Plan

De
Negocio
BYRON CASTRO PAZ
 MENU DEL DIA

1. Introducción
2. Conceptos básicos
3. Componentes del Plan de
negocio
4. Desarrollo de los componentes
1. INTRODUCCION
 .

¿Qué hacen algunos para darle vida a una idea?

.

El ingeniero civil primero debe elaborar los planos, el

viajero programa su viaje, el técnico del equipo de
fútbol diseña una estrategia de juego, el cocinero
prepara los ingredientes y el deportista diseña un plan
de entrenamiento.

Al parecer todos PLANIFICAN ALGO. Todos quieren

saber anticipadamente acerca de los compromisos y la
responsabilidad que van a adquirir para lograr sus
metas.
 Y el emprendedor…
.

¿Planifica su negocio?
¿Planifica los compromisos y
resultados de su negocio?
¿Planifica el futuro de su
negocio?
 ¡Elemental!
¡¡En los negocios no
existen milagros!!
¡No existe la suerte!
 ¡¡Los resultados son
producto de la
planeación, la
organización la ejecución y
el control!!

¡¡Tenemos que hacer

que las cosas
sucedan!!
Los resultados se
logran con:
“El éxito se funda en metas todo
los demás son palabras”
Nuestra habilidad para
fijarnos metas es la
llave maestra para
alcanzar el éxito”.
Brian TRACY
 Nuestros
emprendedores
no …improvisan!!!
planifican…

Improvisamos …
 Consecuencias de la improvisación

 En el mejor de los casos: Negocios enanos!

 En el peor de los casos:

Fracaso del negocio.
 El 75% de los nuevos
negocios cierran antes de 2
años.
ESTRU C TU RA BASIC A D E LA PLANEACION

 Fijación de objetivos

Diseño de

estrategias
Desarrollo de
acciones
 La Planeación Empresarial

 Es proyectar el negocio en
el futuro y determinar la
forma de alcanzar los
objetivos.

 La planeación es esencial
en todas las
organizaciones.

“ Quien no
planifica pierde”. Así de
simple
 OBJETIVOS DEL NEGOCIO

Lo que espera alcanzar la empresa en un período

determinado (Año, mes, semana)
 Ventas estimadas: En unidades físicas y soles.
 Ganancias y Rentabilidad estimadas
¿Qué es un Plan de Negocio?

Es un documento que en
forma ordenada y
sistemática detalla los aspectos
operacionales y financieros de lo
que será una empresa para
lograr los objetivos.
 ¿Para que sirve un plan de negocios?

1. Conocer si el negocio es viable y rentable.

2. Conocer el monto de inversión necesario para el negocio, así
como las necesidades de financiamiento.
3. Definir el modelo de negocio o diseño del negocio.
4. Definir la oferta empresarial a ofrecer.
5. Conocer con amplitud, a fondo los aspectos del negocio; para
desarrollar estrategias ganadoras , para atraer a los clientes,
lograr que compren, que regresen y no quieran irse.
6. Ordenar las actividades necesarias para iniciar el negocio
7. Conseguir financiamiento
8. Ayuda a clarificar y organizar bien las ideas.
2. COMPONENTES DEL
PLAN DE NEGOCIO
Esquema General de un Plan de Negocio

1. Resumen ejecutivo
2. Descripción del negocio
3. Estudio de mercado
4. Plan de marketing
5. Plan operativo
6. Plan de organización
7. Plan legal
8. Plan financiero
9. Plan de implantación
10. Anexos
gustavo.samaniego@yahoo.com 18
10 preguntas
clave para
elaborar
un Plan de
Negocio
 1. ¿Cuál es tu oferta?
¿Cuál es tu producto o
servicio? ¿Cuáles la
proposiciónde valor
de tu
 ¿Por que van a pagar negocio?
tus clientes? La empresa debe
ELy por
crear valor CONCEPTO DEL NEGOCIO
ello los clientes pagan. ¿Que ofreces ?
 La oferta de tu negocio para el cliente: No solo es el
producto o servicio: También precio, la atención y
servicio al cliente, es la forma de distribución o entrega,
es la imagen de la empresa, es el valor agregado, etc.
 ¿Qué problema o necesidad o deseos del cliente tratará
de atender y satisfacer tu negocio?
 2. ¿Cuáles la propuesta
única de ventas de tu
negocio?
PLAN DE MARKETING-
POSICIONAMIENTO- DIFERENCIACION

 La propuesta Única de Ventas es la gran diferencia de

su oferta que le da una ventaja en su mercado
objetivo, comparado con lo que ofrece la competencia.
 ¿Qué ofreces de diferente a los clientes? ¿Por qué y
cómo es que mi oferta es mejor que la de la
competencia? ¿Cómo mantendré tal ventaja
competitiva con el tiempo? ¿Qué podría restar su
ventaja competitiva?
 3. ¿Quiénes son tus clientes?
PLAN DE MARKETING - SEGMENTACION

 ¿A quiénes vas a ofrecer y vender tus productos o

servicios? ¿Quiénes son los que necesitan tus
productos o servicios? ¿Dónde se encuentran?
 ¿Cuál es el perfil de tus clientes? ¿Cuáles son sus
características?¿Son hombres o mujeres? ¿Qué
edades tienen? ¿Qué estilo de vida tienen? ¿Qué
otras características tienen?
 3. ¿Quiénes son tus clientes?
SEGMENTACION-MARKETING

 Si sabes a que segmento del

mercado dirigir tus
productos o servicios, si
distingues adecuadamente a tus
clientes, conoces su perfil,
entonces podrás utilizar estrategias
más efectivas, al dirigirlos
especialmente a cada uno de ellos.
 4. ¿Qué tamaño tiene tu mercado?,
¿Cuántos clientes potenciales existen?
¿Cuál es la
proyección de
ventas? PLAN DE
MARKETING
 Es fundamental conocer el mercado potencial,
saber la cantidad de posibles compradores
que existe en el mercado. Saber si
la cantidad de
 clientes y la demanda total será interesante o
no. Sino es una cantidad importante,
quizásno sea conveniente trabajar con
 dichosclientes, y sea mejor dirigirse aotro
tipo declientes.
La proyección de ventas es clave para la planificación
del negocio.
 EMPANADAS
COLOMBIANA
S
 5. ¿Cómo ganar clientes?

PLAN DE MARKETING - MARKETING MIX

– VENTAS- ATENCION AL
CLIENTE

 Básico: Un negocio sin ventas no existirá. Para ganar

clientes debes desarrollar estrategias y seguir acciones.

 ¿Cómo lograr captar a los clientes?

 ¿Cómo lograr que los clientes compren?
 ¿Cómo hacer que los clientes regresen?
 ¿Cómo lograr fidelizarlos?
 MARKETIN
G

Cómo
ganar
clientes

VENTAS AT ENCIO N
AL
CLI ENTE
 6. ¿Cómo ves a tu
empresa en el futuro?

PLAN 3 – 5 AÑOS
 Cuándo y como pondrás en marcha el negocio
 ¿Cómo ves a tu empresa en 1- 5 años?
Misión, visión
 ¿Qué objetivos esperas alcanzar en tu
 negocio?
¿Qué estrategias vas a usar?, ¿qué tienes que
hacer en los próximos 3, 6 y 12 meses?,
¿Cuáles
son los pasos que tienes que dar para conseguir
el primero de ellos?, ¿que harás hoy,
esta semana, este mes para
conseguirlas?
 7. ¿Cómo se organiza su negocio?

ORGANIZACION

 ¿Qué sistemas se necesita establecer para que

el negocio funcione?
 ¿De qué aspectos del negocio se encargará
usted?
¿Qué partes del negocio serán administradas
 o realizadas por otros?
¿Cómo se organizará la empresa para una
administración eficiente? ¡ Cuál será la
estructura orgánica? ¿Qué funciones van
a cumplir?
 8. ¿Cómo producirás tu oferta?
¿Cómo asegurar la calidad?
¿Cómo asegurar costos razonables?

PLAN DE OPERACIONES-PRODUCCION

 Básico: los procesos y operaciones para producir.

 ¿Producirás o subcontratarás la producción?

 ¿Cuáles son los procesos y operaciones que utilizarás?
 ¿Cómo controlarás la calidad?
 ¿Cuáles serán tus costos de producción?
 ¿Cómo controlarás tus inventarios?
 9. ¿Con qué equipo humano
se va a trabajar?
Quienes dirigen el negocio?
¿Cuál es el perfil del
personal?
 Elemento mas RECURSOSHUMANOS
importante de un negocio: la gente, son
ellos los que dan impulso y hacen crecer el negocio. Por
lo tanto en la medida en que cuentes con personal
competente y calificado para cada una de las funciones
que se necesitan, mas probabilidades de éxito tendrás.
 Tener claro el perfil de cada trabajador: características
que debe tener para cumplir bien su trabajo.
 …¿Cuánto te costará ponerlo en marcha?
¿Cuánto necesitas de inversión?
¿Cuánto se ganará? ¿Cómo
obtendrás el capital
necesario?
PLAN DE FINANZAS
 Entender cuanto vas a gastar, que
cada gasto es diferente y
supone un enfoque
distinto será parte de tu vida
empresarial.
Aprenderlo y tratarlos cuanto antes
supondrá evitarse muchos
quebraderos de cabeza.
 Fundamental, es saber cómo se
financiará el capital necesario para
 3.
DESARROLLO
DE CADA UNO
DE LOS
COMPONETES DEL
PLAN DE
NEGOCIO
 1. Descripción del negocio

 Nombre del negocio

 Breve descripción del negocio

 Visión, misión, objetivos

 Visión
 Misión
 Objetivos


Análisis FODA
 2. Estudio de mercado

 Segmentación del mercado

 Mercado potencial

 Mercado objetivo

 Análisis de la competencia

 Análisis y pronóstico de

ventas
 A. SEGMENTACION

Es el proceso de dividir un mercado en segmentos

SEGMENTO DE MERCADO:
Es una parte del mercado total, conformada por
personas que poseen características similares.
 Variables para segmentar el mercado

 Geográfica: País, región, provincia, distrito

 Demográfico: Edad, sexo, nivel educativo, salud, religión

 Socioeconómico: A, B, C, D y E

 Psicográfico: Estilos de vida, valores, actitudes. Forma en que

viven las personas: Ejemplos: Deportistas
 Conductual: Conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un
producto. Búsqueda del beneficio , Tasa de utilización del producto ,
Fidelidad a la marca, Utilización del producto final , Nivel de 'listo-
para-consumir' , Unidad de toma de decisión
 Ejemplos de segmentos

 Madres gestantes de La Unión Nariño, nivel

 socioeconómico 4 y 5
 Los zurdos de Cumbal
 Las gorditas de Tumaco, 20 a 40 años
 edad Niñas de 6 a 12 años, Santa
Barbara de Iscuande, NSE 1 y 2
Jóvenes deportistas, 18 a 35 años, Tuquerres, NSE 1, 2
y 3
Todo negocio tiene que elegir uno o algunos
segmentos a atender.
 Mercado potencial, mercado
objetivo y pronóstico de ventas .
 Mercado potencial . La cantidad de personas
que consumen y consumirían el producto. Y/O
SERVICIO
 Mercado objetivo . La parte del mercado
potencial que se espera atender.
 Análisis y pronóstico de ventas. Qué cantidad
se proyecta vender en los próximos meses y
años.
 Análisis de la competencia

 Características de sus
productos
 Ubicación. Mapeo.

 Fortalezas y debilidades
 3. Plan de marketing

 Estrategia de
posicionamiento
 Propuesta única de venta

 La mezcla de marketing
 POSICIONAMIENTO

Es el lugar que ocupa la marca

(empresa, producto o servicio) en
la mente del consumidor.

Ejemplo:
Consumo de leche evaporada por amas de
casa: 40% Colacteos

Un concepto clave para el posicionamiento

es la DIFERENCIACION.
 ¿Qué es la Diferenciación?

Es establecer diferencias clave

entre la oferta de una empresa y
sus competidores.

Diferenciación = Ventaja competitiva

 Importancia de la diferenciación

Estrategia clave de los negocios actuales.

Si no lo haces, caerás, muchas veces sin saberlo, en

alguno de estos dos grupos.

- Los negocios que compiten por el precio más bajo: en

intentar ser “percibidos” como los más baratos, lo cual es una
carrera desgastante y altamente arriesgada en estos tiempos de
globalización… y más aún si tu negocio es una mype.

- Los que se atrincheran: en defender que ellos no entran en el

juego del precio, pero que tampoco hacen nada por ser
diferentes. Son negocios sin identidad propia, que se pasan todo
el tiempo dejándose arrastrar por los “vientos del mercado” y
nunca construyen nada. Simplemente sobreviven más tiempo.
En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie.
Una propuesta sobre la cual puedas construir una
identidad, con el propósito de sumar valor a una idea que
te posicione como algo especial.
La diferenciación es un concepto que convierte a un
producto en único, lo hace diferente al resto de los de la
competencia y se convierte en el principal argumento
de ventas.
 Cómo diferenciar tu oferta

 En los atributos del producto, Ej. ofrecer una función extra

 Diseño del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad.
 Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos.
 Atención al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio.
 Precio, Ej. ofrecer precios más bajos que la competencia.

 Brindar un servicio extra

 Rapidez en la atención
 Servicio personalizado
 Especializarte en algo
 Ejemplos
 Autos VOLVO: seguridad
 Autos Mercedes Benz: Distinción, clase
 Autos Toyota: Economía

 Justo y Bueno …….

 Kola Real: Calidad, precio justo


Colombiana: La nuestra
Inka Kola: El sabor del Perú
 P ropuesta única de ve nta:
Diferenciación

PASOS:
1.¿Cuáles son los beneficios principales que aporta mi
empresa ( o actividad)?
2.Piensa en tu competencia. Escribe lo que te diferencia
de tus competidores.
3.Aporta soluciones a un problema de tu cliente. ¿Cómo
alivia/soluciona tu producto o servicio ese problema?
4.Sé específico y ofrece pruebas. Asegúrate de poder
cumplir lo que prometes.
5. Condensa todo en una clara y concreta frase
 MEZCLA DE MARKETING

Producto Precio

 Producto
 Precio
 Plaza Mercado

 Promoción Objetivo

Plaza Promoc
ió n
 Producto
¿ Cómo será nuestro producto?

 Beneficios que ofrece mi producto/servicio?

La empresa no vende productos sino beneficios. Ejm.
Negocios de aspiradoras: vende salud, practicidad
 Calidad: aspecto clave. Nivel de calidad que se ofrecerá.
 Diseño y estilo
 Envase
 Marca
 Etiqueta
 Adicionales
 Precio
¿Cuál será el precio? ¿Cómo se
determinará?
La definición del precio es clave para el
negocio.
El precio va íntimamente ligado a la percepción
de calidad del producto (así como su
exclusividad).

Las MYPES por lo general tienen costos elevados.

Muy difícil
que sus precios sean bajos.
 Cómo determinar los precios: Según el costo, según la
demanda, según la competencia
 Estrategias de precios para lanzamiento del negocio, para
vender más.
 PLAZA: Canal de Distribución
¿ Cómo haremos llegar nuestro producto al
consumidor final?

 Permite acercar el producto al consumidor final

en calidad, cantidad, tiempo y garantía
 adecuada.

¿Qué canal es el mas adecuado para mi negocio?

 Directamente a
 cliente Mayorista -
 Minorista Minorista
 PROMOCIÓN: COMUNICACIÓN
 Publicidad:
 Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere
ofrecer al cliente.
 Medios: periódicos, revista, televisión, radio, correo,
vehículos de transporte y anuncios exteriores.
 Promoción
Ahora está ganando mayor relevancia en comparación a la
publicidad. Ventaja: trato más directo con los clientes.
 Fuerza de ventas
Equipo de vendedores profesionales
 Relaciones públicas
Está teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la
empresa. A través de los medios de comunicación.
 Marketing directo
Trato personalizado al cliente. Fundamental tener
información personal de cada cliente.
 4. Plan de operaciones

Definir estrategia. ¿Hacer o tercerizar?

Diseño del producto o servicio

Descripción del proceso/operaciones

Localización del negocio

Distribución física del negocio

Recursos materiales: materia prima, materiales,

insumos
Equipos, maquinaria
Instalaciones
Talento Humano
 5. Plan de organización
¿Cómo se va a organizar la empresa?
 Organigrama
 Cargos
 Funciones
 Selección del personal
 Capacitar al personal
 Primero el personal,
después el cliente.
 6. Plan legal

 Socios
 Qué tipo de negocio conviene
 Tipos de empresas jurídicas
 Permisos y licencias
 Documentación contable y
legal, laboral
 7. Evaluación
Económica y
Financiera
 Inversión inicial. Necesidades
de financiamiento.

 Cálculo de costos: fijo y

variable

 Costo unitario total de cada

producto
 Precio de
venta
 Determinación del punto de
equilibrio
 8. Plan de
implantación

Secuencia ordenada de tareas y actividades, según

fechas planeadas; indicando responsables.
 Hacer un plan de
negocios no
garantiza el éxito,
pero
no hacerlo casi
siempre asegura
el fracaso”
“Yo no puedo enseñarles nada,
solo puedo ayudarles a buscar
el conocimiento dentro de
ustedes
mismos: lo cual es mucho mejor
que traspasarles mis
conocimientos.” Sócrates
Muchas gracias!!
.
 byroncpaz@hotmail.com
 Cel. 3002819588

www.estudiosavisa.com