Retail Management S4.s1

Facultad de Administración
Semana N° 04.s1
El retail en los supermercados y el sector textil. Caso
Supermercados Peruanos.
El retail en el diseño y la arquitectura interior como
impulso comercial para las ventas. Caso Maestro.
El comercio minorista electrónico.
Asignatura: Curso Electivo de Retail Management
Mag. César Hildebrando Chávez Calderón
Semestre Académico 2022-I
Universidad Nacional
Federico Villarreal
CONTENIDO
• El retail en los supermercados y el sector textil.
Caso Supermercados Peruanos.
• El retail en el diseño y la arquitectura interior como
impulso comercial para las ventas. Caso Maestro.
• El manejo de la comunicación en el retail físico y
virtual.
• El comercio minorista electrónico.
12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 2

Federico Villarreal
LOGRO DE APRENDIZAJE
• Al finalizar la unidad, el estudiante estará en la capacidad de
plantear un programa de fidelización conteniendo las
garantías establecidas y la construcción de relaciones con el
cliente.

Federico Villarreal
VIDEO MOTIVACIONAL
Observa el vídeo titulado: Tendencias Retail Design.
Luego responde la pregunta siguiente:
¿Cuáles son las tendencias del Retail Design

post COVID-19?

Federico Villarreal
RETAIL DESIGN

Federico Villarreal
RETAIL DESIGN
El diseño estratégico del punto de venta busca
resolver problemas, simplificar las cosas y crear
experiencias con sentido para los compradores.
Si tienes un negocio minorista conoces la
importancia del diseño estratégico del punto de
venta, sabes que a través de él puedes llamar la
atención sobre determinados artículos, potenciar las
compras por impulso, aumentar el tiempo de
permanencia en tu establecimiento, mejorar la
experiencia de compra del cliente y, por tanto, su
satisfacción.

Federico Villarreal
RETAIL DESIGN
En otras palabras, el diseño estratégico en el punto
de venta te permite comunicarte con el cliente de
una forma tan efectiva que puede ser tu mejor
vendedor.
El marketing en el punto de venta se refiere a todos
los esfuerzos que aumentan las ventas después de
lograr atraer al cliente hasta tu establecimiento, es
decir, las técnicas necesarias para convertir visitantes
en compradores.

Federico Villarreal
RETAIL DESIGN
¿Qué pasa cuando el cliente está dentro de tu
comercio? ¿Todos tus visitantes compran? ¿Compran
todo lo que te gustaría?
Seguramente no es así, seguramente muchos están
sólo… “Echando un vistazo” o simplemente entran,
preguntan y se van sin más…
En este sesión te mostramos cómo el diseño estratégico
del punto de venta puede dar respuesta a la pregunta
¿Qué hago para aumentar mis ventas?
Conocerás las técnicas de merchandising en el punto de
venta más eficaces para convertir el diseño de tu
establecimiento en tu mejor estrategia de marketing.
Federico Villarreal
RETAIL DESIGN
Cuando ya cuentas con tráfico de clientes en tu
establecimiento, es necesario sacarle el mayor partido a
esa afluencia de visitantes y convertirlos en
compradores.
Una de las formas de optimizar este ratio es utilizar el
merchandising, es decir, la distribución y la
presentación del producto de una forma estratégica,
haciéndolo visible y atractivo para el cliente que
prefiere curiosear por su cuenta.
Por supuesto, la atención y el servicio al cliente es una
parte fundamental para aumentar la conversión de
visitantes en compradores que también debes tener en
cuenta.

Federico Villarreal
RETAIL DESIGN
¿Qué pasaría si aumentases el tanto por ciento de
visitantes que compran?
¿Y si aumentases el ticket medio de cada compra?
¿Y si, además, aumentas la repetición de las
compras?
Tus ventas aumentarían considerablemente, seguro.
Pues una de las opciones para conseguirlo es diseñar
y distribuir tu espacio comercial de forma
estratégica con el fin de que tus visitantes tengan
una experiencia agradable y la superficie comercial
se convierta en tu mejor vendedor.
Federico Villarreal
Las claves de una distribución más

rentable
El diseño de la superficie de ventas, para que resulte
eficaz debe ser cómodo, lógico y ordenado, además
de atractivo y apetecible.
Su finalidad es que genere flujos de circulación de
clientes por toda la superficie, potenciando las
compras por impulso y aumentando la permanencia
del cliente en el comercio durante más tiempo.

Federico Villarreal
Elementos principales de la arquitectura

interior de tu establecimiento
Según Ricardo Palomares en su libro “Marketing en
el punto de venta”, destacan cuatro elementos
principales del punto de venta minorista:
1. Punto de acceso.
2. División de la superficie de ventas.
3. Disposición de la superficie de ventas.
4. Diseño de los pasillos.

Federico Villarreal
1. Punto de acceso
Es el punto de partida del visitante hacia su acto de
compra, de manera que nunca debe suponer un
freno o un obstáculo a su visita.
Es importante “invitar” al transeúnte a entrar en tu
negocio a través de puertas lo más amplias posible y
abiertas. No siempre es factible tener una entrada
amplia pero si cuidas en lo posible las estrategias
más eficaces podrás suplir ciertas limitaciones.
El punto de acceso debe ser accesible tanto a nivel
físico como psicológico. No debería medir menos de
1 metro.
Federico Villarreal
1. Punto de acceso
Los materiales más recomendables son ligeros y
transparentes, de fácil apertura y que permitan ver
el interior de la tienda.
En cuanto a su localización, siempre que sea posible
se aconseja situar la puerta a la derecha de la
superficie comercial para propiciar el flujo de
circulación natural que realiza el cliente, que es un
recorrido en el sentido contrario a las agujas del
reloj.

Federico Villarreal
1. Punto de acceso

Federico Villarreal
1. Punto de acceso
Existen cinco espacios que componen el área de
ventas:
• La zona caliente.
• La zona fría.
• Los puntos calientes.
• Los puntos fríos.
• La zona caliente natural.

Federico Villarreal
La zona caliente
Es una extensión imaginaria que se localiza dentro
del flujo de circulación natural, ya sabes que es en
sentido contrario a las agujas del reloj.
Sería la zona más concurrida y transitada por los
clientes.
El espacio restante sería la zona fría, teóricamente,
menos transitada.
Con un único punto de acceso y una geometría
regular del local estas zonas se dividirían al 50%.

Federico Villarreal
La zona caliente
El objetivo es lograr una mayor proporción de zona
caliente en detrimento de la fría, para calentar la
zona fría deberás situar en ella las secciones o
categorías de productos locomotoras de alta
rotación.
La localización y extensión de cada zona depende de
tres factores: puntos de acceso, geometría del local y
si la superficie tiene varios niveles.

Federico Villarreal
La zona caliente

Federico Villarreal
Los puntos calientes

Los puntos calientes son espacios caracterizados por
factores positivos que generan concentración de
clientes.
Al contrario, los puntos fríos, tienen factores
negativos que, por alguna razón, perjudican el flujo
de clientes y, por tanto, son menos accesibles y
visibles.
La ventaja de los puntos calientes es que podemos
controlarlos, a diferencia de los puntos fríos que
vienen impuestos por las características técnicas del
local.
Federico Villarreal
Los puntos calientes

El punto de acceso puede suponer un inconveniente por la
dificultad que conlleva cambiar su ubicación.
En cuanto a los demás puntos calientes, para una superficie
inferior a 400 M2 lo ideal sería:
El mostrador principal de caja debería colocarse en la zona fría,
evitando una posición enfrentada con el punto de acceso. Salvo
en supermercados donde se localizan cerca del punto de acceso.
El mostrador de asesoramiento también se sitúa en la zona fría.
Los probadores deben colocarse también en zona fría para
generar flujos de circulación larga.

Federico Villarreal
Los puntos fríos

En cuanto a los puntos fríos existen dos tipos:
Los naturales, las esquinas del perímetro de la superficie.
Los creados, son fruto de errores en el diseño de la
arquitectura comercial, pasillos sin salida, pasillos
estrechos o cuellos de botella.
Si quieres que tu establecimiento esté optimizado para
vender, la extensión de los puntos fríos no debe superar
el 10% del total de la superficie comercial.

Federico Villarreal
Los puntos calientes y fríos

Federico Villarreal
La zona caliente natural

La zona caliente natural es el espacio que conecta dos
puntos calientes importantes, el punto de acceso y el
mostrador de caja, propiciando que el flujo de circulación
penetre fácilmente en la zona fría para que los clientes
recorran más superficie comercial.
Por tanto, los productos situados en este recorrido
tienen más posibilidades de ser comprados.

Federico Villarreal

Federico Villarreal

Hasta aquí, hemos visto los primeros elementos que
componen la arquitectura interior de tu establecimiento,
como ves hay muchos detalles a tener en cuenta al llevar a
cabo el diseño estratégico del punto de venta.
Sin embargo, siempre merece la pena contar con una
superficie de ventas preparada para vender más.
Generar flujos de circulación de clientes por todo el local y
mantener al cliente cómodo, el mayor tiempo posible, hará
que tus ventas aumenten.
Pruébalo, en muchas ocasiones, un pequeño cambio en la
distribución del mobiliario puede ser suficiente.
Federico Villarreal
Disposición de la superficie de ventas

La disposición de tu tienda va a depender de dos factores:
Por un lado, es importante distinguir los comercios que
responden al concepto de “hacer la compra”, por
ejemplo un supermercado, de aquellos otros dónde
acudimos cuando “vamos de compras”, una tienda de
moda responde más a esta función porque se trata de
una compra más improvisada e impulsiva.
Por otro lado, tendrás que tener en cuenta también la
naturaleza de los artículos que comercializas, es decir, las
necesidades de presentación de los productos.
Federico Villarreal
¿Qué importancia tiene esta distribución?

En realidad es uno de los factores más importantes en la
distribución del espacio interior de tu tienda porque un
diseño estratégico influye en los flujos de circulación de
clientes y como ya sabes, lo que pretendemos es que el
visitante recorra todo el espacio, permanezca durante más
tiempo en la tienda y viva una experiencia agradable,
ésto equivale a un establecimiento potencialmente más
vendedor y rentable.

Federico Villarreal
¿Qué debo tener en cuenta?

Lo más importante que debes tener en cuenta es: la
disposición del perímetro de la tienda, la disposición
central y la ubicación del mostrador.
Disposición perimetral: Se trata del mobiliario que sitúas
en el perímetro de la superficie y que depende de la
dimensión total del lineal para presentar los productos de
forma adecuada, de su versatilidad para desarrollar una
presentación dinámica y del diseño, que debe estar
siempre en sintonía con tu estilo comercial.

Federico Villarreal
¿Qué debo tener en cuenta?

Disposición central: Es el mobiliario situado en el centro
del local, es recomendable que no supere la altura máxima
de 1,60 para que exista una perspectiva general de la
tienda. Puedes elegir entre:

Federico Villarreal
Disposición central en parrilla

Los muebles se sitúan en paralelo respecto al flujo de
clientes. Es la distribución clásica de los supermercados
que permite dirigir al consumidor hacia objetivos
concretos.

Federico Villarreal
Disposición central en parrilla

Federico Villarreal
Disposición central aspiradora

Muy similar a la anterior, parte de la colocación de los
muebles en disposición oblicua al pasillo central de la
superficie.

Federico Villarreal
Disposición central aspiradora

Federico Villarreal
Disposición central libre

La colocación del mobiliario permite una circulación
libre, apropiada para establecimientos más pequeños.

Federico Villarreal
Disposición central libre

Federico Villarreal
Localización del mostrador

Como ya hemos visto, la ubicación del mostrador influye en
la disposición de la superficie condicionando el sentido de
la circulación de clientes.
Uno de los errores más frecuentes en la estructura
interior de los comercios es la colocación inadecuada del
mostrador, lo que va a perjudicar la circulación de clientes
que más te conviene.

Federico Villarreal

Si colocas el mostrador dentro de la zona caliente de la
tienda, el flujo de clientes que generas es corto y estarás
perjudicando las ventas por impulso, mientras
que situando el mostrador en una zona fría la circulación
será larga, los clientes verán más productos y las
posibilidades de compra aumentan.
Siempre debes tener en cuenta, también, visualizar y
controlar la entrada.

Federico Villarreal

Federico Villarreal
Diseño de los pasillos

Por último, también tendrás que prestar atención a los
pasillos porque su diseño influye en el acto de compra.
La idea es facilitar la compra a los clientes, favorecer su
circulación y la búsqueda de los productos.
Su anchura y longitud determina una percepción positiva o
negativa del establecimiento por parte del cliente, ya que
ejerce una influencia psicológica en él.

Federico Villarreal

Ten en cuenta los pasillos principales:
Pasillo de aspiración: Su función principal es “aspirar” al
cliente desde la zona caliente hacia la fría, de forma rápida
y directa a través de un pasillo amplio que une la zona de
acceso y el mostrador principal.
Pasillos principales: Su misión es dirigir, canalizar y
distribuir la circulación por las principales secciones de la
tienda y deben ser lo suficientemente amplios para
recorrer la superficie con facilidad y fluidez.

Federico Villarreal

Pasillos de acceso: Su misión es permitir una óptima
visibilidad y acceso del comprador a los productos. En una
disposición libre se generan muchos pasillos de acceso
cortos que hacen la exposición más dinámica.

Federico Villarreal

Federico Villarreal
Entonces… ¿Qué es lo más importante en el

diseño del punto de venta?
El llamado “traffic building” es la circulación del cliente por
la tienda y representa una técnica de merchandising para
establecer una relación entre los pasillos, el mobiliario
central y el flujo de clientes por todo el local.

Federico Villarreal

Para optimizar este parámetro y hacer que el cliente se
pasee por toda la tienda y vea el mayor número de
productos posible debes tener en cuenta:
• La anchura de los pasillos, que facilite una circulación
cómoda y agradable.
• La localización del mostrador debe generar circulación
atravesando toda la superficie.
• La disposición central debe adecuarse a los productos y
al tipo de compra, “hacer la compra” o “ir de compras”.
Federico Villarreal
Ya pero… en mi tienda no cabe una

furgoneta…

Federico Villarreal

Independientemente del tamaño de los comercios, el
diseño de la superficie (grande, mediana o pequeña) será
lo que condiciona el desplazamiento de los clientes dentro
del local, lo que influye en su experiencia de compra, en su
satisfacción, en el tiempo que permanecen en el local, en la
cantidad de los productos que visualice, en las compras por
impulso… En definitiva, en la rentabilidad del negocio.
De modo que, adaptar, en la medida de lo posible, el
diseño de tu punto de venta a estas técnicas, será decisivo
para aumentar la rentabilidad de tu negocio.
Federico Villarreal
CONCLUSIONES
• Si vendes productos que encajan dentro del concepto
“hacer la compra”, sabes que es un acto planificado, que
la gente tiene prisa, así que orienta el diseño a facilitar la
compra de los clientes de forma rápida y eficaz, mediante
una buena visibilidad de los productos, con una
presentación conjunta de productos complementarios y
agilizando el tránsito por la superficie.

Federico Villarreal
CONCLUSIONES
• Si vendes productos que encajan con el concepto “ir de
compras”, sabes que forma parte de los momentos de
ocio, así que haz posible una compra divertida, genera
interés, orienta el ambiente y el diseño de la tienda para
que la gente permanezca más tiempo y por tanto, compre
más.

Federico Villarreal
CONCLUSIONES
• Utilizar estas técnicas maximiza la circulación por el
establecimiento y al mismo tiempo, estimula las
compras por impulso, lo que te acerca a tus objetivos de
rentabilidad.
• Por último, no olvides que transmitir una imagen
diferenciada y coherente favorece la afluencia de
compradores, aprovecha el diseño del punto de venta
para potenciar tu identidad visual y hacer “marca”.

Federico Villarreal
ACTIVIDAD SEMANA 4
• Lee el artículo y observa los vídeos de la publicación
denominada: Tendencias Retail Design: Experiencias
performáticas y Metaverso.
• Luego elabora un mapa mental interactivo utilizando
Mindmeister, del cual tomarás una captura de pantalla y
lo pondrán en un archivo en formato PPT, el que
finalmentente subirás al equipo del curso a través de la
plataforma MS Teams con los integrantes de tu equipo de
trabajo hasta las 23:59 horas del día sábado, 15 de
octubre.

Retail Management S4.s1

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Retail Management S4.s1

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Facultad de Administración

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 2

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 3

¿Cuáles son las tendencias del Retail Design

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 4

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 5

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 6

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 7

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 9

Las claves de una distribución más

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 11

Elementos principales de la arquitectura

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 12

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 14

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 15

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 16

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 17

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 18

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 19

Los puntos calientes

Los puntos calientes

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 21

Los puntos fríos

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 22

Los puntos calientes y fríos

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 23

La zona caliente natural

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 24

La zona caliente natural

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 25

La zona caliente natural

Disposición de la superficie de ventas

¿Qué importancia tiene esta distribución?

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 28

¿Qué debo tener en cuenta?

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 29

¿Qué debo tener en cuenta?

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 30

Disposición central en parrilla

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 31

Disposición central en parrilla

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 32

Disposición central aspiradora

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 33

Disposición central aspiradora

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 34

Disposición central libre

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 35

Disposición central libre

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 36

Localización del mostrador

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 37

Localización del mostrador

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 38

Localización del mostrador

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 39

Diseño de los pasillos

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 40

Diseño de los pasillos

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 41

Diseño de los pasillos

12/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 42

Diseño de los pasillos