SELECCIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Hans Espinoza Salamanca

Logística de Distribución y Transporte

Instituto IACC

14 de octubre de 2018
 Desarrollo
Se les entregará como ejemplificación una empresa llamada “Radio Free”, quien se dedica a la
producción de radios para autos. La empresa en su lanzamiento de RadioS7 se comienza a
analizar cuál es el canal de distribución más idóneo para este producto.
1. Selección de Distribución: El equipo ha contado con varias reuniones, sin embargo ya han
pasado varias reuniones y deciden elegir entre:
• Comercio de equipos de sonido. (A)
• Comercio de accesorio rubro automotriz (B)
• Concesionarios de autos (C)
• Grandes tiendas. (D)
• Hipermercados. (E)
El equipo ha definido los factores y los presentan para el análisis
• Control sobre la venta final (25%)
• La imagen (25%)
• La compatibilidad con otros productos (15%)
• La facilidad al acceso del cliente (35%)
Tras una valoración de una escala de 1 a 7, se ha evaluado y:

¿Cuál es la elección del distribuidor?. La alternativa A, comercio de equipos de sonido, según la

siguiente tabla.
Alternativas de Canal Resultados Ponderados
Factores Ponderación A B C D E A B C D E
Control sobre la
venta final 25% 2 1 3 2 1 0,50 0,25 0,75 0,50 0,25
La imagen 25% 5 4 3 7 1 1,25 1,00 0,75 1,75 0,25
La compatibilidad
con otros productos 15% 3 2 3 4 4 0,45 0,30 0,45 0,60 0,60
La facilidad al
acceso del cliente 35% 6 5 6 2 6 2,10 1,75 2,10 0,70 2,10
TOTAL 100% 4,30 3,30 4,05 3,55 3,20
2. Para Radio Free identifique las fases y ejemplifique para ello el mercado y sus necesidades;
los factores condicionantes y las restricciones en la fase de canal de distribución.
.- Fase 1: Objetivos
Radio Free se dedica a la producción de radios para vehículos por lo que necesita que la
distribución de sus productos se haga de forma que esta tenga, como punto más importante, una
buena facilidad de acceso para los clientes, que la imagen de la marca sea reconocida y a su vez
llevar un buen control sobre la venta final, dejando en un 4° plano, pero no menos importante, a
la compatibilidad con otros productos que ofrezca el canal de distribución elegido.
.- Fase 2: Identificar las alternativas de distribución
Se presentaron, para estudio, 5 alternativas de canales de distribución los cuales fueron
analizados en los ítems de importancia para la empresa Radio Free otorgándole una puntuación a
cada una de estas alternativas en los rasgos donde Radio Free quiere enfocar sus ventas y
finalmente la rentabilidad de su negocio.
.- Fase 3: Consideración de restricciones
Las restricciones, entre las alternativas de los canales de distribución que se presentaron,
principalmente están orientadas a la etapa financiera y comercial, en esta parte, claramente
destacaron las propuestas A y C, pero A toma ventaja, respecto a C, en el ítem de la imagen, que
para Radio Free es un factor de importancia a la hora de evaluar al canal de distribución que
tendrá por objeto formar una alianza estratégica para comercializar los productos que la empresa
fabrica.
.- Fase 4: Elección del canal de distribución
La elección del canal de distribución finalmente está dado por quién mejor cumpla las
expectativas y factores que son de importancia para Radio Free, como lo son:
- La facilidad al acceso del cliente.
- Control sobre la venta final.
- La imagen.
- La compatibilidad con otros productos.
La alternativa A claramente cumple con dos factores muy importantes a la hora de elegir el canal
de distribución más idóneo tanto en el plano financiero como en el de marketing. Existen
factores condicionantes para la elección del canal que en este caso están orientados al mercado y
sus características, al posicionamiento del producto, a las características del intermediario y a los
objetivos estratégicos de Radio Free. En el caso presentado las mayores restricciones las tiene el
canal E (Hipermercados), por lo que se hace poco prudente la elección de este canal para lograr
lo que estratégicamente pretende Radio Free.
.- Fase 5: Método de evaluación de un canal de distribución
El método de evaluación corresponde al “método compensatorio” el cual pondera valores según
la importancia, en porcentaje, que otorga la empresa a los diferentes factores de evaluación,
multiplicados estos por el puntaje de evaluación de estos factores, a las diferentes alternativas
presentadas como canales de distribución, valores que sumados otorgan la puntuación final de
cada uno de los canales. En este caso el canal A obtuvo la mejor puntuación respecto a los
criterios que busca Radio Free en la búsqueda del mejor canal de distribución para sus productos.

3. Para el mismo caso Radio Free determine los criterios económicos, de control y adaptativos
donde recomiende las opciones que más le favorecen a la compañía y justifíquelo.
• Criterio económico:
En el caso de Radio Free las alternativas C, A y D, respectivamente, ofrecen la mayor confianza
de elección o las mejores condiciones, ya que le permiten, a la empresa, tener un mayor control
sobre la venta final a Radio Free, con lo que las utilidades estarán más controlada por el
fabricante.
• Criterio de control:
En el ejemplo expuesto la alternativa C es quien da un mejor control en el aspecto financiero o
económico, pero su debilidad radica en el posicionamiento de la imagen de Radio Free, punto
que es relevante para la compañía en el lanzamiento de su producto RadioS7. Debemos tener
claro que no solamente importa el aspecto económico, si no que también otros factores que harán
que la marca se posicione y también la facilidad que necesitan los clientes para poder adquirir el
producto que se quiere comercializar. Es por ello que la alternativa A es quién mejor cumple las
expectativas respecto a donde y como Radio Free quiere orientar este producto.
• Criterios adaptativos:
Según el caso expuesto quién presenta una mayor flexibilidad es la alternativa A, los
compromisos respecto al canal y las facilidades que da el mismo para poder vender los productos
manteniendo control sobre los aspectos financieros, de imagen, de que se dediquen al mismo
rubro o con productos similares y sobre todo por la facilidad que necesitan los clientes para la
adquisición del producto que se desea comercializar. Si bien existen alternativas que obtienen
una mejor puntuación, que la alternativa elegida, en alguno de los aspectos considerados, estas se
tornan débiles en factores que son de suma importancia para la empresa, como es el caso de la
alterativa D quien es muy fuerte en lo que es imagen del producto pero muy débil en la facilidad
al acceso del cliente.
 Bibliografía
.- IACC 2018, Logística de Distribución y Transporte, Contenidos Semana 3.