Retail Management S3.s2

Facultad de Administración
Semana N° 03.s2
Mix de marketing basado en el
marketing retail (las 4 C)
Asignatura: Curso Electivo de Retail Management
Mag. César Hildebrando Chávez Calderón
Semestre Académico 2022-I
Universidad Nacional
Federico Villarreal
CONTENIDO
• Mix de marketing basado en el marketing retail (las
4 C)
• Gestión del punto de venta.
• El planograma.
• El merchandising
8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 2

Federico Villarreal
LOGRO DE APRENDIZAJE
• Al finalizar la unidad, el estudiante será capaz de analizar los
métodos y estrategias de marketing aplicados en la industria
retail utilizando conceptos de trade marketing y retos del
marketing retail.

Federico Villarreal
VIDEO MOTIVACIONAL
Observa el vídeo titulado: ¿Cuáles son las 4 Cs del
marketing?. Luego responde la pregunta siguiente:
¿Cuáles son las 4 Cs del Marketing?

Federico Villarreal

Federico Villarreal
4 C’s del Retail Management

Las 4 C’s surgen como complemento de las
conocidas 4 P’s del marketing:
1. Producto
2. Precio
3. Punto de venta
4. Promoción

Federico Villarreal

El concepto 4 C’s del marketing se utiliza para
referirse a la estrategia de marketing centrada en el
consumidor, sus deseos y necesidades. Las 4 C’s del
marketing son:
1. Consumidor
2. Comunicación
3. Conveniencia
4. Coste

Federico Villarreal
Diferencia entre las 4 P y las 4 C del Marketing

Federico Villarreal
Diferencia entre las 4 P y las 4 C del Marketing

Como puedes ver, las clásicas 4 Ps del Marketing
utilizan la Perspectiva del Negocio, mientras que las
4 Cs se enfocan más en la Experiencia del Cliente.
Las Necesidades, Percepciones y Satisfacción del
Cliente.
Estos 2 Métodos se complementan a la perfección.
Así que es muy recomendable usarlos juntos.

Federico Villarreal

Así, mientras que tiempo atrás el marketing ponía el
foco sobre el producto o servicio y sus
características, hoy en día la estrategia pivota
íntegramente sobre el consumidor, sus deseos y
necesidades, motivaciones y carencias.

Federico Villarreal
Utilidad de las 4 C’s

Las 4 C’s complementan a las 4P’s del marketing y
guían la estrategia final de marketing. Su objetivo es
conseguir que el consumidor se sienta escuchado y
comprendido por la marca, quien le ofrece todas las
facilidades posibles para que su experiencia de
compra sea sencilla, cómoda y rápida y para que su
relación con ella sea cercana y natural.

Federico Villarreal
1. CONSUMIDOR
El consumidor es el eje de la estrategia y la marca
debe aportarle una propuesta de valor diferenciada
en todo el proceso de venta, desde su primer
acercamiento con la campaña de marketing hasta la
venta y sin olvidar el servicio posventa.

Federico Villarreal
1. CONSUMIDOR
• ¿Conozco a mi consumidor?
• ¿Cómo puedo mejorar para cubrir de la mejor
forma sus necesidades?
• ¿Atiendo eficazmente sus necesidades?
• Practicar la escucha activa para conocer en
profundidad sus deseos y motivaciones, ser
proactivo en la entrega de soluciones y acelerar el
tiempo de entrega, entre otras cosas.

Federico Villarreal
2. COMUNICACIÓN
La comunicación tiene como objetivo establecer
relaciones cercanas. Las marcas persiguen la
comunicación bidireccional y personalizada con su
público objetivo a través de sus canales favoritos,
entre los cuales, las redes sociales juegan un papel
fundamental.

Federico Villarreal
2. COMUNICACIÓN
• ¿Soy accesible para mi consumidor?
• ¿Aporto valor ofreciendo soluciones innovadoras?
• ¿Ofrezco varias vías de contacto?
• ¿Soluciono sus dudas o problemas de manera ágil?
• Ofrecer un buen servicio de atención al cliente
que gestione eficiente y ágilmente las cuestiones
del consumidor.

Federico Villarreal
3. CONVENIENCIA
La conveniencia trata de ofrecer un proceso de
compra sencillo, bien organizado y que ahorre
tiempo al consumidor.

Federico Villarreal
3. CONVENIENCIA
• ¿Mi página web dispone de filtros para encontrar el
producto más rápidamente?
• ¿El proceso de compra tiene mucha fases?
• Reducir el número de pasos necesarios en la venta
a través de la web, crear sistemas de fidelización
basados en recompensas u ofrecer otros productos
que complementen o vistan más el producto
seleccionado. En definitiva, ofrecer una buena
experiencia de compra que le invite a repetir en el
futuro.
Federico Villarreal
4. COSTE
El coste va más allá del precio pagado por el
consumidor, ya que engloba otros elementos que
pueden provocar su rechazo a realizar finalmente la
compra. Analiza los impedimentos que tiene el
consumidor para realizar la compra.

Federico Villarreal
4. COSTE
• ¿Suelen formarse colas para pagar en mi local?
• ¿Tardo mucho tiempo en desplazarme hasta el
establecimiento?
• ¿La información del precio es accesible?
• ¿El proceso de compra tiene muchos pasos?

Federico Villarreal
4. COSTE
• El consumidor es menos sensible al precio en
función de cómo de buena sea la experiencia de
compra. Si el producto deseado está en un local
lejano, pequeño y se forman colas para pagar,
estará dispuesto a asumir todo ese coste de
desplazamiento, tiempo y precio si el producto es
realmente deseado. Si no, percibirá el coste como
muy elevado y declinará la compra, buscando otras
opciones con un coste global menor.

Federico Villarreal
Ejemplos de aplicación de las 4Cs

• ¿Cómo es posible que
Steam se haya vuelto tan
popular?
• Por si no lo conoces, es una
plataforma donde puedes
descargar cientos de juegos.
• Steam es a los videojuegos
lo que el iTunes a la música.

Federico Villarreal
Las 4Cs de Steam

Federico Villarreal
Las 4Cs de Steam

Cliente:
Han creado una plataforma especialmente diseñada
para sus Clientes.
Si ven algo que no gusta a la gente,
pueden modificarlo inmediatamente.

Federico Villarreal
Las 4Cs de Steam

Coste:
Puesto que usan una plataforma «virtual», los
Clientes no tienen que comprar CDs físicos.
Por tanto, los precios han bajado (algunos clientes
consideran que podrían bajar más).
Además, si tenemos en cuenta el coste de ir a la
tienda… el coste también incluye la molestia.
También, hacen ofertas especiales, basadas en las
preferencias y gustos de los Clientes.
Federico Villarreal
Las 4Cs de Steam

Conveniencia:
Hacer 3 Clicks en su plataforma es mucho más fácil
que coger el coche, ir a la tienda más cercana…
Además, es mucho más conveniente tener el juego
en la Nube que en un CD perdido en tu apartamento.

Federico Villarreal
Las 4Cs de Steam

Comunicación:
Tienen mucho más «feedback» del que pueden
procesar.
Se comunican diariamente con sus clientes:
• A través de su plataforma.
• A través de las redes sociales.
• Via e-mail.
• etc.
Federico Villarreal
Las 4Cs de Steam

Como puedes ver, Steam ha creado un entorno
Completamente Orientado a los Clientes, que les ha
permitido ajustar su contenido a las preferencias de
la gente.

Federico Villarreal
Las 4Cs de Nintendo Mini

• Echemos un vistazo ahora a uno de
nuestros productos favoritos: La Nintendo
Mini (La NES o SNES… Da lo mismo).
• Ya te decimos por adelantado que no
somos objetivos con este producto. Nos
encanta.
• Ni siquiera Nintendo esperaba un éxito
tan rotundo.
• Pero…¿Cómo es posible que una
compilación de juegos de hace más de 20
años haya tenido tanto éxito?
Federico Villarreal

Federico Villarreal

Cliente:
Nintendo diseñó este producto especialmente para
sus Clientes más veteranos.
El catálogo de juegos fue aplaudido por todo el
mundo.

Federico Villarreal

Coste:
El Cliente Objetivo eran hombres de más de 30 años
(los hombres están muchísimo más interesados en
las consolas que las mujeres).
Para estos Clientes, 75 euros era un precio muy
asequible.

Federico Villarreal

Conveniencia:
La Conveniencia era poder jugar a tus juegos
favoritos del pasado en una consola con una
experiencia mucho más pulida.
Los juegos estaban en HD, podrías salvar las partidas
fácilmente, sólo había un cable…
.

Federico Villarreal

Comunicación:
Dado que era un producto «retro», la Comunicación
no fue muy necesaria.
La gente ya conocía estos juegos, la consola…
Habían crecido con ello.

Federico Villarreal

Nintendo lanzó un muy buen producto que hacía
revivir buenos recuerdos a sus clientes.
Esto es muy poderoso en Marketing.

Federico Villarreal
Las 4Cs de AirPods

• Los AirPods: ¿Cómo es posible tener tanto éxito en
un sector tan explotado?
• Ya existían los auriculares a Bluetooth antes de los
AirPods.
• Apple no inventó este concepto.

Federico Villarreal
Las 4Cs de AirPods

Federico Villarreal
Las 4Cs de AirPods

Cliente:
Aunque los auriculares con Bluetooth ya
existían, Apple fue el primero en desarrollar unos
ligeros.
Sin cable uniendo a ambos dispositivos.
Con un diseño pequeño y sencillo.

Federico Villarreal
Las 4Cs de AirPods

Coste:
Apple mantuvo su Estrategia de precios: Caro, pero
«alcanzable».
Algo «lujoso» pero que la gente pudiera permitirse.

Federico Villarreal
Las 4Cs de AirPods

Conveniencia:
Es casi una Conveniencia técnica: Auriculares Ligeros
cuya batería dura.
Técnicamente, eran la mejor opción en el mercado.

Federico Villarreal
Las 4Cs de AirPods

Comunicación:
La Estrategia de Comunicación de Apple es no
comunicarse apenas.
Es parte de su Estrategia

Federico Villarreal
Las 4Cs de AirPods

Apple creó un producto muy bueno desde un punto
de vista técnico.
Habían otras opciones en el Mercado, pero Apple
ofreció lo que la gente realmente quería:
Sus auriculares de siempre, pero sin cables.

Federico Villarreal
Actividad Práctica
Analiza una startup utilizando las 4Cs del Retail
Management.
Luego sube una PPT a Teams.

Retail Management S3.s2

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Retail Management S3.s2

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Facultad de Administración

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 2

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 3

¿Cuáles son las 4 Cs del Marketing?

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 4

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 5

4 C’s del Retail Management

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 6

4 C’s del Retail Management

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 7

Diferencia entre las 4 P y las 4 C del Marketing

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 8

Diferencia entre las 4 P y las 4 C del Marketing

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 9

4 C’s del Retail Management

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 10

Utilidad de las 4 C’s

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 11

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 12

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 13

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 14

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 15

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 16

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 18

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 19

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 20

Ejemplos de aplicación de las 4Cs

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 21

Las 4Cs de Steam

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 22

Las 4Cs de Steam

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 23

Las 4Cs de Steam

Las 4Cs de Steam

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 25

Las 4Cs de Steam

Las 4Cs de Steam

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 27

Las 4Cs de Nintendo Mini

Las 4Cs de Nintendo Mini

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 29

Las 4Cs de Nintendo Mini

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 30

Las 4Cs de Nintendo Mini

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 31

Las 4Cs de Nintendo Mini

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 32

Las 4Cs de Nintendo Mini

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 33

Las 4Cs de Nintendo Mini

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 34

Las 4Cs de AirPods

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 35

Las 4Cs de AirPods

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 36

Las 4Cs de AirPods

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 37

Las 4Cs de AirPods

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 38

Las 4Cs de AirPods

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 39

Las 4Cs de AirPods

8/10/2022 Mag. César H. Chávez Calderón 40