FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

Programa de Administración, Finanzas y Negocios Globales

Modalidad Presencial

SÍLABO

I. DATOS GENERALES

1. Nombre del Curso : Estrategia de Negociación

2. Código : AC-818
3. Semestre Académico:
4. Ciclo : VIII
5. Créditos : 04.
6. Total de horas : 64 (HT = 64; HP =00).
7. Componente : Presencial.
8. Tipo de estudios : De especialidad
9. Tipo de curso : Obligatorio.
10. Requisito : Ninguno.
11. Profesor : Equipo de docentes de la especialidad.

II. SUMILLA

El curso es teórico de especialidad. Se propone desarrollar capacidades para

analizar los conceptos básicos y procesos de la negociación. Comprende cuatro
unidades de aprendizaje. Primera Unidad: La negociación. Segunda Unidad: El
negociador. Tercera Unidad: Los intereses y posiciones en la negociación. Cuarta
Unidad: Modelos de negociación. Cada unidad culmina con el análisis de los casos
respectivos.

III. COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA

Desarrolla fortalece y aplica habilidades básicas y complejas para la negociación

para alcanzar los objetivos y así contribuir en el desarrollo de la empresa y de su
vida profesional.

IV. COMPETENCIAS ESPECÍFICAS

 Define y desarrolla los fundamentos de la negociación.

 Identifica, desarrolla las estrategias y tácticas de un proceso de negociación
distributivo.
 Identifica, desarrolla las estrategias y tácticas de un proceso de negociación
integrativo.
 Identifica, desarrolla y comprende, el proceso de negociación integral.

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V. PROGRAMACIÓN DE LAS UNIDADES

PRIMERA UNIDAD DE APRENDIZAJE:

LA NEGOCIACIÓN
COMPETENCIA:
Define y desarrolla los Fundamentos de la negociación.

Te Contenidos Contenidos Contenidos Hs.

ma conceptuales procedimentales actitudinales
s
1 La negociación. Maneja conceptos de Asume conceptos de 4
negociación. negociación.
2 La divergencia a la Diferencia entre Valora entre 4
convergencia. divergencia y divergencia y
convergencia de convergencia de
pensamientos. pensamientos.
3 Competencias del Representa las Interioriza las 4
negociador. competencias del competencias del
negociador. negociador.
4 Modelos de Diferencia los modelos de Asume los modelos 4
negociación. negociación. de negociación.
Total de horas 16

Actividades transversales:
1. Análisis de casos.
2. Primera Práctica Calificada, con rúbrica respectiva.
3. Orientaciones para el Trabajo de Investigación Aplicada.
4. Orientaciones para realizar la actividad de responsabilidad social.

SEGUNDA UNIDAD DE APRENDIZAJE:

EL NEGOCIADOR
COMPETENCIA:

Identifica, desarrolla las estrategias y tácticas de un proceso de negociación distributivo.

Te Contenidos Contenidos Contenidos H
mas conceptuales procedimentales actitudinales
1 Los roles del negociador. Expresa los roles del Asume los roles del 4
negociador. negociador.
2 La percepción del Diferencia las Valora las 4
negociador en la percepciones del percepciones del
negociación. negociador en la negociador en la
negociación. negociación.
3 Las emociones del Diferencia las emociones Interioriza las 4
negociador en la del negociador que emociones del
negociación. intervienen en el proceso negociador que
de negociación. intervienen en el
proceso de
negociación.
4 La comunicación del Expresa como debe ser Asume como debe 4
negociador en la la comunicación del ser la comunicación
negociación. negociador en la del negociador en la
negociación negociación.

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 Total de horas 16
Actividades transversales:
1. Análisis de casos.
2. Examen Parcial, con la rúbrica respectiva.
3. Monitoreo del Trabajo de Investigación Aplicada.
4. Monitoreo de la actividad de responsabilidad social.

TERCERA UNIDAD DE APRENDIZAJE:

LOS INTERÉSES Y POSICIONES EN LA NEGOCIACIÓN
COMPETENCIA:

Identifica, desarrolla las estrategias y tácticas de un proceso de negociación integrativo.

Te Contenidos Contenidos Contenidos Hs.

Ma conceptuales procedimentales actitudinales
s
1 Reconocimiento de Planifica acciones para Valora acciones 4
intereses. reconocer los intereses para reconocer los
mutuos en la intereses mutuos en
negociación. la negociación.
2 Los intereses prioritarios Diseña la lista de Asume la lista de 4
intereses prioritarios. intereses
prioritarios.
3 La posición estratégica. Planifica la posición Interioriza la 4
estratégica en la posición estratégica
negociación. en la negociación.
4 Las contingencias Planifica un plan de Asume un plan de 4
contingencias para la contingencias para
negociación. la negociación.
Total de horas 16

Actividades transversales:
1. Análisis de casos.
2. Segunda Práctica Calificada, con la rúbrica respectiva.
3. Monitoreo del Trabajo de Investigación Aplicada.
4. Monitoreo de la actividad de responsabilidad social.

CUARTA UNIDAD DE APRENDIZAJE:

MODELOS DE NEGOCIACIÓN
COMPETENCIA:

Identifica, desarrolla y comprende, el proceso de negociación integral.

Te Contenidos Contenidos Contenidos H

mas conceptuales procedimentales actitudinales
1 Modelo de negociación Aplica el modelo de Asume el modelo de 4
distributivo negociación negociación
distributiva. distributiva.
2 Estrategias del modelo Planifica estrategias de Valora estrategias de 4
distributivo. negociación negociación
distributivas. distributivas.
3 Modelo de negociación Aplica el modelo de Interioriza el modelo 4

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 integrativa. negociación integrativa. de negociación
integrativa.
4 La estrategia integrativa. Planifica estrategias de Asume estrategias de 4
negociación integrativa. negociación
integrativa.
Total de horas 16

Actividades transversales:
1. Análisis de casos.
2. Examen Final
3. Evaluación del Trabajo de Investigación al. Aplicada.
4. Evaluación de la actividad de responsabilidad social.

VI. ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS

 Aprendizaje Colaborativo.
 Aprendizaje Basado en Problemas.
 Aprendizaje basado en proyectos.
 Aprendizaje basado en análisis de casos y otras técnicas.
 Descubrimiento y propuesta de soluciones.
 Exposiciones.
 Debates
 Prácticas calificadas.
 Trabajo de Investigación aplicada, innovación, emprendimientos y responsabilidad
social.

VII. EQUIPOS Y MATERIALES

 Equipos multimedia.
 Pizarra.
 Guías de aprendizaje.
 Internet.

VIII. TEMAS TRANSVERSALES

Se desarrollan en cada una de las unidades de aprendizaje y son los siguientes:

1. Compromiso con el desarrollo sostenible.

2. Promoción del emprendimiento.
3. Investigación aplicada e innovación tecnológica.
4. Responsabilidad social y medio ambiental.

IX. EVALUACIÓN

1. La evaluación del aprendizaje es un proceso continuo, integral y objetivo.

2. La escala de evaluación es vigesimal.
3. En el promedio final, el medio punto se considera a favor del estudiante.
4. La Primera Práctica Calificada se evalúa al finalizar la Primera Unidad de
Aprendizaje.
5. La Segunda Práctica Calificada se evalúa al finalizar la Tercera Unidad de
Aprendizaje.
6. El Examen Parcial se aplica al finalizar la Segunda Unidad de Aprendizaje.
7. El Examen Final se aplica al finalizar la Cuarta Unidad de Aprendizaje.

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 8. El trabajo de investigación aplicada, innovación, emprendimiento y responsabilidad
social, se evalúa al finalizar el curso.
9. Todas las evaluaciones son acumulativas.
10. El docente elabora y aplica una rúbrica para cada evaluación.
11. Requisitos para aprobar el curso:

 Asistir al 70% de clases presenciales.

 Alcanzar el promedio mínimo de once (11)

12. Fórmula para obtener el promedio final:

1*PC1 +2*EP + 2*PC2 + 2*TI + 3*EF

PF=
10

Donde:
COEFICIENTE
ITEM CONCEPTO
O PESO
PC1 Primera Práctica Calificada 1
PC2 Segunda Práctica Calificada 2
Trabajo de investigación aplicada, innovación,
TI 2
emprendimiento y responsabilidad social
EP Examen Parcial 2
EF Examen Final 3

VIII. BIBLIOGRAFÍA
Fisher, Roger. Ury, William. Patton Bruce. (2005). Si...de acuerdo. Como negociar sin
ceder. Editorial Norma (Colombia.)
Cohen, Steven. (2003). Claves de negociacion...con el corazón y la mente. McGraw-Hill.
Tobon Lopez, Jose Ignacio.(2007). Método Harvard de negociación: Como negociar con
inteligencia. Medellín. Ediciones Pontificia Universidad Bolivariana.
William Ury (2007).Supere el no…como negociar con personas obstinadas. Editorial
norma.

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