Título de la tarea: Selección de canales de distribución

Nombre Alumno: Sebastián Castro C

Nombre Asignatura: Logística de distribución y transporte

Instituto IACC

03-01-2020
Desarrollo

INSTRUCCIONES: Se les entregará como ejemplificación una empresa llamada “Radio Free”,
quien se dedica a la producción de radios para autos. La empresa en su lanzamiento de
RadioS7 se comienza a analizar cuál es el canal de distribución más idóneo para este producto.

1. Selección de Distribución: El equipo ha contado con varias reuniones, sin embargo, ya

han pasado varias reuniones y deciden elegir entre:
• Comercio de equipos de sonido. (A)
• Comercio de accesorio rubro automotriz (B)
• Concesionarios de autos (C)
• Grandes tiendas. (D)
• Hipermercados. (E)
El equipo ha definido los factores y los presentan para el análisis
• Control sobre la venta final (25%)
• La imagen (25%)
• La compatibilidad con otros productos (15%)
• La facilidad al acceso del cliente (35%)

Tras una valoración de una escala de 1 a 7, se ha evaluado y:

PUNTAJE A B C D E
Control sobre la venta 2 1 3 2 1
final
La imagen 5 4 3 7 1
La compatibilidad con 3 3 3 4 4
otros productos
La facilidad al acceso del 6 5 6 2 6
cliente

¿Cuál es la elección del distribuidor?

En base a las varias reuniones poco efectivas en la toma de decisión respecto al distribuidor, se
ha definido según los factores que presentaron para el análisis, que el distribuidor de su nuevo
lanzamiento de la Radio S7 de Radio Free será a través del Comercio de equipos de sonido, tras
un porcentaje del 61% sobre las demás alternativas.

2. Para Radio Free identifique las fases y ejemplifique para ello el mercado y sus necesidades;
los factores condicionantes y las restricciones en la fase de canal de distribución.

• Objetivo: Fase 1: objetivos, en el caso de Radio Free necesita conocer el mercado que
quiere penetrar, sus falencias, competidores, precios, etc, un canal de distribución
correcto es la columna vertebral de una estrategia de ventas. Sin un canal de distribución
adecuado, es poco probable que la marca Radio Free pueda llevar sus productos al cliente
final. Para éste caso, los canales de distribución son especialmente importantes en el caso
de los productos que se lanzan recientemente, o los productos que son innovadores o que
tienen un gran servicio.
• Radio free debe analizar cómo está funcionando el mercado de las radios para autos en
momento, ejemplo, el mercado debe estar bien analizado antes de elegir el canal de
distribución correcto. Es necesario analizar cómo se entregan productos similares en el
mercado, significa que una desviación de la norma significa que los clientes de radio free
no se ajustarán al canal de distribución que ofrece la empresa. Radio free debe analizar
qué canal es el mejor para llegar a sus clientes. Y tienen que adoptar ese canal para la
empresa.
• Fase 2: La decisión para el canal de distribución de Radio Free también depende de la
línea de producto y la longitud. Si la línea y la longitud del producto son enormes,
entonces tiene más sentido distribuir a través de un canal de distribución más largo para
un rendimiento óptimo. Algunos canales pueden vender una parte de la línea de
productos mucho mejor que las diferentes partes dependiendo de la demanda regional.
Sin embargo, si la línea de productos es pequeña, entonces un canal de distribución más
pequeño tiene más sentido.
 • Fase 3: Estas restricciones pueden ser comerciales, legales, o financieras, incluso no
comerciales, además de los diversos factores de marketing, como la potencia del canal
existente, el potencial de ganancias y otros factores similares, hay varios factores que no
son de marketing que también son importantes. Por ejemplo: ¿Qué tan rico en efectivo es
su empresa? Si existe un competidor que tiene mucho dinero, entonces entrará en una
guerra de precios y destruirá a su compañía. ¿Es su empresa capaz de sobrevivir después
de la guerra de precios?
• Fase 4 y 5: Debido a las empresas ya establecidas en el mercado, así como a la demanda
de los productos en el mercado, hay muchos factores que influyen en el canal de
distribución de la empresa. Cada uno de estos factores influye en la toma de decisiones y
se requiere claridad antes de elegir su canal de distribución.

3. Para el mismo caso Radio Free determine los criterios económicos, de control y adaptativos
donde recomiende las opciones que más le favorecen a la compañía y justifíquelo.

• Criterio económico: En Distribución, las ganancias son más bajas, pero la cobertura del
mercado podría ser más alta porque hay muchas personas que trabajan para obtener
ganancias y están motivadas. Dependiendo del costo que pueda soportar, puede decidir
qué tipo de canal de distribución desea elegir.
Comercial se enfoca en cuál canal tiene más costos fijos, variables o ambos.
• Criterio de control: El producto (radios para autos) tiene una gran influencia en la
elección del canal de distribución correcto. Sobre la base de los productos, la empresa
puede tener un canal de distribución largo o un canal de distribución corto. Si el producto
es de naturaleza bastante técnica, requiere una instalación postventa y un servicio regular,
entonces el canal de ventas será corto en su mayoría, ya que la compañía venderá
directamente al distribuidor y el distribuidor al cliente final.
• Criterios adaptativos: En este sentido como es un producto en específico o si la
combinación de productos es pequeña y comprende solo algunos productos, es
importante vender a través de canales de distribución limitados, especialmente a los
distribuidores que pueden agrupar estos productos con otros.
 Bibliografía

Contenido semana 3 Iacc 2020