UNIVERSIDAD NACIONAL TECNOLÓGICA

Alumno:
Nicauris Castillo
Matricula:
12-0104
Título del trabajo:

Reflexión lectura de artículos

Asignatura:
Administración de Ventas
Profesor:
Gladys Pimentel

Santo Domingo 14-10-2020

(Art. I)

Dirección de la Actividad Competitiva

1. Explica en qué consisten las actividades competitivas de los equipos

de venta en una empresa.

Consiste en el costo fuerte que hay para mantener a un equipo de ventas activo,
que comúnmente se le dice gastos de ventas en este podemos encontrar el sueldo
y comisión de todos los vendedores; unos gastos de operación de ventas
computadora personal, agenda electrónica, teléfono, movilidad, bonificaciones,
otros gastos que son fijos; se incurre en éstos se venda o no se venda: luz, agua,
teléfono, seguros, alquileres, etc.

Debido a que un equipo de ventas mueve muchos recursos se debe siempre

buscar clientes potenciales o sea ventas que generen altos rendimientos ya que
los gastos o el costo de venta pueden incrementar por muchas razones entre ellas
están cuando el vendedor tiene que movilizarse de una zona a otra que se
encuentran distanciadas, si un cliente está muy lejos de otro también los costos de
transporte o movilidad serán mayores.

En otro ámbito las actividades competitivas de los equipos de ventas trata de un

estratégico plan de ventas, nos dice que si no tenemos preparado un buen plan de
ventas puede que no tengamos éxito y el equipo decaerá.

2. A tu entender ¿qué cualidades esenciales deben poseer los gerentes

de ventas?

 Tener Liderazgo.
 Saber tomar decisiones.
 Ser positivo y transmitir entusiasmo.
 Tener Agudeza comercial.
 Ser resiliente y flexible.
(Art. II)

El Ejecutivo de ventas como transformador

1. ¿A parte de las citadas en el artículo, cuales otras acciones debe

tomar un buen líder para transformar a su equipo de venta en
grandes negociadores?

 Adaptabilidad. Enseñar a los vendedores ser flexibles y de una mentalidad

abierta. Siempre estar dispuestos al cambio y atentos a aprovechar las
oportunidades que emanan de ellos. Que sean arriesgados y se adapten
fácilmente a las situaciones nuevas y desconocidas. Y que sepan
aprovechar las condiciones del entorno.
 Competitividad. Que los vendedores siempre tengan una actitud ganadora
y que les guste tener la sensación de que tienen la situación controlada.
Que si se presenta algo siempre dar a demostrar que todo está bien
aunque la situación sea una catástrofe.
 Resolución de problemas. Es bueno que siempre tengan una salida o
solución para el problema que se está planteando. Prepararlos para que
siempre se debe tener un plan b a un as bajo la manga para cualquier
situación que se pueda presentar.

2. ¿Qué identifica a un gran líder?

Tener la capacidad de liderazgo, tener la habilidad de transmitir confianza, tener la

capacidad de tener una buena comunicación para así poder transmitir una
información clara y precisa y contagiar su motivación; Tener compromiso, ósea
estar siempre presente para lo bueno y lo malo que le pase a su equipo; tener la
capacidad de planificar y coordinar, saber usar los recursos que tiene a la mano
para poder alcanzar sus metas u objetivos.

3. ¿Existen en República Dominicana buenos lideres?, citar ejemplos.

 Juan Pablo Duarte.

 Joaquín Balaguer.
 Juan Bosch.
 José francisco Peña Gómez.
(Art. III)

Alternativas y decisiones en ventas

1. ¿Qué tan preparados están los vendedores que conoces?

No están muy preparados que digamos porque le hace falta algunas cualidades de
vendedores, como empatía y determinación, no son todos los que conozco sino
una minoría, los demás si tienen muchas cualidades de vendedores y si tienen
motivación y ganas de echar para adelante.

2. ¿Puedes Identificar cuáles elementos usted posee y cuales necesita

para convertirse en un buen vendedor o negociador?

 Poseo: Conocimiento, empatía, Autodisciplina, tengo la capacidad de

escuchar, soy honesta, positiva, entre otros.
 No poseo:
 Asertividad, tengo que trabajar en esta porque siempre siento que no
comunico bien mis ideas, tomo decisiones y la ejecuto pero en el momento
de proyectárselas a otros no sé cómo empezar o como expresarme.

3. ¿Qué se necesita hoy en día para desarrollar esas habilidades de

liderazgo?

 Trabajo en equipo.
 Capacidad de comunicación.
 Tener compromiso con su equipo y/o empresa.
 Se ponen en el lugar de los demás.
 Tienen competitividad.
(Art. IV)

El éxito de los líderes de ventas

1. Comenta y aporta cada una de las cuatro operaciones modernas de las
empresas para llevar a cabo un buen liderazgo.

1. Centrarse en habilitar a sus vendedores. Estas empresas a menudo tienen

una metodología muy estructurada para medir cómo los representantes de
ventas pasan su tiempo en actividades administrativas y de cara al cliente, los
datos que utilizan para establecer las prioridades de mejora de procesos y
automatización de TI.
En general ellos buscan que los empleados hagan sus tareas en menos
tiempo del programado para así ponerle más tareas o más proyectos.

2. Tomar un papel de liderazgo. Podríamos decir que las mayorías de

empresas de ventas-operaciones son exitosas porque cuentan con una
cultura de mejora continua esto quiere decir que cada vez que algo sale mal
siempre tienen un plan de mejora que luego se le dé como ellos esperan es
decir, tienen un sistema que mide como se va moviendo la organización para
que le de los resultados deseados.

3. Crear organizaciones centralizadas. A medida de que todo se está

modernizando, y la tecnología va avanzando, por ende también lo han hecho
las operaciones de ventas con el sistema de back-office, se están reforzando
en este sistema de ventas reduciendo puestos de trabajos en un 50%, es
decir con este sistema tienen menos gasto ya que un ejemplo si tenían 10
empleados el sistema hace el trabajo de 5 empleados.

4. Potenciar el talento. Es esencial que a los empleados se les propongan

nuevos retos de forma constante. Además ha de apostarse por un entorno
caracterizado por conceptos como proactividad o autonomía. Es decir, en el
caso de la autonomía es la existencia de una flexibilidad para que los
empleados sientan que tienen la independencia y responsabilidad suficiente
a la hora de realizar su trabajo y tomar decisiones.