes, mejorar nuestras
habilidades, superar nuestras limitaciones y proyectarlo mejor
de nosotros mismos es la mejor garantía de éxito en nuestras
negociaciones cotidianas.
En el presente capítulo queremos proporcionar al lector
unaguía para evaluar los recursos con que cuentapara enfrentar
 74 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

una negociación. Asimismo incluimos soluciones posibles en

aquellos aspectos que así lo requieren.

Los principales puntos que conforman esta guía son:

Analizar las propias actitudes.
Analizar la propia madurez humana.
Identificar deformaciones en el autoconcepto.
Identificar pensamientos negativos.
Analizar las propias actitudes

Nadie da lo que no tiene. Sólo si hemos aprendido, adoptado y

asimilado valores internos auténticos, que broten del alma,
podremos proyectar actitudes creíbles y dignas de confianza.
Las actitudes básicas son: coherencia, aceptación y
empatía.

Coherencia Se le llama también congruencia, autenticidad.

Consiste en expresar lo que somos y actuar en
consecuencia. En la negociación esta actitud es
vital a fin de establecer un clima duradero de
confianza.

Aceptación Como la misma palabra indica, esta actitud im-

plica la aceptación de lo que somos, y también la
aceptación de los demás, sin pretender evaluar
la razón de sus acciones.

Empatía Esta actitud consiste en ponernos en el lugar de la

otra persona, con el propósito de entender y com-
prender su postura. /Ojo! Si no se maneja esta
actitud con plena conciencia, puede hacer que se
nos perciba como débiles y fáciles de ceder. Hay
que tener muy pre sente que una cosa es que sea-
mos empáticos aceptando, entendiendo y com
prendiendo la postura de la otra parte y otra muy
diferente que tengamos que compartir su posición
o
cio
que cedamos
propio.
a tal extremo que implique perju
AUTODIAGNÓSTICO DEL NEGOCIADOR 75

Analizar la propia madurez humana

Muchos han tendido y tienden a clasificar a los seres humanos

en buenos y malos, sabios e ignorantes, maduros e inmaduros,
etc.Estas clasificaciones pierden terreno afotunadamente.
Hoy.definimos la madurez humana como el equilibrio armo
nico de los componentes vitales y potencializadores del ser. La
madurez es un aspecto inherente al ser humano. La inmadurez
equivale a negar el curso de la vida misma.
Hablamos de grados de madurez. Es cierto que en ocasiones
el grado de madurez deseado no corresponde a la edad cronoló-
gica,
pero aun así, la madurez suele estar presente y sigue su

marcha.
A fin de ilustrar de manera gráfica el concepto de madurez
humana como nosotros lo concebimos, presentamos a conti-
nuación la CONSTELACIÓN DE LA MADUREZ HUMANA.

CONSTELACIÓN DE LA MADUREZ HUMANA

HU
M
M
!io
ou
| i io YO
o j z l o

ACCIÓN
SENTIMIENTOPROFUNDO"
jojo
!oi
ENG
 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
76

Componentes de la madurez humana

Conciencia: Facultad de darnos cuenta de la realidad.

Inteligencia: Capacidad que nos permite enfrentarnos a los

problemas y resolverlos adecuadamente.

Sentimientos Estados afectivos intensos, estables, que nos

positivos: impulsan a lograr el desarrollo armónico de
nuestras potencialidades. Los sentimientos
más valiosos son: amor, fe, confianza, entu-
siasmo.

Metas: El punto definido hacia donde hemos decidido

enfocar nuestras potencialidades es vital para
lograr eficacia en nuestras acciones. Un hom-
bre sin metas es como un barco sin timón en
medio del océano. Debemos tener muy claras
nuestras metas a fin de no dispersar nuestras
energias sin beneficio alguno. Una guía eficaz
para seleccionar una meta vital es intentar ar-
monizar nuestras capacidades, preparación,
experiencia y ambiciones; y enfocar todo esto
hacia e! punto donde se puede brindar un mejor
servicio a la humanidad, a la vez que se logra la
satisfacción personal.

Voluntad: Estado psíquico entre el pensamiento y la ac-

ción que nos impulsaa valorar y a querer esfor-
zarnos por una empresa determinada, con fe
plena y teniendo la certeza de que realmente
vale la pena lo que hacemos.

Acción: Es sencillamente, y como consecuencia lógica,

la dinamización de los demás componentes po-
tencializadores del ser, que en un todo amó-
nico engloban e integran la MADUREZ HU-
MANA.
AUTODIAGNÓSTICo DEL NEGOCIADOR 11

Dentro de la Constelación de la
Madurez Humana incluimos
Con esto queremos re-
unos círculos concéntricos, punteados.
Humana tiene su máxima expresión
presentar que la Madurez
se encuentra en
en el momento en que nuestro ""Yoprofundo""
pertenecemos, la sociedad,
perfecta armonía con el grupo al que
cual formamos parte.
el género humano y el cosmos del
cada uno de los compo-
Asimismo, las líneas que delimitan
al cosmos. Con esto
nentes rebasan el círculo correspondiente
un proceso
queremos representar que
la Madurez Humana es
seguiremos madurando
sin fin. Más allá del tiempo y el espacio
evolucionando hacia dimensiones
más amplias y ambiciosas.
y

Identificar deformaciones en el autoconcepto

SOLUCIONES PÓSIBLES
DEFORMACIONES EN EL
AUTOCONCEPTO

1. "Es absolutamente nece Procura sostenerte sobre tus propios

de los
sario para mi ser amado, pies. Considera la aprobación
demás como un objetivo deseable,
querido, aceptado y reco-
Acepta las
pero no imprescindible. ánimo de
nocido por todo el mundo,
en todo momento y en jcríticas de los demás con
éstas
todo lugar." mejorar, aunque en ocasiones
sean negativas. reali-
Esfuérzate por
realmente te gustan
Zzar las cosas que
los demás piensan que
y no lo que
deberias hacer de tu vida.
cada día tus propias
2. "Debo ser perfecto, com- Procura mejorar tanto
sin compararte
petente y salir victorioso realizaciones,
con los demás.
Si hoy sientes que e
en todas mis empresas."
que ayer, eso es
lo que
resmejor
habrá personas con
cuenta. Siempre
habilidades que
mayores o menores
tú. Es muy motivante trabajar y de-
searintensamente el éxito en el
campo elegido, pero hay que estar
preparado para aceptar los fracasos
Sin que por eso el mundo se de-
rrumbe. Independientemente de lo
que sucedaen la vida, tu propio valor

78
3. "Hay muchas personas
3.
que definitivamente son
malas, viles, malvadas y de-
ben ser castigadas y con-
denadas por sus errores y
pecados."
4. Es terrible, horrendo,
catas trófico e insoporta-
ble que las cosas no mar-
chen como yo quiero."
5. "Midesdicha se debe a las Tu propia desdicha
circunstancias hostiles. bien de tus
Yo nada puedo hacer."
"irracionales
Cambia una
6. "Hay situaciones extre
madamente riesgosas,
temibles y peligrosas que
me
preocupan y me tras-
tornan terriblemente."
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
como ser humano rebasa el tiempo y
el espacio.
Acepta objetivamente y sin morali-
zar los errores ajenos como acciones
equivocadas, de las que incluso con-
viene aprender. Reconoce la falibili
dad de todas las personas y la tuya
propia como una realidad insoslaya-
ble y pemmanente. Evita confundir a
las personas con Sus actos, es
decir,
a una persona que actúa
mal, no la
etiquetes como una "persona mala'"
a secas.
Intenta aceptartranquilamente las si-
tuaciones inconvenientes y poco de-
seables cuando de momento no
per-
cibes otra alternativa.
Serénate,
elabora nuevos planes, pon en
tu potencial creativo
juego
y sigue lu-
chando.
proviene más
propios pensamientos
y autodevaluativos.
a forma más positiva tu
manera de pensar y hablar contigo
mismo. Reflexiona en lo que está en-
cerrado en frases como: "Yo debe-
ría", "yo tendría",
"yo puedo",
"yo quiero". Afronta tu propia rea-
lidad presente de una manera
en el
adulta,
aquí y ahora.
Distingue entre lo posible y lo proba-
ble. Todo es
bable. Aun lo
posible, no todo es pro-
rre,
probable, cuando ocu-
no
siempre tiene caracteristicas
totalmente negativas. Es cierto que
hay peligros y riesgos inevitables e
inherentes a la vida moderna,
jalegrate!, tú tienes inteligencia pero,
para
vivir mejor, y no
estar a merced de
los vientos.
AUTODIAGNÓSTICO DEL NEGOCIADOR 79

7. "Yo prefieroevitarlas di-
ficultades y responsabili-
dades que la vida me pre-
senta, y así viviré mejor."
tus activi-
Mejor entrégate pronto a
dades y asume valientemente tus
propias responsabilidades, pues a la
larga el camino fácil y sin disciplina
resulta ser el más duro, menos satis-
factorio y autoderrotista.

Aprende del pasado, pero vive el

8. "Las experiencias nega-
cambiar
tivas del pasado han afec- presente. El esfuerzo por
elpresente puede permitirte lograr
un
tado mi vida de tal modo
futuro radicalmente mejor.
reno- La
que estoy condenado al au-
fracaso. iQué puedo vación continua de tus antiguas
toafirmaciones y de tus
hábitos
hacer yo? Ya ni modo."
las in-
puede ayudarte a desarraigar
infancia y
fluencias perniciosas de tu
adolescencia.

la realidad.
Guste o no, la realidad es
9. "Me resulta catastrófico no
las Acéptala tal como es, mientras
que las personas y A
mi encuentres una mejor alternativa.
c o s a s interfieran en concesiones y
camino y me impidan en- veces hay que hacer
soluciones de compromiso
contrar soluciones perfec- aceptar
de nuestra propia
desa- para los problemas
tas y seguras a las soluciones
gradables realidades que vida en lugar de èsperar
perfectas y seguras.
la vida me presenta."
vital-
el máximo de Intenta absorberte genuina y
10. "Yo logro cosas, deti-
mente en personas y
felicidad cuando estoy sin comprometién-
hacer nada y sin ningún niendo tus valores y
sin el afn de ser
dote con ellos, aun
compromiso." socialmente. Decídete por
aprobado
proyecto incitante y
de largo
algún ries-
alcance. Intenta correr algunos
ser activamente
gos. Decídete
a

vivo.

Identificar pensamientos negativos

universales. al Si son
Existen cuatro pensamientos negativos
"Yo profundo", pueden lle-
bergados por una persona en su
varla a su propia destrucción. Estos pensamientos negativos
son: odio, miedo, inferioridad y culpa.
La cadena conductual de
 80 TÉCNICAS DE NEGOCIA
CIACIÓN
estos pensamientos negativos suele seguir el diagranm
rece a continuación:
apa-

CONDUCTA

ACTITUD

SENTIMIENTO

EMOCION

PENSAMIENTO
"YO
PROFUNDO"

Por ejemplo en el
caso del odio
otra: "A una
persona puede pensar de
verá.
fulano no lo soporto
porque
Mejores castillos he visto me jugó rudo,
pero ya
fueun pensamiento, caer". Esto, que inicialmente
ción por medio de puede convertirse ocasionalmente en emo
través de un explosiones de ira; luego en
sentimiento, a
expresando resentimiento permanente;
O
marcada hostilidad después una actitua,
en
conducta, perjudicando y, finalmente llegar a la accion,
A fisica o
continuación analizamos cada moralmente a dicha persona.
tivos
enunciados, así como sus uno de los pensamientos nega
soluciones posibles.
AUTODIAGNÓSTICO DEL NEGOCIADOR 81

PENSAMIENTOS NEGA POSIBLES SOLUCIONESs

TIVOS
Sencillamente no te conviene lle-
ODIO. "Con frecuencia expe-
deseos de venganza narte de este tipo de pensamientos
rimento
hacia quienes han perjudi-
me pemiciosos para tu salud física, men-
cado. Critico destructiva- tal y espinitual. Se ha encontrado que
son antipá- muchas de las enfermedades llama-
mente a los que me
das "malignas" e "incurables" se
ticos. Me causan gusto
sus

desgracias. Soy manifiesta-

mente agresivo al
conducir mi
automóvil. Disfruto ridiculi-
zando a los demas y "po-
niendo en su sitio'" a los que se
pasar de listos con-
quieren
migo."
MIEDO. "Tengo miedo a la os-
curdad, a las alturas, a los espa-
cios abiertos, a las aves...
deben precisamente a este tipo de
pensamientos. Si alguien te faltó en
el pasado, pregúntate si no fallaste
tú. El problema no es sólo del que
hace la "mala jugada", sino tambien
del que la pemite. Intenta aceptar a
los demás tal y como son, conser
vando siempre la dignidad propia y la
de los demás. La única solución que
nunca falla en la lucha contra el odio,
AMOR.
aunque no lo creas, es el
No somos acaso hermanos todos, e
hijos de un mismo Padre?
No son los estímulos extenos, por
más amenazantes que parezcan, los
causantes de nuestros trastornos.

Tengo miedo al fracaso, a la po-
breza, al compromiso, al amor,
a confiar en los demás, a defen-
der mis propios derechos.
Miedo al qué dirán. Miedo a ha-
blar en público. Miedo a la sole- identificar tus miedos, preguntarte
dad.
Son más bien nuestros propios pen-
samientos expresados en la falta de
fe en nosotros mismos, en los demás
y en un Ser Superior. Un breve pro-
ceso para superar tus miedos es:
por qué los tienes,fijarte una meta,
desearla intensamente, tener la plena
certeza de alcanzarla, visualizarla,
vivila, disfrutarla. FE en ti mismo,
FE en los demás, FE en la vida.

INFERIORIDAD: "Soy muy

timido, me pongo nervioso fa-
Tu vales mucho y mereces res-
peto". Frase de un anuncio de la te-
Amente.
la
Prefiero la soledad a levisión, muy aplicable en este
convivencia. Tiendo a ce- punto. El valorde una persona radica
Surar a las
personas que tienen en su propiq ser, n0 en el parecer ni
 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
84

El valor de este ejercicio no está en la supuesta precisión de la

evaluación numérica, sino en la labor de reflexión y autocrítica.
Si los miembros del grupo son también compañeros de tra-
las "calificaciones
bajo, pueden formar parejas y proceder a
cruzadas": A califica a B y BaA, y se dan a conocer mutua-

mente sus evaluaciones.

Identifiquen eventuales deformaciones del autoconcepto:

a) en sus jefes
b) en sus subaltermos
c)en sus compañeros de trabajo.

Relaciónenlos con conductas desagradables y con la carencia

de éxito de estas personas.

Descubran si su empresa, en cuanto sociedad humana e

institución, acusa alguno de los cuatro pensamientos nega-
tivos básicos. Planeen la forma de superarlos.
Descubran análogamente si la empresa, como persona
moral, adolece de algunas fallas de madurez humana.
Representen a dos negociadores con deformaciones en el
autoconcepto de acuerdo con la guía proporcionada
arriba
Analicen la conducta de un negociador evasivo.
Analicen la leyenda hindú: "Sois dioses."

Una antigua leyenda hindú cuenta que hubo un tiempo en que

todos los hombres eran dioses. Pero abusaron tanto de su divi-
Brahma, de dioses, decidió quitarles el
nidad que el señor los
poder divinoy esconderdo en un lugar en que les fuera imposible
encontrarlo. El gran problemafue, por tanto, el de encontrar un
escondite apropiado.
Cuandolos dioses menores fueron convocados a consejo para
resolver este problema, propusieron lo siguiente: "Enterremos
la divinidad del hombre en la tierra." Pero Brahma respondió:
"No, eso no basta, porque el hombre cavará y la encontrará."
Entonces replicaron los dioses: "En ese caso echemos la
divinidad a lo más profundo de los océanos."
AUTODIAGN`TICO DEL NEGOCIADOR 85

Pero Brahma respondió de nuevo: "No, ya que tarde o tem-

prano el hombre explorará las profundidades de todoslosocéa-
nos, y es seguro que un día la encontrará y la sacará a la
superficie."
Entonces los dioses menores concluyeron: "No sabemos
dónde esconderla, ya que parece no exisitir en la tierra o en el
mar un lugar al que el hombre no pueda llegar algún día."
Entonces dijo Brahma: "He aquí lo que haremos con la
divinidad del hombre: la esconderemos en lo más profundo del
mismo hombre, ya que es el único lugar en el que nunca pensara
buscar."
ha
Y desde entonces, el hombre ha dado la vuelta a la Tierra,
de
explorado, escalado, se ha sumergido y ha cavado en busca
algo que está. . dentro de él mismo.
.

de una
Ejercicio de visualización vivencial: "Desarrollo
mentalidad negociadora exitosa". Utilizar 15 minutos por
noche antes de
la mañana al levantarse y 15 minutos por la
acostarse para realizar la siguiente secuencia:

1. ADOPTAR UNAPOSTURAINMÓVILYRELAJADA.
RITMICA Y
2. RESPIRAR DE MANERA SERENA,
PROFUNDA.
SIGUIENTE FRASE:
3. REPETIR SIETE VECES LA
sostener por un
"YO SOY UN EXPERTO (al inhalar,
momento la respiración, sin forzarse. Luego,
al exhalar
mentalmente):
lentamente, completar la frase diciendo
NEGOCIADOR TRIUNFADOR."

4. VISUALIZACIÓN VIVENCIAL: Verse en vivo y a

todo color, realizando negociaciones exitosas de gran
trascendencia. Verse inmensamente feiz al ser felicitado
de las
y aplaudido por gente muy importante,
a causa
múltiples negociaciones exitosas.
 11
Algunas tácticas
eficacess

OBJETIVoS:

35 tácticas cuya eficacia ha sido probada

en gran
Aprender
número de negociaciones.

Descubrir y aumentar el propio acervo de tácticas utili-

zando la imaginación creadora.

de
No pretendemos en este capítulo recomendar el empleo
victoriosos
tácticas como "laves mágicas" para salir siempre
utiliza-
de todas las negociaciones. Son más bien recursos que,
re-
dos adecuadamente, pueden ayudarnos a obtener mejores
ef+caces siem-
sultados. Cabe recalcar que estas tacticas serán
de un crecimiento y un desarrollo
pre y cuando sean producto
sustenten.
humano amónico y congruente en el cual éstas se
táácti-
Después de esta aclaración, planteamos algunas de
estas

cas.

TACTICAS COMO MANEJARLAS

1. PROPICIAR LA IDENTI "Estoy de acuerdo con usted en

FICACION. este punto. .

2. NEUTRALIZAR ATA- "Perdón, no le entendí. Me lo

QUES. repiteporfavornuevamente?"" O,
88
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

si es
oportuno: ""Como dramati-
zación estuvo
ahora al grano. excelente, vamos
. .

3.
CUESTIONAR
SIÓN
LA DECH "Cree usted quees lo
que lo correcto,
es
justo? Aceptaía usted
para sí mismo esta solución?'"
4. BAJAR LA AGRESIÓN. "Me parece
tan estupenda la forma
contundente plantear de sus
argumentos. ¡Lo felicito!"'
5. PEDIR AYUDA.
"Oriénteme por favor en este
asunto.
6. GENERAR SENTIDO DE
PERTENENCIA. "Ustedy yo formamos parte de
un mismo grupo. . .

7. SUGERIR ALTERNATI- Que tal si, además de la

VAS.
A, consideramos tambiénsolución
las so-
luciones B y C. . .
8. INDUCIR AL COMPRO
MISO.
"Quéle parece si usted y yo nos
comprometemos a encontrar la
mejor solución?"
9. CONDICIONAR LAS RES-
PUESTAS.
Verdad que sí? De acuerdo?
Correcto?"
10. PLANTEAR IDEALES. "Usted y yo luchamos juntos por
un
mundode justicia y paz. iVer-
dad?
11. OBJETAR LAS MOTIVA- En qué fundamenta su deci-
CIONES. sión? En qué se basa?"
12. VERIFICAR LA INFOR- A ver si le entendí. Si estoy
MACIÓN. equivocado, corrijame.
13. SOLICIT AR ASESORÍA. "Yo no soy experto en esta mate-
ria. Puede explicármelo otra vez
desde el principio y en téminos
más sencillos?"

14. RECONOCER LA COM- "Me parece muy acertado su

PETENCIA. puntode vista sobre esteasunto."
15. AGOTAR INFORMACIÓN. "Y por qué?/Y por quémás? Y
ALGUNAS TÁCTICAS EFICACES 89

además de eso, hay alguna otra

razón?""

16. PROMOVER LA COOPE "Yo estoy en la mejor disposi-

RACION. ción. Supongo que usted tam-
bién."

17. EMPLEAR EL BUEN HU- "Sigamos divagando; al fin, en el

MOR. último minuto, las cosas son mas
fáciles, y, se resuelven porarte de
magia.

18. CONCATENAR PREGUN- "Noleparece que esta situación

es así,
nos perjudica a los dos?. Si
TAS.
vemos bus-
por qué no la resol
beneficio de
cando el mayor
ambas partes?"

no es con usted,
19. LUCHAR JUNTOS CON. "El problema
con esta situación que nos
TRA EL PROBLEMA. sino
nos
afecta los dos. Por qué no
a
acabar de
unimos usted y yo para
una vez por todas?"

Como dijo
PRE- "Lo pasado, pasado.
20. UBICARSE EN EL bañamos
SENTE. Heráclito, Nunca nos
no.' Así es
dos veces en el mismo
v e a m o s este problema
que mejor
en el aquí y
ahora."

lo
"Qué le parece si ahora po-
21. PROTOCOLIZAR LA SO blanco y negro? Porque
nemos en
LUCION. dice el dicho: La más
ya veloque la
débil de las tintas es mejor que
más brillante de las memorias.

un
GRATIFICA- 'Ya que hemos llegado a
22. BUS CAR beneficia
CIONES ADYACENTES. acuerdo parcial que nos
de
a los dos, qué tal si pensamos
qué otras fomas nos podemos
apoyar reciprocamente?

23. LAMENTAR LA
DECI "Qué lástima!. Yo hubiera que-
rido que ambos obtuviéramos un
SION.. beneficio mayor."

"Ahora lo veo como sin ganas de

24. MOTIVAR LA PARTICI-
PACIÓN. Jugar."
 90
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

25. CREAR EXPECTATIVAS.

"Y si la próxima semana le com-
pro cien televisores más, qué
descuento puedo lograr ahora?"
26. ANIMAR A
CORRER "Usted sabe «que el riesgo es
RIESGODS. alg
inherente a la vida moderna. Ya
los antiguos decían: 'El
que no
arriesga no gana.'
27. PERSISTIR EN UN "Insisto por tercera vez en este
PUNTO.
punto, porque considero que nos
beneficia a los dos."
28.
CENSURAR LA ACTUA "Yo pienso que esta posición no
CIÓN. es digna
de una persona honora-
ble como usted."

29. MORALIZ AR LA DECI La decisión que usted y yo to-

SIÓN memos deberá ser propia de per
sonas civilizadas y éticas."
30. DEMOSTRAR CON HE "La situación concreta es ésta.
CHOS. No nos dispersemos en asuntos
sin beneficio. No
queramos negar
los hechos esgrimiendo teonas."
31. FACILITAR LA
CIÓN ELEC "La situación es muy sencilla. Lo
único que debe hacer usted es
esto,"

32. RECURRIR A LOS MAS Yo sé que usted es una persona

NOBLES SENTIMIEN- justa y humanitaria. Tengo la
TOS.
plena certeza de que la decisióón
que usted tome será la corecta, la
mejor."

33. DELATAR LA MANIPU- "Partimos ciertamente de

LACIÓN. base de confianza; pero en este
una

punto la confianza es algo muy

diferente."
34. RECLAMAR POR UNMAL "Ahoraresulta que al que se porta
TRATO.
ALGUNAS TÁCTICAS EFICACES 91

bien lo tratan mal. /Lo cree usted

justo?

35. ALEGRARSE POR LA S0- "Vale la pena festejar este

LUCION. acuerdo. Lo merecemos."
 Ejercicios del capítulo 11

Formen parejas de voluntarios y escenifiquen frente a los

compañeros dialogos en los que uno de los negociadores
aplique alguna de las tácticas que ofrece el capítulo, en
tanto que el otrojuega el papel de negociador dificil y rudo.
Previamente acordarán con el instructor la táctica que
van a representar.

-Respondan individualmente y luego comenten en

grupo:

OQué soluciones puedo aportar para mejorar la situa

ción financiera actual de México?

O Qué tipo de valores considero que deben predominar

para lograr negociaciones eficaces?

OCuáles considero que han sidomis mayores erroresal

negociar?

-Realicen un ejercicio de "Tormenta de ideas" que

sirva para aumentar el acervo de tácticas negociadoras de
cada uno de los presentes.

-Mencione cada uno, las tácticas que le han dado mejor

resultado en sus negociaciones.
92
ALGUNAS TÁCTICAS EFICACES 93

-Expresen, uno por uno, en una ronda de todo el grupo el

cambio de conducta más definido e importante que adop-
taran desde ahora como fruto y resultado del seminari0.
Expresen también las medidas que toman para garantizar
el cumplimiento de esta decisión.
 Sintesis y conclusión

A través del presente estudio hemos abordado el concepto de

negociación como un proceso vital e inherente al quehacer
humano, puesto que desde que nacimos lo que más hemos
es negociar. Y a nadie nos
hecho, aparte de respirar y comer,
será dado salirnos de este campo, antes de salirnos de la vida.
Hemos planteado la negociación como la alternativa madura

y civilizada, dentro de marco de respeto y dignidad en ac-

un

ción, ante los problemas y vicisitudes que se nos presentan en

la vida. Es cierto que podemos pelear o huir, pero entonces, las
consecuencias no serán del todo constructivas ni mucho menos
satisfactorias; tal y como lo demuestra la historia de las guerras
de la
que, por cierto, no es un capítulo muy billante en la vida
humanidad.
Al civilizarse el género humano, tiene que crecer la fe en las
grandes negociaciones acerca de los conflictos internacionales,
si no queremos ser testigos de la aniquilación del hombre por el
hombre mismo. En este orden de ideas hicimos notar que la
verdadera Secretaría de la Defensa Nacional debería ser la de
Relaciones Exteriores, y no la de los ejércitos de la fuerza bruta,
con métodos anacrónicos y estilos bárbaros.
Si bien es cierto que hemos planteado la negociación en un
marco de conflicto en el capítulo 2, cabe también la posibilidad
de realizar negociaciones exitosas sin conflicto de por medio,
 TÉCNICAS DE NEGOCACIÓ
O6

un campo especifico y fino de las

pues siendo la negociación orietarse positivamente
relaciones humanas, éstas pueden
mediante el inter
hacia la de beneficios recíprocos
búsqueda
cambio equitativo, armónico y eficiente de las potencialidades
con un interés comun. Tal es el caso de
de dos o más instancias
la publicidad compartida, o bien, la realización de encuent ros
interdisciplinarios para la búsqueda integrales a
de soluciones
un problema concreto, sólo por mencionar dos opciones dentro
de un amplio abanico de posibilidades.
Dentro del capítulo 3, relacionado con los campos de aplica-
cón de la negociación, hemos tocado, y ahora nuevamente la
es dentro de
subrayamos, la negociación intrapersonal, pues
la propia persona donde se inicia todo proceso negociador; en la
reflexión interior, en el contraste de nuestros propios valores
con los estúmulos ambientales, en el desdoblamiento de nuestro
"YO entablando diálogo: Yo me felicito,
me
prometo, me
critico, me culpo, me absuelvo, me doy ánimos, me resuelvo a la
acción.
En el capítulo 4, al hablar de proceso de negociación, hemos
insistido en la importancia de la preparación integral del nego-
ciador. Definitivamente, éste no es un campo para improvisa-
Ciones. Ademas de la preparacion mediata es recomendable, al
aproximarse más al momento, realizar un ensayo mental y
global, recumriendo incluso a la dramatización con una persona
deconfianza que nos pueda apoyar. Esta será la mejor prepara-
ción y la mejor garantia de éxito.
Asimi smo, si bien es cierto que hemos recalcado una y otra
vez la buena fe del negociador para efectuar transacciones
benéficas para ambas partes, no por eso prescindimos de reco
mendar astucia y habilidad, abriendo bien los ojos. Ya que la
buena fe no implica precisamente candidez e
ingenuidad que
nos haga caer en trampas de gente sin
escrúpulos.
El trabajo del negociador de
be ser asumido con gusto, con
alegria, con entusiasmo. Ya decía Aristóteles hace muchos
siglos: *Lo que se hace con gusto, es más fácil que resulte
bien." Esta actitud mantenida durante el
proceso negociador
facilita llegar a una solución satisfactoria,
pasando por la elec-
ción de una decisión consciente y madura. Y además
contribuye
significativamente a dejar siempre las puertas abiertas para
futuras negociaciones. Nadie puede decir: "De
esta agua no
sÍNTESIS Y CONCLUSIÓN

97
a beber". Es deseable que
lveré a beber
volveré
n buena amistad entre los exista al final de la negocia-
la menos debe haber negociadores. Si no es
negocia-
Alhablar de la corte sia y respeto mutuo. así, por
Comunicación en la
hicimos hincapié
5. en que la
hrota de los valores reales negociación en el capítulo
comunicación
del tener. Ya que son esosy autenticos del ser, eficaz es la ane
no
valores del parecer ni
cen en la
En el
conducta negociadora precisamente
eficaz. los que
subya-
capítulo 6, al tratar el tema
enunciado una serie de distintos Tipos de
finalidad de ubicar con tipos de negociación, hemos
pisamos y qué recursosmayor precisión y negociaciones,
seguridad
con la
En el
capítulo debemos emplear en
7, que versa
qué terreno
ción, recomendamos sobre las cada caso.
ción, con hacer Variables de a
el un análisis
de valorar si previo a toda
propósito negocia-
llevarla a efecto, negocia-
dinero y esfuerzoya que en ocasiones realmente vale la pena
la inversión
Hemos rebasa el beneficio en
tiempo,
siones en recomendado
la vida
obtenido.
también el manejo
afrontar cotidiana, como el mejor del tiempo sin ten-
negociaciones con una actitud serena
vas de éxito. entrenamiento para
y con
Y algo
primordial: expectati-
ciona a
manera de propiciar un clima de confianza,
tangible y palpable, flota un Yo
energético'' que, que fun-
sin
ambiente, percibe y devisible,
en el ser
manera
condiciona positivamente se
Luego, en el nuestras voluntades. alguna
capítulo 8, titulado Los estilos: la
Situacional, vimos que el buen negociación
proyectar una gran negociador
versatilidad
es el que es
capaz de
diversidad de conductas adecuadas
de las situaciones a la
la
nósticos. heterogeneidad de los diag-
y a

ED el capítulo9, al tratar sobre

erectivo hicimos hincapié en la característicascontrol
del negociador
nal y del
dominio del tema de importancia del emocio-
que se trata. De igual
Tecalcamos el concepto de creatividad como la
modo
que preciosa vitu
libra del peligro de cerrarnos, y nos
nos
permite abrir a
naximo el gran abanico de alternativas posibles que la y
Drinda. Terminamos este capítulo diciendo que la persistencl
es
S p o d e r y e s é x i t o . L a p e r s i s t e n c i a e s al éxitolo que el ca
al acero.
 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓOn
98

En el capítulo 10, al hablar del Autodiagnóstico de negociador,

señalamos la serie de barreras mentales que impiden a muchas
personas lograr un crecimiento, desarrollo y evolución armóni-
cos. Hemos sugerido también las posibles soluciones. "Ya no
seas profeta de tu propia miseria; conviértete mejor en heraldo
de tu propio éxito'".
Al hablar de Madurez humana, es ese mismo capítulo, la
definimos como el equilibrio armónico de los componentes
vitales y potencializadores del ser. Asimismo planteamos que la
madurez humana es un proceso sin fin; más allá del tiempo y el
espacio seguiremos creciendo, madurando y evolucionando
hacia dimensiones más amplias y ambiciOsas.
Y finalmente, en el capítulo 11, al hablar sobre Algunas tácti-
cas eficaces en la negociación, las hemos propuesto como recur-
sos de apoyo; no como "llaves mágicas*". Las tácticas serán
eficaces siempre y cuando sean el resultado de un crecimiento y
desarrollo armónic0 y congruente.
Para teminar este estudio, reiteramos una vez más que, por
ser la negociación algo inherente a la vida misma, más vale
aprenderla bien de una vez por todas, y manejarla positiva-
mente durante el tiempo que nos toque vivir, aprendiendo del
pasado, tomando conciencia del presente y manteniendo siem-
pre en vilo sanas expectativas de éxito.
Yala humanidad ha experimentado con el manejo de la tecno-
logía descorporeizada y sin alma, con resultados catastróficos.
Aprendamos de ello. Nuestros lectores quedan invitados al
cultivo humilde de vaiores reales y auténticos, y al ensayo de
nuevas conductas de convivencia humana que nos permitan
evitar nuestra propia destrucción, y nos preparen para disfrutar
de una vida mejor en un mundo mejor.
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