CASO: RUCK HEAD

1RA PARTE: Descripción de la empresa

B & S Collection SAC es una pequeña empresa que posee como activo una
marca internacional de Jeans como Ruck Head (americana) con presencia en
diferentes países latinoamericanos, que en su momento, halla por los años
1992 a 1998 tuvo una significativa presencia en el mercado nacional,
caracterizándose por sus novedosos modelos y buenos acabados, manejando
una línea muy completa que incluía Jeans para varones y damas.

Una de las características de la marca era que hacían costosas campañas de

publicidad, donde incluso el cantante argentino Andrés Calamaro era una de
sus insignias con la canción “No se puede vivir del amor” que caracterizó a la
marca por aquellos años.

La mala administración y el mal uso de los recursos financieros ocasionaron la

quiebra financiera, terminando la marca en poder de Indecopi………………….

Entre finales del año 2006 e inicios del 2007 la empresa B & S Collection SAC
inicia ante el respectivo organismo gubernamental los tramites para obtener la
administración de la marca, logrando un resultado positivo.

El Indecopi le entrega tres marcas RUCK HEAD (jeans) LEGO (línea de drill) y
Cargo (línea de pantalones de tipo juvenil). Comprometiéndose la empresa a
desarrollarles en un plazo medio de dos años, según contrato de entrega.

A partir de Febrero del 2007 se inicia la primera producción de 1000 jeans 500
estilo clásico y los otros 500 tipo moda con la marca Ruck Head, este ciclo de
producción se repite durante los siguientes presentándose cada vez mas una
mayor inclinación hacia la producción de los jeans tipo moda en una relación de
800 contra 200 de los clásicos.

Malos manejos administrativos y de comercialización por parte de los

encargados de dirigir el proceso ocasiono que el Gte Gnral. Opte por un
proceso de reestructuración general de la empresa, despidiéndose a casi todos
los trabajadores que iniciaron las operaciones.

El cambio se produce en el Mes de Agosto para lo cual se contrata a un

experto en ventas, que fue captado de otra empresa textil productora de
pantalones para vestir y de Drill para varones, empresa cuya principal debilidad
es su cultura organizacional.

El Nuevo gerente de Ventas es el encargado de formar el equipo de trabajo

para la nueva etapa, es así como la empresa queda constituida de la siguiente
manera:

 01 Gerente General (el mismo del proceso anterior) cuya principal

debilidad es la carencia de conocimientos para la Gestión Empresarial.
  01 gerente de Ventas, con más de 15 años de experiencia en el rubro
como vendedor, carente también de formación académica.
 01 Secretaria Administrativa, reclutada por el Gerente de Ventas.
 01 Almacenero – vendedor, reclutado por el Gerente de Ventas.
 01 Auxiliar administrativo, reclutado por el Gerente General (su primo).
 03 Vendedores, reclutados por el Gerente de Ventas. (amigos de el)
 01 Jefe de producción, reclutado por el Gerente General, con trabajo a
tiempo parcial.
 04 Obreros de producción, reclutados por el Jefe de producción.

DATOS IMPORTANTES PARA EL ANALISIS

La empresa tiene maquinaria para una capacidad de producción de 6000 jeans

mensuales.
La producción promedio mensual actual es de 1000 a 1500 jeans
mensualmente.
Los meses de Enero, Febrero y Marzo no hubo producción, la empresa no
tenía acceso a crédito para la adquisición de insumos en especial Tela; recién
se volvió a producir en el mes de Abril del presente 2008 (1000 jeans tipo
moda)

Todo el proceso se realiza en la empresa a excepción del proceso de lavado

que se efectúa en empresas especializadas, teniendo un costo promedio entre
6 y 8 Nuevos Soles dependiendo el modelo.

El costo de producción de un Jean tipo moda listo para su distribución es de S/.

30 Nuevos Soles y el tipo Clásico es de S/. 28 Nuevos Soles, la diferencia esta
en el proceso de lavado.

Todos los Jeans Moda se confeccionan en dos colores (diferentes entre cada
modelo) en grupos de 4 modelos y en tallas del 28 al 34

Los Jeans Clásicos se elaboran en 5 colores (negro, bronce, azul, celeste y ice
o hielo) y en tallas entre el 30 y 36

El precio de venta a los distribuidores (vendedores) es de:

 Jean Moda: S/. 42.00 Nuevos Soles

 Jean Clásico: S/. 37.00 Nuevos Soles

El precio de venta del distribuidor a las tiendas es de:

 Jean Moda S/. 52.00 Nuevos Soles

 Jean Clásico: S/. 48 .00 Nuevos Soles

El precio de venta de la tienda al consumidor final es de:

 Jean Moda: S/. 80.00 Nuevos Soles

  Jean Clásico: S/. 75.00 Nuevos Soles

Las zonas de venta son como se detalla a continuación:

1. Zona Norte: Chimbote, Trujillo, Chepén, Chiclayo, Piura y Sullana.

Atendida por el vendedor designado para la zona.
2. Zona Sur: Arequipa, Cuzco y Puno. Atendida por el vendedor designado
para la zona.

3. Zona Sur Chico: Cañete, Pisco, Chincha, Ica y Ayacucho. Atendida por
el vendedor designado para la zona.

4. Zona Lima: Cercado, Jesús Maria, La Victoria (Gamarra) atendida por el

gerente de Ventas.

5. Zona Norte Chico: Huaraz, Huacho, Barranca. Atendida por el

almacenero.

Tecnología de Información y Comunicaciones

La empresa cuenta con dos computadoras e Internet

 01 de uso exclusivo el gerente General

 01 de uso de la asistente administrativa

También cuenta con una línea de teléfono fijo Plan control 100 (100 minutos
mensuales)
Dos equipos Nextel

 01 de uso exclusivo del Gerente General

 01 de uso de la parte administrativa (Gerente de Ventas, secretaria, etc.)

Publicidad y Promoción

 Bolsas con logo de la empresa, las cuales se entregan solo una por
pantalón Ej. Un cliente hizo un pedido de 100 Jeans, se le entrega con
su pedido 100 bolsas.
 Postres, para ser pegados en las vitrinas de los clientes.
 Stickers, para ser colocados en lugares visibles de las tiendas.

Distribución física

Para enviar las prendas a provincias se usan las empresas de transporte de

carga, el flete es pagado por el cliente.
Toda la distribución en Lima se efectúa en Taxis, pagados por la empresa.

Características del producto

Es de calidad promedio, tomando como referencia el mercado.

El control de calidad es deficiente, llegan prendas falladas al cliente.
Por cada pantalón se emplea 1.20 metros de tela.
La tela usada es Denin de fabricación Nacional, de muy buena calidad.

Producción

No es estable, en los meses de Enero, Febrero y Marzo no hubo producción

por falta de liquidez y fuentes de financiamiento.

Estacionalidad de las ventas

Si bien es cierto que el jean es una prenda que se vende todo el año hay tres
campañas que son relevantes:

 Junio (por el día del padre)

 Julio (Fiestas Patrias)
 Diciembre (Navidad)

Datos referenciales

La importación de jeans de fabricación china, de condición similar tiene un

costo promedio de US$ 6.00 Dólares Americanos incluido todos los aranceles
(puesto en almacenes)
Cantidad mínima a importar 5,000 unidades

El costo del metro de tela denin de fabricación nacional es de S/.12.00 a 14

Nuevos Soles.

2da PARTE. Situación para el análisis

En el mes de Septiembre del 2007 el Gerente de Ventas presentó un plan para

captar liquidez para poder realizar la campaña navideña del mes de Diciembre,
al Plan se le denominó “Esperanza 2007” este consistía en lo siguiente:

1. Producir 1000 Jeans tipo Clásico

2. Para ser vendidos al contado, contra entrega a todos los clientes.
3. A un precio especial y por única vez de S/. 35.00 Nuevos Soles
4. Los cuales deberían ser vendidos en el mes de Octubre
5. Con la finalidad de obtener liquidez para la campaña navideña.

La producción se empezó a mediados del mes de Septiembre, los modelos de

muestra para que los vendedores puedan iniciar la venta fueron entregados por
producción a finales del mes de Septiembre.

Los vendedores iniciaron su recorrido por sus respectivas zonas llevando las
muestras y tomando los pedidos durante los primeros 10 días de Octubre.

El Gerente de Ventas pudo consolidar todos los pedidos recién el 15 de

Octubre, dándose con la sorpresa que solo se habían vendido 700 jeans. La
curva de producción había estado mal hecha.
Dispuso la entrega o envió inmediato, lo cual se produjo entre el 20 y 27 de
Octubre.

Los vendedores retornaron a sus zonas con la finalidad de cobrar la

mercadería despachada durante la primera semana de Noviembre.

El 10 de Noviembre el gerente de Ventas se dio con la segunda sorpresa, solo

se había cobrado el 20% de la venta total, comprometiéndose los clientes a
cancelar su deuda durante el transcurso de los siguientes días.

Para esto la empresa con la finalidad de asegurar su campaña de Navidad, ya

había adquirido compromisos para obtener tela e insumos para la producción
de los modelos a ofrecerse en Diciembre, un total de 2000 jeans y necesitaba
del dinero para honrar los compromisos.

Para la segunda semana de Diciembre solo se había cobrado el 50% del total
vendido, lo que no alcanzaba para cubrir la campaña de Diciembre.

La campaña navideña fue un desastre para la empresa, solo se pudo contar en

el almacén de productos terminados con 500 jeans tipo moda, 500 quedaron
retenidos en una empresa de lavado (lavandería Industrial) la cual no quiso
entregar las prendas hasta que no se cancele el total de la deuda, más deudas
adquiridas en gestiones anteriores por un total de S/. 8000.00 Nuevos Soles tal
y como se había pactado.
En la planta había 500 jeans a medio producir por falta de insumos, los cuales
no se pudieron terminar.

Analice el Caso desde los diferentes puntos de vista correspondientes al curso

y emita una respuesta fundamentada de lo acontecido.