Paso 4: Propuesta Y Toma De Decisiones

Negociación Y Ventas

Presentado por:

Elder Javier Hernández Caraballo

Código 10772536

Grupo: 11005_59

Tutora:

Nancy Carolina Prieto

Universidad Nacional Abierta y a Distancia-UNAD

Escuela de Ciencias Administrativas Contables Económicas y de Negocios

Administración de Empresas

2022
 Desarrollo De La Actividad

1. Explicar por medio de un mapa conceptual los siguientes conceptos (no engranar a estudio de caso): Tipo de Estructura de
ventas, Tipo de ventas y Clasificación de la venta de acuerdo al canal utilizado.
2. Realizar un cuadro sinóptico donde registre las diferencias entre negociar y vender (mínimo 5 diferencias).
3. Definir las características, habilidades y competencias con las que debe contar el perfil
idóneo de un vendedor y un director de ventas en un área comercial y mencionar cuales
son los retos a los que debe enfrentarse un líder - jefe de ventas.

Las características, habilidades y competencias con las que debe contar un vendedor, dentro
de las principales habilidades deben tener la empatía y persuadir con el fin de que el cliente
se convenza o que tome una decisión. Tiene que tener la capacidad de resolver las
objeciones del cliente con el fin de evitar que el cliente se vaya. Además debe ser honesto,
creativo, autodisciplinado y sobretodo tener el don de la palabra para saber decir las cosas
de forma coherente y apropiada a los clientes. También debe tener habilidades
profesionales como: espíritu de equipo, competitivo, empatía y saber escuchar.

El director de ventas es el encargado de la toma de decisiones del espacio físico dedicado a

la venta es decir la ergonomía, así como la disposición y localización del puesto de trabajo
de los vendedores. Es el encargado además de las reuniones, la coordinación y supervisión
de las ventas, es el encargado de evaluar a los vendedores. Es el que tiene la habilidad de
apoyar en el diseño de las estrategias, los canales de distribución y gestionar las acciones
y tareas del equipo comercial de manera adecuada.

Los retos a los que se debe afrontar un líder- jefe de ventas son: la competencia, estar
actualizado y pendiente de la competencia, es decir crear estrategias oportunas y mejores a
las que la competencia establezca. También a la innovación, ya que hoy en día se debe
tener una mente abierta a tratar de satisfacer las diversas necesidades de los clientes, a
pensar que el cliente siempre va a tener la razón y así la empresa en su momento no lo
practique debe incursionar en la tendencia. Afrontarse a cualquier toma de decisión,
teniendo siempre de enemigo el tiempo. Finalmente, crear propuestas de valor para la
empresa.