ESTUDIANTE: PATRICIA MAYSOL PASICHE

CABRERA
SEMESTRE: QUINTO “A” NOCTURNO
DOCENTE: ING. NANCY JANEERTH TAPIS
AESPINOZA, DPLD
ASIGNATURA: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Machala - El Oro - Ecuador

2019 D2
 MISION DE LA CARRERA
ADMINISTRACION DE EMPRESAS

La carrera de Administración de Empresas forma profesionales competentes

con sentido de pertinencia que contribuyan al desarrollo empresarial en las

organizaciones a través del estudio e investigación de las ciencias

administrativas.

VISION DE LA CARRERA
ADMINISTRACION DE EMPRESAS

La carrera de Administración de Empresas será reconocida en la formación de

profesionales para el desarrollo empresarial a través de una educación de

prestigio con iniciativa de investigación para mejorar las condiciones de vida

con responsabilidad social

a) SILABO

SYLLABUS ESTANDARIZADO

1.- DATOS GENERALES

Asignatura: Código de la Asignatura:

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN 5.3

Unidades de Organización Curricular de la Campos de Formación:

Asignatura: PROFESIONAL

Total de Horas del Componente Docencia

- Horas para Actividades de aprendizaje asistida
por el profesor:
Periodo Académico: 2019-2
48
- Horas para Actividades de aprendizaje
colaborativo: 0
Total de Horas del Componente de Prácticas de Nivel:
Aplicación y Experimentación de los QUINTO
aprendizajes:16
Total de Horas del Componente de Total de Horas de la Asignatura: 144
Aprendizaje Autónomo: 80

¿La asignatura tiene Prácticas preprofesionales o

¿La asignatura es parte de un Itinerario? : Prácticas preprofesionales de servicio a la comunidad?:
NO NO

Fecha de Inicio de Actividades Fecha de Culminación de Actividades

Académicas: 2019-11-11 Académicas:2020-02-29

Prerrequisitos:

Correquisitos:
SERVICIOS COMUNITARIOS II, FUNDAMENTOS DE MARKETING, ESTADÍSTICA INFERENCIAL,
MICROECONOMÍA, GESTIÓN AMBIENTAL

1.1 OBJETIVO GENERAL DE LA ASIGNATURA

Resolver conflictos mediante la aplicación del procesos de negociación para la

prevención y solución de problemas en la organización 1.2 RESULTADOS DE APRENDIZAJE

Identifica situaciones de conflicto y negociación

Aplica el proceso de negociación
Gestiona procesos de arbitraje y mediación

1.3 DESCRIPCIÓN MÍNIMA DE CONTENIDOS

CONFLICTOS Y NEGOCIACIÓN
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
ARBITRAJE Y MEDIACIÓN
2.- ESTRUCTURA DE LA ASIGNATURA

2.1 Estructura de la Asignatura por Unidades Didácticas

NOMBRE DE LA OBJETIVOS DE CONTENIDOS DE

UNIDAD APRENDIZAJE APRENDIZAJE
RESULTADOS DE
APRENDIZAJE

I. Conflictos y Identificar situaciones de 1.1 El conflicto y el

negociación conflicto y negociación, contrato psicológico 1.2
a Tipos de conflictos; 1.3
través del Negociación; 1.4
reconocimiento y praxis Comunicación y PNL 1.5
de conceptos Diferencias culturales; 1.6 Identifica situaciones de
generados. Estilos de manejo de conflicto y negociación.
conflictos; 1.7 Siglas.
significado y relevancia.
1.8 Otras estrategias y
tácticas de acuerdo a la
condición.
2.1 El problema: negociar
en base a las posiciones.
2.2 Preparación de la
negociación. 2.3 El método
de negociación. 2.4 Los
siete elementos de la
negociación. 2.5
Caracterizar el proceso
II. Proc Resultados de una
de negociación para su Aplica el proceso de
eso dene negociación. 2.6 Modelo
aplicación y gestión negociación.
gociación de la solución del conflicto
proactiva de conflictos.
estilo colaborativo. 2.7
Respuesta a la solución
del conflicto; 2.8
Mediación a la solución del
conflicto.

III. Arbitraje y Conocer los procesos 3.1 Métodos de solución

mediación. alternativos de solución de conflictos. 3.2 Arbitraje
de conflictos para su y sistema arbitral. 3.3 El
gestión. convenio arbitral. 3.4
Mediación y sus principios
básicos. 3.5 Importancia Gestiona procesos de
de la mediación. 3.6 El arbitraje y mediación
mediador: Requisitos. 3.7
El procedimiento de
mediación.

HORAS DE PRACTICAS
HORAS POR COMPONENTES DE APRENDIZAJE
PREPROFESIONALES
NOMBRE DE LA
UNIDAD CD
CAE CAA PPP PPPSC
AAP AC

I. Conflictos y
16 0 5 27 0 0
negociación
II. Proceso de
16 0 6 26 0 0
negociación
III. Arbitraje y
16 0 5 27 0 0
mediación.
2.2 Estructura de la Unidad Didáctica por Temas
UNIDAD I: Conflictos y negociación

Tema: Conflicto y la negociación.

Horas CD:3
Horas
CAE:1 Semanas de Estudio
Horas CAA:5
11/Noviembre/2019 - 16/Noviembre/2019
Horas PPP:0
Horas PPPSC:0
ESTRATEGIAS DE
ORDEN CONTENIDO
APRENDIZAJE
1.1 El conflicto y el contrato psicológico 1.2 Elaboración.
01 Tipos de conflictos;
02 1.3 Negociación. CAE 1 Elaboración y organización.

Tema: Comunicación y cultura.

Horas CD:3
Horas
CAE:1 Semanas de Estudio
Horas CAA:5
18/Noviembre/2019 - 23/Noviembre/2019
Horas PPP:0
Horas PPPSC:0
ESTRATEGIAS DE
ORDEN CONTENIDO
APRENDIZAJE
01 1.4 Comunicación y PNL Elaboración, organización.

02 1.5 Diferencias culturales. CAE 2 Elaboración, organización.

Tema: Estilos de manejo de conflictos.

Horas CD:3
Horas
CAE:1 Semanas de Estudio
Horas CAA:5
25/Noviembre/2019 - 30/Noviembre/2019
Horas PPP:0
Horas PPPSC:0
ESTRATEGIAS DE
ORDEN CONTENIDO
APRENDIZAJE
1.6 Estilos de manejo de conflictos 1.6.1 Elaboración, organización.
Complaciente. 1.6.2 Colaborativo. 1.6.3
01
Negociador. (ventajas, desventajas y uso apropiado)

1.6.4 Evasivo. 1.6.5 Impositivo (ventajas, desventajas Elaboración y organización.

02 y uso apropiado). CAE 3
Tema: Otros conceptos

Horas CD:3
Horas
CAE:1 Semanas de Estudio
Horas CAA:5
02/Diciembre/2019 - 07/Diciembre/2019
Horas PPP:0
Horas PPPSC:0
ESTRATEGIAS DE
ORDEN CONTENIDO
APRENDIZAJE
1.7 Siglas. significado y relevancia 1.7.1 BCF o CCE; Elaboración, organización.
01
 02 1.7.2 BATNA O MAAN; y PAAN. CAE 4 Elaboración, organización.

Tema: Otras estrategias y tácticas de negociación

Horas CD:3
Horas
CAE:1 Semanas de Estudio
Horas CAA:5
09/Diciembre/2019 - 14/Diciembre/2019
Horas PPP:0
Horas PPPSC:0
ESTRATEGIAS DE
ORDEN CONTENIDO
APRENDIZAJE
1.8 Otras estrategias y tácticas de acuerdo a la condición. Elaboración, organización.
1.8.1 Cuando ellos son más poderosos. 1.8.2 Cuando no
01
entran al juego.

02 1.8.3 Cuando juegan sucio. CAE 5 Elaboración, organización.

Tema: Conflictos y negociación.

Horas CD:1
Horas
CAE:0 Semanas de Estudio
Horas CAA:2
16/Diciembre/2019 - 21/Diciembre/2019
Horas PPP:0
Horas PPPSC:0
ESTRATEGIAS DE
ORDEN CONTENIDO
APRENDIZAJE
01 Conflictos y negociación. RECUPERACIÓN.

UNIDAD II: Proceso de negociación

Tema: Problema y preparación

Horas CD:2
Horas
CAE:1 Semanas de Estudio
Horas CAA:4
16/Diciembre/2019 - 21/Diciembre/2019
Horas PPP:0
Horas PPPSC:0
ESTRATEGIAS DE
ORDEN CONTENIDO
APRENDIZAJE
2.1 El problema: negociar en base a las posiciones. 2.2 Elaboración, organización.
Preparación de la
01 negociación: Tema de la negociación;
Objetivo; Con quién; ¿Dónde negociar?
.2 Preparación de la negociación: ¿En qué condiciones Elaboración, organización.
02 negociar?; Estar preparados para
cambiar. CAE 6
Tema: El método

Horas CD:3
Horas
CAE:1 Semanas de Estudio
Horas CAA:5
23/Diciembre/2019 - 28/Diciembre/2019
Horas PPP:0
Horas PPPSC:0
ESTRATEGIAS DE
ORDEN CONTENIDO
APRENDIZAJE
 2.3 El metodo de negociación. 2.3.1 Separe a las personas Elaboración, organización.
del problema; 2.3.2 Concéntrese
01 en los intereses, no en las posiciones; 2.3.3
Invente opciones de mutuo beneficio;

2.3.4 Insista en que los criterios sean objetivos. CAE 7. Elaboración, organización.
02

Tema: Elementos de la negociación (Método de Harvard)

Horas CD:3
Horas
CAE:1 Semanas de Estudio
Horas CAA:5
30/Diciembre/2019 - 04/Enero/2020
Horas PPP:0
Horas PPPSC:0
ORDE ESTRATEGIAS DE
CONTENIDO
N APRENDIZAJE
2.4 Los siete elementos de la negociación. Elaboración, organización.
2.4.1 El MAAN o BATNA; 2.4.2 Intereses y
01 posiciones; 2.4.2 Opciones; 2.4.4 Legitimidad;
2.4.5 Relación; 2.4.6
Comunicación, 2.4.7 Compromiso.
2.5 Resultados de una negociación. Medición de los Elaboración, organización.
02 resultados en una negociación. CAE 8 RECUPERACIÓN.

Tema: Modelo de la solución del conflicto estilo colaborativo

Horas CD:3
Horas
CAE:1 Semanas de Estudio
Horas CAA:5
06/Enero/2020 - 11/Enero/2020
Horas PPP:0
Horas PPPSC:0
ORDE ESTRATEGIAS DE
CONTENIDO
N APRENDIZAJE
2.6 Modelo de la solución del conflicto estilo colaborativo Elaboración, organización.
2.6.1 Inicio de la solución de conflictos: Planear la
declaración BCF;
01
Presentar la declaración y buscar acuerdo
Pedir u ofrecer situaciones alternas al conflicto

2.6.1 Inicio de la solución de conflictos: Llegar a un Elaboración, organización.

02 acuerdo. CAE 9.
Tema: Modelo de la solución del conflicto estilo colaborativo

Horas CD:3
Horas
CAE:1 Semanas de Estudio
Horas CAA:5
13/Enero/2020 - 18/Enero/2020
Horas PPP:0
Horas PPPSC:0
ORDE ESTRATEGIAS DE
CONTENIDO
N APRENDIZAJE
01 2.7 Respuesta a la solución del conflicto; Elaboración, organización.
2.8 Mediación a la solución del conflicto. CAE 10. Elaboración, organización.
02

Tema: Proceso de negociación

 Horas CD:2
Horas
CAE:1 Semanas de Estudio
Horas CAA:2
20/Enero/2020 - 25/Enero/2020
Horas PPP:0
Horas PPPSC:0
ORDE ESTRATEGIAS DE
CONTENIDO
N APRENDIZAJE
01 El proceso de negociación RECUPERACIÓN.

UNIDAD III: Arbitraje y mediación.

Tema: Método alternativo de solución de conflictos

Horas CD:1
Horas
CAE:0 Semanas de Estudio
Horas CAA:5
20/Enero/2020 - 25/Enero/2020
Horas PPP:0
Horas PPPSC:0
ORDE ESTRATEGIAS DE
CONTENIDO
N APRENDIZAJE
01 3.1 Métodos de solución de conflictos. Elaboración.

Tema: El arbitraje

Horas CD:3
Horas
CAE:1 Semanas de Estudio
Horas CAA:5
27/Enero/2020 - 01/Febrero/2020
Horas PPP:0
Horas PPPSC:0
ORDE ESTRATEGIAS DE
CONTENIDO
N APRENDIZAJE
01 3.2 Arbitraje y sistema arbitral. Elaboración, organización.

02 3.3 El convenio arbitral. CAE 12. Elaboración, organización.

Tema: La mediación y el mediador.

Horas CD:3
Horas
CAE:1 Semanas de Estudio
Horas CAA:5
03/Febrero/2020 - 08/Febrero/2020
Horas PPP:0
Horas PPPSC:0
ORDE ESTRATEGIAS DE
CONTENIDO
N APRENDIZAJE
3.4 Mediación y sus principios básicos. 3.5 Importancia Elaboración, organización.
01 de la mediación.
02 3.6 El mediador: Requisitos. CAE 13 Elaboración, organizacón.

Tema: Mediación: su procedimiento y la mediación comunitaria.

Horas CD:3
Horas
CAE:1 Semanas de Estudio
Horas CAA:5
10/Febrero/2020 - 15/Febrero/2020
Horas PPP:0
Horas PPPSC:0
 ORDE ESTRATEGIAS DE
CONTENIDO
N APRENDIZAJE
01 3.7 El procedimiento de mediación. Elaboración, organización.

02 3.8 Mediación comunitaria. CAE 14 Elaboración, organización.

Tema: Mediación: la audiencia y el acuerdo

Horas CD:3
Horas
CAE:1 Semanas de Estudio
Horas CAA:5
17/Febrero/2020 - 22/Febrero/2020
Horas PPP:0
Horas PPPSC:0
ORDE ESTRATEGIAS DE
CONTENIDO
N APRENDIZAJE
3.8 La audiencia. 3.9 El mediador durante la audiencia. Elaboración, organización.
01

3.10 Tipos de actas 3.11 El acuerdo. CAE 15. Elaboración, organización.

02

Tema: Arbitraje y Mediación

Horas CD:3
Horas
CAE:1 Semanas de Estudio
Horas CAA:2
24/Febrero/2020 - 29/Febrero/2020
Horas PPP:0
Horas PPPSC:0
ORDE ESTRATEGIAS DE
CONTENIDO
N APRENDIZAJE
01 Arbitraje y Mediación RECUPERACIÓN.

3.- DESARROLLO DE LA ASIGNATURA EN RELACIÓN AL

MODELO PEDAGÓGICO

3.1 Métodos y Técnicas de enseñanza y aprendizaje

La asignatura se proyecta a una metodología que estará basada en métodos activos y
de solución de problemas, actividades en equipos con participación significativa de los
estudiantes y planteamiento de ejercicios en clase.
3.2 Formas de enseñanza
En atención a las características de la asignatura se trabajará en clases con
exposiciones, socializaciones y clases prácticas. Las clases serán teóricas y ejercicios
prácticos, los que serán desarrollados a través de exposiciones dialogadas, lluvia de
ideas, esquemas.

3.3 Medios tecnológicos que se utilizaran para la enseñanza

Libros y revistas de la biblioteca
Internet y material de la web 2.0 (uso del drive y correo electrónico
institucional) Equipo de proyección multimedia
3.4 Escenarios de aprendizaje
Los escenarios de aprendizaje serán: Real, virtual y aúlico
4.- CRITERIOS NORMATIVOS PARA LA EVALUACIÓN DE
LA ASIGNATURA

4.1 Criterio de Evaluación de los Aprendizajes

UNIDAD CRITERIO DE EVALUACIÓN EN FUNCIÓN DE LOS OBJETIVOS

I. Conflictos y Reconoce particularidades y conceptos inherentes a situaciones de

negociación conflicto y su gestión.
II. Proceso de Caracteriza el proceso de negociación.
negociación
III. Arbitraje y Identifica los procesos de arbitraje y mediación, para su gestión oportuna.
mediación.
4.2 Procedimientos de Evaluación
PROCEDIMIENTOS ALTERNATIVOS
COMPONENTE DE EVALUACIÓN PORCENTAJE
DE LOS APRENDIZAJES

EVALUACIÓN EN EL PROCESO

COMPONENTE DE DOCENCIA Evaluación Sistemática (oral y/o escrita) 20,00

COMPONENTE DE PRÁCTICAS DE Trabajo práctico de resolución de

20,00
APLICACIÓN Y problemas
COMPONENTE DE APRENDIZAJE
Portafolio 10,00
AUTÓNOMO
COMPONENTE DE APRENDIZAJE
Exposiciones 10,00
AUTÓNOMO
COMPONENTE DE APRENDIZAJE Trabajos de investigación 10,00

PROCEDIMIENTOS ALTERNATIVOS
COMPONENTE DE EVALUACIÓN PORCENTAJE
DE LOS APRENDIZAJES

EVALUACIÓN EN EL PROCESO

AUTÓNOMO Trabajos de investigación

Examen 30,00

TOTAL GENERAL: 100,00

5.- BIBLIOGRAFÍA

5.1 Bibliografía Básica

• Lussier, Robert N. (2016). Liderazgo. México: Cengage Learning. (BCE02283)
• Zapata P., G. Andrés (2018). Negociación. Colombia: Ecoe Ediciones. (BCE02379)
• Tortosa, José (2014). El arte de negociar. España: SCLibro. (BCE02274)
5.2 Bibliografía Complementaria
Fisher, R.; Uri, W.; y Patton, B. (2012). Sí... ¡de acuerdo! CÓMO NEGOCIAR SIN
CEDER.
Colombia : Géminis Ltda., 2012. 978-958-04-2507-6. 9.3
Schmidt, Warren H. (c2001). Negociación y resolución de conflictos. España: Ediciones
Deusto. (BCE01918)
 5.3 Páginas Web (Webgrafía) http://www.pge.gob.ec/index.php/2014-10-01-02-27-36/2014-
10-01-02-45-08#2009 http://www.pge.gob.ec/images/docman/elmediador2.pdf
http://www.pge.gob.ec/images/docman/manualCM.pdf
Función Judicial. (2006). Ley de Arbitraje, Mediación y sus Reformas. Obtenido de:
http://www.funcionjudicial.gob.ec/www/pdf/mediacion/Ley%20de%20Arbitraje%20y
%20Mediacion .pdf
Reglamento del Centro de Mediación de la Función Judicial.(2013) Obtenido de:
http://www.funcionjudicial.gob.ec/mediacion/images/documentos/209-2013%20reglamento.pdf
Lussier, R.; y Achua, C. (2010). Liderazgo. Teoría, aplicación y desarrollo de habilidades.
Mexico
D.F. : Cengage Learning, 2010. ISBN: 978- 607-481-384-4.
http://www.ucipfg.com/Repositorio/MSCG/Enfasis-EEG/EEG-11/libro-general.pdf

6.- PERFIL DEL O LOS PROFESORES QUE IMPARTEN LA

ASIGNATURA

DATOS PERSONALES

Docente: Ing. Com. Tapia Espinoza Nancy Janneth, Dpld.

Teléfonos:0982469761
Correo Institucional:ntapia@utmachala.edu.ec

PERFIL PROFESIONAL

NIVEL INSTITUCIÓN TÍTULO FECHA

Universidad Tecnica De
Pregrado Contador Publico 12/08/1999
Machala
Universidad Tecnica De
Pregrado Licenciado En Contabilidad Y Auditoria 12/08/1999
Machala
Universidad Tecnica De
Pregrado Auditor 24/05/2000
Machala
Postgrado Universidad Tecnica Diploma Superior De Cuarto Nivel En Gerencia
28/01/2005
Diplomado Particular De Loja Estrategica De Mercadeo
Universidad Técnica De
Pregrado Ingeniera Comercial 02/07/2012
Machala
Postgrado Universidad Técnica
Magister En Gestión Empresarial 09/11/2015
Maestria Particular De Loja

7.- FECHA DE PRESENTACIÓN

23 noviembre 2019
ACTIVIDADE
S EN CLASES
EVALUACIO
NES
CAES