Centro de Capacitación Empresarial

SESION I
Centro de Capacitación Empresarial

TEMARIO I:

- Qué es el Plan de Negocios?

- Estructura del Plan de Negocios:
- Descripción de la empresa.
- Análisis del Mercado.
- Análisis FODA.
- Plan de Marketing:
Qué es el Plan de Negocios?

Es un Documento único que reúne toda la información necesaria

para evaluar un negocio y ponerlo en marcha. Por tanto, analiza la
viabilidad económica y financiera de la empresa y nos ayuda a visualizar de
manera objetiva la posibilidad de éxito del negocio. (si vamos en buen o
mal camino)
El éxito del plan de negocios radica fundamentalmente en reducir el
riesgo que implica operar en un mercado de alta incertidumbre.

Cuál es el Objetivo del Plan de Negocios??

Que los dueños de la empresa posean toda la información ordenada y
específica del funcionamiento del negocio: estrategias, clientes,
proveedores, financiamientos, etc.
Estructura del Plan de Negocios:

1.- RESUMEN EJECUTIVO.-

2.- DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA.-

3.- ANALISIS DEL MERCADO.-

4.- PLAN DE MARKETING.-

5.- PLAN OPERATIVO.-

6.- PLAN FINANCIERO.-

7.- PLAN DE ACCION

1.- Resumen Ejecutivo.-

Aquí se ofrece un panorama general de la empresa y se debe

destacar todas las fortalezas y oportunidades que harán que tu negocio
tenga éxito. También se detallan las formas en la que vas a hacer frente a
las adversidades a las que deberás hacer frente.
Debes explicar:
De qué trata tu empresa, dónde se encuentra, qué vende y quienes
serán tus clientes.
Los propietarios dueños, experiencia en el sector y sus habilidades;
posibles primeros colaboradores.
Resultados de tu estudio y análisis de mercado, proyecciones
financieras y resultados esperados.
Esta parte del plan de negocio debe ser breve. Recuerda que el
objetivo es captar la atención del lector por lo que debe transmitir la
información con claridad.
2.- Descripción de la Empresa.-

En este punto de tu Plan, tienes que describir detalladamente cómo es

tu negocio.

Debes responder dos preguntas básicas:

- Quién eres?
- Qué planeas hacer?
Asi sustentarás porqué te encuentras en este negocio, porqué tu marca
es diferente y porqué tu negocio sería una muy buena inversión.
2.- Descripción de la Empresa.-

Componentes a considerar:
Estructura empresarial: Organigrama, quiénes son los propietarios, qué tipo de
empresa vas a constituir, régimen sunat.

Naturaleza del negocio: Qué productos vendes, el sector en el que vas a operar,
la situación actual y cuáles son tus objetivos a corto, mediano y largo plazo.

Equipo: Vas a contar con colaboradores? El perfil profesional de cada puesto de

trabajo.

Historia y contexto: Contextualizar el negocio dentro del mercado actual, con

algo de historia sobre cómo se gestó la idea y cómo se fundó la empresa.

Valores de la empresa: señala aquí la misión, visión y los valores que rigen en tu
empresa.
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MISION – QUIENES SOMOS?

Nace de la pregunta:
Cuál es el Motivo o la Razón de Ser del negocio.
¿Por qué existe este negocio?

Qué hacemos?
Para quién lo hacemos?
Qué necesidades satisfacemos?
Quién es nuestro público objetivo?
Cómo nos diferenciamos del resto?
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MISION – EJEMPLOS:

Gráfica Nacional: “Realizar trabajos de Impresión, cumpliendo con

estándares de calidad y puntualidad ofreciendo a nuestro personal un
clima laboral familiar.”

McDonalds: “ Proveer un ambiente divertido y seguro donde los clientes

disfruten de buena comida con ingredientes de calidad y a precios
accesibles”

Adidas: “ Ser el líder mundial en la industria de artículos deportivos con

marcas basadas en la pasión por el deporte y el estilo de vida deportivo».
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VISION - QUIENES QUEREMOS SER?

Debemos reflexionar sobre qué quieres que tu

empresa sea en unos 5, 7 años.
Metas a conseguir en un futuro.
Hacia dónde te diriges.
En qué se convertirá tu empresa en el futuro?
Cómo quieres que vean a tu empresa?

Debe ser realista, pero también ambiciosa, para

poder guiar y motivar a todo el equipo de
trabajo.
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VISION – EJEMPLOS:

Nike: “Permanecer en el mercado, como la marca mas auténtica,

conectada y distintiva.”

“Convertirse en la productora de automóviles de mejor calidad del

mercado local.”

Amazon: “Aprovechar la tecnología y la experiencia de nuestros

empleados para ofrecer a los consumidores la mejor experiencia de
compra en Internet”.

Claro: “Ser la empresa líder en soluciones de telecomunicaciones,

preferida en el mercado y modelo en el sector empresarial.”
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VALORES:

Son los principios éticos, cualidades sobre los que se

asienta la cultura de nuestra empresa con las cuales
creamos nuestra pauta de comportamiento.
Es la “personalidad” de nuestra empresa y debe
plasmar la realidad.
Los Valores, determinan cómo son las relaciones con
nuestros clientes, proveedores, colaboradores, etc.
Respondamos:
Cómo somos?
En qué creemos?
Cuáles son nuestros principios éticos empresariales?
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3.- Análisis del Mercado.-

Debemos estudiar el mercado, para descubrir si es que existe

una demanda de nuestro producto o servicio, que nos permita obtener
una rentabilidad adecuada.

Debes incluir:

A.- Descripción del Mercado Potencial y Mercado Objetivo.-

Mercado Potencial, posibles clientes,
Mercado Objetivo, Grupo bien definido de clientes que pueden estar
interesados en tu producto o servicio.

Cual es el mercado en el que pretendes operar?

A que publico esta orientado tu producto?
3.- Análisis del Mercado.-

B.- Competencia.-
Es necesario saber,
Qué está haciendo la Competencia?
Cuantas empresas ofrecen el mismo producto, competencia directa?
Cuales son sus Precios?
Qué estrategias utilizan?
Que Calidad ofrecen al mercado?
Que planificas para diferenciarte de esta competencia?
Si fueras cliente, porqué le comprarías a ellos?

Es recomendable consumir las ofertas de la competencia, para tener una

idea precisa del conjunto de servicios que ofrecen.
3.- Análisis del Mercado.-

C.- Ventaja Competitiva.-

Característica que tiene una empresa respecto a su competencia,
lo que le hace diferente y le permite atraer más consumidores que
ayudaran a la consolidación de la empresa.

Cómo crear Ventajas Competitivas?

- Identifica tus competencias básicas. En primer lugar, debes
determinar qué tarea realiza tu organización mejor que cualquier
otra empresa.
- Realiza un análisis FODA. Aprovechar las Fortalezas y
Oportunidades.
- Que sea perdurable en el tiempo.
- Esta diferenciación, debe ser difícil de imitar.
3.- Análisis del Mercado.-

D.- Análisis FODA

Es una herramienta que permite evaluar el desempeño de una
empresa ante el mercado, tiene como objetivo estudiar la situación real y
actual de una empresa y obtener un diagnóstico situacional para con ello
implementar estrategias comerciales, que modifiquen el rumbo de la
empresa.

F FORTALEZAS
O OPORTUNIDADES
D DEBILIDADES
A AMENAZAS
 MATRIZ FODA
INTERNOS
FORTALEZAS
POSITIVOS
C apacidades especiales,
características, habilidades, que
posee la empresa y que le
permiten tener una posición
privilegiada ante la competencia.
NEGATIVOS
DEBILIDADES
Factores que provocan una
posición desfavorable ante la
competencia.
EXTERNOS
OPORTUNIDADES
Factores externos, del entorno,
que son explotables, favorables,
positivos para la empresa y que
permiten obtener una ventaja
competitiva.
AMENAZAS
Acontecimientos del entorno que
ponen en peligro el logro de los
objetivos planteados.
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•FORTALEZA.-

•¿En qué somos mejores?

•¿Cuáles son las ventajas de la empresa?
•¿Cuál es nuestra propuesta de valor?
•¿Como está nuestra situación financiera?
•¿Qué puntos fuertes ve el mercado en nosotros?

Las fortalezas son los aspectos positivos internos del negocio y que por lo
tanto están bajo control.
Las fortalezas también pueden aflorar a nivel de procesos. Quizá tenemos un
estupendo equipo de ventas o un optimo servicio postventa.
Ejemplos de fortalezas: Certificaciones recibidas, patentes o marcas
registradas, puntos de venta a nivel nacional, canales propios de distribución.
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•OPORTUNIDADES.-

•¿Cuáles son las tendencias del mercado a favor?

•¿Qué podemos hacer? Que a la fecha no hemos hecho y ellos sí?
•¿Qué mercados nos permitirán expandir la marca?
•¿Cómo se están comportando los clientes?
•¿Existe alguna fortaleza que podamos explotar?

Al igual que las amenazas, no tenemos control directo sobre las

oportunidades, pero sí podemos desarrollar planes para aprovecharlas.
Estamos hablando de posibles ventajas para que la empresa se consolide
en el mercado.
Ejemplos: Falta de un producto en el mercado, la apertura de un
tratado comercial en el país , construcción de nuevos centros comerciales,
ventas online.
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DEBILIDADES.-

•¿En qué podemos mejorar?

•¿Qué deberíamos dejar de hacer?
•¿Qué aspectos negativos han identificado los clientes?
•¿Por qué estamos perdiendo las ventas?
•¿En qué nos falta más experiencia?
•¿Qué tiene la competencia que no tenemos nosotros?

Aspectos que aun cuando están bajo control, significan desventajas

frente a la competencia y hacia la consecución de los objetivos.
La falta de experiencia, mala ubicación, procesos engorrosos, mala
calidad del producto, son ejemplos de debilidades.
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AMENAZAS.-

•Cómo está cambiando el panorama del mercado?

•¿Qué está haciendo la competencia?
•¿Están cambiando la calidad de nuestro producto?
•¿Qué obstáculos estamos enfrentando?
•¿Cómo afectan las medidas del gobierno?

Las amenazas son los factores que suponen riesgos para la empresa.
Son externas, por lo que difícilmente podemos controlarlas; pero podemos
elaborar planes de contingencia para enfrentarlas.
Las hay de todo tipo según la característica de la compañía.
Por ejemplo, el aumento del dólar para una comercializadora que importa
productos o m.p., las políticas ambientales para una petrolera, el aumento de
los precios de nuestros proveedores o el desarrollo de tecnología de nuestra
competencia.
4.- Plan de Marketing.-
Es el conjunto de actividades destinadas a la promoción y
comercialización del producto o servicio que se va a ofertar en el mercado. Es el
eje principal de cualquier empresa.

El Marketing Mix, es el proceso que consiste en analizar 4 variables importantes

en las empresas, para conocer el mercado potencial existente o las nuevas
necesidades de los clientes actuales.

Estas variables son:

PRODUCTO
PRECIO
DISTRIBUCION
PROMOCION
 MARKETING MIX
PRODUCTO.-
Es el elemento sobre el que gira el producto y define atributos y características de lo
que estas ofreciendo. Es lo que vendes al Cliente.
El Producto puede ser tangible o intangible.
Tangible: Tamaño, color, forma, empaques, etiquetas, presentación,
Intangibles: Marca, diseño, logotipo, slogan, servicio post venta.
El Comprador aceptará el Producto solo sí: SATISFACE SU NECESIDAD.

Debemos definir lo mejor posible el Producto:

Qué es lo que ofresco?
Qué necesidades satisface mi producto?
Qué características tiene mi producto?
Beneficios que tiene el producto?
Qué Valor agregado ofrece mi producto?
MARKETING MIX
 PRECIO
Cantidad de dinero que los clientes pagarán para acceder al producto o
servicio. Sin embargo el fijar el precio es una tarea compleja e importante de la
campaña, pues es lo primero en que se fija el consumidor.

Por lo que hay que tener en cuenta una serie de elementos como: nivel de
competencia, tipo de producto, grado de novedad en el mercado, etc.

Podemos tomar en cuenta diferentes estrategias de precios para

incluir dentro del marketing mix como por ejemplo:
•Listas de precios.
•Descuentos.
•Concesiones.
•Período de pago.
•Condiciones de crédito.
PRECIO
Aquí podemos implementar 3 estrategias de Precio:

Precio de Penetración.
Salir al mercado con un precio bajo, inferior al de la competencia, para estimular la
demanda durante el periodo de lanzamiento.
Ejemplo: Los proveedores de cable que ofrecen paquetes de bajo precio durante los
primeros seis meses de un contrato antes de aumentar los precios.

Precio de Competencia.
Fijar los precios en base a la competencia, para eliminar la
importancia de éste y darle prioridad a las características del
Producto.

Precio Premium.
Salir al mercado con un Precio elevado, que sea superior al del
mercado, para que se perciba como de mayor calidad y lograr
diferenciación respecto a la competencia.
DISTRIBUCION

Proceso mediante el cual los productos y / o servicios deben estar disponibles

para nuestros clientes potenciales.
También debemos considerar, ubicación de las tiendas, su presentación, la
decoración, los muebles a usar.

Debemos analizar:
Almacenamiento
Transporte
Tiempos y costos de envío.
Ubicación.
Inventarios.
Canales a utilizar, venta directa,
distribuidores, mayoristas, etc.
 PROMOCION
En la promoción hay que tener en cuenta todas las actividades que vamos a
emplear para comunicar a nuestro público objetivo, el producto que vamos a
comercializar.
Inversión y herramientas que se utilizan para informar, recordar, difundir los
beneficios del producto o servicio para persuadir a los clientes a comprarlos.

Publicidad,
Medios digitales, medios impresos, medios radiales.
Promociones
Cupones de descuento.
Descuentos por pronto pago.
Sorteo de regalos.
Relaciones públicas, charlas de asesorías,
Reuniones con clientes.
Fuerza de Ventas.
Obsequios en fechas importantes.