Selección de canales de distribución

Javier Astorga Olmos

Logística de distribución y transporte

Instituto IACC

09-12-2020
Desarrollo:

INSTRUCCIONES: Se les entregará como ejemplificación una empresa llamada “Radio Free”,

quien se dedica a la producción de radios para autos. La empresa en su lanzamiento de RadioS7

se comienza a analizar cuál es el canal de distribución más idóneo para este producto.

1. Selección de Distribución: El equipo ha contado con varias reuniones, sin embargo, ya

han pasado varias reuniones y deciden elegir entre:

• Comercio de equipos de sonido. (A) • Comercio de accesorio rubro automotriz (B) •

Concesionarios de autos (C) • Grandes tiendas. (D) • Hipermercados. (E) El equipo ha

definido los factores y los presentan para el análisis • Control sobre la venta final (25%) •

La imagen (25%) • La compatibilidad con otros productos (15%) • La facilidad al acceso

del cliente (35%)

Tras una valoración de una escala de 1 a 7, se ha evaluado y:

Puntaje A B C D E
Control sobre la venta final 2 1 3 2 1
La imagen 5 4 3 7 1
La compatibilidad con otros productos 3 2 3 4 4
La facilidad al acceso del cliente 6 5 6 2 6

¿Cuál es la elección del distribuidor?

Control sobre la
Alternativas de canales Resultados ponderados
venta final
Ponderació
Puntaje A B C D E A B C D E
n
Control sobre la
25% 2 1 3 2 1 0,5 0,25 0,75 0,5 0,25
venta final
La imagen 25% 5 4 3 7 1 1,25 1,00 0,75 1,75 0,25
La
compatibilidad
15% 3 2 3 4 4 0,45 0,30 0,45 0,6 0,6
con otros
productos
La facilidad al
35% 6 5 6 2 6 2,1 1,75 2,10 0,7 2,1
acceso del cliente
Totales 100% 16 12 15 15 12 4,30 3,30 4,05 3,55 3,20

R: Por los datos entregados podemos concluir que la mejor elección del distribuidor es Comercio

de equipo de sonido ya que en la ponderación total obtiene un resultado de 4,3 reflejando que es

la más alta
2. Para Radio Free identifique las fases y ejemplifique para ello el mercado y sus

necesidades; los factores condicionantes y las restricciones en la fase de canal de

distribución.

R las fases de la distribución son 5

Fase 1: objetivos: Los objetivos se deben establecer de manera clara y concisa. Los

objetivos más recurrentes son:

- Cobertura de mercado: Como llego y donde están mis potenciales clientes.

- Control de la distribución:

Canales más cortos = Mayor control,

Canal más largo= Menos control

- Rapidez de entrega:

- Reducción de costos: Un canal corto no asegura la reducción de costos

- Imagen: El tipo de distribución debe ser coherente con el tipo de producto.

Una vez teniendo los objetivos claros se deben analizar las necesidades de los clientes,

a-volumen

b- Tiempo de espera

c- disponibilidad

d- Variedad

e- Servicios adicionales.
Una vez elegidos las necesidades de los clientes, se deben analizar los factores que

condicionan la distribución, estos son:

a-mercado: acá se analizarán las características del mercado tales como numero de

consumidores, sus hábitos de compras y su ubicación geográfica

b- Producto: Posicionamiento del producto, nivel de consumo, nivel de precio,

dimensiones físicas, precio unitario, bien de consumo o industrial, producto perecedero o

no

c- Intermediarios, Disponibilidad, características

d- Competencias: Que tipo de canales utiliza

e- Empresas: Objetivos estratégicos de la empresa

f- Entorno: Factores ambientales, políticos, legales, tecnológicos, etc.

Fase 2: Identificar las alternativas de distribución

Esta fase cuenta con 4 puntos.

- Capacidades de intermediarios: Es la capacidad que existe para responder a los

requerimientos de los clientes finales

- Numero de intermediarios:

- Funciones y responsabilidades: Acá se determinan las condiciones de venta, servicios

complementarios, precios, etc.

- Establecer una jerarquía: acá se debe establecer un orden de mayor a menor según sea

la conveniencia de cada canal de distribución.

Fase 3: Consideración de restricciones:

Para cada canal seleccionado y priorizado se le debe realizar un análisis de las restricciones o

limitaciones que lo podrían afectar y entender cómo responde frente a dichas restricciones o

limitaciones, cuenta con tres tipos de restricciones y estas son:

- Restricciones legales

- Restricciones Financieras

- Restricciones comerciales
Fase 4: Elección del canal de distribución:

Los criterios o factores más utilizados son:

Criterios Financieros: Rentabilidad y beneficio que entrega el canal.

Criterios de seguridad: Antigüedad del canal y experiencia del canal

Criterios de Marketing: Cobertura, imagen, control y flexibilidad del canal.

Fase 5: Método de evaluación de un canal de distribución:

Una vez descrito el proceso de elección de los canales de distribución factibles de utilizar, se

debe realizar el proceso de evaluación de forma cuantitativa y objetiva de los canales

alternativos disponibles.
3. Para el mismo caso Radio Free determine los criterios económicos, de control y

adaptativos donde recomiende las opciones que más le favorecen a la compañía y

justifíquelo

Los criterios son:

Criterio Económico: la elección de este criterio se basa en barajar las distintas

alternativas ofrecidas por los distribuidores y cual le conviene más económicamente.

Criterio de control: Apelar a terceros involucra que el fabricante encargue determinadas

ocupaciones de comercialización en mercados que buscan sus propios objetivos. Este

criterio se debe tomar en cuenta ya que funciones como soporte técnico o ventas no estén

a la altura que requiere la empresa.

Criterio Adaptativos: Mientras dure la relación con el intermediario radio free puede

perder algunas oportunidades de distribuir sus productos de una forma mas efectiva, la

empresa debe tener en cuenta que deben estar atentos a los cambios y deberán tener

adaptación para aquello.

Analizando los 3 criterios creo que el orden más conveniente para la empresa free seria

1 criterio de control

2 criterio económico

3 criterio adaptativo
 Bibliografía

Instituto Iacc semana 3 logística de distribución y transporte( selección de canales)