MERCADOTECNIA INTERNACIONAL II

Semana 07 - Actividad Asincrónica Fecha: 30 – Diciembre -

2022
Caso de Estudio: “BIG COLA Vs. INKA COLA

En la industria de las bebidas refrescantes hay 02 empresas peruanas, BIG COLA e

INCA KOLA, las cuales están expandiéndose tanto en su mercado nacional, como en los
mercados internacionales. Esto puede atribuirse a su exitosa estrategia de marketing y a
que han satisfecho las demandas potenciales del mercado. Por ello, en este caso se hará
una comparación breve de su historia y estrategias.
BIG COLA
Historia de la Empresa
BIG COLA es un producto de KR KOLA REAL, una embotelladora peruana
fundada en 1988 por la familia AÑAÑOS.
El valor agregado que esta empresa prometía era ofrecer un producto de buen sabor a un
precio entre 10% y 20% menor que la competencia. BIG COLA estaba mostrando un
crecimiento extraordinario en el mercado nacional y otros mercados internacionales, a
lo que redundó en participaciones de mercado de 17% en nuestro país, 12% en
Venezuela, 8% en Ecuador y 3.5% en México durante el año 2005.
AÑAÑOS un químico peruano, se puso a trabajar en una (Fórmula Secreta)
propia, creó sus principales ingredientes y desarrollo un jarabe muy similar al de COCA
COLA. Con la fórmula en mano y el sabor a cola en el paladar, su familia hipotecó por
30,000.00 Dólares, la pequeña casa de granja e invirtió el dinero en un equipo usado
para embotellar.
Al principio produjeron una botella de 2.6 litros para la nueva bebida de cola
con el nombre de KOLA REAL. En Ayacucho, su ciudad natal, la bebida tuvo éxito
inmediato. El negocio se difundió al resto del Perú, donde KOLA REAL tenía una
participación de mercado de 17% en el año 2005 y después a países vecinos como
ECUADOR y VENEZUELA.
En 2007, BIG COLA logró tener su presencia en 12 países, contando con 23
plantas establecidas en Centro y Sudamérica, así como otra en TAILANDIA. Con base
en sus estadísticas, la empresa vendía 2,500 millones de litros al año, con una
generación total de 10,200 empleos.
Competencia
PERÚ: COCA COLA y PEPSI COLA tuvieron que reducir el precio de sus productos en
el PERÚ.
MÉXICO: En el año 2002, AÑAÑOS decidió establecer un negocio en MÉXICO e
invirtió 6 Millones de Dólares en una nueva embotelladora en PUEBLA, al Este de la
ciudad de MÉXICO. Utilizó su fórmula original y solo cambió el nombre del producto
BIG COLA. AÑAÑOS tuvo problemas con grandes embotelladoras, dado que en solo
24 meses AJE GROUP, había captado 5% del mercado mexicano de las bebidas
refrescantes. El porcentaje quizás sea pequeño en términos de los estándares
estadounidenses, pero hay que considerar que en MEXICO hay más de 150
embotelladoras, entre ellas COCA COLA, que controla el 70% del mercado con 16

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marcas diferentes. PEPSI COLA INC, controla el 23% del mercado y el restante 7%
pertenece a embotelladoras pequeñas. Además, MEXICO es el segundo país en el
mundo en cuanto a consumo de bebidas refrescantes, solo después de los EE. UU. de
Norteamérica.
La competencia que ha surgido en las principales ciudades de MEXICO entre
COCA COLA y PEPSI COLA, por un lado, y entre estas y BIG COLA, por el otro, ha
ido en aumento con intento de los distribuidores de las dos marcas principales por
asegurar que los productos del nuevo competidor peruano no estuvieran en los
anaqueles de las tiendas minoristas. Algunos pequeños minoristas habían sido
amenazados con la suspensión del abastecimiento sino eliminaban el nuevo producto de
sus estantes. La respuesta en algunos casos fue la eliminación de BIG COLA; en otros
fue ocultar el producto, el cual era más rentable para el minorista. Algunos minoristas se
quejaban del acoso por parte de los distribuidores de las grandes empresas. Esto fue
negado por COCA COLA y PEPSI COLA, quienes afirman que están compitiendo con
BIG COLA sólo por medio de la publicidad.
Estrategia de Mercado
BIG COLA, como estrategia de marketing, invirtió de manera moderada en
publicidad y distribución al emplear a pequeños transportistas que hacían entregas de
forma directa a los almacenes de los poblados de clase baja. Además, no tuvo que pagar
regalías por licencia de marca, lo que le permitió ahorrar en costos y ofrecer en precio
más bajo que el de sus competidores.
La presentación inicial de BIG COLA fue en envases de 2.5 litros, a un precio
de ocho pesos mexicanos (más o menos 0.70 centavos de Dólar), 50% menos que el
precio de 12 pesos mexicanos (más o menos U.S: $ 1.1), de COCA COLA.
La estrategia de AJE GROUP (BIG COLA), el grupo peruano, con el producto
correcto en el momento y lugar adecuados a un precio justo, permitió satisfacer con
éxito los deseos de algunos consumidores latinoamericanos y logro expandir su
participación de mercado, compitiendo con las grandes empresas globales como COCA
COLA y PEPSI COLA.
ROY MORRIS, Director de Finanzas de AJE GROUP, afirmó que el secreto del
éxito vertiginoso de la empresa ha sido su enfoque en la logística. “Considere a BIG
COLA como una marca contrincante”, afirmó “Ahora tenemos 28 Centros de
Distribución y nuestros clientes son pequeñas tiendas de abarrotes. Nuestro modelo de
negocios se basa en la economía a lo largo de la cadena de valor, en transferir a nuestros
clientes los ahorros resultantes de la relación costo-beneficio, y en ofrecerles un
producto que les proporcione un gran valor”, agregó MORRIS. Tuvieron la
oportunidad de ganar lo suficiente mientras abrían nuevos mercados para la marca.
Esto, sin embargo, podría ser el talón de Aquiles de la empresa, dice RAFAEL MIYAR,
Gerente Regional de PEPSI BOTTLING GROUP (PBG), en el Noreste de MEXICO,
quien siente que esta nueva guerra de las colas se librara en el frente logístico.
“BIG COLA tiene grandes problemas de distribución, lo que redundará en un
servicio deficiente”, observa MIYAR. “Están subcontratando su distribución y ahí es
donde estamos ganando terreno”.

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Pero el otro “frente” de la guerra de las colas es el precio. BIG COLA ha tenido fuertes
repercusiones para PEPSI COLA y ha obligado a esta última a reducir en vano sus
precios en 15%.
Las 16 embotelladoras de COCA COLA, por otro lado, han optado por mantener
la estabilidad en sus precios. Nueve pequeñas embotelladoras se han agrupado para
mejorar ahora sus canales de distribución y la compra conjunta de materias primas, con
el fin de reducir los costos de operación.
Mientras tanto, la inversión de BIG COLA ha crecido en 40 Millones de Dólares
y el objetivo de la empresa en 2004 fue crecer otro 5% a expensas de sus grandes
competidores. “Estamos triunfando sin millones que COCA COLA y PEPSI COLA
gastan en publicidad”, dijo MORRIS. “Y mientras no tenemos su infraestructura. No
gastamos en publicidad, nos ocupamos de servicio al cliente y de reducir nuestros
precios. Estamos creciendo, pero aún tenemos un largo camino que recorrer”
Sin embargo, en 2006, BIG COLA tuvo que invertir en la publicidad para mostrar su
presencia en el mercado mexicano, respondiendo a la estrategia agresiva de otros
competidores grandes.

INKA COLA
Historia de la Empresa
En 1910 una familia de migrantes ingleses fundó Los LINDLEY, empresa
formada por JOSÉ ROBINSÓN LINDLEY Y MARTA STOPANIE DE LINDLEY.
En 1928 la empresa familiar se constituyó como sociedad anónima y JOSÉ R.
LINDLEY, Jr. Asumió el cargo de Director General.
En 1935 la empresa lanzó INCA KOLA con la frase “INCA KOLA sólo hay una
y no se parece a ninguna”, una bebida refrescante con sabor único, que es como un
cóctel de frutas.
A mediados de 1945, INCA KOLA fue reconocida como producto líder en el
Perú. En 1989 JHONNY LINDLEY TABOADA continúo con la tradición de liderazgo
de la Corporación JOSÉ R. LINDLEY, la cual, en 1999, ratificó una alianza estratégica
con COCA COLA COMPANY.
En el año 2006 la empresa era famosa como una de las más modernas de
América Latina, con instalaciones de 2,500 metros cuadrados de superficie, en
comparación con el tamaño original de 200 metros cuadrados.
Estrategia de Marketing
Estrategia de Producto
En 1996 INCA KOLA, una bebida amarilla, dominaba el mercado del PERÚ con
más del 50% de las ventas de bebidas refrescantes peruanas y una participación del
mercado del 33%
En los restaurantes McDonald’s de PERÚ, ofrece INCA KOLA como una opción
de bebidas refrescantes, aunque COCA COLA es la bebida refrescante oficial en todo el
mundo para los restaurantes McDonald’s.
En el año 2005 JOSÉ R. LINDLEY elaboró más de 85 productos en diferentes
presentaciones y añadió sus productos a los de COCA COLA, Fanta, Sprite, Crush, Piña,
Canadá Dry y Néctar de Frutas Frugos.

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Estrategia de Promoción
En todos los restaurantes peruanos del mundo se vende INCA KOLA. Su alianza
con COCA COLA podría impulsar esta estrategia, sí se considera que el sitio web de la
última incluye INCA KOLA como uno de sus productos, al igual que ésta incluye los
productos de la estadounidense como una extensión de sus marcas.
Estrategia de Canal de Distribución
En el año 2006 la empresa atendió a 146,000 clientes mediante sus 34 Centros
de Distribución autorizados, de los cuales el de LIMA es el más grande con 13
Distribuidores y 315 vendedores que atienden a 80,000 clientes.
En el año 2007, dicha empresa logró contar con una red de distribución
autorizada en ECUADOR, COLOMBIA, BRASIL, BOLIVIA y CHILE además de
MEXICO.

SE PREGUNTA

1. ¿Compare la estrategia de marketing de ambas empresas y analice los principales

factores de éxito, similitudes y diferencias en su expansión de mercado nacional e
internacional?
2. ¿Analice las reacciones actuales y posibles de los competidores de ambas empresas
en PERÚ, MEXICO y otros países?
3. ¿Considera acertada las estrategias de marketing desarrolladas por las empresas BIG
COLA, COCA COLA e INCA KOLA con el propósito de mantener su participación en
el mercado nacional e internacional?
¿Sugiere algunas otras estrategias de marketing?