Facultad de Administración

Semana N° 03.s1
Introducción al retailing: concepto y
contexto.
Evolución del retail y aplicación comercial.
EXAMEN PARCIAL
Asignatura: Curso Electivo de Retail Management
Mag. César Hildebrando Chávez Calderón
Semestre Académico 2022-I
 Universidad Nacional
Federico Villarreal

CONTENIDO
• Introducción al retailing: concepto y contexto.
• Evolución del retail y aplicación comercial.
• El canal mayorista: los brokers.
• El canal minorista: Retailers.
• EXAMEN PARCIAL

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LOGRO DE APRENDIZAJE
• Al finalizar la unidad, el estudiante será capaz de analizar los
métodos y estrategias de marketing aplicados en la industria
retail utilizando conceptos de trade marketing y retos del
marketing retail.

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DEFINICIÓN
• Distribución de bienes a consumidores finales.
• Venta minorista o al detalle.
• “Si existe un consumidor existe un Retail”
• Sectores que involucra: Panaderías, restaurantes, marcas
propias, ferreterías, bancos y demás entidades financieras.

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A. CLASIFICACIÓN POR TIPO DE MERCADO

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B. CLASIFICACIÓN POR TIPO DE PROPIEDAD

• Independiente
• Tiendas de especialidad
• Locales
• Corporativa (Mass Retailers)
• Supermercados
• Farmacias
• Franquicia (Brand Retailers)
• Vestuario
• Gastronomía

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OTROS ATRIBUTOS DE CLASIFICACIÓN

• Variedad: Número de categorías.
• Surtido: Número de SKUs por categoría.
• Precio: Eficiencia en operaciones.
• Atributos de los servicios en general:
• Interacción con el cliente.
• Intensidad en mano de obra.
• Otros.

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RANKING OF TOP 10 GROCERY RETAILERS WORLDWIDE, 2018

Rank Company Country of origen Net Sales*, 2018
(USD mn)
1 Wal-mart USA 256329
2 Carrefour France 79609
3 Ahold Netherlands 63325
4 Metro Group Germany 60532
5 Kroger USA 53791
6 Tesco UK 50326
7 Target USA 48163
8 Rewe Germany 44251
9 Costco USA 41693
10 Aldi Germany 41011

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RANKING OF TOP 10 GROCERY RETAILERS IN LATIN AMERICA, 2018

Rank Company Country of origen Net Sales*, 2018
(USD mn)
1 Wal-mart USA 12906
2 Carrefour France 5217
3 Soriana Mexico 3311
4 CCM** Mexico 3236
5 Gigante Mexico 2786
6 Ahold Netherlands 2750
7 D&S Chile 1654
8 OXXO Mexico 1536
9 SHV Makro Netherlands 1353
10 Cencosud Chile 1311

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CONTEXTO

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FORMATOS DE UN RESTAURANTE
• Formatos de un restaurante:
• Comida rápida.
• Autoservicio cafetería.
• Autoservicio en línea.
• Atención en mesa.
• Formatos de farmacia.
• Gatilla de variabilidad del gasto y por lo tanto la
competencia.

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CRECIMIENTO

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DEFINICIÓN
• Retail es un término inglés para comercio al por menor o al
detalle. Es un sector económico que engloba a las empresas
especializadas en la comercialización masiva de productos o
servicios.
• Ejemplos: Supermercados, tiendas por departamento, casa
de artículos, farmacias, etc.

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OBJETIVO DE LOS RETAILERS

• Crear un gran impacto emocional en los clientes creando
espacios escenográficos en las zonas de venta, creando
sensaciones que ofrezcan una buena experiencia al cliente,
para que los compradores se involucren en el proceso de la
compra.

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LAS 4Rs del RETAIL

• El proceso de compras comienza cuando el consumidor
elige el local de venta, posteriormente el punto de venta y
finaliza con el proceso post-compra.
• Se buscan productos que atraigan a los sentidos,
combinando y estimándolos para el proceso de la compra.
No es sólo la ambientación sino algo más allá de eso, es
ofrecer experiencias de compra agradables.

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LAS 4Rs del RETAIL

• El comprador necesita encontrar en el proveedor:
• Relaciones (relación con los clientes)
• Relevancia (sentirse importante)
• Recompensa (sentirse premiado)
• Reducción de gastos (proceso de compra)

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