INSTITUCIÓN EDUCATIVA SANA MAGDALENA SOFIA – CHICLAYO

II. GESTIÓN DE MARKETING (Parte Teórica)

CONCEPTO. - Es el conjunto de actividades encaminadas a conseguir los objetivos comerciales
previstos en la empresa, detectando las necesidades de los clientes, para llegar a satisfacerlos de
la manera más rentable para la empresa. (Plan de Marketing. Oldwww.espoch.edu.ec/decargas)
Según Mayorga y Araujo (2014), se define al plan de marketing como: “Documento elaborado en
el que se plasman las acciones y estrategias de marketing para cumplir los objetivos
empresariales en un período de tiempo determinado”
El concepto de marketing se puede relacionar con publicidad, relaciones públicas, atención al
cliente, ventas, entre otros.
IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN DEL MARKETING
La gestión de marketing es importante para una empresa porque permite desarrollar las
estrategias adecuadas para mejorar las ganancias, aumentar la rentabilidad y mejorar el
reconocimiento de la marca, su posicionamiento, que a largo plazo contribuirán con su crecimiento
en el mercado. Comprende:
a) Necesidades, deseos y demandas. - El punto de partida del marketing reside en las
necesidades de las personas. Por necesidad entendemos una carencia genérica, ya sea esta
física (como alimentación, el vestido o la seguridad), social (como la aceptación o la pertenencia a
un grupo) o individual (como la autorrealización personal).
b) Producto. - Normalmente el término producto nos sugiere un bien físico, tal como un automóvil,
un televisor o una cámara de fotos. Pero el producto ahora no viene solo, vienen acompañados de
elementos adicionales. Así, por ejemplo, cuando compramos un automóvil, este viene
acompañado de la garantía, seguro, servicio de taller, etc.
c) Valor, satisfacción y emoción. - Los consumidores toman sus decisiones en base a las
expectativas netas de valor que les plantean las distintas ofertas. Estas se definen como la
diferencia entre los valores positivos (beneficios) y negativos (sacrificios) que se espera recibir.
Así, por ejemplo, a la hora de satisfacer una necesidad de transporte, el consumidor puede optar
entre dos alternativas como son la compra de una bicicleta o de una motocicleta.
d) Intercambio, transacción y relación. - El marketing tiene lugar siempre que una unidad social
(ya sea individuo o empresa) trata de intercambiar algo de valor con otra unidad social. Por tanto,
la esencia del marketing es el intercambio.
e) Mercado. - es el conjunto de compradores y vendedores que intercambian un determinado
producto. Por el contrario, desde el área de marketing se separa a compradores y vendedores,
diferenciando los conceptos de mercado e industria. Así, por mercado entendemos el conjunto de
compradores, ya no solo reales, sino también potenciales, de un determinado producto. Y por
industria, el conjunto de vendedores.
OBJETIVOS DEL MARKETING
Todo plan debe contener objetivos y el primer objetivo del plan de marketing es el de ventas. Este
objetivo de ventas debe establecerse en función a la demanda estimada en el sondeo de
mercado, a las expectativas del empresario y a la capacidad de producción y endeudamiento de la
empresa. Este objetivo debe plantearse en términos monetarios y unitarios.
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Otros objetivos fundamentales del plan de marketing están vinculados a:
• La diversificación de productos o mercados.
• Los niveles de satisfacción de los clientes.
• El objetivo de participación en el mercado.
• El nivel de recordación de la empresa en la mente del público objetivo.

INVESTIGACION Y ANALISIS DEL MERCADO

ANALISIS O ESTUDIO DE MERCADO.
Toda gestión de marketing debe basarse en una cuidadosa investigación de mercado. Un estudio
de mercado es el proceso mediante el cual realizamos la recolección y análisis de información que
sirve para identificar las características de un mercado y comprender cómo funciona.
Esta investigación es utilizada por diversas empresas para garantizar la toma de decisiones y
entender mejor el panorama comercial al que se enfrentan al momento de realizar sus
operaciones.
El análisis o estudio de mercado, es una actividad que, por lo general, se lleva a cabo justo antes
de lanzar algún proyecto para medir la viabilidad del mismo, así como su rentabilidad antes de
salir definitivamente el mercado.
INVESTIGACION DE MERCADO.
La investigación de mercados es el proceso mediante el cual las empresas buscan recopilar
información de manera sistemática para poder tomar mejores decisiones dentro del campo del
Marketing. Se realiza después de haber lanzado el producto al mercado. (Investigación de
mercado, QuestionPro)
La investigación de mercado y el análisis de mercado son dos herramientas del Marketing
que se complementan: la investigación recopila la información y el análisis examina esa
información para la toma de decisiones.

PLAN DE MARKETING
1. ANALISIS INTERNO.
Para saber a dónde vamos, primero hay que saber quiénes somos y de dónde venimos. El primer
paso de todo plan de marketing es el análisis de la situación actual de la empresa.
En esta situación vemos la influencia de factores tanto externos como internos. Entre los externos
tenemos la situación general (social, económica...), las particularidades del sector y el mercado.
Los internos se refieren a la propia empresa, por ejemplo, el personal y recursos con los que
contamos.
a) Descripción de la empresa. - En esta sección anotaremos las características de nuestro
negocio, identificando su nombre, dueño o socios fundadores, rubro al que se dedica. En
resumen, será describir una breve historia de nuestra empresa.
b) Visión. La visión es una imagen futura, un ideal que se sueña alcanzar. Es lo que
esperamos que sea nuestro negocio en el futuro y suele establecerse por un periodo
superior a los tres años.
¿Cuáles son tus características fundamentales al iniciar un negocio?; ¿Cómo es ahora el
negocio y qué se aspira que sea en un tiempo?; ¿Hacia dónde se dirige el negocio?
 c) Misión. La misión es un enunciado del propósito que distingue a una organización de otra.
Formular la misión equivale a declarar su principal razón de existir. Es identificar la función
que cumple en la sociedad y, además, su naturaleza y filosofía básicas. 2
¿Quiénes somos? ¿Qué hacemos? ¿Cómo lo hacemos? ¿Por qué lo hacemos? ¿Para
quién se va a producir un determinado bien o servicio? ¿Dónde lo hacemos?
d) Valores. Los valores de una empresa declaran sus creencias, transmiten las bases de sus
principios éticos, sobre el cual construirán una cultura empresarial y determinan la forma
de comportarse ante situaciones y relaciones empresariales, sociales y su actuar
responsable frente a los impactos que sus operaciones puedan generar al medio ambiente.
e) Análisis FODA de la empresa. Es una técnica utilizada para evaluar el desempeño de
una organización en el mercado y se utiliza para desarrollar estrategias comerciales
efectivas. Su nombre es un acrónimo de las palabras “fortaleza, oportunidades, debilidad y
amenazas”.
Las fortalezas y debilidades son principalmente útiles para el análisis interno de una
organización. Para mejorar estos factores, es necesario realizar un trabajo constante en la
organización. Sin embargo, las oportunidades y amenazas son externas (en términos de
competencia, precios, asociados, etc.) a una organización y no tienen control sobre los
cambios que podrían ocurrir por factores externos.

2. ANÁLISIS DEL ENTORNO EMPRESARIAL

Realizar el análisis del entorno empresarial significa analizar el nivel de competitividad que existe
en el mercado. Competitividad, es la capacidad de diseñar, producir y comercializar bienes y
servicios mejores y/o más baratos que los de la competencia a nivel local, nacional e
internacional. La competitividad beneficia a la población en su conjunto, pues mejora su nivel de
vida.
Por ello antes de iniciar un negocio, es necesario estudiar a las empresas que se encuentran en el
rubro que se piensa incursionar, de manera que puedas tomar mejores decisiones y establecer
estrategias adecuadas de ingreso al mercado.
Para realizar un buen análisis del entorno, se debe tener en cuenta lo siguiente:
a) Recursos, conocimientos, capital, infraestructura y otros: Para establecer estos
aspectos se debe responder a las siguientes preguntas:
 ¿Conocemos instituciones financieras que puedan ayudar a llevar a cabo la idea de
negocio?
 ¿Existe personal con calificación adecuada para desarrollar la actividad empresarial
que se piensa iniciar?
 ¿Existen locales o terrenos adecuados para poner un negocio?
b) Apoyo entre empresas afines o competitivas: Las empresas relacionadas, pueden
compartir tecnologías comunes, insumos y productos complementarios, como también
información. De esta manera logran que sus productos o servicios puedan minimizar sus
costos, mejorar aspectos tecnológicos y productivos, así como su distribución y
comercialización.
Para evaluar este punto, se debe responder a las siguientes preguntas:
 ¿Existen empresas proveedoras de maquinaria y equipo, insumos, recursos
financieros y capacitación en tu localidad que apoyen la iniciativa?
 ¿Cuál es la tecnología que se usa en el giro de negocio en que se piensa
incursionar? (es decir, el tipo de máquinas y equipos que se empleará en el
negocio)
  ¿Con qué empresas se podría establecer alianzas que permitan reducir costos o
que puedan ayudar al desarrollo del negocio?
 ¿Qué empresas pueden ayudar a distribuir el producto?
 ¿Qué empresas pueden vender insumos (materias primas) que se necesitan a
precios más bajos?
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c) La Demanda: Es la cantidad de productos o servicios que las personas están dispuestas
a comprar o adquirir. Por eso es importante conocerla, pues ella determinará el éxito o
fracaso del negocio. Para definirla se debe analizar lo siguiente:
o ¿Cuál es mercado potencial?
o ¿Quiénes son los clientes potenciales?
o ¿Cuál es el nivel de exigencia de los clientes potenciales (posibles compradores)?
o ¿Qué necesidades nuevas tienen los clientes potenciales?
o ¿En qué se fija más el cliente: en el precio o la calidad?
o ¿Cuáles son sus gustos sobre determinado producto o servicio?

d) La organización y gestión de las empresas afines o de la competencia: Se refiere a

las prácticas de gestión y organización que son comunes a todas las empresas
competidoras, es decir, a la forma como se organizan y dirigen.
¿Por qué es importante esta información?
Porque permitirá comparar el negocio con el de la competencia y determinar qué cosas
están mejor o peor con respecto a ella. Ello estimulará a mejorar la calidad de tus
productos o servicios y establecer precios que vayan de acuerdo con el mercado en
general.
Para evaluar mejor este punto, analizamos lo siguiente:
 ¿Cuántos competidores ofrecen el mismo producto o servicio que se piensa
brindar?
 ¿Cuáles son las características de las empresas del sector?
 ¿Cuánto tiempo tienen esas empresas en el mercado?
 ¿Qué prestigio tienen?
 ¿Qué tan fácil es que aparezcan nuevos competidores en el rubro que se piensa
introducir?
2.1. MERCADO POTENCIAL
El mercado es el entorno donde se encuentran el producto o servicio y el consumidor. Es el
conjunto de individuos y organizaciones de todo tipo que tienen, o pueden tener, una influencia en
el consumo o utilización del producto en un determinado territorio geográfico. El estudio de la
población, su distribución por edades, características regionales, estilos familiares, ingresos, el
grado de competencia, los productos sustitutivos, son muchas de las variables que deben tenerse
en cuenta antes de llevar a cabo cualquier estrategia de posicionamiento o de lanzamiento del
producto o servicio.
EL MERCADO POTENCIAL es una oportunidad de negocio latente. Se llama mercado potencial a
aquel público que no consume tu producto, pero que tienen o pueden llegar a tener la necesidad
de consumirlo. Parte de ese mercado satisface sus necesidades comprándole a la competencia,
esto no quiere decir que en algún momento puedan comprar otra marca. (Destino-Negocio).
MERCADO REAL. - son todos los consumidores que realmente “consumen” el producto.
¿Cuál es el tamaño del mercado?
El tamaño del mercado potencial se puede estimar determinando el número de personas que
quieren comprar el producto y multiplicarlo por el número de unidades que comprarían.
Cuando no se cuenta con información de primera fuente es decir datos exactos, se debe hacer un
cálculo de manera indirecta. Por ejemplo: si se va vender enciclopedias escolares, se tiene que
averiguar cuantos alumnos en edad escolar estudian en las diferentes instituciones educativas de
la localidad.
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Determinando el mercado potencial

CONCEPTO Nº
Ámbito geográfico donde se busca colocar el producto José Leonardo Ortiz
Numero de Instituciones educativas de nivel secundario 10
Promedio de estudiantes por institución educativa 200
Estudiantes en edad escolar en el distrito de José Leonardo Ortiz 2 000

2.2. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Para que una idea de negocio resulte un éxito se debe conocer lo mejor posible las
características, los deseos, las necesidades insatisfechas y comportamiento de cada uno de los
clientes potenciales o futuros. Así se podrá ofrecerles realmente lo que desean y necesitan,
averiguando también cuanto están dispuestos a pagar por satisfacer sus gustos y preferencias.

¿A qué proporción del mercado puedo llegar?

Como no se puede estudiar a toda la gente en su totalidad, se selecciona de acuerdo a algunos
criterios básicos, considerados datos demográficos, por ejemplo:
 Sexo
 Edad
 Poder adquisitivo
 Educación
 Trabajo que realizan
 Lugar en el que vive
 Clima
Por ejemplo: Si el giro del negocio es la comercialización de ropa de bebés, el segmento de
mercado podría ser las mujeres de 25 a 35 años que tienen bebés y que viven cerca del negocio.
Luego ¿Quiénes pueden ser los clientes?, cualquier persona o empresa que tenga necesidades
(éstas pueden ser entidades del gobierno, instituciones diversas u otras empresas).
Para atenderlas adecuadamente debe contar con la siguiente información:

 ¿Quiénes son?
 ¿Cuáles son sus preferencias?
 ¿Cuándo compran?
 ¿Cuánto compran? 5
 ¿Para qué usan el producto o servicio?
 ¿Dónde viven o trabajan?

EJEMPLO: Se desea saber el número de estudiantes, tanto de colegios estatales como

particulares, que compran de 1 a 3 libros anualmente:

CONCEPTO Nº
 Estudiantes en edad escolar en el distrito de José Leonardo Ortiz 2,500.00
Estudiantes que compran de 1 a 3 libros 1,000.00
Estudiantes de colegios estatales que compran de 1 a 3 libros
100
anuales
Estudiantes de colegios privados que compran de 1 a 3 libros anuales 900
Como se desea vender la mayor cantidad de libros posibles, entonces se debe dirigir el producto a
los estudiantes de colegios particulares que compran entre 1 a 3 libros anuales: 900 estudiantes.
Este es el mercado objetivo.
Por lo tanto, estos estudiantes (900) pueden, potencialmente, comprar hasta 2,700 libros al año
(900 x 3), lo que viene a ser la demanda potencial, es decir, la cantidad de libros que es posible
que se venda.
Los clientes son aquellos quienes toman la decisión de comprar. Por lo tanto, cuando se analiza el
mercado se debe evaluar quien es el que decidirá la compra de tu producto o servicio, pues hacia
él se debe dirigir las estrategias.
2.3. VENTAJA COMPETITIVA DEL NEGOCIO
La ventaja competitiva que presenta el proyecto, que hace posible la existencia y crecimiento del
negocio, es la característica que difícilmente puede igualar la competencia, porque es única, rara,
costosa o difícil de imitar. Esta ventaja puede estar dada por:

 Amplio conocimiento sobre el negocio

 Tecnología especializada y costosa 6
 Personal altamente capacitado y especializado
 Bajos costos de producción, distribución y/o transporte
 Patentes o licencias.

¿Cómo identificar la ventaja competitiva del negocio? ¿Por qué me comprarían a mí y no a la

competencia?
Respuesta: Identificando que hace que mi negocio sea diferente o único

2.4. ANALISIS DE LA COMPETENCIA

La competencia la constituyen las empresas que producen los mismos productos o servicios que
nuestro negocio. También está constituida por quienes producen bienes sustitutos (los bienes
sustitutos son aquellos que representan una alternativa al producto o servicio)
Por ejemplo, si se desea producir mermelada de fresa, la competencia directa son los
productores de esta mermelada, pero también se debe evaluar a los productores de sustitutos
como mermelada de otras frutas, manjar blanco, miel de abejas, etc.
Los competidores potenciales son todas aquellas empresas o unidades de producción con
quienes podríamos ingresar a operar en el mismo sector de consumidores.
Para hacer un buen análisis de la competencia nos hacemos estas preguntas:
a) ¿Cuántas empresas producen el mismo bien o servicio que pretendo ofrecer?
b) ¿Cuáles son esas empresas?
c) ¿Qué empresa es la líder en el rubro?
d) ¿A qué tipos de clientes atiende?
e) ¿Cómo y por qué los clientes compran los productos de la competencia?
f) ¿Cuántos productos venden las empresas competidoras?
g) ¿Cuál es el nivel de calidad de los productos o servicios de la competencia?
 h) ¿A qué precios ofrece dichos productos o servicios?
i) ¿Qué importancia tienen para los clientes el precio, la calidad, las garantías o el servicio
post-venta?

Los productos o servicios se pueden clasificar de la siguiente forma:

a) Productos sustitutos: Son aquellos que satisfacen las mismas necesidades.
Ejemplo:
PRODUCTOS SUSTITUTOS NECESIDAD QUE SE CUBRE
Gaseosa Néctares y refrescos Sed
Pan Galletas Hambre

b) Productos complementarios: Aquellos productos que necesitan de otros para

satisfacer la necesidad de sus consumidores.
Ejemplo:
PRODUCTOS COMPLEMENTOS NECESIDAD QUE SE CUBRE
Bizcocho Mantequilla Hambre
Camisa Pantalón Abrigo

3. FORMULAR LOS OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING

Un objetivo de marketing es una meta diseñada por una empresa para determinar una misma
dirección sobre las acciones, herramientas y formas de trabajo que deben implementarse para
lograrla. Indica lo que se quiere alcanzar, la forma de hacerlo y la razón por la que se quiere llegar
a un resultado establecido.
Ejemplos de objetivos que podemos considerar para nuestro Plan de Marketing
 Incrementar ventas anuales
 Aumentar la calidad de los clientes potenciales
 Desarrollar el conocimiento de marca
 Disminuir la rotación de clientes
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 Obtener más tráfico del sitio web
 Ganar nuevos seguidores en redes sociales
 Diversificar fuentes de leads
Para formular de manera convenientes nuestros objetivos se sugiere utilizar la técnica SMART:
S de "specific": los objetivos deben ser específicos y concretos. Por ejemplo: "aumentar las
menciones a la marca en redes sociales en un 20 %".
M de "measurable": para saber si un objetivo se ha conseguido, tenemos que ser capaces de
medirlo. Por tanto, además de definir el objetivo de manera precisa, también tenemos que aclarar
cómo lo vamos a medir.
A de "achievable": esto es, alcanzables. Cuando fijamos objetivos, tenemos que tener en cuenta
el esfuerzo que requieren, el tiempo y otros costes derivados, siempre partiendo de la situación
actual. Solo así podremos establecer si la meta es realista o no.
R de "relevant": parece una obviedad decir que los objetivos tienen que ser relevantes, pero en
la práctica no lo es tanto. Por ejemplo, muchos marketers digitales se proponen como objetivo
aumentar las visitas a una blog o web. Pero si esas visitas no son de calidad y no dan lugar a
conversiones, no nos están aportando nada.
T de "time-bound": todo objetivo necesita un contexto temporal para tener sentido, así que no te
olvides de definir la fecha límite para conseguirlo.

4. ESTRATEGIAS DE MARKETING O MERCADEO.

Estrategia de mercadeo es el cómo se generan y diseñan formas para alcanzar los objetivos
propuestos por las empresas. Dentro de estas estrategias tenemos: Estrategia de Producto o
Servicio, Estrategia de Distribución, Estrategia de Promoción y Estrategia de Precios.

1. ESTRATEGIA DE PRODUCTO O SERVICIO

Al desarrollar la idea de negocio, se debe evaluar qué tipo de producto o servicio se desea ofrecer
y que beneficio se brindará a los clientes. Además, es muy importante que se ofrezca algo
diferente a los demás.

Para definir el producto, se debe responder a lo siguiente:

o ¿Cuál es el producto o servicio que ofrezco?
o ¿Cuál es su principal atributo o ventaja?
o ¿Cuál es su precio?
o ¿Cuántas variedades de productos o servicio voy a ofrecer?
o ¿Cuáles son las características físicas principales de los productos o servicios que se
ofrece (forma, contenido, envase)?
o ¿Cuáles son las características del servicio post-venta o garantías principales de los
productos que ofrezco?

A. NIVELES DEL PRODUCTO.

En todo producto se pueden establecer tres niveles diferentes:
 Producto básico. Es la esencia del producto, la necesidad que espera satisfacer el
consumidor. Por ejemplo, cuando una persona compra un coche está comprando
un medio de transporte.
 Producto formal. Es el producto básico cuando se transforma en algo tangible. Por
ejemplo, una computadora o un coche. Tiene unas cualidades en las que se fijará
el consumidor para tomar una decisión: calidad, envase, imagen de marca, diseño
y características técnicas.
 Producto ampliado. Es el producto formal al que se le añade otras ventajas
asociadas a su compra, como puede ser entrega a domicilio, servicio posventa,
facilidades de financiación, etc.
B. CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS
Marca. Permite identificar a los productos y diferenciarlos de otros similares. En la marca
distinguimos el nombre, que es la parte pronunciable, y el logotipo, es decir, un grafismo
que lo distingue.
Envase. Tiene como finalidad facilitar el transporte, el almacenaje y la conservación de los
productos, pero también permite diferenciar unos productos de otros. Las tres
características que debe observar todo embalaje son: reciclable, retornable y de costo
reducido.
Producto ampliado. Hace que el producto sea más competitivo. Dentro del producto
ampliado hay dos aspectos principales: los servicios adicionales (aparcamiento, reparto a
domicilio, financiación, etc.) y la forma y el nivel que se presentaran (instalación, asistencia
técnica, mantenimiento, etc).
C. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.
 Todos los productos tienen un ciclo de vida: aparecen en el mercado, se desarrollan de
diversas formas y terminan desapareciendo en el momento que aparece un nuevo
producto que satisfaga mejor las necesidades del consumidor, o simplemente porque los
consumidores cambian de gusto o de necesidades.
El ciclo de vida del producto pasa por las siguientes etapas: Introducción, Crecimiento,
Madurez y declive.
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2. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION
Existen diferentes formas de hacer llegar los productos a los consumidores. Todas ellas tienen
ventajas y desventajas que surgen de las características del producto, del mercado y sus
consumidores, la situación de la empresa y la de sus proveedores. Se tiene que elegir la mejor
manera de llegar al cliente.
Para definir la estrategia de distribución, se debe responder las siguientes preguntas:
 ¿Cómo se distribuirá los productos y/o servicios a los mercados?
 ¿Dónde están ubicados los clientes?
 ¿Cómo llegar a ellos, tanto para la venta como en la post venta?
Algunos canales que se pueden emplear para hacer llegar el producto a los clientes son:
 MAYORISTA: por ejemplo, lo supermercados.
 MINORISTA: por ejemplo, tiendas pequeñas especializadas
 ESTABLECIMIENTO PROPIO.
El Esquema de distribución en el mercado interno es como sigue:

5. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
El tener un buen producto o servicio no es una garantía de éxito. Se tiene que dar a conocer los
beneficios de los productos o servicios a informar a los clientes cómo y dónde pueden adquirirlos.
Las estrategias de promoción deben ser dirigidas tanto a los clientes como a los distribuidores.

Cuando se elaboren las estrategias de promoción se tiene que considerar:

Definición de Objetivos: a quién nos vamos a dirigir, qué producto promocionaremos, qué
impacto se desea lograr.
Destinar un presupuesto: costos relacionados a la promoción del producto.
Para ello se puede emplear diversos medios como:
 Publicidad: en radio, televisión, revistas, redes sociales, etc.
 Promoción de Ventas: demostraciones de productos, descuentos, muestras gratis,
concurso o sorteos, etc.
 Publicidad a través de llamadas telefónicas 9
 Participación en ferias comerciales.

PARA DAR A CONOCER EL PRODUCTO, la comunicación debe ser eficaz, para ello debemos:
  Identificar la audiencia meta. La empresa ha de tener claro a qué segmento del mercado
se dirigirá.
 Escoger el mensaje y determinar la respuesta que se desea conseguir. Hay que
pensar si queremos presentar la marca, la novedad, el producto, un aspecto específico del
producto ampliado, etc.
 Elegir un medio de comunicación. Correos, periódicos, revistas, radio, televisión.
Los canales de comunicación, son los medios utilizados por una empresa para dar a
conocer su producto.
Cada uno de ellos tiene unas características y unos costos que deben considerarse antes
de tomar una decisión.
-Publicidad. El propósito de la publicidad es modificar la conducta de la audiencia y
conseguir que se compre el producto. Las funciones esenciales de la publicidad son:
información, persuasión, comparación, recuerdo y acción de refuerzo sobre actuales
clientes.
-Promoción de ventas. Consiste en realizar una serie de actividades para estimular la
compra de un producto, ofreciendo algunas ventajas añadidas, bien para el consumidor
final o bien para los intermediarios. Por ejemplo: muestras gratuitas, viajes, documentación
técnica, etc.
-Venta directa. Es una forma de comunicación interpersonal. La realizan los vendedores,
representantes de ventas, comisionistas, etc.
-Relaciones públicas. El objetivo es crear una imagen de la empresa, tanto hacia exterior
(clientes, proveedores, etc.) como hacia el interior de la misma (trabajadores, accionistas,
etc.)
6. ESTRATEGIA DE PRECIOS
Esta estrategia está referida al valor que tendrá el producto en el mercado y que pagaran los
clientes. Este precio involucra, tanto los costos de producción, distribución y promoción, así como
las características añadidas que hacen de él algo diferente a los productos de la competencia y
que, por lo tanto, le agregan valor.
Hay dos elementos importantes al momento de establecer la estrategia de precios:
a. Costos de producción. Consiste en añadir al costo del producto la ganancia que en
principio se quiera obtener por su venta.
b. Basado en el comprador. Se toma como base la percepción que el comprador tenga el
valor del producto. A mayor precio, menor venta; a menor precio mayores ventas.
c. Precio de venta de la competencia. (sólo como referencial). Normalmente, las empresas
con más cuota en el mercado suelen tener precios similares y las pequeñas suelen seguir
al líder, variando sus precios cuando lo hace aquel.
Ambos ayudaran a establecer un precio base del producto o servicio y dependerá también de la
elección de las dos siguientes estrategias de diferenciación:

a. Diferenciación en precio o liderazgo de costos: Permite establecer precios por debajo

de la competencia, para lo cual se necesitará producir en volúmenes mayores y reducir
algunos costos como: publicidad, fuerza de ventas, servicio post venta, entre otros.
Además, es muy importante saber el precio de la competencia, pero “sólo como
referencia”, ya que el precio de “mi producto” deberá estar por debajo de la competencia,
pero teniendo en cuenta que lo más importante son los costos de producción.

b. Diferenciación en producto, es decir en calidad: empleando esta estrategia, se

desarrollarán productos únicos o diferentes. En este caso, se podrá establecer precios más
altos que la competencia, ya que es un producto que tiene valor agregado, esto es lo que

TAREA: Elaborar organizadores gráficos o infografías correspondientes a los temas de: Gestión
de Marketing (Estudio de mercado e investigación de mercado); Plan de marketing;
 hace la diferencia con los demás productos de la competencia y permite poner un precio
mayor.

Fuente Bibliográfica: 10
Gestión de Marketing. Tomado de: https://www.sydle.com/es/blog/gestion-de-marketing
Estudio de Mercado. Tomado de: https://www.questionpro.com/es/estudio-de-mercado.html